1. Describir en qué consiste la negociación basada en posiciones.

En esta negociación cada persona toma su posición y luego cada uno discute a favor
de su situación y la solución que propone. La discusión generalmente tiende a girar
entorno las posiciones sin llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos.

Pero la negociación posicional posee un buen puñado de partidarios que la utilizan

como principal recurso. Preguntando a profesionales de compras sobre las razones
por optar por este tipo de estrategia de negociación, la mayoría de las respuestas
giran en torno al hecho que lo que verdaderamente importa son los problemas que se
comparten entre ambas partes y no los intereses específicos de cada parte.

2. Explicar brevemente por qué no se considera que este tipo de negociación

sea buena.

Porque con este tipo de negociación se corre un riesgo que una de las partes puede
abandonar la conversación o en el peor de los casos, el conflicto degenera agresiones
verbales que nunca llegan a nada.

La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un

acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa. Cuando se regatea con base en las
posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador,
mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se
compromete con ella.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a

satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. Las posiciones
crean incentivos que retardan el acuerdo y pone en peligro las relaciones. El proceso
de negociación es lento y complejo y es mas propio de las estrategias de ocultación
de información o engaño, las posiciones se vuelven más rígidas sosteniendo sus
objetivos iniciales.

Al existir una verdadera postura defensiva por parte de los negociadores, los acuerdos
se circunscriben exclusivamente al interés económico, no explorando otras
posibilidades de crecimiento mutuo. En lugar de realizar una negociación para generar
valor, se centran en el reparto del valor que estiman creado.

Desgastan a los dos negociadores lo que dificulta futuros acuerdos productivos para
ambas partes.

3. Hacer un listado de los problemas que puede generar una negociación por
posiciones.

 Trato incorrecto del proceso de negocio: El ser duro con el asunto se confunde
con mucha frecuencia con se duro con las personas, de esta manera la
comunicación y relación resultan afectadas de manera negativa.

 Descuidar los beneficios de actuar con legitimidad: Una de las principales

herramientas del negociador es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus
 intereses, se apropia de conceptos de justicia, equidad y legalidad para persuadir a
su interlocutor en la negociación.

 Pasar por alto el potencial de agregar valor a la negociación: Muchos

negociadores acuden a sus negociaciones con soluciones preconcebidas buscando
la satisfacción de sus propios intereses, e ignorando los intereses de la contraparte.

 No tener claro cuando participar, dar continuidad o suspender una

negociación: Muchos negociadores cuando descubren que no tienen claro lo que
van hacer en caso de no llegar a un acuerdo, o no disponen de un referente
externo a la negociación contra el que pueda comprar sus posibles resultados.

 Dar espacio a la emocionalidad desbordada: Un negociador profesional debe

saber que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su consentimiento y que basado
en su equilibrio emocional puede declararse incondicional en materia de relaciones.

 Descuidar opciones en el manejo estratégico de la negociación: Un correcto

tratamiento de las negociaciones exige una gestión inteligente de los movimientos
que realizará el negociador para satisfacer sus intereses. Por lo tanto, éste piensa
estratégicamente y actúa oportunamente, de tal forma que el uso de las diferentes
estrategias al negociar le permite construir un resultado 'triunfar- triunfar'. Muchos
negociadores fracasan por adoptar un enfoque único al negociar, como por ejemplo
regatear como si estuviéramos negociando en una 'plaza de mercado' durante la
negociación de un pliego laboral.

FUENTES DE REFERENCIAS

https://www.hpsconsultores.com/negociar-por-principio-o-por-posiciones/
https://negociacionyneurolinguistica.com/negociacion/por-que-es-ineficiente-negociar-con-base-
en-las-posiciones/
https://interactiva.uam.edu.co/pluginfile.php/248044/mod_assign/intro/negociacion%20basada
%20en%20posiciones.pdf