QUE ES EL MARKETING B2B

El marketing B2B (business-to-business) es el conjunto de acciones que una

empresa lleva a cabo cuando la comercialización de sus productos va dirigida a
otras empresas u organizaciones, no al consumidor final. Estas organizaciones
pueden usar estos productos para la producción de productos finales o para su
reventa.
El marketing B2B no es más complicado ni más complejo que otras formas de
marketing, sin embargo, hay una serie de cosas que deben ser tomadas en cuenta
a la hora de llevar a cabo una estrategia de este estilo. Los pilares de esta serían:
 Establecer relaciones
 Interacciones técnicas sinceras
 Negociaciones comerciales intensivas
 Prestar mucha atención a los servicios postventa
Diferencias entre el marketing B2B y el B2C
Como hemos mencionado, el marketing B2B no es más complejo que el marketing
“tradicional” B2C, pero existe una serie de diferencias que debemos tener en
cuenta a la hora de llevarlo a cabo. Las resumimos ahora:

 Tamaño de los mercados B2B vs. B2C

En B2B suelen ser pequeños mercados verticales, a menudo de tamaño de nicho,
compuestos por miles de posibilidades de venta.
Mientras que en B2C suelen ser grandes mercados amplios con acceso de
decenas de miles de millones de opciones de venta.
 Proceso de compra
En B2B las ventas suelen tener un proceso de compra complejo y, a menudo,
conlleva meses de trabajo su cierre.
Mientras que en B2C las ventas tienen periodos cortos de compra que van desde
unos minutos (compra impulsiva), hasta unos días. Es una simple venta
consumada de forma inmediata.

Como hemos mencionado, el marketing B2B no es más complejo que el marketing

“tradicional” B2C, pero existe una serie de diferencias que debemos tener en
cuenta a la hora de llevarlo a cabo. Las resumimos ahora:

► Tamaño de los mercados B2B vs. B2C

En B2B suelen ser pequeños mercados verticales, a menudo de tamaño de nicho,
compuestos por miles de posibilidades de venta.
Mientras que en B2C suelen ser grandes mercados amplios con acceso de
decenas de miles de millones de opciones de venta.
► Proceso de compra
En B2B las ventas suelen tener un proceso de compra complejo y, a menudo,
conlleva meses de trabajo su cierre.
Mientras que en B2C las ventas tienen periodos cortos de compra que van desde
unos minutos (compra impulsiva), hasta unos días. Es una simple venta
consumada de forma inmediata.

Como hemos mencionado, el marketing B2B no es más complejo que el marketing

“tradicional” B2C, pero existe una serie de diferencias que debemos tener en
cuenta a la hora de llevarlo a cabo. Las resumimos ahora:

► Tamaño de los mercados B2B vs. B2C

En B2B suelen ser pequeños mercados verticales, a menudo de tamaño de nicho,
compuestos por miles de posibilidades de venta.
Mientras que en B2C suelen ser grandes mercados amplios con acceso de
decenas de miles de millones de opciones de venta.
► Proceso de compra
En B2B las ventas suelen tener un proceso de compra complejo y, a menudo,
conlleva meses de trabajo su cierre.
Mientras que en B2C las ventas tienen periodos cortos de compra que van desde
unos minutos (compra impulsiva), hasta unos días. Es una simple venta
consumada de forma inmediata.

3.1 Ventajas del marketing B2B

● La primera y más importante ventaja de este tipo de marketing es que la empresa
tiene que tratar con otras empresas y no con un gran número de clientes. Dado que
están involucradas, es mucho más fácil convencer a una sola o a un grupo de
ellas sobre los productos, antes que convencer a un gran número de clientes
● Otra ventaja de este tipo de comercialización es que, puesto que las compañías
están implicadas, la cantidad de la transacción de las ventas será mucho mayor.
Cualquier venta de grandes números en vez de realizarse de manera individual a
cada cliente, se realiza, en su lugar, en una única venta a una empresa
● Otra ventaja del marketing B2B es que, una vez que una empresa pasa a ser tu
cliente, permanecerá contigo durante mucho tiempo si tu servicio al cliente es
bueno. En pocas palabras, la lealtad a la marca, en el caso de las empresas, es
mayor en comparación con los clientes habituales.

► 3.2 Desventajas del marketing B2B

● La mayor desventaja de este tipo de comercialización es que el mercado
objetivo es limitado, ya que las empresas a las que puede comercializar o vender
sus productos son muy pocas en comparación con los clientes individuales, que
son muchos, por lo que el alcance de la comercialización es limitado
● Otra desventaja es que la empresa tiene que dar un descuento en los pedidos, ya
que sus pedidos son al por mayor y tienen cierto poder de negociación en
comparación con los clientes normales que compran en pequeñas cantidades y,
por lo tanto, son tomadores de precios y no tienen poder de negociación
● Otra limitación es que hay varias personas involucradas cuando se vende a las
empresas y las ventas no se pueden hacer de la noche a la mañana, lo que sí ocurre
en el caso del marketing B2C, donde la decisión de compra es instantánea. El
marketing B2B es un proceso que consume mucho tiempo.