Universidad Abierta y a Distancia de México

División de Ciencias Administrativas

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Estrategias de distribución.

Evidencias de Aprendizaje. Sistema de Distribución Integral.

López Osorio Mónica Isabel

MI-IETD-2001-B1-004

Marzo 2020.

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Evidencias de Aprendizaje. Sistema de Distribución Integral.

Estrategia Estructural para el Diseño de la red de distribución.

Red de distribución: Es el conjunto de canales de distribución que las empresas

u organizaciones utilizan para la venta de los productos y hacerlos llegar al
consumidor final, también se le conoce como sistema de distribución.

De acuerdo con la información proporcionada en las evidencias de aprendizaje de

las unidades uno y dos de la asignatura de Estrategias de Distribución se pretende
diseñar y estructurar la red de distribución de la empresa Sillas de Madera “IMA”.
Se sabe que cuenta con un canal propio de distribución y es considerado de tipo
largo pues está conformado con por lo menos tres intermediarios que permiten
que el producto llegue hasta el comprador final y asi satisfacer a determinados
segmentos del mercado.

Sillas de Madera “IMA” posee estrategias de distribución intensiva pues trata de

colocar los productos en la mayor cantidad de puntos de venta posibles para que
sean más accesibles para los compradores.

Selección:

Como se menciona en párrafos anteriores, los productos que la empresa fabrica

están enfocados en satisfacer los deseos y exigencias de los clientes, es de suma
importancia que las sillas de madera que “IMA” vende sean a gusto del cliente, se
trata también de un producto accesible para casi todos los bolsillos en el país pues
posee un costo regular. Los principales segmentos que adquieren las mercancías
son los que utilizan mobiliario para el hogar, oficinas o zonas de trabajo de
cualquier tipo que requiera de sillas.

Así pues, para que los productos de la empresa puedan llegar a más
consumidores y satisfacer en buena medida a un cierto segmento de mercado es
necesario que los intermediarios se adapten a las características del producto y
que conozcan estrategias para el posicionamiento de este en nuevos segmentos.
La empresa espera contar con intermediarios mayoristas que sean capaces de
distribuir en gran escala los productos a los detallistas adquiriendo cantidades
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elevadas que permitan al detallista poner en menos del cliente final la mercancía
de manera más eficiente, también, deben contar con estrategias para identificar y
seleccionar a otros intermediarios minoristas.

Sillas de Madera “IMA” busca en sus intermediarios Agentes empresas capaces

de establecer acuerdos comerciales con otros intermediarios Mayoristas, así como
encontrar nuevos clientes para los productos.

Los Mayoristas deben ser empresas dedicadas a la compra de productos para el

hogar a granel (sillas, mesas, accesorios, etc.) para revender a los intermediarios
Detallistas. Estos deben tener amplia experiencia en el mercado, una alta
reputación y compartir parecido con la línea de productos que “IMA” maneja.

Sillas de madera “IMA” se enfoca en que los intermediarios detallistas sirvan de

manera efectiva y que proporcionen un margen de crecimiento y ganancias
estable.

Los Detallistas en el canal de distribución son tanto pequeñas empresas como

cadenas comerciales de muebles que ofrecen productos para el hogar donde
pueda intervenir “IMA” satisfaciendo necesidades de compra.

Motivación:

Para garantizar la fidelidad de los intermediarios del canal de distribución, la

empresa fabricante establece cursos y asesoramiento sobre el producto que
ofrece con el fin de que se vean interesados en seguir comercializando con ellos.
También reconoce el trabajo que estas empresas realizan en el canal y escucha y
atiende demandas y sugerencias.

La cooperación por parte del fabricante es fundamental para que las empresas
que intervienen en el canal se sientan atendidas de manera eficiente, la
programación de la producción ayuda a este punto.

Evaluación:

Para analizar el desempeño de los intermediarios, la empresa se ve obliga a

realizar evaluaciones constantes sobre el logro de cuotas en ciertos periodos de

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tiempo, el nivel promedio de intervención de estos en el canal, tiempos de entrega,
la calidad de esta, la comunicación que mantengan con los otros intermediarios en
la línea, el nivel de satisfacción del mercado, etc. Todo lo anterior con el fin de
determinar que tan adecuados son los intermediarios en la cadena de distribución
y si afectan de manera negativa a la empresa y las ganancias poder mejorarlo o
prescindir de ellos.

Sistema de Ventas:

En México, los hogares destinan aproximadamente el 4.5% del gasto que se tiene
anualmente para muebles, decoraciones y conservación del hogar, así pues, esto
equivale a casi $59,000 pesos mexicanos y existen alrededor de 30.3 millones de
familias u hogares en el país lo que significa que el gasto anual es de más de
$175,920,000,000 pesos mexicanos, lo que demuestra que el mercado de la venta
de muebles para el hogar es muy fructífero, se obtienen buenas ganancias y es
bastante rentable.

Sillas de Madera “IMA” utiliza la persuasión en los clientes potenciales y los

segmentos de mercado a los que atiende para garantizar la calidad de sus
productos, esto permite aumentar el interés del consumidor por la mercancía.

El sistema de ventas se caracteriza por contar con estrategias de atracción de los

posibles compradores por medio de incentivos en el sitio web de la empresa,
también hace uso de campañas de E-mail, publicidad en internet en las redes
sociales y sitios web. Otro punto que caracteriza al sistema es el de la
planificación y creación de informes y su presentación con tal de lograr generar
mayor interés en las personas que se acercan a la marca y desean adquirir los
productos.

Se realiza un seguimiento estratégico de las posibles ventas estableciendo

relaciones más cercanas que inciten a los compradores a finalizar la compra. Aquí
es donde se trata de conocer más a los prospectos, saber sus necesidades,
exigencias, barreras de compra y la manera en que toman las decisiones. Así
pues, con ello se pueden generar cotizaciones estratégicas que proporcionen al

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consumidor opciones que satisfagan dichas demandas o necesidades, pueden ser
paquetes de productos, ventas cruzadas, promociones, etc.

Sillas de Madera “IMA” quiere que las experiencias de compra sean las mejores
para los clientes, es por eso por lo que establece comunicación directa por
distintos medios, ayuda y servicio al cliente, también realiza seguimientos de
satisfacción y con ello mejorar si es preciso. Para garantizar la fidelidad y
permanencia de los clientes, la empresa fija campañas, lanza comunicados y
avisos para que estén enterados de las nuevas promociones o productos.

Para mayor comodidad de los clientes, ofrece servicios en línea, por teléfono e
incluso, por medio de los intermediarios en el canal de distribución, hace llegar las
mercancías hasta los segmentos de mercado. Las opciones de pago de compra
en línea y por teléfono pueden hacerse con tarjetas de crédito débito y los
productos pueden ser enviados hasta los domicilios o recogerse en la dirección
donde se ubica la empresa o los distintos puntos de venta donde se encuentren
las sillas, en las sucursales de los Detallistas, se cuenta con sistemas de venta en
efectivo y nuevamente con tarjeta.

Red de Transporte masivo:

La empresa cuenta con una red de transporte masivo propia, con valor de
$6,300,000 pesos mexicanos distribuida en tres Estados de la República Mexicana
y con 21 vehículos que la conforman, esto le permite recoger y distribuir los
pedidos que los intermediarios dentro del canal piden a “IMA”, así como los que se
hacen por compradores finales. Sin embargo, no utiliza solamente su red propia
de transporte para satisfacer a todos los segmentos, pues, en gran medida de eso
también se encargan los intermediarios.

Uso de la publicidad como medio de información:

Para ayudar a consolidar la imagen de la empres a nivel nacional y el

reconocimiento de los productos en el mercado, se hace uso de estrategias
publicitarias como medio de información sobre lo que se oferta. Se utiliza la
estrategia Pull que “se enfoca en crear campañas publicitarias dirigidas al

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consumidor” (Sánchez G., J, s.f.). Dado que Sillas de Madera “IMA” es una
empresa que se dedica a la fabricación de sillas al gusto cliente, es posible
generar en ellos la necesidad de adquirir los productos puesto que la empresa les
garantiza calidad y precio accesible por cumplir sus exigencias, demandas y
gustos.

Utiliza las plataformas digitales, redes sociales y paginas web para promocionar la
marca ofreciendo información sobre los servicios de fabricación de muebles a
gusto del cliente lo que muchas veces no hacen otros competidores y esto hace
que se decanten por la empresa a la hora de hacer sus compras y con el tiempo
proporciona fidelidad.

Justificación y tipo de sistema:

El tipo de sistema de distribución que se seleccionó es el contractual vertical

puesto que todos los miembros del canal se coordinan por medio de acuerdos
comerciales, “es decir, un contrato con validez legal que somete a ciertos
derechos y obligaciones a los miembros del sistema de distribución” (UnADM, s.f.,
p. 14).

La unión de varios intermediarios en el sistema de distribución permite a Sillas de

Madera “IMA” tener más ventajas competitivas que sus competidores pues abarca
a más segmentos de mercado y atrae a nuevos clientes, también satisface de
manera eficiente y eficaz a los segmentos que ya atiende, garantiza calidad en la
entrega y la comunicación con el consumidor final, además, en el proceso
administrativo obtiene mejoras puesto que se centra más en la producción y
abastecimiento de los intermediarios que en el abastecer por su cuenta al
consumidor final, además, adquiere información de este que le permite mejorar la
calidad de la producción.

Los costos de distribución disminuyen pues la empresa ya no hace todo el trabajo

de distribución y recolección de pedidos, ahora los intermediarios se encargan de
realizar casi todo el trabajo por su cuenta para hacer llegar la información al
fabricante y este pueda producir los stocks necesarios para abastecer al canal de

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distribución. Se disminuye el tiempo de respuesta al consumidor pues existe más
ayuda para la entrega en tiempo y forma de las mercancías en los distintos puntos
de venta satisfaciendo así las necesidades en tiempo y forma.

Se puede decir que hablamos de una cadena franquiciada donde Sillas de Madera
“IMA” ocupa el lugar del franquiciador que concede a los franquiciados
(intermediarios) “hacer uso de la misma marca o producto,” (UnADM, s.f., p. 15)
mediante un pago periódico que les permita la distribución, además, garantiza
información sobre las mercancías, apoyo técnico, servicios regulares y
comunicación para una mejor experiencia de los intermediarios y que se sienta
motivados para participar en el canal.

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Fuentes Consultadas:

Nuria. (2013). Diferentes Sistemas de Ventas. [Presentación en SlideShare].

SlideShare. Recuerado de: https://es.slideshare.net/nuria229/diferentes-sistemas-
de-ventas [Consultado el 16 de marzo de 2020].

EA Business School. (20179. Diseño red de distribución: los pasos que debes
seguir. EA Business Shool. Recuperado de: https://retos-operaciones-
logistica.eae.es/el-diseno-de-una-red-de-distribucion/[Consultado el 17 de marzo
de 2020].

Pallares, A. (2015). 8 pasos de un sistema de ventas exitoso. Merca2.0.

Recuperado de: https://www.merca20.com/8-pasos-de-un-sistema-de-venta-
exitoso/ [Consultado el 17 de marzo de 2020].

S. A. (s. f.). Sistema de Ventas. Sales Up. Recuperado de:

https://www.salesup.com/diccionario-ventas/definicion/sistema-de-ventas.shtml
[Consultado el 16 de marzo de 2020].

Sánchez Galán, J. (s.f.). Estrategia Pull. Economipedia. Recuperado de:

https://economipedia.com/definiciones/estrategia-pull.html

Solistica. ¿Qué debes considerar al diseñar una red de distribución? Solistica.

Recuperado de: https://blog.solistica.com/que-debes-considerar-al-disenar-una-
red-de-distribucion[Consultado el 16 de marzo de 2020].

Sordo, A. I. (2019). Estrategias de publicidad: definición, tipos y ejemplos.

HubSpot. Recuperado de: https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-de-
publicidad [Consultado el 17 de marzo de 2020].

UnADM. (s.f.). Estrategias de Distribución. Unidad 3. Los Sistemas de Distribución

y Diseño del Canal. Recuperado de:

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https://ca.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/MI/03/IETD/U3/Descargabl
es/IETD_U3_CN.pdf [Consultado el 16 de marzo de 2020].

Anexos:

López O., M. I. (2020). Evidencias de Aprendizaje. Diseñar el Canal de

Distribución.

IETD_U1_EA_MOLO.
docx

López O., M. I. (2020). Evidencias de Aprendizaje. El sistema de Intermediación.

IETD_U2_EA_MOLO.
docx