Indicadores de Gestión

Comercial
GESTIÓN COMERCIAL/ HUAMAN CAVALCANTE, Juan
Una empresa no podrá seguir trabajando en el mercado si es
que no realiza una correcta gestión. Esto quiere decir si los
encargados de su administración no utilizan las herramientas
correctas, la empresa quebrará.
La Gestión Empresarial es el conjunto de actividades
empresarial que realiza una persona especializada. Además
debe tener la capacidad de poder organizar, controlar y dirigir
un grupo de personas. A fin de conseguir los objetivos.
Importancia de una Gestión Comercial
Una buena gestión comercial implica que tienes que saber
motivar al personal de ventas. Lograr que tengan un buen
desempeño, lleguen temprano, atiendan de buena manera al
cliente. Hacer seguimiento a los procesos de ventas.
Qué son indicadores comerciales y para qué
sirven
Los KPI son instrumentos que facilita la medición del desempeño.
Gracias a estos indicadores es posible comprender cómo está
funcionando la empresa.
Las 8 KPIs claves durante su gestión comercial son:

Costo de Adquisición de Clientes

Ciclo de venta 

Ticket promedio 

Tasas de conversión 

Volumen de devoluciones y reclamos 

Ingresos totales 

Grado de satisfacción del cliente 

Ingresos por productos 

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Este indicador mide la inversión realizada por la empresa
hasta lograr que un consumidor se convierta en cliente.

Formula
Ejemplo
La empresa el Sureño S.A. Invirtió 500 soles en publicidad para
conseguir nuevos clientes y logro convertir a 300 clientes. Se pide
hallar el costo de adquisición de cliente.

Inversión en publicidad = 500

Nuevos clientes = 200

CAC= (500/300)= 1,6666

¿Cómo mejorar el Costo de adquisición de clientes?

Aunque parezca sencillo, normalmente a una empresa le puede

tomar un año o más en recuperar las inversiones promedio realizadas
para obtener cada cliente.
.
Tasas de conversión 
Evalúa la eficiencia de un equipo de trabajo. Para calcular este
indicador, se debe comparar la cantidad de oportunidades generadas
con el total de ventas que se han logrado concretar.

Formula
Ejemplo
La empresa el Sureño S.A. tuvo 600 visitas y de los cuales 210 se
convierten en clientes. Hallar la tasa de conversión.

Tasa de conversión= 210 / 600

Tasa de conversión=0,35 x 100=35%

Ticket promedio 

Muestra el gasto promedio de cada uno de los

clientes. El ticket promedio está relacionado con la
facturación de la empresa.
Fórmula para calcular el ticket promedio

Para determinar el promedio de tus ventas, puedes usar

la fórmula para calcular el ticket promedio.
Formula

Total de las compras ÷ total de pedidos = ticket promedio

•.
Ejemplo
La empresa al sureño tiene un total de compras de 500 y el numero de
pedidos de su producto es igual 400. Hallar el valor del ticket promedio
del negocio.

Ticket promedio = 500/400= 1.25

Algunas estrategias que se pueden poner en práctica.
 Brindar descuentos progresivos. 
 Ofrecer envíos gratis a partir de un monto mínimo. 
 Crear packs especiales con productos de la marca. 
Volumen de devoluciones y reclamos 

Calcular el volumen de reclamaciones, devoluciones y quejas les

permite evaluar sus pérdidas económicas y tomar acciones para
mejorar la experiencia de compra de sus clientes.  

Formula

PRODUCTOS DEVUELTOS
PRODUCTOS VENDIDOS
Ejemplo
La empresa del sur S.A. Vende 700 artículos en el mes de julio y 55
clientes devuelven los artículos por que presentan fallas de fabricación.
Se pide hallar el volumen de devoluciones y reclamos.

Tasa de devolución = (55/ 700)x 100

Tasa de devolución = 7.85

Ingresos totales 

El ingreso total es todo el dinero que obtiene la

empresa por la venta de productos.

Formula

Ingreso total = Precio de venta x Cantidad vendida

Ejemplo
Se obtiene de multiplicar la cantidad vendida (Q) por su precio (P). Así,
si Juan y Ana venden 300 armarios a 30 euros cada uno, su ingreso total
son 9.000 euros (300x30).
Ingresos por productos 
Este indicador ayuda a identificar cuáles son sus productos
estrellas. Encontrar este KPI y medirlo con las tasas de
conversión por productos ayuda a las pequeñas empresas a
tomar decisiones comerciales más eficaces.

Formula
Ejemplo 1
• Supongamos que vende libros y cobra 20 dólares por libro. El año
pasado vendiste 5.000 libros. Sus ingresos totales por ventas serían:
• Ingresos por ventas = 20,00 $ x 5.000
• Ingresos por ventas = 100.000 dólares
Ejemplo 2
• Supongamos que vende libros, pero los de tapa dura cuestan 30
dólares y los de tapa blanda 20 dólares. Usted ha vendido 3.000 libros
de tapa dura y 2.500 de tapa blanda. Sus ingresos totales por ventas
serían:
• Ingresos por ventas = (30,00 $ x 3.000) + (20,00 $ x 2.500)
• Ingresos por ventas = (90.000 dólares) + (50.000 dólares)
• Ingresos por ventas = 140.000 dólares
Grado de satisfacción del cliente 
Permite analizar si se ha logrado fidelizar y retener al cliente
una vez cerrado el proceso de compra.

Formula
Ejemplo
Imagina que recibes 50 respuestas positivas y un total de 200 respuestas,
entonces tu CSAT sería: 
50/200 x 100 = 25% 
 Actividad
Hallar las 8 KPIs de gestión comercial.
Empresa: CAMPIONI
Cantidad vendida =8000 ventas
Precio de articulo =52 soles
Total de visitas =400
Total de pedidos =300
Costo de publicidad en redes sociales =300
Valoraciones positivas =350
Valoraciones obtenidas =100
Productos devueltos =150
Cantidad de nuevos clientes=200