CENTRO UNIVERSITARIO TECNOLOGICO-CEUTEC

Asignatura:
Planeación de Ventas

Catedrático:
Hialmar Lopez

Alumnos:
Cindy Gabriela Coello
Katherine Monzerrat Lagos
Javier Armando Valenzuela

Tarea:
Proyecto Final

Fecha:
Domingo, 18 marzo 2018

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 INDICE
HISTORIA DE LA EMPRESA ................................................................................................. 5
VISION......................................................................................................................................... 6
MISION ........................................................................................................................................ 6
OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................................................... 7
ANALISIS SITUACIONAL ....................................................................................................... 8
ANALISIS AMBIENTAL .......................................................................................................... 8
SEGMENTACION Y MERCADO OBJETIVO .................................................................... 10
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO ............................................................................. 11
BENCHMARKING .................................................................................................................. 11
FODA ......................................................................................................................................... 12
OBJETIVO GENERAL DE VENTAS .................................................................................... 14
Objetivos específicos de ventas............................................................................................... 14
MIX DE MARKETING............................................................................................................ 15
ORGANIGRAMA ..................................................................................................................... 16
PERFILES DE PUESTOS........................................................................................................ 17
PLANES DE INCENTIVOS .................................................................................................... 31
PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ............................................................................. 31
Estrategias de Venta ................................................................................................................ 31
Estrategias de Distribución...................................................................................................... 31
POLÍTICAS PARA PLAN DE VENTAS ............................................................................... 32
PRONÓSTICOS DE VENTA 5 AÑOS ................................................................................... 32
POTENCIAL DE MERCADO POTENCIAL DE VENTAS ................................................ 32
PRONÓSTICO DE VENTA POR PRODUCTO *MÉTODO PROMEDIOS MÓVILES Y
REGRESIÓN SIMPLE............................................................................................................. 33
CUOTAS DE VENTA POR VENDEDORES......................................................................... 33
CUOTAS DE VENTA POR CANAL DE DISTRIBUCIÓN ................................................. 33
PRESUPUESTOS: Presupuesto de Ventas Estado de Resultados Proyectos. .......................... 33
LIMITACIONES DEL ESTUDIO .......................................................................................... 33
CONCLUSIONES *Puntuales según oportunidad y amenazas del proyecto ..................... 34
RECOMENDACIONES Se plantean partiendo de las conclusiones.................................... 35
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................... 35
FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................................. 35
ANEXOS .................................................................................................................................... 36

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 INTRODUCCION

Como sabemos a cada acción le concluye una reacción, y es aquí donde

entrar los beneficios que genera la empresa para poder satisfacer las
necesidades del cliente, y para poder entender como función la demanda de
los productos se necesitan saber cómo funcionan las necesidades de los
clientes pero este mundo es cambiante y se necesita ir actualizándose. Se
ocupa que las pequeñas y medianas empresas empiecen a ver las cosas desde
un punto de vista totalmente diferente donde entiendan que una fuerza de
venta es importante ya que algo que represente la empresa y que genere
ingresos es el corazón de cada empresa.
La competencia cada vez es más difícil y es por ello que deben estar
preparadas y definir como organizar sus conocimientos y habilidades para
hacer que la empresa tenga buen desempeño en el ámbito empresarial. La
empresa Comidas Buffet Shalom tiene una liquidez que a simple vista parece
que todo funciona como debe de ser, sin embargo, el hecho que sea una
empresa familiar les afecta que no tengan definido una fuerza de ventas y que
no siempre lleven el control de lo que venden ya que la compra de sus
productos es a granel. Es por ello que el grupo de planeación de ventas en el
siguiente informe dará recomendaciones y una proyección de ventas según lo
que se le recomiende para darle una perspectiva mas formal a la empresa
esperando les sea de mucha ayuda para su empresa.

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HISTORIA DE LA EMPRESA

Comidas Buffet Shalom es una empresa familiar que nace en una escuela de San Pedro
Sula. Sus dueños Don Rene Rosales y Doña Sandra Ponce empiezan su empresa de la
mano del Dios todo poderoso en una escuela evangélica donde por un par de años les
ayudo a mantener su familia de 3 hijos. Llega un momento en su vida que el cáncer toca
a su puerta y la familia toma la decisión de dejar el negocio en manos de su primogénito,
Oscar Rosales, para que don Rene pueda tomar su respectivo tratamiento y combatir el
cáncer.

Luego de que Oscar tomara el mando de su pequeña glorieta se les presento la oportunidad
de vender comida en un centro de educación superior. Oscar al ver que era más rentable
dejar la escuela y mudar su empresa a Ceutec de Unitec decidió con toda la familia
emprender en un lugar donde dejarían de tener tantas cuentas por cobrar, ya que a muchos
de los niños se les daba crédito y los padres usualmente pagaban al mes.

Empiezan operaciones en Ceutec y desde entonces allí se ha quedado el negocio. Cuenta

don Rene que Dios bendijo su familia al darles la oportunidad de moverse a un mejor
lugar cuando más su familia necesitaba los ingresos para sus tratamientos, también cuenta
que gracias a su enfermedad ellos dan testimonio de la fidelidad de Dios con ellos y su
negocio.

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VISION
La visión de Comidas Buffet Shalom es ser el establecimiento líder logrando la
permanencia con la mejor calidad en el campus de Ceutec Cede centro, manteniendo un
continuo posicionamiento en la mente de sus clientes.

MISION
La misión de Comidas Buffet Shalom es velar por el bienestar de sus clientes dándole a
conocer la variedad de productos que posee, siempre con el sello de la mejor calidad en
todo el campus.

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OBJETIVOS DE MARKETING

 Aumentar el 10% de manera trimestral las unidades vendidas, debido a la variedad

de productos que la empresa ofrece. En números son 300 unidades trimestrales de
más.

 Reducir el tiempo de gestión de pedidos por orden.

 Aplicar un programa de fidelización de clientes al trimestre.

 Aplicar un programa de facturación para mayor control de sus históricos.

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ANALISIS SITUACIONAL

Por la ubicación bastante estrategia y propicia de Comidas Shalom, que es dentro del
campus universitario de Ceutec Sede Central, la competencia directa de Comidas Shalom
es pequeña porque aparte de ellos solo hay un restaurante más y los otros establecimientos
se dedican a la venta de golosinas y alimentos menos fuertes o pesados. Destacando que
Comidas Shalom es el establecimiento con gama de productos más amplia y de igual
forma es de los restaurantes más estables dentro del campus con una fuerte cantidad de
consumidores frecuentes. Sucede que entre muchas de sus ventajas es la amplia variedad
de productos que ofrecen por lo que acaparan a la mayoría de los gustos de los distintos
clientes, por otro lado, se cuenta también la accesibilidad de los precios que poseen los
productos en este restaurante permitiendo así un alcance amplio a los estudiantes del
campus universitario.

ANALISIS AMBIENTAL

Para poder dar a conocer el análisis ambiental utilizaremos el análisis PESTEL para dar
a conocer un poco más allá el panorama de todo aquello que puede afectar a la empresa.
A continuación, los aspectos:

Político: Debido a la situación política para finales del 2017 la empresa enfrento una
situación donde a mitad de diciembre todo el alumnado se había retirado y a ellos les toco
pagar todo el ese mes de Diciembre a la Universidad. Luego ocurre que para el Q1 del
2018, el cual es uno de sus trimestres estrella no toda la demanda que ellos calculaba
entro a la universidad por el miedo que tenían a la situación política en el país. Esta
situación política mantiene a la empresa en “alas de cucaracha” ya que no se saben si las
huelgas regresaran o si algo mayor puede ocurrir y afecte sus ventas.

Económico: Con el alza de la canasta básica muchas empresas del rubro alimenticio,
puntualmente las pymes, se han visto en situaciones muy difíciles desde finales del año
2017 ya que han tenido que aumentarles a sus precios y en otras ocasiones dejar de vender
cierto producto porque los costos se comen la ganancia que antes generaba el producto.
En 2018 con el alza de combustible y la canasta básica las empresas deben ser mas
inteligentes que nunca para poder mantener sus precios y buscar nuevas alternativas de
proveedores o bien aumentarles a sus precios para poder tener ganancia, sin embargo,
debe mantener precios competitivos para seguir en el mercado.

Socio Culturales: Para la empresa Shalom debido a las situaciones Politico-Economicas

han visto una fluctuación negativa en este nuevo periodo del 2018. Ya que normalmente
sus periodos “estrellas” son el primer periodo del año y el tercero, para este nuevo año
esperaban recuperar sus pérdidas del 2017 debido a las huelgas sin embargo en este nuevo

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periodo la universidad no alcanzo su proyección de alumnos para el primer trimestre y
esto ha venido afectando de manera significativa a la empresa ya que la sociedad por
miedo de tener que enfrentarse a la situación de huelgas no se matriculo.

La sociedad luego de la toma de posesión tiene miedo, no solo miedo a que las personas
de la huelga les haga, sino que los militares les opriman sin ellos tener una afinidad
política.

Tecnología: La infraestructura que la empresa alquila es sólidamente estable y segura

según la institución educativa. Por otro lado, internamente la empresa cuenta con
máquinas especializadas para la producción de su producto, desde una olla de presión
hasta una de las mejores freidoras industriales para poder producir todos aquellos
productos que se venden de manera “masiva” en la Universidad. Para mejor control de
todo el inventario y sus contabilidades la empresa cuenta con una computadora para llevar
registros y también por cualquier situación que este mismo instrumento se les arruine
tienen una nube donde tanto el gerente como el dueño comparten para estar todos en la
misma página. Cada uno de los empleados de confianza cuentan con un celular y también
para entretenimiento del publico cuentan con una pantalla plana dentro del local.

Legislación: Comidas Shalom tiene más de 4 años de estar constituida como una S de
R.L, habiendo iniciado únicamente con el dueño quien es comerciante individual.

Ecología: Para el proceso de producción la empresa tiene como ley que se separar los
desperdicios a manera de cuidar el ambiente y también su imagen. Reciclan todos
aquellos empaques donde vengan su materia prima. Son constantemente supervisados
tanto por la institución como por salubridad ya que donde están localizados es una
institución educativa.

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SEGMENTACION Y MERCADO OBJETIVO

A continuación, se presenta un cuadro con las características principales del mercado

objetivo de Comidas Shalom:

Caracteristicas de Mercado Meta

Genero Masculino y Femenino
Rango de edad 18 - 40 años
Clase Social Nivel Medio, Medio Alto

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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

En esta ocasión, fue seleccionado el plato de Chicken Fingers que ofrece Comidas
Shalom. El plato consiste en papas fritas y una cantidad de 8 deditos de pollo “chicken
fingers”, destacando que hay una variedad de salsas con las cuales se pueden acompañar
los chicken fingers como salsa barbacoa, salsa picante o salsa de tomate con una salsa
especial de la casa o incluso se puede omitir la incorporación de salsas, esto se deja al
gusto de los clientes y consumidores. La razón por la que este producto fue seleccionado
es por su enorme potencial de crecimiento, en la actualidad es de los productos que se
mantienen constantemente en petición de los consumidores, pero se considera que hay
una posibilidad que el producto como tal no ha sido explotado en su totalidad,
probablemente por la amplia gama de productos existentes, lo cual puede opacar al
producto mismo. La intención es contemplar la posibilidad de un aumento de ventas para
este producto. El precio del producto es de L.75 lo cual es bastante cómodo y accesible
para lo que se ofrece, siendo de esta manera un producto bastante llamativo para los
consumidores del restaurante.

BENCHMARKING

Competencia Directa: Se conoce que son todos los negocios que venden el producto con
el mismo concepto o parecido al concepto propio del restaurante y cuya venta es dentro
de mismo mercado en el que se encuentra el establecimiento. Por el producto
seleccionado, dentro del campus hay otro restaurante que se dedique a la venta de este
plato en particular y es Casita Catracha que empezó en enero de 2018 a vender sus
productos dentro de la institución, pero entran dentro de esta categoría.

Fuera del campus también hay otros establecimientos que se consideran competencia
indirecta que son City Wings (ubicado enfrente del campus universitario), Burwings
(ubicado en una plaza del Bulevar Micheletti), Frites (ubicado en Col. Jardines del Valle),
Pizza Hut (Mall Galerías del Valle), Chicken Factory, Kentucky Fried Chicken,
Papalovers, Jardines Café y Pascualillo.

Competencia indirecta: La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral
en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma
diferente y con productos substitutos. En este caso, se considera que puede ser La
Lonchera que puede ofrecer otras alternativas que no sean necesariamente Chicken
Fingers.

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FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Crecimiento continuo en
1. Ubicación dentro del
la poblacion total del
campus universitario.
campus.
2. Capacidad de expansion
2. Accesibilidad de precios y
a otros centros educativos
calidad en los productos.
como Ceutec Sede Norte.
3. Venta de alimentos
3. Lider en el mercado
balanceados que cumplen
objetivo por su popularida y
con las expectativas y
amplia gama de productos.
necesidades de los clientes.
4. Comercializacion y
4. Contribuyen con el
distribucion de ciertos
cumplimiento de objetivos
productos propios de la
de la universidad.
familia.
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Poco espacio en la 1. Ingreso de competencias
cafeteria en vista que es que se dediquen a la venta
compartido con los otros de un producto con el mismo
establecimientos. concepto o parecido.
2. Hay un periodo de
2. Un mercado objetivo
demanda estacional y
limitado en vista que son
bastante baja por las
unicamente las personas que
semanas de vacaciones que
pertenecen al campus los que
ofrece la universidad al
tienen acceso al consumo del
finalizar los periodos de
restaurante.
clases.
3. Limitaciones en aspectos
como publicidad y promocion.

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FODA & FODA Cruzado
FORTALEZA
1. Ubicación estratégica dentro
de la universidad.
2. Posee calidad, confianza, buen
producto y precio con respecto
a la competencia.
3. Es muy popular debido a la
cantidad de personas que se
favorecen con su servicio.
4. Se produce una integración de
estudiante mediante recesos
académicos.
5. Único en ofrecer servicios de
entretenimiento como
televisor para los
consumidores.
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Su target es limitado ya
que solo vende comida y
demás únicamente en
Ceutec Central.
2. Reglamentaciones muy
estrictas para sentar a más
personas de las permitidas
en dicha cafetería.
3. Limitados para realizar
inversión publicitaria
OPORTUNIDADES
1. Expandir su empresa a otros
centros de educación
superior.
2. Brinda una alimentación
balanceada que cumpla con
las expectativas de un
estudiante.
3. Contribuir con los objetivos
de la universidad.
1. Competencia
comercialice mismo
producto o similar.
2. La demanda de mercado
es estacional debido a
finalización de periodo
de clases.
3. Cambios legales y
partidos políticos en el
país.
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OBJETIVO GENERAL DE VENTAS

 Incrementar la participación de mercado a un 5% en el próximo trimestre.

Objetivos específicos de ventas

 Analizar los resultados de los datos obtenidos de las encuestas.

 Ampliar la línea de productos aumentando el menú de Chicken Fingers en
el establecimiento.
 Estructurar una fuerza de ventas

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MIX DE MARKETING
COMIDAS SHALOM

Producto Precio Plaza

• Chicken • Tamaño • Ceutec San
Fingers Grande L 75 Pedro Sula,
• Con Papas • Tamaño Cortes,
• Salsas al gusto Mediano L 45 Honduras

PROMOCION
 Facebook Fan Page

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ORGANIGRAMA

Propietario

Gerente General

Jefe de Cocina Jefe Operativo

Agente
Administrativo

Cocinera #1 Cocinera #2 Ayudante #1

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PERFILES DE PUESTOS

RECOMENDACION
ACTUAL

Perfiles de Puestos PROPIETARIO

Jefe directo N/A

Supervisión a ejercer N/A
Formación académica N/A
Años de experiencia 20-25 años
Objetivos del puesto Mantener en control las áreas de la
empresa, supervisar que esta mantenga el
funcionamiento adecuado.
Conocimientos o competencias Don de liderazgo, iniciativa propia,
obligatorias: capacidad de toma de decisiones, buen
desempeño en trabajo en equipo.
Conocimientos financieros, amplio
conocimiento del rubro.
Habilidades deseables: Deseable conocimiento en producción,
ventas; y finanzas
Funciones principales del puesto  Representación legal de la empresa
(responsabilidades primordiales del  Decidir respecto a contratar, seleccionar
puesto): el personal de trabajo.
 Estrategia de buen servicio al cliente
 Dirigir a la empresa en la marcha del
negocio
 Dirigir el desarrollo de las actividades
de la empresa
 Control y aprobación de inversiones de
la empresa.
 Aprobación de presupuestos e
inversiones.
 Responsable de apertura y cierre del
local

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Perfiles de Puestos PROPIETARIO

Jefe directo N/A

Supervisión a ejercer N/A
Formación académica Licenciatura en Administración de
Empresas o carrera a fines
Años de experiencia 5-10 años
Objetivos del puesto Coordinar e implementar estrategias para
el buen funcionamiento de la empresa
mediante un plan de negocios
Conocimientos o competencias Indispensable don de mando y servicio al
obligatorias: cliente.
Conocimiento en herramientas de Office,
Conocimiento en administración, ventas y
comercialización
Habilidades deseables: Deseable conocimiento amplio en
producción, mercadeo ventas; y finanzas
dentro de la empresa.
Funciones principales del puesto  Planificar los objetivos generales y
(responsabilidades primordiales del específicos de la empresa a corto y largo
puesto): plazo.
 Organizar la estructura de la empresa
actual y a futuro; como también de las
funciones y los cargos
 Dirigir la empresa, tomar decisiones,
supervisar y ser un líder dentro de ésta.
 Controlar las actividades planificadas
comparándolas con lo realizado y
detectar las desviaciones o diferencias.
 Analizar los problemas de la empresa en
el aspecto financiero, administrativo,
personal, contable entre otros.

Perfiles de Puestos GERENTE GENERAL

Jefe directo Propietario

Formación académica N/A
Años de experiencia 10-12 años
Objetivos del puesto Coordinar las áreas de la empresa, decidir
buenas tomas de decisiones para buen
funcionamiento

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Conocimientos o competencias Conocimiento en herramientas de Office
obligatorias:
Habilidades deseables: Deseable conocimiento amplio en
producción, mercadeo y ventas; y finanzas
Funciones principales del puesto  Tener conocimiento del entorno actual
(responsabilidades primordiales del que pueda afectar en el funcionamiento
puesto): de la empresa.
 Organizar la estructura de la empresa
actual y a futuro; como también de las
funciones y los cargos.
 Dirigir la empresa, tomar decisiones,
supervisar.
 Decidir respecto de contratar,
seleccionar, capacitar y ubicar el
personal adecuado para cada cargo.
 Analizar los problemas de la empresa en
el aspecto financiero, administrativo,
personal, contable, etc.
 Controlar que cada persona este
realizando su labor.
 Responsable de apertura y cierre del
local

Perfiles de Puestos GERENTE GENERAL

Jefe directo Propietario

Formación académica Licenciatura en Administración
Años de experiencia 3-5 años
Objetivos del puesto Coordinar y supervisar el buen
funcionamiento de la empresa. Asistiendo
en el desarrollo de objetivos de mejora a
corto y largo plazo
Conocimientos o competencias Indispensable el don de liderazgo y
obligatorias: mando. Debe conocer ampliamente la
industria y sus derivados. Manejar
avanzadamente las herramientas
tecnológicas (hoja de cálculo, hoja de
trabajo, internet, correo electrónico, etc.)
Debe ser enfocado, ordenado y
organizado, y con capacidad de coordinar
el trabajo de las diferentes gerencias.

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Habilidades deseables:
Funciones principales del puesto  Organizar diariamente la comunicación
(responsabilidades primordiales del
puesto):
Perfiles de Puestos
Jefe directo
Supervisión a ejercer
Formación académica
Años de experiencia
Idiomas:
Objetivos del puesto
Conocimientos o competencias Debe ser una persona enfocada al detalle,
obligatorias:
Habilidades deseables:
Deseable conocimiento amplio en
producción, mercadeo y ventas; y finanzas
con su grupo gerencial.
 Preparar y presentar los reportes de
cumplimiento de producción y
financiero
 Realizar reuniones semanales con todas
las Gerencias.
 Realizar reuniones con los asesores
legales de la empresa.
 Desarrollar programas de calidad
empresarial.
 Velar por la maximización de las
utilidades de la empresa.
 Mantener contacto directo con la entidad
financiera.
 Analizar los reportes financieros
 Aprobar y controlar los presupuestos
anuales de la empresa
CAJERO
Jefe de Ventas
No cuenta con personal a su cargo
Bachillerato de Segundaria
1-2 años
Nativo
Atender y cobrar a los clientes del
comercio cuando realicen una comprar
dentro del establecimiento. Asistir a los
Clientes cuando le hagan una consulta
y con alto grado de concentración para
evitar fallas en las recepciones de dinero o
en la entrega de los vueltos. Debe de tener
un impecable trato hacia el cliente y una
actitud de servicio.
Deseables conocimientos en contabilidad
o en cierres de cajas. Manejo de diferentes
programas de facturación
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Funciones principales del puesto 1) Revisar y contar su fondo de caja antes
(responsabilidades primordiales del de iniciar sus labores.
puesto): 2) Hacer limpieza de su área de trabajo
previo a iniciar labores.
3) Atender a los Clientes y realizar las
labores de cobro de cada una de las
compras.
4) Llevar el consecutivo ordenado de la
facturación cancelada, por separados las
facturas canceladas por tarjetas de crédito.
5) Elaborar los reportes de ventas de
tarjetas de créditos o cheques y
compararlo con el real; junto con la
revisión constante y permanente de dichos
reportes.
6) Elaborar el reporte de gastos o compras
autorizadas para el funcionamiento del
establecimiento.
7) Revisar e imprimir los reportes de
cierre de caja al finalizar el día de labores.
8) Realizar el cierre de caja, conciliando
los egresos contra los ingresos, dejando el
fondo de caja completo para el día
siguiente.
Funciones adicionales del puesto Ayudar al
equipo de trabajo en lo que sea necesario
para cumplir con los objetivos de la
compañía.

Perfiles de Puestos AGENTE ADMINISTRATIVO

Jefe directo Gerente General

Formación académica Licenciatura en Administración de
Empresas
Años de experiencia 5-7 años
Objetivos del puesto Capacidad para controlar y administrar las
funciones dependientes de finanzas de la
empresa para trabajar con mejores
condiciones de costos, liquidez y
rentabilidad.
Conocimientos o competencias Conocimientos asociados a la función.
obligatorias:

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 Manejo del sistema Office a nivel
avanzado
Flexibilidad mental de criterios
Tolerancia a la presión
Habilidad para la obtención y análisis de
información.
Debe ser agresivo-conservador, con
capacidad para proyectar inversiones y
mediciones de riesgo.

Habilidades deseables: Deseable habilidad contaduría

Funciones principales del puesto  Se encarga de tomar las decisiones
(responsabilidades primordiales del administrativas y financieras necesarias
puesto): para el buen desarrollo de las
actividades de la empresa, mediante la
emisión, análisis e interpretación
oportuna de la información financiera
que arroga la organización.
 Controlar los pagos de inversión
 Controlar los pagos en planilla
 Revisar y aprobar las inversiones a los
diferentes departamentos de la empresa.
 Revisar los estados financieros y realizar
las debidas recomendaciones.
 Control del flujo de caja y efectivo de la
empresa.
 Elaborar los reportes financieros
mensuales para la presentación a
Gerencia General.
 Participa en la elaboración del
presupuesto de ingresos y egresos.
 Realiza y aprueba el pago de honorarios,
impuestos, mantenimiento, renta y
demás gastos relacionados con la
actividad de la empresa.
 Lleva la contabilidad financiera y se
encarga de emitir la información
correspondiente.
 Mensualmente proporciona información
necesaria para la elaboración de la
contabilidad fiscal.

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Perfiles de Puestos AGENTE ADMINISTRATIVO

Jefe directo Gerente General

Supervisión a ejercer N/A
Formación académica Licenciatura en Administración o
Finanzas
Años de experiencia 3-5 años
Objetivos del puesto Maximizar la rentabilidad de la empresa y
el buen uso de los recursos financieros sin
utilizar
Conocimientos o competencias Indispensable conocer las normas
obligatorias: internacionales de contabilidad y de los
diferentes instrumentos financieros. Debe
ser analítico, enfocado a números y
resultados. Debe ser con capacidad para
proyectar inversiones y mediciones de
riesgo.
Amplio conocimiento en Office.
Habilidades deseables: Deseable título de contador público
autorizado.
Funciones principales del puesto  Colocar diariamente los recursos
(responsabilidades primordiales del financieros de la empresa.
puesto):  Crear programas de inversión de los
recursos disponibles para la empresa.
 Buscar fuentes de inversión y crear el
plan de retorno y de factibilidad de las
inversiones.
 Presentar la debida documentación
para las búsquedas de financiamiento.
 Controlar los pagos de inversión.
 Revisar y aprobar las inversiones a los
diferentes departamentos de la
empresa.
 Elaborar y controla el presupuesto
anual de la compañía.
 Elaborar planilla de los empleados.
 Revisar los estados financieros y
realizar las debidas recomendaciones.
 Control del flujo de caja y efectivo de
la empresa.
 Elaborar los reportes financieros
mensuales para la presentación a
Gerencia General.

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Perfiles de Puestos JEFE OPERACIONES

Jefe directo Gerente General

Supervisión a ejercer Ayudante
Formación académica Ingeniería Industrial
Años de experiencia 3-5 años
Objetivos del puesto Planear, organizar, implementar,
supervisar y controlar la óptima operación
de las áreas responsables de división de
cuartos y alimentos y bebidas, así como
los servicios complementarios con que
cuente la organización, de acuerdo con los
lineamientos, políticas, procedimientos y
criterios de calidad y seguridad
establecidos.
Conocimientos o competencias Liderar el trabajo en equipo y personas
obligatorias: Atender al cliente externo con eficiencia
Capacidad de adaptación
Habilidades deseables: Trabajar bajo presión
Funciones principales del puesto  Supervisar los servicios de alimentos.
(responsabilidades primordiales del Tomar decisiones y resolver problemas.
puesto): Supervisar los servicios de limpieza y
habilitación de los cuartos para su
ocupación.
 Manejar conflictos.
 Supervisar las operaciones de
almacenamiento de bebidas y las
bodegas. Supervisar los servicios de la
recepción.
 Planear la implementación de
estrategias organizacionales para
alcanzar los objetivos.

Perfiles de Puestos JEFE OPERACIONES

Jefe directo Gerente General

Supervisión a ejercer Ayudante
Formación académica Administración de Empresas, Comercio
Internacional o Ingeniería Industrial
Años de experiencia 2-3 años

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Objetivos del puesto Velar porque las operaciones de la
empresa se produzcan de forma efectiva y
cumpliendo con los estándares de calidad
y con lo previamente estipulado por la
Gerencia.
Conocimientos o competencias Indispensable experiencia en el manejo de
obligatorias: personal operativo. Debe tener facilidad
de palabra y de entendimiento. Debe
manera normativa de seguridad y de
desempeño de producción. Debe ser
ordenado, organizado, proactivo,
dinámico y enfocado a resultados.
Habilidades deseables: Deseable carrera adicional en
administración de empresas.
Funciones principales del puesto 1) Revisar y aprobar los planes de
(responsabilidades primordiales del producción y su respectiva planificación.
puesto): 2) Verificar el correcto almacenamiento
de los productos producidos o ingresados
a las bodegas de la empresa.
3) Desarrollar planes estratégicos de
producción para la solución de incidentes.
4) Supervisar el seguimiento de los
controles de mantenimientos preventivos
de los equipos de producción.
5) Realizar y controlar los presupuestos de
maquinaria y personal del departamento.
6) Coordinar y verificar el cumplimiento
de los planes de seguridad establecidos.
7) Realizar y coordinar simulacros de
emergencias.
8) Supervisar y controlar la operación
diaria velando por el cumplimiento de los
controles de calidad.
9) Verificar la calidad de los ingresos de
la materia prima.
10) Elaborar los reportes de resultados
mensuales de actividad, quejas e
incidentes
Funciones adicionales del puesto Participar en capacitaciones o talleres de
entrenamiento. Asistir a reuniones
gerenciales o presentaciones a Junta
Directiva.

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Perfiles de Puestos JEFE DE COCINA

Jefe directo Gerente General

Supervisión a ejercer Cocineros
Formación académica Secundaria Completa
Años de experiencia 10—15 años
Objetivos del puesto Velar la satisfacción total de clientes y el
cumplimiento de la misión y objetivos de
cocina de la empresa, a través de
organización y dirección de los recursos
materiales y humanos
Conocimientos o competencias Capacidad de influenciar positivamente a
obligatorias: los compañeros, en busca de lograr
objetivos, coordinación de grupos de
trabajo.
Habilidad de iniciativa
Habilidades deseables: Habilidad de comunicativas
Funciones principales del puesto  Coordinar la prestación del servicio con
(responsabilidades primordiales del el departamento de cocina
puesto):  Supervisar la adecuada, presentación,
aceptación y orden de las cuentas al
cliente
 Sugerir y colaborar en la selección de
personal para su área
 Responder por los estándares y
cumplimiento del plan de limpieza de su
área.
 Gestionar el orden, en horarios y
colocación de todas las cosas
 Hacer pedidos y compras de la materia
prima.
 Realizar inventarios, escandallos,
controles de materiales, mercancías, etc.
de uso en el departamento de su
responsabilidad.
 Diseñar platos y participar en su
elaboración.

Perfiles de Puestos JEFE DE COCINA

Jefe directo Gerente General

Supervisión a ejercer Cocineros
Formación académica Licenciado en Gastronomía
Años de experiencia 3-5 años

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Objetivos del puesto Administrar, supervisar, programar,
organizar, integrar, dirigir y controlar las
actividades relacionadas con la
preparación, presentación y costo de los
alimentos del departamento de cocina, así
como del equipo humano y de operación,
de acuerdo con las políticas,
procedimientos, estándares y criterios de
calidad e higiene y seguridad establecidos
en los sistemas de gestión de la
organización.
Conocimientos o competencias Don de mando y liderzgo
obligatorias: Capacidad de atención y de organización.
Conocimientos en variedad de platos de
comida
Habilidades deseables: Habilidades comunicativas

Funciones principales del puesto  Realizar de manera cualificada la

(responsabilidades primordiales del planificación, organización y control
puesto): de todas las tareas propias del
departamento de cocina y repostería.
 Organizar, dirigir y coordinar el
trabajo del personal a su cargo.
 Hacer pedidos y compras de la materia
prima.
 Dirigir y planificar el conjunto de
actividades de su área.
 Realizar inventarios, escandallos,
controles de materiales, mercancías,
etc.. de uso en el departamento de su
responsabilidad.
 Diseñar platos y participar en su
elaboración.
 Supervisar y controlar el
mantenimiento y uso de maquinaria,
materiales, utillaje del departamento,
realizando los correspondientes
inventarios y propuestas de reposición.
 Colaborara en la instrucción del
personal a su cargo.

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Perfiles de Puestos COCINERO

Jefe directo Jefe de Cocina

Supervisión a ejercer Ninguno
Formación académica Primaria Completa
Años de experiencia 1-2 años
Objetivos del puesto Realizar las preparaciones de comida
conforme a las recetas indicadas,
empleando las técnicas, tipo, calidad y
cantidad de ingredientes requeridos, así
como los equipos y utensilios, con base en
los estándares de calidad y procedimientos
de la empresa, la reglamentación sanitaria
vigente y los sistemas de gestión en
higiene de los alimentos, a fin de
contribuir al logro de los objetivos del
servicio.
Conocimientos o competencias Conocimiento indispensable en recetas
obligatorias: Mantener un uso eficiente de los recursos
en la cocina
Trabajar con otros para mejorar el servicio
al cliente.
Habilidades deseables: Deseable conocimiento de diferentes y
múltiples tipos de platos
Funciones principales del puesto  Se responsabilizará del buen
(responsabilidades primordiales del funcionamiento de la cocina ante el jefe
puesto): de cocina.
 Se comunicará directamente con el jefe
de cocina.
 Repartirá, organizará y dirigirá el
trabajo de sus ayudantes en la
preparación de los platos de la partida o
evento, supervisando de cerca el trabajo
y aclarando e informando sobre las
dudas que puedan surgir.
 Realizará la preparación, y presentación
de platos utilizando las técnicas más
idóneas.
 Colabora en la planificación de menús y
cartas.
 Colabora en la gestión de costes e
inventarios, así como en las compras

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Perfiles de Puestos COCINERO

Jefe directo Jefe de Cocina

Supervisión a ejercer Ninguno
Formación académica Secundaria Completa
Años de experiencia 1-2 años
Objetivos del puesto Elaborar los platillos ordenados por los
Clientes del restaurante, logrando
satisfacer las necesidades de los clientes
en tiempo y calidad.
Conocimientos o competencias Conocimiento indispensable en
obligatorias: recetas/rendimientos de la materia prima.
Conocimiento en el costo de los platos
basados en recetas. Conocimiento en
control y proyección de inventario de la
materia prima.
Habilidades deseables: Deseable conocimiento en control de
costos y rentabilidad de producto.
Funciones principales del puesto  Realizar la limpieza total de la cocina
(responsabilidades primordiales del al empezar el día.
puesto):  Revisar el inventario de la materia
prima de forma diaria.
 Llevar el control del uso de su materia
prima y de los desperdicios.
 Elaborar los ingredientes necesarios
para la realización del trabajo (carnes
pre-cocidas, entre otras).
 Realizar las labores de corte de los
vegetales o demás ingredientes que
requieran ser cortados.
 Seguir al pie de la letra las recetas de
los platillos solicitados.
 Mantener los recipientes de
ingredientes con suficiente materia
prima para evitar atrasos en la
producción.
 Pasar al jefe los reportes de
desperdicio, devoluciones o errores de
producción diariamente.
 Entregar el control de inventario de
materia prima al Jefe de operaciones,
de forma semanal, para la realización

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 de solicitud de pedidos de materia
prima.
 Realizar la limpieza general de la
cocina, en conjunto al demás personal
de la cocina
Observaciones generales: como debe ser Debe ser una persona de limpieza
el candidato ideal impecable y con pasión por la cocina.
Debe estar acostumbrada a trabajar en
ambientes de extensa presión y con buen
manejo del tiempo.

Perfiles de Puestos AYUDANTE

Jefe directo Jefe de Operaciones

Supervisión a ejercer N/A
Formación académica Nivel Secundaria
Años de experiencia 2-3 años
Objetivos del puesto Colaboración con las diferentes áreas de la
empresa, principalmente en despacho,
servicio al cliente y limpieza en general
Conocimientos o competencias Habilidad de buen servicio al cliente
obligatorias: Buena habilidad de comunicación
Conocimiento en los menús de comida y
precios establecidos
Personal altamente de confianza
Habilidades deseables: Capacidad de adquirir conocimientos para
realizar nuevas tareas
Funciones principales del puesto Contribuir con la orden de compra final,
(responsabilidades primordiales del brindando pedido a los clientes.
puesto): Realiza las labores encomendadas en el
tiempo establecido.
- Mantiene el área de trabajo limpia.
Capacidad para realizar esfuerzos físicos

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PLANES DE INCENTIVOS Commented [p1]: Si no hay fuerza de ventas, Que
propuestas ligadas al aumento de volumen de ventas puede
hacer este pequeño negocio??
Debido a que Comidas Buffet Shalom es una empresa familiar y no cuentan con una Cuanto genera en gasto la propuesta que ustedes están
fuerza de venta. Dando como propuesta que la empresa se formalice y hagan una fuerza sugiriendo al personal?
de ventas dentro de la empresa el plan de incentivos incluiría financieros y no financieros,
sin embargo, no aplica a todos los colaboradores de la empresa por el cargo que estos
tienen.

INCENTIVOS FINANCIEROS INCENTIVOS FINANCIEROS

ACTUALES DE LA EMPRESA PROPUESTOS PARA LA EMPRESA

- Proveen un viaje de todo el personal de la - Brindar bonos a las fuerzas de

empresa junto a su familia, cada 2 trimestres ventas base de porcentaje en las
a la playa. ganancias del trimestre.

1,000 transporte
1800 comida
Siendo un gasto de L 2,800 por ocasión. Un
total de L 5,600

INCENTIVOS NO FINANCIEROS INCENTIVOS NO FINANCIEROS

ANTES DESPUES
-Horarios flexibles - Otorgar un certificado de recompensa a
- Permisos por horas los empleados más puntuales del trimestre

PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS

Estrategias de Venta (Incluye promoción)

*Dirigida al consumidor final
1. Fortalecer la comercialización por medio de la ampliación de la línea de Chicken
Fingers. Disminución de porción de Chicken Fingers por un precio menor.
2. Programa de fidelización por medio de cupones. Al realizar una compra de 10
Chicken Fingers Grandes se le dará gratis uno de los pequeños.

Estrategias de Distribución
1. Por conveniencia

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POLÍTICAS PARA PLAN DE VENTAS
Venta Garantías, Envíos, Precios, Descuentos, Devoluciones, Crédito y
Cobro, Comisiones, compensación e Incentivos, etc.

PRONÓSTICOS DE VENTA 5 AÑOS ( Físico y

MonetarioPOTENCIAL DE MERCADO POTENCIAL DE VENTAS

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PRONÓSTICO DE VENTA POR PRODUCTO *MÉTODO
PROMEDIOS MÓVILES Y REGRESIÓN SIMPLE.

CUOTAS DE VENTA POR VENDEDORES

CUOTAS DE VENTA POR CANAL DE DISTRIBUCIÓN

PRESUPUESTOS:
Presupuesto de Ventas
Estado de Resultados Proyectos.
Propuesta de Evaluación del desempeño.

LIMITACIONES DEL ESTUDIO

Las limitaciones para la elaboración de este trabajo fueron las siguientes:

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-La estructura de la empresa es muy informal lo cual limito efectuar
claramente su estudio.

-Falta de recursos brindados por parte de la empresa y reunión completa

con la misma para despejar dudas.

-Los integrantes del equipo de trabajo contaron con pocas horas y tiempo
limitante debido a que no tienen acceso a muchas horas libres por parte
laboral y académica.

CONCLUSIONES *Puntuales según oportunidad y amenazas del

proyecto
 Comidas Buffet Shalom es una empresa sumamente rentable con un excelente
servicio al cliente y producto de alta calidad e imagen, y esto ha permitido tener
ventaja a más del 50% de la participación del mercado en la institución; sin
embargo, debido a su baja de venta por la competencia y situaciones políticas en
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 el país, se concluye que es necesario realizar mejoras y ser proactivos en el
mercado.

RECOMENDACIONES Se plantean partiendo de las conclusiones

 Efectuar la estructura de ventas en la empresa
 Formalizar a la empresa, no de manera legal por que ya esta constituida sino un
mejor orden y jerarquización en los desempeños de puestos de trabajo.
 Ofrecer variedad en opción de precios de acuerdo a los Chicken Fingers,
brindando el mismo producto, pero a menor cantidad y menor precio.
 Expandir su producto fuera de la institución

BIBLIOGRAFÍA

FUENTES DE INFORMACIÓN
Propietario de Comidas Shalom

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ANEXOS

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