DP0020_M2AA1L2_Oferta
Versión: Septiembre 2012
 
Revisor: Magda Arredondo

 
 Análisis  de  la  oferta  y  demanda  
 
Por: Alma Ruth Cortés
 
 

Análisis  de  la  demanda  

De acuerdo a Hernández (2008), la demanda de un determinado producto se refiere a las cantidades
que se compran a diferentes precios, en un periodo determinado. La demanda de un producto depende
de los siguientes factores:

a) Precio del bien o servicio. Cuando el precio aumenta, la demanda disminuye. El precio y la
cantidad cambian en sentido inverso.
b) El precio de los productos sustitutos. Un bien es sustituto de otro, cuando al aumentar el
precio de uno, la cantidad demandada del otro se acrecienta.
c) Ingreso de los consumidores. Cuando aumenta el ingreso de los consumidores, la cantidad
demandada se incrementa, y decrece cuando disminuye el ingreso.
d) Tamaño de la población. Siempre que se lleva a cabo un estudio de mercado, es
recomendable definir el número de consumidores que se evaluarán.
e) Los gustos y preferencias. Si los gustos aumentan, la demanda se acrecienta y viceversa.

Para estudiar la demanda es indispensable

contar con una cuantificación de su volumen, del
valor de la demanda real y potencial del producto
o servicio.

En los mercados de personas físicas, la

cuantificación se dispone por nivel
socioeconómico, región, ciudad, edad, sexo,
etc., o por segmentación: preferencia y hábitos
de compra.

De acuerdo a López (2001), la empresa puede

guiarse en una serie de pautas como:

• Desarrollo de la demanda histórica de cinco

años anteriores.
• Estimación de ventas para el año actual. Figura 1.

• Demanda para los tres años próximos, por

medio de hipótesis y estimaciones.
• Indicadores cualitativos.

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©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
  
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Versión: Septiembre 2012
Revisor: Magda Arredondo  

Para aplicar una técnica de forma adecuada, mucho depende de la disponibilidad de los datos y la
precisión del pronóstico, costo, tiempo disponible, horizonte del proyecto, fase del estudio, tipo de bien
o servicio que se analiza, etc.

Un análisis de la demanda objetivo debe tomar en cuenta aspectos como: el tipo de bien que se va a
producir, así como el sector social al que se va a dirigir. Para conocer el sector de la población que se
interese en el producto, se determina una muestra representativa, con el fin de ahorrar dinero y tiempo
en la recolección de datos.

Por otro lado, los aspectos que contempla el análisis de la demanda son:

• El tipo de estudio. Definir si se realiza una encuesta, entrevista, sondeo, etc.

• Las características del universo que interesa estudiar, es decir, la población.
• El tamaño de la muestra, tomando en cuenta que sus elementos son representativos, por lo cual
se designa un tamaño mínimo, así como la fórmula que se aplicará para determinar el tamaño
de la muestra.
• La segmentación de unidades de observación para seleccionar las características de los
elementos estudiados: condiciones socioeconómicas, edad, ocupación, alimentación, sexo, etc.

Estimación  de  la  demanda  

Pronosticar la demanda es en esencia el análisis de la demanda presente. Para indicar el tamaño del
mercado, se fijan parámetros como el grado de crecimiento, la velocidad del crecimiento entre otros, los
cuales deben depurarse antes de llevar a cabo las proyecciones.

De acuerdo a Hernández (2008), los métodos comúnmente usados para pronosticar la demanda son:

Es indispensable conocer lo que piensan los posibles consumidores de un producto o servicio

Encuestas de extensión
para identificar las probabilidades de éxito, así como considerar la aceptación del comprador en
de compras
cuanto al precio, calidad, característica, medios de compra, etc.

Los estudios de especialistas resultan costosos, sin embargo, representan información útil y
La opinión de expertos acertada sobre el estudio de mercado; principalmente porque se enfocan en detalles específicos
como diseño de la imagen, perfil del consumidor, etc.

Las pruebas de mercado se llevan a cabo para introducir productos o servicios en nuevos
sectores de mercado, por ejemplo, en una nueva zona geográfica a través de la difusión o
Pruebas de mercado
campaña publicitaria en determinado grupo de consumidores, por ejemplo: amas de casa,
ejecutivos, estudiantes, etc.

Análisis estadísticos de La estadística apoya las proyecciones o tendencias que se plantean alcanzar en el futuro.
series de tiempo Siempre serán de utilidad para estimar las ventas ulteriores de un producto o servicio.

Existen diferentes modelos econométricos para determinar la demanda. A través de la relación

Modelos econométricos funcional de las variables, se puede establecer la demanda por medio de la asignación de valores
a una variable independiente, o estimando parámetros mediante regresiones.

Tabla 1. Métodos para pronosticar la demanda.

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Análisis  de  la  oferta  

 
Para definir la oferta debe pensarse en la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen o venden a
distintos precios. Para Hernández (2008), los determinantes de la cantidad ofrecida son:

a) El precio del bien: debido a la ley de la oferta,

cuando el precio de un artículo o servicio aumenta,
se ofrece una mayor cantidad, y viceversa. El
precio y cantidad ofrecida mantienen una relación
directa. Desde luego, que el precio se fija con
base al costo de la materia prima, sueldos que
paga la empresa, impuestos, publicidad y
dividendos que entrega a los socios. No obstante,
el precio debe ser competitivo, es decir, ni rebasar
a los competidores, ni establecerse por debajo de
éstos.

b) La tecnología: como es de suponerse, al Figura 2. Night Scene Of Chemical Industry Stock Photo (
mejorar la tecnología, la producción que se puede supakitmod, 2012)
ofrecer aumenta. El uso de equipo y maquinaria
especializada ahorra tiempo de producción y
automatiza los procesos, lo que eleva la
productividad.

c) La oferta de los insumos: la producción está sujeta a la materia prima con que se cuenta, los
insumos son una limitante, por ello, deben elegirse bien los proveedores y contar con sustitutos en
caso de requerirse.

d) Condiciones meteorológicas: el clima es un factor importante en la producción de algunos

artículos cuyos procesos requieren de condiciones ambientales especiales. En épocas de escasez
de materia prima por sequía o condiciones ambientales, los costos aumentan, lo que genera
alteración en el nivel de producción.

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Estimación  de  la  oferta  

En todo tipo de empresa es necesario identificar el nivel de oferta del producto o servicio

que se ofrecerá al mercado consumidor, para ello es requisito tener en cuenta varios

aspectos clave en la determinación de la rentabilidad de un proyecto. Los principales

elementos que condicionan la oferta son el costo de producción del bien o servicio, la

flexibilidad de la producción en función de la tecnología que se emplea, las barreras de

entrada de otros productores, el precio de los bienes relacionados existentes y el nivel

adquisitivos de los compradores (Baca, 1990, p. 46).

En cuanto a la demanda posible, Hernández (2008), indica que el estudio de mercado arroja
información relevante que sirve de base para el documento del proyecto de inversión, como:

1. Los niveles de inventario. Debe controlarse el nivel necesario para satisfacer la demanda,
procurando no excederlo ni dejarlo con niveles mínimos.

2. El lugar donde se ubicará o se construirá el local o almacén. Para tener fácil acceso a las vías
de comunicación y abastecerse de la materia prima necesaria.

3. La maquinaria necesaria para producir el bien y satisfacer la demanda. Es indispensable

determinar el tipo de maquinaria adecuada para el volumen de producción, el mantenimiento que
ésta requiere, la existencia de refacciones, el tiempo de vida antes de ser cambiada, el personal
necesario para operarla, etc. Con esta información, el investigador puede saber el costo de la
maquinaria, del personal que debe operarla o, de ser necesario, su capacitación.

4. Los hábitos y gustos de los consumidores. Las fechas de compra, productos o servicios que
prefieren, lugares donde compran, precio que están dispuestos a pagar, etc.

5. Conocimiento de la competencia. Es importante analizar la posición de la competencia en este

sector, por lo que, al analizar las debilidades de nuestros competidores, se podrán evaluar estrategias
para no cometer los mismos errores que ellos. Conocer la ubicación de la competencia en el mercado,
proporción que controlan del mercado, tecnología que aplican, política de ventas, así como ventajas y
desventajas que implica ponerlos en práctica.

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Finalmente, te invito a revisar el artículo denominado Cómo planificar un estudio de Mercado: Etapas y
pasos, en la base de datos Océano de Biblioteca digital UVEG:

1.- Selecciona la Base de datos: OCEANO.

2.- Consulta el siguiente artículo:

Título: Comunicación en las organizaciones. Cómo planificar el estudio de mercado: etapas

y pasos.
Autor: José María Ferré Trenzano.
Editorial: Universidad de Barcelona Virtual.

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Referencias      

Baca, G. (1990). Evaluación de proyectos. México: Mc Graw Hill.

Hernández, A. (2008). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. (5ª

ed.). México: Cengage Learning.

López, A. (2001). ¿Qué son, cómo se hacen y para qué sirven? Investigaciones
de mercado. México: CECSA.

Referencias  de  las  imágenes  

supakitmod (2012) Night Scene Of Chemical Industry Stock Photo. Recuperada

de http://www.freedigitalphotos.net/images/Oil_and_gas_g393-
Night_Scene_Of_Chemical_Industry_p106113.html (Imagen publicada bajo la licencia, Free  
image  downloads, de acuerdo a:
http://www.freedigitalphotos.net/images/help/acknowledgement/index.php)

Tuomas_Lehtinen (2016) Women Buying Fruits From A Stall In Hong Kong Stock
Photo. Recuperada de http://www.freedigitalphotos.net/images/women-buying-fruits-from-a-
stall-in-hong-kong-photo-p395737 (Imagen publicada bajo la licencia, Free  image  downloads,
de acuerdo a: http://www.freedigitalphotos.net/images/help/acknowledgement/index.php)

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