Fórmulas y ejemplos de KPIs
Dicho esto, algunos KPIs que puedes valorar añadir a tu cuadro de mandos para aumentar el conocimiento de la
empresa y alcanzar mayor eficiencia y productividad en tu plan de ventas son los siguientes que explicamos
mediante sus fórmulas matemáticas:
Incremento de facturación mensual = [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) / facturación del mes
anterior] x 100
Ratio de rentabilidad de las ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100
Rentabilidad y margen de cada producto = [(Precio de producto – Coste de producción / Precio] x 100
Cuota de mercado relativa = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100
Índice de fidelización = (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100
Ratio de reclamaciones = (Reclamaciones / compras) x 100
Ratio de devoluciones = (Devoluciones / compras) x 100
Ratio de visitas por compras = (Visitas / compras) x 100
Ratio de conversión de llamadas telefónicas = (Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100
Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes) x 100
Coste de adquisición de cliente/conversión = Gastos en marketing / Nuevos clientes
Coste por lead = Inversión / Leads
Los 8 KPI claves que deben tener en cuenta las pymes durante su gestión comercial son las siguientes:
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Este indicador mide la inversión realizada por la empresa hasta lograr que un consumidor se convierta en cliente. Para
CAC es necesario conocer los gastos realizados por la empresa, desde sus primeras acciones en marketing hasta que s
venta. Esta métrica también permite identificar si una estrategia de captación de clientes es de utilidad o se debe imple
Ciclo de venta
Permite calcular el tiempo que un consumidor se demora en realizar una compra desde su primera interacción con la m
métrica también acorta los tiempos del ciclo de venta para que el equipo comercial pueda enfocarse en captar nuevos
generar más ingresos económicos para el negocio, teniendo en cuenta que los representantes de ventas solo tienen el 5
total de un cliente durante su viaje de compra, de acuerdo a Gartner (2020).
Tasas de conversión
Evalúa la eficiencia de un equipo de trabajo. Para calcular este indicador, se debe comparar la cantidad de oportunida
con el total de ventas que se han logrado concretar. De esta manera se podrá definir con claridad las acciones y estrate
seguir el departamento de ventas para alcanzar sus objetivos comerciales.
Ticket promedio
Muestra el gasto promedio de cada uno de los clientes. El ticket promedio está relacionado con la facturación de la em
Algunas estrategias que se pueden poner en práctica para alcanzar los objetivos esperados y poder medir este KPI son
● Brindar descuentos progresivos.
● Ofrecer envíos gratis a partir de un monto mínimo.
● Crear packs especiales con productos de la marca.
Volumen de devoluciones y reclamos
Calcular el volumen de reclamaciones, devoluciones y quejas les permite a las pymes evaluar sus pérdidas económica
acciones para mejorar la experiencia de compra de sus clientes.
Ingresos totales
Este KPI traduce los esfuerzos del equipo de ventas en valores monetarios. Además, sirve de motivación para que el d
comercial enfoque sus esfuerzos en alcanzar mejores resultados.
Ingresos por productos
Este indicador ayuda a las pymes a identificar cuáles son sus productos estrellas. Encontrar este KPI y medirlo con la
conversión por productos ayuda a las pequeñas empresas a tomar decisiones comerciales más eficaces e implementar
promociones de marketing.
Grado de satisfacción del cliente
Permite analizar si se ha logrado fidelizar y retener al cliente una vez cerrado el proceso de compra. Según HubSpot
% de los consumidores asegura que el servicio al cliente es un factor importante en su elección de lealtad a una mar
