TEMA:

DIVULGACIÓN DE LOS PRODUCTOS

 Otra fase de la comercialización es la
forma en que se dará a conocer el
producto, los canales de distribución de
los seguros, la publicidad o propaganda,
se busca reducción de costos, y las
DIVULGACIÓN DE LOS
compañías optaran por aquellos que se
pueden acercar al público con la
PRODUCTOS DE SEGUROS
infraestructura adecuada como los
puntos de venta, agencias, agentes,
ejecutivos, corredores, fuerza de ventas,
internet, y otros canales de distribución.
Otro de los fines de la investigación de
mercados, debe reflejar la información Analizar el
sobre los clientes y realizar acciones. Despertar el mercado e
interés identificar el mejor
canal publicitario

Servicio que Posicionar la Actividades

Preferencias Competencia esperan los marca promocionales 60
clientes
 Elaborar plan de medios de
publicidad

Público objetivo
Objetivos claros definido:
Mensajes
Dar a conocer el Clientes reales, Conocer, estudiar estructurados
producto, clientes el mercado
Promocionar el potenciales, objetivo, datos
producto, Ganar proveedores, demográficos Medios efectivos
clientes, vender comercializadores, Tiempos realistas
más. medios de
comunicación

Norma APPA https://acumbamail.com/blog/plan-de-medios/

 Tema: CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Canales de Canales de
Otros Canales de
Comercialización Comercialización
Comercialización
Directos Independientes

67
 Canales de Comercialización

Son aquellos medios de que se vale la actividad aseguradora

para llevar los productos de seguros a los clientes.

Estructuras debidamente organizadas que permiten un

intercambio real entre el producto o servicio adquirido por el
cliente y la compañía que lo brinda.
Clasificación de los Canales de Comercialización

Canales de Canales de Otros Canales de

Comercializacion Comercializacion Comercializacion
Directos Independientes

Representantes de Agentes Bancos

Servicio al cliente Corredores Asociaciones
Empleados de la Cooperativas
compañía Grandes tiendas
Agentes directos Microfinancieras
Etc.
 Descripción de los Canales de Comercializacion
Canales Directos:
. Aplicación de métodos de
suscripción técnica
. Dar formación comercial a los
actores
. Mejorar procesos
administrativos
. Mejorar sistemas de
informacion
. Dar capacitación constante y
dirigida a lso actores
. Transparencia y análisis real de
sus exposiciones a través de la
suscripción técnica
Agentes Independientes:
Agentes Dependientes:
Son canales de
Están sujetos a un comercialización
contrato mercantil, y les independientes, aquellos
es prohibido que pueden comercializar
comercializar para otras seguros, una o varias
compañías. Reciben compañías, según
capacitación directa y autorización, de la
constante de las Superintendencia de Bancos
compañías de seguros, y a los contratos de agencia
mercantil que deben firmar
deben obtener una y ofrecen los productos de
identificación con la seguros de todas aquellas
compañía y sus compañías con las cuales
productos.
tienen acuerdos.
69-
70
 Canales de Comercialización
Independientes
 Son aquellos que pueden comercializar seguros con una o varias
compañías según autorización de la Superintendencia de Bancos y
los contratos de agencia mercantil que se deben firmar y ofrecen
los productos de seguros de todas aquellas compañías con las
cuales tienen acuerdos.

 Este segmento está conformado por agentes, agencias o corredores,

considerándolos como intermediarios de seguros.
 Estrategias de atención promoción
 Las compañías utilizan los espacios físicos y virtuales para poner a la disposición
del cliente los productos de seguros, obteniendo:

Medio de llegar al cliente Que busca la compañía

Oficinas centrales Reducción de tiempo y esfuerzo
en el mercadeo
Agencias propias Acortar distancias
Agentes independientes Servicio de venta fácil y rápido
Call centers Cotizaciones en línea
Mailling: Emisiones remotas
El Mailling es una herramienta de marketing Acceso a información por agentes
digital muy poderosa y efectiva que permite
enviar mails masivos a una lista de contactos
y clientes
extensa para conseguir un mayor alcance a
la empresa que se quiere comunicar con los
clientes.

Llegar a otros mercados 71

 La industria de seguros necesita generar
mayor volumen de primas para enfrentar el
crecimiento de las exposiciones a riesgos, por
lo tanto busca un mayor nivel de inserción del
seguro en la sociedad, garantizando con ello la
cobertura y dispersión de riesgos.
 Con el avance de la tecnología, las aseguradora e intermediarios
también han dispuesto del internet, que es una opción avanzada
de contacto con el cliente, cambiando considerablemente la
forma de hacer negocios.

Situación vanguardista
Marketing electrónico

Business Intelligence

Presencia global

Operaciones virtuales

Web en línea
PRODUCTOS QUE PUEDEN COMERCIALIZARSE
POR FUERZAS PROPIAS
 Estos productos a comercializar deben reunir varios requisitos:

Universalidad:
Sencillez:
Amparar riesgos
Por ser pólizas de fácil
comunes a todas las Estandarización:
comprensión y de
personas físicas Los textos de las pólizas
manejo para las
son iguales para todas
personas
las personas, sin
condiciones diferentes

Estos productos se encuentran en Micro seguros,

Banca seguros, Seguros dirigidos a grupos específicos
o gremios.
 Banca seguros esta
considerado como el mayor
canal de distribución de
seguros a nivel mundial,
ofrece productos de
mercadeo masivo y
financieros, el tipo de
mercadeo estratégico que
utiliza combina servicios
bancarios y de seguros.
Funciones del Intermediario de Seguros
Informar por escrito de
Transmitir al cliente las Debe informar al cliente
forma amplia y
ventajas y limitaciones de los derechos y
detallada a todo aquel
del producto de forma obligaciones del
que desee contratar un
clara contrato de seguros
seguro

Deben acoplarse a las

Debe informar al cliente tarifas, pólizas, endosos, Debe proporcionar a las
cuales son los riesgos planes de seguros y compañías de seguros la
asegurables y cuales no demás elementos información real
técnicos

No debe proporcionar
datos falsos acerca de Defender al cliente ante
las compañías de la compañía de seguros
seguros y de sus cuando así sea
productos y necesario
reaseguradoras
Intermediario como cliente de la
compañía de seguros
 Intermediario como cliente de la
compañía
 Las compañías de seguros
trabajan por obtener la
lealtad de los intermediarios,
saben que es parte de la
industria de seguros, buscan
personas integras y éticas
con las cuales puedan hacer
negocios, promoviendo:
 Que comparta los
objetivos comunes de la
compañía en relación a
negocios bien diseñados
Confianza, lealtad y aceptados Que el intermediario
e integridad, conciba el aspecto
buscando técnico del negocio y
beneficios para el las limitaciones de las
cliente, compañías y que lo
intermediario y transmita íntegramente
Aseguradora a los clientes

ASEGURADORAS
& Intermediarios

Que proporciona Brindar

la mayor apoyo en los
información procesos
posible del que
prospecto necesiten
 Que busca el Intermediario:

Apoyo Valoración
técnico y Agilidad Capacidad Estabilidad Reglas
en
de su
comercial en productos y función de claras y
en procesos procesos como Incentivos justas
negocios intermediario
 CAPACIDADES Y HABILIDADES
DEL INTERMEDIARIO

CAPACIDAD PROFESIONALIZACIÓN
CLIENTES MÉTODOS INSTALADA Y CAPACITACIÓN
PROFESIONALES

 Se capacitan en
 Puede tener todos los
una capacidad productos con
 LA CAPACIDAD DE instalada diferentes
 IDENTIFICACIÓN aseguradoras  Adquieren otro
BUSCAR NUEVOS adecuada para
CON SUS METODOS PARA DAR  Se preparan nivel de
CLIENTES
brindar Servicio
VALOR AGREGADO AL academidamente profesionalismo
CLIENTE
al cliente
 Aprenden de su
experiencia
constantemente
 NEGOCIACION CON LA COMPAÑÍA

 La negociación se refiere al proceso por medio del cual

se llega a un acuerdo entre las partes involucradas.

 Se busca llegar a un punto de acuerdo bajo la línea de

ganar-ganar, con ventajas y resultados favorables para
los actores y por supuesto, evitar conflictos futuros.
 Los Intermediarios tienen la labor de
negociar con dos de los actores:

COMPAÑIAS CLIENTES
Condiciones de Aceptación de la
aceptación propuesta
Sumas aseguradas Sumas aseguradas
Formas de pago Condiciones de COMPAÑIAS CLIENTES
aceptación
Deducibles Deducibles
Comisiones Formas de pago
Primas
 A
Contratos de agencia mercantil
Comisiones
Condiciones de los
Intermediarios Condiciones

para vender Aceptación de negocios

productos de Comisiones por Estudio de mercado

seguros Convenios de mutuo acuerdo

75
Negocios exclusivos diseñados por los
Intermediarios
B
Se dan a la tarea de realizar
investigación de mercado, segmento,
diseñar o rediseñar el producto,
llevando a la compañía oportunidad
de un nuevo negocio a través de un
producto especifico, esta lo analiza,
fija, el costo, la comisión y el tiempo
de exclusividad que puede tener el
producto u otras condiciones
acordadas.
 En la venta de los productos al cliente, al plantear objeciones,
en el cierre en sí de la venta y en la entrega de la póliza :

C
El riesgo moral es un concepto económico que
describe situaciones en las que un individuo
tiene información asimétrica acerca de las En la venta se necesita primordialmente
consecuencias de sus propias acciones y sin el conocimiento de las necesidades del
embargo son otras personas las que soportan
las consecuencias de los riesgos asumidos. El cliente y la apreciación del riesgo moral.
riesgo moral nos informa cómo los individuos Las negociaciones sin mayor conflicto se
asumen en sus decisiones mayores riesgos dan cuando se enfoca en hacer el ¨Traje a
cuando las posibles consecuencias negativas
de sus actos no son asumidas por ellos, sino la medida del cliente¨ planteando las
por un tercero. reglas y condiciones claramente
En las condiciones de aceptación de los negocios que se llevan
a la aseguradora

D
Las formas de negociación en las condiciones de
aceptación de los negocios, dependen de los
conflictos que se planteen durante el proceso de
venta o servicio post venta. La mejor formar de
desarrollar este proceso es estar con el pleno
conocimiento del negocio, de los productos, de
los contratos de seguros, delas leyes aplicables,
debe recordar que el contrato de seguros se basa
en el principio de ¨buena fé¨ y la ¨verdad sabida¨
 AGENCIAS Y PUNTOS DE VENTA

Con el avance de la tecnología y la visión de

negocio que mueve a las compañías, han
puesto al servicio de los intermediarios
herramientas estratégicas para
comercializar, esto conlleva a que la
compañía también establezca el mecanismo
para controlar y verificar la efectividad de la
inversión y determinar si continua o se retira
del negocio

76
Participacion de los Gastos de la agencia del
Intermediario
 A petición del intermediario como
punto estratégico u oportunidad de
negocio, las compañías han optado por
ampliar los servicios del cliente,
compartiendo costos, la compensación
es el incremento de las ventas, esto
conlleva que tanto el intermediario
como la compañía, lleven registros y
controles para medir el crecimiento y
ver el retorno de la inversión.
APERTURA DE AGENCIA CON ADMINISTRACION DEL
INTERMEDIARIO:

Esta opción conlleva que la compañía confía

plenamente en el intermediario, ha hecho una
investigación de mercado, ve la viabilidad del proyecto
Administración y define hacer la alianza, cubre los costos de
del funcionamiento del agenciado y adicionalmente
Intermediario concede la comisión negociada, busca el
posicionamiento de sus productos e imagen y el
crecimiento de su cartera. Debe establecer la forma
correcta de llevar registro y control de las actividades y
costo, para medir el crecimiento y ver el retorno de la
inversión, Si a un tiempo prudencial no es conveniente,
finalizar la alianza.
Instalación de punto de venta en oficinas
del intermediario

 Se ha considerado como
una de las formas mas
Proporcionan
exitosas de negocio hoy Reducción al
Consultas en
línea de su
día, se le concede al de costos intermediario
cartera
suministros
intermediario la opción de
vender, negociar y emitir
en línea, se trata de
productos previamente
negociados y conlleva:
 OTROS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Se les llama también
comercializadores masivos, dada
la cantidad de personas a
quienes llevan el producto. Las
compañías de seguros saben que
si incrementan los canales de
comercialización, incrementan el
nivel de penetración del seguro
en la población guatemalteca, sin
embargo, para vender a través de
canales no tradicionales deben
ser productos sencillos de fácil
comprensión y manejo.
Requisitos para Comercializadores Masivos
1. Apegarse al Reglamento de
Comercializacion masiva de la Súper
Intendencia de Bancos ( consultar
reglamento SIB)
Condiciones
 Que el comercializador no efectuará cargos
adicionales al asegurado sobre la prima
fijada.
 El compromiso por parte del comercializador
de informar a los usuarios que la
responsabilidad por los seguros suscritos
corresponde a la aseguradora.
 La obligación del comercializador de contratar
con otra aseguradora un seguro de caución y
un seguro de responsabilidad civil.
 La forma y plazo para la entrega al asegurado
de la póliza o certificado de seguro.
 Que la venta de pólizas de seguros no estará
condicionada a la venta de otro producto o
servicio que ofrezca el comercializador.
 La obligación del comercializador de remitir la
información periódica u ocasional que le
requiera la aseguradora.
 Que el plazo de entrega a la aseguradora de las
primas cobradas, no sea mayor de treinta (30)
días calendario posteriores a la fecha en que el
comercializador las reciba del asegurado.
 La prohibición de que el comercializador ceda a
los asegurados, total o parcialmente, la
remuneración que se pacte con la aseguradora
por la venta de seguros.
 La obligación de proporcionar al público
información veraz con relación a las coberturas y
operaciones de los seguros que comercializa
77
TAREA

ACTIVIDAD
8y9
Actividad: Presentar funciones de los comercializadores directos de las
compañías de seguros.

Actividad: Discutir cuadro comparativo de ventajas y desventajas entre

comercializadores

Evaluación Día sábado 22-05-2021

Temas:
1. Segmentación de mercados
2. Mezcla de mercadeo
3. Fundamentos de la investigación e mercados
4. Interpretación del estudio de mercado
5. Canales de Comercialización
END