Estrategias de Ventas Liberty Unidad 2 Venta Tradicional Vs Venta Consultiva y El Vendedor Hibrido

Estrategias de Ventas Liberty
Unidad 2 "Venta Tradicional v/s Venta Consultiva y el vendedor híbrido"
Introducción Unidad 2
Introducción
La venta ha cambiado con el paso de los años y es muy importante que estemos actualizados de sus
transformaciones. Por esa razón, en esta unidad analizaremos la mutación que ha sufrido la venta, pasando de
un proceso tradicional a uno consultivo, en el cual los vendedores tienen que estar más preparados para llegar
a los clientes. En este sentido, se propone la gura del vendedor híbrido, que es quien mejor entiende los
nuevos procesos y sabe cómo moverse ante ello.

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Objetivos de aprendizaje
Conocer las diferencias entre la venta tradicional y venta consultiva.
Comprender los bene cios de la transformación hacia la venta consultiva.
Distinguir las características de los vendedores híbridos.

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Glosario
Startups: Re ere a nuevas empresas que, valga la redundancia, están comenzando en determinado rubro y de nen su
camino para convertise en pymes. Este tipo de iniciativas se caracterizan por una alta escalabilidad, por tener un rasgo
fuertemente tecnológico y por tener bajos costos.
Valor agregado: Tiene relación con lo que la empresa puede añadir a su producto para diferenciarse de la
competencia. Por ejemplo, puede ser el tipo de empaque, la atención al cliente o la rapidez en la entrega a domicilio.
Presencia digital: Dice relación con la presencia que el vendedor tiene en internet. Si el vendedor la cuida y trabaja
adecuadamente, entonces le da un valor agregado al proceso.
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Venta tradicional y venta

consultiva: el cambio de
paradigma actual
La venta ha evolucionado de manera muy rápida,
poniendo el centro de su estrategia en el cliente,
lo que la ha llevado a adoptar como base los
modelos de venta consultiva o venta híbrida.
Puedes escuchar este audio en la versión online de tu clase o escaneando este código QR
Hasta ahora, la venta tradicional se centraba principalmente en el producto o servicio, el que estaba a
disposición dentro de la variedad de alternativas que compañías productoras sacaban al mercado. Las tácticas
de ventas se basaban en contactar a los clientes desde bases de datos genéricas, por medio de llamadas
telefónicas o visitas presenciales, con el propósito de presentar los productos o servicios en oferta.
No obstante, dado el aumento de la digitalización y el crecimiento de las Start Up, la competitividad comenzó a
aumentar; los consumidores conocieron alternativas más innovadoras que solucionaban sus problemas y
necesidades. Además, se dieron cuenta que los estaban poniendo en el centro de la estrategia y pudieron tener
acceso a mayor información.
Todo lo anterior les permitió aumentar su poder negociador; por lo tanto, la venta debió mutar hacia tácticas
enfocadas en conocer muy bien al cliente a través de redes de información disponibles, con el n de generar un
compromiso no sólo funcional, sino también emocional con ellos, para poder educar al cliente sobre las
ventajas de nuestra oferta, involucrándolo de principio a n en el proceso de ventas.

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Repasemos esta idea desde el siguiente ejemplo:
Cuando un cliente hace un pedido de supermercado por Cornershop, lo que le está comprando a esa compañía
no son productos de consumo, sino que tiempo.
Asimismo, cuando un cliente compra por Amazon, productos que puede adquirir en muchos otros portales, no
le está comprando solamente el producto, sino que la certeza del tiempo de entrega y respaldo ante cualquier
problema.
El gran desafío de la venta consultiva es ser capaz de conocer profundamente al cliente para
poder generarle una propuesta de valor que supere sus expectativas. Que no satisfaga sólo
una necesidad funcional con el producto o servicio, sino que logre generarle un valor
emocional, que nalmente permita crear una relación de largo plazo, y por ende, que se
delice con nuestra marca.
En este sentido, la labor del vendedor es fundamental, puesto que:

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En esta parte del proceso, todos los Gestores Comerciales de Liberty están de la mano con cada cliente
realizando seguimiento continuo.
Diferencias entre la Venta Tradicional y Consultiva

Existen varias diferencias entre la Venta Tradicional y la Consultiva, pero si nos centramos en el cliente,
podemos señalar las siguientes:

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Esta forma de enfrentar los procesos de venta implica modi car las etapas del ciclo de venta y la proporción de
tiempo que se dedica a cada una de ellas, dado que en la venta tradicional se asigna un menor esfuerzo a la
creación de con anza y el descubrimiento de las necesidades, para pasar lo más rápido posible a presentar la
solución y cierre del negocio.

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Actualmente, debido a los desafíos que nos plantean los nuevos escenarios comerciales, esto debe ser
completamente al contrario, puesto que el cliente se quedará con la propuesta que le dé más con anza y que
satisfaga de mejor manera sus necesidades, con lo cual si llevas a cabo de manera correcta los pasos
anteriores, la presentación de la solución y cierre requerirán de un esfuerzo mucho menor para que sea a favor
la propuesta que presente el vendedor.
Diferencias entre el vendedor tradicional y el vendedor consultivo

Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group y profesor de Dirección Comercial del IESE en España y
del AESE de Portugal, señala que existen sólo dos tipos de vendedores posibles: el vendedor producto-precio y
el vendedor consultor.
El vendedor producto-precio orienta su trabajo a la venta del producto o servicio y en cumplir sus metas
económicas, por lo que la relación con el cliente naliza automáticamente terminada la transacción comercial.
Por su parte, para el vendedor-consultor, su trabajo consiste en identi car y satisfacer las necesidades de cada
cliente de la forma más individualizada posible. Más allá de la compra, busca delizar al cliente. Una de las
reglas de oro acuñadas por Chiesa sirve para explicar por qué es tan importante retener al cliente:
“El costo de mantener a un cliente es inferior al de

captación de uno nuevo, pero este último es, a su vez,
inferior al costo de recuperación de un cliente perdido”
Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group.
Dejar de ser un vendedor producto-precio para convertirse en un vendedor-consultor no es tarea fácil, pero si
aprendemos a caracterizarlos, podremos marcar la diferencia. En la siguiente tabla, se aprecian las principales
diferencias entre un vendedor-consultor y un vendedor tradicional:

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El vendedor-consultor se preocupa por cubrir las necesidades de sus clientes, no solo por vender y lograr su
objetivo económico.
¿Cómo lo hacemos en Liberty?

En Liberty todos los Gestores Comerciales se preocupan de las necesidades de los
clientes. Así, más que en realizar un proceso de venta es darle a conocer al cliente que
tiene una multinacional de su lado para la adquisición de sus productos.

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Asimismo, busca conseguir la con anza de su cliente, por lo que no miente nunca. Considera la preparación y el
seguimiento de la venta fundamentales para alcanzar el éxito. Cree rmemente en la losofía "yo gano, tú
ganas" y cuida a sus clientes sin pensar en manipularlos.
Cuando el cliente cree rmemente que estás pensando en él y no sólo en lo que ganarás por esa compra,
recibirá tus consejos y comprará más, contribuyendo con ello a tu éxito.
Comparte tu experiencia
¿Has tenido la oportunidad de cambiar tu estrategia de venta hacia una venta consultiva? Si no ha sido así,
¿cuáles crees que son los obstáculos que lo impiden?

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El Vendedor Híbrido como el

camino a seguir
Ante un cliente cada vez más digital, los
vendedores deben adaptarse para la venta
actual. Así nace la gura del “vendedor híbrido”,
el cual entiende las reglas del juego y los
desafíos del futuro.
Si bien la digitalización es la tónica de las nuevas relaciones comerciales, aún existen muchas interacciones
que requieren la presencia física del vendedor. El desafío está en que los compradores demandan que no
existan diferencias entre la relación digital y presencial que tienen con las marcas.
El proceso actual de compra tiende a seguir los siguientes pasos:
1.- Comienza con la activación de una necesidad por parte del cliente.
2. El cliente realiza una búsqueda en la web o en una aplicación móvil para comparar ofertas o informarse del
producto o servicio.
3.- Es probable que visite la tienda física y en ese momento tome la decisión de compra o vuelva a su casa para
concretar la compra online.
Y es por este proceso que las empresas deben ser omnicanales.

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La omnicanalidad permite sacar provecho de las oportunidades que entrega la tecnología

para hacer las cosas de una manera más e ciente. La tecnología no es un sustituto del
vendedor, es una herramienta que complementa la experiencia, pero que debe ser
complementada con las habilidades emocionales que generan el vínculo con el cliente.
Diversos estudios de ventas mencionan que aproximadamente un 60% de las decisiones de compra se toman
antes de tener contacto con algún vendedor, por lo cual es imprescindible conocer y ser parte de la estrategia
digital de la empresa. Esto implica que se debe tener canales de comunicación y ventas, tanto físicos como
digitales, y el vendedor debe también asumir que tiene un rol en dichas plataformas.
Por lo tanto, es importante observar esto desde dos perspectivas:

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Existen múltiples ejemplos de compañías que han llevado de buena manera esta condición híbrida que nos
desafía el nuevo contexto de las ventas. A continuación te presentamos dos ejemplos exitosos de aplicación
de modelos híbridos:
La innovación de Magic Mirror

Estás de compras en una tienda de ropa, esperas una larga la en los probadores, una vez dentro, esa camiseta
que has elegido te queda grande. Te gustaría probarte una talla más y también en otro color; pero hay
demasiada gente, no quieres volver a vestirte, salir y esperar de nuevo para probarla. Piensa: "Ya volveré otro
día".
¿Cuántas veces te ha pasado algo como esto? y ¿Cuántas compras crees que se han perdido así?
Pensando en cómo resolver este problema es que Magic Mirror ha desarrollado algo similar a lo que tiene la
tienda Zara de Plaza Cataluña (Barcelona), es decir, una solución que se centra en una pantalla táctil instalada
en el espejo del probador la que le permite al cliente consultar información de las prendas (tallas, colores,
existencias, incluso sugerencias de look) o contactar con el personal de la tienda para pedirle otros productos
sin tener que salir del probador.
Si quieres conocer cómo funciona esta innovación de "Magic Mirror" puedes revisar el siguiente link:
https://www.distribucionactualidad.com/magic-mirror-sbt-revoluciona-la-experiencia-compra-probador/
El conocimiento total de Pronovias

El personal de la tienda que no has visitado nunca conoce tus gustos, igual que don Carlos, el dueño del
almacén de tu barrio, quien te conoce de toda la vida. Esto es lo que ocurre en "Pronovias". El dependiente te
puede recibir con la información en la mano sobre tus preferencias, gracias al per l online que tienen de ti y
que se encuentra disponible a tiempo real en la tienda: los vestidos que te gustan, los complementos que has
marcado, tu talla, presupuesto, todo está ahí a disposición del vendedor. ¿Increíble, verdad?
Si quieres conocer más detalles de cómo funciona este modelo de negocio, te invitamos a revisar el siguiente
link: https://www.pronovias.com/es/
Acá es donde nace el vendedor híbrido, quien debe manejar estos canales; poseer altas dosis de inteligencia
emocional y además demostrar conocimientos avanzados de las nuevas tecnologías.
Y ojo, porque este tipo de vendedor no lo ha creado la pandemia del COVID-19, sino que ya existía mucho antes.
Tanto la gura como la necesidad de su aparición, ya se venían presentando en los escenarios de ventas, ya
que -por un lado- los costos de las visitas presenciales iban en alza y -por otro- se veía la e ciencia que
permiten las tecnologías digitales para contactar a los clientes. Ahora bien, la pandemia obligó a acelerar
exponencialmente la implementación de estos nuevos modelos, pero no fue la razón de su génesis.

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Características del vendedor híbrido
Tal como se ha venido diciendo, el vendedor híbrido debe saber sacarle el mayor partido tanto a su parte más
humana (emocional) como a sus conocimientos tecnológicos (digital), además de sumar lo mejor de las ventas
consultivas, para así poder dominar la relación omnicanal que debe llevar.
Algunas de las características más importantes que debe tener este nuevo per l de vendedor son:

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Puedes ver este video en la versión online de tu clase o escaneando este código QR
¿Qué aspectos de tu empresa se verían bene ciados con vendedores híbridos? ¿Cómo lo podrías llevar a cabo
tú?

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Tirar la toalla o cambiar el

modelo, el dilema de Alfa Delta
El proceso de venta que ha llevado la empresa
Alfa Delta ya no funciona como antes y uno de
sus vendedores más exitosos buscará cómo
cambiar el modelo para conseguir los objetivos
que se esperan.
La empresa Alfa Delta se dedica a la venta de equipamiento industrial para plantas de proceso de alimentos
congelados y lleva casi 10 años en el rubro. Desde hace un tiempo, Sergio, uno de sus vendedores, se estaba
haciendo cargo del área de servicio técnico.
Desde que asumió en el cargo, sus ventas habían sido muy bajas y si seguían así, sería
imposible llegar a la meta anual. Además, sabía que esta "mala racha" no se debía a una
disminución en la demanda, sino mas bien a la pérdida de muchos negocios con su
competencia directa.
Había notado que cuando hablaba con sus clientes, le decían que le compraban a la competencia simplemente
porque eran un 10% más barata que Alfa Delta, con lo cual Sergio quedaba muy abrumado, porque por costos y
por posicionamiento, estaba imposibilitado de reducir sus precios.
Frente a esta situación, Sergio tenía dos caminos:

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Estaba en este análisis cuando se encontró con un curso de ventas consultivas que ofrecían en una academia
digital de cursos comerciales y al leer la descripción, sintió que podría encontrar en ese contenido la solución a
sus problemas.
Apliquemos esto en Liberty

Todos estos ajustes se ven envueltos a los cambios que ha generado la pandemia de
COVID-19 a nivel global. Los Gestores Comerciales de Liberty, en su búsqueda por
ofrecer diversas fuentes de información y ser más competitivos en el mercado,
cuentan con los sitios web de cada país:
Colombia: https://www.libertycolombia.com.co/
Chile: https://www.liberty.cl/
Ecuador: https://www.libertyseguros.ec/

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El inicio del cambio

Cuando partió el curso, lo primero que tuvo que hacer fue contar cómo era elu proceso de venta de sus
servicios, frente a lo cual explicó lo siguiente:
Etapa 1: Contactaba al cliente en frío, mediante una llamada telefónica para pedirle una reunión de ventas para
ofrecerle los servicios de su empresa.
Etapa 2: En la primera visita, llegaba con una presentación de todo lo que su compañía vendía, le mencionaba
cómo él creía que le podía ayudar en sus supuestos problemas y le mencionaba el precio por cada servicio.
Posterior a eso, le preguntaba al cliente cuáles eran sus necesidades.
Etapa 3: Le mandaba la propuesta por e-mail y luego comenzaba a llamarlo para solicitar una reunión para
conversar sobre ella. Mencionaba que una vez que mandaba la propuesta le costaba mucho que el cliente lo
recibiera.
Etapa 4: Después de varias llamadas y reuniones con el cliente para presentar su propuesta, aclarando dudas y
reformulando varias veces su oferta, buscaba una reunión de cierre. Estas reuniones eran aún más difíciles de
conseguir e incluso algunas veces ni se conseguían, pues el cliente tomaba una decisión sin antes comentarle
a Sergio.
La forma de nitiva
El profesor del curso le hizo varias observaciones sobre cómo estaba llevando el proceso de venta, y le
mencionó que se parecía mucho más a un proceso de ventas tradicional que a uno consultivo. Ante eso, le
sugirió aplicar este nuevo modelo y luego de varios análisis y revisiones llegó a lo siguiente:

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Etapa 1: Estudiar mucho acerca de las necesidades funcionales y emocionales que tienen sus clientes.
Además, analizar cómo toman decisiones de compra y cómo es su proceso de adquisición de servicios.
Posterior a eso, coordinar con marketing una campaña para poder diseñar una propuesta de valor que se
encuadre con lo investigado.
Etapa 2: Visitar a sus clientes con el primer objetivo de escuchar, entender y validar sus necesidades
relevantes, para luego trabajar en una solución que esté conectada directamente con lo investigado. Además,
tratar de entender los atributos emocionales y funcionales que el cliente valora de sus proveedores de
servicio.
Etapa 3: Solicitar una reunión para presentar su propuesta, explicar el valor que agrega al cliente y tomar sus
observaciones para hacer mejoras si fuera necesario. Al nal de esta etapa presentar el precio del servicio.
Etapa 4: Solicitar una reunión para discutir los términos de negociación con el cliente, en base al valor que le
agrega la propuesta y preparar previamente las posibilidades de ajustes que se podrían hacer, de ser necesario.

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Sergio comenzó a aplicar este método durante el segundo trimestre de ventas y los resultados fueron
impresionantes. Cerró con un 40% más de ventas que el trimestre anterior y generó un tubo de negocios
mucho más amplio que en periodos pasados.
Esto evidencia que la transformación a la venta consultiva no es meramente teórica y tiene incidencias reales
en los negocios, ya sean pequeños o grandes.
¿Cuál es la experiencia en Liberty?

De acuerdo a las diferentes capacitaciones brindadas por Liberty Seguros, los Gestores Comerciales se
encuentran en constante cambio y adquiriendo nuevos conocimientos para captar clientes potenciales para la
compañía.
Para esto contamos con https://intermediario.academialibertyandes.com/, en donde se encuentran los cursos para
los intermediarios. A su vez los Gestores también pueden visualizar el contenido y, si se requiere alguna
inscripción, se pueden comunicar con el área de Formación y Entrenamiento al correo
daniel.granados@libertycolombia.com
¿Cuáles fueron los principales elementos que hicieron que esta nueva forma de venta fuera
exitosa? ¿Cómo ayudaría esta transformación a tu trabajo?

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Materiales recomendados
Unidad 2
Revisa estos materiales para complementar tu
estudio.
Material recomendado:
El material recomendado detalla los bene cios que puede obtener el vendedor al decidir transformarse de un
vendedor tradicional a uno consultivo. Además, se abordan las diferencias entre ambos modelos y se describen
los conceptos del proceso de venta consultiva. También se explican las principales di cultades que se pueden
encontrar al momento de implementar la venta consultiva en las áreas de venta.
Material Recomendado (pdf)
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