POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

ANÁLISIS DE CASO: TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO AL CONSUMIDOR

KATHERINE HERRERA BAUTISTA

MARÍA CAMILA YUNDE PEÑALOZA

LAURA ALEJANDRA CONTRERAS RAMÍREZ

BOGOTÁ D.C
MIERCOLES 09 DE MAYO/2018
 1. Describa las características del proceso de compra de Javi desde el punto de vista de la Matriz de Toma de
Decisiones vista en clase. Identifique cual de los cuatro tipos de compra concuerda con dichas características.
Explique su respuesta.

Compra
Extendida

JAVI En este caso Javi presenta un alto involucramiento con lo que

respecta a la compra de las zapatillas pues quiere comprarlas
debido a varios motivos:
1. Aceptación en la sociedad
2. Percepción de la publicidad del producto
3. Factores personales (gustos)
Estos motivos involucran de cierta manera a que Javi haga efectiva
Alto Bajo la compra de dicho producto.
involucramiento involucramiento En cuanto al nivel de compra, se encuentra en compra extendida
en un punto “elevado” ya que no es un producto que comprará
frecuentemente pero que, si lo podría hacer, todo depende de lo
que sienta en el momento el consumidor.

Compra
Rutinaria
Compra
Extendida
2. Haga un paralelo en el que se identifiquen las diferencias que existen en el comportamiento de compra de Javi
y el de la mamá.
JAVI
Piensa que la marca y la moda inciden
directamente en una mejora de la funcionalidad
del producto
Prefiere los productos en precio de temporada,
pues percibe que son de mejor calidad
Percibe las rebajas como el remate de
productos defectuosos
Piensa que si el producto es de una marca
usada por un jugador famoso, es porque duran
mucho tiempo y son muy cómodas
Piensa que el precio es correlativamente más
elevado por ser un producto de muy alta calidad
Piensa que con esta marca se juega mejor que
con las demás
Muchos compañeros de su equipo han
comprado el producto y a sus padres les parece
bien
Piensa que si sus amigos tienen el producto, él
porqué también no lo puede tener
Se obsesiona con productos de marcas muy
caras, sin preocuparse por el dinero que
cuestan, puesto que depende económicamente
de sus padres
Teme que sus compañeros le hagan “bullying”
en los entrenamientos por usar zapatillas
corrientes de una marca totalmente
desconocida que no sale en ningún anuncio
MADRE DE JAVI
No le importan las marcas, ni la moda solo la
funcionalidad del producto, pues la marca o la
moda no garantizan mayor funcionalidad
Prefiere productos en rebaja, que garantizan
menos costo y la misma funcionalidad
Percibe las rebajas como el remate de
productos en buen estado, pero con precios
más accesibles
Piensa que hay productos, que a pesar de no
ser de marcas usadas por jugadores famosos,
son iguales de buenas y tienen un precio más
razonable
Piensa que no hay que mirar la economía y no
dejarse engañar por la publicidad
Piensa que los jugadores usan esos productos,
solo porque les pagan mucho dinero por
anunciarlos
Piensa que realmente no necesita ese producto
Piensa que este producto es un capricho
innecesario de su hijo
Piensan que darle todo a su hijo, desincentiva
hábitos de ahorro, no valora nada de lo que
tiene y no se promueve una cultura de gasto
responsable
Ya es hora de que su hijo tenga su personalidad
y no se deje influir por modas o anuncios en
medios de comunicación
3. Identifique y describa los factores internos que influencian la toma de decisión de Javi, a saber: Nivel de
involucramiento, evaluación de alternativas, emociones, recordación, actitudes, etc.

FACTOR INTERNO TOMA DE DECISIÓN DE JAVI

Nivel de involucramiento Javi considera que utilizando la marca Nike, él
tendría ciertas ventajas, por lo tanto quiere ser
fiel a la marca comprando las botas, una camisa
que haga juego y una mochila con el logo. Es decir
que, Javi se involucra demasiado con la marca al
punto de querer todo su armario con prendas de
la misma referencia.
Evaluación de alternativas La madre de Javi le sugiere varias alternativas
como, comprar unas botas de diferente marca,
comprar unas más baratas o comprarlas cuando
estén en temporada de rebajas.
Emociones Respecto a lo anterior, Javi se reúsa y no
considera que esas sean las mejores opciones.
Con las botas Nike él se sentiría aceptado y le
daría cierto estatus a comparación de sus
compañeros, debido que son las botas que están
de moda en este momento.
Recordación Javi al ver tanta publicidad de ésta marca, más los
comentarios de sus amigos, donde se habla de
comodidad, de excelente calidad, de diseños
especializados y de una durabilidad inigualable.
Tiene cierta recordación que le hace querer esas
botas a comparación de otras.
Actitudes Javi opta una actitud de adolescente caprichoso,
él desea tanto esas botas que llega al punto de
hacer hasta lo imposible por conseguirlas y ganar
esa aceptación de sus amigos o ser superior a
ellos.
4. Identifique todos los factores externos (elementos del contexto social, medios de comunicación, estímulos
externos de marketing) que influenciaron la decisión de Javi. Explique de qué forma incidió cada uno de los
factores.

FACTOR EXTERNO FORMA EN QUE INCIDEN EN JAVI

Cultura y subcultura
Estratificación social
Grupos sociales (Grupos de referencia)
Factores personales
Circunstancias económicas
Este factor permite que Javi se integre
socialmente a sus compañeros de equipo.
Específicamente en la subcultura de los
jugadores de baloncesto
Este factor influye en Javi, en virtud a que
el código de vestimenta que imponen
ciertas comunidades sociales, puede ser
incluyente o excluyente. Y Javi evita a toda
costa ser excluido
En algunos grupos sociales, el líder puede
influenciar a los demás miembros del
equipo a usar un tipo de vestimenta en
particular. En este caso Álvaro el máximo
anotador del equipo ha influenciado a
varios miembros del equipo entre ellos a
Javi
En este caso la edad, Javi es un
adolescente y es fácilmente influenciable,
por la publicidad, los amigos y los medios
de comunicación
Javi depende económicamente de sus
padres y pretende que ellos sufraguen
hasta sus más mínimos caprichos, en
razón a que como van a quedar ellos frente
a los padres de sus amigos