Organización de la Fuerza de Ventas

La primera función de la gestión o administración de la fuerza de

ventas consiste en su organización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la

fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las
instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los
vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar

la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una
estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura
por cliente, o una combinación de éstas:

Estructura horizontal de la fuerza de ventas

No existe una única forma conveniente para dividir actividades de
ventas entre sus integrantes. Decidir cuál es la mejor organización de
ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y
tareas.

 Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un

determinado territorio geográfico en el que venderá todos los
productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta
estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar
relaciones duraderas con los clientes.

Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza

de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico
distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de
venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

 Estructura por producto: cada vendedor o grupo de

vendedores se especializa en la venta de determinados
 productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en
empresas con una gran variedad de productos muy diferentes
entre sí.

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por

producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos
técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender
determinado producto o productos afines.

También permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas

que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede
ser asignando una mayor fuerza de ventas a un determinado
producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su
venta.

 Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la

venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender
a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores
atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros
atenderán a los compran regular o poco.

Esta organización es una extensión natural del concepto de

mercadotecnia que refleja la segmentación de mercado. Al enfocarse
a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus
necesidades y requerimientos.

Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se

involucran más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta
la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y
enfoques de mercadotecnia.

Organización por función de ventas

Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el

vendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por
esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de
modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar
distintas funciones de ventas.

Lo anterior se explica como la especialización de un vendedor en una

o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra
que se estudiaron anteriormente. Las funciones de ventas son
asignadas a distintos especialistas de la empresa como sería:
producción, financiamiento, desarrollo técnico, relaciones públicas,
etc.

-Función de telemarketing.
Una forma de especialización con mucho auge en los últimos años es
el empleo de vendedores por teléfono. Esto pueden ser internos o
externos de la empresa.

Entre las actividades más destacadas está:

1. Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y

calificarlos. Después un vendedor d campo hace el contacto
personal.

2. Brinda un servicio rápido a las cuentas existentes cuando

surgen problemas inesperados: Servicio técnico, por ejemplo.

3. Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su

compra: Cuentas o clientes en zonas geográficas distantes.

4. Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes,

introducción de nuevos productos o mejorados, programas de
ventas especiales, entre otros.

Estructura vertical de la organización de ventas:

Este tipo de estructura, define claramente cuáles puestos de la

administración tiene facultades para realizar determinadas
actividades de la administración de ventas y permite la debida
integración y coordinación del esfuerzo de ventas.

La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos

costos administrativos debido a la cantidad relativamente menos de
administradores que participan.

Otra regla general es que el ámbito de control por lo general debe ser
más pequeño conforme suben los niveles de la organización de
ventas, porque los administradores de alto nivel necesitan contar con
más tiempo para hacer análisis y tomar decisiones.