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 Formas de incentivar la fijación de precio

Estrategia de Fijación de Precios

la estrategia de precios son todos esos recursos de marketing que una empresa puede
desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos.

Las empresas pueden optar por una estrategia de:

 Penetración, cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría

y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.
 Alineamiento, cuando el precio corresponde al del valor medio del mercado
 Selección, cuando el precio es muy superior al valor medio del mercado

Si estás
comenzando una
actividad económica,
considera
cuidadosamente tu
estrategia de precios
antes de comenzar a
operar, después a veces
es tarde… Las empresas
establecidas pueden
mejorar su rentabilidad mediante revisiones periódicas de su política de precios.

Al establecer los precios debes asegurarte que los precios y el nivel de ventas que crees
que vas a tener le permitirán a tu negocio ser rentable. También debes tomar nota de
cómo se comparan tus productos y servicios respecto de la competencia, recuerda que
no operas en el vacío; si tu no te fijas en la competencia tus potenciales clientes
seguramente lo harán.
Costo, Precio y Valor

Para aumentar tu rentabilidad tienes que tener en claro las diferencias entre los
conceptos de costo, precio y valor:

 El costo de tu producto o servicio es la cantidad de dinero que gastas en

producirlo.
 El precio es la recompensa económica que recibes por producir ese producto
o servicio.
 El valor es lo que el cliente cree que ese producto o servicio vale para el/ella.

Por ejemplo, el costo de un plomero para arreglar un caño roto podría componerse así:
$5 por el viaje a tu local, $15 de materiales y $25 su hora de trabajo. Sin embargo, el
valor del servicio para ti, que quizás tienes el local comercial inundado y no puedes
atender al público, es mucho mayor que los $45 del costo, por eso el plomero decide
cobrarte $100 en total

 Descuentos

Ofrecer un precio especialmente rebajado puede ser una poderosa herramienta de

ventas.

Puedes ofrecer un descuento para liquidar stock, un descuento por compras múltiples

del mismo producto o similares, o podrías ofrecer una tabla de descuentos para impulsar
las compras grandes.

Debes cerciorarte que estos descuentos te dejen más beneficios que bajar los precios.

Pero ten cuidado. Si descuentas demasiado, los clientes se preguntarán si no los

estabas estafando antes y quizás te sea luego muy difícil volver a tu estructura de
precios previa al descuento.
 Odd value pricing

Usar la táctica de los minoristas (detallistas) de vender productos a $9,99 en vez de

$10, puede resultar con los clientes que son muy susceptibles al precio. Algunos clientes
per ciben estos precios con centavos
como más atractivos.

Loss leader o Item de valor clave

Implica vender un producto a un

precio muy bajo o aún a pérdida.
Aunque no obtendrás ninguna
ganancia con esa venta, podrías atraer
clientes que comprarán algunos otros
productos que te dejan más ganancias.
Esta táctica es muy usada por los
supermercados.

Tipos de Descuentos

Para alentar tanto a miembros del canal de distribución (mayoristas y detallistas) como a

consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan algo que no
harían comúnmente —como realizar compras mayores de lo normal, pagar su cuenta
mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de temporada o efectuar alguna
función— los gerentes de mercadotecnia tienen la opción de ofrecer uno o más tipos de
descuentos.

Para ello, es imprescindible que los mercadólogos conozcan cuáles son los
diferentes tipos de descuentos, qué objetivos tienen y en qué consiste cada uno de ellos,
con la finalidad de que tengan una idea básica acerca de las diferentes opciones que
pueden incluir como parte de su estrategia de adaptación de precios [1].

Tipos de Descuentos, que se Utilizan con Mayor Frecuencia:

En términos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se utilizan con mayor

frecuencia:

 Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el

objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto
 o línea de productos.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a
compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores
(efectivo)

 EL ACUERDO
En ocasiones, algunas
compañías ofrecen precios
reducidos del producto durante
un breve
periodo a cambio de que sus
clientes compren cantidades
mayores que las normales. Una
compañía vendedora puede
desear reducir sus inventarios,
mantener niveles de salida, o
promover las ventas como
motivaciones para bajar el
precio.

a estrategia de precios es la técnica y el conjunto de actividades enfocadas

en determinar los precios que asignar a los productos y servicios de un negocio.
Dicho esto para empezar, saber qué es una estrategia de precios es el primer paso en
todo negocio.
Cuando montamos nuestro propio emprendimiento, es cierto que los tropiezos suelen
ser múltiples.
Es cierto que son parte del proceso de negocio y nos ayudan a crecer, pero si nos los
podemos evitar mejor que mejor.
  Comentarios finales
Desde este punto de vista pudiera parecer que el sistema logístico se responsabiliza de la
gestión de todas las actividades anteriores, no obstante, su labor central es la de realizar
la coordinación de las variables que son inherentes a cada una de ellas con el fin de
garantizar esquemas de funcionamiento y soluciones integrales para la ejecución de un
flujo racional que asegure un alto nivel de servicio al cliente con un coste mínimo
asociado.

Los planteamientos flexibles en los negocios se trasladan también a esta realidad, donde
se produce una tendencia clara hacia la autonomía de las actividades o de los eslabones
de la cadena; eso sí,
dentro de un marco de
integración que proveen
las tecnologías, lo que
supone la búsqueda de
sistemas ágiles para
responder al cliente,
métodos innovadores
que aporten valor
añadido. Este
planteamiento radica en la aceptación de una filosofía de negocio participativa, plena de
interacción.