EL MANUAL DEL NEGOCIADOR

Capítulo I
Planeación de la Pre-negociación

Para conseguir en negociaciones tu meta, debes no solo saber lo que

quieres sino también tener una idea bastante clara de lo que es el
objetivo de la otra parte. Cuando no tienes bien establecidos tus
objetivos, eres muy suceptible de ser manipulado.

Debes tener siempre alternativas. Y entre mejor sean tus alternativas,

mayor fuerte será tu posición negociadora. Debes tener muy claro lo
que puedes ceder con tal de conseguir tu objetivo.

Debes aprender a decir NO a un mal trato.

1) debes establecer tus objetivos (que deseas y que puedes ceder)

2) estimar con que cartas juega tu oponente para poder negociar
3) evaluar alternativas si la negociación falla

Entre menos “tengas que” hacer un trato, mejores tratos podrás

lograr.

Continuamente tendrás que hacer ajustes a tu estrategia conforme la

negociación avanza.

Es importante crear flexibiliad en tu oferta. Cuando negocíes, trata

cada conseción que hacer como si fuera muy grande.

No estés tratando de clasificar el tipo de persona con la que tratas.

Negociadores expertos te mandarán mensajes para que los clasifiques
de la exacta manera como ellos desean que los veas.

Nunca dejes que tus emociones regulen tus acciones ni trates de dar
segundas explicaciones a lo que tu oponente está haciendo.
Concéntrate en tu posición sin que te preocupe lo que la otra parte
trata de hacer ó aparentar. Al hacer suposiciones sobre la otra parte,
porque cambias hablar de tu postura a la de contestar las tácticas del
otro. De esta manera, te vas a la defensiva y esto, es exactamente lo
que la otra persona desea.

Para ser un buen negociador hay que:

1. Ser lógico. Ten cuidado con las contradicciones
2. Razonable. No argumentativo, que esto provoca respuestas
incómodas
3. Persistente. No te salgas del punto
4. Paciente. El que tiene prisa hace más conseciones.

Como regla general, no le digas a la otra persona que hay un punto

que no es negociable. Mejor házle saber que en ese punto eres muy
dificil de mover.

Elementos necesarios para un acuerdo por escrito:

1. Exactitud. ¿Está libre de errores?
2. Completo y conciso. ¿Qué tanto es suficiente?
3. Persuasivo
4. No ofrezcas de más
5. Evita el escepticismo. No incluyas lo que no va
6. No ignores los problemas. O no los conoces ó no sabes manejarlos
7. Resuelve los problemas importantes
8. Se creativo
9. Cuida los números. Cómo presentarlos
10. Combina substancia con estilo
11. Legible. Evita palabras confusas, vagas
12. No malgastes tus esfuerzos

Es importante ser diplomático cuando propongamos alternativas.

Siempre clarifica antes de comenzar a negociar, el grado de autoridad

que tiene la otra persona (poder de decisión, de compra, etc.)

CAPITULO 2
ESTABLECIENDO LOS OBJETIVOS

Es bueno tener trazada una estrategia:

 Formalizar los objetivos fuerza a uno a pensar en lo que se quiere,
porqué y que se está dispuesto a dar a cambio
 Ayuda al hacer conseciones y compromisos durante la negociación
 Nos ayuda a cuidar acuerdos con descuidos de nuestra parte
 Evitamos confusiones que pueden ser usados por el adversario
 Aceleramos la negociación
 Podemos evitar negociaciones fallidas
 Podemos llegar a mejores acuerdos.

Al convertir las debilidades en fortalezas mantenemos nuestra

confianza. De esta manera estando bien preparados, sabiendo las
atlernativas, estando confiados (tranquilos) nos ayuda a tener una
percepción de poder.

Un lider de grupo en un equipo de negociación debe tener:

Habilidad para tomar decisiones bajo extrema presión
El tacto para moldear divergencias y convertirlas en concensos
Temperamento equilibrado
Flexibilidad para ajustarse a condiciones cambiantes
Talento para proyectar talento y confianza
Maña para identificar y separar la ficción de la realidad

CAPITULO 3
ANALIZANDO LA POSICION DE NUESTRO ADVERSARIO