EXAMEN FINAL NEGOCIOS INTERNACIONALES

NOMBRES Y APELLIDOS…………………………..
F E C H A : ………….……………

I. A continuación, responder las preguntas de respuesta múltiple. Puede

que la respuesta correcta sea una de las opciones o más. Lea bien y
analice.

1.Es un sistema de negocio que habilita a explotar

c o m e r c i a l m e n t e   u n a marca, servicio o producto con una imagen ya
asentada y reconocida dentro de un mercado local, nacional o internacional.

a. Know How
b. Licencia
c. Franquicia
d. Regalía

2. Cuales son las causas del crecimiento del comercio internacional?

a. Expansión y crecimiento de tecnología.

b. Liberación de políticas internacionales de flujo transfronterizo.
c. Desarrollo de instituciones que faciliten el comercio internacional.
d. Competencia Global.

3. Cuales son los factores físicos y sociales en los negocios internacionales?

a. Política
b. Economía
c. Geografía
d. Leyes

II. Defina los siguientes enunciados y explique con un caso de la vida real
o ejemplo.

1. Como se mide la productividad? Explique con un caso o ejemplo.

2. Que es un acuerdo de colaboración (J.V.) ? Explique con un caso o ejemplo.
Leonisa. Los visionarios
La anticipación en las estrategias consolidó a Leonisa como una de las mayores
exportadoras de confecciones. Pero las disputas internas y el control en la empresa son su
mayor amenaza.

A finales de la década del 50 y principios de los 60, cuando para muchas

empresas en el país, ni las exportaciones ni la búsqueda de nuevos mercados
estaban entre sus prioridades estratégicas, Leonisa decidió que esa era su forma
de crecer e incursionó en países del Caribe y Centroamérica.

Este proceso no es el único que hace especial la historia de Leonisa. Desde sus
inicios, se enfocó en la construcción de marca -algo que para las empresas de
confecciones es muy complejo pues producir bajo las modalidades de maquila o
paquete completo es una opción importante en el sector- y aún hoy es una de sus
prioridades; fue muy agresiva en su estrategia de segmentación de mercados; en
el diseño de nuevos productos; en la calidad de sus procesos e insumos y en un
adecuado desarrollo logístico que le permitiera cumplir los pedidos.

Por eso, Leonisa puede considerarse como una de las empresas más visionarias
del país. Antes que muchas otras, la empresa ya tenía en su agenda la validez e
importancia de conceptos vitales en su desarrollo, como la internacionalización
-incluso durante el mercado cerrado-, el posicionamiento o la calidad.

"A diferencia de hoy, que es cuestión de supervivencia, exportar en esa época no

era una prioridad en Colombia. La decisión de Leonisa fue una demostración de
visión, pues sus fundadores pensaban más allá de las fronteras, y de ambición,
porque querían construir una compañía que tuviera los valores más altos", explica
Alejandro Ceballos, ex presidente de la compañía y hoy presidente de Orbitel.

Sin embargo, hoy enfrenta varias dificultades. La más grave se relaciona con el
control de la compañía, uno de los problemas propios de las empresas familiares,
pues los herederos de los fundadores disputan el manejo de esta emblemática
empresa. Pero no es una historia nueva, pues en sus inicios, los hermanos Urrea
-Marco Aurelio, Joaquín, Luis Enrique y Julio, fundadores de la compañía- se
separaron, quedándose Joaquín y Julio con Leonisa. Hoy, sus hijos se disputan su
manejo.

Y la otra dificultad está en el desarrollo de nuevos mercados y las decisiones que

deben adoptarse en el corto y mediano plazo, bien aprovechando oportunidades
comerciales que pueden limitarla en el uso de su marca -en la fabricación de
maquila o paquete completo-, o con su llegada masiva, bajo la marca Leonisa, a
mercados tan importantes como el de Estados Unidos.

La historia

En Guatapé, Antioquia, nació Leonisa en 1956 como una sociedad comercial

colectiva llamada Jiménez Aristizábal & Cía. Confecciones Leonisa y donde tenían
gran importancia los hermanos Urrea. Sin embargo, en 1960 se produjo la primera
separación en la composición accionaria y Julio y Joaquín se quedaron con el
control de Leonisa.

¿Qué llevó a Leonisa a decidirse por ir a los mercados internacionales? Según la

tesis El proceso de internacionalización en el sector de confecciones en Colombia,
análisis de casos: Leonisa y Jeans & Jackets, de Natalia Tapias, de la Universidad
de Los Andes, la empresa tenía una referencia estrella de sostén, la ref. 1000 con
la que ingresó al mercado. Citando a María Teresa Holguín, directora de desarrollo
humano de Leonisa, el documento agrega: "Hubo un momento en que esa
referencia saturó el mercado y sus fundadores se dijeron 'si el mercado en
Colombia está saturado, puede ser que en otras partes no' ".

Contrario a la tendencia de la época, cuando los crecimientos para las empresas

se daban incursionando en nuevos negocios y comprando otras compañías
porque el mercado local se comprimía, Leonisa se la jugó por las exportaciones.
Sus vendedores salieron con maletas llenas de prendas para las islas del Caribe y
empezaron a construir relaciones de confianza con sus clientes dándoles plazos y
garantías para la compra de sus prendas.

Entre 1965 y 1966, luego de su primera experiencia exportadora, la empresa

decidió crear Leonisa Internacional para atender los mercados externos y, casi en
forma simultánea, instaló en Costa Rica una planta de confección para llegar al
mercado centroamericano y del Caribe, que aún opera hoy.

¿Qué buscaba Leonisa con esta estrategia? Si bien es cierto, como lo menciona la
tesis, que su aproximación al mercado internacional fue más intuitiva, tuvo la
visión clara de diversificar el riesgo y mantener el foco en el negocio.

Pero este proceso de internacionalización fue de la mano con el desarrollo de

moda y de tendencias. Leonisa funciona desde sus inicios como una empresa de
integración vertical, es decir, las fibras, tejedurías, telas y sus acabados, y la
fabricación de las prendas se hacen en la compañía, al igual que el desarrollo de
sus diseños.

Se empeñó en diseñar nuevos productos. Por ejemplo, en 1968 en el desarrollo de

prendas con color o su apalancamiento en insumos, como los encajes, para lanzar
nuevas colecciones.

En la década del 70, la cual empezó con presencia en más de 11 países, Leonisa
inició una nueva estrategia: la segmentación de mercados. En 1973, lanzó
colecciones infantiles, que más tarde se convirtieron en su marca Tiny, y afianzó
otra más: la comunicación, apalancada esta vez en productos de exportación.

En los 80, arrancó con una de sus campañas más reconocidas. Leonisa Sí, es
mujer es un ejemplo claro de acompañar su estrategia de internacionalización,
segmentación y calidad, con la construcción de marca.

A finales de 1990, vino una nueva etapa en el desarrollo de Leonisa. Si bien la

empresa había logrado llegar a mercados internacionales y posicionar su marca,
tenía que avanzar en dos tareas: dar más valor agregado a sus exportaciones y
diversificar los mercados de Latinoamérica, casi todos ellos países de monedas
muy volátiles y de alto riesgo.

"En 1989, el 80% de las exportaciones de la compañía iba a Isla Margarita y

representaba muy poco valor individual. Era, incluso, el producto más económico
de la compañía. Lo que se hizo fue modernizar la maquinaria para fabricar un
producto de más valor percibido y de mayor valor agregado, buscando llegar a
nuevos mercados como el europeo. Es decir, si los productos que se exportaban a
Isla Margarita costaban US$2, los que se empezaron a exportar a Europa y otros
mercados costaban US$20", señala Ceballos.

En ese sentido, en los 90 llegó a España, como puerta de Europa, inició ventas a
Japón y se consolidó en Latinoamérica, donde, por ejemplo, en Venezuela tomó el
50% del mercado y su marca se convirtió en un genérico de la categoría.

¿Cuál ha sido el secreto de su éxito? Entender a las consumidoras y saber qué

quieren. Esto significa que su operación está ligada a la demanda y no a la oferta.
Además de sus investigaciones de mercado, el pedido y las compras de las
prendas son el mejor escenario para saber qué productos fabricar.

Pero no es suficiente con tener un producto con una muy buena relación calidad-
precio, si no está a disposición de las consumidoras por lo que desarrollaron un
sistema de distribución y logística automatizado que permite mejorar los
despachos y los tiempos de entrega.

Responsa las siguientes preguntas en relación al caso.

1. Mencione los factores de exito que impulsaron a Leonisa a nivel

internacional.
2. Describa 2 estrategias importantes para el crecimiento internacional que ha
tenido Leonisa. Explique.
3. Cuales amenazas menciona el caso como retos que debe asumir Leonisa
para mantenerse.

Exitos!