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Casi sin notarlo, Patricio Winner estaba asistiendo a la última reunión de trabajo
con la Consultora Productivity. Habían sido tres meses de arduo trabajo, pero
cuando se hacen las cosas con pasión, cualquier esfuerzo se transforma en algo
que reconforta y enorgullece, más aún cuando se ven las mejoras reales en cada
uno de los vendedores que conforman el equipo de ventas de La Esperanza S.A.
La venta de SISCLIM había mejorado en forma importante y las metas de venta se
estaban cumpliendo de acuerdo a lo presupuestado.
Sin embargo, Patricio sabía que esto era sólo el primer paso. En los actuales
tiempos de hipercompetitividad, los desafíos se sucederían unos a otros y la
mejora continua sería la forma en que los equipos de venta de alto desempeño
deberían trabajar para generar una ventaja competitiva difícil de imitar y, por ende,
sustentable en el tiempo.
“Una de las primeras cosas que debes saber es que los cambios se producen a
nivel individual y también a nivel organizacional, y se deben trabajar ambos niveles
para que éstos ocurran”, le dijo uno de los consultores.
“El cambio a nivel organizacional opera de una manera muy similar. A las
empresas también les cuesta cambiar, por lo que toda la organización debe estar
enterada de lo que se está haciendo. Además, estos procesos de mejora deben
ser medidos, ya que de lo contrario no se les puede hacer seguimiento. Tal como
lo hicimos en La Esperanza S.A, para que la mejora se produzca, se deben
generar procesos de formación y entrenamiento, y no sólo un curso de
capacitación de 4 horas, como están acostumbradas la mayoría de las empresas.
Aquí el seguimiento a través de la instrucción es fundamental para sostener la
mejora en el tiempo y por eso fuimos tan insistentes contigo cuando te forzamos a
transformarte en un coach para tu equipo de venta”, le explicó el especialista.
Bibliografía
https://comunidad.eclass.com/articulo/18099/el-gerente-de-ventas-como-agente-
de-cambio