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Decisiones estratégicas y tácticas del mercadeo – Entrega final

Pablo Esteban Hidalgo Villalobos – 1911020116

Docente Tutor:

Sandra González

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano.

Facultad De Negocios, Gestión y Sostenibilidad.

Programa De Negocios Internacionales

2022.
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Contenido
Introducción...................................................................................................................3

1. Describa las características del proceso de compra de Javi desde el punto de vista

de la “Matriz de toma de decisiones” vista en clase. Identifique cuál de los cuatro tipos de

compra concuerda con dichas características. Explique su respuesta....................................4

2. Haga un paralelo en el que identifique las diferencias que existen en el

comportamiento de compra de Javi y el de la mamá.............................................................5

3. Identifique y describa los factores internos que influencian la toma de decisión

de Javi, a saber: nivel de involucramiento, evaluación de alternativas, emociones...............6

4. Identifique todos los factores externos (elementos del contexto social, medios de

comunicación, estímulos externos de marketing) que influenciaron la decisión de Javi.......7

5. Explique de qué forma incidió cada uno de los factores.......................................8

Conclusiones..................................................................................................................9
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Introducción

A continuación, se desarrolla la entrega final del trabajo de análisis del

comportamiento del consumidor. En este documento se analiza el comportamiento de compra

de Javi y su madre, dos personajes de una lectura que narra el proceso de compra de unas

zapatillas Nike y los factores que influyen esta compra.

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1. Describa las características del proceso de compra de Javi desde el punto de

vista de la “Matriz de toma de decisiones” vista en clase. Identifique cuál de los cuatro

tipos de compra concuerda con dichas características. Explique su respuesta.

Según el proceso de toma de decisiones para realizar una compra, se puede apreciar

que Javi recibe muchos estímulos ligados a las emociones, estatus y presión social, necesidad

de aceptación y de cumplimiento de expectativas, esto debido a que aspira a ser el mejor en lo

que hace y para serlo, debe tener lo que los mejores tienen.

Primeramente, Javi recibe el estímulo principal a través de sus ojos y oídos al ver y

escuchar el tipo de calzado y equipamiento deportivo que usan sus ídolos de basquetbol y sus

compañeros de equipo, seguidamente Javi reconoce un problema, él no tiene ese calzado, lo

cual, lo lleva a tener un desventaja competitiva y a no encajar en su grupo social, debido a

este problema, Javi empieza a buscar información sobre el tipo de calzado y equipamiento

que debe comprar (modelos, precios y tiendas), al identificar el producto que necesita evalúa

si este es realmente necesario o si otras opciones o alternativas le podría servir, pero él, en su

mente, no tiene otra alternativa más que comprar el calzado que sus amigos e ídolos usan, no

hay otra opción para él, finalmente, esto ejerce presión sobre si mismo, lo cual lo lleva a

presionar a su madre para que le compre el calzado lo más pronto posible.

Podemos concluir que Javi tiene una tendencia al tipo de compra emocional, ya que

no usa la razón para comprar el producto, si no una mezcla de emociones y deseo de suplir

una necesidad, creada por la presión social de su equipo de juego, los ídolos que sigue y la

publicidad que constantemente lo incita a comprar aquel producto.

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2. Haga un paralelo en el que identifique las diferencias que existen en el

comportamiento de compra de Javi y el de la mamá.

Tabla 1

Comparativa de comportamiento de compra

Javi Mamá de Javi

Javi recibe estímulos de parte de su La madre recibe los estímulos para realizar

necesidad deportiva, sus compañeros la copra directamente de la voz de su hijo

ejerciendo presión social, sus ídolos quien le pide las zapatillas.

inspirándolo y los medios incitándolo.

Javi reconoce que tiene un problema al no La madre de Javi considera que el precio de

tener el mismo tipo de calzado y se siente las zapatillas que Javi exige es muy elevado

inferior y en desventaja. y comprarlas sería darle un capricho.

Javi ya realizó una investigación sobre las La madre de Javi no ha realizado una

botas que necesita y en donde comprarlas, investigación o búsqueda de información al

esto impulsado por sus emociones. nivel de Javi, pero conoce de un lugar donde

puede comprar unas más económicas, esto

motivado por un pensamiento mas racional

y recursivo.
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Javi no tiene más alternativas, puesto que La mamá de Javi considera que hay

solo las botas originales y del mismo alternativas mucho más viables, a mejor

modelo que desea son las únicas que precio y cumpliendo el mismo propósito, ya

cumplen con sus expectativas. Esta que ella es consciente de que Javi ha sido

necesidad tan emocional hace que Javi no influenciado por su circulo social, ídolos y

considere la perspectiva racional de su publicidad, pero, por otra parte, no es lo

madre, quien quiere resolver su problema al suficientemente empática para entender la

mismo tiempo que cuida de su economía. situación de Javi.

Al final Javi decide comprar las zapatillas La madre de Javi considera una alternativa

por su cuenta, sin saber como conseguir el junto a su pareja, lo cual, demuestra su

dinero, pero seguro de que lo hará. comportamiento racional y eficiente en la

búsqueda de una solución.

Nota. Se realiza la comparativa de comportamiento de compra

3. Identifique y describa los factores internos que influencian la toma de decisión

de Javi, a saber: nivel de involucramiento, evaluación de alternativas, emociones.

- Alto involucramiento: Javi tiene un alto nivel de involucramiento en la compra del

calzado que desea, esto debido a que considera que son las únicas que cumplen con sus

expectativas y le permitirán desempeñarse en su máximo rendimiento, obteniendo beneficios

y recompensas en su circulo social.

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- Evaluación de alternativas: Javi no considera otras alternativas, ya que, aunque el

calzado es un producto reemplazable con muchas otras opciones disponibles, este cuenta con

un gran valor agregado que es la publicidad generada por sus ídolos y el prestigio de la

marca, esto genera que el producto tenga una gran ventaja competitiva que dificulta la

elección de alternativas, creando un sentimiento único de exclusividad dentro de Javi,

- Emociones: Las emociones de Javi son altamente influyentes, son intensas y muy

fuertes, no le permiten pensar con claridad y de forma racional, no importa el precio que deba

pagar, él lo pagará con tal de tener lo que desea. Este es un tipo de comprador excesivamente

emocional, pasional y compulsivo, típico en adolescentes y jóvenes aficionados a un deporte,

genero musical, tendencia de moda, etc. Esto está estrechamente ligado a un deseo interno de

aceptación por parte de su círculo social y subcultura y un gran miedo a no ser aceptado.

4. Identifique todos los factores externos (elementos del contexto social, medios

de comunicación, estímulos externos de marketing) que influenciaron la decisión de

Javi.

La decisión de Javi se vio influenciada externamente por:

- Contexto social: Sus compañeros de deporte son una gran influencia, Javi

necesita encajar en ese grupo, por lo tanto, hará lo necesario para lograrlo. El tener

el calzado que todos tienen, le dará una sensación de satisfacción y

autorrealización.

- Medios de comunicación: Los medios de los que Javi es espectador,

constantemente le brindan publicidad de las marcas y los ídolos que el sigue, los
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cuales son patrocinados oficialmente por la marca que Javi desea, esto claramente

genera una influencia directa en su decisión de compra.

- Marketing: Las estrategias y campañas de marketing de Nike es infalible,

cuentan con una presencia muy robusta en el mercado, sus clientes son fieles e

incluso se sienten superiores al usar estos productos. Usar Nike significa tener

capacidad de compra, ser parte de los mejores, tener estilo y estar a la vanguardia.

Javi es claramente influenciado por estos estímulos y de manera muy intensa.

5. Explique de qué forma incidió cada uno de los factores.

- Emociones: Las emociones influyen y construyen directamente las decisiones de

compra, estas, al ser muy intensas y fuertes, determinan la decisión final.

- Contexto social: El circulo social de Javi genera gran influencia, ya que son

personas de su edad, que tienen lo que él no y se desempeñan muy bien en su

deporte, esto genera una clara necesidad de estar al mismo nivel.

- Medios de comunicación y marketing: Nike es un competidor muy fuerte, tiene

una gran influencia en Javi al igual que en muchos otros clientes, esto incide

directamente en la decisión de compra, ya que involucra pasión, fidelidad a la

marca y simboliza el camino a un mejor desempeño deportivo.

- Nivel de involucramiento: Javi está altamente involucrado en esta compra, este

compromiso con lograr su objetivo hace que la decisión sea única y determinante,

no importa si consigue el dinero por su cuenta o si sus padres se lo dan, él

comprara el calzado que desea, este nivel de involucramiento incide directamente

en la compra, de otra manera, el podría considerar comprar otro producto más

económico.
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Conclusiones

Javi es un comprador totalmente emocional, no piensa de forma racional y está

altamente influido por su contexto y circulo social, subcultura, ídolos, medios de

comunicación y campañas de marketing. Por otro lado, su madre, es altamente racional y

busca una relación costo – beneficio más eficiente, esto crea un choque de intereses entre Javi

y su madre, motivando a cada uno a realizar la compra según los fatores que lo influyen. Al

final, Javi hará lo necesario para comprar el producto que desea, con o sin apoyo de sus

padres. Su madre, al ser consciente de esto, busca una alternativa.