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Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado Decanato de Ciencias y Tecnologa Direccin de Programa Ingeniera de Produccin

ESTUDIO DE MERCADO

Integrantes: Araujo Daniela Alvarado Darling Cariaco Guillermo Ortiz Daniela Pastran Rebeca Pia Marly Pia Maciel Rojas Andrea Villegas Diego Ynez Roximar

INTRODUCCIN El estudio de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados. Entre los puntos que incluyen el estudio de mercado se tiene: Descripcin del producto, Estudio de la demanda, Estudio de la oferta, Mercado potencial para el proyecto, Precios, Canales de comercializacin, Ventajas competitivas y plan de comercializacin, los cuales sern descritos detalladamente en el siguiente informe

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I.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Podemos definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, el cual pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Pueden ser tanto objetos fsicos (bienes) como servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Una vez se ha determinado cual es el producto o servicio que va a satisfacer las necesidades del mercado detectadas previamente, es necesario describirlo, teniendo en cuenta varios factores: 1. Identificacin y caracterizacin del producto: 1.1 Identificacin del producto: A. Segn su naturaleza pueden ser: Bienes, si son tangibles; y servicios, si son intangibles. B. Segn su vida de almacenaje pueden ser: Duraderos, que permiten un uso prolongado; y No duradero o perecedero, que se agotan al usarlos. C. Segn el grado de terminacin o finalidad pueden ser: De consumo, los que compran los consumidores particulares para su uso personal; e Industriales, los que compran las empresas para sus actividades productivas o comerciales. 1.2 Caracterizacin del producto: A. Caractersticas fsicas: Estas a su vez se pueden dividir en externas e internas. Las externas son el tamao, color, peso, olor, textura, envase, estilo y presentacin. Y las internas como el sabor, aroma y propiedades. B. Caractersticas tcnicas: Son las que tienen que ver con capacidad, calidad, versatilidad, materiales empleados, grado de pureza, vida til, y formula qumica, entre otros. C. Caractersticas intangibles, subjetivas o simblicas: Son aquellas relacionadas con roles, estatus, creencias, valores sociales y beneficios que presta el producto 2. Usos del producto: Dependen de los fines a los cuales se va a destinar, las formas en que puede ser consumido, empleado y usado. 3. Otros elementos del producto: Estos incluyen paquetes, anuncios, financiamiento, disponibilidad, asesora, garanta confiabilidad, entre otros.
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4. Productos sustitutos y/o complementarios: 4.1 Productos sustitutos: Son aquellos productos similares, tanto en su utilidad como en la necesidad que satisfacen del consumidor; y por lo tanto forman parte de la competencia existente en el mercado. 4.2 Productos complementarios: Son aquellos que se consumen en forma conjunta; es decir, si el consumo o uso del producto est condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. II. ESTUDIO DE LA DEMANDA

El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La Demanda La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. Consta de las siguientes partes 1. 2. 3. 4. 5. Variables reas de mercado Comportamiento histrico Caractersticas tericas Estimacin de la demanda futura VARIABLES QUE DETERMINAN LA DEMANDA Nivel de ingreso del consumidor Patrn de gastos del consumidor Tasa de crecimiento de la poblacin Comportamiento de precios de bienes sustitutos Preferencia de los consumidores Accin de los entes gubernamentales
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REA DEL MERCADO Son las caractersticas que delimitan o definen el rea que ser atendida por los bienes y servicios que sern ofrecidos. Esto supone la determinacin de la zona geogrfica en donde se ubican los potenciales demandantes que poseen el deseo o la necesidad, la capacidad de pago y la decisin de adquirirlo. El rea de mercado hace referencia a tres puntos principalmente: a. La poblacin: su tamao actual, su tasa de crecimiento, los procesos de movilidad, su estructura (edad, sexo, costumbres, nivel de escolaridad, profesin, ocupacin, estado civil, estrato, creencias religiosas, ubicacin urbana o rural etc.) b. Ingresos: nivel actual, tasa de crecimiento, clasificacin por estratos y su distribucin. c. Zona de influencia: el anlisis de mercado deber restringirse en lo posible a una zona geogrfica determinada, para la cual se estudiarn las caractersticas de los consumidores. COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA El comportamiento histrico de la demanda se puede analizar a partir de datos estadsticos de los bienes y servicios que se han puesto a disposicin de la comunidad. El objeto de anlisis histrico de la demanda es tener una idea aproximada de su evolucin con el fin de tener un elemento de juicio serio para pronosticar su comportamiento futuro con algn grado de certidumbre. En esta parte del estudio, ya se debe haber realizado la delimitacin del rea geogrfica del mercado y por ende haber decidido, si utilizar una estrategia de segmentacin o de generalizacin del mercado. De esta forma, el estudio de la demanda se debe focalizar en los segmentos de inters o en la totalidad del mercado escogido. Esto determinar el tipo de informacin necesaria para analizar la evolucin histrica de la demanda. Si el producto es para el mercado externo, habr que identificar a los pases consumidores y los volmenes anuales de su consumo histrico. Los datos histricos obtenidos se trasladan a un cuadro donde la demanda (variable dependiente) se halla en funcin del tiempo (variable independiente). No se debe olvidar que la demanda tambin est influenciada por otros factores, como el ingreso del consumidor, el tamao de la poblacin consumidora, el precio de los bienes sustitutos, entre otros.
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Consumo aparente Se refiere a la demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica. La estimacin se basa en datos anuales de produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio. Para fines de clculo se emplea la siguiente formula:

Dnde: CA: Consumo aparente P: Produccin nacional I: Importaciones X: Exportaciones I: variacin del stock o inventario Consumo Per-cpita

Dnde: CP= Consumo per-cpita CA= Consumo aparente N: Poblacin CARACTERSTICAS TERICAS DE LA DEMANDA Se refiere a la ntima relacin y dependencia entre el ingreso, los precios y las cantidades. Est conformado por 1. Funcin de Demanda: Relacin de causalidad entre el precio de un bien y su cantidad demandada tambin entre el nivel de ingreso y los hbitos de consumo y el precio de productos sustitutos Dnde: P: precio de bien o servicio q1: Cantidad demandada de un bien q2: cantidad demandada de sustitutos I: nivel de ingreso

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2. Funcin de ingreso: Relacin de las cantidades demandadas frente al ingreso. Cuando se tienen mayores ingresos, se tiende a incrementar la demanda de los productos.

3. Elasticidad de la demanda: Se define como la relacin de cambios entre cantidades demandadas, ante cambios en los ingresos y/o precios. E= cambios Demanda / Cambios Precio o Ingreso E > 1 DEMANDA ELSTICA sensible a variaciones de precio E < 1 DEMANDA INELSTICA poco sensible a las variaciones del precio

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4. Elasticidad cruzada de la demanda: se define como la relacin de cambios entre cantidades demandadas, ante cambios en los precios de otros bienes. E= cambios Demanda / Cambios Precio de otros bienes Se dice que dos bienes son sustitutos entre s, cuando la demanda de un bien aumenta por el incremento en el precio de otro bien. Si la demanda de un bien disminuye, cuando el precio del segundo aumenta, se dice que son complementarios. Si no se presentan cambios en la demanda de un bien cuando cambian los precios de otro bien, significa que no estn relacionados por la demanda. ESTIMACIN DE LA DEMANDA FUTURA

El correcto manejo, confiabilidad y pertinencia de los datos histricos, permiten garantizar los resultados de las proyecciones de la demanda. A travs de: 1. Extrapolacin de la tendencia histrica: Consiste en identificar una ecuacin de regresin (lineal, exponencial, logartmica, etc) con base en datos histricos de consumo de un bien. Regresin simple donde la demanda depende de otra variable independiente. 2. Indicadores o coeficientes tcnicos: corresponde a indicadores econmicos que permiten dimensionar la demanda futura, emitidos por: Entidades gubernamentales Gremios de la produccin Entidades acadmicas Centros de investigacin ndices: Crecimiento de la poblacin, del consumo, del ingreso, de los ahorros, etc. Tasas marginales de ahorro e inversin Ingreso per-cpita Elasticidades de la demanda
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3. Comparaciones internas o internacionales: Existen mercados similares entre regiones o entre pases, que permitiran visualizar la demanda futura, apoyados en el resultado histrico de Par de Mercado. Se debe tener algunas precauciones para este procedimiento en relacin a:_ La identificacin de los bienes Tasas de cambio para indicadores de exportacin e importacin 4. Modelos economtricos: corresponde al diseo de modelos matemticos que permitan el manejo de muchas variables e informacin al momento de un anlisis estadstico del historial de una demanda especfica, con el objeto de poder definir la demanda futura. 5. Mtodos cualitativos: Consiste en la consulta repetida a expertos frente al comportamiento futuro y los factores de la demanda de un determinado bien. No se requiere que exista un consenso entre los expertos consultados. Tambin existe el mtodo de los escenarios, que consiste en simulaciones piloto contratadas con entidades privadas o estatales para encontrar una aproximacin al comportamiento de la demanda futura de un producto. III. ESTUDIO DE LA OFERTA

En dicho anlisis se estudian las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado, analiza las condiciones de produccin de las empresas productoras ms importantes, se evala la situacin actual y futura, para fundamentar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.

Situacin Actual: Se presenta y analiza datos estadsticos suficientes para caracterizar la evolucin de la oferta, para ello se realizan series estadsticas de produccin e importacin, se cuantifica el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado y por ltimo se hace un inventario critico de los principales oferentes, sealando las condiciones en que realizan la produccin las principales empresas del ramo, sealando los siguientes aspectos: volumen producido, participacin del mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad tcnica administrativa, entre otros.
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Anlisis del rgimen de mercado: se presenta informacin suficiente que permita conocer si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta, imperfecta y sus diversos matices. Situacin Futura: la evolucin previsible de la oferta, formulando hiptesis sobre los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura.

IV.

MERCADO POTENCIAL PARA EL PROYECTO

El mercado potencial, es el conjunto de posibles clientes que pueden adquirir nuestro producto o contratar nuestros servicios, dicho mercado est compuesto por nuestros clientes/consumidores, los de la competencia y por todos aquellos que puedan consumir el producto en algn momento de su vida siempre y cuando la restriccin que hace que hoy no pueda consumirlo no exista ms, por eso decimos el mercado Potencial esta formado por Todos posibles consumidores. Un ejemplo de mercado potencial puede ser: los nios son potenciales consumidores de taxi que hoy no lo usen es debido a su edad y que no poseen el dinero para pagarlo pero en unos aos cuando crezcan esas restricciones se caern y ellos usaran taxis V. PRECIOS

Del latn pretum, es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operacin. En el estudio de mercado, se analiza los mecanismos de formacin de precios en el mercado del producto: 1. Mecanismo de Formacin: existen diferentes posibilidades de fijacin de precios en un mercado se debe sealar la que corresponda con las caractersticas del producto y del tipo de mercado. 2. Fijacin de Precios: se debe sealar valores mximos y mnimos probables entre los que oscilara el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Entre las consideraciones para fijar el precio se tiene: Base del precio (costos), reaccin de la competencia, comportamiento del revendedor, la estrategia del mercado, control de precios del gobierno, efectos sobre la demanda, polticas de precios y crdito.

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VI.

VENTAJAS COMPETITIVAS

La determinacin de las ventajas competitivas de un negocio forma parte de una herramienta muy poderosa, denominada anlisis DAFO. Este anlisis es de gran importancia para el empresario, ya que consiste en un resumen estratgico de la situacin en la que se est con respecto a las dems fuerzas que operan en el mercado. Este anlisis se compone de cuatro partes claramente definidas: Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. A continuacin se resumir como se confecciona cada una de estas partes: Debilidades: en esta parte se debe indicar las mayores debilidades del proyecto con respecto al mercado y al resto de competidores. Amenazas: aqu se anota lo ms importante que se haya averiguado sobre los factores que puedan perjudicar a corto o mediano plazo el negocio. Fortalezas: en este punto se indica cuales son las ventajas competitivas del negocio; es decir, que lo diferencia de sus competidores. Si se espera tener un mnimo de xito se debe tener alguna ventaja. Las ventajas no siempre consisten en ser el mejor o ms grande negocio, ni en ser el ms barato. En ocasiones, el ser pequeo es una ventaja segn el tipo de mercado, al poder moverse con mayor agilidad y adaptabilidad a sus necesidades. A veces, la ventaja consiste en saber transmitir que se es distinto y especial. Oportunidades: finalmente se trata de ver dnde estn los huecos, fisuras, qu es lo que puede ocurrir en el mercado que facilite o permita aprovechar mejor las caractersticas o circunstancias ms favorables. Probablemente se llegue a complementar este punto con los tres previos, adems de toda la informacin previa que se ha captado a travs del estudio de mercado. Las carencias que se han detectado en la actual oferta, si se est en disposicin de cubrirla mediante el producto o servicio que oferte el negocio, brinda una oportunidad excelente, as como tambin otras connotaciones del propio mercado (ndice de saturacin bajo, incremento de la demanda, etc.) Al cabo de estos pasos se obtiene el anlisis DAFO; el cual se puede representar grficamente de la siguiente forma: 11

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VII.

CANALES DE COMERCIALIZACIN

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. Los principales canales de distribucin son los siguientes: Distribucin de los bienes de consumo a) b) c) d) e) Canal directo (Productor consumidor). Canal detallista (Productor - detallista consumidor) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor) Productor - agente - detallista consumidor Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista consumidor) Distribucin de servicios a) Productor consumidor b) Productor - agente consumidor VIII. IX. VENTAJAS COMPETITIVAS PLAN DE COMERCIALIZACIN

El Plan de Marketing o tambin denominado Plan de Comercializacin es un documento escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un periodo determinado, por lo general este plan vara segn el tipo de negocio o empresa, los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos.

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Los aspectos que debe atender un empresario a la hora de realizar un Plan de comercializacin son los siguientes: 1. Definicin de la empresa. 2. Cules son las necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa. 3. Cules son las empresas competidoras. 4. Las caractersticas del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad del consumidor. 5. Qu es lo que mantiene interesados a sus clientes. 6. El precio del producto como factor de competitividad del mismo. 7. Cules son los canales de distribucin del producto. 8. Cul es el ciclo de vida del producto. 9. Cules son las polticas y programas de promocin del producto. 10. La estimacin de la cantidad de productos que es posible vender.

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CONCLUSION Luego de realizar el siguiente trabajo se puede decir, que un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

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