Caso DETEX

Industria Detex es un fabricante tradicional de detergentes domésticos con sede en Sao Pablo. Su
participación en el mercado de detergentes es 65%. Cuando todavía no existía un proyecto de
expansión de la fábrica y ante el aumento de la demanda del mercado consumidor, Detex fue
obligada a ampliar su producción mediante contratos de fabricación con otras empresas.

Esta solución permitió a Detex elevar la capacidad productiva, sin necesidad de invertir en
instalaciones. De esta solución surgieron dos contratos de fabricación: el primero con la industria
ASA, localizada en Sao Pablo, para lo cual recibe las materias primas de la propia Detex, fabrica el
detergente y se lo remite para que lo empaque y distribuya en el mercado; el segundo contrato se
firmó con la industria Indu, localizada en Recife, el tipo de contrato con Indu es diferente pues
además de recibir las materias primas y fabricar el detergente, también lo empaca manteniendo
los patrones de calidad impuestos por Detex.

El contrato con Indu se firmó para que la producción atendiese el mercado consumidor del norte y
noreste del país y el excedente sería destinado al mercado consumidor del sudeste. Según el
contrato con Indu, Detex envía todas las materias primas y el material de acondicionamiento
desde Sao Pablo, pues en el norte y noreste no existen empresas locales productoras de estas
materias primas y de los materiales de acondicionamiento y empaque. Después de la fabricación,
Indu devuelve el detergente producido y empacado al depósito regional de Detex, localizado
también en Recife, que a su vez lo distribuye en el mercado consumidor.

El contrato de Detex con Indu está a punto de vencer. Detex desarrolló estudios para verificar la
viabilidad de prolongarlo. Algunas conclusiones de estos estudios son las siguientes:

A) La producción de Indu representa 9,8% del tonelaje de detergentes que Detex pone en el
mercado.
B) El costo medio del producto fabricado por Indu, es aproximadamente 20% mayor que el
fabricado en Sao Pablo.

Costo por tonelada

Detergente Materiales Gastos directos Totales (reales)
producido por
INDU 5665,88 1031,98 6697,86
DETEX 5210,55 371,00 5581,55

C) El costo de distribución por tonelada en Indu, es más elevado.

Indu (incluye envío a otras regiones) ……………………………………………………………….….55 reales.
Detex (todo Brasil)………………………………………………………………………………………………. 51 reales.
D) La dificultad para transportar las materias primas y el material de empaque obliga a Indu a
paralizar muchas veces el proceso, lo cual acarrea costos, porque la mano de obra directa
se utiliza para fabricar los detergentes Detex.
E) Detex mantiene un técnico para monitorear la producción en la fábrica de Indu
F) Para llevar a cabo los controles, Detex tuvo que admitir empleados que aumentan su costo
general indirectamente.
G) Detex produce 25 clases de detergentes, de los cuales Indu solo produce 2.
H) Los productos de mayor rentabilidad de Detex son: detergentes en polvo X e Y, y el
detergente líquido Z.
I) Indu produce los detergentes en polvo X e Y.
J) Detex utiliza solo el 70% de su capacidad instalada en la fábrica de Sao Pablo y proyecto de
expansión terminó 3 años despúes del contrato con Indu.
K) Detex no puede construir una fábrica de detergentes al noreste, pues Indu con la
reglamentación del SudN, que no permite otra fábrica de detergentes en la misma región.
L) El departamento de Marketing de Detex está de acuerdo, en renovar el contrato con Indu
para no abandonar al fabricante, pues este podría elaborar su propio producto o incluso
fabricarlo para otra empresa del mismo ramo, lo cual facilitaría la llegada de la
competencia.
M) El departamento de Ventas se opone a la renovación del contrato, pues considera que el
mercado consumidor de detergentes en el noreste es relativamente débil, ya que solo
compra el 5% de la producción de Detex. Como se observa el asunto no es nada fácil.

PREGUNTAS PARA ANÁLISIS

1.- Cuáles son los factores externos que influyen en este caso (PEST)?

2.- Cuáles son los factores competitivos que influyen en este caso (5 fuerzas de Porter)?

3.- Cuáles son los factores internos que influyen en este caso?

4.- Qué los recursos y capacidades organizacionales que influyen en este caso?

5.- Cómo se estructura la cadena de valor de Detex?

6.- Cómo se estructura la cadena de valor de Detex con Indu?

7.- Cómo se estructura la cadena de valor de Detex con Asa?

8.- Tomando en cuenta todo lo expuesto en el caso, RENOVARÍA EL CONTRATO? Cuáles son las
razones para su decisión. Exprese al menos 3.