UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES
(CI747 – 1900) NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

Sección: 1900

Msc. Michel Idiáquez Baradat.

Tema: Guía de Lectura 2. No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

Equipo Nº 6

Integrantes:

N° Nombre Cuenta
1 Zamir Octavio Zelaya Ruiz 20181030245
2 Kathia Lizbeth Torres Santos 20181800128
3 Valery Yazel Martínez López 20182030760
4 Helen María Reyes Tercero 20182500134
5 Alejandra María Martínez Zamora 20191000062
6 Gabriela Emilia Hernández Garcia 20191001369
7 Kelym Marina Aguilar Elvir 20191001775

Tegucigalpa M.D.C. 14 de febrero del 2022.

 Negociaciones internacionales.

GUIA DE LECTURA CAPITULO2. No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE SU

OPONENTE

3er Trimestre, 1er Parcial, PAC 2020

1. Leer ejemplo de empresas AT & T pág.63, escriba una conclusión

relacionada al tema de la estrategia de negociación.

R/ En este ejemplo podemos darnos cuenta que al hacer negociaciones la parte

contraria puede exigir más de lo que ya ofrecimos o más de lo que estamos
dispuestos a dar, y es necesario tener un plan de respaldo para estas situaciones,
el gerente de ventas actuó sin pensarlo y ya cuando quiso enmendar su error ya era
demasiado tarde porque el cliente perdió el interés, y este resultado al final termina
afectando más al vendedor que al cliente. El error (que por cierto es muy común)
fue tratar de razonar con una persona que no quería escuchar. En esos casos, las
palabras llegan a oídos sordos o pueden ser mal interpretadas. Usted está frente a
una barrera de emociones. La otra parte puede sentirse desconfiada, furiosa o
amenazada. Convencidos de que usted está equivocado y ellos no, pueden
mostrarse reacios a escuchar.

2. ¿Explique por qué es un error tratar de razonar con una persona que no
quiere escuchar?

R/ Fue un error ya que por más palabras que les digamos, mentalmente ya no están
dispuestos a seguir y sencillamente dicen que no sin pensar las consecuencias y
mucho menos aceptar que han actuado desmesuradamente, ya que las personas
cuando no quieren escuchar se cierran en su pensamiento y es muy poco probable
que el vendedor pueda hacerles entrar en razón.

3. ¿Qué debe hacer cuando las emociones negativas emergen en forma de

posiciones inflexibles?

R/ Ante esta situación lo primero que debemos hacer es desarmar al oponente, y

debemos subir al balcón para recuperar nuestro equilibrio mental y poder lidiar con
la situación, el siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar su propio
equilibrio mental para crear un clima favorable para la negociación.

4. ¿Qué significa desarmar a su oponente en una negociación?

R/ Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente,

hacer que éste escuche su punto de vista y ganarse un poco de respeto. No es
necesario que usted le agrade a su oponente, pero sí es necesario que éste lo tome
a usted en serio y lo trate con la debida consideración.

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 Negociaciones internacionales.

5. ¿Qué debe hacer para desarmar a su oponente?

R/ Para desarmar a su oponente, usted debe hacer todo lo contrario de lo que él

espera que haga. Para desarmar a su oponente, usted debe hacer todo lo contrario
de lo que la espera que haga. Si su oponente se atrinchera tras un muro de piedra,
lo que espera es que usted lo presiones; si decide atacar, espera que usted oponga
resistencia. Entonces no presione y no ponga resistencia. Haga todo lo contrario

6. Explique el término “ponerse del lado de su oponente”.

R/ El ponerse al lado del oponente se refiere en entender al oponente, pensando de

la manera en la que piensa él. Es llegar a estar de acuerdo con él hasta donde sea
posible. Si usted puede descifrar lo que él piensa, él hará lo mismo con usted y
también escuchará su punto de vista y la entenderá de ser posible.

7. ¿Qué implica ponerse del lado de su oponente?

R/ Ponerse del lado del oponente implica tres cosas:

 Escuchar lo que ellos tienen que decir.

 Reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su
prestigio.
 Acceder cada vez que pueda.

8. ¿Qué debe hacer para romper la resistencia de su oponente?

R/ Lo que debe hacer para romper la resistencia de su oponente es invertir esa

dinámica. Si usted quiere que él lo escuche, comience por escucharlo. Si quiere que
él reconozca su punto de vista, reconozca usted primero el de su oponente.

9. Explique qué significa escuchar activamente.

R/ La escucha activa consiste en escuchar con atención a lo que nos está

presentando nuestro oponente para poder llegar a saber el problema y comprender
y llegar a una solución entre ambos. Una escucha activa, No se refiere a escuchar
de una manera pasiva, sino que hace referencia a la habilidad de escuchar los
sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está intentando
expresar. Considerando que este tipo de escucha demanda un esfuerzo mayor del
uso de nuestras capacidades cognitivas y empáticas.

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 Negociaciones internacionales.

10. Explique el término de diálogo de sordos

R/ Muy frecuentemente, las negociaciones se desenvuelven de la siguiente manera:

La parte A presenta su posición. La parte B está tan concentrada pensando qué va
a decir que en realidad no escucha. Cuando le llega a la parte B el turno de presentar
su posición, la parte A piensa: "No respondió a lo que yo dije. Seguramente no me
escuchó. Es mejor que lo repita". Luego la parte B también llega a la conclusión de
que no fue escuchada debidamente, de modo que repite su posición. Y así se forma
un diálogo de sordos.

"Diálogo de Sordos" es una locución que pretende dar a entender que cuando
hablan dos personas ocupando posiciones opuestas sin escucharse, en donde cada
uno se encuentra defendiendo su posición, pero sin el cuidado de analizar lo que
dice el otro.

11. Desarrolle la expresión “hacer a su oponente la concesión de

escucharlo”.

R/ En sus manos está la oportunidad de romper el coro de monólogos. Lo único que

tiene que hacer es ser el primero en escuchar. Hágale a su oponente La concesión
más económica que usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Todos
tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa
necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación. Algunas
veces nos sentimos atemorizados y preferimos frenar al oponente persistente, con
la esperanza de que si cedemos esta última vez nos desharemos del problema y
nunca más tendremos que tratar con él. Sin embargo, esa persona por lo general
regresa a solicitar más concesiones. Se dice por ahí que el apaciguador es alguien
que cree que, si uno le lanza continuamente trozos de carne a un tigre, éste
finalmente se volverá vegetariano.

12. Que se necesita para escuchar en una negociación”

R/ Para escuchar se necesita paciencia y autocontrol. En lugar de reaccionar

inmediatamente o dedicarse a fraguar la siguiente jugada, concéntrese en lo que su
oponente está diciendo. Escuchar no es cosa fácil, pero, como lo demuestra el caso
de Inland Steel, puede ser de gran valor. Permite que el oponente ponga al
descubierto lo que está pensando. Le brinda la oportunidad de comprometerse en
una labor de cooperación: la de comprender su propio problema. Además, hace que
se sienta más dispuesto a escucharlo.

13. ¿Porque es importante el lenguaje corporal y el tono de voz en una

negociación?

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R/ Las tácticas más difíciles de reconocer son las mentiras. Es necesario que usted
detecte cualquier incoherencia - entre lo que su oponente dice, por una parte, y lo
que ha dicho o hecho anteriormente, sus gestos, su lenguaje corporal y el tono de
voz, por otra. Aunque el mentiroso puede manipular las palabras, no puede controlar
con facilidad la ansiedad que le hace subir el tono de voz. Tampoco puede controlar
la simetría de los gestos faciales; la sonrisa, por ejemplo, puede verse torcida. Sin
embargo, recuerde que la ansiedad puede deberse a otra cosa, y que una sola pista
no es suficiente. Busque varios indicios.

14. ¿Explique por qué los buenos negociadores escuchan más de lo que
hablan?

R/ La satisfacción que deja el poder ventilar los sentimientos y rencores es enorme.

Los gerentes de los departamentos de servicios a los clientes saben muy bien que,
incluso si no hay nada que puedan hacer por ayudar a un cliente enojado e
insatisfecho, el solo hecho de escucharlo respetuosamente hasta el final a veces es
suficiente para no perderlo. Una vez que su oponente haya terminado de hablar,
probablemente sea más razonable, menos agresivo y esté más dispuesto a
encontrar una solución. No es sólo por casualidad por lo que los buenos
negociadores escuchan mucho más de lo que hablan.

15. Explique qué significa el término “Parafrasear”.

R/ Parafrasear es resumir con sus propias palabras su versión de lo que dijo su

oponente. No olvide retener el punto de vista de él. Las capacidades personales y
de grupo que se necesitan para que una negociación llegue a buen puerto, en
efecto, dependen en gran medida de la receptividad y las habilidades que
demostremos a la hora de obtener información. Si usted agrega cosas o trata de
hacerle ver que está equivocado, no logrará nada.

16. ¿Por qué parafrasear es una de las herramientas más útiles del
repertorio de un negociador?

R/ Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted

satisface esa necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la
negociación. La cual brinda a su oponente la sensación de que usted le entendió, lo
mismo que la satisfacción de corregirlo a usted. Ello le da a usted la posibilidad de
revisar y ver si captó el mensaje.

17. ¿Porque es importante reconocer el punto?

R/ Reconocer el punto de vista de su oponente le brinda la oportunidad de
comprometerse en una labor capaz de aplicar el método adecuado en cada
situación para salir victorioso tendiendo los puentes necesarios con el fin de lograr
acuerdos satisfactorios para todos, así como la de comprender su propio problema.

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Además, no equivale a estar de acuerdo con él; significa que usted lo acepta como
un punto de vista tan válido como otros, e implica este mensaje: "Yo entiendo cómo
ve usted las cosas".

Al permitirle contar la versión que él tiene de la historia y reconocer su validez, usted

le crea espacio psicológico para que él acepte que la historia puede tener dos caras.
Una de las formas más poderosas y sorpresivas de reconocer el punto de vista de
su oponente es ponerse en el lugar de él.

18. ¿Con que frases se comunica un reconocimiento a su oponente?

 ✓ “En eso tiene razón"
 ✓ "sé exactamente a qué se refiere"
 ✓ "yo comprendo lo que usted dice".

19. Lea el ejemplo pág. 69 del Sr. Robert Mcnamara y explique sus
conclusiones.

R/ Para él, encontrarse con alguien que reconoce su situación en lugar de tratar de
rebatirla es algo que lo desarma. Cuando usted le dice a su oponente: "Entiendo
cómo se siente usted" o "Si estuviera en su posición, también me daría ira", le hace
saber que su mensaje fue escuchado y apreciado. Manifestándole que usted
comprende por qué él se siente así, refuerza su reconocimiento.

Su oponente sabrá si usted es sincero o no. Su intención, expresada a través del

tono de la voz y del lenguaje corporal, cuenta tanto como sus palabras.

20. En esta etapa, detalle la importancia de reconocer las emociones de su

oponente.

R/ No pase por alto las emociones de su oponente. Detrás de todo ataque suele
haber ira; detrás de una posición inflexible a menudo hay temor. Mientras no logre
disipar esas emociones, sus argumentos, por razonables que sean, sólo
encontrarán oídos sordos. Los pensamientos generan emociones en las personas
y desde estas se toman decisiones, determinan cómo te sientes y como actúas, por
ello, es vital cuidar la calidad del pensamiento para identificar emociones y
gestionarlas a favor del bienestar.

21. Explique la importancia de ofrecer una disculpa. Lea el ejemplo del libro
pág. 71

R/ Disculparse no equivale a humillarse, y tampoco es un acto de contrición. Si se

trata de un cliente descontento. Es una lección que todos aprendimos cuando
éramos niños. Había una palabra mágica que nos permitía seguir participando en

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el juego: "perdón", una disculpa crea las condiciones necesarias para que el
conflicto se pueda solucionar de manera constructiva. Ese gesto valeroso pondrá
en movimiento un proceso de reconciliación, en el cual su oponente también se
disculpará por la parte que le corresponde del problema. Infortunadamente, como
adultos olvidamos con mucha frecuencia esa lección.

22. Detalle la importancia de proyectar seguridad.

R/ Para que su oponente se dé cuenta de ello, proyecte seguridad al manifestar que

reconoce su punto de vista. Por ejemplo, ante un ataque, ponga en su rostro la
mejor expresión de calma de que sea capaz. Adopte una actitud de serenidad y déle
a su voz un tono de seguridad. Yérgase, mire a su oponente a los ojos y dígale por
su nombre. Evalúa cómo te sientes, observa tus emociones y reacciones e intenta
reconducir las que interpretas como “negativas”. El pensamiento es un arma de
poder, y es necesario para conducir nuestros actos y gestionar aquello que bloquea
nuestra capacidad de análisis.

23. ¿De qué manera se puede acceder sin hacer concesiones?

R/ No es necesario que haga concesiones. Sencillamente dirija la conversación

hacia los asuntos en los cuales usted ya está de acuerdo. Muchas veces cuesta
detectar que nos provoca un sentimiento, por ello, también es bueno hacer una
introspección para detectar si alguna experiencia pasada, está afectando en la
emocionalidad del presente. Busque cualquier oportunidad de concordar con su
oponente, aunque sea sólo de manera humorística

24. Explique la importancia del buen humor a través del ejemplo de United
Way pág 73.

R/ El sentido del humor es esencialísimo para la vida, no solo por lo dicho sino por
respeto a uno mismo que demanda la debida humildad simplemente porque crea
una conexión única con el oyente y, además, capta toda su atención. Pero el motivo
central es que mejora la calidad de vida con alegría y contrarresta los problemas
que a todos les circundan. Busque cualquier oportunidad de concordar con su
oponente, aunque sea sólo de manera humorística. El humor tiene la ventaja de
hacerle ver a su oponente que usted es un ser humano corriente. Por eso, tener un
buen sentido del humor atrae a los demás y les ayuda a vivir una experiencia
positiva

25. ¿Cuál es la palabra clave en todo convenio?

R/ La palabra clave en todo convenio es "sí". Ésta es una palabra mágica, un

instrumento poderoso para desarmar al oponente. Busque oportunidades en que
pueda decirle sí a la otra parte sin hacer concesiones. "Sí, en eso tiene usted razón".

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"Sí, estoy de acuerdo". Diga "sí- cada vez que pueda. Asimismo, haga lo posible por
obtener de su oponente tantos "síes" como sea posible. Hay un orador que emplea
muy bien esta técnica para manejar los comentarios hostiles del público

26. ¿Porque es clave acumular síes?

R/ Asimismo, haga lo posible por obtener de su oponente tantos "síes" como sea
posible. Con cada "sí" que usted obtiene de su oponente, la tensión se reduce. A
medida que usted acumule asentimiento, aunque sea sólo con respecto a lo que el
otro está diciendo, crea un clima en que hay más probabilidad de que él diga sí a
una propuesta sustantiva.

27. Explique ampliamente el concepto de “Ponerse en la tónica de su

oponente”.

R/ El objetivo es ponerse en la tónica de él. También es importante mostrarse

receptivo al lenguaje del oponente. Si él se expresa familiarmente, haga usted lo
mismo. Si su oponente viene de otra cultura, aprenda algunas frases de cortesía en
el idioma de él y úselas como muestra de interés y respeto. Además, todos
empleamos distintos "lenguajes sensoriales", de acuerdo con la forma como
procesamos la información, a través de los ojos, de los oídos o de las emociones.
Si su oponente se expresa principalmente con términos visuales tales como "¿Ve lo
que trato de decir?" o "Enfoquemos ese punto", trate de responder con frases
semejantes: "Veo perfectamente su punto" o "Yo puedo formarme una imagen de
lo que usted dice".

28. Explique la importancia de conceder un reconocimiento a la persona.

R/ Si usted escucha a su oponente, reconoce su punto de vista y se manifiesta de

acuerdo con él siempre que puede, de hecho, lo reconoce como persona. Pone de
manifiesto que lo respeta. Sin embargo, hay ocasiones en las cuales conviene que
el reconocimiento sea más directo. Reconociendo a la persona, usted crea lo que
los psicólogos denominan una "disonancia cognoscitiva", es decir, una discordancia
entre la percepción y la realidad. Su oponente considera que usted es un adversario.
Cuando usted lo reconoce como persona, usted obra como amigo o colega y puede
inducirlo a cambiar la imagen que tiene de usted para reducir la disonancia
cognoscitiva

29. Explique el ejemplo de la pág. 75, a partir del conflicto árabe israelí.

R/ Hace referencia al conflicto entre árabes e israelís, que ha venido suscitando

desde 1977, esto a raíz de negarse a reconocer la existencia de Israel como un
país, siendo un inesperado viaje por parte del presidente de Egipto lo que cambió
radicalmente la situación, poniendo fin al tabú de relación bilateral conflictiva y de

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guerra, mediante un clima favorable para el tratado de paz entre ambos países; el
cuál sin importar lo que la población de este país pensara, el presidente iba seguro
de llevar a cabo el tratado de la mejor manera y en paz, lo que se creía algo
imposible.

Toda negociación significa cierto grado de riesgos a controversias, las cuales

presenta puntos que dependen de las actitudes con las que se maneja el problema
y las percepciones que el entorno presenta acerca de la situación planteada, ya que,
esto influye en la manera de ver la problemática y sus incidencias.

30. Desarrolle el concepto de reconocer la autoridad y la idoneidad de su

oponente.

R/ Reconocer la autoridad es aceptar con palabras y hechos la superioridad de un

ser sobre uno mismo. La idoneidad del oponente es la energía interior que este
posee que le proporciona confianza y energía sobre el mismo. Si su oponente tiene
un ego muy grande o muy vulnerable, vea en ello una oportunidad y no un obstáculo.
Una persona cuyo ego necesita halagos depende del reconocimiento de los demás.
Usted podrá desarmar a su oponente tanto cuanto pueda satisfacer esa necesidad
de reconocimiento.

31. ¿Por qué el hecho de crear una relación laboral es una de las mejores
formas de expresar nuestro reconocimiento a nuestro oponente?

R/ Fomentar el reconocimiento laboral genera gran satisfacción personal en el

oponente. El hecho de que el oponente sienta reconocidos sus esfuerzos le
convertirá en leal y motivado para conseguir el éxito de la empresa. De lo contrario,
buscará otras opciones donde se sienta mejor valorado. Asimismo, se genera un
buen ambiente desde que se inicia hablando de temas fuera del contexto
profesional, lo cual transmite al oponente confianza tanto para entablar una
conversación de dichos temas, como para generar la impresión de que existe un
grado de confianza para llevar a cabo la negociación que se requiere

32. Porque las buenas relaciones deben establecerse antes de que surja un
problema.

R/ Porque estas relaciones generan un vinculo de negociación agradable, lo que al

final beneficia a ambas partes.

33. Explique la expresión “el secreto está en cambiar de actitud” pág. 78

R/ La manera usual de ver las cosas es que, si uno de los dos tiene la razón el otro
no, la alternativa es que ambos pueden tener la razón, el oponente puede tener la
razón de acuerdo a la experiencia que ha tenido usted también. Reconozca el punto

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de vista del otro y sin ponerlo en tela de juicio manifieste la opinión opuesta, de esa
manera establecerá un clima de coexistencia en el cual pueden incluirse
pacíficamente las diferencias y al mismo tiempo se puede buscarla conciliación.

34. Porqué no es indicado iniciar su respuesta con “pero”.

R/ Para el oponente escuchar su respuesta iniciada con un, pero, significa que no
se toma como valida su propuesta de negociación lo que puede resultar ofensivo y
echar a perder por completo cualquier tipo de trato

35. Enumere ejemplos de respuestas elaboradas a efectos de ser

conciliatorias en lugar de iniciar una confrontación.
 Si alguien se siente amenazado por una propuesta tiende a defenderse de
ella. Para ello se cierra a todos aquellos argumentos, hechos o puntos de
vista que cuestionan su propia posición y/o favorecen la posición de otro. En
lugar de escuchar (que es la manifestación por antonomasia de un mapa
abierto) se contra-argumenta, se interrumpe, se niegan o minimizan los
hechos que el otro relata y sus interpretaciones, etc.
 Cuando un organismo vivo se siente en peligro se concentra en mantenerse
a salvo. En el caso de un conflicto, nuestro mapa se concentra en ganar
razón, coherencia consigo mismo y fuerza ante la percepción de amenaza
de perder algo, para lo cual reduce su visión a los hechos, interpretaciones y
perspectivas que le confirman y refuerzan, y rechaza los que parecen
debilitar nuestra postura.

36. Explique por qué se recomienda hacer afirmaciones con “yo” en lugar
de “usted”, cite un ejemplo del texto.

R/ Todos en ciertos momentos llegamos a sentirnos atacados cuando terceros nos

aluden, critican o señalan, y para evitar que el oponente se altere y el conflicto se
vuelva de mayor magnitud, se deben hacer las referencias hacia nuestra persona y
no dirigiéndose a la contraparte para evitar generar incomodidad.

Ejemplo:

Supongamos que hemos sido invitados a una reunión muy importante a las 2:00
pm, pero nuestro socio llega a las 3:00 pm, usted podría decirle: “No cumpliste con
la hora que teníamos programada para nuestra reunión! ¡Eres un irresponsable!”
estas afirmaciones solo harán que la otra persona se ponga a la defensiva y
probablemente nos ofenda con su respuesta. En cambio, si decimos: “Socio he
estado esperándote por una hora completa, he tenido que cancelar otras citas que
tenía previamente agendada” el mensaje sigue siendo el mismo, pero al expresarlo
de esa forma, esto provocará concientización en nuestro socio. El propósito esencial

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 Negociaciones internacionales.

de una afirmación en primera persona debe ser el de describir el impacto que el

problema produce en usted. Es informar a la otra persona acerca de las
consecuencias de su comportamiento de una manera que no se presta para el
rechazo.

37. Desarrolle el concepto de “defender su posición”, cite un ejemplo del

texto.

R/ Cuando se está seguro de la capacidad de que disponemos, nos encontramos

en la posición de aprovechar ese potencial para obtener buenos resultados en la
negociación, por ello no se debe dudar en cuanto a la defensa de nuestra postura
en determinadas circunstancias.

Ejemplo:

Cuando el recaudador de fondos de United Way fue amenazado por el conductor

de camión, no se limitó a reconocer la exigencia del otro con un poco de buen
humor. Después de decirle: "Señor, estoy dispuesto a hacer con ese lápiz lo que
usted me pida...", agregó: "después de que usted haya firmado la tarjeta de
compromiso, claro está". De esa manera defendió su posición personal y la
importancia de la obra de caridad.

38. Explique las ventajas de reconocer las diferencias con optimismo.

 Usted no contrarresta el efecto del reconocimiento.

 El reconocimiento que hace una persona segura de sí misma y fuerte es
mejor que el que hace una persona débil.
 Es más eficaz combinar respuestas aparentemente opuestas - reconocer las
opiniones.
 Atrévase a reconocer los puntos de vista de su oponente, a plantear los suyos
con firmeza y a demostrar su optimismo respecto de la posibilidad de
solucionar las diferencias.

39. Haga un resumen del tema “Cree un clima favorable para las
negociaciones”, pág. 81, 82.

R/ La suspicacia, la hostilidad, la renuencia a escuchar y la falta de respeto de su

oponente, son cuatro de los obstáculos con más relevancia que se deben tratar de
superar, siendo la mejor estrategia el ponerse a la par de él. Es más difícil ser hostil
con una persona que lo escucha a uno y que le reconoce lo que dice y siente. Es
más fácil escuchar a alguien que escuchó lo que uno dijo. Además, el respeto
engendra respeto.

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 Negociaciones internacionales.

Con mucha admiración el oponente podría llegar a pensar que realmente prevalece
la empatía hacia el problema o situación a la cual se enfrenta el oponente, a
comparación de muchos otros que con regularidad no lo hacen, y esto indica que
tiene virtudes que dan a relucir la inteligencia; lo que procede es la determinación
de decidir si se está dispuesto llevar a cabo la negociación con esta persona.

EL representante de ventas de AT&T, mencionado en el ejemplo, para poner la

negociación en buen camino, le dió a entender al representante de Boeing que
comprendía sus necesidades. Escuchó. No trató de refutar el argumento de su
cliente y tampoco de defender a AT&T. Sencillamente reconoció que el cliente tenía
razón. Una vez que el comprador de Boeing se dio cuenta de que el otro había
comprendido y apreciado sus puntos de vista, se calmó y fue más receptivo. Hizo
una pregunta, e invitó al representante de AT&T a dar una explicación; en síntesis,
el representante de ventas primero se puso del lado del comprador. Fue sólo
entonces cuando el jefe de ventas explicó la forma como él veía la situación.

Logró conseguir que su cliente atendiera a su mención, logró ganar su respeto, y

poco tiempo después, la empresa AT&T y Boeing firmaron un contrato alrededor de
ciento cincuenta millones de dólares en ventas.

Bibliografía.

Ury, W., & Hassan, T. A. De. (1993). iSUPERE EL NO !

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