INTRODUCCIÓN

La previsión de ventas se hace necesaria siempre que tengamos que tomar

decisiones sobre el futuro de la empresa para lo cual resulta muy conveniente
estar preparados a través de un plan que especifique como, cuando, con qué y
quien ha de realizar las acciones necesarias para abordar de forma efectiva o los
escenarios previstos para los tiempos venideros.
Esta actividad nos ayudará a conocer la previsión y planeación de ventas para un
óptimo desempeño laboral.

PREVISIÓN DE VENTAS
Para que un negocio tenga éxito es necesario tener un plan claro del objetivo que
queremos lograr y para ello es necesario tener un estimado de las ventas o
ingresos que se va a tener.
Es cierto, que no podemos tener un número exacto de lo que vamos a vender
pues no podemos “adivinar” lo que pasará en un futuro, sin embargo, hay muchos
factores que nos ayudan a tener un panorama muy cercano a la realidad.
La información y el conocimiento del mercado son indispensables en este proceso.
Cuanta más información tengamos tanto del histórico como de lo actual, podremos
más indicadores que se puedan incluir en el análisis y así la previsión que
tengamos será más certera.
Existen muchos factores que influyen en la previsión de ventas, como:
 Presupuesto: Es un plan bien estructurado que contiene todos los recursos
monetarios necesarios para lograr el objetivo.
 Histórico de ventas: Proporciona el conocimiento de cómo se ha vendido en
el pasado para tener un comparativo con el presente.
 Ingreso medio: Es una medida de las ganancias que obtiene una empresa
por la venta de sus productos o servicios.
 Tendencia: Patrón de comportamiento del mercado en el que se encuentre
la empresa.
 Cartera de clientes: Conjunto de clientes que una empresa tiene.
 Entorno socioeconómico: Análisis de la situación económica y social de la
zona en la que está instalada la empresa.
 Perfil del mercado: Características que tiene el mercado al cual está
enfocada la empresa.
 Plan de marketing: Documento donde se fijan los objetivos, se determina la
estrategia y se detalla el plan de acción para mantener y aumentar los
clientes de la empresa.
Éste debe contener:
 1. Análisis del mercado: Tener una visión general y objetiva de la
empresa y sus competidores.
2. Objetivos: La metas que se quieren conseguir tanto a corto como a
largo plazo. Es muy importante que estos objetivos sean específicos,
medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo
3. Estrategias a seguir: La forma en cómo se van a lograr los objetivos.
Para poder desarrollar una correcta previsión de ventas, ésta debe ser:
1. Realista: Debe ser conforme al histórico que se ha tenido considerando
incrementos lógicos conforme al crecimiento del mercado del nicho de
negocio.
2. Contextualizada: Se deben considerar los factores externos como la
competencia, el sector y el mercado del giro del negocio que se tiene.
Factores internos, información concreta de la empresa.
3. Alcanzable: Tener en cuenta el presupuesto, personal y recursos técnicos
que posees a la mano. No establecer una previsión muy elevada solo por
querer superar un número aleatorio se debe trabajar con los datos reales.
4. Objetiva: Considerar los datos y los números como son y enfocarse en
resultados objetivos.

PLANEACIÓN DE VENTAS
Es crear un programa donde definamos las estrategias que serán utilizadas para
poder lograr los objetivos que en él sean planteados, así como los medios que
sean necesarios para poder implementar con éxito el planteamiento.
Principios de la Planeación de Ventas:
PRECISIÓN
La planeación necesita ser lo más clara y precisa posible para poder regir
acciones concretas. Cuando no hay un plan claro las estrategias que planteemos
no serán efectivas y será improbable lograr los objetivos.
Todo plan preciso debe anticiparse a los posibles escenarios que puedan
presentarse y así poder tomar la acción necesaria que mengüe alguna repercusión
que pueda ocasionar.
FLEXIBILIDAD
Dentro de la precisión, todo plan debe dejar margen para los cambios que surjan
en éste, debido a las circunstancias imprevisibles que hayan variado después de
la previsión.
Este principio permite pequeñas modificaciones momentáneas para afrontar
alguna situación en específico para después volver a su dirección inicial.
UNIDAD
De los planes debe decirse que existe uno solo para cada función; y todos los que
se aplican en la empresa deben estar coordinados e integrados, para que en
realidad se considere que hay un solo plan.
CONCLUSIÓN
La previsión de ventas es muy importante en el desarrollo del departamento
comercial, el de marketing y la organización en general. Permitirá concentrar
esfuerzos en una misma dirección, y una mejor distribución y aprovechamiento de
los recursos, pero, sobre todo, nos ayudará a lograr los objetivos y garantizará la
estabilidad del negocio.
FUENTES CONSULTADAS:
https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/emprendedores/prevision-de-
ventas/#:~:text=Una%20previsi%C3%B3n%20de%20ventas%20es,lugar%20una%20serie%20de
%20requisitos.

https://cincodias.elpais.com/cincodias/2014/10/14/recursos_pyme/1413276115_966011.html#:~:
text=El%20presupuesto%20de%20una%20empresa,marcados%2C%20expresado%20en%20t
%C3%A9rminos%20monetarios.&text=Marcar%20un%20presupuesto%20es%20adelantarse%20al
%20futuro%20para%20evitar%20contratiempos%20o%20problemas.

https://www.tecnicasdetrading.com/2010/07/tendencias-en-el-mercado.html

https://www.aguaeden.es/blog/que-es-una-cartera-de-clientes-y-claves-para-gestionarla

https://www.genwords.com/blog/plan-de-marketing-ejemplos

https://retos-operaciones-logistica.eae.es/marco-socioeconomico-como-afecta-a-las-
empresas/#:~:text=El%20entorno%20o%20marco%20socioecon%C3%B3mico,zonas%20con%20las
%20que%20interact%C3%BAa.&text=Adem%C3%A1s%20del%20marco%20socioecon
%C3%B3mico%2C%20el,%2C%20legales%2C%20tecnol%C3%B3gicos%20y%20medioambientales.