Amarillo

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI
UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA COMERCIO
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
“CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN LAS ORGANIZACIONES DE ECONOMÍA

POPULAR Y SOLIDARIO (EPS) DE LA PROVINCIA DE COTOPAXI. (CASO DE
ESTUDIO ASOCIACIÓN DE MUJERES EMPRENDEDORAS CUILCHE SALAS”
Proyecto de Investigación presentado previo a la obtención del Título de Ingeniero

Comercial
Autores:
Caiza Toaquiza Erika Johana
Martínez Corrales Wuendy Karolina
Tutor:
Ing. Marcelo Cárdenas
Ing. Darío Díaz
Latacunga - Ecuador
Octubre 2019-Febrero 2020

ÍNDICE
ÍNDICE ...................................................................................................................................... 2
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................... 8
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES................................................................................................ 9
1. DATOS GENERALES DEL PROYECTO ................................................................... 10
2. RESUMEN DEL PROYECTO ...................................................................................... 11
3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ............................................................................ 12
4. BENEFICIARIOS DEL PROYECTO ........................................................................... 13
5. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ...................................................................... 14
5.1. Contextualización ........................................................................................................... 14
5.2. Contexto Macro .............................................................................................................. 14
5.3. Contexto Meso ............................................................................................................... 14
5.4. Contexto Micro .............................................................................................................. 16
5.5. CASO DE ESTUDIO ASOMEC ................................................................................... 17
6. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................... 18
7. OBJETIVOS: ................................................................................................................. 20
7.1. Objetivos General ........................................................................................................... 20
7.2. Objetivos Específicos ..................................................................................................... 20
8. Actividades y sistema de tareas en relación a los objetivos planteados ......................... 21
9. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICO TÉCNICA ........................................................ 22
9.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS ....................................................................... 22
10. MARCO TEÒRICO ....................................................................................................... 26
10.1. Mercado ...................................................................................................................... 26
10.1.1. Origen de Mercado ................................................................................................. 26
10.1.2. Definición ............................................................................................................... 26

10.1.3. Elementos de mercado ............................................................................................ 29
10.2. Tipos de Mercado ....................................................................................................... 30
10.2. Oferta .......................................................................................................................... 31
10.2.1. Elementos de la oferta ............................................................................................. 31
10.2.1.1. Producto .............................................................................................................. 31
10.2.1.2. Disposición de Ventas ......................................................................................... 32
10.2.1.3. Vendedores .......................................................................................................... 32
10.2.1.4. Capacidad de ventas o fuerzas de ventas ............................................................ 33
10.2.1.5. Deseos y necesidades .......................................................................................... 33
10.2.1.6. Lapso de tiempo .................................................................................................. 33
10.2.1.7. Competencia ........................................................................................................ 34
10.2.1.8. Expectativas ........................................................................................................ 34
10.3. Demanda ..................................................................................................................... 34
10.3.1. Objetivo de la demanda .......................................................................................... 35
10.3.2. Elementos de la demanda........................................................................................ 35
10.3.2.1. Precio ................................................................................................................... 35
10.3.2.2. Productos Sustitutos ............................................................................................ 37
10.3.2.3. Productos Complementarios ............................................................................... 37
10.3.2.4. Clientes ................................................................................................................ 37
10.3.2.5. Promoción ........................................................................................................... 37
10.3.2.6. Identificación del producto-Marca ...................................................................... 38
10.4. Marketing Mix ............................................................................................................ 38
10.4.1. Producto .................................................................................................................. 39
10.4.2. Plaza ........................................................................................................................ 40
10.4.2.1. Nivel de atención en el punto de venta ............................................................... 41

10.4.3. Precio ...................................................................................................................... 41
10.4.4. Promoción ............................................................................................................... 43
10.5. Comercialización ........................................................................................................ 45
10.5.1. La finalidad de la comercialización. ....................................................................... 45
10.5.2. Estrategias de comercialización .............................................................................. 46
10.6. Canales de Distribución .............................................................................................. 47
10.6.1. Definición ............................................................................................................... 47
10.6.2. Importancia de los canales de distribución ............................................................. 49
10.6.3. Importancia de Canales de Distribución en Pymes................................................. 51
10.6.4. Tipo de los canales de distribución ......................................................................... 51
10.6.5. Niveles de canal ...................................................................................................... 52
10.6.6. Nivel de servicio deseado por el cliente ................................................................. 52
10.6.7. Especificaciones del canal ...................................................................................... 53
10.6.8. Etapas del diseño del canal ..................................................................................... 54
10.6.9. Factores que se relacionan en el mercado que influyen para elegir el canal de
distribución………………………………………………………………………………………54
10.6.10. Canal ....................................................................................................................... 55
10.6.11. Tipos de canal ......................................................................................................... 56
10.6.11.1. Elementos de un canal de distribución ................................................................ 57
10.6.11.1.1. Canal directo .................................................................................................... 57
10.6.11.1.1.1. Ventajas .......................................................................................................... 58
10.6.11.1.1.2. Desventajas ..................................................................................................... 58
10.6.11.1.2. Canal indirecto ................................................................................................. 58
10.6.11.2. Distribuidores mayoristas y minoristas ............................................................... 59
10.6.11.2.1. Mayorista ......................................................................................................... 59

10.6.11.2.2. Intermediario ................................................................................................... 59
10.6.11.2.3. Minorista .......................................................................................................... 60
10.6.11.3. Canales de distribución indirectos ...................................................................... 60
10.6.11.3.1. Canal corto ....................................................................................................... 60
10.6.11.3.2. Canal largo ....................................................................................................... 61
10.6.11.3.3. Canal doble ...................................................................................................... 61
10.6.11.3.3.1. Ventajas .......................................................................................................... 61
10.6.11.3.3.2. Desventajas ..................................................................................................... 62
10.7. Logística ..................................................................................................................... 62
10.7.1. Objetivos de la logística .......................................................................................... 62
10.7.2. Funciones principales de la logística ...................................................................... 63
10.7.3. Elementos clave en la logística de una empresa ..................................................... 65
11. METODOLÒGICA ........................................................................................................ 66
11.2. Metodología de la investigación ................................................................................. 66
11.3. Enfoque de la investigación ........................................................................................ 66
11.3.1. Tipo de investigación .............................................................................................. 66
11.3.2. Alcance de investigación ........................................................................................ 67
11.3.3. Investigación Exploratoria ...................................................................................... 68
11.3.4. Investigación Descriptiva........................................................................................ 68
11.3.5. Finalidad de la investigación .................................................................................. 69
11.4. Método ........................................................................................................................ 69
11.4.1. Método Deductivo .................................................................................................. 69
11.4.2. Método inductivo .................................................................................................... 69
11.4.3. Método de Triangulación ........................................................................................ 70
11.4.3.1. Triangulación de recursos ................................................................................... 70

11.4.3.2. Triangulación de métodos ................................................................................... 70
11.4.3.3. Triangulación de investigadores.......................................................................... 71
11.4.4. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS -OFERTA ........................................... 73
Nota: Descripción elementos de la oferta Elaborado: Equipo de investigación ...................... 73
11.4.5. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DEMANDA ...................................... 74
Nota: Descripción elementos de la demanda Elaborado: Equipo de investigación ................ 74
11.4.6. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –LOGÍSTICA ..................................... 75
Nota: Descripción elementos de la Logística Elaborado: Equipo de investigación ................. 75
11.4.7. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DISTRIBUCIÓN .............................. 76
Nota: Descripción elementos de la Distribución Elaborado: Equipo de investigación............ 76
11.5. Población y muestra.................................................................................................... 77
11.5.1. Población................................................................................................................. 77
11.5.2. Muestra ................................................................................................................... 78
11.6. Técnicas e Instrumentos ............................................................................................. 78
11.6.1. Técnicas .................................................................................................................. 78
11.6.2. Instrumentos ............................................................................................................ 78
11.6.2.1. Entrevista............................................................................................................. 79
11.6.2.2. Ficha de Observación .......................................................................................... 79
11.6.3. FICHA DE OBSERVACIÒN ................................................................................. 80
12. APLICACIÓN DE ENTREVISTA ................................................................................ 83
12.2. Entrevistas Asociaciones ............................................................................................ 84
13. DIAGNOSTICO SITUACONAL .................................................................................. 98
13.1. Asociaciones de Economía Popular y Solidario. ........................................................ 98
13.2. Principios de la economía popular y solidaria EPS .................................................... 98
13.2.1. Sector Cooperativo.................................................................................................. 99

13.2.2. Sector Asociativo .................................................................................................... 99
13.2.3. Sector Comunitario ................................................................................................. 99
14. CASO DE ESTUDIO EN LA ASOCIACION DE MUJERES EMPRENDEDORAS

CUILCHE SALAS...................................................................................................................... 100
14.1. Justificación Caso de Estudio. .................................................................................. 100
14.2. Reseña histórica ........................................................................................................ 100
14.3. Filosofía Organizacional........................................................................................... 101
14.3.1. Misión ................................................................................................................... 101
14.3.2. Visión .................................................................................................................... 101
14.4. Objetivos de la asociación ........................................................................................ 102
14.5. Valores de la Asociación .......................................................................................... 102
14.6. Principios Asociativos y Corporativos ..................................................................... 103
14.6.1. Asociativos ............................................................................................................ 103
14.6.2. Corporativos .......................................................................................................... 103
14.6.3. Políticas ................................................................................................................. 104
14.7. Ubicación .................................................................................................................. 105
14.8. Cartera de Productos ................................................................................................. 106
14.8.1. Crianza de especies menores ................................................................................ 107
14.9. ANÁLISIS DAFO .................................................................................................... 108
15. CANAL DE DISTRIBUCION DE LA ASOMECS .................................................... 109
15.1. Distribución .............................................................................................................. 109
15.2. Distribución de producto dentro del Mercado .......................................................... 110
15.2.1. Canal Indirecto ...................................................................................................... 110
15.2.2. Canal Directo ........................................................................................................ 111
16. INFORME DE INVESTIGACIÓN. ............................................................................ 112

16.1. Objetivo General....................................................................................................... 112
16.2. Entrevistadores: Grupo de Investigación, 2019-2020 .............................................. 113
17. PROPUESTA ............................................................................................................... 114
17.1. Introducción .............................................................................................................. 114
17.2. Justificación .............................................................................................................. 115
17.3. Objetivos ................................................................................................................... 115
17.3.1. Objetivo General ................................................................................................... 115
17.3.2. Objetivos Específicos............................................................................................ 115
17.4. Análisis de Factibilidad ............................................................................................ 116
17.5. Fundamentación........................................................................................................ 117
17.6. Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución ........................ 118
17.7. Valores a incorporar y mejorar ................................................................................. 118
17.8 .Proponer canales aplicables a la asociación ............................................................ 119
18. CONCLUSIONES ....................................................................................................... 122
19. RECOMENDACIONES .............................................................................................. 122
20. BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................... 123
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Actividades y sistema de tareas en relación a los objetivos planteados ...................... 21

Tabla 2 TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS -OFERTA ............................................... 73
Tabla 3 TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DEMANDA .......................................... 74
Tabla 4 TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –LOGÍSTICA ......................................... 75
Tabla 5 TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DISTRIBUCIÓN .................................. 76
Tabla 6 Clasificación de las Asociación .................................................................................. 77
Tabla 7 FICHA DE OBSERVACIÒN ..................................................................................... 80
Tabla 8 Oferta Productos ....................................................................................................... 106
Tabla 9 Producción de animales- Especies menores.............................................................. 107
Tabla 10 ANÁLISIS FODA.................................................................................................. 108
Tabla 11 Propuesta Canal....................................................................................................... 121
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Tipos de canal ..................................................................................................... 56

Ilustración 2 Ubicación Geográfica – Pastocalle ................................................................... 105
Ilustración 3 Factibilidad........................................................................................................ 116
1. DATOS GENERALES DEL PROYECTO
Título del Proyecto: Canales de Distribución en las organizaciones de Economía Popular y
Solidario (EPS) de la Provincia de Cotopaxi. (Caso de estudio Asociación de Mujeres
Emprendedoras Cuilche salas).
Fecha de inicio: Octubre 2019
Fecha de finalización: Febrero 2020
Lugar de ejecución:
Parroquia de Pastocalle-Provincia de Cotopaxi- Zona 3
Facultad que auspicia: Facultad de Ciencias Administrativas
Carrera que auspicia: Comercio- Ingeniería Comercial
Proyecto de investigación generativo vinculado:
Proyecto de la Carrera:
Grupo de investigación:
Equipo de Trabajo:
Tutor de titulación: Ing. Marcelo Cárdenas C.I.: 0501810337
Co tutor de titulación: Ing. Darío Díaz C.I.: 1802865194
Integrantes:
Caiza Toaquiza Erika Johana C.I.: 0550014906
Martínez Corrales Wuendy Karolina C.I.:0503199564
Área de Conocimiento: Canales de Distribución
Línea de investigación: Comercialización, Administración de ventas, estrategias de ventas y

ventas.
ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA PARA EL DESARROLLO HUMANO Y SOCIAL
Sub líneas de investigación de la Carrera: Estrategias administrativas, productividad y

emprendimiento.
2. RESUMEN DEL PROYECTO
Establecer un sistema de distribución eficiente para un producto es una tarea indispensable para
el éxito de una empresa, lograr entregar el producto en el momento, lugar, y condiciones adecuadas
permite a una empresa u organización hacer accesible su producto a los clientes y de esta manera
cumplir sus objetivos, es por esto que en el presente estudio se presenta partiendo del mercado en
relación a la oferta y demanda para conocer las particularidades de la logística, canal de
distribución, comercialización y ventas del producto todo el proceso necesario para elegir
correctamente dicho sistema de distribución para las Asociaciones pertenecientes Economía
Popular y Solidario y Caso de Estudio Asociación de mujeres emprendedoras de Cuilche Salas.
El presente estudio cuenta con un análisis de la situación actual de las asociaciones varias
alternativas surgen como opciones para distribuir sus producto, de dichas opciones se trata de
obtener toda la información con la que no se cuente y sean importantes para la elección de las
mismas de la manera más objetiva posible.
Los canales de distribución como parte fundamental de la comercialización se debe dar

seguimiento, procedimientos que guían cada actividad e involucra el proceso comercial, el saber
cómo identificar el canal de distribución eficiente que facilite la disponibilidad de productos y por
ende mejorar la atención al cliente.
Palabras Claves: Mercado, Oferta, Demanda, Comercialización, Atención al cliente, ventas y

Canales de Distribución.
3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
El presente trabajo investigativo a realizarse en las Asociaciones de Economía Popular y

Solidario es importante porque, ayudará a analizar los canales de distribución y como mejorará las
ventas y por ende la rentabilidad de la organización, en una sociedad como la nuestra, los canales
de distribución se presentan como una ayuda a los clientes, puesto que se escoja un tipo de canal
de distribución que ofrezca a los clientes rapidez en su entrega.
Se debe tener presente que a los clientes les gusta la puntualidad en la entrega de los productos,
es por eso que las organizaciones, dedicadas a la producción y comercialización de productos,
deben estar orientadas a canales de distribución que les permita entregar el producto a tiempo.
La necesidad de incorporar canales de distribución en los diferentes procesos de la cadena de

distribución y comercialización, obliga a las pequeñas empresas a mejorar los procesos con la
investigación se podrá conocer cómo operan los mismos y como generar competitividad en el
sector agrícola.
Las empresas han comprendido la importancia de la distribución a la hora de obtener ventajas

competitivas, es decir, obtener una posición firme sobre los competidores al mejorar la demanda
de las necesidades de los clientes sin incrementar los costes. La dinámica de distribución tiene sus
exigencias, a tal nivel, que se impone actualizar conocimientos y sacar provecho de ellos y de su
evolución.
Por otro lado desde la vista teórica las sugerencias contribuirán con nuevos conocimientos
dentro de los canales de distribución para mejorar la atención al cliente a través de la recepción y
almacenaje del producto.
El mundo empresarial es cada vez más competitivo y va evolucionando de acuerdo a las

necesidades de los clientes y al constante cambio tecnológico por lo que se requiere la adopción
inmediata de nuevos elementos o herramientas de marketing.
La investigación de los canales de distribución permitirá mejorar el desarrollo de las actividades
y operaciones de la asociación, de los miembros involucrados en ella, contribuyendo al desarrollo
económico de la ciudad, la provincia y el país, con ello se mejorará el estilo y calidad de vida de
sus habitantes.
En la asociación se analizaran los canales de distribución ya que es importante conocer por que
se produce el decremento de ventas y que se debe hacer para corregirlo en beneficio de la
asociación, por lo que será mejor aplicar el canal de distribución que permita lograr una
distribución interna como externa eficiente del personal para evitar pérdida de tiempo en la entrega
de pedidos a los clientes, ya que de esta manera se mejorará la demanda de los productos de la
Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas perteneciente a la Economía Popular y
Solidaria de la provincia de Cotopaxi permitiendo, la reactivación económica de la provincia.
El impacto social que se va a lograr con esta investigación es beneficioso tanto para la sociedad
que adquiere los productos como para la asociación, ya que los canales de distribución se realizarán
pensando en la superación de la asociación para que pueda cumplir con sus objetivos deseados, y
los beneficios que tendrán los intermediarios y el consumidor final.
La investigación tiene el suficiente soporte para realizarlo ya que cuenta con la información
pertinente otorgada por la presidenta, dirigente de la asociación y las fuentes de información son
reales y específicas dando una fidelidad del trabajo a realizarse.
4. BENEFICIARIOS DEL PROYECTO
Beneficiarios directos:
Los beneficiarios directos son los directivos y socios pertenecientes a las asociaciones de
Economía Popular y Solidario de la provincia de Cotopaxi, siendo un total de 174 personas
Beneficiarios indirectos:
En las Asociaciones los beneficiarios indirectos son los clientes por ejemplo: las amas de casa,
personas con poder adquisitivo sin importar el género.
5. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
5.1. Contextualización
La importancia de la distribución a la hora de obtener ventajas competitivas, es obtener una

posición firme sobre los competidores al mejorar la demanda de las necesidades de los clientes sin
incrementar los costes.
5.2. Contexto Macro
Los canales de distribución en América Latina muestran una dramática evolución en los últimos
diez años. Al crecimiento explosivo de las cadenas modernas siguió un proceso de creciente
concentración por la vía de fusiones y adquisiciones se trabaja en logística para abastecer cientos
de tiendas pequeñas, plantea una dinámica muy diferente para la atención de grandes y pequeñas
superficies, tanto para las cadenas como para sus proveedores. ( Blousson & D'Andrea, 2014).
La distribución es el sistema orientado a llevar los productos del fabricante al consumidor final.
Entre las mayores empresas de este sector están las cadenas de supermercados, grandes tiendas,
bodegas y las compañías distribuidoras. En el Perú, la distribución muestra una tendencia a la
concentración de las ventas en las grandes cadenas de tiendas, tales como los supermercados que
en nuestro país han pasado por una fuerte estructuración en estos últimos años. ( MACO , 2005)
(Carrillo, 2017, pág. 6) En el Perú los canales de distribución se están desarrollando a través
del uso de la tecnología (Canal Moderno), que implica mucha competencia en el mercado para ello
las empresas están detrás de la creatividad e innovación del producto o servicio. Y esto está
representado por profesionales en ventas, marketing y otros especialistas, que en sus principales
objetivos son hacer expandir los productos o servició en el mercado peruano y Extranjero. Hablar
de canales de distribución y su evolución es referirnos al punto estructural y organizativo, según
(Paltón, 2005), estas organizaciones ha ido evolucionado a través de intermediarios, la complejidad
para las organizaciones es establecer los canales de distribución, teniendo en cuenta el mapa
geográfico y la estructura del mercado.
5.3. Contexto Meso
En Ecuador en el sector agrícola con los canales de distribución en la compañía “Agrícola Agro
salvia” en Guayaquil, su actividad económica es la comercialización de mango, comenzó a utilizar
técnicas y herramientas de nuevos cultivos todo dio buenos resultados pero sin embargo no cuenta
y no tiene definido su canal de distribución para distribuir el mango a los consumidores finales,
con la investigación y en base a las necesidades se determina que no solo es necesario producir un
producto si no también idear, planificar y desarrollar estrategias o un canal que permita hacer llegar
de manera efectiva el producto, en este caso el mango de Agrícola Agro salvia a sus clientes.
Las pequeñas y medianas empresas en el Ecuador, en su mayoría no cuentan con un

departamento logístico ni una infraestructura operacional suficiente que les permita sistematizar
por ellas mismas las operaciones logísticas de comercialización de sus productos.
En la Provincia de Cotopaxi, debido al crecimiento de la cantidad de asociaciones

pertenecientes a la economía popular y solidaria un total de 356 asociaciones dedicadas a la
producción agrícola de hortalizas y legumbres en los últimos años, existe un entorno competitivo.
(Ministerio de Agricultura y ganaderia , 2017)
A partir de ello se puede manifestar que bebido a la cantidad de asociaciones no existe un canal
de distribución claro en la provincia, por lo cual el exceso de productores agrícolas es una de las
causas por las que existe un bajo nivel de rentabilidad y ventas, donde la producción es mayor lo
que ocasiona a que no vendan sus productos en el mercado debido al exceso de productores.
El principal obstáculo para vender a través de un canal corto suele ser la falta de medios para
transportar la mercadería de forma frecuente desde el predio del agricultor familiar al punto de
venta, sea este una feria, un local propio, la ruta más cercana o la venta casa por casa.
5.4. Contexto Micro
Las organizaciones de Economía Popular y Solidario dedicadas a la producción agrícola,

venden sus productos en la plaza Mogollón la Laguna en la de la Ciudad de Latacunga, la feria se
desarrolla todos los días lunes.
Mediante una observación no estructura se pudo observar que el mercado ubicado en el sector
la laguna cuenta con 50 puestos, lo cual no son suficientes porque existe más organizaciones que
se colocan alrededor de la plaza, de los 50 puestos que ocupan las comerciantes, solo 10
asociaciones fueron aprobadas como productoras que comercializan sus propios productos, es
decir realizan la cadena completa en donde producen, comercializan y llegan al consumidor final
sin intermediarios.
Las organizaciones ofrecen una gran variedad de productos cada lunes y tratan de brindar la
mejor atención a sus clientes. Las condiciones tanto físicas como ergonómicas que tienen en la
actualidad, no les permiten llevar a cabo con solvencia sus actividades cotidianas, ya que al
momento se visualiza que no disponen de puestos suficientes para la demostración de los
productos, sin embardo una ventaja es que los puestos se encuentran bajo una estructura y techo
de zinc. Las organizaciones que no disponen de un puesto no pueden ofrecer un producto adecuado
puesto esto ocasiona el maltrato de sus productos, además de evidenciar situaciones desfavorables
debido a un entorno desorganizado.
A esta plaza acuden alrededor de 1200 personas diarios, los clientes son personas interesadas
en adquirir los diferentes productos, los clientes son de poder adquisitivo; madres, padres de
familias e incluso profesionales.
Debido a las lluvias intensas provoca que las organizaciones no vendan sus productos, esto hace
que los posibles clientes no salgan de su casa por el frio y las intensas lluvias, por ende no se
comercializan los productos que se ofrece en el mercado.
En relación al transporte y la logística de los productos de las diferentes organizaciones, las

productoras transportan sus productos mediante camionetas, camiones, buses y taxis con lo que
llegan con sus productos al mercado, muchos de los productos no llegan en buenas condiciones
por el espacio físico y reducido que poseen dichos trasportes.
5.5. CASO DE ESTUDIO ASOMEC
La Asociación de mujeres emprendedoras que se dedica a la producción agrícola en escala, en

donde la producción y cosecha es de manera constante, disponen de un solo mercado donde
venden sus productos.
Por el aumento de asociaciones agrícolas en la provincia provoca que haya el exceso de

producción por lo que ocasiona que dentro de la asociación, no vendan sus productos en el
mercado, esto provoca que los productos se descompongan y generen pérdidas.
La distribución y comercialización para que el producto llegue al consumidor final, incrementa

el precio; mientras que para el productor se reduce tanto que apenas puede sobrevivir. La
problemática no es tan simple, es más compleja que la percepción de los productores.
Generalmente sucede que en los esfuerzos para distribuir el producto se gasta más de la capacidad
que tiene el productor, y el distribuidor carece de la habilidad para responder cuando los clientes
hacen pedidos de emergencia, o de mayor volumen a lo acostumbrado, lo que obliga a buscar
estrategias novedosas y factibles.
(Toaquiza, 2019), Presidenta de la asociación, manifiesta que otro de los factores importantes
que inciden en los canales de distribución en la asociación es la inexistencia de marca corporativa,
esto incide un débil posicionamiento en el mercado, lo que concibe que el producto se confunda
fácilmente con la, de la competencia que es provocado por el desconocimiento de la Asociación
en la provincia de Cotopaxi.
Otro factor importante que existe en la asociación es la ausencia de personal calificado o fuerzas
en ventas, esto hace que desconozcan técnicas y tácticas de ventas e impide el progreso de la
ASOMECS. Y debido a la falta de experiencia y conocimientos, ocasionando en algunos casos
mala atención a los clientes difíciles, lo que perjudica el cierre de ventas por lo cual es
indispensable, la fuerza o personal de ventas que es una herramienta que utilizan las empresas para
vender más, combinado personas, procedimientos y capacitaciones.
De acuerdo con los reportes de ventas anuales de los 5 años que se encuentra la asociación en
vigencia los resultados son negativos, lo cual se ha evidenciado que la rentabilidad se está
disminuyendo al pasar de los años, lo que provoca una rentabilidad baja y no permite cumplir con
sus objetivos propuestos.
Los canales de distribución con los que actualmente cuenta la asociación son ineficientes, esto
debido a que no cuentan con una correcta planificación y seguimiento de actividades que tiene
como efecto el conflicto laboral estancándoles, al buen desempeño de las actividades a realizar.
Se puede observar que dentro de la Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas,

existen problemas para ello es necesario analizar y buscar estrategias para mejorar los canales de
distribución, por consecuente tomar medidas correctivas necesarias para resolver sus
inconvenientes y cumplir con los objetivos de la asociación.
6. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es la situación de los canales de distribución de las Asociaciones de Economía Popular y

Solidario?
¿Cómo afecta los canales de distribución en las ventas en la Asociación de Mujeres

Emprendedoras de Cuilche Salas de la ciudad de Latacunga?
Preguntas de investigación
 ¿Cuáles son los canales de distribución que utilizas las pequeñas y microempresas?
 ¿Cuál es la situación actual de las asociaciones de Economía Popular y Solidaria en
cuanto a la distribución?
 ¿Cuáles serían los canales de distribución aplicables a la Asociación de mujeres
Emprendedoras de Cuilche Salas de la ciudad de Latacunga?
EFECTOS
Relación causa-efecto
Disminución de Perdida en la Pérdida de tiempo en Carencias de puestos. Débil
ventas rentabilidad entrega del producto. posicionamiento en el
mercado.
Inadecuados Canales de Distribución de ventas
Alto índice de Falta de mercado Carencia de Falta de distribución Inexistencia de marca
productoras específico. distribución y en la feria. corporativa.
(competencia). logística adecuada.
CAUSAS
7. OBJETIVOS:
7.1. Objetivos General
Identificar la situación actual de las asociaciones de Economía Popular y Solidario en

relación a los canales de distribución
7.2. Objetivos Específicos
 Desarrollar el Marco Teórico con los contenidos de canales de distribución desde el

punto de vista de varios autores.
 Diagnosticar la situación actual de la Asociación de Mujeres Emprendedoras de
Cuilche Salas.
 Proponer canales aplicables a la Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche
Salas.
8. Actividades y sistema de tareas en relación a los objetivos planteados
Tabla 1
Actividades y sistema de tareas en relación a los objetivos planteados
OBJETIVOS ACTIVIDAD RESULTADOS DESCRIPCIÓN DE LA

ACTIVIDAD
 Identificar la situación actual  Analizar la información que  Guía Teórica del  Investigación de campo
de las asociaciones de aporte al presente. Proyecto
Economía Popular y Solidario  Determinar antecedentes
en relación a los canales de investigativo
distribución.
 Desarrollar el Marco Teórico  Determinar el objeto de análisis  Referentes Teóricos para  Segmentación de
con los contenidos de canales o segmento de mercado el proyecto. mercado
de distribución desde el punto  Desarrollar  Investigación bibliográfica
de vista de varios autores. Instrumentos de  Investigaciones previas
Investigación  Población y Muestra
 Instrumentos
 Diagnosticar la situación actual  Diagnosticar la situación actual  Estado de situación actual de la  Metodología
de la Asociación de Mujeres de la Asociación MECS- Asociación MECS
Emprendedoras de Cuilche Pastocalle.
Salas.
 Proponer canales aplicables a la  Buscar la herramientas  Propuesta de la  Investigación Explicativa y
Asociación de Mujeres Estadística/ Matemática solución al problema Aplicativos
Emprendedoras de Cuilche
Salas.  Proponer canal de distribución
en la Asociación MECS-
Pastocalle.
Nota: Describe las actividades para la investigación. . Elaborado: Las investigadoras Fuente: Grupo de Investigación
9. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICO TÉCNICA
9.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS
(Catota Cruz, 2013)Ambato. En su investigación titulada “Los Canales de Distribución y

su impacto en la Calidad del Servicio de la Empresa Prodi cereal S.A”, tuvo como objetivo
principal el determinar la situación actual de la distribución comercial y la calidad del servicio
de la Empresa Prodi cereal S.A
En el presente trabajo investigativo se basó en un análisis comportamental de los canales de

distribución y los resultados que estos ofrecen en la comercialización del producto, partiendo
del mercado hacia el cual se orienta el consumo, las características que ha de reunir el
distribuidor, las garantías que puede ofrecer para consignación del producto, la responsabilidad
con los compromisos adquiridos y ante todo la ubicación estratégica de punto de
comercialización.
La información que se obtuvo fue de los clientes externos de la empresa Prodi cereal S.A
con unas edades comprendidas de 20 a 40 años, en la investigación se utilizó el enfoque
cualitativo y cuantitativo no experimental de carácter trasversal de tipo exploratorio por que no
se ha realizado investigaciones anteriores respecto al tema, correlacional porque permite
conocer el grado de asociación de variables y descriptivo por que estudian variables
individuales los cuales nos permiten plantear hipótesis.
El estudio de la investigación asumió un error del 0.05 del nivel de significancia estadístico,
el instrumento que se utilizó para la recolección de la información fue a través de un
cuestionario el mismo que contiene una introducción y consta de preguntas xv filtro,
clasificación y está diseñada en dos hoja que consta de 14 preguntas en base a las escalas
nominal y ordinal.
Por tal motivo mediante el desarrollo de la presente investigación, se pretende dar un vuelco
al área de comercialización de la empresa Prodi cereal S.A, mediante una investigación que
conducirá a la apertura de un nuevo canal de distribución, que permitirá obtener un mayor nivel
de rentabilidad así como también en la calidad del servicio
(Vinocunga Alangasi , 2014) Latacunga. En su investigación titulada “Análisis de los
Canales de Distribución para la comercialización de cuyes en la Empresa Pastocuy de la
Parroquia Pastocalle en el año 2012-2014”. Los objetivos fueron desarrollar la investigación
de mercado para canalizar el mercado objetivo las condiciones de comercialización mediante
el adecuado canal de distribución y el diseño de estrategias de mercadeo.
El principal problema que presento Pasto cuy es que no identifica los canales de distribución
para su respectiva comercialización de cuyes faenados. Un Análisis interno y externo de la
asociación fueron factores que permitieron identificar las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas, trazando objetivos, diseñando estrategias para comercialización de
cuyes faenados a los supermercados permitiéndoles promover el desarrollo de los productores
de cuyes mejorando así su calidad de vida.
Metodológicamente el desarrollo de la investigación de mercado se desarrolló bajo los

fundamentos de la investigación inductiva y deductiva, la recolección de información se realizó
mediante la técnica la encuesta y entrevista, la población investigada es de 5402 pobladores
desde los 20 años.
La metodología utilizada en la investigativa fue la inductiva y deductiva, la recolección de

información se realizó mediante la técnica la encuesta y entrevista, la población investigada es
de 5402 pobladores desde los 20 años hasta 64 años en la parroquia Pastocalle proyectados
para el 2013, aplicado la fórmula para el cálculo de la muestra nos da como número de
encuestados de 135.
Las estrategias se formularon en base a la mezcla de mercadeo producto, precio, plaza,

promoción como resultado y conclusión se logró determinar que existe demanda para la
distribución de carne de cuy faenada en los supermercados de la cuidad dado que en la empresa
Pasto cuy tiene una producción que abastecería la demanda, con respecto a los precios
manifestaban que no era problema, la calidad es la que cuenta.
Al haber analizado los canales de distribución, se consideró distribuir por medio de

intermediarios mayorista que facilitara y ahorraran algunas funciones como el de acortar
distancias, el de promocionar el producto, por ser intermediarios y la empresa se encargara de
proporcionar un producto de calidad.
(Tipán Rea , 2014), Latacunga. En su investigación titulada “Análisis de los canales de
distribución para La Asociación de Criadero de Ovinos “Señor de Maca”, de la parroquia Palo
del cantón Latacunga en el periodo 2014”, en la investigación el objetivo principal es
determinar el canal de distribución más adecuado para obtener una mejor comercialización de
las prendas de vestir elaboradas a base de la lana de ovino de la asociación “Señor de Maca”.
Para el estudio de la investigación se utilizó métodos empíricos, porque nos permite

visualizar el problema de forma global y particular, entre ellos está el método inductivo que se
aplicó porque permite obtener conclusiones generales, a partir de premisas particulares y el
método deductivo porque considera que la conclusión está implícita en las premisas generales
estas pueden ser verdaderas o falsas y colaboran con la prognosis.
Las técnicas aplicadas en el estudio fueron la encuesta que fue aplicada a los socios de la
asociación criadero de ovinos “Señor de Maca” y los comerciantes de ropa de la ciudad de
Latacunga. Y la entrevista que fue aplicada al presidente de la asociación mediante la consulta
oral ya que él conoce sobre la producción y comercialización de las prendas de vestir
elaboradas a base de la lana de ovino.
Para la población objetiva se tomó en cuenta a todas las 65 personas quienes conforman la
asociación “Señor de Maca”, de la parroquia Pealó, también se aplicó a las 32 comerciantes de
ropa de la ciudad de Latacunga para determinar su aceptabilidad de nuestras prendas de vestir,
no se aplicó ninguna fórmula para el cálculo de la muestra, ya que tenemos una población
pequeña. Se utilizó las técnicas de la encuesta y entrevista para la recopilación de información.
Mediante los resultados obtenidos en las encuestas aplicadas a los socios de la asociación
señor de maca se pudo determinar que es indispensable la aplicación de los canales de
distribución que le permita mejorar la venta de las prendas que aquí se elabora.
El 98% de los socios encuestados manifiestan que las prendas elaboradas a base de la lana
de ovino es comercializada a los familiares de los socios por lo que desconocen la manera de
cómo hacer llegar sus productos a distintos clientes, lo cual se genera un inconveniente ya que
no logran vender todas las unidades que producen y no le permite crecer como asociación
dentro de su desarrollo económico.
Finalmente se llegó a la conclusión que el canal de distribución más idóneo para la

asociación es el canal directo e indirecto ya que esto permitirá que los productos lleguen a
tiempo y el momento indicado al consumidor final.
(Coronel Cajón, 2016) Pimentel. Estrategias de marketing mix para el incremento de ventas
en la Fábrica de Dulces Finos “Bruñan” S.A.C. Lambayeque – 2016. La investigación tuvo
como objetivo determinar la existencia de una relación entre estrategias de Marketing Mis y el
incremento de las ventas en la fábrica de dulces finos Bruñan S.A.C. Empresa cuyas
operaciones la realiza en el departamento de Lambayeque en el distrito del mismo nombre.
El método utilizado fue el deductivo. El método hipotético deductivo consiste en ir de la

hipótesis a la deducción para determinar la verdad o falsedad. La técnica utilizada fue encuesta.
El tipo y diseño de la investigación fue cuantitativa, correlacional vi-variada de diseño no
experimental. La muestra fue tomada de una población finita. Se Consideró como muestra no
probabilística por conveniencia aplicada a 195 personas divididas entre clientes (180) y
colaboradores (15).
Además se trabajó frente a un tipo de investigación correlacional porque se busca la relación

que existe entre la variable independiente, marketing mix, y la variable dependiente que es
ventas. Cabe resaltar que a su vez a esto se le denomina una investigación vi-variada según el
número de variables.
La propuesta está elaborado en base a las “4P’s” del marketing: Producto, Precio, Plaza y
Promoción, elementos importantes para realizar la mezcla del marketing, llamado también
Marketing Mis. Para ello, se ha realizado un estudio en el que se recaban los puntos positivos
y negativos de dichos aspectos a considerar de la empresa, con la finalidad de reforzar y
mejorarlos a través de acciones específicas que respondan a las estrategias planteadas en el
plan.
10. MARCO TEÒRICO
10.1. Mercado
Los canales de distribución tienen un importante papel en la organización de las empresas,

tratándose de herramientas que permiten la planificación del camino a seguir basado en el
objetivo deseado. El desempeño de los canales está ligado a diversos factores potenciales
previamente analizados por la empresa como es el mercado de donde parte la necesidad de
ofertar y demandar y otros elementos relacionados al mercado como es la competencia, el ciclo
de vida del producto y sus condiciones de uso, los gustos y necesidades del cliente y el canal a
usar. (Berselli, De Sousa Santos, Gomes Ricci, & Gadotti dos Anjos, 2010)
10.1.1. Origen de Mercado
Los mercados se remontan a la época en que el hombre primitivo se percató que podía poseer
cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. El mercado
existió en los pueblos y tribus más antiguos que poblaron la tierra, y a medida que fue
evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio. Es así como el desarrollo de los
pueblos, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una
actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad (Sánchez, 2005).
Por efecto de las diferencias de climas, ubicación geografía, aptitudes de los productores,
existen gran diversidad de productos, lo cual permite que el consumidor tenga una gran
variedad a la hora de elegir. Es aquí, cuando surge el comercio que venciendo los obstáculos
que interponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos
productos. Se conoce como comerciante al hombre que desarrolla esta actividad en beneficio
de una ganancia a la que tiene derecho por el trabajo que realiza.
El mercado como la industria ocupa un lugar cada vez más importante en la sociedad
moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de
la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y
comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han
extendido las relaciones comerciales (Sánchez, 2005).
10.1.2. Definición
Para comprender estos conceptos es importante que no se piense que un significado antiguo
como el de “vender” sino en un sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes,
según algunos autores en mercadotecnia, se debe identificar bien las necesidades de los
consumidores, para desarrollar buenos y excelentes productos, dar precios acorde a éstos,
distribuirlos y tener una buena promoción, lo cual hará que dichos productos se comercialicen
con mayor facilidad.
Originalmente el término de mercado se utilizó para designar el lugar donde compradores y
vendedores se reunían para intercambiar sus bienes. Los economistas adoptaron directamente
esta conceptualización, considerando el mercado como el conjunto de compradores y
vendedores que intercambian un determinado producto. (Monferrer Tirado, 2013)
Por contra, desde el área de marketing se separa a compradores y vendedores, diferenciando

los conceptos de mercado e industria. Así, por mercado entendemos el conjunto de
compradores, ya no solo reales, sino también potenciales, de un determinado producto,
mientras que por industria consideramos al conjunto de vendedores.
Por lo tanto, desde el punto de vista del marketing, lo que determina la existencia de un
mercado es:
• La existencia de un conjunto de personas.

• Que estas tengan una necesidad de un producto o servicio.
• Que deseen o puedan desear comprar (clientes actuales o potenciales).
• Que tengan la capacidad de comprar
Tradicionalmente el mercado era el lugar en el que compradores y vendedores se reunían a

comprar y vender bienes. En economía se entiende el mercado como el conjunto de
compradores y vendedores que negocian con un producto concreto o una clase de productos.
(Vigaray, 2011)
Como expone Contreras (2001), en un sentido económico general, mercado es un grupo de

compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para que las
transacciones entre ellos, afecten las condiciones de compra o de venta de los demás.
Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y

deseos a través de procesos de intercambio. (Kotler, 1882)
10.1.3. Elementos de mercado
a) Necesidad.
En sí la necesidad se podría definir como la sensación de carencia de algo que experimenta

un ser humano y que es indispensable satisfacer primordialmente. Las necesidades más básicas
y complejas son físicas; como el alimento, el vestido, el calor y la seguridad; sociales; como
la aceptación en un grupo social determinado y el efecto del mismo; e individuales; como el
obtener conocimiento y libertad de expresarse; dichas necesidades forman parte esencial del
carácter del ser humano.
b) Deseos.
Los deseos se definen como la forma que adopta una necesidad humana tal como la
configura la cultura y la personalidad del individuo; es decir, que los deseos van más allá
de sólo satisfacer una necesidad y ésta va a depender directamente de la región y de la manera
de pensar de cada uno de los individuos así como también su cultura y estrato social.
c) Consumidor.
En esencia se podría decir que son los individuos o grupos de personas que obtienen tanto
bienes como servicios para satisfacer sus necesidades o deseos mediante el intercambio de
otros productos o servicios y valor con otros.
d) Producto.
Se puede considerar como el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante

en el mercado. Un producto es complejo de atributos tangibles o intangibles e incluso
embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor, que el comprador puede
aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades.
e) Beneficio.
Un beneficio se define como un bien que se hace o se recibe, en términos mercadológicos,

se dice que es una acción que satisface plenamente a un individuo, así como el valor agregado
que recibe una empresa al comercializar sus productos.
10.2. Tipos de Mercado
Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones
que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar
sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para
proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas. De acuerdo con
(Maram, 2013) los diferentes tipos de mercado son:
Mercado Total: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.

Es el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa
Mercado Potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que además de
desear un servicio o bien, están en condiciones de adquirirlas. Aquellas personas que además
de desear el producto, pueden adquirirlo.
Mercado Meta: Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing. Básicamente
es el mercado que la empresa desea y decide captar. Selección del mercado potencial como
destinatario del marketing de una empresa.
Mercado Real: Es el mercado que hemos logrado captar. Si de ese mercado meta de
estudiantes al que pretendíamos llegar, solo hemos logrado abarcar a la mitad, ése es nuestro
mercado real.
Mercado mayorista: Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes
cantidades. A este tipo de mercados acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a
comprar en gran cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes.
Mercado Minorista: Es en donde se vende en pequeñas cantidades directamente a los

consumidores, como en los supermercados. En estos se estila el "autoservicio", es decir, que el
mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente
y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.
10.2.Oferta
La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la oferta, ante

un aumento del precio aumenta la cantidad ofrecida. (Maldonado, 2018)
Es la cantidad de bienes o servicios a la venta que existe en el mercado por su oferente. La

oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta. (Navarro, 2008)
La oferta determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en

función del nivel de precio.
Según Navarro, J. (2008) menciona que la oferta se determina por las siguientes variables:
a) Precio del bien. Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma dirección. Si el

precio sube los vendedores aumentarán su oferta, en cambio si el precio baja la oferta también
disminuirá. Cuando baja el precio de un bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor
lo que le llevará a orientar su actividad hacia otros tipos de bienes.
b) Precios de los factores (recursos utilizados en su fabricación). Si sube el precio de los

factores aumenta el coste de fabricación con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se
reduce. Por tanto la relación de esta variable con la oferta es inversa: Si sube el precio de los
factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el precio aumenta.
c) Tecnología: tecnología y cantidad ofertada se mueven de forma paralela. Una mejora

tecnológica conllevará una disminución del coste de fabricación, aumentando la rentabilidad
del producto. Esto impulsará al vendedor a aumentar su oferta.
10.2.1. Elementos de la oferta
10.2.1.1. Producto
Según Staunton (2007), un producto es “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan: empaque, color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del
vendedor”. Por lo que cualquier cambio de características, por ejemplo, en el diseño o en el
empaque, crea otro producto.
Otras definiciones nos marcan cuestiones importantes a analizar:
“Un producto es un bien, servicio o idea consistente en un conjunto de atributos, tangibles

e intangibles, que satisfacen al consumidor y reciben a cambio de dinero o alguna otra unidad
de valor” (Mullís, 2007).
Finalmente para Kepler (2007), en su libro Marketing; un producto se define como “todo
aquello que se puede ofrecer en el mercado para su atención, adquisición, consumo, que
satisface un deseo o una necesidad”.
Conceptualmente, los productos deben ser considerados como medios para resolver un
problema del cliente, ya que compra los beneficios de dicho producto para la resolución. Hay
que recalcar que se debe dar importancia a la forma en que el consumidor percibe el producto
como satisfactor de una necesidad. Desde esta perspectiva, el vendedor tiene un papel
importante pues es quien convierte los beneficios deseados por el cliente en un producto
tangible con funciones o atributos que resuelven dicha necesidad.
El producto es un elemento clave de la oferta del mercado. La formulación de una oferta de

valor para los consumidores inicia con la planificación del marketing mix. De este modo, la
empresa crea un eje entorno al cual se crea una relación rentable con el cliente. Esta oferta
incluye bienes y servicios tangibles.
El producto en sentido teórico es cualquier cosa que puede captar la atención de un mercado,
para su adquisición, uso o consumo que además podría satisfacer un deseo. Por lo tanto, puede
decirse que es un conjunto tangible de atributos reunidos en forma identificable.
10.2.1.2. Disposición de Ventas
Es el conjunto de acciones y Técnicas que comprenden la presentación, ordenación,

colocación de productos y el control de la apariencia que el punto de venta ofrece al cliente
(Trujillo, 2016)
10.2.1.3. Vendedores
El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite

establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la
empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones
personales a corto y largo plazo con los clientes. (Dominguez Espinosa, 2012)
10.2.1.4. Capacidad de ventas o fuerzas de ventas
Grupo de empleados de una compañía que se dedican realizar las ventas, Su función, tarea,
formación requerida, movilidad, etc.; varia notablemente de una empresa a empresa. Según el
sector del que se trate los vendedores pueden requerir una formación universitaria y tener que
desplazarse muy a menudo, o por el contrario, tener una educación básica y gran disponibilidad
para viajar, o cualquier combinación. El tipo de vendedores es tan amplio como el de empresas
en las que trabajan. Las empresas establecen objetivos para sus fuerzas de ventas para lograr
máximo rendimiento. (Vega Sanchéz, 2017)
La fuerza de ventas está facultada para crear ventas. No solo tiene que ver con los gastos
sino con la reputación, pues más vendedores generarán más ventas que menos vendedores. Un
equipo de ventas motivado venderá más que uno sin estímulos y, por tanto, una fuerza bien
preparada venderá más que una poco disciplinada. El ingenio de su organización de ventas
tiene efectos directos en las ventas y en la rentabilidad de la empresa (Iacobucci, 2002).
10.2.1.5. Deseos y necesidades
El verdadero papel de la fuerza de ventas esta, en primer lugar, ligado a la satisfacción de

una necesidad de comunicación bidireccional experimentada por un comprador mejor
informado y a menudo más exigente en la adaptación del producto a sus propias necesidades.
Desde el punto de vista de una empresa, la nueva eficacia de los vendedores estará más ligada
a la habilidad en recoger y en transmitir la información, de manera que aumenta la rapidez de
adaptación a los cambios de mercado.
10.2.1.6. Lapso de tiempo
Recibir tus productos a tiempo y en condiciones óptimas es el cierre ideal para tu operación
logística. Conseguirlo no es tarea fácil y requiere de un trabajo de planificación riguroso, sin
embargo, una buena entrega es clave para construir relaciones sólidas entre los clientes y tu
empresa. Hoy, el tiempo en un intangible valioso y las exigencias de los consumidores son
cada vez más altos. (Benavides, 2017)
10.2.1.7. Competencia
Donde varias empresas privadas concurren a un mercado para ofrecer sus productos o
servicios ante un conjunto de consumidores que actúan de forma independiente y que integran
la demanda. Hace referencia también a la rivalidad y que cada empresa mejore e incorpore
estrategias con el ánimo de incrementar las ganancias, minimizar los costes y así poder
competir en las mejores condiciones posibles ante el resto de compañías del sector. (García,
2017)
10.2.1.8. Expectativas
Son ideas preconcebidas que tiene el cliente acerca del producto que va a comprar, pero
pueden cambiar a lo largo del proceso de venta. (Villagomez, 2015)
10.3.Demanda
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir en el

mercado. (Maldonado, 2018)
Es la cantidad de demanda de producto que los consumidores desean adquirir dentro de una
economía. La cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. (Navarro, 2008)
La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean
comprar para cada nivel de precio.
Según Navarro, J. (2008) menciona que la demanda se determina por las

siguientes variables:
Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el precio
de un bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.
Renta: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta también la cantidad

demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayoría de los bienes, a los
que se denomina "bienes normales".
Precio de los bienes relacionados: distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes

complementarios.
Bien sustitutivo es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor prácticamente
igual que el bien en cuestión (por ej. la margarina es un bien sustitutivo de la mantequilla).
Bien complementario es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestión (por
ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis).
Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si baja).
Si sube el precio de la mantequilla tenderá a aumentar la demanda de la margarina (muchos
consumidores sustituirán la mantequilla por la margarina).
En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien(y lo

contrario si baja).
Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuirá la demanda de pelotas, ya que algunas
personas dejarán de practicar este deporte.
Los gustos. Si un producto se pone de moda aumentará su demanda, mientras que si

pierde popularidad disminuirá su demanda.
Las expectativas sobre el futuro. En función de cómo prevea el consumidor que puede
cambiar el escenario influirá positiva o negativamente en la demanda de un bien.
Si el consumidor anticipa cambios de tecnología, subidas o bajadas de precio, aumentos o

disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse afectada.
10.3.1. Objetivo de la demanda
Determinar cuáles son las fuerzas que motivan al consumidor a adquirir un producto nuevo
y sus requerimientos con respecto al mismo, determinando la posibilidad de participación en
el mercado y el porcentaje de satisfacción de la demanda.
10.3.2. Elementos de la demanda
10.3.2.1. Precio
El precio representa el valor de adquisición de un producto o servicio, valor que se puede

referir a cualquier eslabón de la cadena de distribución. (Bolívar Ruano, 2009)
 El precio de venta a mayorista, es el precio al que adquiere los productos el mayorista.

 El precio de venta a minorista, es el precio que paga el minorista.
 El precio de venta al público, es el precio que paga el consumidor o usuario por los
productos y servicios que adquiere.
Características del precio: El precio destaca por las siguientes:
 Las decisiones sobre el precio se aplican y repercuten rápidamente, en contraposición

con los instrumentos de acción más lenta.
 La decisión sobre el precio, incide directamente sobre los ingresos y beneficios y
rentabilidad de la empresa.
 El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores que afecta a su acción
de compra.
 Sirve como elemento de comparación entre productos y marcas, siendo en muchas
ocasiones la única información que posee el comprador sobre el producto o servicio.
Objetos y estrategias que pretenden la política de precios en la empresa:
Las decisiones que tome la empresa sobre el precio deben de ir encaminadas a alcanzar los
objetivos que se ha propuesto dentro del plan de marketing y teniendo en cuenta los datos
obtenidos en la Investigación de Mercado. El nivel de precios asignado para el producto o
servicio debe responder a los objetivos establecidos como:
 Introducirse en el mercado.
 Conseguir rentabilidad a c/p.
 Establecerse en un mercado de forma preferente.
 Posicionar el producto o servicio.
 Promocionar productos o servicios.
 Defenderse de la competencia o actuar contra ella.
 Obtener un beneficio determinado.
 Atraer el segmento del marcado más rentable, entre otros.
El precio como instrumento de marketing
 El precio es un instrumento a corto plazo.

 El precio es un poderoso instrumento competitivo.
 El precio es el único instrumento que proporciona ingresos.
 El precio tiene importantes repercusiones sicológicas sobre el consumidor o usuario.
 El precio es en muchas decisiones de compra la única información disponible.
10.3.2.2. Productos Sustitutos
Este concepto es el que hace que entre en competencia directa con el producto al que se le
presenta como sustitutivo, debido a que cumple la misma función dentro del mercado y
satisface la misma necesidad en el consumidor. (ForaMarketing, 2020)
La existencia de este tipo de productos sustitutos supone una amenaza para la empresa, ya
que su aparición conlleva una pérdida de ventas y con ello de ingresos. Por otro lado la ausencia
de bienes sustitutos representa una oportunidad. Los productos sustitutivos que entran en
mayor competencia son los que mejoran la relación precio-rentabilidad con respecto al
producto de la empresa en cuestión.
10.3.2.3. Productos Complementarios
Son bienes que satisfacen conjuntamente un mismo tipo de necesidad, varían en el mismo
sentido, aumenta la demanda de uno aumento la demanda del otro. Incluso estos bienes llegan
a constituirse en un solo bien como es el caso del café y la leche.
Esta característica entre los bienes tiene su principal característica en la demanda de los
mismos, debido a que este carácter de complementariedad en el momento de su consumo hace
que dos o más bienes tengan la misma tendencia en cuanto a su demanda. ( Almoguera, 2016)
10.3.2.4. Clientes
El cliente es aquella persona (as) o empresa con la que se realiza o no una operación
comercial, estos son las personas más importantes en el negocio. (Ronquillo, 2015)
Importancia del cliente.
El cliente es la razón de ser de todo negocio, y actualmente las empresas que quieran
plantear de forma acertada su futuro deben estructurarse con una visión clara y directa hacia
sus clientes. Es importante dar a conocer el valor que tiene el cliente a la empresa es decir a
todas las personas que trabajan en la organización porque de que serviría que solo lo conozcan
los ejecutivos y que a las personas que se encuentran en puestos inferiores no se los comunique.
10.3.2.5. Promoción
Uno de los instrumentos fundamentales del Marketing, con la promoción, la compañía

pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que estos se vean
impulsados a adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisión de información. (Kotler P.
, 2012)
10.3.2.6. Identificación del producto-Marca
Según la definición del Diccionario de la Real Academia Española, en su duodécima

acepción, habla de “marca de fábrica”, y la define como el “distintivo o señal que el fabricante
pone a los productos de su industria, y cuyo uso le pertenece exclusivamente”
Según (Pérez & Pérez Martínez, 2006) manifiesta que la marca es “el nombre, término,
símbolo o diseño, o combinación de ellos, que trata de identificar los bienes o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores”
10.4.Marketing Mix
Combinación específica de actividades de marketing interdependientes e interrelacionadas,

que llevan a cabo una organización.
El marketing mix es el conjunto de instrumentos tácticas de marketing que son controlables

divididos en: producto, precio, plaza y promoción, estas herramientas ayudan a la compañía y
las combina para producir una propuesta deseada en el mercado. (Fadu, 2013)
La mezcla de marketing está compuesta por una serie de elementos tácticos y controlables
que la empresa emplea en forma complementaria, la una con la otra, para obtener la respuesta
que desea del mercado hacia el cual se dirige, de tal manera que influya significativamente
sobre la demanda del producto.
Entre los elementos más resaltantes de la mezcla de marketing se pueden mencionar los
siguientes: el producto, el precio, la distribución y la promoción.
Estas herramientas son apreciables en cuanto se refiere al desarrollo de la estrategia de

marketing de una organización, dado que todas estas facilitan a que la empresa a través de sus
productos obtenga ventajas comparativas y competitivas respecto a la competencia.
Cuando la empresa ha elegido la estrategia de marketing para competir, podrá empezar a
planear los detalles del marketing mix. La serie de instrumentos tácticos y controlables de la
mercadotecnia que mezcla la empresa consta de todo aquello que pueda hacer la empresa
para influir en la demanda de su producto.
Son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y
alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas como las P del mercadeo.
10.4.1. Producto
Hace referencia a la variable producto que puede ser consumible, un servicio, un alimento
que se vende en alguna tiende, etc. Una empresa en generadora de muchos productos que
forman parte de un gran grupo que es el tipo de producto, de los que quizás en ese caso si solo
tenga uno. (Kotler P, 2012)
Normalmente el término producto nos sugiere un bien físico, tal como un automóvil, un
televisor o una cámara de fotos. En este sentido, debemos concebir el producto como una
propuesta de valor, es decir, un conjunto de ventajas que contribuyen a satisfacer las
necesidades. Esta propuesta de valor se materializa en una oferta que supone una combinación
de productos físicos, servicios, información, experiencias, etc. (Monferrer Tirado, 2013)
(Kotler P., 2003). Define producto como todo aquello que se puede ofrecer a la atención de
un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un
deseo; incluye objetos materiales, servicios personales, lugares, organizaciones e ideas.
Bien o servicio tangible o intangible que ofrece una cantidad de satisfacción a los clientes.
Los productos son el resultado de la actividad de producir desde el punto de vista

económico, pueden ser de dos tipos: Bienes o servicios.
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que se recibe en un

intercambio que incluye provechos y beneficios funcionales, sociales y psicológicos que
pueden ser una mecánica, un servicio o cualquier combinación de tres.
Es todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o deseo y se lo intercambia a
cambio de un precio. Producto, es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización
o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una
necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
 La cartera de productos
 La diferenciación de productos
 La marca
 La presentación
10.4.2. Plaza
Es el lugar físico o virtual en el que se venden los productos y que obligatoriamente genera
un canal de distribución interno de entrada hasta el punto de ventas y en ocasiones hacia el
exterior. (Johnston & Grey, 2004)
La plaza o distribución, es un conjunto de actividades destinadas a poner los bienes y

servicios en la cantidad y en el lugar adecuado cuando el consumidor lo desee. Dentro de este
conjunto de actividades intervienen a menudo una serie de compañías o individuos como
intermediarios que se unen para formar un canal de distribución; que representa el camino que
el fabricante sigue para hacer llegar su producto al consumidor final. Y puede estar constituido
por ninguno, uno o múltiples etapas; formando así canales ultracortos, cortos, largos o muy
largos. (Kotler P., 2003)
La distribución como herramienta del marketing recoge la función que relaciona la

producción con el consumo. Es decir, poner el producto a disposición del consumidor final o
del comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en
el lugar donde desea adquirirlo. (Monferrer Tirado, 2013)
Este término denomina un concepto relacionado con la distribución y la generación de

oportunidades de compra: es el lugar donde se concreta el intercambio, el famoso “momento
de la verdad”. Comprende dos áreas muy definidas. La primera es el lugar concreto donde se
vinculan la oferta y la demanda; la segunda es el proceso necesario para que el producto llegue
al lugar de compra (logística). (Kotler P., 2012)
La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo.
Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada,
en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desea.
Cuatro elementos configuran la política de distribución:
Canales de distribución: Los agentes implicados en el proceso de mover los productos

desde el proveedor hasta el consumidor.
Planificación de la distribución: La toma de decisiones para implantar una sistemática de

cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
Distribución física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de

plantas y agentes utilizados.
Merchandising: Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en

la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la
promoción en el punto de venta.
10.4.2.1. Nivel de atención en el punto de venta
Cuando de atención al cliente se trata, es importante tener en cuenta que no solo se centra
en un trato cordial, sino en el hecho de satisfacer al consumido frente a la competencia. El
mercado competitivo actual oferta bienes y servicios cada vez más parecidos y a precios
similares, la atención al cliente es una estrategia básica que permite ofrecer y ofertar un valor
añadido con respecto a la competencia, ello requiere considerar elementos relacionados con el
marketing y el posicionamiento de la marca.
10.4.3. Precio
El precio es única variable, entre las 4p, que genera ingresos para la organización.
Comprende tres conceptos que, aunque muchas veces se confunden, tienen significados muy
distintos. (Kotler P., 2003)
Empresas que comercializan sus productos les fijan unos precios como representación del
valor de transacción para intercambiarlos en el mercado, de forma que les permitan recuperar
los costes en los que han incurrido y obtener cierto excedente. En el sentido más estricto, el
precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o la suma de
todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o utilizar
productos. (Monferrer Tirado, 2013)
Precio marcado para el producto o el servicio que busca una rentabilidad para la empresa
adecuándose a la definición de marketing que nos dice que el marketing es una técnica o
metodología que detecta buna necesidad del consumidor y pone un producto en tiempo manera
y forma a su disposición a un coste asumible y adecuado con un beneficio económico. (Kotler
P., 2019)
En primer lugar está el costo, el cual se determina a partir de los recursos que una
organización tiene que aportar para que un producto o servicio sea ofrecido en el mercado. Es
un concepto totalmente vinculado con la organización.
Desde el extremo opuesto aparece el valor, que es lo que el demandante de un producto o

servicio está dispuesto a ceder con el fin de satisfacer una necesidad.
En tercer lugar tenemos el concepto de precio, que es el monto por el cual la transacción se
realiza. Normalmente este situara entre el costo definido por la organización y el valor
determinado por el consumidor. Lo cual establece que el precio es un concepto que no es fácil
de definir y que puede tomar muchas formas y denominaciones, según al contexto al que nos
refiramos. Podemos hablar de peaje, tarifa, tasa, honorarios, alquiler, matrícula, jornal, prima,
renta, interés, sueldo, salario, comisión e incentivo, y todas estas definiciones se están
refiriendo al precio. (Kotler P., 2003)
La fijación de precio requiere de habilidades técnicas, exige sentido creativo y conocimiento

de las motivaciones de los consumidores que ayuden a definir y fijar el precio básico adecuado
a largo plazo, a partir del momento de inserción.
Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rápidamente según la competencia, coste. Se distingue del resto de los elementos del
marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos
generan costes.
Es la cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una
necesidad que se requiere para adquirir un producto. Precio es el valor de intercambio del
producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el
consumo del producto.
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
 Los costes de producción, distribución.

 El margen que desea obtener.
 Los elementos del entorno; principalmente la competencia.
 Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
 Los objetivos establecidos.
10.4.4. Promoción
Uno de los instrumentos fundamentales del Marketing, con la promoción, la compañía

pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que estos se vean
impulsados a adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisión de información. (Kotler P.
, 2012)
Por promocion o publicidad entendemos la transmisión de información del vendedor al

comprador, cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Esta
se realiza a través de distintos medios (tanto personales como impersonales) y su fin último es
estimular la demanda.
Como instrumento de marketing, la promoción tendrá como objeto informar acerca de la

existencia del producto dando a conocer sus características, ventajas y necesidades que
satisface. Al mismo tiempo, la comunicación deberá actuar tanto sobre los clientes actuales,
recordando la existencia del producto y sus ventajas a fin de evitar que los usuarios habituales
sean tentados por la competencia y adquieran otras marcas, como sobre los clientes potenciales,
persuadiéndolos para provocar un estímulo positivo que los lleve a probarlo. (Monferrer
Tirado, 2013)
Actividades promocionals y de publicidad (marketing directo, publicidad diecta, etc.) que
se realizan para estimular la demanda y consequir ventas, es uno de los principales objetivos
en un plan de arketing. (Kotler P., 2003)
El mercado meta y los motivos del comprador llevan a la empresa a establecer una serie de
objetivos sobre el posicionamiento que desea alcanzar con una determinada estrategia.
Promocionar es responsabilizarse con todos aquellos compradores, emitiendo claramente

las bondades que pretende ofrecer el producto, resaltando en aquellas que lo hacen especial.
Es la manera de comunicar el producto, dar a conocer sus características, ventajas y

necesidades que satisface. Actualmente este concepto, cambia por el de Comunicación porque
es un término más amplio. Se debe comunicar el producto dependiendo de la situación
económica de la empresa.
Los objetivos principales de la comunicación son:
 Comunicar las características del producto.

 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto.
 La comunicación no es sólo publicidad.
Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:
 La publicidad.
 Las relaciones públicas.
 La venta personal.
 La promoción de ventas.
 El marketing directo.
Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de
estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.
Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hable de un
servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para
reducir costos y aumentar ganancias.
10.5.Comercialización
La comercialización se trata de la introducción de bienes o servicios a los clientes,

ofrecerles promociones atractivas para incrementar las ventas, pero la comercialización es
mucho más que eso. Si los clientes prueban sus bienes o servicios y no quedan satisfechos no
van a regresar. Pero podría ser devastador para su empresa a la larga si también les dicen a
otros que no le compren a Ud. (Pranati & Lan, 2008, pág. 3)
La comercialización incluye a individuos y organizaciones que realizan funciones

orientadas a satisfacer los deseos humanos al facilitar las relaciones de intercambio.
En una relación de intercambio un comprador potencial y un vendedor potencial se

preparan a interactuar con el propósito de intercambio, aunque éste no se lleve a cabo; el
comprador y el vendedor pueden ser dos individuos, dos organizaciones o un individuo o una
organización y el propósito de intercambio puede ser comercio, compra o venta.6
Las funciones de comercialización son las actividades que salvan la distancia, el tiempo y
la posesión y que por lo general separan a los participantes en una relación de intercambio.
Al enlazar las actividades contenidas en tales conceptos, la comercialización crea la

utilidad y facilita el proceso de intercambio.
10.5.1. La finalidad de la comercialización.
La importancia de la comercialización reside en que ésta lo rodea por todas partes y

afecta en casi todos los aspectos de la vida diaria, los productos que se adquieren en los distintos
negocios, ese constante bombardeo a que se está expuesto: Todo eso forma parte de la
comercialización. (Harris, 1994)
Se debe tener presente que los conceptos y técnicas de la comercialización encuentran una
amplia aplicación en organizaciones sin fines de lucro, los mismos enfoques básicos que se
emplean para vender detergentes para la limpieza de la ropa se pueden emplear para vender
ideas, políticos, medios de transportes masivo, servicio de asistencia sanitaria, conservación de
la energía y museos.
Es crear lealtad de cliente para que los clientes sigan regresando y que se sientan tan
contentos que recomiendan su negocio y presentan sus bienes y servicios a otros. Si a todos sus
clientes les gusta su producto y le cuentan a otros, es probable que su negocio crezca y sea
rentable a la larga. La comercialización, por tanto, debe comenzar con entender y satisfacer las
necesidades de los clientes. Pero si existen muchos proveedores que están satisfaciendo las
necesidades de los clientes, se van a volver más selectivos y apoyarán los negocios que ofrecen
bienes y servicios distintos que mejor satisfacen sus necesidades
Por tanto la comercialización es identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas mejor
que sus competidores para obtener una ganancia.
Una razón final e importante de la comercialización consiste en que constituye un

ingrediente básico en el crecimiento y el desarrollo económico. La comercialización estimula
la investigación y la innovación y origina nuevos productos que pueden llevar aún más pleno
empleo, a mayores ingresos y a un nivel superior de vida si los clientes lo encuentran
atrayentes, por consiguiente un sistema efectivo de comercialización resulta vital para el futuro
de las naciones.
10.5.2. Estrategias de comercialización
Es un factor importante en el mundo ya que es la actividad primordial y se realiza

cotidianamente en el comercio, comercializar es importante ya que los países tienen una forma
de elevar su economía y tener preferencias arancelarias y tratados que puedan tener una ventaja
competitiva. (Garcia , 2012)
Las estrategias de comercialización, también conocidas como estrategias de mercadeo,

consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas que se llevan a cabo para
alcanzar determinados objetivos relacionados con la mercadotecnia, tales como dar a conocer
un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.
(Arechavaleta, 2015)
Las estrategias de comercialización son acciones planeadas dentro de un plan para la

consecución de unos objetivos previamente fijados. Esta actividad se realiza todos los días en
el ámbito de los negocios.
10.6.Canales de Distribución
10.6.1. Definición
El concepto canal de distribución, también llamado canal de venta, define y marca las
diferentes etapas que atraviesan un producto o servicio desde el fabricante hasta llegar al
consumidor final. El canal de distribución de un servicio tiene como finalidad poner el producto
a disposición de los consumidores y, para lograrlo, se desarrolla un sistema de intermediación
entre la empresa productora y el consumidor: el sistema de distribución comercial. (Vendus ,
2016)
La titularidad de la propiedad del producto va a determinar el tipo de canal, que puede ser
distinto en función de la longitud del canal de distribución: canal directo, canal indirecto, canal
corto, canal largo.
Secuencia completa de organizaciones de venta, involucradas en hacer llegar un producto
del productor al consumidor final o usuario comercial. (Kotler, 1992)
Serie de organizaciones independientes que forman parte en el proceso de hacer que un

producto o servicio quede a disposición del consumidor o el usuario industrial para su uso o
consumo. (Fisher, 1998)
“Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones independientes comprometidas

en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.”
(Marín Ullauri & Montero Vega, 2013)
Los canales de distribución en América Latina muestran una dramática evolución en los
últimos diez años. Al crecimiento explosivo de las cadenas modernas, siguió un proceso de
creciente concentración por la vía de fusiones y adquisiciones, que llevó a una creciente gama
de formatos. (America Economia, 2014)
Las micro, pequeñas y medianas empresas (mi pymes) no pueden quedar al margen de este
proceso. Más aún, su peso en el tejido productivo (el 99% de las empresas formales
latinoamericanas son mi pymes) y en el empleo (el 61% del empleo formal es generado por
empresas de ese tamaño) las vuelve un actor central para garantizar la viabilidad y eficacia de
la transformación generadora de una nueva dinámica de desarrollo que permita un crecimiento
económico más rápido y continuo, que al mismo tiempo sea incluyente y sostenible. (Dini &
Stumpo, 2018)
Los canales de distribución son fundamentales para el éxito de comercialización de
productos. En ocasiones olvidamos que hay otros factores que son fundamentales y que pueden
poner en serias dificultades el proyecto, a pesar de que pueda existir una demanda latente
suficiente para que tenga éxito o que no encontremos una especial resistencia en términos de
competencia.
Conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta
los consumidores. (Torres , 2000)
Según (Lamb, Hair y McDaniel, 2010)"desde el punto de vista formal, un canal de

marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el
consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de

organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".
(La American Marketing Association (A.M.A.) ,2018), define lo que es un canal de

distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones
que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con
los clientes finales para completar las tareas de marketing".
Para (Thompson, Promonegocios.net, 2018) los canales de distribución son como cauces
o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago,
así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.
Un canal de distribución es el conducto que cada empresa u organización escoge para llevar
sus productos o servicios al consumidor de la forma más completa y eficiente. Además es la
ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que estas se mueven del
productor al consumidor final.
10.6.2. Importancia de los canales de distribución
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su

movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales
se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas
e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar las actividades
que hoy en día son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta
recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla; Sin
mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente.
Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el
producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización de
canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas.
Entre las funciones enlistan:
Transportar: hacer que los bienes estén disponibles en lugares cercanos a los consumidores
o usuarios industriales.
Fraccionar: poner los productos en porciones y condiciones que corresponden a las

necesidades de clientes y usuarios.
Almacenar: hacer que los bienes estén disponibles en el momento del consumo, reduciendo
así la necesidad del fabricante de almacenar sus productos en los almacenes de la empresa.
Surtir: constituir una selección de bienes especializados o complementarios adaptados a

ciertas condiciones de consumo o uso.
Contactar: establecer relaciones personalizadas con los clientes, que son a la vez
numerosos y dispersos.
Informar: recoger y diseminar información acerca de las necesidades del mercado, de los
productos y los términos de la comercialización.
Promocionar: promocionar los productos a través de publicidad y promociones realizadas

en los puntos de venta.
Para (Muñiz González , 2017) Las Funciones de los canales de Distribución es:
 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas
variables en cuenta para una buena elección:
 Naturaleza del producto
 Precio de venta
 Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
 Reputación del intermediario
 Calidad de la fuerza de ventas
Los elementos implicados dentro de un canal de distribución suelen ser el productor,

mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los distintos
intermediarios y cómo pueden influir en el producto.
10.6.3. Importancia de Canales de Distribución en Pymes
La importancia que tienen actualmente en la economía, tanto las pequeñas y medianas

empresas (pymes) como los emprendedores, es fundamental, ya que su aporte en la generación
de riqueza para cualquier país es innegable, particularmente en la contribución a la apertura de
puestos de trabajo, así lo afirma la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos (OCDE). (Camacho, 2018)
De acuerdo con el reporte “Financiamiento de pymes y emprendedores 2018”, realizado por

la OCDE, en sus países miembros las pymes y los emprendedores constituyen la columna
vertebral de las economías de esos países y representan 70% del empleo total; además, son
fundamentales para fortalecer la productividad, generar un crecimiento más inclusivo y
adaptarse a mega tendencias como la nueva revolución industrial y un perfil cambiante del
trabajo.
Al encontraste en un mundo globalizado hace que las pequeñas empresas se preocupen por
la distribución después de la producción de bienes, de la comercialización, hasta su entrega al
consumidor final. Abarca las diversas actividades y operaciones que aseguran la llegada a los
compradores de productos o servicios
10.6.4. Tipo de los canales de distribución
Canal de distribución de bienes de consumo: Es hacer llegar los productos perecederos

por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y
rápida.
Canal de distribución de los bienes industriales: Es cuando se dispones de diversos

canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de
manufactura u operaciones.
Canal de distribución de servicios: La naturaleza de los servicios da origen a necesidades

especiales en su distribución. Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento
de producirse.
10.6.5. Niveles de canal
Cuando hablamos de niveles de canal nos referimos al número de intermediarios que se

encuentran entre el fabricante y el consumidor. Entonces, la longitud de un canal estará
determinada por el número de intermediarios existentes.
Un canal de cero niveles (canal directo) es aquel en el cual un fabricante vende directamente
al cliente final, un canal de un nivel tendrá un intermediario entre el fabricante y el cliente final
que puede ser un detallista, un canal de dos niveles cuenta con dos intermediarios entre el
fabricante y el cliente, que pueden ser: un mayorista y un detallista.
El flujo de información y control del canal se hace más difícil a medida que la longitud del
canal aumenta.
10.6.6. Nivel de servicio deseado por el cliente
Mientras mayor es la intensidad con la que se lleva a cabo el cumplimiento de estos niveles
más caros son los costes y se podría elevar el precio de venta. De acuerdo a Kotler (1999. pág.
494), los canales producen cinco prestaciones de servicio:
Tamaño del lote de compra: cuantas unidades permite el canal que el cliente compre en
un solo acto de compra.
Tiempo de espera: el tiempo que los clientes de ese canal esperan en promedio para recibir
la mercancía.
Conveniencia de espacio: el grado en el que el canal de marketing facilita a los clientes la

compra del producto. Que tan dispuestos están nuestros potenciales clientes para llegar a
nuestro punto de venta, de allí estableceremos posibles puntos alternativos de comercialización.
A mayor cantidad de puntos de venta mayores costes y mayor precio de venta.
Variedad de productos: amplitud del surtido que se puede adquirir en el punto de venta.
La estimación del cliente en términos de surtido nos permitirá ampliar las probabilidades que
es cliente encuentre lo que estaba buscando teniendo en cuenta que esta gestión incrementara
los costes.
Respaldo de Servicio: son los servicios añadidos o la ampliación de lo que ofrece el

producto, crédito, entrega a domicilio, mientras mayores sean las prestaciones mayores serán
los costes.
10.6.7. Especificaciones del canal
Características del producto: producto perecedero, estandarizado, de mayor volumen

unitario, regulaciones nutricionales. Por lo tanto dependiendo de las características de nuestro
cliente se procederá a darle un tratamiento diferencial.
Características de los intermediarios: determinar las características del intermediario

detectando aspectos como almacenamiento, promoción, negociación con el cliente final,
manejo del producto, salubridad.
Características competitivas: definir las características de los sistemas de venta, target,

ubicación, capacidad productiva.
Características de la empresa: establecer los objetivos de crecimiento y mantenimiento en

el mercado, análisis mix del producto y desarrollo de la estrategia de comercialización.
Características del entorno: el ingreso de una nueva empresa dedicada a la producción y

comercialización de empanadas.
Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.
 Características de los clientes.

 Características de los productos.
 Características de los intermediarios.
 Características de la competencia.
 Características de la empresa.
 Características del medio ambiente.
10.6.8. Etapas del diseño del canal
En la página web de la Universidad de Alicante, Juan Vigaray (2004.Pág.4) destaca las

siguientes etapas en el diseño de un canal:
Etapa 1: En esta etapa se realiza el análisis de la empresa y de sus clientes en el canal.

Dentro de este análisis se encuentra la misión, los productos, los clientes objetivos y el nivel
de servicio.
Etapa 2: Establecimiento de los objetivos de la empresa en el canal. Los criterios a tomar

en cuenta serían la cobertura del mercado, las ventas, beneficios, satisfacción al cliente y
posicionamiento.
Etapa 3: Estudio de las restricciones en el canal, esto es en base a los productos,

intermediarios, competencia, entorno y mercado.
Etapa 4: Identificación de las alternativas del canal.
Etapa 5: Evaluación de alternativas de canal. En base a métodos compensatorios, métodos

no compensatorios, criterios económicos y criterios de control.
Etapa 6: Selección definitiva del canal.
Etapa 7: Seguimiento del canal. En base a la motivación, evaluación y modificación del

canal.
10.6.9. Factores que se relacionan en el mercado que influyen para elegir

el canal de distribución.
Hay factores que se relacionan en el mercado: el producto, los intermediarios y la propia

empresa que influyen sobre ella en el momento de elegir cuál tipo de canal usar. De manera
básica, una empresa quiere un canal de distribución que no sólo conozca las necesidades de
los clientes, sino que también proporcione una ventaja competitiva; esto requiere de un enfoque
organizado para diseñar el canal. Las cuatro decisiones del diseño del canal son:
a)Declinación del papel de distribución: La estrategia del canal que se debe de diseñar
dentro del contexto de toda una mezcla de marketing, para esto, primero se revisan los
objetivos de marketing de la empresa, después se bosquejan los papeles que se asignan al
producto, precio y a la promoción; cada elemento puede tener un papel diferente, o dos de
ellos pueden compartir una tarea, la empresa decidirá cómo utilizarán la distribución de un
modo defensivo (buscará una distribución que sea igual a la de la competencia, pero no
necesariamente mejor) u ofensiva (utilizará una distribución para obtener ventaja sobre las
otras empresas).
b)Selección del tipo de canal: Una vez que se ha llegado a un acuerdo sobre el papel de la
distribución en el programa global de marketing, se debe determinar el canal más apropiado
para el producto de la empresa, se decidirá si utilizará intermediarios en su canal y si es así,
de qué tipo.12
c)Determinar la intensidad de la distribución: La siguiente decisión se relaciona con la

intensidad de la distribución, con el número de intermediarios que se emplean en los
niveles mayoristas y detallistas en un territorio en particular; el comportamiento de compra
del mercado objetivo y la naturaleza del producto tiene una influencia directa sobre esta
decisión.
d)Selección de los miembros específicos del canal: la última decisión es la selección de

empresas específicas o “marcas” de intermediarios para distribuir el producto; para cada tipo
de institución, por lo general existen numerosas empresas específicas entre las cuales se puede
escoger.
10.6.10. Canal
Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el
consumidor final.
Un canal "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el

proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario
industrial. (Philip & Armstrong, 1998),
La propiedad del producto se tiene que transferir en alguna forma de la persona individual
o la organización al consumidor que los requiere. También se tiene que transportar las
mercancías desde el lugar de la producción hasta donde se necesitan.
10.6.11. Tipos de canal
Ilustración 1
Tipos de canal
P Consumidor
R
O Detallista Consumidor
D
U Mayorista Detallista Consumidor
C
T Mayorista Agente Detallista Consumidor
O
Nota: Descripción de los tipos de canales Elaborado: Equipo de investigación
 Canal 1: El canal de distribución más corto y sencillo, para bienes de consumo; no

utiliza intermediarios.
 Canal 2: Muchos grandes detallistas compran directamente a los productores.
 Canal 3: Canal tradicional para los bienes de consumo; millares de pequeños detallistas
y fabricantes encuentran que este canal es la única elección económica.
 Canal 4: En lugar de usar mayoristas, muchos productores prefieren usar agentes

intermediarios para llegar al mercado detallista.
10.6.11.1. Elementos de un canal de distribución
Debido a la complejidad del mercado actual y a las diferentes políticas estratégicas de las
compañías que intentan lograr una mayor competitividad, existe una gran variedad de canales
y formas comerciales.
De hecho se hace necesario clasificar dichas estructuras para una mejor comprensión que
ayuda a explicar la complejidad de los canales.”2 Kotler (2010), establece la siguiente
clasificación según la longitud del canal de distribución:
 “Directo: fabricante – consumidor final.

 Corto: fabricante – minorista – consumidor.
 Largo: fabricante – mayorista – minorista – consumidor.”
10.6.11.1.1. Canal directo
La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios

directamente a los consumidores. Consta únicamente de dos elementos: fabricante y
consumidor final.
El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no existen intermediarios,

por lo tanto, el productor o fabricante desempeña la mayor parte de las funciones de
mercadotecnia: comercialización, transporte y almacenaje, entre otros. Así, una cadena de
distribución directa puede implicar la venta cara a cara, venta online o venta por catálogo, pero
no implica a ningún otro distribuidor además del productor original. Este el canal de
distribución directo es habitual de la mayor parte de los servicios.
La mayor parte de las empresas comienzan con esta modalidad de canales de

comercialización, si bien, a medida que la compañía empieza a crecer, la cuota de mercado
puede disminuir, razón por la cual, la mayor parte de las empresas optan por canales con
intermediarios.
Ocurre cuando el productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al usuario

o consumidor sin intermediarios
10.6.11.1.1.1. Ventajas
El uso de un canal directo de ventas que conecte a los consumidores con el producto tiene
varios pros. Algunos de los más importantes son:
• Reducción de costes;
• Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costes derivados de la
comercialización directa del producto;
• Control total del canal, lo que permite detectar y solventar posibles incidencias;
• Sensibilidad al mercado: al tratarse de un canal con un contacto directo con el cliente
final existe un conocimiento de las reacciones del mercado ante los productos o
servicios.
10.6.11.1.1.2. Desventajas
Por su parte, existen también varios contras. Su impacto debe ser valorado por la empresa.
Destacamos lo siguientes:
• Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance;

• Volumen inferior de ventas;
• Aumento de los costes administrativos: se requiere de un amplio equipo humano
capaz de desempeñar las distintas tareas del proceso de distribución.
10.6.11.1.2. Canal indirecto
La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. En un canal de

distribución indirecto de un servicio o producto existen intermediarios entre el proveedor y el
usuario o consumidor final.
A la hora de hablar de canales de distribución indirectos hablamos también de distribuidores

mayoristas y minoristas por lo que es necesario conocer la definición de ambos conceptos.
10.6.11.2. Distribuidores mayoristas y minoristas
10.6.11.2.1. Mayorista
El distribuidor mayorista forma parte de la cadena de distribución de la empresa cuando esta

es indirecta. La definición de mayorista es, por tanto, un intermediario entre el fabricante o
productor y el usuario intermedio o minorista. De esta manera, el mayorista compra al
productor o fabricante y, a su vez, vende el producto a otro fabricante, mayorista o minorista
pero nunca al consumidor final. Este elemento es propio de los canales de distribución
indirectos largos.
Los comerciantes mayoristas son un grupo de comerciantes que realizan operaciones de

propiedad independiente, los cuales adquieren los bienes para posteriormente revenderlos.
(Baltazar, 2019)
Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad independiente que poseen títulos
de los productos que ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones. Los
comerciantes mayoristas cuentan con 80 por ciento de todos los establecimientos de mayoreo
y con poco más de la mitad de las ventas totales de mayoreo.
10.6.11.2.2. Intermediario
Un intermediario se encarga de poner en contacto la oferta de un servicio o producto con la

demanda del mismo, y por ello ganar un porcentaje o cuota fija. (Arias , 2019)
Para el responsable de este proceso, la comercialización abarca tanto la planificación de la

producción como la gestión. Para el mayorista y para el minorista implica la selección de
aquellos productos que desean los consumidores.
El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado es relevante en grado

sumo cuando se trata de bienes que están de moda, de bienes temporales y de productos nuevos
cuya tasa de venta es muy variable.
Problemas que resuelven los intermediarios.
Distancia geográfica: Que el producto pueda estar al alcance de los clientes y sea accesible
para la mayoría de las personas.
Estimulación de las compras: Fomentar el consumo de los productos bien se puede hacer
por la publicidad que se le dé a un determinado producto.
Surtido: Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha y
condiciones de entrega.
10.6.11.2.3. Minorista
El distribuidor minorista, también conocido como detallista, es el último elemento de la

cadena de distribución. Es la empresa comercial o vendedor que vende el producto al
consumidor final y se encuentra, por tanto, en contacto directo con el mercado, por lo que
influye en las ventas y resultado final del artículo que se comercializa.
Una empresa o empresa que vende directamente al consumidor. Un minorista comprará

productos de un fabricante, distribuidor o mayorista y los venderá al cliente a un precio
marcado. Los minoristas deben estar registrados y pueden ser minoristas oficiales de una
determinada línea de productos. (Kendi, 2019)
Todas las actividades involucradas en la venta o realización de bienes y servicios de

consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o doméstico. El
menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a
los revendedores. 35 No todas las empresas que llevan el menudeo son minoristas. Un
minorista es una empresa que otorga más de la mitad de sus ingresos de las ventas directas
hechas a los consumidores
10.6.11.3. Canales de distribución indirectos
El tamaño del canal de distribución se mide por el número de intermediarios entre uno y
otro.
10.6.11.3.1. Canal corto
El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y consumidor.

Este es un canal de uso frecuente donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante
como de minorista.
El producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente final. Es

propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce conecta productores
y consumidores de forma ágil y sencilla.
10.6.11.3.2. Canal largo
En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un

mayorista y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor. Estos canales de venta
son los más comunes y constan, como mínimo, de los cuatro niveles mencionados (fabricante,
mayorista, minorista, consumidor).
El producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste al minorista
hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y es propia de pequeños
negocios y tiendas de barrio tradicionales.
10.6.11.3.3. Canal doble
Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy

similar a la del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento conocido como agente
exclusivo que participa en la comercialización del producto.
Es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene un tercer agente

distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización de productos. Es propia de
franquicias o agencias de viaje.
10.6.11.3.3.1. Ventajas
• Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;

• Especialización de cada uno de los elementos que forman parte de la cadena de
distribución;
• Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la distribución física uniforme de los
productos;
• Ampliación de stock: el intermediario se encarga de la clasificación y
almacenamiento del producto en sus instalaciones, lo que permite la ampliación del
stock por parte del fabricante;
• Impacto más rápido en el mercado al llegar el producto antes;
• Organización de las ventas por parte de un minorista.
10.6.11.3.3.2. Desventajas
• Mayor competencia en el punto de venta;

• Mayor inversión en publicidad, ya que el producto no se encuentra en exclusiva en el
punto de venta;
• El volumen de compra será determinado por el minorista teniendo en cuenta la
respuesta de sus clientes;
• Aumento de los costes;
• Se reparten los beneficios;
• Pérdida de control sobre el producto, especialmente en la etapa final del canal de
distribución.
10.7.Logística
La logística se refiere a lo que pasa dentro de una compañía, incluyendo la compra y la

entrega de materiales, el empaquetado, envío y transporte de bienes a los distribuidores.
Actividad empresarial cuyo objetivo principal es la planificación y gestión de todas las

operaciones que están directamente relacionadas con el flujo de materias primas, productos
semielaborados y productos terminados, desde su origen hasta el consumidor final. (Fernandez,
2016)
La logística y sus actividades desempeñan un papel fundamental en la gestión de las

actividades de almacenaje y transporte, ya que estos sirven de enlace entre los centros
productivos y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.
La logística es el conjunto de los medios y métodos que permiten llevar a cabo la

organización de una empresa o de un servicio
10.7.1. Objetivos de la logística
Como objetivo principal, la logística busca satisfacer la demanda de las mejores condiciones
de servicios, calidad y coste.
Garantizar, por un lado, la calidad del producto y/o servicio, lo que aportará una ventaja
competitiva y la reducción de costes, que permitirá aumentar el beneficio de la empresa. Por
este motivo, la logística se encarga de gestionar los medios necesarios (locales, medios de
transporte, programas de gestión informática…) y movilizar los recursos humanos y
financieros más adecuados.
Los objetivos que se consiguen con una buena planificación logística son:
• Adquirir los materiales en las condiciones más adecuadas, de esta forma evitamos
realizar operaciones de desembalaje, preparación y adaptación posterior.
• Reducir los costes de transporte, realizando agrupación de cargas y minimizando
etapas y distancias en el recorrido.
• Reducir los costes de manipulación, procurando cambiar la mercancía de ligar el
menos número de veces.
• Reducir los grupos de clasificación del stock, así como minimizar el volumen, el
espacio y el número de recintos destinados a almacenaje.
• Reducir el número de revisiones y control de existencias, haciendo las necesarias y
de la forma más fácil y cómoda posible.
10.7.2. Funciones principales de la logística
La logística es una función cada día más importante dentro de la gestión empresarial, tal vez
como consecuencia del crecimiento continuado del comercio electrónico o de frases míticas de
algunos de los CEO más relevantes del mundo empresarial en la actualidad. (Iglesias, 2018)
La función de la logística es la planificación y la gestión del flujo de materiales de la manera

más eficaz entre nuestros proveedores y nuestros clientes finales, incluyendo la creación e
implementación de sistemas de control y mejora.
Dentro de este gran proceso, existen cinco funciones que en la actualidad son básicas para
lograr un adecuado nivel de servicio al cliente. Estas son:
Control del inventario. Controlar el inventario es básico para poder acometer un adecuado
proceso logístico. Conlleva analizar los motivos por los que se producen diferencias de
inventario e intentar mejorarlos, pues cualquier mejora para reducir estas diferencias se traduce
inmediatamente en un incremento del beneficio neto, convirtiéndose así en una nueva vía de
ingresos. Disponer de un adecuado control del inventario nos permite dar a nuestros clientes,
desde el mismo momento en que realizan el pedido, una garantía de servicio, factor cada día
más valorado.
Procesos operativos. Son todas las actividades operativas que se desarrollan dentro de la
empresa por un conjunto de recursos materiales y humanos, en especial el proceso de picking,
que es la recogida y combinación de cargas unitarias que conforman el pedido de un cliente.
Aquellas empresas capaces de gestionar los procesos operativos del almacén con exactitud,
rapidez y a un bajo coste obtendrán una clara ventaja competitiva.
Transporte de distribución. Última milla. Denominamos última milla al último tramo del
trayecto que recorre un pedido antes de ser entregado a su comprador. La dispersión geográfica
de los clientes, los pedidos con pocas referencias y escasas unidades por referencia, así como
las condiciones en que la entrega domiciliaria ha de producirse constituyen los tres pilares
básicos sobre los que se asienta esta función. Trabajar en mejorar los procesos de entrega a los
clientes finales, realizándolos cada día de una forma más rápida y eficiente tanto en costes
como en aspectos medioambientales es uno de los grandes desafíos actuales de la logística.
Trazabilidad. La trazabilidad es la localización de los productos en el espacio y en el

tiempo, que permite, de forma fehaciente y en cualquier momento, la reconstrucción del
proceso íntegro de compra: producción, almacenaje, transporte, distribución y venta. Para
gestionar de manera adecuada la trazabilidad en el proceso operativo, es básico disponer de
unos sistemas de información adecuados.
Logística inversa. En la gestión empresarial actual, el ciclo inverso de la mercancía

adquiere cada día más importancia como consecuencia de un consumidor más exigente y unas
normativas que persiguen mejorar la sostenibilidad de nuestro planeta. Tener definidos de una
manera adecuada los flujos de la logística inversa es un factor básico para garantizar el servicio
al cliente y la responsabilidad social de la empresa.
10.7.3. Elementos clave en la logística de una empresa
La logística empresarial representa todas aquellas actividades y procesos que se realizan en

una organización con el objetivo de transportar, almacenar y distribuir eficientemente materias
primas, materiales y productos de manera que lleguen a su destino en condiciones óptimas.
Una buena logística es un elemento clave para la productividad empresarial y para garantizar
la satisfacción del cliente, entonces se hace necesario prestar especial cuidado a los procesos
logísticos de nuestra empresa y buscar la manera de optimizarlos para hacerlos más eficientes.
(Díaz, 2015)
Para poder optimizar la logística en una empresa es necesario trabajar en las 7 C´s de la
logística, cada una de ellas es un elemento clave que hará más eficiente nuestra organización.
Tener disponible el producto correcto: Es importante que nuestros proveedores nos

brinden materias primas con las características ideales para la elaboración de los productos o
para la prestación de servicios.
Este principio también aplica en la logística desde el punto de vista del marketing, es decir,
es primordial ofrecer el producto adecuado para nuestro nicho de mercado.
La cantidad correcta: Mantener inventarios con las cantidades correctas garantiza un

mejor uso de los recursos y se minimiza la pérdida o el deterioro de materiales, materias primas
y productos.
Las condiciones correctas: Hay que tener mucho cuidado con el transporte y
almacenamiento, especialmente cuando se trabaja con productos orgánicos, frágiles o con una
vida útil corta.
Es necesario garantizar que los productos y materiales cuentan con el embalaje adecuado
para que se mantenga en condiciones óptimas hasta que llegue a su lugar de destino.
Los almacenes y bodegas deben estar adecuados para proteger los productos que allí se
almacenen, de lo contrario se corre un altísimo riesgo de que los productos pierdan sus
características óptimas.
Lugar correcto: Cada cosa debe estar en su lugar, con esto se logra la maximización de la
eficiencia. Algo muy importante para el área de producción.
El tiempo correcto: El tiempo es un recurso demasiado valioso como para desperdiciarlo,

por ello debemos lograr que las cosas estén justo a tiempo en el lugar que deben estar.
La metodología Just In Time se fundamenta en este principio y ha sido la clave del éxito de
diversas empresas Japonesas.
Para el cliente correcto: Todos nuestros esfuerzos van a ser en vano si no nos estamos
dirigiendo al objetivo adecuado. Es vital que nuestro modelo de negocios apunte al segmento
de clientes "ideal" y se organicen nuestros procesos de tal manera que podamos poner nuestro
producto en las manos del cliente en el momento y lugar adecuado.
Costo correcto: La eficiencia en costos es un factor determinante. Debemos elegir aquellas

soluciones que brinden mayores ventajas en costos pero sin sacrificar la calidad y condiciones
óptimas del producto.
11. METODOLÒGICA
11.2.Metodología de la investigación
La metodología como parte de la lógica que se ocupa del estudio de los métodos, que, en
palabras de los autores (Mora Murillo & Suárez Caicedo , 2014), es “el estudio de los métodos de
investigación y no los métodos en sí, es el instrumento que enlaza el sujeto con el objeto de la
investigación, Sin la metodología es casi imposible llegar a la lógica que conduce al
conocimiento científico”.
11.3.Enfoque de la investigación
11.3.1. Tipo de investigación
El enfoque cualitativo también se guía por áreas o temas significativos de investigación. Sin
embargo, en lugar de que la claridad sobre las preguntas de investigación e hipótesis preceda a
la recolección y el análisis de los datos, los estudios cualitativos pueden desarrollar preguntas
e hipótesis antes, durante o después de la recolección y el análisis de los datos. Con frecuencia,
estas actividades sirven, primero, para descubrir cuáles son las preguntas de investigación más
importantes; y después, para perfeccionarlas y responderlas.
La acción indagatoria se mueve de manera dinámica en ambos sentidos: entre los hechos y
su interpretación, y resulta un proceso más bien “circular” en el que la secuencia no siempre es
la misma, pues varía con cada estudio. (Hernández Sampieri, 2014)
La presente investigación se basará en el enfoque cualitativo con tendencia a lo cuantitativo;

cualitativo porque debido a que el problema solicita una investigación utilizando técnicas
cualitativas que permitirán una observación con el objeto de describir e interpretar la situación
del problema que tiene las Asociaciones pertenecientes a la Economía Popular y Solidario,
sobre la inexistencia de los canales de distribución, que de una u otra forma no permite
incrementar la rentabilidad de las mismas.
El enfoque cuantitativo es secuencial y probatorio. Cada etapa precede a la siguiente y no

podemos “brincar” o eludir pasos. El orden es riguroso, aunque desde luego, podemos redefinir
alguna fase. Parte de una idea que va acotándose y, una vez delimitada, se derivan objetivos y
preguntas de investigación, se revisa la literatura y se construye un marco o una perspectiva
teórica.
De las preguntas se establecen hipótesis y determinan variables; se traza un plan para

probarlas; se miden las variables en un determinado contexto; se analizan las mediciones
obtenidas utilizando métodos estadísticos, y se extrae una serie de conclusiones. (Hernández
Sampieri, 2014)
Además la investigación tomará en cuenta a la investigación cuantitativa, ya que es

necesario la recolección y el análisis de datos para contestar preguntas de investigación con
base a un análisis estadístico por medio del cual se transforman las mediciones en valores
numéricos, es decir datos cuantificables que son analizados con técnicas estadísticas para
posteriormente extender los resultados que tiene la Asociación de Mujeres Emprendedoras
Cuilche Salas, con la finalidad de obtengan información real y clara acerca de los canales de
distribución.
11.3.2. Alcance de investigación
El alcance del estudio depende la estrategia de investigación. (Hernández Sampieri, 2014).

La investigación se realizara con el propósito de reunir información preliminar que ayudará a
tener una mejor idea de los problemas e identificar las variables más importantes y relevantes.
Se utilizara una investigación planificada en dos etapas: exploratoria y descriptiva.
En el presente trabajo de investigación tiene un alcance investigativo explicativo porque
vamos a revisar la literatura y por otra parte no existe investigaciones anteriores sobre los
canales de distribución en las asociaciones de Economía Popular y Solidario de igual manera
la investigación descriptiva ya que a través de ella se observa la situación actual de las
asociaciones sobre la problemática planteada, el mismo que conlleva a interactuar a los
investigadores con las asociaciones.
11.3.3. Investigación Exploratoria
Los estudios exploratorios se realizan cuando el objetivo es examinar un tema o problema

de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha abordado antes.
Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que tan sólo hay guías no investigadas e
ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio, o bien, si deseamos indagar sobre
temas y áreas desde nuevas perspectivas. (Hernández Sampieri, 2014)
En esta etapa es necesario hacer un estudio exploratorio para tener un conocimiento

profundo y empezar a familiarizarse con el problema a resolver previo al análisis de resultados.
La etapa exploratoria se realizará con el objeto de indagar la situación actual de la

Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas pertenecientes de la parroquia de
Pastocalle, para obtener criterios y opiniones tanto a nivel interno como externo y agregar
elementos de juicio para identificar y establecer alternativas.
11.3.4. Investigación Descriptiva
La investigación descriptiva reseña las características o rasgos de la cuestión o fenómeno

objeto de estudio. (Cohen, 2008)
Con los estudios descriptivos se busca especificar las propiedades, las características y los
perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se
someta a un análisis. Es decir, únicamente pretenden medir o recoger información de manera
independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren, esto es, su
objetivo no es indicar cómo se relacionan éstas. (Hernández Sampieri, 2014)
Por lo tanto el tipo de estudio utilizado para la investigación de los canales de Distribución
en las Asociaciones pertenecientes a la Economía Popular y Solidario (EPS) de la Provincia de
Cotopaxi. (Caso de estudio Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche salas), es de tipo
descriptivo en vista de que permitirá describir todos los aspectos más característicos,
individuales y particulares de las personas, situaciones que les hacen reconocibles a los ojos de
los demás.
11.3.5. Finalidad de la investigación
La finalidad de la investigación es recopilar información sobre los canales de distribución

para resolver el problema planteada en las Asociaciones.
11.4.Método
El método para la obtención del conocimiento denominado científico es un procedimiento

riguroso, de orden lógico, cuyo propósito es demostrar el valor de la verdad de ciertos
enunciados. (Baher, 2008)
A continuación se indica los métodos que se utilizaron para el desarrollo de la presente

investigación.
11.4.1. Método Deductivo
Consiste en obtener conclusiones particulares a partir de una ley universal. Mediante este
método se aplican los principios descubiertos a casos particulares a partir de la vinculación de
juicios. (Baher, 2008)
Este método lo utilizamos para sacar las conclusiones y recomendaciones del trabajo de
investigación para la asociación. Además servirá para la elaboración de la entrevista.
11.4.2. Método inductivo
El método inductivo crea leyes a partir de la observación de los hechos, mediante la

generalización del comportamiento observado; en realidad, lo que realiza es una especie de
generalización, sin que por medio de la lógica pueda conseguir una demostración de las citadas
leyes o conjunto de conclusiones. (Baher, 2008). La misma que se utilizara en el diagnóstico
del entorno.
11.4.3. Método de Triangulación
Es un procedimiento antropológico comúnmente utilizado en la investigación, que consiste

en contrastar los resultados a través de una comparación de recursos y/o herramientas utilizados
previamente.
La triangulación contribuye a la veracidad de los datos y a aumentar la fiabilidad de los

mismos. La inmersión de campo, la observación y la triangulación son procedimientos
utilizados por los investigadores cualitativos para intensificar la validez de sus datos y la
credibilidad de su interpretación (Davis, 1992). Long (2005), además, sugiere una triangulación
entre varios recursos y varios métodos o una combinación de ambos como fines de validación
del investigador o del analista de necesidades, para poder presentarlos, en su caso, a los
informantes o participantes en la investigación, para además, poder contrastar los resultados
con ellos mismos.
11.4.3.1. Triangulación de recursos
El proceso de triangulación de recursos implica que el investigador compare diferentes

resultados obtenidos de diferentes recursos o informantes, presentando diferentes perspectivas
desde el punto de vista de éstos e incluso del analista. Es conveniente que esos mismos
participantes reflexionen sobre esos resultados presentados y sus diferentes perspectivas.
11.4.3.2. Triangulación de métodos
La triangulación de métodos implica la comparación de los datos, pero a través de diferentes

métodos de obtención de éstos, como la observación participante o no participante, las
entrevistas, los cuestionarios, la evaluación o las auditorías.
La combinación de investigación cualitativa y cuantitativa en un mismo estudio, de hecho,

es común con la triangulación metodológica (Cobb, 2000), ya que ambos tipos de investigación
están diseñados para comprender y presentar comportamientos o actuaciones, sus antecedentes
y sus consecuencias desde diferentes perspectivas (Dzurec y Abraham, 1993: 76). En otras
palabras, la triangulación metodológica tiene el potencial de exponer la información que podría
quedar sin investigar con el uso de un solo procedimiento de obtención de datos en un estudio
(Thurmond, 2001).
Long (2005) incide en la importancia de la triangulación ya sea de recursos o de métodos,

la triangulación realizada a través de una minuciosa investigación, fue capaz de identificar
discrepancias y explicar sus causas, que principalmente estaban relacionadas con diferentes
perspectivas laborales y sociales de percibir las necesidades lingüísticas de las camareras.
Cuando esto ocurre, es decir, cuando la triangulación produce conflicto en la contraposición de
los datos, es de gran importancia hacer un seguimiento de ese conflicto hasta explicar las causas
que lo han producido (Long, 2005). Además de las tres formas principales de realizar
triangulación: métodos, recursos y ambos, es decir, una triangulación mixta, también tenemos
que citar otro tipo, que es la triangulación de investigadores, ya que supone un factor importante
para hacer análisis contrastivos de los datos resultantes en una investigación.
11.4.3.3. Triangulación de investigadores
Es el conjunto de datos obtenidos del mismo hecho investigado, pero desde el punto de vista
de diferentes investigadores implicados en el análisis. Esa confirmación de datos, siempre y
cuando no haya habido acuerdo, discusión o colaboración previa por parte de dichos
investigadores, dará gran credibilidad a los datos reflejados en dicha investigación (Denzin,
1970).
Con este tipo de triangulación se mitiga la parcialidad del investigador al concluir o

presentar sus propios datos y contribuir, como hemos dicho anteriormente, a la validez y
fiabilidad interna de la investigación. El hecho de tener más de un investigador en el equipo
del Análisis de las necesidades tiene un potencial investigador que aporta honestidad a éste,
especialmente si la investigación es cualitativa, ya que dicha investigación a veces puede
inducir a caer en la parcialidad en la obtención y presentación de datos (Boyd, 2000).
Como conclusión en lo referente a la triangulación, el uso apropiado de este procedimiento

se hace indispensable como procedimiento de confirmación, contraste y validez de los datos
obtenidos en una investigación, especialmente en una investigación cualitativa, aunque
también es un procedimiento viable en una investigación mixta o incluso cuantitativa. Los
investigadores, cuando usan la triangulación deben incidir en articular la estrategia de este
procedimiento y aclarar las causas por las que se ha aplicado (Thurmond, 2001).
Hemos finalizado la describiendo la triangulación y sus tipos como procedimiento
investigador indispensable en cuanto a validación y fiabilidad de datos obtenidos en una
investigación. Es de gran importancia que los investigadores cualitativos y los analistas estén
familiarizados con estas técnicas y estrategias investigadoras que tienen que ser aplicadas a la
investigación de forma científica como única forma posible de obtener resultados de valor.
Los datos que se triangulan son provenientes de distintas fuentes: la entrevista

semiestructurada realizada a la muestra de 10 asociaciones, la observación cuantitativa y la
observación cualitativa de los factores. En este caso se triangulan los datos provenientes de dos
fuentes: la entrevista que se aplicó a las 10 asociaciones que se encuentren estructuras de forma
adecuada y las fichas de observación que realizan el grupo de investigación
.
11.4.4. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS -OFERTA
Tabla 2
TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS -OFERTA
Elementos Teoría Investigador Grupo Objetivo

Cconjunto de atributos, tangibles e intangibles,
Disponer de
Producto satisfacen al consumidor y a cambio de dinero Se ofrece al mercado
productos
(Mullins, 2007).
Acciones y Técnicas, comprenden la presentación, Ubicación en el lugar donde
Disposición ordenación, colocación de productos, punto de venta pueden comercializar El mercado donde se
de Ventas (Trujillo, 2016) fácilmente sus productos desarrolla la feria
Comunicación directa y personal con los clientes Es el personal capacitado en

Capacidad de Personas de
actuales. Grupo de empleados realizan ventas (Vega relación en atención del
ventas educación básica
Sanchéz, 2017) cliente.
Son necesidades que tiene un Lo que se desea
Deseos y
Satisfacción de una necesidad. (Vega Sanchéz, 2017) cliente al adquirir un conseguir
necesidades
OFERTA producto
Es el tiempo en que
Lapso de
Recibir tus productos a tiempo y en condiciones Es el tiempo, la hora y fecha llegamos a la feria y
tiempo para
óptimas, cierre de operación logística (Benavides, para entregar o vender tu nos ubicamos para
ofrecer
2017) producto vender
Son todos las
organizaciones y
Competencia
Eempresas que ofrecen productos similares, por cual Son las empresas que ofrecen asociaciones que
provoca rivalidad entre sí. (García, 2017) los mismo productos hay en el mercado
Son ideas preconcebidas que tiene el cliente acerca del Son las expectativas que tiene
el cliente acerca del producto
Expectativas producto que va a comprar, pero pueden cambiar a lo
largo del proceso de venta. (Villagomez, 2015) que se entrega Lo que quieren del
producto
Nota: Descripción elementos de la oferta Elaborado: Equipo de investigación
11.4.5. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DEMANDA
Tabla 3
TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DEMANDA

Valor de adquisición de un producto o servicio,
Precio valor que se refiere al eslabón de la cadena de Es el precio final del producto Valor al que vende
distribución. (Bolívar Ruano, 2009) hasta llegar a la venta. el producto
Competencia directa con el producto, satisface la Son productos con

Productos misma necesidad en el consumidor características similares al Productos parecidos
Sustitutos (ForaMarketing, 2020) producto.
Son bienes que satisfacen conjuntamente un Son productos que están Son productos que
Productos
mismo tipo de necesidad, varían en el mismo directamente relacionados, el se complementan
Complementarios
sentido ( Almoguera, 2016) uno necesita de otro. para hacer algo.
DEMANDA El cliente es aquella persona (as) o empresa con la
que se realiza o no una operación comercial, estos Son las personas a quien Las personas que
Clientes
son las personas más importantes en el negocio. venden sus productos o compran nuestros
(Ronquillo, 2015) servicios productos
Ttransmitir cualidades de su producto a sus
clientes, para que estos se vean impulsados a Es lo que hace para
Promoción Es la táctica para llamar la que compren los
adquirirlo. (Kotler P. , 2012)
atención del cliente productos
Iidentifica los bienes o servicios de un vendedor o Es la imagen con la que se En nombre de la
Identificación del y diferenciarlos de los competidores (Pérez & diferencia de la competencia Asociación y nos
producto-Marca Pérez Martínez, 2006) y sea reconocida en el diferencia de las
mercado demás
Nota: Descripción elementos de la demanda Elaborado: Equipo de investigación
11.4.6. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –LOGÍSTICA
Tabla 4
TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –LOGÍSTICA

Proveedores nos brinden materias primas con las
Disponible características ideales para la elaboración de los La cantidad de disponer de Tener la cantidad de
producto productos o para la prestación de servicios. (Díaz, materias primas correctas materia prima
correcto 2015) dependiendo del tiempo adecuada
Mantener inventarios con las cantidades correctas

Usar la cantidad adecuada, Usar la cantidad
Cantidad garantiza un mejor uso de los recursos y se minimiza
con el fin de no desperdiciar adecuada para no
correcta la pérdida o el deterioro de materiales, materias primas
materiales o productos desperdiciar
y productos. (Díaz, 2015)
Mantener las mejores
Condiciones Hay que tener mucho cuidado con el transporte y Cuidar el producto
LOGÍSTICA condiciones al transportar el
correctas almacenamiento (Díaz, 2015) al trabajar
producto
Cada cosa debe estar en su lugar, con esto se logra la Asignar cada cosa en un lugar Poner cada cosa en
Lugar correcto
maximización de la eficiencia para evitar confusiones o caos un lugar
Recurso demasiado valioso como para desperdiciarlo,
Tiempo por ello debemos lograr que las cosas estén justo a Recurso intangible
correcto tiempo en el lugar que deben estar. (Díaz, 2015) indispensable y oportuno Llegar de forma
para mejorar las ventas rápida o a tiempo
segmento de clientes "ideal”, poner nuestro producto Personas de poder
Cliente
en las manos del cliente en el momento y lugar adquisitivo para
correcto
adecuado (Díaz, 2015) Cliente ideal para el comprar los
consumo del producto productos
Soluciones que brinden mayores ventajas en costos
Costo correcto pero sin sacrificar la calidad y condiciones óptimas del Optimización de tiempo y
producto. (Díaz, 2015)
recursos Valor por el trabajo
Nota: Descripción elementos de la Logística Elaborado: Equipo de investigación
11.4.7. TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DISTRIBUCIÓN
Tabla 5
TRIANGULACIÓN DE RESULTADOS –DISTRIBUCIÓN

La venta directa es un canal de distribución y
Canal comercialización directamente a los consumidores. La venta es directa del Venta directa al
Directo Consta únicamente de dos elementos: fabricante y productor al cliente final consumidor final
consumidor final. (Vendus , 2016)
Canal de distribución indirecto existen intermediarios Ejecución de venta por medio Por medio de
Canal entre el proveedor y el usuario o consumidor final. de un intermediario del organizaciones se
Indirecto (Vendus , 2016) productor al consumidor vende los productos
DISTRIBUCIÓN Consta de tres niveles: fabricante, minorista y Es el canal desde el Se vuelven a

consumidor. Este es un canal de uso frecuente donde productor, minorista y el revender entre las
Canal Corto la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante consumidor final de un productoras al
como de minorista. (Vendus , 2016) producto o servicio. consumidor final
Canal que se utiliza para Es por medio de
Canales de venta son los más comunes y constan,
vender desde el productor, varias personas
como mínimo, de los cuatro niveles
Canal Largo mayorista, minorista y como es el
mencionados (fabricante, mayorista, minorista,
consumidor final, es decir mayorista, minorista
consumidor). (Vendus , 2016)
una cadena y el cliente
Comercialización muy similar a la del canal largo, si
Es la venta por
bien ahora interviene un nuevo elemento conocido
Canal Doble Canal de distribución largo varias personas.
como agente exclusivo que participa en la
con venta exclusiva en ciertas
comercialización del producto. (Vendus , 2016)
empresas o franquicias
Nota: Descripción elementos de la Distribución Elaborado: Equipo de investigación
11.5.Población y muestra
11.5.1. Población
La población es el conjunto de individuos que tienen ciertas características o propiedades

las que se desea estudiar. (CEDEC, 2018)
Población es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas

características comunes observables en un lugar y en un momento determinado. Cuando se
vaya a llevar a cabo alguna investigación debe de tenerse en cuenta algunas características
esenciales al seleccionarse la población bajo estudio. (Gallegos, 2010)
La población en la presente investigación son todas las asociaciones pertenecientes a la

economía popular y solidaria de la ciudad de Latacunga que de una u otra manera producen
productos agrícolas, además también son los socios y directivos que conforman la Asociación
de Mujeres Emprendedoras de la Parroquia de Pastocalle.
Tomando en cuenta que la población de la investigación es 356 asociaciones pertenecientes

al Ministerios de Economía Popular y Solidario y el Ministerio Agricultura y Ganadería en la
Provincia de Cotopaxi hasta el año 2019.
De las 356 asociaciones se desglosan de la siguiente manera:
Tabla 6
Clasificación de las Asociación
Actividad de Asociación Nº Asociaciones
Agricultura
82
Ganadería
96
Silvicultura
32
Gastronomía
68
Artesanías
41
Pesca
38
Nota: Tabla de cómo están conformado las asociaciones EPS
Fuente: (Ministerio de Agricultura y ganaderia, 2018). Elaborado por: Grupo de Investigación
La población de la investigación son las asociaciones dedicadas a la agricultura que son las
82 asociaciones.
De acuerdo al Ing. Rene Barba miembro activo del Ministerio de Agricultura y Ganadería
menciono que, de todas estas asociaciones solo 10 asociaciones están organizadas y
estructuradas de forma adecuada por lo cual nuestra investigación se basa en una población
de10 asociaciones.
11.5.2. Muestra
La muestra es una porción que representa una determinada población. Además es la

herramienta que se utiliza para determinar qué porción de la realidad se realizará el estudio.
(CEDEC, 2018)
La muestra de la presente investigación son las asociaciones dedicadas a la agricultura que son
las 10 asociaciones.
11.6.Técnicas e Instrumentos
11.6.1. Técnicas
Las técnicas que se van aplicar en el proyecto son las siguientes: la entrevista y la ficha de
observación que serán aplicadas en la investigación, la cual nos servirá para identificar y dar
soluciones a los problemas que existe en la asociación.
11.6.2. Instrumentos
Para el proyecto se utilizara la entrevista a través de un dialogo con las personas

involucradas de la investigación, la entrevista es mediante la formulación de preguntas, este
será aplicado a los directivos o Administradores de las asociaciones, además facilita tomar
información y registrarla para su posterior análisis, además estos instrumentos, que nos permite
recopilar información, que sea fiable y verídica para la investigación.
11.6.2.1. Entrevista
Es una técnica para obtener datos que consisten en un diálogo entre dos personas: El
entrevistador "investigador" y el entrevistado; se realiza con el fin de obtener información de
parte de este, que es, por lo general, una persona entendida en la materia de la investigación.
La entrevista constituye una técnica indispensable porque permite obtener datos que de otro
modo serían muy difíciles conseguir. (Enriquez, 2012) Dicha técnica será aplicada a los
Administradores o Directivos de la asociación.
Es un instrumento que consta de una serie de preguntas escritas para ser resuelto sin
intervención del investigador, permite obtener información verídica mediante la formulación
de preguntas adecuadas, las respuestas que suministren son datos necesarios para cumplir con
los objetivos de la investigación. (Enriquez, 2012)
Una serie de preguntas que permita analizar los inconvenientes que se presentan dentro de
la organización y las respuestas pueden ser de tipo abiertas y cerradas.
A los directivos de la asociación se le realizara un cuestionario con preguntas abiertas que

no delimitan de antemano las respuestas, la variedad de respuestas es incalculable.
Para las asociaciones pertenecientes de la economía popular y solidaria de Latacunga se

aplicara una entrevista de preguntas abiertas: Estas respuestas pueden múltiples.
11.6.2.2. Ficha de Observación
Son instrumentos donde se registra la descripción específica de lugares, personas, entre

otras, que forman parte de La investigación, en el caso de las personas se deben realizar
descripciones, Fotográficas de los Sujetos observados y el Lugar se deben hacer descripciones
precisas un detalle.
La observación es la acción de observar, de mirar detenidamente, en el sentido del

investigador es la experiencia, es el proceso de mirar detenidamente, o sea, en sentido amplio,
el experimento, el proceso de someter conductas de algunas cosas o condiciones manipuladas
de acuerdo a ciertos principios para llevar a cabo la observación. (Yanez F. , 2014)
En opinión de Sabino (1992:111-113), la observación es una técnica antiquísima, cuyos
primeros aportes sería imposible rastrear. A través de sus sentidos, el hombre capta la realidad
que lo rodea, que luego organiza intelectualmente y agrega: La observación puede definirse,
como el uso sistemático de nuestros sentidos en la búsqueda de los datos que necesitamos para
resolver un problema de investigación.
La observación permite conocer la realidad mediante la percepción directa de los objetos y

fenómenos.
11.6.3. FICHA DE OBSERVACIÒN
Objetivo de observación: Conocer el promedio de la demanda actual en la Plaza Mogollón-

Plaza La Laguna
Tabla 7
FICHA DE OBSERVACIÒN
Días de visita Demanda Fotografías

Lunes 18/11/19 1100
Lunes 25/11/19 970
Lunes 02/12/19 968
Lunes 09/12/19 858
Lunes 23/12/19 1250

Lunes 30/12/19 935
Lunes 06/01/20 1098
Lunes 13/01/20 1060
Lunes 20/01/20 988
Nota: Observación Plaza Mogollón- La Laguna Elaborado: Equipo de investigación
Lunes 18/11/19: Mediante la observación no estructura se evidenció que las diferentes

asociaciones llegan con sus productos y se instalan en la mañana en cada puesto ya asignados
cada asociación cuenta con sus propios productos para la venta de sus productos las señoras se
encargan de transportar su producto al puesto, ubicarlos y de esta manera proceden a vender a
los clientes que llegan a la plaza Mogollón, en el transcurso del día se evidencia la acogida y
demanda por parte de los posibles clientes en una cantidad de 1100 personas es decir, existe la
afluencia de personas y productoras.
Lunes 25/11/19: Cada productora dispone de una estructura metálica donde colocan sus
productos, el horario de la feria es de 7 de la mañna hasta las 12:00 de la tarde, el horario es
propicio para la venta al público en general, las productoras ofrecen una variedad productos
entre hortalizas y legumbres como: zanahorias, lechuga, remolacha, rábanos, hierbas de sal,
entre otras, productos son limpios y frescos, se evidencio un total 970 clientes o personas que
visitaron el mercado.
Lunes 02/12/19: Cada productora dispone de sus propias gavetas, indispensables para
mostrar sus productos, en relación a la atención al cliente las productoras se encuentran en
constantes capacitaciones con Empresas Privadas como es la Fundación Heifer, en donde les
brindan asesorías de atención al cliente, exhibición del producto con características idóneas
para la ventas con la finalidad de entregar un producto adecuado al cliente final, de acuerdo a
la observación no estructura se evidencio un total 968 clientes o personas que visitaron el
mercado.
Lunes 09/12/19: Para exhibirlos los diferentes productos, las productoras asignan cada
producto un lugar de manera que los productos llamen la atención del cliente por su color,
tamaño, forma, existe una gran variedad de productos, con la observación no estructura se
evidencio un total 858 clientes o personas que visitaron la plaza
Lunes 23/12/19: Para que la atracción de los clientes sea más atractivo y confiable las
productoras cuentan con delantales que las ayuda a identificar de los demás mercados y
productoras de la provincia de Cotopaxi, con la observación no estructura se evidencio un total
1250 clientes o personas que visitaron el mercado
Lunes 30/12/19: Los productos para la venta se encuentran en buenas condiciones óptimas
debidas que el mercado cuenta con un techo metálico de Zinc es decir los productos no están
soleados durante el horario de venta y están protegidos en días lluviosos y los clientes pueden
comprar de manera normal sus productos, con la observación no estructura se evidencio un
total 935 clientes o personas que visitaron el Lugar
Lunes 06/01/20: Para la venta de los diferentes productos las vendedoras fijaron una politica
de venta en donde cada producto se va a vender en la misma cantidad y funda con la finalidad
de que todas vendan igual, con la observación no estructura se evidencio un total 1098 clientes
o personas que visitaron el Lugar
Lunes 13/01/20: El mercado posee un gran afluencia y acogida por parte de los clientes
debido a que ya se encuentran abierto el mercado alrededor de un año, y los clientes saben la
calidad de producto que se brindan y poseen las productoras, con la observación no estructura
se evidencio un total 1060 clientes.
Lunes 20/01/20: Ademas de ofrecer hortalizas y legumbres se ofrece otros productos de

primera necesidad como es: los pollos de campo, cuyes, leche, quesos y papas, con la
observación no estructura se evidencio un total 988 clientes que visitaron la plaza.
Tomando en consideración a la observación realizada los días lunes en la Feria Mata a la
olla realizada en la Plaza Mogollón se dio a conocer que la demanda promedio es de 1026
personas que ingresan comprar los productos en las diferentes asociaciones.
12. APLICACIÓN DE ENTREVISTA
Las entrevistas se aplicaron a las Asociaciones perteneciente a la Economía Popular y

Solidario en provincia de Cotopaxi
12.2. Entrevistas Asociaciones
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE COMERCIO
ENTREVISTA A LAS ASOCIACIONES PERTENECIENTES EPS
Objetivo: Conocer cuál es la percepción que tiene los Administradores o Directivas sobre
los canales de distribución en las organizaciones agrícolas de Economía Popular y Solidario
(EPS) de la provincia de Cotopaxi.
Datos generales:
Nombre de la Asociación: Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas

Nombre del entrevistado: Presidenta- Juana Toaquiza
Dirección: San Juan de Pastocalle.
Mi nombre es Juana Toaquiza, soy miembro de la Asociación de Mujeres Emprendedoras

Cuilche Salas, una organización de la Parroquia Latacunga, Provincia de Cotopaxi, conformada
por 22 mujeres.
La idea de fomentar negocio comenzó con el apoyo de la Junta Parroquial que comenzó con
una socialización en el Barrio, y mencionaba que para tener algún beneficio de un proyecto
con instituciones públicas o privadas debían estar constituidas como organización o
asociación, tomamos la decisión de organizar de manera legal y el sueño de formar la
asociación comenzó y empezaron a buscar personas interesadas en formar parte del equipo
Al principio fue muy difícil porque no contratábamos de acuerdo y no contaban con el apoyo
necesario para la asociación, se necesitaba dinero y había personas que no querían gastar.
Mi organización se dedica a la actividad de la agricultura, para mi es agradable dirigirme a

ustedes y contarles los eslabones de la cadena de valor de la cual está estructurada mi asociación
y mi negocio Agroecológico.
Hace más de 2 años atrás, nos inclinamos por hacer negocios con procesos agroecológicos,
lo vimos como una oportunidad para mejorar el manejo de nuestros recursos como es el suelo,
el agua a partir de nuestras propias experiencias vividas como agricultores.
Para producir nos dedicamos a la cría de animales como pollos, cuyes, chanchos y ovejas,
tenemos bastantes legumbres y hortalizas; las socias nos abastecemos de las plántulas y
semillas de la más alta calidad en Pilvicsa y San Buena Ventura, los abonos lo realizamos con
la materia orgánica de desecho animal y alimentos, con la producción del compost, la
elaboración de insecticidas naturales y la utilización de la mano de obra familiar.
La selección de los productos los cosechamos desde el terreno que tenemos todas las socias,
seleccionando producto por producto a madurado y que alcance el tamaño para la venta; esos
productos se limpian y se los lleva a la venta los productos se cosechan al momento, es decir,
nuestros productos se entregan al cliente frescos y cosechados al día; nosotros la lavamos,
cortamos y quitamos las hojas amarillas, esto hacemos todas acciones las socias; cada una tiene
identificado sus labores trabajan como hormiguitas para entregar productos frescos y saldables
a los clientes.
En el caso del eslabón de la comercialización, se venden los excedentes de producción ya

que prioriza la alimentación principal familiar, nuestros canales son informales, nuestro
mercado es creciente local, como nos manejamos con una siembran de forma escalonada,
garantizamos siempre una oferta frecuente de producto.
Por otro lado, contamos con apoyo incondicional de las instituciones públicas y privadas,
ellos nos brindan capacitación y asistencia técnica para el manejo del cultivo y el
fortalecimiento del grupo en forma asociativa. Estas capacitaciones constantes nos han
ayudado en la entrega de nuestros productos a los consumidores, tratar de satisfacer sus
necesidades, para que estos tengan diferentes formas de ventas y bien pagada.
Como asociación queremos trabajar en equipo y ver más allá de una idea de negocio sino
un ingreso constante en cada familia. La producción de nuestra asociación no es volumen sino
en variedad, con las capacitaciones y la ayuda de los técnicos del MAG aprendimos a sembrar
de forma escalada para tener la producción en escala y poder abastecer con los productos de
forma semanal con el producto y poder llegar al mercado. Los productos que vendemos en
mayor cantidad en la actualidad son los tomates y las hierbas de sal (cilantro), al principio
sembrábamos muy pocos solo 10 plantas de cada hortaliza y legumbre que era el brócoli, papa
nabo, coliflor, cebolla solo era para el consumo de cada familia
La asociación hasta el momento posee convenio con instituciones privadas (Cooperativa
Vis andes) de esta manera contamos con pedidos de forma mensual y logramos tener a los
clientes fijos.
Los medios que nosotros utilizamos para poder llegar al mercado de la ciudad de Latacunga
son los buses y las camionetas que fletamos con las compañeras y de esta manera llegamos al
mercado con nuestros productos. Al no tener un trasporte propio hay ocasiones que no llegamos
o no logramos entregar los pedidos a tiempo por lo que pensamos que nuestros clientes
empiecen a desconfiar de nosotros y hay la probabilidad de disminuir con los pedidos
Con el apoyo del consejo provincial y el MAG actualmente estamos vendiendo en la feria
denominado de Mata a la Olla que se vende de manera directa que se realiza todos los días
lunes en la Plaza Mogollón- La Laguna, la feria se desarrolla desde las 8:00 hasta las 12:00 y
también entregamos pedidos en la Cooperativa Vis Andes una vez por mes. En la plaza
Mogollón siendo el único mercado que se tiene al momento de realizar la distribución y
comercialización de los productos, los productos se ofrece al público en general o a los que
llegan en ese momento a comprar.
Como asociación necesitamos más mercado para poder vender los diferentes productos,
trabajamos en forma organizada y en conjunto y nos mantenemos en constante capacitaciones.
Entrevista N°2
Nombre de la Asociación: Asociación de trabajadores agrícolas Putzalahua
Nombre del entrevistado: Guanoluisa Lema Rosa Elvira
Dirección: Belisario Quevedo (Guanailin)
La asociación comenzó en año 2010 al ver que en el barrio existía otra asociación dedica la
explotación de truchas, entonces nosotros decidimos empezar a formar otra asociación que se
dedique a la agricultura, ya que la mayoría de socios contamos con extensiones de tierra y el
clima es favorable para dedicar a la agricultura, con la creación de la asociaciones estábamos
seguras que recibiríamos ayuda y capacitaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadería.
35 Familias nos pusimos de acuerdo con las personas interesadas y no tuvimos problemas
porque teníamos apoyo de la Junta Parroquial para la formación de la Asociación estamos
conscientes que como asociación podemos trabajar en equipo, organizarnos para los diferentes
eventos y sobre todo para vender los productos que producimos en cada uno de nuestros
terrenos que tenemos en el páramo, al reunir los productos tenemos bastante y a veces por la
temporada nos afecta la siembra cuando hay heladas, secas y mucha lluvia se trata de vender
la mayor cantidad de productos.
Nosotros sembramos papas, habas, mellocos y maíz, lo que más sembramos es papas y habas
para sacar estos productos lo hacemos en ayuda colectiva nos ponemos de acuerdo en las
reuniones para ayudarnos y turnarnos para cosechar y hacemos que todos nos apoyemos
haciendo que sea más fácil la deshierba, palón, cabe de papas y recogida de habas.
Como producimos en cantidades grandes para llevar los quintales de papas o habas pagamos
a un vecino que es socio que tiene un camión para dejar los productos en el mercado de Salcedo
y mercado de Latacunga, los días de ferias los días sábados y domingo. Los productos se vende
en la madruga a los negociantes en los diferentes mercados, si no madrugamos no se vende y
para la asociación representa perdida, trabajo en vano
La Asociación de trabajadores agrícolas Putzalahua no cuenta con un área, ni un personal

especializado en vender nuestros productos, que ayude a la realización de una correcta venta
de los productos como es la venta de papas, habas, mellocos y maíz pues las únicas que realizan
el proceso de venta son las mismas mujeres emprendedoras del negocio las cuales no cuentan
con conocimientos, ni sabemos emplear estrategias de venta, que nos permita vender nuestros
productos de mejor manera y con ellos aumentar nuestros clientelas, ya que nuestros productos
se ofrecen en el mercado .
Con la entrevista nos ayudó a determinar que tenemos productos pero no como tenemos
carro propio y nos toca gastar más.
Entrevistas N° 3
Nombre de la Asociación: Asociación de producción agropecuaria productores y

comercializadores agropecuarios de la parroquia de Alaquez “ASOGROQUEZ”
Nombre del entrevistado: Tapia Aguilera Mario Efraín
Dirección: Alaquez
La asociación ASOGROQUEZ inicio sus actividades, en el año 2013 que surgió como idea
de producir alimentos sanas y libres de químicos, el emprendimiento inicio por la Señor Vela
Rene quien decidió hacer la asociación comenzó produciendo solo para consumo de las mismas
familias y al ver el desperdicio que ocasiono decidieron vender y luego de eso no fue suficiente
la producción de pocas familias sino la integración de más familias porque al vender hacía falta
más productos y existía la demanda por parte de los compradores, entonces se habló en una
reunión en la Parroquia y se decidió construir en una asociación con la finalidad de producir
productos más variados.
Al principio no veían como oportunidad de negocio y la gente de forma incrédula decidió

formar parte a la constitución de la Asociación, sentían miedo y pensaban que era un gasto en
vano y no estaban seguros si esta formación de la asociación iba aportar en el bienestar de sus
familias, dentro de la asociación se busca vender la mayor cantidad de productos y ayudar al
sostenimiento de cada hogar.
Con el paso del tiempo al estar constituidas como organización y lucha se logró tener un espacio
en el Mercado mayorista vendiendo así los productos a los consumidores finales ya sea en
cantidades grandes o pequeñas.
Dentro de la asociación producimos lechugas, brócoli, coliflor, remolacha, acelga,

zanahoria, cebolla paiteña y Cilantro, todo esto tenemos sembrados por cuadros y al igual que
otras asociaciones contamos con la ayuda de los técnicos del MAG de Latacunga para vender
nuestros productos y sacar más rápido a las ferias buscamos camionetas para poder llegar al
mercado ya que la mayoría de los socios y socias no cuentan con transporte propio y las pocos
que tienen ya traen sus productos y de la mercancía de algunos compañero no de todos lo que
obligan fletar una camioneta. Los productos se deja cogiendo el día anterior los producto y al
día siguiente se madruga si, se vende todo y rápido
Ahorita ya tenemos puestos en el mercado de mayorista de Latacunga y como hay personas

que ya conocen los puestos vienen directos al puesto y el resto que falta se vende ofreciendo
al público que llegue en ese momento, creemos que el llegar a tiempo si es importante con los
productos porque como hay más competencia no se vende y a veces toca regresar con los
productos.
Que con la entrevista me ayudo a recordar que la asociación fue constituida como una fuente
más de ingresos para cada familia.
Entrevista N°4
Nombre de la Asociación: Asociación de Producción agropecuaria fuerza esperanza y
progreso “ASOFUESPRO”
Nombre del entrevistado: Quirco Lutuala Manuel Milton
Dirección: Mulaló
“ASOFUESPRO” que significa Asociación de Producción agropecuaria fuerza esperanza y

progreso, se encuentra ubicada en el Barrio Chantilin, Parroquia Mulaló en el año 2015
con la ayuda del MAGAP comenzó todo como propuesta de sembrar y cosechar tanto
para su consumo, como para la venta y así iniciar con un proceso de concientización
para la producción de nuestros productos. Dentro de la asociación para producir
nuestros productos nos hace falta la maquinaria y en la parte legal al principio resulto muy
costoso porque contábamos con pocas personas pero después buscamos más personas
interesadas en la asociatividad.
Como asociación se busca trabajar con solidaridad y compromiso para tener mayor cantidad
de producción y vender todos los productos en el mercado.
El apoyo y la confianza de los compañeros de la asociación a seguir creciendo y

fortaleciendo lazos de amistades y conocimientos, técnicas para mantener una buena calidad
de vida. ASOFUESPRO es una asociación dedica a la producción de maíz, brócoli, coliflor,
remolacha, cebolla y habas.
Como asociación producimos en cantidades pequeñas para el consumo familiar y ventas en

el mismo sector debido a que no poseen un transporte y el medio de transporte para salir a la
cuidad de Latacunga es el bus. Debido que el transporte es el problema ya que la llevar
demasiada carga los buses no quieren llevar, los buses al timbrar no esperan para subir la carga,
en raras ocasiones llevan los buses pero al estar apurados suben como sea las cargas esto hace
que los productos lleguen maltratados o aplastados y como asociación de forma grupal o
individual hay que pagar una carrera para poder sacar los productos, dentro de la asociación
hay dos socios que disponen de carro propio pero no disponen de tiempo completo por lo que
hace más difícil la comercialización de los productos, en si como asociación nuestros clientes
fijos serian nuestros vecinos que nos compran una vez por semana en muy pocas ocasiones
tenemos una producción alta sacamos al mercado hay que madrugar a cargar para ir al mercado
a vender. Al entregar tarde los productos vamos a perder a los clientes o van a ofrecer un precio
menor al que cuesta el producto.
Los productos nosotros vendemos en la misma Parroquia de Mulaló y en el mercado

mayorista de la Ciudad de Latacunga.
Como asociación nos hace falta disponer de un medio de transporte seguro para poder sacar
los productos al mercado para esto debemos tener más alianzas con organizaciones o empresas
que nos puedan ayudar a la asociación.
Entrevista N°5
Nombre de la Asociación: Asociación de producción agrícola san Vicente Poaló

“ASOAGROVIPO”
Nombre del entrevistado: Quisantuña Chanaluisa Elvia Marie
Dirección: Poaló
La asociación inicio por la necesidad y la sobre producción de qué hacer con el maíz donde
vender o como venderlo, la mayoría de nuestros vecinos se dedican a sembrar maíz en
cantidades grandes o pequeñas de pendiendo la cantidad de terreno que tenga, al momento de
empezar a formar esta asociación estábamos de acuerdo al querer venden ya que todos
producíamos lo mismo
Una vez formado la asociación buscar vender el producto ya sea en su forma original o
procesada como miembro y parte de la asociación hemos decidido en conjunto aprender nuevas
técnicas o formar para vender el producto con la ayuda del MAGAP de la Provincia de
Cotopaxi
Que vamos a trabajar en equipo y de una u otra manera vamos a vender los productos ya sea
en su forma original o procesada, en la asociación ASOAGROVIPO todos producimos maíz
para poder vender las harinas de maíz lo hacemos como asociación, la presidenta es la que se
encarga de recoger la cantidad de maíz de cada socio porque como asociación tenemos los
molinos y otra comisión de forma organizada se entrega las harinas en los diferentes negocios
y mercados de la ciudad de Latacunga, uno de los problemas que se nos presenta es el transporte
porque no se dispone de transporte propio y lo que más se utiliza son las camionetas, hay
compañeras que poseen transporte propio y coordinamos para ir a dejar el día de corresponder
las harinas en los diferentes lugares.
Nuestros clientes como asociación son las Señoras que hacen tortilla de Maíz en
Guaytacama y Cuicuno debemos entregar nuestros productos el día y la hora establecida con
las señoras que nos compran la harina y lo que sobra se trata de vender en el mercado
recorriendo.
A las señoras que hacen tortillas y en la feria se ofrece al público y se trata de vender todo
lo que se lleva como asociación se necesitar tener más personas a quien poder vender a veces
no se vende, entonces la harina se devuelve a cada socio dependiendo la cantidad que hayan
entregado, nos hace falta tener un mercado donde vender.
Entrevista N° 6
Nombre de la Asociación: Asociación de producción agropecuaria el huerto San

Buenaventura “ASOPROSAN”
Nombre del entrevistado: Sinchiguano Alajo María Julia
Dirección: San Buenaventura
La idea de empezar como asociación comenzó en una reunión familiar y luego gracias al
apoyo de familiares, de amigos del barrio que producíamos lo mismo en los terrenos pudimos
constituirnos como asociación y con el apoyo del MAG, la junta parroquial que nos
proporciona capacitaciones para poder producir más, al constituirnos como asociación
pensamos que hay muchas ventajas y beneficios de formar parte de una asociación por eso
queremos trabajar duro como un equipo y vender más de lo normal, tener productos orgánicos
y poder comercializarlos en todos los mercados posibles
Cuando formamos la asociación al principio hubo malos entendidos ya que no se contaba

con el apoyo necesario para organizar como asociación porque se necesitaba dinero para
constituirnos y la mayoría de nuestros socios no estaban de acuerdo en poner el dinero pero
con el pasar de los días entendieron que era necesario aportar dinero para poder formarnos
como asociación.
En la asociación la mayoría produce hortalizas y verduras como es el tomate, cebolla,

lechuga entre otros, nosotros como asociación producimos en los terrenos que tiene la
asociación se siembra en cantidades iguales para poder cosechar gran variedades y con el apoyo
del MAG y las capacitaciones que nos proporciona se puede sacar una producción sana y libre
de alguna enfermedad.
Los productos que se venden en mayor cantidad son los tomates cuando están en temporada
y las lechugas y los trasportes que utilizamos para llegar al mercado es una camioneta que se
contrata todos los fines de semana para hacer las carreras y llegar a tiempo los lunes para
comercializar nuestros productos
A veces no podemos entregar a tiempo nuestros productos ya que no poseemos carro para ir
directamente a la plaza y poder instalarnos con tiempo para tender a nuestros clientes
Al no tener una camioneta propia para poder llevar nuestros productos al mercado, tenemos
que tener la paciencia en que llegue la camioneta que contratamos para que nos lleve al mercado
y a veces llegamos tarde porque se demora en venir a llevarnos y en la carretera y por ende se
pierde clientes porque la mayoría de nuestra competencia ya se encuentra instalada en la plaza.
La asociación no cuenta con clientes fijos, nuestros clientes solo son las personas que van a
comprar directamente en la plaza de la Laguna los días lunes ya que es el único día que salimos
a vender nuestros productos gracias al apoyo del MAG se pudo conseguir un puesto ahí y poder
sacar a comercializar nuestros productos.
Como asociación queremos seguir por nuestra familia para poder salir adelante y poder
sostenernos ya que gracias al apoyo de ellos y trabajo duro en nuestros terrenos para sacar
nuestros productos en buen estado la asociación está formada y constituida.
Con la entrevista podemos ver que nos hace falta y lo que necesitamos para poder
comercializar nuestros productos de manera efectiva, necesitamos encontrar más puntos de
ventas y que por medio de investigaciones o proyectos podemos seguir avanzando como
asociación.
ENTREVISTA 7
Nombre de la Asociación: Aasociación de productores agroecológicos Miño San Antonio

“ASOPROMISANT”
Nombre del entrevistado: Llano Rivera Rosa Marlene
Dirección: San Juan de Pastocalle
Nuestra asociación empezó sembrando solo en una hectárea de terreno todos los productos
que queríamos vender pero con el tiempo se está alquilando más hectáreas de terreno para
producir lo que se necesita y sacarlos a comercializar
Nosotros nos asociamos en el año 2008 porque tuvimos un objetivo en común era el sacar
adelante a nuestros hijos mediante la venta de nuestros productos y comercializarlos de mejor
manera.
Al formarnos como asociación no tuvimos problemas ya que desde un principio se puso

normas y reglas para no tener malos entendidos y poder llevarnos bien, pero con el paso del
tiempo se eligió nuevas directivas y se empezó a cambiar de todos los socios pocos somos los
que trabajamos
Los compañeros y compañeras que seguimos queremos sacar adelante a nuestra familia es
nuestro motivo por el cual nos asociamos con el apoyo y un buen trabajo nuestros productos
se están comercializando de mejor manera, aunque no seamos todos pero los pocos que estamos
si trabajamos todos y nos organizamos para vender y producir nuestros productos.
En la asociación se producen hortalizas y legumbres como son es: la lechuga, la cebolla,

tomate, brócoli, coliflor, cada compañera sembramos con el apoyo del MAG y las
capacitaciones que nos proporciona se puede sembrar en cantidades correctas para no sobre
producir lo que no se necesita y poder venderlos frescos y sanos, lo que nosotros producimos
más es los tomates y las zanahorias.
Para llevar nuestros productos al mercado nosotros utilizamos el bus para poder llegar a la
plaza y llegar a tiempo los lunes para vender nuestros productos, no contamos con clientes fijos
sino solo son las personas que van a comprar en la plaza de la Laguna directamente los días
lunes ya que es el único día que salimos a comercializar nuestros productos y la asociación no
cuenta con clientes fijos.
Al no tener un transporte propia nos hace demorar, la llegada al mercado y perder clientes
tampoco no contamos con una distribución adecuada para vender nuestros productos, por lo
general a veces llegamos a tiempo y rara vez llegamos tarde salimos de la casa a las 5:30 de la
mañana ahí cargamos todas las cosas en el bus para poder instalarlos en la plaza y poder atender
a nuestros clientes a las 7:00 AM cuando comienzan a llegar los clientes.
Gracias al apoyo del MAG se pudo conseguir un puesto en la plaza de La Laguna y vender
nuestros productos.
Al tener esta entrevista considero que está bien porque nos ayuda a analizar lo que nos hace
falta para poder vender nuestros diferentes productos primero no contamos con un transporte
propio y tampoco un mercado para poder comercializar nuestros productos
ENTREVISTA 8
Nombre de la Asociación: asociación de productores y comerciantes Rio Blanco Alto
Nombre del entrevistado: Rumipamba Orozco Segundo Manuel
Dirección: Tanicuchi
Nuestra asociación empezó sembrando dos productos el tomate y la cebolla larga ya que se
producía en mayor cantidad gracias al apoyo de familiares, de amigos pudimos constituirnos
como asociación y además del apoyo del MAG, la junta parroquial que nos proporciona
capacitaciones para poder producir más y más variedad de productos
Cuando recién estamos iniciando, si hubo problemas porque no se ponían de acuerdo la

cantidad de dinero que se debía aportar para comenzar la asociación y no teníamos el apoyo
necesario para constituirnos y luego de todo eso nos asociamos porque las asociaciones tienen
ventajas y beneficios; en beneficios esta las ganancias que nos deja al vender nuestros
productos y más porque tuvimos un objetivo en común que es poder vender todo lo que
poseemos en nuestros terrenos y venderlos de mejor manera
Como asociación queremos sembrar y producir en todas las variedades de verduras y

hortalizas, ya que por el momento la asociación produce solo 10 variedades de productos y
debemos trabajar duro para poder realizarlo
La asociación en su mayoría produce hortalizas y verduras como lo son el tomate, apio,

remolacha, perejil, entre otros, producimos solo 10 variedades de verduras y hortalizas nosotros
sembramos en una hectárea con los 10 productos para tener la facilidad de cosechar y poder
venderlos
Para vender nuestros productos utilizamos el bus o una camioneta para ir a la plaza de La
Laguna y poder vender nuestros productos, no contamos con clientes fijos solo vendemos a las
personas que van a la plaza de la laguna y a quienes nos compran directamente en nuestras
casas donde tenemos los productos.
Si entregamos a tiempos porque salimos a buena hora para poder llegar a instalarnos en la
plaza y poder vender nuestros productos a los mejores clientes A veces no podemos entregar a
tiempo nuestros productos ya que no poseemos carro para ir directamente a la plaza y poder
instalarnos con tiempo para tender a nuestros clientes. Al no poseer una camioneta propia para
poder llevar nuestros productos al mercado, tenemos que tener la paciencia en que llegue el
bus para que nos lleve al mercado y a veces llegamos tarde porque se demora en venir y en la
carretera y por ende se pierde clientes porque la mayoría de nuestra competencia ya se
encuentra instalada en la plaza.
Vendemos nuestros productos en la plaza de La Laguna gracias al apoyo del MAG se pudo
conseguir un puesto ahí y poder sacar a comercializar nuestros productos.
En si está bien que nos entrevisten ya que se puede analizar y constatar lo que nos hace
falta y lo que necesitamos para poder comercializar nuestros productos de manera efectiva.
Entrevista 9
Nombre de la Asociación: Asociación Emprendedores de Cotopaxi
Nombre del entrevistado: Bolagay Cajo Giovanna Adela
Dirección: Toacazo
La idea de empezar como asociación surgió en una reunión que tuvimos en familia ya que
todos conocíamos acerca de la agricultura porque todos teníamos un terrenito sembrado
diferentes verduras y hortalizas con eso se pudo contactar con el MAG y preguntar cuál era las
principales características para formar una asociación y al final se pudo constituir como una.
Y comenzamos a sembrar en todos los terrenos diferentes especies de verduras y hortalizas en
gran cantidad para poder comercializarlas y poder venderlas.
Nosotros nos asociamos porque tuvimos una idea en beneficio de todos y para poder tener
nuestro propio dinero. Al principio si tuvimos problemas a la hora de constituirnos ya que se
necesitaba dinero para realizar algunos trámites y los socios que eraos no se ponían de acuerdo
en poner o no.
En la asociación queremos producir diferentes especies de verduras y hortalizas para poder

vender en diferentes mercados y nuestro motivo a seguir es nuestra familia ya que en si trabajar
en el campo es duro hay días buenos y malos pero aún estamos ahí haya sol o lluvias con
nuestras siembras.
Nosotros producimos verduras y hortalizas como las lechugas, perejil, tomate, apio entre
otros productos más para producir nuestros productos nosotros dividimos los terrenos por
guachos y vemos la cantidad de productos que nos toca producir, dos o tres filas de guachos es
lo que sembraos de cada producto.
Para transportar nuestros productos utilizamos los buses o las camionetas pero al momento
de llevar los productos en ciertas ocasiones se maltrata los productos y eso productos dañados
hace que no se venda y perdemos la ganancia porque nos toca dar a los animales o realizar
abono para los mismos productos
Nuestros clientes en el mercado son nuestros caseros que saben que productos ofrecemos y
en sí creo que no tenemos clientes fijos ya que solo vendemos en la plaza de La Laguna, para
vender nuestros productos tratamos de llegar a tiempo para poder instalarnos en la plaza y
poder vender nuestros productos a buena hora, el no tener carro propio hace que nuestros se
maltraten al momento de venir en los buses.
Nosotros vendemos nuestros productos en la plaza de La Laguna nada más, se vende solo a
las personas que ingresa a la plaza y a veces a las mismas socias cuando les falta algún producto
para poder comercializar.
Con la entrevista nos hace pensar que necesitaos un carro propio y una vía directa para
poder llegar a vender nuestros productos.
Entrevista 10
Nombre de la Asociación: Asociación de productores agropecuarios princesa TOA

“ASOPRINTO”
Nombre del entrevistado: Lozano Utreras Gloria Soraya
Dirección: Toacazo
Nuestra asociación empezó criando animales pero nos dios cuenta que para sembrar
verduras y hortalizas se utilizaba menos capital y se obtenía más ganancias y decidimos
cambiarnos de los animales a las verduras y hortalizas que nos va mejor en ese sentido ya que
todos los socios sabemos lo que es la agricultura y con e MAG pudimos capacitarnos para
poder seguir con la asociación.
Hablamos ahora con nuestros vecinos y ahora compañeros y nos asociamos porque todos
teníamos lo mismo, las mismas características y beneficios para todos nosotros queríamos
producir en mayor cantidad los productos que tenemos y vender en los diferentes mercados de
la provincia.
Al formar la asociación no tuvimos problemas porque nos pusimos todos de acuerdo desde
el principio en proporcionar un aporte mensual para cualquier situación que mejore las vidas
de nuestras familias, nuestros hijos e hijas, ya que sin estos ingresos no podríamos sustentar
para que los niños estudien o a su vez no tendríamos para la alimentación debido que es un
ingreso que proporcionamos as a nuestras casas
Dentro de la asociación producimos verduras y hortalizas como tomates, cebolla, lechuga,

remolacha entre otros, producimos a base de escala cada mes se va sembrando los productos
que se va cosechando para asa no quedarnos sin productos para poder vender, lo vendemos
más nosotros vendemos es los tomates y el perejil
Para llevar nuestros productos al mercado lo llevamos mediante buses porque nos sale más
económico traer en buses que en camionetas porque es un gasto extra que nos toca cancelar y
nos minorará nuestras ganancias, no asociación no contamos con clientes fijes porque solo
vendemos a las personas que ingresan a la plaza de La Laguna
A veces no llegamos a una buena hora para poder instalarnos en la plaza y poder vender
rápido ya que los buses tienen un cierto recorrido que cumplir y no alanzamos a llegar a tiempo
y esto hace que perdamos gran cantidad de clientes, el no contar con carro propio para poder
llegar nuestros productos a la venta nos hace que perdamos clientes al no llegar a tiempo
Mediante esta entrevista nos permitió analizar que necesitamos de manera urgente un carro
o camioneta y una vía directa para llegar a tiempo al mercado y no perder clientes ni ganancias.
13. DIAGNOSTICO SITUACONAL
A continuación se va a detallar como es la estructura de las Organizaciones Economía

Popular y Solidario, de manera que se va a ver sus principios y como se basa en los sectores
haciendo énfasis en la parte Asociativa.
13.1.Asociaciones de Economía Popular y Solidario.
La economía popular y solidaria es la forma de organización económica, donde sus

integrantes, individual o colectivamente, organizan y desarrollan procesos de producción,
intercambio, comercialización, financiamiento y consumo de bienes y servicios, para satisfacer
necesidades y generar ingresos.
Esta forma de organización se basa en relaciones de solidaridad, cooperación y reciprocidad,

privilegiando al trabajo y al ser humano como sujeto y fin de su actividad, orientada al buen
vivir, en armonía con la naturaleza, por sobre la apropiación, el lucro y la acumulación de
capital.
Artículo 1.- Ley Orgánica de la Economía Popular y Solidaria y del Sector Financiero
Popular y Solidario.
13.2.Principios de la economía popular y solidaria EPS
Las organizaciones de la economía popular y solidaria, EPS y del sector financiero popular
y solidario, SFPS, se guían por los siguientes principios, según corresponda:
 La búsqueda del buen vivir y del bien común;

 La prelación del trabajo sobre el capital y de los intereses colectivos sobre los
individuales;
 El comercio justo y consumo ético y responsable;
 La equidad de género;
 El respeto a la identidad cultural;
 La autogestión;
 La responsabilidad social y ambiental, la solidaridad y rendición de cuentas; y,
 La distribución equitativa y solidaria de excedentes.
Popular y Solidario
La economía popular y solidaria está integrada por las organizaciones conformadas en los
sectores cooperativistas, asociativos y comunitarios.
13.2.1. Sector Cooperativo
Es el conjunto de cooperativas entendidas como sociedades de personas que se han unido

en forma voluntaria para satisfacer sus necesidades económicas, sociales y culturales en
común, mediante una empresa de propiedad conjunta y de gestión democrática, con
personalidad jurídica de derecho privado e interés social. Las cooperativas, según la actividad
principal que desarrollen, pertenecerán a uno solo de los siguientes grupos: producción,
consumo, vivienda, ahorro y crédito y servicios.
13.2.2. Sector Asociativo
Es el conjunto de asociaciones constituidas por personas naturales con actividades

económicas productivas similares o complementarias, con el objeto de producir, comercializar
y consumir bienes y servicios lícitos y socialmente necesarios, auto abastecerse de materia
prima, insumos, herramientas, tecnología, equipos y otros bienes, o comercializar su
producción en forma solidaria y auto gestionada.
13.2.3. Sector Comunitario
Es el conjunto de organizaciones, vinculadas por relaciones de territorio, familiares,

identidades étnicas, culturales, de género, de cuidado de la naturaleza, urbanas o rurales; o, de
comunas, comunidades, pueblos y nacionalidades que, mediante el trabajo conjunto, tienen por
objeto la producción, comercialización, distribución y consumo de bienes o servicios lícitos y
socialmente necesarios, en forma solidaria y auto gestionada.
14. CASO DE ESTUDIO EN LA ASOCIACION DE MUJERES EMPRENDEDORAS
CUILCHE SALAS.
14.1.Justificación Caso de Estudio.
En el proyecto de investigación de basa en la parte asociativa de las organizaciones de

Economía Popular y Solidarios (EPS) de manera específica en la Asociación de Mujeres
Emprendedoras de Cuilche Salas, en la parroquia de Pastocalle.
Como grupo de investigación nos basamos en esta asociación porque uno de los integrantes
de investigación es parte de la Asociación en donde tiene la facilidad de poseer información
real, clara y precisa de la asociación, es por esta razón que nuestro caso de estudio es la
ASOMECS.
No investigamos a fondo cada asociación existente en la provincia de Cotopaxi, debido a que

cada asociación u organización no se encuentran en un mismo lugar, para el grupo de
investigación es difícil la movilización ya que cada organización se encuentra en diferentes
partes de la provincia y al llegar a cada asociación, por desconocimiento de los directivos no
quieren brindar la información necesaria para desarrollar de forma correcta la investigación.
14.2.Reseña histórica
Caso de Estudio Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas.
En esta asociación se dispone la información total y como investigadora soy miembro de la

organización
La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, inicio sus actividades, el 27 de

Abril del 2015, que surgió como idea de producir alimentos sanas y libres de químicos, el
emprendimiento inicio por la Señora Juana Toaquiza y la Señora Rosa Chicaiza quienes
decidieron formar y buscar personas interesadas en el proyecto y conformar una asociación,
con el transcurso del tiempo se convirtió en realidad, la asociación se encuentra vigente 5 años
en el mercado de la provincia de Cotopaxi, la asociación inicio con 27 socias y al momento
hay 22 socias activos.
La representante de la asociación en calidad de presidenta es la Sra.: Juana Toaquiza con

número de cedula de identidad 050171971-0. Siendo así que la asociación surgió como
necesidad de obtener productos sanas y libres de químico con la idea de la asociación se busca
generar como una fuente de economía y sustento de cada uno de sus hogares, está conformado
por distintas familias de toda la parroquia de Pastocalle.
La asociación cuenta con DOS establecimientos de apoyo como son: Ministerio de

agricultura y ganadería (MAG) y Gobierno Autónomo Descentralizado de San Juan de
Pastocalle. (GADP).
Para que la asociación siga funcionando de manera adecuada, los socios en las diferentes
asambleas se aprobó a portar con un mensual de$ 5 dólares, para los diferentes gastos
administrativos y operativos, por lo que se define que toman decisiones en equipo de los
diferentes problemas que aquejan a la asociación y se toma soluciones con todos los socios
presentes. La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, cuentan con los permisos
y requerimientos necesarios, establecidos por la ley para la producción agrícola de los
diferentes productos el Numero de RUC es 0591736388001.
14.3.Filosofía Organizacional
14.3.1. Misión
La misión es una declaración formal del propósito general de la compañía, lo que desea
conseguir en el tiempo y en el espacio. Por lo tanto, para la formulación de la misión, la empresa
debe dar respuesta, en un horizonte temporal que va de presente a futuro, a cuál es su campo
de negocio así como su campo de clientes. De esta manera, la misión actuaría como una mano
invisible que proporcionaría una idea común sobre el propósito de la empresa a directivos,
empleados, clientes y demás agentes. (Monferrer Tirado, 2013)
Misión
“La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, dedicada

a la Producción de hortalizas y legumbres, oferta productos de calidad,
sin químicos, a un buen precio a través de la cadena de abastecimiento,
(producción, almacenamiento, distribución y comercialización) en la
Parroquia de Pastocalle y en la ciudad de Latacunga en beneficio de las
familias del sector para mejorar la calidad de vida”.
14.3.2. Visión
La visión de una empresa es el objetivo al que la propia empresa espera llegar en un

futuro. Se trata de la expectativa ideal de lo que quiere lograr, indicando a dónde se dirige y
cómo desea ser en el largo plazo. (Peiro, 2018)
Visión
“En 5 años seremos uno de las mejores asociaciones en la

producción y consumo saludable de hortalizas y legumbres, a
través de nuevos proveedores y clientes, que serán
distribuidos por los transportistas asociados a nivel regional y
nacional que será dirigido para todas las familias, con el fin de
incrementar el nivel de ingresos económicos de los socios”.
14.4.Objetivos de la asociación
• Mejorar los niveles de producción de la Parroquia de San Juan Pastocalle y el Barrio

Cuilche Salas.
• Canalizar mercados con precios justos y adecuados en la Provincia de Cotopaxi
• Crear nuevas fuentes de empleo en la zona
14.5.Valores de la Asociación
 Respeto:
Este valor se aplica todos los días cuando llega cada proveedor o cliente, en la mañana o
tarde, el encargado de la asociación le da un cordial saludo haciendo que se sientan tranquilos
y relajados
 Puntualidad
Es una actitud humana considerada en muchas sociedades como la virtud de coordinarse

cronológicamente para cumplir una tarea requerida o satisfacer una obligación antes o en un
plazo anteriormente comprometido o hecho a otra persona.
 Honestidad:
Es la virtud que consiste en decir la verdad, ser decente, recatado, razonable y justo.
 Calidad
Dentro de la asociación al realizar una actividad, proceso, planificación se buscara la

calidad, lo que hace que diariamente se debe reflejar en los productos finales, en lo que se
ofrece al público y mejorar de manera constante.
 Responsabilidad
Cumplir con el trabajo de manera adecuada con la asociación y entregar un producto idóneo
que llegue a tiempo hacia el consumidor final.
 Trabajo en Equipo
Colaboración por parte de todos los miembros de la organización para trabajar con
efectividad y entregar un producto de calidad, siendo responsabilidad de todos y crear un
adecuado ambiente laboral.
 Disciplina
Respetar las reglas y normas establecidas por parte de la asociación para lograr que los
objetivos y metas se cumplan.
14.6.Principios Asociativos y Corporativos
14.6.1. Asociativos
 Transparencia y legalidad de la Asociación con los permisos necesarios

 La cooperación, apoyo mutuo y la solidaridad entre asociados
 Principio de la capacitación y formación integral orientado al buen manejo de la
Asociación.
 Promover y fortalecer las buenas relaciones entre los asociados en busca de una sana
convivencia
 El respeto, e fortalecimiento y el acatamiento de la estructura de la Asociación
14.6.2. Corporativos
Son los que establecen las principales creencias y comportamientos que guían la forma en
la cual la empresa y sus socios desarrollan al negocio.
 Servicio al Cliente
Satisfacer las necesidades, expectativas conociendo y de forma inmediata dar solución al
problema o inquietud, escuchando sus necesidades de esta manera nos anticipamos a buscar la
posible solución o incluso necesidades futuras que se puedan presentar en el futuro.
 Eficiencia
Quienes forman parte de la organización tanto la Directiva como socio deberán desempeñar
su trabajo de mejor manera logrando un crecimiento y desarrollo en el mercado.
 Comunicación
Participar de manera constante en informarse sobre situaciones internas (integrarse a la

organización) y externas (clientes, proveedores).
 Seriedad con el Proveedor
La directiva y los socios deben están pendiente de la cantidad y variedad de pedidos que se
realizara cada semana, deberán coordinar la adquisición de productos a tiempo y a la fecha
establecida.
 Seriedad con la entrega
La directiva y los socios deberán cumplir con la entrega acordada con el cliente en tiempo,
fecha y lugar exacto.
14.6.3. Políticas
 Capacitación sobre cultivos

 Capacitación sobre control de plagas
 Charlas acerca de agroecología y agricultura urbana
 Formación sobre crianza de animales de especies menores
 Asumir la responsabilidad de criar animales de especies menores
 Mantener el buen estado de las gavetas donde se transporta los productos
 Cumplir con la producción planeada
 Respetar el reglamento
 Cumplir con los estatutos de la Asociación
14.7.Ubicación
PROVINCIA: Cotopaxi
CANTÓN: Latacunga
PARROQUIA: Pastocalle
BARRIO: Cuilche Salas
La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, dedicada a la elaboración de

producción de hortalizas, legumbres y tubérculos, está ubicada en la provincia de Cotopaxi,
cantón Latacunga, Parroquia Pastocalle, Barrió Cuilche Salas.
La parroquia Pastocalle está ubicada en el sector Noroccidente en la provincia de

Cotopaxi, comprende dos zonas diferenciadas geográficamente, la parte central de la parroquia
con sus barrios y la zona alta compuesta por comunidades. Se encuentra a una distancia de 25
kilómetros desde Latacunga hasta el centro parroquial. La parroquia se encuentra atravesada
por el callejón Interandino y en parte por la panamericana central de Latacunga-Quito con un
clima que oscila entre los 6 y 12 grados centígrados.
Ilustración 2
Ubicación Geográfica – Pastocalle
Fuente: Google Map. Elaborado: Grupo de Investigación

14.8.Cartera de Productos
Dentro dela Asociación poseen una amplia gama de productos de hortalizas, legumbres,
permitiendo que exista más variedad de opciones para satisfacer al cliente.
Tabla 8
Oferta Productos
PRODUCTOS HORTALIZAS Y TUBERCULOS
Es la hortaliza más importante y de mayor y

Zanahoria consumo de la familia
Es una hortaliza de flor muy consumida en

Brócoli todo el mundo, alimento muy saludable que
aporta vitaminas y minerales.
Es un vegetal saludable, ayuda a prevenir el

Cebolla daño del ADN y el tejido celular
Protagonistas de la comida ancestral, Semilla

Maíz de esta planta, comestible, pequeña, abultada y de
color amarillo.
Son un tipo de legumbre, ya que la mayoría de

Habas las legumbres las consumimos cocinadas
Tubérculo, Fuentes más abundantes de

Papas vitaminas B, posee minerales como manganeso,
fósforo, cobre, potasio, magnesio y hierro.
Es un alimento rico en fibra y bajo en calorías

Tomate que aporta vitaminas y minerales
Contiene minerales y oligoelementos como

Zuquini el fósforo, el potasio, el magnesio y el calcio
es 95% de este alimento es agua.
Posee minerales de potasio, calcio, fósforo,

Lechuga magnesio, manganeso, níquel, zinc. Es rica
en vitaminas: A
Es rico en aceite esencial con selineno,
Apio contiene vitamina C y sales minerales (hierro,
fósforo, manganeso y calcio)
El cilantro es una hierba aromática tiene

Cilantro propiedades medicinales
El Perejil ayuda a la digestión gracias a su alto

Perejil contenido en fibra posee, vitamina K, vitamina C
yA
Es fresco, rico en agua, contiene ácido fólico,

Pepino vitamina C, calcio, hierro, magnesio, fósforo,
potasio y zinc
Tiene piel fina que recubre una pulpa densa y

Remolacha muy suculenta vitaminas B1, B2, B3 y B6
Los rábanos son frescos poseen muchas

Rábano propiedades beneficiosas, Rico en vitamina C
Nota: Tabla con principales productos de la Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas. Fuente:
Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas. Elaborado por: Investigadores
14.8.1. Crianza de especies menores
Tabla 9
Producción de animales- Especies menores
PRODUCCION DE ANIMALES-ESPECIES MENORES
La crianza de aves son más saludables y

Pollo
aporta vitaminas y minerales al ser
humano
Carne que ayuda a combatir el cáncer,

aporta con vitamina C
Cuy
Nota: Tabla producción de animales de especies menores de la Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche
Salas. Fuente: Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas. Elaborado por: Investigadores
14.9.ANÁLISIS DAFO
Acorde a los análisis previos de la empresa, de su micro entorno y macro entorno, se plantea
el siguiente análisis F.O.D.A
Tabla 10
ANÁLISIS FODA
Amenazas
Debilidades
 Poco nivel de organización  Factores naturales adversos inducen en

 Baja capacidad de inversión plagas y enfermedades
 Falta de garantías hipotecarias de los  Distorsión de precios y oferta de
que están sujetos a créditos hortalizas en los mercados
 Falta de planificación interna  Asociaciones similares con
 Escasa capacitación de personal características similares
 Mayor nivel tecnológico
Fortalezas Oportunidades
 Producción en escala  Fuerte demanda en mercado nacional

 Condiciones naturales favorables para  Programas y proyectos
la producción de hortícola gubernamentales y no gubernamentales
 Productores con capacidad de recepción enfocados en la producción de
y asimilación de nuevas técnicas de hortalizas y legumbres
agricultura  Mercado externo en crecimiento de
productos orgánicos
Nota: Describe las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y amenazas que posee la asociación. Elaborado:
Grupo de investigación.
15. CANAL DE DISTRIBUCION DE LA ASOMECS
15.1.Distribución
Dentro de la asociación para la distribución de los productos hasta el momento se realiza

una cadena completa de producción desde que se compra la semilla hasta la venta final del
producto.
La cadena de valor dentro de la asociación es la siembra, deshierba, cosecha, limpieza,

distribución, comercialización y venta, en cada uno de estos procesos se requiere realizar
ciertas actividades para tener como consecuencia un producto adecuado y poder ofrecer al
público.
El primer eslabón recae en la Producción que es la siembra, deshierba que se dedican a

sembrar en forma de escalón en conjunto con la cría de animales de especies menores, cultivos
diversos, entre ellos tenemos numerosas especies como hortalizas y legumbres; las socias nos
abastecemos de las plántulas y semillas de la más alta calidad, la fertilización lo realizamos
con la materia orgánica de desecho animal y alimentos, con la producción del compost, la
elaboración de insecticidas naturales y la utilización de la mano de obra familiar.
La selección de los productos lo cosechan desde el terreno asociativo, seleccionando

producto por producto madurado y que alcance el tamaño para la venta; esos productos pasan
por un proceso de limpieza para la distribución y venta de los productos.
Al producir las hortalizas y legumbres; se centramos en producir en función del mercado,

es por eso que cosechan los productos al momento, es decir, loa productos se entregan al cliente
frescos y cosechados al día; la selección implica un conjunto de acciones encadenadas como
es el lavado, cortado y extracción de hojas deterioradas, estas acciones son desarrolladas por
las socias a lo largo de la cadena del suministro agroalimentaria; cada una tiene identificado
sus labores trabajan como hormiguitas para cumplir con el objetivo de entregar productos
frescos y saldables a los consumidores.
En el caso del eslabón de la comercialización, se venden los excedentes de producción ya

que prioriza la alimentación principal familiar, nuestros canales son informales, nuestro
mercado es creciente local, como nos manejamos con una siembran de forma escalonada,
garantizamos siempre una oferta frecuente de producto.
Por otro lado, cuentan con el apoyo incondicional de instituciones públicas y privadas, ellos
les brindan capacitación y asistencia técnica para el manejo agronómico del cultivo y el
fortalecimiento del grupo en forma asociativa.
Estas capacitaciones ayudan a evolucionar en la entrega de los productos a los

consumidores, tratar de satisfacer sus necesidades, para que estos tengan diferentes formas de
comercialización diferenciada y bien pagada. La experiencia de comercialización mostró la
necesidad de atender los estándares de calidad (tamaño, color, empaques adecuados, etc.).
15.2.Distribución de producto dentro del Mercado
Se analizó la actual distribución de los productos de la ASOMECS. Los canales de

Distribución constituyen el enlace esencial entre el productor, intermediario y consumidor final
en donde la actual Distribución es de manera Indirecta y con el Desarrollo de la Investigación
con el Apoyo de Organizaciones se busca implementar los Canales de Distribución de manera
Directa entre el producto y consumidor Final.
15.2.1. Canal Indirecto
PRODUCTOR INTERMEDIAR CONSUMIDOR

IO FINAL
Este Canal de Distribución es actualmente utilizado para la venta de los productos. La

distribución y venta de los productos no disponen de un mercado lo que obliga a vender al
intermediario mayorista que no paga el precio justo, los intermediarios son quienes venden al
consumidor final aprovechando que ellos disponen de puesto en los mercados de la ciudad de
Latacunga.
En donde los productores venden sus productos a los mayoristas en el mercado el Salto y en
mercado Mayorista de la misma provincia, muchos de los productores no disponen de un
trasporte propio por lo que les obliga a rentar una camioneta para poder llegar con sus productos
al mercado por cual sus productos representan un costo adicional pero los mayoristas no pagan
el precio justo debido a que cogen los productos en volúmenes altos.
15.2.2. Canal Directo
PRODUCTOR CONSUMIDOR
FINAL
El Canal de Distribución consiste en la venta directa del producto que va desde el productor
hacia el consumidor final, esta distribución se utiliza porque genera menos costo de
distribución y mayor utilidad a los productores.
En la actualidad el Ministerio Coordinador de Patrimonio, con el apoyo de los Ministerios

de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), así como de Turismo (MINTUR),
organizó la feria denominada “De la mata a la olla”, efectuado el 29 de diciembre, en el parque
La Carolina de Quito.
María Belén Moncayo, ministra de Coordinación de Patrimonio, inauguró el evento con el

propósito de apoyar a la agricultura familiar campesina e impulsar la venta directa del
productor al consumidor.
Fue uno de los primeros esfuerzos que ha realizado en conjunto con el MAGAP y el
MINTUR para seguir impulsando a los agro productores ecológicos”.
En la actividad participaron miembros de las asociaciones pertenecientes a la Economía

Popular y Solidario con personas de la misma Provincia de Cotopaxi
Con la venta directa se busca incorporar y reconocer el trabajo del productor y su laboral
en el mercado al distribuir productos de calidad.
La feria se está desarrollando todos los días lunes en la plaza Mogollón- La Laguna, la feria
fue un buen campo de acción para que la gente conozca lo que se hace en agroecología y para
que las personas sigan trabajando alimentos sanos y amigables con el medio ambiente.
Con la venta directa de los productos y una distribución de canal adecuada se sugiere
cumplir con ciertas características
Ofrecer un producto adecuado para el mercado en condiciones correctas: Se refiera al
cuidado que hay que tener con el transporte y almacenamiento sobre todo cuando existen
productos frágiles. Se debe también garantizar que los productos tengan los embalajes
adecuados a fin de que se mantengan en las mejores condiciones hasta su destino final.
Respecto a los espacios físicos de almacenamiento estos deben ser adecuados para proteger los
productos asegurando sus características.
Entregar en el lugar correcto con esto se logra la maximización de la eficiencia y en el

tiempo correcto es la clave para el éxito, debido a que el tiempo es un recurso no renovable.
Buscar al cliente “ideal” es a donde se debe apuntar a fin de poner el producto en manos
del cliente adecuado en el momento y lugar adecuado.
El costo correcto es importante elegir las soluciones que brinden las mayores ventajas en
costos evitando sacrificar la calidad del producto, por ello la eficiencia en costos es un factor
determinante.
En la actualidad ASOMECS es parte del proyecto en donde vende sus productos en dicha
feria procura mantener la calidad de sus productos con los estándares de calidad hasta llegar a
la venta del producto hacia el consumidor.
ASOMECS transporta sus productos en una camioneta en donde contratan para llevar sus
productos en conjunto y poder llegar a tiempo con sus productos hacia el cliente final.
16. INFORME DE INVESTIGACIÓN.
Título:
Canales de Distribución en las Organizaciones de Economía Popular y Solidaria, dedicadas

a la agricultura en la Provincia de Cotopaxi
16.1.Objetivo General
Buscar información clara y precisa en las Asociaciones perteneciente a la Economía Popular

y Solidario, en la Provincia de Cotopaxi.
16.2.Entrevistadores: Grupo de Investigación, 2019-2020
A las diferentes asociaciones entrevistadas se determinó que tienen la misma tendencia es

por esta razón que no tenía caso seguir aplicando a todas las asociaciones pertenecientes a la
Economía Popular y Solidario, estas asociaciones dedicadas a la agricultura tienen la capacidad
de producción pero no existe un canal de distribución defino es decir disponen de producto
pero el verdadero problema es que no disponen donde vender sus productos para esto es
necesario buscar clientes fijos es por tal motivo que se sugiere hacer convenios con
instituciones públicas o privadas.
La mayoría de las asociaciones para distribuir sus productos en el mercado o ferias no

cuentan con un transporte propio por lo cual esto hace que ocasioné que las diferentes
organizaciones se organicen y busquen una camioneta que la fletan para llevar sus productos
al mercado y pocas asociaciones disponen de transporte propio.
En la actualidad las asociaciones miembros de Economía Popular y Solidario cuentan con

el apoyo del Consejo Provincial y Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) al fomentar
la producción de los diferentes productores y les ayuda con la distribución y comercialización
de sus productos.
Mediante las entrevistas que se realizó se pudo constatar que una de los problemas que surge
es no contar con camionetas o carros propios que les facilite la llegada a tiempo a la plaza
donde se comercializan sus productos.
Uno de los problemas principales es que al no contar con carro propio los productos que
traen se maltratan y se dañas eso hace que esos productos sean desechado y pierdan lo cual
provoca perder y no generar ganancias.
Esto llevó a que la mayoría de las productoras tomasen conciencia de la necesidad de contar
con una estrategia de mercadeo, orientada sobre todo a mejorar los estándares de calidad; se
puede finiquitar que identificamos que existen barreras para conectarse entre consumidores y
productores, por la falta de promoción y publicidad con los productos
Creemos que el cambio productivo en las asociaciones se han de encontraron en los
procesos de investigación, estamos conscientes que es una realidad el desarrollo de una mega
tendencia hacia el consumo de alimentos, que permita asegurar al consumidor productos
genuinamente sanos y limpios.
Mediante las entrevistas que se realizó se pudo constatar que una de los problemas que surge
es no contar con camionetas o carros propios que les facilite la llegada con tiempo a la plaza
donde comercializan sus productos.
Uno de los problemas principales es que al no contar con carro propio los productos que
traen se maltratan y se dañas eso hace que esos productos sean desechado y pierdan las
ganancias de dichos productos.
17. PROPUESTA
17.1.Introducción
El presente de trabajo investigativo se realizó con base en el conocimiento sobre el problema

que viene enfrentando actualmente la Asociación, al no contar con un canal de distribución
eficiente dificulta cubrir la demanda del mercado y por ende afectado la atención al cliente así
como también la captación de nuevos clientes. La naturaleza dinámica del mercado y la
consecuente necesidad de evolución constante de los canales de distribución de bienes de
consumo.
Con el aumento de la competencia y las exigencias del mercado han obligado a las empresas
u organizaciones a adoptar nuevas herramientas del marketing como el diseño y la
implementación de los canales de distribución directos que lleven a mejorar la
comercialización de productos manteniendo la calidad y los niveles de precio.
Así como también las entrevistas arrojaron que las asociaciones no cuentan con un canal
de distribución oportuno.
17.2.Justificación
El presenta trabajo se justifica por la necesidad de que existan procedimientos orientados a

mejorar la selección de los canales de distribución mediante un control de actividades propias
del procesos de comercialización consiguiendo de esta manera una constante salida del
producto.
Por otro lado desde el vista teórico de mi propuesta contribuirá con nuevos conocimientos
dentro de los canales de distribución, para mejorar la atención al cliente, entregar el producto
en el momento, lugar, y condiciones adecuadas.
El mundo empresarial es cada vez más competitivo y va evolucionando de acuerdo a las

necesidades de los clientes y al constante cambio tecnológico por lo que se requiere la adopción
inmediata de nuevos elementos o herramientas de marketing.
Además el consumidor actual exige calidad, variedad, buena atención y precios accesibles.
Estos están dispuestos a cambiar de lugar de compra con el propósito encontrar mejores
precios, sino que también buscan una atención personalizada que brinde un ambiente armónico.
17.3.Objetivos
17.3.1. Objetivo General
 Diseñar un canal directo de distribución de los productos de la Asociación de

Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas en el Cantón Latacunga.
17.3.2. Objetivos Específicos
 Realizar un análisis minucioso para la selección del canal de distribución, para

mejorar la eficiencia en la entrega de los productos.
 Controlar la disponibilidad de productos, generando valor al producto y de acuerdo
a las características de la asociación.
 Establecer procesos de atención al cliente que permita mejorar la atención al cliente.
17.4.Análisis de Factibilidad
A través de la investigación realizada en la ciudad de Latacunga, la demanda de los

productos de la asociación es de primera necesidad por lo cual es factible que la Asociación
implemente las políticas para los canales de distribución, que de esta forma mejorara la
atención al cliente y ofrecerá un producto idóneo al público.
Ilustración 3
Factibilidad
Política
Socio Cultural
Organizacional
FACTIBILIDAD
Equidad de género
Tecnología
Económico-
Financiero
Legal
Político: La propuesta es viable ya que en la actualidad el gobierno nacional y sus leyes

apoyan el desarrollo del comercio interno.
Socio Cultural: Las costumbres del comercio han ido cambiando dentro de nuestro país
para optimizar los recursos debido a los cambios y exigencias del consumidor del XXI busca
el producto en cantidad, variedad que él lo solicite.
Organizacional: La asociación de Mujeres emprendedoras de Cuilche Salas por decisión
de su Directiva y socias están dispuesto realizar los cambios que sean necesarios para mejorar
la atención al cliente y fortalecer principalmente en el área de comercialización, ya que esta
organización genera una actividad económica y la vez promueve el desarrollo económico en la
parroquia Pastocalle y en la Ciudad de Latacunga.
Equidad de Género: Gracias a la revolución que hoy en día vive el país en la empresa no
existe diferencias entre hombres y mujeres.
Tecnología: Hoy en día todas las empresas requieren de un equipo tecnológico para
optimizar el tiempo, recursos económicos, humanos y agilizar sus actividades.
Económico- Financiero: La Asociación de Mujeres cuenta con un capital no muy Sólido

pero cuenta con apoyo de Instituciones Públicas y Privadas para la mejora del mismo como la
implementación de las políticas de los canales de distribución.
Legal: Esta propuesta cuenta con la factibilidad legal ya que no infringe ninguna ley norma
o estatuto establecido dentro del país y no y tiene afectación directa o indirecta de ninguna
índole.
17.5.Fundamentación.
Distribución de bienes de consumo
Según explica (SANTON & ETZEL M, 2007, pág. 408) En el marketing de productos
tangibles para consumidores finales son cinco los canales de amplio uso:
Productor _Consumidor: El canal de distribución más corto y sencillo para los bienes de
consumo. No tiene intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta.
Productor _ detallista _Consumidor. Muchos grandes detallista les compran

directamente a los fabricantes y productores agrícolas. Para enojo de diversos intermediarios
mayorista.
Productor _mayorista _detallista _Consumidor. Si hay un canal tradicional para los

bienes de consumo es este. A los pequeños detallistas y a los fabricantes les parece que este
canal es la única opción económicamente viable.
Productor _Agente _detallista _Consumidor. En el lugar de emplear a los mayoristas,
muchos productores prefieren valerse de agentes intermediarios para llegar al mercado
detallista, en especial a los detallistas en gran escala.
Productor _Agente_ mayorista_ detallista _Consumidor. Para alcanzar a los pequeños

detallistas, los productores se sirven a veces de agentes intermediarios, los que a su vez visitan
a los mayoristas que le venden a las grandes cadenas pequeñas cadenas detallistas. Trabajando
como agentes por parte de diversos fabricantes de productos comestibles.
17.6.Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos
son importantes para la organización, algunos son:
Mercado: Son las personas u organizaciones con necesidades, que satisfacer con dinero
para gastar y voluntad para gastarlo (tipo de mercado, cliente, concentración geográfica,
pedido).
Producto: Es el conjunto de atributos tangible e intangibles, que abarcan empaque, color,

precio, calidad y marca más los servicios de reputación del vendedor; el producto ser un bien
o servicio, lugar, persona o una idea (perecederos, valor, naturaleza).
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y
consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas).
17.7.Valores a incorporar y mejorar
Calidad
 La satisfacción total del cliente es eje central de nuestras operaciones.
 Buscamos optimizar la calidad al menor precio posible para el consumidor.
Compromiso Social
El que no se suma, no resta. Además de generar riqueza que contribuya a la mejora del clima
social, estamos conscientes de que nos debemos a la comunidad en la cual operamos, y lo largo
de nuestra historia nos hemos preocupado por no utilizar fertilizantes ni funguicidas que afectan
al planeta, es decir cuidamos el medio ambiente.
Crecimiento
Buscar permanentemente nuevas formas de ofrecer nuestros productos y servicio a nuestros

clientes.
Excelencia Operativa
Promover el crecimiento rentabilidad y prestigio de la asociación garantizando una relación

honesta y respetuosa con los clientes y proveedores.
Honestidad
Los precios de los productos reflejan un grado de utilidad adecuado.
17.8.Proponer canales aplicables a la asociación
La Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas al estar 5 años en el mercado,

ofertando hortalizas y legumbres, ha considerado aplicar canales de distribución que les
ayudara a obtener beneficios, ahorrando tiempo a los clientes e incrementar sus ventas
ofreciendo productos de calidad y con un excelente servicio de distribución.
La asociación a más de aplicar canales de distribución para dar un mejor servicio a los
clientes desea también obtener una ventaja competitiva que asegure una mejor posición en el
mercado a través de dichos canales.
ASOMECS para mejorar los diferentes procesos desde la producción, comercialización,

distribución y ventas, la Directiva y socias deberán organizar y planificar las actividades y de
manera constante y de igual forma mantenerse en capacitaciones que puedan mejorar los
diferentes procesos que desarrollan la asociación.
Se sugiere mantener la venta directa porque de esta manera nos ayuda a mejorar y tener
información relevante en relación al cliente y por ende se podrá incrementar las ventas.
Ventajas venta Directa.
 Una comunicación bidireccional entre el comprador y el vendedor

 El vendedor puede ajustar la presentación del producto a las necesidades específicas del
cliente
 El vendedor conoce y es conocido por el cliente
 El vendedor puede negociar directamente el precio, forma de entrega y descuentos.
 El vendedor puede cerrar la venta
 El vendedor puede monitorear los niveles de satisfacción del cliente
En relación a La distribución física no solo es mantener un inventario, sino comunicar

dentro de la red de trabajo, la vía como el producto va a ser limpiado, comercializado y
distribuido.
La distribución es tener disponible el producto en el lugar adecuado en el momento

adecuado. Los canales de distribución implica servir a todos los clientes de una empresa de
manera óptima de acuerdo a un criterio preseleccionado (coste, tiempo, atención y servicio al
cliente, entre otros), con esto se busca generar o incorporar las rutas de transporte, invirtiendo
para ello el menor coste posible o reduciendo al mínimo la distancia recorrida para servir a
todos los clientes
Como estrategia también se puede considerar que la asociación establezca un horario de

salida con la camioneta de esta manera se puede entregar a tiempo con los productos al
mercado.
Las asociaciones al estar en un mundo competitivo se encuentran en constantes

capacitaciones gracias a instituciones públicas y privadas (Consejo Provincial, Ministerio de
Agricultura y Ganadería, Fundación Heifer), en temas como: atención al cliente, como
transportar los productos en forma adecuada, mantener el producto en buenas condiciones al
momento de exponer en el mercado entre otras.
Distribución directa (productor – consumidor final).
Esto quiere decir que las asociaciones se encargan de hacer llegar directamente sus
productos a los consumidores finales.
Ventajas
• La asociación siempre tendrá el control de las políticas de precios, promociones u

otras ofertas que impulsen el consumo de las hortalizas.
• Puede crear su propia marca para ser reconocido por sus consumidores.
• Desarrollar un posicionamiento ventajoso frente a la competencia
• Llega a conocer con más precisión cómo evoluciona el mercado de las hortalizas para
desarrollar estrategias y tomar decisiones más eficientes que impulsen el consumo de
las hortalizas y legumbres.
Desventajas
• Comercializar los productos de forma directa es muy costoso porque implica otro
proceso, como es el valor de la producción y costos de comercialización.
• Implica proceso de la distribución y comercialización para que tenga una calidad
óptima para los consumidores, se trata de evitar maltrato y desperdicio, transporte de
los productos, necesidad de crear puntos de ventas en diferentes lugares de la
provincia del Latacunga para poder vender el producto en su totalidad.
• Poseer personal capacitado para atención al cliente, necesidad de desarrollar
estrategias de marketing.
• Por tal motivo se sugiere incorporar nuevas rutas de distribución y comercialización
de sus productos, a continuación se expondrá las alternativas de ruta.
Tabla 11
Propuesta Canal
Rutas Mercado Oferta-Demanda Tiempo Lugar
Opción 1 Plaza San Sebastián de Latacunga 1 Hora
Opción 2 Plaza redondel de Pastocalle 30 Min
Nota: Propuesta nuevo canales de distribución Elaborado: Equipo de investigación

18. CONCLUSIONES
• Los canales de distribución son parte fundamental de la comercialización y

distribución de los productos de las diferentes asociaciones.
• En las diferentes asociaciones se determinó que ellos poseen productos y la dificultad
es que no tienen defino su canal de distribución.
• Los canales utilizados para distribuir el producto no es el adecuado, ya que
simplemente llegan al mercado y ofrecen sus productos al cliente en General, pocas
asociaciones cuentan o tienen clientes fijos.
19. RECOMENDACIONES
• Los canales a utilizar para distribuir un producto, deben ser diseñados y seleccionados
siguiendo los procedimientos que guían cada actividad e involucra la actividad
comercial, por lo cual se va a mejorar la atención al cliente.
• En la actualidad es trascendental estudiar los canales de distribución porque se tiene
que comprender como llega el producto hasta el consumidor final, ya que sin la
existencia de los canales de distribución las asociaciones u organizaciones caerían en
un enorme caos de distribución y comercialización, por ende no podrían disponer del
producto en el tiempo requerido y en las condiciones adecuadas para el cliente.
• Buscar convenios con Instituciones o Empresas donde puedan entregar sus productos.
20. BIBLIOGRAFÍA
Almoguera, J. A. (09 de 10 de 2016). Economía . Obtenido de Bienes sustitutivos y bienes

complementarios: https://www.economiadehoy.es/noticia/9350/economia-
practica/bienes-sustitutivos-y-bienes-complementarios.html
Blousson, A., & D'Andrea, G. (07 de 2014). Canales de distribución: la próxima batalla del
consumo en A. Latina. Obtenido de Canales de distribución::
https://www.americaeconomia.com/analisis-opinion/canales-de-distribucion-la-
proxima-batalla-del-consumo-en-latina
MACO , V. (2005). TRADE MARKETING: UNA TÉCNICA QUE SE CONSOLIDA EN

NUESTROv. Obtenido de Canales de Distribucion :
http://www.biblioteca.udep.edu.pe/BibVirUDEP/tesis/pdf/1_109_207_68_1014.pdf
America Economia. (29 de 12 de 2014). Cómo han evolucionado los canales de distribución
en América Latina. Obtenido de Canales de Distribucion America Latina:
https://www.america-retail.com/estudios-consumidores/como-han-evolucionado-los-
canales-de-distribucion-en-america-latina/
Arechavaleta, E. (2015). Estrategia de comercializacion. Barcelona : Omnia Science.
Arias , D. (03 de 04 de 2019). revistasblogs.com. Obtenido de revistasblogs.com:

https://revistasblogs.com/tutoriales-online/publicidad-marketing-online/negocios-
basados-en-la-intermediacion-como-ganar-dinero-por-afiliacion/
Baher, D. (2008). Metodología de la Investigación. Shalom.
Baltazar, S. (2019). Marketing y Distribucion Comercial. Obtenido de

http://catarina.udlap.mx:
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/baltazar_s_ge/capitulo2.pdf
Benavides, A. (2017). Tiempos de entrega . Obtenido de 4 aspectos clave para mejorar tus
tiempos de entrega: https://www.beetrack.com/es/blog/4-aspectos-clave-para-mejorar-
tus-tiempos-de-entrega
Bolívar Ruano, M. (2009). Temas de Educación . Obtenido de El precio en el Marketing:

https://www.feandalucia.ccoo.es/docu/p5sd5519.pdf
Camacho, L. (2018). El Economista. Obtenido de Pequeñas y grandes empresas fundamentales
para el desarrollo de la economía :
https://www.eleconomista.com.mx/opinion/Pequenas-y-medianas-empresas-
fundamentales-para-el-desarrollo-de-la-economia-20180315-0156.html
Carrillo, C. (07 de 2017). Cuaderno de Documentación de Canales de Distribucion . Obtenido

de Canales de Distribucion Perú:
http://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/ulima/4822/Carrillo_Ricardo.pdf?seq
uence=1&isAllowed=y
Catota Cruz, L. M. (Marzo de 2013). Los Canales de Distribución y su impacto en la Calidad

del servicio de la Empresa Prodicereal S.A. Canales de distribucion. Ambato,
Tungurahua, Ecuador: UTA.
CEDEC. (2018). Población y Muestra. Recuperado el 12 de Julio de 2019, de

descargas.pntic.mec.es:
http://descargas.pntic.mec.es/cedec/mat3/contenidos/u11/M3_U11_contenidos/11_po
blacin_y_muestra.html
Cohen, W. (2008). Plan de Mercadotécnia. Grupo Editorial Patria.
Díaz, J. (01 de 07 de 2015). Logistica Empresarial. Obtenido de 7 Elementos clave en la

logística de una empresa:
https://www.negociosyemprendimiento.org/2013/03/elementos-clave-logistica-de-
una-empresa.html
Dini , M., & Stumpo, G. (2018). MIPYMES en Ámerica Latina. Obtenido de Un frágil
desempeño y:
https://repositorio.cepal.org/bitstream/handle/11362/44148/1/S1800707_es.pdf
Dominguez Espinosa, J. C. (2012). Manejo de Técnicas de Atención al cliente . Obtenido de

Vendedor: https://es.scribd.com/doc/106098658/DEFINICION-DE-VENDEDOR-
2012
Enriquez, G. (05 de Enero de 2012). Tecnicas e instrumentos de investigación. Recuperado el

12 de Julio de 2019, de es.scribd.com: https://es.scribd.com/doc/77185549/Tecnicas-e-
Instrumentos-de-Investigacion
Fernandez, J. (17 de Noviembre de 2016). Logistica. Recuperado el 2020, de
www.noegasystems.com: https://www.noegasystems.com/blog/logistica/logistica-y-
cadena-de-suministro
Fisher, L. (1998). Mercadotecnia (Vol. Segunda edición).
ForaMarketing. (08 de 01 de 2020). Marketing del Futuro. Obtenido de Productos sustitutivos:

https://www.foromarketing.com/diccionario/productos-sustitutivos/
Gallegos, F. (14 de Julio de 2010). Metodología de la Investigación. Recuperado el 12 de Junio

de 2019, de metodologiaeninvestigacion.blogspot.com:
http://metodologiaeninvestigacion.blogspot.com/2010/07/poblacion-y-muestra.html
Garcia , M. (2012). Estrategias de Comercialización. Obtenido de www.eumed.net:

http://www.eumed.net/ce/2012/gme.html
García, I. (19 de 09 de 2017). Economía . Obtenido de Definición de Competencia:

https://www.economiasimple.net/glosario/competencia
Harris, E. (1994). Mercadotecnia. México: Mac Graw Hill.
Hernández Sampieri, R. (2014). Metodología de la Investigación. México: Punta Santa Fé.
Iglesias, A. (31 de Julio de 2018). Funciones logistica. Recuperado el 2020, de www.esic.edu:

https://www.esic.edu/rethink/2018/07/31/5-funciones-principales-departamento-
logistica/
Kendi, B. (09 de 06 de 2019). Minorista en el mercado. Obtenido de ecommerce-

platforms.com: https://ecommerce-platforms.com/es/glossary/retailer
Kotler, P. (1882). Direccion de Mercadotecnia (Vol. Tercera Edición). (Diana, Ed.) México.
Kotler, P. (1992). Dirección de mercadotecnia. México.
Maldonado. (2018). Economía. Recuperado el 12 de Junio de 2019, de www.economia.ws:

http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php
Maram, L. (05 de 04 de 2013). Mercado. Obtenido de ¿Qué es el mercado? y cuáles son sus
cuatro tipos: https://www.luismaram.com/que-es-el-
mercado/?fbclid=IwAR1YdXv3TW5KsSYotw0rKsiYpr8NJ6bGwTC8Tx_mTURaHq
nrJGeP6Ab7F1E
Marín Ullauri , C., & Montero Vega, C. (2013). “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE

DISTRIBUCIÓN PARA. Obtenido de Sistemas de Distribucion :
http://dspace.ucuenca.edu.ec/bitstream/123456789/4620/1/tesis.pdf
Ministerio de Agricultura y ganaderia . (2017). Ministerios de Agricultura y ganaderia .

Obtenido de agricultura: https://www.gob.ec/mag
Ministerio de Agricultura y ganaderia. (2018). Ministerios de Agricultura y ganaderia.

Obtenido de agricultura: https://www.gob.ec/mag
Monferrer Tirado, D. (2013). Fundamentos del Marketing. Publicacions de la Universitat

Jaume I.
Mora Murillo, G., & Suárez Caicedo , A. (2014). ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS DE UNA MICROEMPRESA. Guayaquil:
Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil.
Muñiz González , R. (2017). Marketing y Direccion de Empresas. Obtenido de Marketing del

siglo XXI: https://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm
Navarro, J. (29 de Octubre de 2008). Oferta y Demanda. Obtenido de www.elblogsalmon.com:

https://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/que-es-la-oferta-y-la-
demanda
Peiro, A. (2018). Visión de una empresa . Obtenido de Visión de una empresa :

https://economipedia.com/definiciones/vision-de-una-empresa.html
Pérez, D., & Pérez Martínez, I. (2006). El Producto. Obtenido de Desarrollo y Concepto:
http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:45113/componente45111.pdf
Pranati , M., & Lan, M. (2008). Mejore su Negocio-Comercializacion (Vol. Primera Edicion).
Suiza.
Ronquillo, J. (2015). Conceptos y Fundamentos: Servicio, Cliente y Producto. Obtenido de

Cliente :
https://www.virtuniversidad.com/greenstone/collect/negocioc/archives/HASH2ba6.dir
/doc.pdf
Thompson, I. (2018). Promonegocios.net. Obtenido de Los canales de distribucion.
Tipán Rea , S. (2014). “Análisis de los canales de distribución para La Asociación de Criadero
de Ovinos “Señor de Maca. Canales de Distribucion. Latacunga, Cotopaxi, Ecuador:
UTC.
Toaquiza, M. J. (15 de 09 de 2019). Canales de Distribucion. (E. J. Caiza, & W. K. Martinez,

Entrevistadores)
Torres , V. (2000). Concepto de canales de distribución.
Trujillo, F. (2016). Técnicas de merchandising y ventas. Obtenido de Disposición de Ventas :

https://es.slideshare.net/anitapcd/tcnicas-de-merchandising-y-ventas
Vega Sanchéz, D. (2017). Marketing y ventas . Obtenido de ventas :

http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap2.pdf
Vendus . (01 de 10 de 2016). Canales de distribución de una empresa. Obtenido de Canales de

distribución: https://www.vendus.com/es/blog/canales-distribucion-empresas/
Vigaray, M. (2011). Fundamentos del Marketing. Recuperado el Enero de 2019, de rua.ua.es:

https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/20711/1/Tema3_mdo_dem_consum_STUD.
pdf
Villagomez, L. (2015). Venta. Obtenido de Seguimiento de la Venta :

http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/m
aterialdidactico_habilidades_comerciales/descarga/m4_04.pdf
Vinocunga Alangasi , N. B. (Mayo de 2014). “Análisis de los Canales de Distribución para la

comercialización de cuyes en la Empresa Pastocuy de la Parroquia Pastocalle en el año
2012-2014”. Canales de Distribucion. Latacunga, Cotopaxi: UTC.
Yanez, F. (07 de 2014). Tesis de Investigacion. Obtenido de Técnicas e instrumentos de

investigación.: http://tesisdeinvestig.blogspot.com/2014/07/como-se-debe-citar-un-
blog-como.html

Amarillo

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Amarillo

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

“CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN LAS ORGANIZACIONES DE ECONOMÍA

Proyecto de Investigación presentado previo a la obtención del Título de Ingeniero

Caiza Toaquiza Erika Johana

Martínez Corrales Wuendy Karolina

Ing. Marcelo Cárdenas

Ing. Darío Díaz

Octubre 2019-Febrero 2020

ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................... 8

1. DATOS GENERALES DEL PROYECTO ................................................................... 10

2. RESUMEN DEL PROYECTO ...................................................................................... 11

3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ............................................................................ 12

4. BENEFICIARIOS DEL PROYECTO ........................................................................... 13

5. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ...................................................................... 14

5.1. Contextualización ........................................................................................................... 14

5.2. Contexto Macro .............................................................................................................. 14

5.3. Contexto Meso ............................................................................................................... 14

5.4. Contexto Micro .............................................................................................................. 16

5.5. CASO DE ESTUDIO ASOMEC ................................................................................... 17

6. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................... 18

7.1. Objetivos General ........................................................................................................... 20

7.2. Objetivos Específicos ..................................................................................................... 20

8. Actividades y sistema de tareas en relación a los objetivos planteados ......................... 21

9. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICO TÉCNICA ........................................................ 22

9.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS ....................................................................... 22

10. MARCO TEÒRICO ....................................................................................................... 26

10.1. Mercado ...................................................................................................................... 26

10.1.1. Origen de Mercado ................................................................................................. 26

10.1.2. Definición ............................................................................................................... 26

10.2. Tipos de Mercado ....................................................................................................... 30

10.2. Oferta .......................................................................................................................... 31

10.2.1. Elementos de la oferta ............................................................................................. 31

10.2.1.1. Producto .............................................................................................................. 31

10.2.1.2. Disposición de Ventas ......................................................................................... 32

10.2.1.3. Vendedores .......................................................................................................... 32

10.2.1.4. Capacidad de ventas o fuerzas de ventas ............................................................ 33

10.2.1.5. Deseos y necesidades .......................................................................................... 33

10.2.1.6. Lapso de tiempo .................................................................................................. 33

10.2.1.7. Competencia ........................................................................................................ 34

10.2.1.8. Expectativas ........................................................................................................ 34

10.3. Demanda ..................................................................................................................... 34

10.3.1. Objetivo de la demanda .......................................................................................... 35

10.3.2. Elementos de la demanda........................................................................................ 35

10.3.2.1. Precio ................................................................................................................... 35

10.3.2.2. Productos Sustitutos ............................................................................................ 37

10.3.2.3. Productos Complementarios ............................................................................... 37

10.3.2.4. Clientes ................................................................................................................ 37

10.3.2.5. Promoción ........................................................................................................... 37

10.3.2.6. Identificación del producto-Marca ...................................................................... 38

10.4. Marketing Mix ............................................................................................................ 38

10.4.1. Producto .................................................................................................................. 39

10.4.2. Plaza ........................................................................................................................ 40

10.4.2.1. Nivel de atención en el punto de venta ............................................................... 41

10.4.4. Promoción ............................................................................................................... 43

10.5. Comercialización ........................................................................................................ 45

10.5.1. La finalidad de la comercialización. ....................................................................... 45

10.5.2. Estrategias de comercialización .............................................................................. 46

10.6. Canales de Distribución .............................................................................................. 47

10.6.1. Definición ............................................................................................................... 47

10.6.2. Importancia de los canales de distribución ............................................................. 49

10.6.3. Importancia de Canales de Distribución en Pymes................................................. 51

10.6.4. Tipo de los canales de distribución ......................................................................... 51