UNIDAD Nº 3-4

ESTRATEGIAS DE INVESTIGACIÓN, INGRESO Y

PERMANENCIA EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
 ¿ QUÉ ES UNA EXPORTACIÓN ?

Es la salida legal de mercancías nacionales

o nacionalizadas para su uso o consumo en
el exterior y/o la prestación de servicios
efectuadas bajo las condiciones que
establece el Servicio Nacional de Aduanas.
 RAZONES PARA EXPORTAR (*)

•Para seguir creciendo en su sector, dado que el mercado 19,7%

interno ha quedado pequeño

•Para aprovechar capacidad de fabricación ociosa 16,4%

•Empresa creada para exportar porque el mercado externo 11,5%

es el mercado natural, por escasez mundial del producto

•Para diversificar el riesgo y no operar sólo en un mercado 9,8%

•Para ganar prestigio en el mercado interno 8,2%

•Para compensar una crisis en el mercado interno 6,6%

•Para acceder a un mercado más grande (mayor volumen) 6,6%

•Para ganar competitividad a través de la internacionalización 4,9%

•Por la dura competencia en el mercado interno 3,3%

•Porque el mercado externo es más rentable 1,6%

•La empresa nació para ser una compañía trading 1,6%

•Porque vienen compradores extranjeros interesados 1,6%

(*) Encuesta realizada en 1988 a un grupo de 35 empresas españolas respecto de los motivos de su internacionalización
 ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

PRIMERA PARTE:

“LA INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS DE

EXPORTACIÓN”
• El emprendedor interesado en exportar debiera
realizar una evaluación de sus capacidades y la
rentabilidad que ofrece el potencial negocio de
exportación.

• Especial importancia tiene la ejecución de un estudio

exploratorio y uno o mas estudios de mercado que
permitan establecer con claridad si existe potencial de
mercado en el exterior, cuáles son los países donde
hay posibilidades reales de colocar el producto o
servicio, y cuáles son las condiciones para el envío,
internación, comercialización y distribución de ellos.
¿ Qué mercados externos son los más apropiados para
iniciar un proyecto exportador?

Por lo general, los emprendedores del area PYME suelen

iniciar su expansión internacional en los países vecinos,
ya sea por su cercanía física o los ahorros en costos
logísticos y fletes.

Sin embargo, no es descartable la alternativa de

comenzar por aquellos países con los cuales existe
cercanía psicológica (idioma, costumbres, practicas
comerciales y otros).
LO IDEAL ES QUE LOS EMPRENDEDORES
DESARROLLEN LA CAPACIDAD DE ASUMIR UNA
POSICIÓN PROACTIVA RESPECTO DE LA
EXPORTACIÓN, DESARROLLANDO MECANISMOS QUE
PERMITAN ESTABLECER CON CLARIDAD ASPECTOS
COMO:

• En qué países vender

• Adecuar la oferta exportable
• Definir política de precios
• Fijar condiciones de venta aceptables para la
compañía
 CÓMO Y DÓNDE BUSCAR INFORMACIÓN

Algunas fuentes importantes:

 FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS

www.bcentral.cl

www.prochile.
cl
FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS

http://www.aladi.org/nsfaladi/indicado.nsf/vindicadoresweb
FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS

http://www.wto.org/spanish/res_s/res_s.htm
FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS

http://www.intracen.org/menus/countries.htm
FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS

http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO
 ¿QUÉ CRITERIOS DEBEN UTILIZARSE PARA
SELECCIONAR LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN?

• Población
• Extensión geográfica
• Nivel de vida
• Aspectos sociales y culturales
• Idioma
• Condiciones de acceso
• Políticas comerciales imperantes
• Acuerdos de integración suscritos
• Competencia nacional y extranjera

SIGUE
 ¿QUÉ OTROS CRITERIOS DEBEN UTILIZARSE PARA
SELECCIONAR LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN?

• Barreras arancelarias y no arancelarias

• Restricciones cambiarias
• Composición del mercado
• Estructura y características de canales de distribución
• Prácticas comerciales vigentes
• Hábitos de compra y consumo
¿ CUÁL ES EL PROPÓSITO CENTRAL DE LA
PROSPECCIÓN DE
MERCADOS?

• Seleccionar el producto o servicio a exportar

• Seleccionar él o los mercados de exportación
• Iniciar el diseño de una estrategia de exportación
competitiva
¿QUÉ INFORMACIÓN DEBIERA PROPORCIONAR UNA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

•Estimación de la demanda potencial y real.

•Determinar qué cantidades de producto se puede
objetivamente vender en un determinado país.
•Qué precios es posible obtener y qué nivel de
rentabilidad representan para la empresa.
•Definir la estrategia de comercialización y distribución
de la oferta exportable.
•Cuáles pueden ser los costos de alcanzar un objetivo
concreto de ventas.
¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE MÁS INFLUYEN EN
UN ESTUDIO DE MERCADO?

• Reglamentaciones del mercado de destino

• Condiciones de acceso físico
• Derechos de aduana y otros gravámenes
• Impuestos
• Restricciones cambiarias
• Reglamentaciones sanitarias
• Factores políticos
• Volumen, estructura y composición del mercado
• Importaciones
• Hábitos de consumo
• Demanda directa y derivada
¿QUÉ OTROS FACTORES PUEDEN INFLUIR?

• El clima y las condiciones geográficas

• Factores socio-culturales
• Competencia relevante
• Estructura y aptitudes de la competencia
• Factores de éxito en el mercado:
• precios competitivos
• óptima calidad del producto
• capacidad económica de la empresa
• estrategia de comercialización
• distribución
• publicidad y promoción
 LISTA DE VERIFICACIÓN: EVALUACIÓN DEL MERCADO:

• Reglamentaciones locales:
• requisitos de permisos y licencias
• restricciones cambiarias y aduaneras
• Acceso al mercado:
• derechos de aduana y contingentes
• impuestos
• reglamentaciones sanitarias y fitosanitarias
• situación económica y política
• Volúmenes, estructura y evolución del mercado
• volúmen de importaciones
• producción interna
• Competencia
• producción interna (volúmenes, precios, tendencias)
• cuotas de mercado y estrategias de comercialización
• tamaño de las empresas competidoras
• uso de marcas, patentes y otros equivalentes
• precios
LISTA DE VERIFICACIÓN: PRODUCTO, ENVASE Y EMBALAJE:

• El producto:
• color
• gusto
• dimensiones
• diseño
• insumos
• condiciones de uso
• Embalaje de transporte
• medios de transporte
• condiciones de identificación (rotulación)
• condiciones de manipulación
• condiciones de seguridad
• Embalaje de distribución y ventas
• condiciones de almacenamiento
• requisitos de identificación
• Envase destinado al consumidor
• requisitos de información
• etiquetado
• instrucciones de uso
LISTA DE VERIFICACIÓN: TRANSPORTE Y PROMOCIÓN

• Transporte
• fletes
• frecuencias
• riesgos
• Ventas y canales de distribución
• tradicionales y alternativos
• formas y modalidades de pedido
• plazos y condiciones de entrega
• márgenes de utilidad y prácticas comerciales
• Fijación de precios
• límites mínimo y máximo
• precios de la competencia
• promociones
• Servicios complementarios
• reposición mercancías defectuosas
• conservación y sustitución
• Publicidad y promoción
• medios utilizados tradicionalmente
• distribución de los gastos entre exportador, distribuidor y otros
• prácticas y capacidad de la competencia
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

SEGUNDA PARTE:

“LAS COMUNICACIONES Y LA
PROMOCIÓN”
 LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

ADAPTACIÓN CULTURAL:

• Uno de los aspectos más importantes del negocio

exportador es la capacidad para vincularse con personas
de otras nacionalidades y saber adaptar los recursos de
la empresa (humanos, materiales y financieros) a
sistemas económicos y culturales totalmente distintos a
los propios.

• El conocimiento de otros idiomas, el manejo de nuevas

formas de hacer negocios y la capacidad de adaptación a
nuevas culturas son requisitos indispensables para el
éxito de un proyecto de desarrollo exportador.
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

ASPECTOS IMPORTANTES A CONSIDERAR:

• Prácticas socialmente apropiadas

• Uso de colores
• Sexo
• Idioma
• Tiempo
• Lenguaje corporal
• Costumbres
• Cultura
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

ALGUNOS EJEMPLOS:

a) Los brasileños:

• es común el uso del primer nombre

• la informalidad y el buen humor son valorados
• difícilmente dicen no en forma directa
• son extremadamente creativos y optimistas
• la venta de productos (especialmente los alimentos)
por lo general requieren de trámites ante organismos
de gobierno
• los paulistas (Sao Paulo) son muy trabajadores y
será difícil encontrar mejores aliados en el resto del
país
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

b) Los estadounidenses:

• difícilmente hablan otro idioma

• son extremadamente prácticos y objetivos
• los encuentros y negociaciones son breves
• por lo general negocian bien informados
• la franqueza y la sinceridad son muy valorados
• los abrazos latinos no son bien recibidos
• la privacidad es altamente valorada
• buenos temas de conversación son los deportes,
la Internet, los autos y los negocios
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

c) Los mexicanos:

• El trato gentil y amable es muy necesario.

• Los ejecutivos por lo general tienen una muy
buena formación profesional.
• Su visión de negocios con América Latina es
incipiente ya que durante años han estado
orientados al mercado estadounidense
• Los títulos académicos son de uso frecuente.
• buenos temas de conversación son el deporte, la
actualidad internacional, los autos y la Internet.
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

¿POR QUÉ SON IMPORTANTES LOS VIAJES DE

NEGOCIOS Y LAS MISIONES COMERCIALES ?

• La importancia de ellos radica en el hecho de que

resulta prácticamente imposible exportar si no se
tiene conocimiento de las realidades de los mercados
a los cuales se espera acceder.

• Una de las mejores formas de poder acercarse a la

realidad de dichos mercados son precisamente los
viajes de prospección y las misiones empresariales.
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

¿QUÉ BUENAS RAZONES HAY PARA VIAJAR?

• Prospección general de un mercado

• Recopilación de información
• Generación de contactos
• Búsqueda de un representante o distribuidor
• Evaluación de un potencial agente/cliente
• Visita a una feria internacional
• Promoción de los productos de la empresa
• Capacitación de ejecutivos comerciales
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

LISTA DE VERIFICACIÓN DEL VIAJE DE NEGOCIOS

• Recopilación anticipada de datos generales del país

• Verificar formalidades de ingreso (incluso muestras)
• Revisar el panorama general del país
• Ideal si puede coincidir con la realización de una feria
• Planifique anticipadamente un programa de trabajo
• Programe reuniones con la ayuda de ProChile (Oficina
Comercial)
• Infórmese de los aspectos culturales
• Solicite la contratación de un intérprete si lo precisa
• Infórmese de las condiciones climáticas
• Infórmese sobre las diferencias horarias
• Prepare documentación de la empresa en el idioma local
• Preocúpese de confirmar reuniones antes de viajar
• Solicite información sobre seguros e informes comerciales
LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

¿CUÁLES SON LOS MEDIOS MÁS UTILIZADOS PARA

PROMOCIONAR LA OFERTA EXPORTABLE?

• Catálogos (es una de las herramientas más básicas y útiles

para dar a conocer la empresa y su oferta exportable
• Correspondencia (idealmente breve y en el idioma del país
al cual se desea acceder).
• Campañas de mail-marketing a través de Internet
• Showrooms (exposición individual o grupal organizada por
organismos de promoción o asociaciones empresariales)
• Envío de muestras
• Participación en ferias y/o eventos especiales
• Publicidad
• Invitación de compradores o especialistas
 TERCERA PARTE:

“LAS BASES DE LA COMPETENCIA

INTERNACIONAL”
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

• El éxito del proceso de internacionalización de la empresa no

es sino el éxito competitivo de la misma, llevado a un plano de
mayor complejidad.

• Para poder entender la estrategia internacional, debemos

analizar cuáles son las bases conceptuales de la estrategia
competitiva en general.

• La base de la capacidad de obtener beneficios en un sector

determinado está en las imperfecciones del sector y en
aquellas características estructurales que lo diferencian de un
mercado de competencia perfecta.
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL
LAS IMPERFECCIONES DEL MERCADO:

a) Diferenciación:

•Las imperfecciones del mercado pueden dar lugar a que algunos competidores se “diferencien”
de los demás.

•Los principales problemas que genera la diferenciación por lo general están en la mente del
consumidor.

•La diferenciación puede constituirse en una auténtica “barrera de entrada” para los nuevos
competidores.

•La imágen de marca puede ser entendida como una importante herramienta de diferenciación
frente a la competencia. Si en el mercado hay competidores que han logrado desarrollar una
fuerte imágen de marca, será muy difícil para alguien de afuera poder entrar.

•La diferenciación de un producto o servicio puede estar incluso protegida por ley, bajo la forma
de una marca o patentes.

•En general, cuando un producto o servicio es susceptible de diferenciar, la entrada de nuevos

competidores se hará mucho más dificultosa.

•La acción de las empresas puede incrementar la diferenciación, y ése es uno de los usos claros
de la publicidad, o la investigación para ofrecer nuevos productos y servicios.
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

LAS IMPERFECCIONES DEL MERCADO:

b) Diferencias en Costos:

•Este tipo de imperfección, al igual que la diferenciación, actúa estableciendo barreras de

entrada para competidores potenciales, o defendiendo los márgenes ante competidores
actuales.

•El fenómeno a través del cual el costo unitario de producir algo disminuye al aumentar el
volumen de producción, se denomina “economías de escala”.

•Hay economías de escala cuando hay costos fijos importantes (diseño, investigación y
desarrollo, publicidad, etc.) que se distribuyen en una mayor cantidad de unidades de
producto.

•Las economías de escala pueden darse en todos los procesos involucrados en la fabricación de
un bien o servicio. Así, además de la tecnología de producción, el abastecimiento de materias
primas también puede originar importantes economías de escala.

•Puede ocurrir también que una o varias empresas tengan procesos de producción propios, con
tecnologías patentadas o muy difíciles de imitar, que les permitan obtener costos inalcanzables
para los nuevos competidores.
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

PRINCIPALES IMPERFECCIONES DE UN SECTOR INDUSTRIAL

Derivadas de las diferencias

Derivadas de la diferenciación
en costos

- Economías de escala
- Imágen de Marca - Economías de escala
--Costos
Costoscompartidos
compartidos
- Prestigio - Acceso privilegiado a materias primas
- Acceso privilegiado
- Procesos a materias
productivos primas
especiales
- Patentes - Acceso preferente a servicios
- Procesos productivos
(logísticos, especiales
financieros)
- Actuación del gobierno
- Acceso preferente a servicios
- Licencias (logísticos, financieros)
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

LA VENTAJA COMPETITIVA:

•Es un hecho que dentro de cada sector, hay empresas que funcionan bien y empresas que
funcionan mal.

•En estos términos, lo que una empresa necesita para poder asegurar la obtención de
beneficios en el mediano y largo plazo es contar con una ventaja competitiva sobre su
competencia relevante.

•Una ventaja competitiva puede ser entendida como cualquier característica o atributo que
le permite aislarse de la competencia directa en el segmento de mercado en el que ha
decidido posicionarse.

•En el caso de Coca-Cola su ventaja competitiva es su marca.

•En el caso de Kia son sus bajos costos.

•En el caso de Microsoft su ventaja competitiva es el desarrollo tecnológico

•En fin, toda empresa que obtiene beneficios en forma sostenida tiene “algo” que los
concurrentes no pueden igualar, aún cuando lo imiten.

•Los negocios de exportación no son la excepción a esta regla.

 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

REPRESENTACION
REPRESENTACION DE
DE LA
LA CADENA
CADENA DE
DE VALOR
VALOR DE
DE UNA
UNA EMPRESA
EMPRESA

Objetivo: Análisis de la realidad competitiva de la empresa

Infraestructura

Personal

Desarrollo Tecnológico Márgen

Suministros

Aprovisionamiento Operaciones Distribución Marketing Servicio

ACTIVIDADES PRIMARIAS
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

LA CADENA DE VALOR AGREGADO A PARTIR DE LA CUENTA DE

RESULTADOS

Costo Materias Primas

Costos de Fabricación

Marketing

Distribución
Ventas
Servicio Post Venta

Gastos Financieros

Investigación & Desarrollo

Otros Gastos

La cuenta de resultados de una empresa nos permite ver de un modo muy gráfico,
cuál es el modo en el que la empresa está añadiendo valor a los inputs que obtiene del
exterior
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE UN SECTOR EMPRESARIAL

DIFERENCIACION DIFERENCIAS EN COSTOS

¿ Son posibles las diferencias

estructurales en costos ?
¿ Existen posibilidades de diferenciar
¿ Es posible generar
la oferta exportable ?
economías de escala ?
¿ Se puede ofrecer algo único
¿ Hay posibilidad de
a los clientes en el extranjero ?
competir en costos ?
¿ Se puede ofrecer algo a los
¿ Se puede implementar
clientes que les permita
un sistema de negocios
abaratar sus costos ?
propio que permita
operar en forma más
eficiente que la
competencia ?
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

ÁREAS DONDE APLICAR PROGRAMAS DE COMPETITIVIDAD

Proveedores Producción Marketing

Producción: Envasado: Promoción: Adm. Export:

Materias Primas:

- Lay-Out - Materiales - Catálogos - Contratos

- Calidad
- Maquinaria - Rotulaje - Marcas - Precios
- Normas
- Tecnologías - Imagen - Ferias - Logística
- Desarrollo Conjunto
- Procesos - Idiomas - Servicios
- Capacitación - Cultura - Servicio Cliente

Información:

- Encuestas Comercialización:
- Visita Ferias
Programación: Calidad: - Selección de mercados
- Selección Clientes
- Compras - Compras - Selección forma entrada
- Diseño - Diseño - Política Comercial
- Costos - Costos - Alianzas
- Plazos - Plazos
 LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

LOS OBSTÁCULOS PARA EXPORTAR

•OBSTÁCULOS FINANCIEROS:
-Falta de adecuados créditos de exportación que permitan cubrir el ciclo de maduración del
negocio (preparación del pedido y cobro final al cliente extranjero).
-Elevada fluctuación del tipo de cambio.

•OBSTÁCULOS COMERCIALES:
Desconocimiento de los mercados internacionales; difícil acceso a los compradores extranjeros;
falta de contactos en los mercados de destino; desconocimiento de prácticas comerciales;
carencia de canal de distribución, medios para marketing y promoción de él o los mercados
externos.

•OBSTÁCULOS LOGÍSTICOS:
Lejanía de los mercados, ausencia de rutas, altos costos de flete, elevados costos de coordinación
y control.

•RESTRICCIONES LEGALES:
Normas gubernamentales del país de destino de los productos, tales como barreras arancelarias y
para-arancelarias (controles sanitarios, cuotas, normas técnicas, normas de seguridad, normas de
origen).

•RESTRICCIONES / OBSTÁCULOS A LA INVERSIÓN:

Algunos países prohíben las empresas con un 100,00% de propiedad extranjera o imponen cuotas
de participación mínima o la formación de joint-ventures con empresas locales.
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

A) EXPORTACIÓN INDIRECTA O PASIVA:

Bajo esta modalidad la empresa exporta a través de intermediarios

independientes quienes se hacen cargo de administrar las dificultades del
negocio ya señaladas. La empresa se limita a producir y a vender tal como lo
hace con los clientes locales.
Todo el manejo logístico con él o los compradores en el extranjero, el manejo
logístico de las mercancías desde la fábrica hasta el lugar de entrega convenido,
el papeleo de comercio exterior, los trámites fitosanitarios (si los hay), la
negociación de los medios de pago, quedan en las manos de este intermediario.

Este intermediario se encuentra ubicado en el país del exportador y puede

adoptar una de las siguientes formas:

• Comprador Extranjero
• Comerciante
• Agente
• Casa Exportadora
• Consorcio de exportación
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

B) EXPORTACIÓN DIRECTA O ACTIVA:

•Bajo esta modalidad la empresa entra en contacto directo con

intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo de
todos los aspectos burocráticos, logísticos y financieros que conlleva el
negocio de exportación.

•Para poner en práctica esta estrategia la empresa debe contar con

personal especializado en comercio exterior.

•Si la empresa compite en un mercado de productos de consumo masivo

y tiene la posibilidad de contar con más de un cliente en un mismo país,
puede requerir de la ayuda de intermediarios locales que la apoyen en la
comercialización y distribución del producto.
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

Si la empresa exportadora opta por operar directamente en el país de destino por medio
de terceros , puede recurrir a tres tipos básicos de intermediarios:

• Importador:
Importa los productos por su cuenta y riesgo, es decir, toma posesión de los productos o servicios
y los revende a los clientes finales. El importador no suele, pero puede, solicitar exclusividad
territorial con vistas a constituirse como distribuidor oficial del exportador.

• Agente:
Persona o empresa local que actúa en representación de la empresa exportadora en el país de
destino, contactando potenciales clientes, negociando pedidos y realizando labores de apoyo
logístico y comercial (su remuneración es una comisión variable, pudiendo mantener contactos
comerciales con otros exportadores de líneas de productos que no compitan entre si).

• Distribuidor:
A diferencia del importador, la relación con el distribuidor debe ser vista como una relación más
de largo plazo, en la cual se debe estar dispuesto a la colaboración y traspaso de know how.

• Filiales de Venta en el Exterior:

Es un camino alternativo más avanzado, ya que requiere de inversión en todo tipo de recursos en
el extranjero. El grado de control del negocio puede ser alto y el potencial de beneficios también,
para justificar una inversión de esta naturaleza.
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

ETAPAS EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Alto Subsidiaria
Compromiso de recursos y riesgos

Joint -Venture

Filial de Ventas

Distribuidor

Agente

Importador
Licencia

Exportación
Directa
Exportación
Indirecta
Bajo

Grado de Control y potencial de beneficios

Bajo Alto
 FORMAS DE ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

Productor

Distribuidor
Co-inversión Agentes
único

Consorcio
Franquiciador Comercializadoras
Exportador

Distribuidores
Franquicia Importadores
Regionales

Detallistas

Consumidor
 CONSIDERACIONES SOBRE LAS
ESTRATEGIAS DE ENTRADA

• No todas las estrategias de entrada y operación se ajustan

igualmente bien para todos los sectores. Hay algunos
sectores para los cuales, dadas las restricciones impuestas en
el mercado de destino, demandan la utilización de una
estrategia única.

•Una empresa puede adoptar distintos tipos de estrategias,

dependiendo de las características propias de cada mercado
y adaptándose a las distintas realidades económicas,
culturales, sociales y legales en cada uno de ellos
 PROBLEMAS PROPIOS DEL PROCESO
DE INTERNACIONALIZACIÓN

•Poco conocimiento de la cadena de valor del negocio

exportador.

• Selección de los mercados de exportación.

• Escasez de recursos humanos y financieros.

• Organización, coordinación y control de las actividades

internacionales.

• Desconocimiento de la competencia internacional relevante

(nacional y extranjera).
 LISTA DE VERIFICACIÓN
CRITERIOS PARA ELEGIR LA FORMA DE INGRESAR AL
MERCADO (*)

Objetivos Generales Exportación

Tipo de Oferta Exportable

Sistemas Distribución

Características Mercado Externo

Grado Control Producto/Servicio

Volúmenes de Venta Previstos

Legislación Mercado Externo

Disponibilidad Recursos

Estructura Empresa Exportadora

Estructuras Comerciales Posibles

Costos de Promoción
Costos y Márgenes Distribución

(*) Adaptación Lista Verificación Nº24 del libro “Manual del Exportador”
Autor: Nicola Minervini; McGraw Hill ; México; 1996
 GUÍA NEGOCIACIONES
COMERCIALES Y LOGÍSTICAS (*)

“ Avanzar en un proceso de negociación internacional implica tener

claramente
establecida la situación de la propia empresa, fijando siempre el punto en
el que
la negociación no conviene. Es preciso generar opciones, que permitan
ganar en
seguridad al tener distintas alternativas para llegar a los acuerdos
deseados”.

Antes de iniciar cualquier negociación internacional, es altamente

recomendable
que la empresa exportadora pueda recopilar la siguiente información:

• Requisitos técnicos y de calidad en los mercados externos elegidos.

• Tratamiento arancelario y para-arancelario en los países de destino.
• Canales de distribución física y comercial.
• Tarifas de los servicios de distribución física (fletes, puertos, almacenaje,
servicios).
• Identificación y evaluación de la seriedad y solvencia de la contraparte.
• Competencia nacional y extranjera.
• Condiciones usuales de venta y medios de pago utilizados en los mercados
elegidos.
(*) Adaptación del Capítulo VII del libro titulado “Exportación, Los Secretos del Negocio”
Autor: Hernán Narbona Véliz; Editorial Jurídica Conosur; Enero de 1995
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
INTERNACIONAL

Idea

Recopilación Información Secundaria

Formulación Anteproyecto

Recopilación Información Primaria

Montaje del Plan Piloto

Estudio de la cadena de distribución física

Sistema de costeo hasta consumidor

Contactos con empresas del canal comercial

Preparar y enviar muestras y prototipos

Formulación y evaluación proyecto exportador

Análisis y planeamiento estratégico exportador

Desarrollo Primeras Negociaciones

 LISTA DE CHEQUEO TENTATIVA:
DESARROLLO ESTRATEGIA EXPORTADORA

Necesidades del Proyecto Cursos de Acción

• Adquisición local de bienes de capital

• Importación de bienes y/o equipos
• Asistencia técnica
• Compra llave en mano
TECNOLOGICAS • Recompra o Buyback
• Leasing Financiero
• Subcontratación
• Joint Ventures

• Agenciamiento
• Representación
• Representante Distribuidor
• Consignatario
COMERCIALES • Filial
• Sucursal
• Registro de marcas
• Franchising
• Joint-Ventures
 LISTA DE CHEQUEO TENTATIVA
DESARROLLO ESTRATEGIA EXPORTADORA

Necesidades del Proyecto Cursos de Acción

• Créditos pre-embarque
• Créditos externos
• Medios de Pago
FINANCIERAS Y CAMBIARIAS • Factoring / Forfaiting
• Seguro de crédito exportador
• Seguro de cambio (Forwards)
• Inversión directa

• Contratos de transporte
• Servicios aduaneros
• Seguros de transporte
LOGISTICAS • Consolidación de cargas
• Arriendo de contenedores
• Contratos de estiba/desestiba
• Servicios courier
 ESQUEMA BÁSICO VARIABLES
NEGOCIACIÓN SERVICIOS DE APOYO

Agente Embarcador (Freight Forwarder Agent)

AGENDA Despachador (Agente de Aduanas)

Servicios de Almacenaje
NEGOCIACIONES Servicios Proveed. (insumos, envases y embalajes)

Certificación de calidad

SERVICIOS Empresas de transporte

Servicios bancarios

APOYO Contratación de seguros

Soporte (Aduana, Impuestos, Franquicias)

 VARIABLES NEGOCIACIÓN C/CLIENTE
INTERNACIONAL

Características mercancías/ servicios

Estándares mínimos de calidad

Condiciones de abastecimiento mín. y máx.

Normas acondicionamiento (envases, embalajes)

Condiciones de entrega (Incoterms 2000)

AGENDA
Medios y modalidades de pago

Condiciones de financiamiento (si las hubiere)

NEGOCIACIONES
Determinación plazos de entrega

Contratación de seguros
CLIENTES
Garantías otorgadas/ recibidas

Plazos de validez de la oferta

Mecanismos de solución de controversias

Acuerdos Comerciales (apoyo promocional)
Exigencias y certificaciones especiales