TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Master en dirección y administracion de empresas
Bloque:
Coaching
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: Caicedo Guerrero

Nombres: Maria Fernanda
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 1.093.770.315
Dirección: Dg 79ª 76 290
Provincia/Región: Medellín, Antioquia
País: Colombia
Teléfono: 3103418647
E-mail: mariafcaicedo2@gmail.com
Fecha: 08 de noviembre de 2020

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la

obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

• Letra Arial 12
• Márgenes de 2,5
• Interlineado de 1,5
• Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
• Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud

entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros
documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención
de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos
veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el
alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura
para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx,
odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el
asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

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ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf
Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada,
bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

• Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

• Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y
analítica.

• Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el

total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente
y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros
establecidos.

• Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los

aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y
conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del
enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes
realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de
opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea,
deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online de

alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos hoteleros
que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus viajes.
Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo también hay un importante
número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL a
hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó TopTravel
SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapour y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues tuvieron que
contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior dejó la empresa por
motivos personales. Hasta ese momento contaba con un equipo muy eficiente de
analistas, diseñadores, programadores web/SEO, content manager, social media
strategist y community manager. Sin embargo, con la llegada del nuevo manager, el
equipo se vio afectado; hubo algunos componentes del equipo que también
decidieron marchar, y los que se quedaron no disfrutan de un buen ambiente laboral.
Debido a la fuga de empleados, se hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos
con muchas ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está
desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los resultados
de la última campaña lanzada.

El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los mejores
del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor publicista
internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo, tiene grandes
dificultades comunicativas que afectan directamente a su capacidad de liderazgo,
cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo nuevo que hace poco perdió a su

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máximo referente y líder. Tiene un estilo de liderazgo con un alto componente
autoritario, en las reuniones tiende a adoptar un tono de voz alto y algo agresivo, le
cuesta escuchar opiniones de los componentes del grupo diferentes a la suya, y
tiene grandes dificultades en realizar críticas constructivas. Le sucede algo parecido
cuando tiene que comunicar los resultados con Dirección General, sus dificultades
de comunicación hacen que la información no siempre llegue de la mejor manera, y
esto lleva a malos entendidos. Esta situación ha hecho que Marc se sienta
bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección de

Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el proyecto de
intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel SL. Se debe
conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer, y a su vez
potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran abanico de
recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al equipo, y volverá a
encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales. Por otro lado, es necesario
que los empleados vuelvan a trabajar como un equipo de trabajo, pues hasta ahora
funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos opciones a
escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o aplicar un
proceso de coaching de equipos al Departamento.

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 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver; el

coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente una
opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida, desde
una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué podría
suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se obtendrían tras la
intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc Blumer: En

este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y enmarcar las
sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación debe estar muy
perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso completo. Debes
tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones realizar en
cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar las
preguntas.

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Coaching de Equipos

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida, desde
una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching de equipos.

3. Planifica un completo proceso de coaching de equipos: En este apartado

debes diseñar todo el proceso de coaching para el Departamento de Marketing
Online.
Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases: planifica cuántas sesiones realizar en cada una de
las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
b. Incluye 5 “preguntas poderosas” por sesión.

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 SOLUCION
Coaching individual

1. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida, desde

una visión analítica.

La empresa Toptravel vio la necesidad de mejorar su marketing online ya que

la competencia podría estar quitándole el mercado que tanto tiempo le ha
costado mantener, por lo anterior es posiblemente es una rea desconocida
para los directivos de la compañía, asi se contrata una persona que sea apta
y competente para el cargo e inicia la implementación de campañas con el
apoyo de todo el equipo de trabajo, sin embargo al tener que irse el líder de
esta área, la dirección busca la persona cuyo mas prestigio tiene en el ámbito
para poder continuar aumentando su estrategia y atrayendo el mercado para
el incremento de las ventas.
Sin embargo, esta persona que se contrata para ser el líder del área el sr
Marc Blumer, tiene algunos problemas con la comunicación asertiva para su
equipo y para entregar las indicaciones de las actividades de manera
correcta, por lo que esto a causado un mal clima laboral y la perdida de varios
empleados valiosos para la compañía que no están de acuerdo con su forma
de trabajar, Marc a contratado nuevo personal mas joven y con menos
experiencia lo que hace que los veteranos que ya estaban en sus cargos se
sientan que lo que el quiere es hacer un cambio completo del equipo por
gente mas joven y se rehúsan a apoyar a las personas inexpertas.
Por lo anterior se considera que Marc, según La clasificación de estilos de
liderazgo más clásica que proviene de los estudios de Lewin y colaboradores
(Lewin y Lippit, 1938; Lewin, Lippit y White, 1939), es un líder autoritario o
autocrático.
La definición de este tipo de líder es que generalmente es designado por
alguna autoridad en este caso la gerencia de la compañía y es un estilo de
liderazgo basado en la dominación de una sola persona en el grupo, que
ejerce un alto grado de control sobre este. El líder toma las decisiones de
forma unilateral, en nombre del grupo. Actúa como jefe, determina el modo de
proceder del grupo y ejerce la autoridad por sí solo. Ser líder autocrático

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 considera legítimas las diferencias de estatus y de poder. A la vez que es
exigente y directivo, y que asume una actitud de autoridad y control hacia los
individuos menos poderosos, su actitud es de conformidad con las normas y
de subordinación y sumisión ante aquellos individuos de mayor estatus que
él.

Como lo indica esta definición es marc, ya que no le gusta recibir opiniones

de las personas con respecto al trabajo si no que estas solo se dediquen a
cumplir con las ordenes de él, lo que reduce significativamente la
comunicación y el buen ambiente laboral de la empresa, además que su
manera de dirigirse a las personas es agresiva y no muy estimulante. Marc es
muy bueno en lo que hace y por eso tiene el prestigio, pero realmente debe
mejorar su estilo de liderazgo para poder tener una continuidad en la empresa
en la que se encuentre.

2. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué podría

suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se obtendrían tras la
intervención.

Es importante que empezar un proceso de coaching con Marc, ya que es la

persona idónea dada su experiencia laborar para ayudar la empresa a
conseguir y mantener el mercado que quieren, pero para eso necesita toda la
afinidad de su equipo y tener personas motivadas para conseguir estos
objetivos.
El coaching es un conjunto coordinado de acciones orientadas a mejorar el
desenvolvimiento de una persona, de manera que llegue a alcanzar su pleno
potencial o que redefina la perspectiva acerca de su potencial. Es un tipo
proceso interactivo de transformación personal en el que un
coach(entrenador) y coachee(cliente) trabajan por mejorar los resultados de la
persona y conseguir diferentes logros y metas en el apartado personal y
profesional. (definición tomada de Laura sanchez, marzo 2005.
Emprendepyme.net)
Es necesario el cambio en los lideres en este caso refiriéndonos a
Marc y el coaching también es muy importante para formarlo, ya que a

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partir del cambio en el cómo líder se puede iniciar una cultura de cambio en
todo el equipo. Los líderes son necesarios para guiar al equipo en una
dirección, deben tener la capacidad de motivar a los demás, preocuparse
por el desarrollo de todos los miembros del equipo y tener la capacidad de
influenciar a los demás, para obtener buenos resultados y llegar a los
objetivos empresariales.

Si no se actúa pronto en un cambio con Marc, se podrían esperar varias

consecuencias malas para la compañía y el área de marketing, pues los
empleados estarán aburridos y desmotivados lo que llevara a algunos a
trabajar solo por el beneficio económico mientras encuentran otra empresa
que les brinde un empleo, o trabajar de manera monótona siguiendo las
ordenes de marc así vaya en contra de lo que piensen o de las ayudas que
podrían aportar, se crearían grupos de trabajo y no un equipo en donde se
trabaje por un objetivo en común, el ambiente laborar creara personas
completamente individualistas y egoístas con sus funciones, no se esforzarían
o darían mas de lo que pueden porque sienten que no valen la pena para la
compañía, cada una de estas opciones que pueden pasar solo crearían mala
productividad para la empresa, procesos lentos, resultados negativos o
menores a la retribución que esperan.

Son varios los beneficios que puede obtenerse a través de la implementación

de un modelo de coaching bien estructurado, pues no solo ayudara a la
compañía con sus resultados, si no que ayudara a cada una de las personas
en sus vida diaria y personal, pues el coaching no solo trabaja las
competencias y conductas si no que apoya con el cambio o mejora de las
creencias y o valores mas arraigados de las personas que no funcionan con
su estilo de trabajo. Este proceso de transformación permitirá a Marc ser un
mejor líder para su equipo, un mejor empleado para la gerencia y podría
mantenerse en el tiempo en la compañía, entregaría tranquilidad a las
personas que laboren con el y ayuda personal para que pueda ver sus errores
y trabajar en ellos, con solo el cambio de Marc, los empleados estarán
contentos y aportaran todo su empeño por los objetivos que se le propongan.

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3. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el
proceso de coaching ejecutivo.

Se establecerán los objetivos que la empresa espera obtener si aplica el

coaching ejecutivo en su compañía para dar solución a lo que viven en este
momento en su área de marketing, estos se presentan con base en la
metodología SMART.

Objetivos
1. Incrementar las reservas hoteleras a través de la web permitiendo esto un
incremento de al menos el 10% de las ventas
2. Obtener mayor participación de mercado en clientes que deciden viajar
por negocios y/o ocio ganando al menos un 5% de mayor status frente a la
competencia
3. Atracción de nuevos clientes mediante el sistema de referidos que
indiquen la satisfacción de reservas web para la compañía

4. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc Blumer:

En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y enmarcar las
sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación debe estar muy
perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso completo. Debes
tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.

El objetivo del coaching empresarial se centra, en la mayor parte de los

casos, en que los directivos y mandos intermedios adquieran más
competencias o mejoren las que tienen. Se programarán 2-3 sesiones por
cada competencia que se quiere abarcar y cada una tendrá una duración
entre 60 y 90 minutos. Las sesiones serán semanales o quincenales. Todo
proceso de coaching requiere un análisis previo de la situación inicial y a
partir de allí hay vamos a diseñar una estrategia. La estrategia está formada

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 por recursos y técnicas necesarias para garantizar la utilidad del coaching y
obtener los resultados esperados.

a. Fase de valoración y diagnóstico de necesidades

Esta etapa sirve para tener un punto de partida, establecer una base sobre la
que se iniciara a trabajar con la persona implicada.

• Sesión 1: esta sesión será la toma de contacto entre coach y coachee, en

donde se establecerán los términos de confidencialidad y respeto mutuo
• Sesión 2: Se explica detalladamente que es el coaching y en qué
consistirá el proceso del proyecto
• Sesión 3: El coach hace preguntas para que Marc se las plantee. Le
pregunta cómo se define y cuáles son sus habilidades. Después de
responder, rellena un cuadro por escrito en el que refleja sus
características, las que le gustan y las que no le gustan. En otra parte del
documento escribirá sobre las cualidades que no tiene: las que no tiene y
le gustaría tener y las que de ningún modo le agradaría tener
• Sesión 4: Se hará un análisis de Marc, se revisaran evaluaciones de
desempeño, algunas pruebas de personalidad y con esta información se
planteara una meta a la que se pretende llegar.
Este proceso de valoración durara aproximadamente un mes.

b. Fase de diseño
Esta fase nos ayuda a elaborar un plan de trabajo, planificar el proceso
indicando cuales son los objetivos que pretendemos obtener con este
proceso.
• Sesión 5: Se presenta un cronograma al coachee en donde se formulen
los objetivos planteados

Duración Objetivo Alcance Responsable

2 meses Identificar las fallas *Generar conciencia de *Marc Blumer
individuales presentadas la importancia que se
e iniciar a trabajar en tiene como líder *Gerencias o

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 equipo con los *Autoevaluar las direcciones
subordinados que competencias blandas empresariales
competen con el área que hay que reforzar en
el líder y programar
estudios o
capacitaciones que
apoyen el mejoramiento
de estas
*Reafirmar que un buen
equipo de trabajo debe
contar con excelente
comunicación laboral.
Demostrar capacidad de *Identificación de las *Marc Blumer
2 meses comunicación al indicar fallas internas en el
las actividades que se sistema de *Gerencias o
van a realizar para comunicación que direcciones
cumplir los objetivos impidan que los empresariales
empresariales colaboradores se
sientan acompañados
*incremento de la
habilidad del Marc como
líder para poder
escuchar a su equipo de
apoyo
*Capacidad de informar
a las gerencias los
resultados y los cambios
que se deben realizar
2 meses Incrementar las ventas *aumento de la *Marc Blumer
en marketing web a eficiencia de los
través del aumento de la colaboradores debido a *Gerencias o
productividad del una mejora significativa direcciones
personal del área en el clima laboral empresariales

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 *Asertividad por parte de
Marc como líder al ver *Área de
su equipo de trabajo marketing web
motivado y apoyando las
necesidades de su
proyecto
*Generar mas utilidad
para la compañía y más
reconocimiento en el
mercado

• Sesión 6: Marc ha estudiado el cuadro que escribió con sus cualidades en

las pruebas que se hicieron en la sesión 4, indicando las que le gustaría
tener y se hace una lluvia de ideas para ver cómo se puede llegar a ello
poniendo acciones muy concretas. El coach le insiste siempre en qué va a
hacer para conseguir la meta propuesta, cómo lo hará, cuándo lo hará y
qué puede impedir que lo haga
Esta fase tendrá una duración de 7 meses.

c. Fase de puesta en Marcha

• Sesión 7: Se firma contrato con la empresa y con el líder que incluye la
confidencialidad y compromiso entre el coach y el coachee, como se
resolverán las incidencias que puedan ocurrir y se aclara también de que y
de quien dependerá el cumplimiento del alcance y los objetivos marcados
• Sesión 8: Se realiza un plan de desarrollo mas especifico e individual para
marc, con las actividades que va a realizar durante las siguientes sesiones
y como va a mejorar cada una de las habilidades a las que se acordó
trabajar, se realizara un control de progresos mediante un cronograma de
fechas para ver los resultados de esta puesta en marcha
Esta fase tendrá una duración de 2 meses.

d. Fase de seguimiento y evaluación

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 • Sesión 9: Reunión con la gerencia y la dirección de la compañía junto con
Marc para informar la evolución, participación e incidentes del primer
objetivo planteado
• Sesión 10: Reunión con la gerencia y la dirección de la compañía junto
con Marc para informar la evolución, participación e incidentes del
segundo objetivo planteado
• Sesión 11: Reunión con la gerencia y la dirección de la compañía junto
con Marc para informar la evolución, participación e incidentes del tercer
objetivo planteado
• Sesión 12: Se evalúan los resultados generalmente , se analiza la
información obtenida y se indica de la nueva adquisición de competencias.
Esta fase tendrá una duración de 1 mes.

a. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar

las preguntas.

Las preguntas poderosas que se van a realizar para cada fase y teniendo como
base el método GROW que es una herramienta fundamentada básicamente en
hacer preguntas, formuladas conscientemente de modo que las respuestas a dichas
preguntas ayuden a lograr la mejora esperada.

Fase de Valoración y diagnostico de necesidades

• ¿Qué esperas de estas sesiones?

• ¿En qué piensas que pueden ayudarte a avanzar?
• ¿Cuáles son tus valores?
• ¿Qué es te apasiona realmente?
• ¿En qué te gustaría centrarte hoy?
• ¿Como te crees que te ve tu equipo de trabajo? ¿Como te gustaría a tu
que te vieran?

Fase de Diseño

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 • ¿Cuál parece ser el problema?
• ¿Cuál es tu mayor obstáculo?
• ¿Como crees que has llegado a este momento?
• ¿Te gustaría que hiciéramos una lluvia de ideas sobre este tema?
• ¿Desde qué otros puntos de vista podrías mirar este asunto?
• ¿Qué pasaría si las cosas no salen como esperas?
• ¿Como quieres que sea?
• ¿Qué piensas hacer al respecto?
• ¿Cuál es tu plan de acción?

Fase de Puesta en Marcha

• ¿Cómo esta funcionando esto?

• ¿cómo resumirías el esfuerzo realizado hasta el momento?
• ¿Cómo te sientes al saber sobre estos cambios que estas tomando ahora?
• ¿Qué crees que te aportara todo esto?
• ¿Cuáles crees que sean tus posibilidades de éxito?
• ¿Qué impacto tendrá esto en tu equilibrio en tus valores?
Fase de Evaluación

• Buscabas mejorar tu capacidad de liderazgo, ¿crees que lo has conseguido?

• Pon ejemplos concretos que muestren que has avanzado.
• ¿Cómo vas a enfocar a partir de ahora tu trabajo?
• ¿Cuál ha sido la lección o aprendizaje que te llevas de todo esto?
• ¿Cómo resumirías todo el trabajo realizado?

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 BIBLIOGRAFIA

• Documentos campus ENEB Escuela de Negocios Europea de Barcelona –

Coaching
• Que es el coaching por Laura sanchez, descargado de
https://www.emprendepyme.net/que-es-el-coaching.html
• ¿Como es una sesión de coaching? Tipos de sesiones, estructura y ejemplos,
descargado de https://www.gestion.org/que-es-el-desarrollo-personal/
• El proceso de coaching (individual/de equipo) en empresa – método MPC –
ejemplo, descargado de https://hr4free.com/es/Proceso-de-
coaching/Metodologia-del-Management-Por-el-Coaching-MPC
• Como planificar un proceso de coaching ejecutivo individual y de equipos, escrito
por Israel macias, octubre de 2018, descargado de
https://claustroeneb.es/2018/10/01/como-planificar-un-proceso-de-coaching-
ejecutivo-individual-y-de-equipos/

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