28/05/2020

Gestión del Conflicto y la Negociación II

2020

SUPERE EL NO
Cómo negociar con personas
que adoptan posiciones
obstinadas

William Ury

2° Paso: No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE

SU OPONENTE
• No tratar de razonar con quien no quiere escuchar
• Desarmar al oponente haciendo lo contrario
de lo que espera.
• Tres factores: escuchar, reconocer y acceder:
Escuchar lo que tiene para decir, prestando atención,
atención, sin interrumpir y parafraseando lo que oye
 Reconocer el punto de vista del otro, considerándolo
válido y sin pasar por alto sus emociones.
 Acceder sin hacer concesiones: conversando de
aquello en lo que se está de acuerdo y utilizando el
humor.

1
 28/05/2020

2° Paso: No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE

SU OPONENTE
• Acumule “síes”:
Decir sí cada vez que pueda, sin hacer
concesiones (“sí, tiene razón”).
• “Póngase en la tónica”:
Observar la forma en que se comunica la otra parte y hacer
lo mismo (si baja la voz, los movimientos del cuerpo)
• Reconózcalo como persona:
Escuchando, reconociendo su punto de vista y
mostrándose de acuerdo siempre que pueda.

2° Paso: No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE

SU OPONENTE
• Reconozca su autoridad e idoneidad:
Satisfacer la necesidad de reconocimiento de la otra parte.
• Establezca una relación de trabajo:
Cultivar las relaciones mediante invitaciones a café,
almuerzo, etc.
• Exprese su opinión sin contradecir:
Reconocer que ambos pueden tener razón.
• No diga “pero”, diga “sí…y”
“Pero” se percibe como crítica y se deja de escuchar.

2° Paso: No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE

SU OPONENTE
• Haga afirmaciones con “yo”, no con “usted”:
Hablar de la propia experiencia no produce rechazo porque
no pone en tela de juicio las opiniones del otro.
• Defienda su posición:
Mostrarse fuerte es más eficaz.
• Reconozca las diferencias con optimismo:
Corroborar que se puede llegar a un acuerdo.
• Cree un clima favorable para la negociación:
Haciendo todo lo anterior se podrá superar la suspicacia,
la hostilidad, la renuencia a escuchar y la falta de respeto.

2
 28/05/2020

3° Paso: No rechace: REPLANTEE

 Significa cambiar el juego ya que, mientras lo
que queremos es discutir los intereses de las
partes y cómo satisfacerlos, ser flexibles y
atacar el problema, el oponente insiste en su posición, es
obstinado y realiza ataques personales.
 Desviar la atención de las posiciones hacia los intereses,
las opciones creativas y la discusión de reglas
equitativas.

3° Paso: No rechace: REPLANTEE

• Haga preguntas que tiendan a solucionar el problema:
Pregunte “¿por qué?”:
Cuando el oponente está explicando su
posición invita a seguir explayándose.
Pregunte “¿por qué no?”:
Si lo anterior no funciona, el “por qué no” sirve como
alternativa.
Pregunte “¿qué tal si?”
Presentar distintas opciones para solucionar el problema.

3° Paso: No rechace: REPLANTEE

Pídale consejo a su oponente:
Sirve para reconocer el status y la idoneidad del otro, y es
uno de los recursos más eficaces.
Pregunte “¿por qué eso es justo?”:
Utilizar la posición del oponente para comenzar una charla
en la que se discuta la equidad de las propuestas.
Formule preguntas abiertas:
Evita que el oponente utilice respuestas programadas y lo
obliga a pensar .

3
 28/05/2020

3° Paso: No rechace: REPLANTEE

Aproveche el poder del silencio:
No lo rompa cuando el oponente se está tomando tiempo
para pensar.
Desvíe los ataques:
Cuando su oponente se de cuenta de que la agresividad no
sirve cambiará de actitud.
Ponga al descubierto los trucos:
Sin que el oponente lo note, haciendo preguntas
aclaratorias para saber si es sincero.

3° Paso: No rechace: REPLANTEE

Saque a colación la táctica del oponente:
Hacerle saber que conoce lo que está haciendo sin que
parezca un ataque personal.
Negocie la negociación:
Renegociar las reglas de juego cuando los ataques son
constantes: identifique intereses, cree alternativas y
discuta normas justas de conducta .
El momento decisivo:
Se produce cuando se logra cambiar el juego, del regateo
a la negociación. Se logra replanteando: enfocar hacia el
problema todo lo que dice el oponente.