Redes de Distribución

Caso práctico Unidad 1

 
 
 
 
 
 
 
 
           

Alexander Moreno Hincapié.

Corporación Universitaria Uniastuarias.

Administración y dirección de empresas.
Bogotá D.C
2020

Profesor: Daniel Rojas Reyes

 ENUNCIADO CASO PRACTICO UNIDAD 1

Enunciado Caso Dell Durante casi tres décadas, Dell se embarcó en un viaje
increíble que le permitió experimentar un crecimiento positivo a nivel mundial.
Durante todo este recorrido, es gracias a la gente (clientes, socios comerciales y
miembros del equipo) que podemos avanzar en este mundo de la tecnología que
evoluciona constantemente. Fundada en 1984 por Michael Dell, esta compañía ha
revolucionado el sistema de distribución de ordenadores personales, utilizando la
venta directa a través de Internet, tanto a consumidores finales como a empresas.
Este tipo de distribución ha roto con las formas de vender habituales en un sector
que, normalmente, utiliza canales indirectos cortos y, en algunas ocasiones, largos.
Dell intenta comprender y adaptarse mejor a las necesidades reales del cliente,
permitiendo que sea el mismo consumidor quién define qué es lo que quiere,
seleccionando las características y los requerimientos del ordenador que desea
comprar. Todo ello, a través de un potente configurador que se puede encontrar en
su Web, que actualiza el precio del producto en el mismo momento en que el cliente
elige una opción. De este modo, el consumidor puede construirse su producto a
media y que responde fielmente a sus necesidades, accediendo a un equipo
informático completamente personalizado.

Además, Dell ofrece productos de última tecnología a precios muy competitivos,

gracias al ahorro de costes que se deriva de la ausencia de intermediarios. Momentos
clave en la historia de Dell.
 1984: a los 19 años, Michael Dell funda PC’s Limited con un capital de $1,000 y
una perspectiva revolucionaria para la industria de la tecnología.
 1988: se completa la oferta pública inicial que recaudó $30 millones y aumentó la
capitalización en el mercado de $1,000 a $85 millones.
 1992: Dell debuta en Fortune 500 y Michael Dell se convierte en el CEO más
joven de la lista.
 1996: se lanza Dell.com y genera $1 millón de ventas diarias a tan solo seis meses
de la activación del sitio en Internet.
 2001: Dell se convierte en el proveedor mundial n.º 1 de sistemas para
computadoras.
 2005: Dell encabeza la lista de “Empresas más admiradas de los Estados Unidos”
en la revista Fortune.
 2010: Dell obtiene el puesto n. º 1 como proveedor mundial de servicios de
tecnología de la información para el sector de atención de la salud, según Gartner,
Inc.
Cuestiones
 ¿Qué tipo de canal de distribución tiene Dell?
Su producción se basa sólo en cuanto se tiene una orden de pedido. Producción
basada en solicitudes y especificaciones de sus clientes. Proceso de fabricación "Just
in time", permite bajar los niveles de stock de fabricación y utilizar l última
tecnología disponible. Se escoge el llamado Modelo Directo Dell y en 1996 se
orienta por un nuevo modelo de distribución online. Aplica una estrategia basada en
la atención directa a sus clientes. Cuenta con excelente manejo de la información
con sus proveedores, lo que le permite tiempos de ensamble absolutamente rápidos.
Al ser un canal directo obtiene suficiente información sobre las preferencias y
necesidades de sus clientes para posteriormente satisfacerlas.
 ¿Qué factores diferenciadores con respecto a la competencia permiten a Dell
alcanzar el éxito?
Claves: Venta directa sin intermediarios / producto personalizado / servicio
personalizado / precios competitivos / adaptación al mercado / buena atención
postventa / canal directo para distintos modelos (B2C, B2B, B2A) / valor añadido
del website / nuevas estrategias de marketing.
Factores Estratégicos
En palabras de los propios directivos de Dell, “Los principios de Dell Computer son
la relación directa con el cliente (eliminación de la figura de los intermediarios), la
fabricación exclusivamente contra pedido y el producto totalmente configurable por
el cliente, que compra algo que todavía no existe, lo que elimina cualquier
restricción de disponibilidad.” En mi opinión, la diferencia principal de Dell
respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado dos puntos
fundamentales:

Modelo de venta directa, sin intermediarios. Producción “personalizada”, bajo

pedido.

Bibliografia
https://beingperformant.com/2011/06/22/caso-dell-claves-del-exito/
https://www.channelpartner.es/negocios/noticias/1016313002202/canal-distribucion-aliado-
dell.1.html
https://www.channelpartner.es/negocios/noticias/1016313002202/canal-distribucion-aliado-
dell.1.html