Capitulo 12 la guerra de la cerveza

En la industria cervecera la marca líder desde la Segunda Guerra Mundial había

sido Anheuser-Busch, ya que con el pasar de los días había en dirección
ascendente y busca ser el principal líder de la industria cervecera de la época.

Finalizada la segunda guerra mundial la marca líder en el mercado cervecero

entre los años 50 se había desarrollado de manera inestable ya que prevalecìa
una fuerte y gran competencia entre la Schlitz y la Budweiser pesar de que la
marca Schlitz había ocupado primero el liderazgo del mercado cervecero, por su
parte la marca Budweiser tomó la delantera gracias a la gran y fuerte campaña de
publicidad que desarollaron logrando asì alcanzar el liderato del mercado
cervecero y por esa gran campaña de publicidad Schlitz perdió su liderazgo por
culpa de la marca Budweiser. Estas dos marcas dejan visto que cuando el otro
bando toma la delantera y este es impetuoso, las cosas van a ir de mal en peor.
En otras palabras el rico se vuelve mas rico, el pobre mas pobre.

Heineken logró adelantarse y penetrarse en el mercado cervecero por delante de

Budweiser y Schlitz ya que ello pusieron en practica una táctica de guerrilla.
Heineken fue la primera y principal cerveza importada que llego hacia Estados
Unidos luego de la guerra. Heineken decidió usar el principio de flanqueo número
3: La persecución es tan crítica como el ataque mismo. En los primeros años ellos
gastaron millones en publicidad hasta que cada año fueron superando los
presupuestos de sus principales rivales en el mercado de la cerveza de
importanciòn.

Heineken se topo con una sorpresa, debido a que una marca les robo una tajada
de mercado la cual se trataba de Lowenbrau de Munich, ya que la cerveza de ellos
se encotraba envasada con actractivas botellas verdes y azules y con envolturas
plateadas. La Lowenbrau lanzó una fabulosa campaña de publicidad en ese
entonces con el fin de darse a conocer en el mercado. A pesar de su campaña de
publicidad fabulosa, ellos olvidaron utilizar la táctica ofensiva número 2 la cual
consiste en: Hallar una debilidad en la fuerza del líder y atacar ese punto. Es decir,
que ellos debían aprovechar que Heineken provenía de Holanda. Ya que en la
mente del consumidor estadounidense las mejores cervezas eran de Alemania y
ellos debían de haber mencionado en su campaña publicitaria su lugar de origen
para que lograran atraer a nuevos y podérselos quitar a Heineken.

Lowenbrau también debió usar el principio ofensivo número 3: Lanzar el ataque

en un frente lo más estrecho posible, entonces ellos debieron haber dicho: ahora
que a probado la mejor cerveza de Holanda, pruebe la mejor de Alemania. Ya que
enfocar bastante en el lugar de procedencia de la cerveza Lowenbrau les hubiera
abierto las puertas para poder atraer a gran parte de clientes del mercado
cervecero.

En el año de 1970 Philip Morris comprò a Miller Brewing y desde ese entonces la
industria cervecesa no volvió a ser la misma, Miller optò por utilizar la táctica
ofensiva con Budweiser con su lema “Bienvenido al momento Miller” el cual se
encontraba dirigido hacia la clase obrera con la cual comenzó a tener éxito, pero el
problema resultó ser la etiqueta que decía High Life la cual no identificaba a Miller
con lo que en realidad estaba promocionando.

Miller Brewing decide introducir al mercado la cerveza Lite y para ello usó una
táctica de flanqueo, la cual siguió cada uno de los principios al pie de la letra.

1. Un área no disputada: No había un mercado con marcas de cervezas

nacionales de cervezas ligeras.
2. Sorpresa táctica: Lite fue introducida al mercado lo más rápido posible,
sorprendiendo asì a la competencia.
3. La persecución: Se hizo una masiva campaña de publicidad.
La marca Schlitz también decide seguir el camino y con ello lanza también su
cerveza Lite de igual manera que Anheuser con su Natural Light. Ambas
lamentablemente no lograron el éxito que tenía esperado obtener

Coors era considerada una marca de cerveza ligera, la compañía era pequeña y
operaba únicamente en doce estados posicionándose en el liderato en nueve de
ellos. Su estrategia empleada eran tácticas de guerrilla.  

A un paso lento al incio y luego cada vez mas rápido la Miller High Life comenzó a
quedarse atras no solo con sus competidoras de otras marcas sino también con
un producto de su misma casa, la Miller Lite. La extensión de línea es como
montar un sube y baja. Un nombre no puede amparar dos productos diferentes.
Cuando uno sube, el otro baja. En sentido militar lo que Miller hizo fue flanquearse
a sì mismo, al utilizar el mismo nombre en ambos productos.

Las marcas de cervezas no desistieron en querer imitar a Miller y por ello

comienzan a introducir sus versiones light al mercado,

Actualmente las marcas de la industria cervecera, parecen no haber aprendido de

sus propios errores, debido a que están comenzando a lanzar sus versiones
pesada. Esto a la larga solo las terminará destruyendo, ya que una marca
cervecera no puede amparar a dos marcas nacionales y mucho menos tres,
debido a que no exitirán competidores reales ya que estarían compitiendo con sì
mismos ya que puede denominarse de distintas manera pero a la larga vienen
siendo de la misma raíz es decir vienen de la misma marca, y las marcas no
podrán mantenerse en el mercado tam competitivo como es el mercado de la
cerveza.
Capitulo 13 la guerra de la hamburguesa

En Estados Unidos existe una tradición por las cefeterías, ya que estas se
encuentran ubicadas en la mayoría de aldeas y ciudades de todo el país, en cada
una de ellas se podrían encontrar una inmensa y maravillosa variedad de
alimentos y bebidas. La especialidad cambiaba en cada cafetería esto debido a
factores tales como la región, y por ende cada cafetería se encargaba de proteger
con recelo su nicho de mercado. Ellos usaban el principio de guerrilla número
uno: Seleccionar un segmento del mercado que uno pueda defender.

Ray Kroc inaugura su primer Mc Donald’s en Des Plaines, Illinois, y alcanzo el

éxito raoidamente debido a que atacó por el centro. Se aprovechó que las
cafeterías vendían todo aquello que era común, fácil u barato de preparar, y
entonces él decidió vender solo lo que más se vendían en las cafeterias que eran
las hamburguesas, de este significativo paso nace lo que hoy en dia se le conoce
como la cadena de la hamburguesa. Con las ganancias que McDonald’s iba
obteniendo empezó una expansión temprana, utilizando de esta manera el
Principio de la Fuerza, ya que supieron aprovechar que poseian la ventaja del
tiempo para corregir cualquier problema que pueda surgir en el camino, logrando
asi asegurar el éxito ya que no existía competencia con ecepcion las mismas
cafeterias locales.

Es importante conocer que en la guerra de las hamburguesas, cono en cualquiera

de las otras guerras de la emrcadotecnia, el producto es un medio para llevar la
estrategia a casa. Es por ello que se debe pensar en función de diferenciación no
de perfeccionamiento.

Burger King fue la primer cadena en aplicar una estrategia eficaz contra
McDonalds, ya que Burger King utilizò el principio ofensivo número dos: Hallar una
debilidad en la fuerza del líder y atacar en ese punto. Y de ese modo Burger King
se aprovechó que era difícil pedir algo especial en Mc Donald’s, algo inherente a
su uniformidad, y lanzó su lema “Pídala a su gusto”, logrando asì incrementar a
gran escala sus ventas.

Con esa idea Burger King desarrollo un buen movimiento ofensivo contra su
principal competidor.

Mc Donald’s decide responder expandiendo su línea y por ello decide recurri al

pollo, y decide introducirlo como parte de su menpu esto atravez de la McChicken
y la McRib las cuales resultaron ser un total fracaso. Luego deciden lanzar los
Chciken McNuggets, los cuales sí fueron un éxito, logrando asi elevar el volumen
de las ventas de McDonalds, pero este nuevo producto también representó un
enorme gasto en publicidad ya que se debió invertir desamiaso dinero solamente
en campañas de publicidad para poder atraer a los clientes.

Kentucky Fried Chicken después de casi ocho años decide introducir a su menú
su propia versión del producto que McDonalds había introudcido al mercado y
entonces ellos pudieron aprovechar el principio defensivo número tres: Siempre
hay que bloquear los movimientos competitivos enérgicos. Pudo aprovechar la
publicidad gratis que le hacía Mc Donald’s pero no lo hizo.

Según los mercadólogos existes tres clases de productos los cuales son: para
anunciar, para vender y para hacer dinero. El error más grande se comete al
confundir el producto que venden con el que deben anunciar. Ya que no importa
tanto lo que se venda a un cliente una vez que llegue a la tienda.

Buger King no quizò quedarse atrás alrededor de los años ochenta decide
comenzar a copiar la extensión de línea que en un entonces había hecho o inciado
McDonald’s e introduce nuevos platillos. Incluso copian a Ronald McDonalds para
lograr atraer a niños y a sus padres al restaurante.
Burger King dirigió un nuevo ataque hacia McDonalds entonces decide iniciar otra
vez un ataque ofensivo contra ellos, y ataca sus hamburguesas con el lema
“Asada a la parrilla contra frita”. Las ventas de Buger King ascendieron
rápidamente y a grandes escalas todo gracias a su lema ya que ellos les hacían
creer a las personas que sus hamburguesas sabían mejor ya que estas eran
asadas en la parilla a diferencia de McDonalds que eran fritas y por ello no podían
disfrutar del misimo sabor.

Whitr Castle es considerada como una pequeña cadena de hamburguesas, y ellos

utilizan el principio de guerrilla número dos el cual dice: No importa cuánto éxito se
alcance, nunca hay que actuar como el líder.

Los cliente mantienen nostalgia por una hamburguesa esto es considerado como
una forma de atracción hacia el producto y una manera de fidelidad y a la vez de
necesidad de ella.

En el mercado de las hamburguesas existen distintas maneras para poder vender

una hamburguesa, pero siempre y cuando se emplee una estrategia apropiada
estas ventas tendrán éxito y lograran estabilidad tanto económica como en el
mercado de las hamburguesas, logrando asì mantener a los clientes y que estos
tengan cierto grado de fideldiad hacia cada uno delos restaurantes y se puede
seguir atrayendo mas clientes.