margen de venta= Ingresos por ventas - Costos de ventas

EFECTIVIDAD DE ENTREGA

La cantidad de entregas realizadas del total de Pedidos.

Ejemplo:

Tiene 80 Entregas programadas y hace efectivos 78 pedidos.

Participaci�n de Mercado (MARKET SHARE):

Es la participaci�n de mercado que posee cada una de las marcas dentro del mercado
total.

SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado

COBERTURA

Es el porcentaje de clientes que venden nuestros productos versus el total de

clientes que pueden venderlos, por lo menos una vez al mes.

Ejemplo: Si en el mercado de n�ctares de la Ruta 130 existen 200 clientes

compradores de bebidas, de los cuales 180 le compran a la empresa la cobertura
num�rica es:

180 / 200 = 90%

FRECUENCIA DE VISITA

Es el n�mero de veces que visitas a los clientes durante la semana para impulsar la
compra de nuestros productos.

La frecuencia de visita se ha dise�ado para atender los requerimientos de compra de

los clientes.

Respetemos la frecuencia y orden de visita en nuestros

Clientes de acuerdo a lo establecido en la ruta.

As� lograremos:

� Mayor drop size

� M�s tiempo Para los clientes

� Mayor volumen de ventas

DISTRIBUCION NUMERICA (DN)

Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo menos 6 unidades

de nuestro producto (Foco), al momento de la pesquisa en relaci�n al total de
clientes pesquisados.

DN = No de clientes que poseen nuestro producto X 100 / No total de clientes del

mercado

Ejemplo:
El mercado tiene 500 clientes. La pesquisa mostr� que, entre esos clientes, 420
ten�an por lo menos 6 latas de nuestro producto.

DN = 420 x 100/500 = 84%

Participaci�n de Mercado (MARKET SHARE):

Es la participaci�n de mercado que posee cada una de las marcas dentro del mercado
total.

SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado

Ejemplo:

El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas

de la siguiente forma: A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando
la f�rmula de arriba, tenemos que el Share de cada una de las marcas es:

A = 5,200 x 100/9,500 = 54.7%

B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9%

C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4%

Nota: El concepto de Value Share (Participaci�n de Valor) es similar al anterior,

�nicamente que se hace sobre Facturaci�n.

EFECTIVIDAD DE COMPRA

Es el porcentaje de clientes que compraron del total de clientes programados para

el d�a.

Es el resultado de:

Clientes Con Compra Programados / Clientes programados a visitar

Ejemplo:

El Vendedor de la Ruta X tiene programados a visitar el d�a lunes 70 clientes, de

los cuales le compraron 50.

DROP SIZE

Es la cantidad total vendida en caja dividida por el n�mero de entregas de la ruta.

El drop size medio mensual es obtenido dividi�ndose el total de cajas entregadas,
por el n�mero de entregas realizadas el mes.

DROP SIZE = Total cajas entregadas / N�mero de entregas realizadas

Ejemplo: La ruta 256 de Entrega. Sali� durante el �ltimo mes con 3,420 cajas
f�sicas para ser entregadas en 1,235 pedidos a diferentes clientes. �Cu�l es el
drop size promedio de la ruta?

Margen comercial
Este indicador muestra la diferencia entre las ventas y el coste de las mismas.

Rentabilidad por producto, margen/total de ventas

Margen Bruto = Ventas - Costos
Ticket promedio = Total ventas / cantidad de pedidos efectivo