Gestión del surtido en el punto de venta

Vicente Soro Valdivieso

Merchandising y canales de distribución

Instituto IACC

Lunes 24 de diciembre de 2018

 Desarrollo

1. Explique correctamente, con sus propias palabras, en qué consisten las categorías de

productos conceptuales y en que consiste la gestión de éstas. Entregue un ejemplo para

cada categoría que no se encuentre en el contenido.

Según Palomares, R. (2010), otra forma de asegurar las ventas en un local comercial es

agrupando el surtido de productos en categorías conceptuales. Estas categorías permitirán

ordenar el surtido de productos de forma que satisfagan las necesidades de los consumidores, y al

mismo tiempo sean coherentes con lo que al cliente le gusta tener y espera encontrar en el punto

de venta de su elección. Para que estas categorías conceptuales sean coherentes para el cliente, se

deben agrupar de acuerdo a cómo se utilizan por el cliente, distintos productos, pero que se usan

de forma conjunta; como, por ejemplo, los diferentes tallarines agrupados con las distintas salsas

que los acompañan al momento de consumirlos. Los helados tienen cerca cremas o barquillos,

que se pueden consumir juntos.

Uso: productos para correr.

Consumo: productos para comer.

Estacionalidad: productos para alguna estación en específico, como, navidad o primavera -

verano

Tipo de cliente: perfumes para hombre

Marca: camionetas Ford

Colores: rojo, amarillo, verde, etc. El color del producto.

Precio: que sea alto o bajo según sus características de calidad.

Vanguardia: uso de productos orgánicos o con baja huella de carbón.

2. ¿Explique correctamente en sus propias palabras qué es el análisis cuantitativo del

surtido y en que radica su importancia para una empresa?

Para Palomares, R. (2012), la herramienta para asegurar la eficiente gestión del surtido es el

análisis cuantitativo del surtido. Dicho análisis, por su complejidad, se debe realizar usando un

programa de computador que emplea los datos de ventas del local para ir indicando los productos

más vendidos y que no pueden faltar en el surtido, y cuáles tienen baja rotación para ir

observándolos, con mucha detención, de forma de no acumular mucho inventario y

eventualmente dar de baja esos productos. Por lo tanto, los datos a manejar para gestionar el

surtido son: las ventas, la rotación de los productos, el margen, la rentabilidad y el beneficio que

cada producto genera. Toda la información cuantitativa que se obtenga de la gestión del surtido,

permitirá ir generando una mejora continua de las ventas, ya que se incrementa la cantidad y

exhibición de los productos más vendidos y se disminuyen los espacios y cantidades de los

productos menos vendidos. Toda esta información se debe vaciar en indicadores que sirvan para

la toma de decisiones y se deben incluir en un ScoreCard (o cuadro de mandos) que servirá para

la gestión eficiente y eficaz del surtido.

Ventas: de esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las cantidades

de los productos más vendidos, dándoles mejores ubicaciones y generando mayores ventas; a la

vez que permite ir cuidando el inventario inmovilizado de los productos poco apreciados por los

consumidores.

Margen: el margen o utilidad de un negocio, en el caso del surtido, es la diferencia que resulta

entre el precio de venta al consumidor y el costo de los productos. El margen bruto se expresa

normalmente en porcentaje y se obtiene en referencia a una unidad de producto, es decir, el

margen de una unidad, por ejemplo, de un tarro de atún desmenuzado es 15%.

Beneficio: los beneficios no están directamente relacionados con los ingresos, ya que, por

ejemplo, un local comercial puede tener bajos ingresos y altos beneficios, o viceversa. Todo

depende de cómo se gestionan los costos y las técnicas de merchandising aplicadas en el punto

de venta.

Rentabilidad: cuánto se ha ganado respecto de lo que se invirtió para hacer funcionar el negocio.

Normalmente se expresa como porcentaje, y se calcula como una división entre el beneficio y el

capital o inversión que ha hecho posible dicho beneficio, se deben mantener en forma

equilibrada los productos más rentables con aquellos que no son tan rentables, pero que sí

demandan los consumidores.

Rotación: la rotación de inventarios es mejor o alta cuando menor sea el resultado de la división.

Por ejemplo, una rotación de 360º de un producto, significa que el inventario de ese producto se

vende diariamente, al menos una unidad por día, lo que es muy bueno. Lo ideal para toda

empresa sería poder lograr lo que se conoce como inventario cero, o “just in time”, donde en el

inventario sólo se tendrá el stock necesario para ir vendiendo inmediatamente a los clientes, y de

esa forma no se mantiene capital inmovilizado, ya que esto implicaría un costo de capital y un

costo de oportunidad de uso de ese capital.

 Bibliografía

IACC (2014). Gestión de surtido en el punto de venta. Merchandising en Canales de

Distribución. Semana 7.

Palomares, R. (2010).

Palomares, R. (2012).