Tesis Alejandra

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA ´ÁNTONIO JOSÉ SUCRE´´

EXTENSIÓN BARCELONA-PUERTO LA CRUZ
DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PARA AUMENTAR LAS

VENTAS DE LA EMPRESA DE CONSORCIO DE COGESTIÓN VENEQUIP
C.A UBICADA EN PUERTO LA CRUZ ESTADO ANZOÁTEGUI
AÑO 2017
Propuesta de Trabajo Especial de Grado presentado como requisito

para optar al Título de Técnico Superior Universitario En
Publicidad
Autora: Marín Alejandra

Tutora Académica: T.S.U: Iracema Sarmiento
Docente de la Asignatura Lcda.: Felicita Velásquez
Puerto La Cruz, septiembre 2017

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA ´ÁNTONIO JOSÉ SUCRE´´
ACEPTACIÓN DEL TUTOR ACADÉMICO
Quien suscribe, Técnico Superior Universitario XXXXXXXXX, Titular de la

Cédula de Identidad Nº V- XXXXXXXXXX, por medio de la presente hago
constar que he revisado el Trabajo Especial de Grado presentado por la
ciudadana Marín Alejandra, Cédula de identidad Nº V- XXXXXXXX para
optar al Título de Técnico Superior Universitario en Publicidad, el cual está
titulado como: “DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PARA
AUMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA DE CONSORCIO DE
COGESTIÓN VENEQUIP C.A UBICADA EN PUERTO LA CRUZ ESTADO
ANZOÁTEGUI AÑO 2017”, y acepto actuar como Tutor Académico durante
la fase de ejecución y presentación de dicho trabajo.
En la ciudad de Puerto La Cruz, a los ______ días del mes de

______________ de2.017.
T.S.U XXXXXXXXX
C.I. V- XXXXXXXX
ii
CONSTANCIA DE APROBACIÓN DEL TRABAJO ESPECIAL DE GRADO
Por la presente hago constar que he evaluado y aprobado el Trabajo

Especial de Grado, presentado por el (la) ciudadano (a) Marín Alejandra,
Cédula de Identidad N° XXXXXXXX, cursante de la Carrera Publicidad; el
cual lleva por título “DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PARA
AUMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA DE CONSORCIO DE
ANZOÁTEGUI AÑO 2017”, y considero que reúne los requisitos exigidos
y los méritos suficientes para ser sometido a consideración del jurado
evaluador que se designe.
En la ciudad de_____________________________ a los________ días

del mes de_________________ de _________.
Firma:
Tutor (a)
_________________________
Nombre y Apellido
C.I.:
iii
ACTA DE VEREDICTO DEL TRABAJO ESPECIAL DE GRADO
N°
En la Ciudad de Puerto La Cruz , a los XX días del mes de XXXX , del año
2017, en la Sede Principal, extensión Barcelona-Puerto La Cruz del Instituto
Universitario de Tecnología “Antonio José de Sucre”, se constituyó el Jurado
Evaluador conformado por XXXXXX , Cédula de Identidad N° XXXXXXX ,
XXXXXXXXXX Cédula de Identidad N° XXXXXXXXXX, y XXXXXXXXX
Cédula de Identidad N° XXXXXXXXX ; con la finalidad de evaluar el Trabajo
Especial de Grado titulado: DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA
PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA DE CONSORCIO DE
ANZOÁTEGUI AÑO 2017, presentado por el (la) ciudadano (a) , Cédula de
Identidad N° , cursante de la carrera Publicidad , en el período académico
XXXXX, como requisito para optar al título de Técnico Superior Universitario
en Publicidad, bajo la tutoría de XXXXXXXX, Cédula de Identidad N°
XXXXXXXXXX. A los fines consiguientes se procedió a la presentación
pública del referido Trabajo y, una vez concluida la misma, el Jurado
Evaluador en concordancia con lo dispuesto en el Reglamento sobre el
Trabajo Especial de Grado vigente acordó emitir el veredicto de XXXXXX con
una calificación de puntos en la escala del 1 al 20. De acuerdo a este
Reglamento, el presente trabajo ha obtenido:
_______________________________________________________
Firman conformes el Jurado Evaluador,
Jurado Evaluador 1 Jurado Evaluador 2 Jurado Evaluador 3
Firma_____________ Firma_____________ Firma_____________
C.I. C.I. C.I.

Firma y Sello del Departamento de Investigación
INDICE GENERAL
iv
p/p
Lista de cuadros vii
Lista de gráficos viii
Dedicatoria ix
Agradecimiento xi
Resumen 1
Introducción
CAPÍTULO I. EL PROBLEMA
Contextualización del Problema 3
Objetivo de la Investigación 5
Justificación de la Investigación 6
CAPÍTULO II -MARCO REFERENCIAL
Reseña Histórica 8
Antecedentes de la Investigación 10
Bases Teóricas 13
Bases Legales 20
Sistema de Variables 21
Operacionalización de las Variables 23
Definición de Términos Básicos 24
CAPITULO III -MARCO METODOLOGICO
Modalidad de la Investigación 26
Tipos de Investigación 27
Nivel de la Investigación 27
Diseño de la investigación 28
Validez y Confiabilidad 29
Tipo de la Investigación 30
Fases 31
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos 33
Población y Muestra 35
Técnicas de Instrumento de Recolección de Datos 36
Limitaciones de la Investigación 37
CAPITULO IV - ANALISIS E INTERPRETACION DE 38
RESULTADOS
CAPÍTULO V - LA PROPUESTA 54
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 62
REFERENCIA 64
ANEXOS 66
v
LISTA DE CUADROS
N° CUADRO p/p
1 Operacionalización de Variables 23
2 Matriz de Observación 40
3 ¿Cada cuánto tiempo adquiere usted productos en la empresa 42
Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A?
4 ¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la empresa 43
Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. son de calidad?
5 ¿A través de medio conoció a la empresa Consorcio de 44
Cogestión VENEQUIP C.A.?
6 ¿Considera usted que la empresa Consorcio de Cogestión 45
VENEQUIP C.A. debería utilizar más publicidad en otros medios de
comunicación?
vi
7 ¿La empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. le ha 46
ofrecido promociones para adquirir sus productos?
VENEQUIP C.A. puede competir con otras empresas en el
mercado?
VENEQUIP C.A desarrolla estrategias promocionales que
permiten influir en la mente del consumidor?
10 ¿Qué tipo de estrategias promocionales ha realizado la empresa 49
Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A.?
11 ¿Qué otro tipo de estrategias promocionales considera usted debe 50
implementar la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP
C.A.?
VENEQUIP C.A. con la aplicación de otras estrategias
promocionales incrementaría su cartera de clientes?
LISTA DE GRAFICOS
N° GRÁFICO p/p
1 ¿Cada cuanto tiempo adquiere usted productos en la empresa 42
2 ¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la 43
empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. son de
calidad?
3 ¿A través de medio conoció a la empresa Consorcio de 44
Cogestión VENEQUIP C.A.?
VENEQUIP C.A. debería utilizar más publicidad en otros
medios de comunicación?
5 ¿La empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A, le ha 46
VENEQUIP C.A. puede competir con otras empresas en el
mercado?
vii
VENEQUIP C.A desarrolla estrategias promocionales que permiten
influir en la mente del consumidor?
8 ¿Qué tipo de estrategias promocionales ha realizado la empresa 49
9 ¿Qué otro tipo de estrategias promocionales considera usted debe 50
implementar la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP
C.A.?
VENEQUIP C.A. con la aplicación de otras estrategias
promocionales incrementaría su cartera de clientes?
DEDICATORIA
Quiero dedicar este logro primeramente a Dios por ayudarme y estar

conmigo en todo momento, por darme ánimo y salud para poder concluir este
trabajo.
A mis padres Betsy Salazar y Jesús Marín por darme la vida e instruirme
siempre para seguir el camino correcto que debo de andar, por su valioso
esfuerzo y sacrificio para ayudarme en mi formación intelectual y moral, para
llegar a ser una profesional.
A mis suegros XXXXX y XXXXX, por apoyarme y ayudarme en mis estudios,

por estar siempre atentos de mi, por darme su cariño y amistad en cualquier
circunstancia.
Y por ultimo pero no menos importante a mí esposo XXXXXXXXXXXXX por

estar conmigo en todo momento mi ayuda, siempre contribuyendo para
lograr mis metas. A mi hijo por ser mi inspiración, la persona que me da
ánimos para seguir cuando me siento exhausta LOS AMO.
viii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios quien es el que permite que pueda superarme día a día y
renovar mis conocimientos, por darme la inteligencia y sabiduría
También agradezco a mis profesores XXXXXXX, XXXXXXX y XXXX por su

arduo trabajo y mejoras de las pasantías profesionales para el estudiante.
Al I.U.T “Antonio José de Sucre”, por haberme dado la oportunidad de

realizar mis estudios, en esta casa de estudios.
Y por último, a la empresa; XXXXXX, gracias por todo el apoyo que me

brindaron
ix
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA
´ÁNTONIO JOSÉ SUCRE´´
DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE

LA EMPRESA DE CONSORCIO DECOGESTIÓN VENEQUIP C.A UBICADAEN
PUERTO LA CRUZ ESTADO ANZOÁTEGUI AÑO 2017
Propuesta de Trabajo Especial de Grado Presentado Como Requisito
Para Optar al Título de Técnico Superior Universitario En
Publicidad
Autora: Marín Alejandra
Tutora Académica: T.S.U: Iracema Sarmiento
Docente de la Asignatura Lcda.: Felicita Velásquez
RESUMEN
La campaña publicitaria es un conjunto de estrategias comerciales que tiene
como objetivo dar a conocer a través de anuncios, en diversos medios de
comunicación un producto o servicio. De allí la importancia de la misma en la
proyección de cualquier empresa .El propósito de esta investigación fue diseñar una
campaña publicitaria para aumentar las ventas en la empresa del Consorcio de
Cogestión Venequip C.A Ubicada en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui
fundamentándose en el análisis de la problemática de la empresa en estudio, donde
la falta de publicidad por parte de la empresa en cuestión ha ocasionado, la
disminución de las ventas de Maquinarias Pesadas y sus productos imposibilitando,
su crecimiento en un mercado cada día más exigente. Metodológicamente es un
x
estudio bajo la modalidad de proyecto factible. El tipo de investigación fue
descriptivo. Para la recolección de datos se aplicó la técnica de encuesta y como
instrumento el cuestionario. El total de la muestra estuvo constituida por (6)
personas que laboran en la empresa El instrumento para la recolección de
información estuvo estructurado por preguntas de tipo dicotómicas, con alternativas
de respuestas (SI) (No). Una vez aplicado el cuestionario se pudo concluir que la
empresa necesita una campaña publicitaria que le permita tener una mayor
proyección en el mercado para aumentar las ventas y posicionarse en el mercado.
Indicadores: Campaña, publicidad, ventas.
xi
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo de investigación se pretende diseñar campañas

publicitarias que permitan el incremento de las ventas de maquinarias
pesadas de la empresa. Además el mismo, se realizó con las normas de
metodología del Instituto Universitario de Tecnología Antonio José de Sucre,
según sus características se ha demostrado que por medio de la publicidad
se puede hacer promoción de un producto, ya sea para satisfacer una
necesidad con el producto, servicio, herramientas, maquinarias, y otros que
se está vendiendo. En ella, se usan diversas herramientas para tres
funciones promocionales indispensables: informar, persuadir y comunicar,
dándole a la Empresa que maneja este tipo de beneficios el desarrollo
comercial y económico, logrando así mantenerse en el mercado.
Es por ello, que se ha propuesto el crecimiento de la empresa utilizando

campañas publicitarias de calidad para aumentar sus beneficios, para ello se
conto con el factor humano capacitado de esta manera, lograr el impulso de
esta empresa, mediante un diseño de la misma. Es así, que la presente
investigación pretende desarrollar una investigación publicitaria para dar a
conocer en el mercado nacional e internacional a la empresa en estudio. En
este sentido, al momento de diseñar una campaña publicitaria los mercado
logos, deben tomar decisiones acerca de cuáles serán los objetivos que
pretenderán lograr con la publicidad. Este punto es indispensable porque
además de definir aquello que se quiere lograr, por ejemplo que campañas
publicitarias se van a emplear, la cantidad de dinero que se va presupuestar,
entre otros.
Por eso es importante tener un buen conocimiento acerca de cuáles son

los principales objetivos de la publicidad, con la función de que estén mejor
representados, especificar sus campañas de promoción para lo que se
1
pretenda vender. Dentro de este marco, el presente proyecto de
investigación se basa en el análisis de la problemática dada en la empresa
del Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A ubicada en Puerto la Cruz
Estado Anzoátegui, donde se evalúan las causas y efectos de los problemas
de la disminución de las ventas de sus maquinarias. y así lograr el
planteamiento de una propuesta para la solución y servir de base a futuras
investigaciones.
Con este trabajo de grado de investigación se busca destacar los

beneficios que puede aportar a una empresa una campaña publicitaria, en
este estudio particular se busca aumentar las ventas de los productos y
maquinarias pesadas de la Empresa de Consorcio de Cogestión Venequip
C.A Ubicada en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui. y generar ganancias
positivas en el mercado para beneficio de la empresa.
El siguiente trabajo de investigación consta de los siguientes capítulos:
Capítulo I: En el cual se encuentra el Planteamiento del Problema, Objetivos

de la Investigación, Objetivo General y Específicos y Justificación.
Capítulo II: En el cual se desarrollan los antecedentes de la investigación, las

bases teóricas, legales, la operacionalización y definición de términos.
Capítulo III: Donde se incluyen el Marco Metodológico, la modalidad de la

investigación, diseño, tipos y procedimientos, así como también la población
y muestra y las técnicas e instrumentos de recolección de datos.
Y por último, las conclusiones, recomendaciones, referencias

bibliográficas y anexos de la misma.
2
CAPITULO I
EL PROBLEMA
Contextualización del Problema
La Publicidad hoy en día es un medio novedoso, innovador capaz de

crear y difundir e informar los servicios, producto o actividades que ofrecen
las empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y
personas individuales para dar a conocer un determinado mensaje
relacionada con sus productos, servicios, ideas u otros a grupo objetivo. La
Publicidad es un medio de crear y difundir informar de la campaña sus
servicios o actividades corporativas, es decir, una forma comercial de
comunicación que ayude a incrementar el consumo de un producto o
servicio. Ahora bien la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios
de un determinado producto o servicio resaltando su determinación sobre
otras marcas.
Actualmente la Publicidad llega al público a través de campañas

publicitarias de los medios de comunicación televisión, radio, prensa, tríptico
y tarjetas de presentación entre otros, los medios de comunicación son
herramientas mediantes las cuales los individuos son capaces de transmitir
divulgar, facilitar, ideas, pensamiento una información sobre anuncios que se
establezcan de compra – venta de servicios por agencia de publicidad para
comunicación y posicionamiento de la empresa.
Con lo antes expuesto se puede evidenciar la utilidad que tienen sus
3
campañas para captar nuevos clientes , buscando así mejorar las ventas de
maquinarias pesadas y sus productos dentro del ámbito territorial e
internacional, aplicando estas acciones publicitarias y promocionales a través
de distintos medios de comunicación masivos , con el propósito de llamar la
atención del cliente actual o potencial hacia los compradores, así como
despertar hacia el interés y finalmente generar el acercamiento de los
clientes a las áreas de ventas aclarando todas las dudas en el momento de
adquirir sus maquinarias que tienen las campañas publicitarias para captar
nuevos clientes .
El Consorcio de Cogestión Venequip Ubicada en Puerto la Cruz Estado

Anzoátegui. Es una Empresa dedicada al ramo de las ventas de
maquinarias pesadas. Tales como Tractores, Plantas Eléctricas, Monta
Cargas Motores Compresores Grúas este Consorcio ha tenido una gran
trayectoria tanto a nivel regional, nacional e internacional, sin embargo en los
últimos años se ha observado una pérdida de proyección en el mercado, lo
que se evidencia en una disminución notable en los niveles de venta. Por tal
motivo se plantea la necesidad de implementar estrategias que permitan a la
empresa recuperar el espacio perdido en el mercado.
Ante la problemática anteriormente planteada surge la iniciativa de

diseñar una propuesta publicitaria con la finalidad de ofrecer a la empresa
una mayor proyección y poder recuperar el reconocimiento que siempre
ocupo en el mercado nacional e internacional, permitiendo así alcanzar los
objetivos propuestos. Basado en lo anteriormente expuesto y tomando
todas las ideas al respecto, el investigador considera plantear las
siguientes interrogantes:
¿Cuál es la situación actual de las ventas y como se ha visto afectada la

proyección en la Empresa de Consorcio de Cogestión Venequip C.A Ubicado
en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui? ¿Cuál es la importancia de realizar
4
una Campaña Publicitaria para Aumentar las Ventas de Maquinarias
Pesadas en la Empresa de Consorcio de Cogestión Venequip C.A Ubicado
en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui? ¿Qué Campañas Publicitarias
deberán formularse para lograr Aumentar las Ventas de Maquinarias
Pesadas en la Empresa de Consorcio de Cogestión Venequip Ubicado en
Puerto la Cruz Estado Anzoátegui?
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo General
Proponer una Campaña Publicitaria para Aumentar las Ventas en

Mercado de Maquinarias Pesadas y Repuestos del Consorcio de Cogestión
Venequip C.A, Ubicada en Puerto La Cruz. Estado Anzoátegui Año 2017.
Objetivos Específicos:
Diagnosticar la Situación actual de la Publicidad en cuanto a venta en el

Consorcio de Cogestión Venequip C.A.
Determinar las causas y consecuencias de la falta de campañas de

publicitarias para aumentar las ventas de maquinarias pesadas y repuesto
del consorcio de Cogestión Venequip C.
Diseñar una Campaña Publicitaria para aumentar las ventas de equipo,

herramientas, y maquinarias en Consorcio de Cogestión Venequip C.A
5
JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
La realización de una campaña publicitaria ayuda a una organización o

una empresa ser reconocida y que alcance sus aspiraciones para enfocarse
en ganar más dinero, mediante incrementos de ventas, basándose en la
información general de la empresa promocionales entre otros. Partiendo de
este concepto el propósito de este estudio es proponer el diseño de una
campaña publicitaria que ayude a aumentar las ventas del Consorcio de
Cogestión Venequip C.A y lograr de esta manera recuperar el lugar
privilegiado que ocupó durante mucho tiempo en el mercado de maquinaria
pesada y respuestas. Para los efectos de una comunicación efectiva, con
respecto a informar sobre la tradición nuevos productos o servicios, utilizar
diseños, estrategias y campañas publicitarias, que fomenten las ventas de
mayor cantidad del producto de maquinarias que se quiere presentar vender
y mantener en el mercado.
En este sentido, se considera importante la presente investigación;

porque permite conocer los alcances de una buena publicidad, a través de la
misma se ofrece una gran funcionabilidad económica, y es un factor
determinante para asegurar un alto nivel de producción mediante el
incremento de la demanda de la Empresa Venequip. De igual manera esta
investigación representa un aporte a la sociedad, ya que a través de su
implementación le proporciona a otras empresas, la oportunidad de aplicar
campañas publicitarias efectivas en el área de ventas de maquinarias
pesadas, estableciendo herramientas significativas para la obtención de
resultados favorables por medio de estrategias promocionales, para la
captación de clientes.
Con la presente investigación se persigue dejar aportes de las diferentes

estrategias publicitarias utilizadas que se puedan implementar en la
6
actualidad. En relación de los aportes metodológicos aportará a futuros
estudios, técnica para obtener información precisa los cuales podrán servir
como guía. Este estudio de investigación se apoya en un modelo de
instrumento de tipo encuesta que será aplicado a la muestra seleccionada
en la Empresa de Consorcio de Cogestión Venequip, con la finalidad de
obtener una información útil, a través de los resultados obtenidos se podrá
determinar la problemática actual que presenta dicha Empresa en el
Estudio.
7
CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL
RESEÑA HISTÓRICA
Venequip, S.A es una organización Venezolana líder en el mercado de

equipos de trabajo, fundada el 12 de Julio del año 1927, en un local de
Madrices a Ibarra, en Caracas.- Dtto. Federal, como Distribuidor
exclusivo de equipos Caterpillar y bajo el nombre de Internacional General
Electric. En sus inicios, solo contaba con 7 empleados y los derechos como
Distribuidores Autorizado para Venezuela de maquinarias pesadas
CATERPILLAR. La compañía se dedicaba a la distribución de materiales
eléctricos, pero poco a poca, sus productos fueron pasando a formar forma
parte activa en todo lo relacionado con la construcción, agricultura, ganadería
y regiones petroleras del país.
Conjuntamente con el crecimiento industrial y el desarrollo de todas las

actividades económicas del país, GENERAL ELECTRIC fue incursionado y
participando cada vez más en el progreso de la Nación: se inaugura la
primera sucursal en Maracaibo, en 1.935, siguiendo Puerto La Cruz, 1.963;
Barquisimeto, EN 1956; Puerto Ordaz Y Valencia EN 1.963 y posteriormente
las instalaciones de Santa Barbará, San Cristóbal, Acarigua, Gurí Y El Tigre.
En 1.979, la división de Maquinarias GEVENSA, adquirió identidad propia

bajo la denominación de Maquinarias VENQUIP, S.A, Filial de GENERAL
ELECTRIC, C.A DE U.S.A. Asimismo, en 1998 cambiamos de razón social
por la actual: VENQUIP S.A., con ocho Sucursales Punto de Venta y tres
8
Operaciones OnSite y una oficina en la ciudad de Miami.
Desde 1991, la Gerencia Nacional se traslada a Valencia, Estado

Carabobo. Desde allí se sigue llevando todo la logística de operaciones y se
establecen hoy en día los directrices que logran que nuestra empresa se
desarrolle con una participación de mercado en ascenso, gracias también al
apoyo invalorable de Caterpillar América Co, División de Caterpillar Inc. Para
el continente americano, con base en Miami, Florida.
VENEQUIP ha mantenido una política de expansión, a fin de atender

oportunamente las necesidades de sus clientes con capacidad de respuestas
y alcance local, captar exitosamente clientes potenciales y prestar un servicio
acorde con las exigencias propias de cada cliente. En tal sentido, Venequip
cuenta actualmente con un punto de venta en Miami: Venequip Machenery
Sales Corp. (VMSC) y sucursales en las principales ciudades el país:
Caracas, Maracaibo, Valencia, Barquisimeto, Puerto La Cruz y Puerto
Ordaz; Puntos de Ventas en Punto Fijo y la citada en Miami; operaciones
OnSite en Carbones del Guasare y Carbones de la Guajira en el Edo Zulia y
Ferrominera Orinoco en Ciudad Piar, Edo Bolívar.
Por consiguiente, la empresa dirige sus estrategias a atender con

eficiencia las diferentes actividades económicas que generan riqueza al país,
la comercialización (Venta y Alquiler) de maquinarias pesadas Caterpillar,
suministro de repuesto, servicios de mantenimiento y reparación de
entrenamiento para la operación del equipo y accesoria técnica especializada
en todas las líneas de equipos que distribuyen. De esta manera, VENEQUIP
participa cada día en el proceso de desarrollo de Venezuela con sus
productos CATERPILLA, presente en las principales áreas productiva del
país, como resultado de una amplia investigación que abarca las
necesidades de un mercado emergente en constante cambio y crecimiento.
9
MISIÓN.
VENEQUIP, S.A. Es un equipo profesional adaptable, con capacidad de

construir alianzas de largo plazo en un entorno volátil, para agregar valor al
cliente, los asociados y el accionista.
VISIÓN.
Alcanzar los más altos niveles de penetración de mercados y soportes al

producto Caterpillar
Antecedentes de la Investigación
Según Arias. (2006) “los antecedentes reflejan los avances y estado

actual del conocimiento en un área determinada y sirve de modelo o ejemplo
para futuras investigaciones”.
Con el propósito de sustentar los fundamentos teóricos de la

investigación, es necesario tomar como referencia una serie de trabajo de
grado con la finalidad de establecer un diseño para las ventas en el área de
repuesto y maquinarias pesadas del Consorcio Cogestión como objeto de
estudio, por ello a continuación se mostraran aportes utilizados en otras
investigaciones.
En primer lugar se hace referencia a:
Pérez (2015) Realizo un Trabajo Especial de Grado Titulado: Propuesta

de una Campaña Publicitaria para los servicios que ofrece la empresa
Laurel G.S.M. C.A Ubicada en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui para
optar el título de Publicidad. Dicha investigación le permitió, descubrir, e
interpretar los hechos. La metodología que utilizó fue de campo. El
10
investigador concluyo que la publicidad hoy día no se limita única y
exclusivamente al producto como objeto de ventas, sino que ahora es común
que esta tenga otros propósitos de donde se desprende una triplicación en
función del fin que se persigue, por eso el investigador recomendó calcular
cuidadosamente los gastos de los medios y cuñas publicitarias, consultar a
una agencia acerca del capital que podría invertir para efectuar la campaña y
que el beneficio publicitario tenga contingencia a fin de asignar inversiones.
Análisis
Este antecedente guarda relación con la presente investigación, ya que la

información proporcionada ofrece alternativas para la solución de los
problemas o conflictos que en la empresa se presenta y así poder aumentar
sus ventas.
De igual manera Contreras J. (2015) En su trabajo de grado el cual llevo

por el título: Propuesta de un Diseño de Campaña Publicitaria para los
servicio que ofrece la empresa Medico fianza C.A Ubicada en Puerto la
Cruz Estado Anzoátegui para optar el título de Técnico Superior
Universitario en Publicidad en el Instituto Tecnológico Antonio José de
Sucre. Esta Investigación le permitió al investigador conocer la opinión en
relación al estudio realizado, la metodología que utilizó fue de campo, ya que
le permitió recolectar datos relacionados de manera directa con la realidad
del mercado. Concluyo que el objetivo de una Campaña Publicitaria es
producir una comunicación efectiva para los consumidores, debido a que es
el centro de atención de una empresa. Recomendado que los anunciantes
deban tener una idea para invertir en publicidad, es un negocio altamente
rentable para la venta de sus productos.
11
Análisis
Los antecedentes señalados anteriormente guardan relación con el

desarrollo de la presente investigación, por cuanto se evidencia la necesidad
de una campaña publicitaria efectiva para aumentar las ventas y mantener
una imagen ante los compradores. Además de ello hacen uso de las redes
sociales como instrumento efectivo para la Publicidad.
Y por último Meggi A. y Zarraga A. (2013) Desarrollaron un trabajo de

grado titulado: Propuesta de un programa de mercado basado en
estrategias de promoción y ventas en publicidad para los productos de
distribución extensivas de Sable hilo y cebra hilo de la empresa
Yarnabeth Creativa de Occidente C.A en el Mercado del estado Aragua
para Optar el Titulo de Licenciada en Decoradora.
La presente investigación respondió al objetivo general de proponer un

programa de mercadeo basado en estrategias de promoción de ventas y
publicidad para los productos de distribución exclusiva Sable Hilo y Cebra
hilo de la empresa Yarnabeth Creativo de Occidente C.A en el mercado del
estado Aragua, con la finalidad de introducir a la organización elementos de
mercado y técnicas que permitan mantener la comunicación, imágenes y
atributos de sus productos, metodológicamente se concibió como un diseño
de campo de tipo descriptivo, apoyado en una investigación documental
enfocado bajo la modalidad de proyecto factible.
A su vez las técnicas de recolección de datos fue la encuesta a través de

cuestionarios aplicado a 3 principales clientes de la empresa en el estado
Aragua, y la entrevista a través de dos o más entrevista, una para la gerencia
y otra a vendedores. Por lo que concluyen que el objetivo de una campaña
publicitaria es producir una comunicación efectiva para los consumidores ya
que es el centro de atención de un propósito. Recomendando que los
anunciantes deban tener una idea que invertir en publicidad es un negocio
12
altamente rentable para la venta de sus productos.
Análisis
Estos antecedentes señalados guardan relación con el desarrollo de la

presente investigación, por cuanto los autores buscan implementar
estrategias para promocionar sus productos, para llegar al público,
mediante campañas de publicidad y así satisfacer las necesidades de la
empresa.
BASES TEÓRICAS
Según Pérez (2000), “se conoce como tales al conjuntos de conceptos,

definiciones, nociones, principios...que explican la teoría principal del tópico a
investigar”
Según Pérez (2006), La publicidad es un conjunto de estrategias con la

que una empresa da conocer un producto a una persona para que este la
adquiera, es mas la motivación que la razón, la mejor manera de lograr una
buena imagen es llegando al sentimiento del público.
Publicidad
La publicidad es el conjunto de medios que se emplean para divulgar o

extender la noticia de las cosas o de los hechos de acuerdo con el
diccionario de la Real Academia Española. Sin embargo, de acuerdo con
diferentes expertos en la materia, definen publicidad de la siguiente forma:
Philip Kotler define publicidad “como una comunicación no personal y

onerosa de promoción de ideas, bienes o servicios, que lleva a cabo un
patrocinador identificado”. Los principales objetivos esenciales de la
13
publicidad son: informar, persuadir y recordar.
Para la American Marketing Asociación, la publicidad consiste en “la

colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio,
comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por empresas
lucrativas, organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos
que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en
particular o a audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones
o ideas”
“La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal que se

transmite a los consumidores a través de medios masivos como televisión,
radio, periódico, revistas, correo directo, vehículos de transportación masiva
y exhibidores exteriores” según William M. Pride
Tipos de Publicidad
Subliminal
Es aquella que ofrece al consumidor un producto o servicio de una forma

tan sutil, que la persona no está consciente de lo que observa, lo cual lo
conduce a utilizarlo o consumirlo en desconocimiento de las razones
verdaderas. Inconveniente es que no hay manera confiable de medir su
efectividad y está prohibida por que afecta a la libertad de elección del
individuo.
Comparativa
Es una estrategia que permite posicionar de forma positiva una marca,

persona o producto en el mercado vial la comparación con otro similar. Esto
quiere decir que la comparación varia de forma positiva al producto o servicio
que se publica a costa de su competidor más conocida.
14
Cooperativa
Implica mensaje publicitario pagado con los costos compartidos por los
minoristas y fabricantes es cuando se unen dos o más empresas para
realizar un mismo comercial que favorezca a ambas partes. Un grupo de
empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de
distribución.
Indirecta o por emplazamiento
Es una técnica publicitaria que consiste en la inserción de un producto a

marca dentro de la normativa del programa es decir mostrado, cifrado o
utilizado por los actores del mismo.
Fundamentos de la Estrategia de Comunicación
Se fundamentan en las conclusiones brief y recomendaciones que forma

la agencia en base a ese brief esto se hace para averiguar que debe
lograrse, objetivos de la comunicación y a quién dirigirse.
Objetivo de la Comunicación
La agencia de publicidad debe trasmitir el objetivo de comunicación al

objetivo publicitario.
Estrategia de Audiencia
Son las personas (publico que están sometidos a un medio).
Información
El director creativo recibe el brief y todo lo que necesite sobre la
15
empresa que quiere pautar.
Propuesta de Comunicación
Es lo primero que deben determinar los creativos, que es lo que se

quiere comunicar, quienes son el público y a quien se dirige la
comunicación
Identificación de los medios
La televisión es un medio publicitario ideal puesto que lo empleen

prácticamente todos los segmentos de la población y se suele considerar
uno de los medios más importantes y también más costosos. P. (29). Para
la investigadora el objetivo de una campaña publicitaria es producir una
comunicación efectiva para los consumidores, ya que su propósito es
centrarse en la atención de un público. Recomendando que los anunciantes
deban tener una idea para invertir en publicidad, es le da una apariencia
al negocio altamente rentable para la venta de sus productos.
Los antecedentes señalados anteriormente guardan relación con el

desarrollo de la presente investigación, por cuanto evidencian la necesidad
de una campaña publicitaria efectiva en toda empresa, para aumentar las
ventas y mantener su imagen en los compradores, además se hace uso de
las redes sociales como instrumento efectivo para realizar la publicidad.
Objetivo de la Publicidad
Una de las principales tarea que se debe efectuar al momento de realizar

una campaña publicitaria, es la de fijar los objetivos que tendrán la
publicidad, este punto llega a ser importante de manera crucial, debido a
que el mensaje que se utilice pueda informar sobre la historia de la empresa,
su trayectoria, sus instalaciones sus sucursales, cuando la empresa se mude
16
crece, incorpora una nueva tecnología o simplemente cuando se trata de una
conjuntiva en la que se interese estar presente.
Campaña Social.
Es el esfuerzo conducido por un grupo o agente de cambio, sus objetivos

son el tratar de convencer a los destinarios para que acepten o modifiquen
determinadas ideas, actitudes o conductas a su estilo de vida.
Campaña de Bien Público
Se trata de una estrategia a largo plazo sirve para recaudar fondos o

colaborar con una causa justa de contenido humano se destaca la ausencia
De fines lucrativos.
Campaña Política
Su función es construir, mantener o mejorar la imagen de una marca de

una persona ´´ candidato postulante ´´ o institución pública ´´partido político,
municipalidad, intendencia, ministerios gobiernos ´´vinculado al mundo de la
política.
Campañas Patrocinios
Son aquellas en que el anunciante comunico su vinculación como

patrocinador de un evento de una actividad determinada de una persona.
Campañas Asociativas
Son aquellas que se realizan entre dos o más empresas o anunciantes de

cualquier tipo para defender intereses comunes. Estas se complementan y
coordinan entre si ya que su función es lograr el éxito a largo y a corto plazo.
17
Captación de clientes
El proceso de captación de los clientes inicia con el primer contacto que

se establece cara a cara con ellos durante su visita al concesionario, con la
finalidad de llevar a cabo acciones para poder determinar sus necesidades,
definir un mensaje claro que permita captar al cliente , es decir, que se logre
la fidelidad de estos clientes con la marca y por lo tanto, asistan con la
suficiente regularidad como para considerarlo cliente; operacionalmente se
medirá mediante los resultados obtenidos al aplicar los resultados obtenidos
al aplicar el instrumento diseñado por Bracho (2012) , en función de las
dimensiones e indicadores seleccionados.
Importancia de las Campañas Publicitarias en el Mercado
La importancia consiste en que además de todos los servicios que la

publicidad ofrece, ahora con las nuevas tecnológicas de la información se
puede acceder a estos servicios sin invertir grandes cantidades de
dinero. Según Russel (1996) “la forma más eficaz de auméntenla las bases
de convencimiento al publico que se dirige en el mercado e informar crece de
los bienes o servicios cuya contratación aumenta alcanza es utilizando la
publicidad con factor principal” (P.92). La publicidad es importante porque
atrae clientes para ellos y así incrementar sus ganancias, esta también
representa un beneficio para la comunidad.
Desarrollo de una Campaña Publicitaria
Es de hacer notar que, el diseño de anuncios, diseños de campañas

publicitarias y gestión de medios a nivel nacional como todo buen impacto
publicitario genera un buen efecto a lo largo del tiempo, toda acción
publicitaria de una empresa debe tener una clave efectiva, porque si no para
que se quiere hacer. Es necesario saber que se quiere decir a la hora de
18
trasmitir la información. Saber por qué se quiere hacer publicidad ayudara a
fijar los objetivos. Saber quien quiere llegar ayudara a acotar con el público a
los cuales se dirige y como hacer más efectiva la campaña publicitaria.
Estrategias de una Campaña Publicitaria
Persigue el objetivo de diseñar una campaña que permite lograr una

respuesta concreta que se quiere provocar en el público. Es la clave para
obtener un objetivo.
Estrategias promocionales:
Según Bracho (2012: Se define: Son aquellas que llevan a cabo las
empresas para establecer una comunicación efectiva con sus clientes, con el
propósito de lograr de forma directa o indirecta informar persuadir, en aras de
que acepten los productos o servicios que ofrecen; operacionalmente se
mide mediante los resultados obtenidos al aplicar el instrumento diseñado
Publicidad Racional.
Es aquella que es utilizada para obtener un objetivo, el argumento la

razón es un anuncio basado en la información de una o varias características
del producto, siendo un mensaje lógico que contiene información. No se
utiliza el slogan y su característica principal es la información.
Publicidad Motivacional.
Apela a los sentimientos y emociones del publico el 80% de la población

en general es de este tipo lo que logra
19
BASES LEGALES
Según Villafranca (1995) expone que las bases legales “son las leyes y
normas necesarias en algunas investigaciones cuyo temas así lo amerite”
(pág., 22)
Según la pirámide de Hans Kelsen. Se debe comenzar las bases legales

con la Constitución de la Republica Bolivariana de Venezuela, la cual en su
Artículo N° 117 expresa lo siguiente:
“Todas lasas personas tendrán derecho a disponer de bienes y servicios

de calidad, así como a una información adecuada y no engañosa sobre
el contenido y características de los productos y servicios que
consumen, a la libertad de elección y a un trato equitativo y digno La
ley establecerá los mecanismos necesarios para garantizar esos
derechos, las normas de control de calidad y cantidad de bienes y
servicios, los procedimientos de defensa del público consumidor, el
resarcimiento de los daños ocasionados y las sanciones
correspondientes por la violación de estos derechos.”
De igual manera La ley orgánica de defensa del comunicador según el

Artículo N°2 propone:
Desarrollar una campaña publicitaria que su importante, creativa

persuadir para incrementar el volumen de ventas no se utilizara
mensaje que comprometan al compradora tomar decisiones erróneas
en la adquisición de un bien o servicio que muchas veces afectan los
intereses y derechos del consumidor.
Hoy en día, muchos empresarios utilizan comerciales desleales que

pretenden captar la atención del público en general; con imágenes, textos,
servicios y sus números de descripciones utilizadas en una campaña
publicitaria e incluso omiten datos esenciales del bien o servicio; que causan
confusión en el cliente. En toda adquisición de un bien o servicio se debe
tener en cuenta los siguientes puntos importantes: Lugar de origen, precio,
informe de pago, características, aprobaciones reconocimientos del mismo
20
es decir debe tener información relevante y real. Por todo lo expuesto, es
necesario que los proveedores de bienes y servicios tomen conciencia
acerca del efecto negativo que pueda tener una publicidad engañosa en el
público, la empresa; los compradores y la sociedad en general.
. Ley de responsabilidad social en Radio Televisión y Medios

Electrónicos, en su Artículo 8. En los servicios de Radio y Televisión, el
tiempo total de publicidad y propaganda, incluidas aquellas difundidas en
vivo, no podrán exceder de quince minutos por cada setenta minutos de
difusión.
SISTEMA DE VARIABLES
Según Méndez, C. (2001).
“se entiende por variable, la característica o componente de un

fenómeno, de un objeto o de un sujeto de estudio”. En ese sentido,
existen por lo tanto, características del propio sujeto y características del
fenómeno que influyen sobre el mismo sujeto, o lo modifican; de tal
manera que a éstas últimas se les denomina variables independientes,
y a la primera se les denomina variable dependiente porque depende de
la independiente”.
Según su función en una relación causal .las variables se clasifican de la

siguiente forma: Variable dependiente: Es el resultado de lo que se quiere
medir. Variable independiente: Serán las características que se comparan o
miden para obtener el resultado. Los datos obtenidos de manera directa
(entrevista) o indirecta (de un expediente o de los registros), pueden ser
subjetivos y por lo tanto se conocen como blandos, porque es muy difícil
medirlos cuando menos de forma cuantitativa. Por lo tanto, estos datos
blandos, tiene la desventaja de no poder ser compararlos de manera exacta.
En contraste, los datos duros u objetivos, son los que se pueden medir, es
21
decir, se les asigna un valor numérico aceptado. Y desde luego, la
característica más importante de los datos duros es que en su cuantificación
sean reproducidos, por otros observadores o bien por el mismo observador
en otro tiempo, con otros métodos. Según Méndez C, "a todo este proceso,
es a lo que se le denomina medición" (pag.43).
Es importante considerar, que se requiere no solo el parámetro a medir,

que es la variable, sino también, con que se va a medir, con que método, y
quien lo va a hacer. Por lo cual, se sugiere que primero se tenga bien claro
cuáles serán las variables más importantes que se van a medir, de tal
manera que fácilmente se pueda identificar que se está midiendo, para
posteriormente buscar cómo medirlo y con qué.
22
Operalización de las variables
Sabino (2000) sostiene que: se trata de la operacionalización de las

variables. Que definimos como el proceso que sufre una variable (o un
concepto en general) de modo tal que a ella se le encuentra los correlatos
empírico que permiten evaluar su comportamiento efectivo.
Cuadro N° 1
OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES
OBJETIVOS VARIABLE DIMENSIONES INIDICADORES ITEMS

ESPECIFICOS
Diagnosticar la Situación actual Imagen
Situación actual de la CAMPAÑA Publicidad Canal
Publicidad en cuanto PUBLICITARIA Venta Mensaje
a venta en el Emisor
Consorcio de Receptor
Cogestión Venequip
C.A.
Determinar las causas Productos
y consecuencias de la Causas y Comunicación
falta de campañas de consecuencias Estrategias
publicitarias para Captación
aumentar las ventas VENTAS Metas
de maquinarias
pesadas y repuesto
del consorcio de
Cogestión Venequip
C.A
Diseñar una Campaña Alcances Marketing
Publicitaria para DISEÑO Impacto Estrategias
aumentar las ventas CAMPAÑA Medios Objetivos
de equipo,
PUBLICITARIA Diseño
herramientas, y
maquinarias en
Consorcio de
Cogestión Venequip
C.A
23
Definición de Términos Básicos
La definición de términos básicos “Es la aclaración del sentido en que se

utilizan las palabras o conceptos empleados en la identificación y formulación
del problema. Tamayo (1998)
Campaña Publicitaria : Es un amplio conjunto de estrategias comerciales

que tienen como objetivos dar a conocer a través de anuncio distintos pero
relacionados , que aparecen en diversos medios de comunicación durante un
periodo especifico , un producto o servicio determinados. (Kotler 2011; P.45)
Cliente: Es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de

forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para si mismo
para otra persona o par una empresa u organización. (Kotler ,2011; P.34)
Comunicación: Es un proceso complejo en el que dos o más personas se

relacionan y a través de un intercambio de mensaje con códigos similares ,
tratan de comprenderse e influirse de forma que sus objetivos sean
aceptados en la forma prevista , utilizando un canal que actúa de soporte en
la trasmisión de información.
Estrategias: son los medios para logara los objetivos diferentes estrategias
empresariales incluyen la expansión geográfica diversificación, adquisición
de competidores, obtención de control cobre proveedores o distribuidores,
desarrollado de productos entre otras cosas que afecten directa o
indirectamente a la organización. (Fred, 2013; P.13)
Folleto: Es un texto impreso reducido de hojas, que sirve como instrumento

divulgativo o publicitario. (Juan Ríos 2010P. 25)
Medios Publicitarios: Son con las cuales se utilizan la publicidad para

anunciar productos servicios y de tal manera llega a la publicidad. (Fred;
24
2013P.67)
Radio: Es un medio de comunicación que se basa en el envió

organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con
sus productos servicios, ideas u otros, a su grupo u objetivo. (Kotler 2011P.
34)
Productos: Es una de las herramientas más importante de la mezcla de

mercadotecnia (4P.S) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u
organización (ya sea lucrativa o no lucrativo) a su público objetivo.
(Fred2013; P.11)
Vallas Publicitarias: Son las que encontramos en zonas abiertas, grandes

centros comerciales, caracteres, se encuentran colocados en soportes
especiales y su medida alcanza los 4y8 metros de longitud. (Edwin Rojas
2012 P.14)
Trípticos: Es un folleto informativo doblegado en tres partes organizando la

información de manera clara sobre un tema
Tarjetas de presentación: Son una pieza en las que se recogen los

principales datos de una persona y que se entrega como forma de
identificación, son comerciales en cualquier área de negocios. (Fred 2013;
P.16)
25
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
Modalidad de la Investigación.
La investigación de modalidad proyecto factible, ya que según lo

planteado por el manual de trabajo de grado de especialización y maestría y
tesis doctorales, de la Universidad Pedagógica Experimental Libertador
(UPEL 2006): El Proyecto Factible consiste en la investigación, elaboración y
desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable para solucionar
problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos
sociales; puede referirse a la formulación de políticas, programas, tecnología,
métodos o procesos. (P.36).
La presente investigación se enmarca dentro de esta modalidad, debido

a que se desarrollará una propuesta para el diseño promocional de
campañas publicitarias para incrementar las ventas de la empresa del
Consorcio de Cogestión Venequip C.A. Ubicada en Puerto la Cruz Estado
Anzoátegui, con la finalidad de captar nuevos clientes y mejorar sus ventas,
de este modo posicionarla en el mercado.
Según De Barrera, Hurtada J (2007) define la modalidad proyectiva:
Consiste en la elaboración de una propuesta, o un plan, programa o un

modelo, como solución a un problema o necesidad de tipo práctico, ya
sea de un grupo social, o de una institución, o de una región geográfica,
de un área particular del conocimiento, a partir de un diagnóstico
preciso de las necesidades del momento, los procesos explicativos o
generadores involucrados de las tendencias futuras, es decir, con bases
en los resultados de un procesos investigativo.
26
Tipos de Investigación
Así mismo Sabino (2007) define investigación Documental como: El

estudio de problemas con el propósito de ampliar y profundizar el
conocimiento de naturaleza, con apoyo principalmente en trabajos previos,
información y datos divulgados por medios impresos, audiovisuales,
electrónicos, la originalidad del estudio se refleja en el enfoque, criterios,
conceptualizaciones, reflexiones conclusiones, recomendaciones y en
general en el pensamiento del autor). P.18
El propósito principal es recoger y describir los hechos directamente

desde el lugar donde se desarrollan, revelando así sus características y
efectos, datos que fueron utilizados para analizar la situación de la empresa
en cuestión, para determinar la puesta en práctica de una campaña
publicitaria. En este capítulo se describe los siguientes aspectos: tipo, nivel y
diseño de la investigación, sujetos de la investigación, como población y
muestra y la operacionalización de las variables. Se exponen también la
técnica y los instrumentos, propiedades, validez, confiabilidad, plan de
análisis de datos, los procedimientos.
Nivel de la Investigación.
Según Arias Fidias (2006): La investigación descriptiva consiste en la

caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de
establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de
investigación se ubicada en un nivel intermedio en cuanto a profundidad de
los conocimientos se refiere.
27
Diseño de la investigación.
En este caso Sabino (2008) lo define diseño de investigación como:
“El conjunto de acciones destinadas a describir y analizar el fondo del

problema planteado, a través de procedimientos específicos que
incluyen las técnicas de observación y recolección de datos”
determinando el ´ćomo´´. Se realizara el estudio, esta tarea consiste en
hacer operativo los conceptos y elementos del problema que
estudiamos, al respecto ´én cuanto a los elementos que es necesario
operacionalizar pueden dividirse en dos grandes campos que requieren
un tratamiento diferenciado por su propia naturaleza. El universo y las
variable”. (P. 118)
En el marco metodológico de la investigación de campo con apoyo

documental, debido a que la muestra fue sometida a encuestas directas , con
las finalidad de obtener datos fehacientes que permitan tener resultado
acorde con lo obtenido Sabino(2007 P.18) .
“Se entiende por investigación de campo el análisis sistemáticos del

problemas en la realidad, con el propósito bien sea de describirlos,
interpretarlos entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar
sus causas y efectos o predecir su ocurrencia, haciendo uso de
métodos característicos de cualquiera de los paradigmas o enfoques de
investigación conocidos o en desarrollo. Los datos de interés son
recogidos de manera directa de la realidad; en este sentido de
investigaciones de datos originales o primarios.”
Así mismo Sabino (2007) define investigación Documental:
El estudio de problemas con el propósito de ampliar y profundizar el

conocimiento de naturaleza, con apoyo principalmente en trabajos
previos, información y datos divulgados por medios impresos,
audiovisuales, electrónicos, la originalidad del estudio se refleja en el
enfoque, criterios, conceptualizaciones, reflexiones conclusiones,
recomendaciones y en general en el pensamiento del autor )P.18
El propósito principal es recoger y describir los hechos directamente

desde el lugar donde se desarrollan, revelando así sus características y
28
efectos, datos que fueron utilizados para analizar la situación de la empresa
en cuestión, para determinar la puesta en práctica de una campaña
publicitaria.
Validez y Confiabilidad
Según Tamayo y Tamayo (2007), define validez como:
“acuerdo entre el cómo un acuerdo entre el resultado de una prueba y

la cosa que se supone medida. Permiten el conocimiento de las
motivaciones, las actitudes y las opiniones de los individuos con relación
a su objeto de investigación. en la presente investigación.”
En la presente investigación se utilizo la validez de contenido, la cual

según Hernández y otros (2006), “se refiere al grado en el cual el
instrumento refleja un dominio específico de contenido de lo que se mide”.
Por lo tanto, una vez que se realice el instrumento se elaborara un formato
de validez. La misma se llevó a cabo por parte de dos experto con estudios
universitarios con Post grado en Metodología de la investigación: Tutor
Académico: Lcda. Felicita Velázquez y la Docente de la asignatura. T.S.U
Iracema Sarmiento. Docentes del Instituto Universitario de Tecnología
Antonio José de Sucre. Quienes revisaron el trabajo de investigación. Una
vez revisado el instrumento por parte de los validadores, la investigadora
aplico las observaciones realizadas y presentada nuevamente a los expertos
quienes finalmente consideraron valido el instrumento.
En cuanto a la confiabilidad, Hernández y otros (2006), señalan que la

“confiabilidad de un instrumento de medición se refiere al grado en que
su aplicación repetida al mismo sujeto u objeto produce resultados
iguales.” Para medir la confiabilidad, se aplicó el cuestionario con 6 ítems a
(8). Sujetos con similares características a la población objeto de estudio,
29
siendo estas confiables para su aplicación.
No obstante la investigación se caracteriza por ser un diseño de campo

que consiste: en la recolección de datos directamente de la realidad donde
ocurren los hechos sin manipular o controlar variable alguna. En este
sentido Sabino lo describe como:
“un análisis sistemático de problemas en la realidad, con el propósito

bien sea de describirlos e interpretarlos, entender su naturaleza y
factores constituyentes, explicar sus causas y efectos, o predecir su
ocurrencia, haciendo uso de métodos característicos de cualquiera de
los paradigmas o enfoques de investigación conocidos o en desarrollo.
Los datos de interés son recogidos de manera directa de la realidad, en
este sentido se trata de investigaciones a partir de datos originales o
primarios. (P.18)
Tipo de la Investigación
La presente investigación se ubica dentro de los estudios de tipo

descriptiva, y documental
Según Hernández, Fernández y Baptista (2006) “los estudios descriptivos

miden, evalúan o recolectan datos sobre diversos conceptos (variables),
aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno a investigar” .Y en la
misma se recopilo información y para determinar como la variable publicidad
puede estar relacionada con la formación del aumento de las ventas de
maquinarias pesadas a nivel nacional e internacional.
Según Chávez (2006), afirma que “la investigación de tipo descriptiva….

Es aquella que se orienta a recolectar información relacionada con el estado
real de las personas, situaciones o fenómenos, tal como se presentan en el
momento de su recolección” .No obstante, los autores Tamayo y Tamayo
(2007), manifestaron en sus planteamientos teóricos que cuando se va a
resolver un problema en forma científica, es muy conveniente tener un
30
conocimiento detallado de los tipos de investigación que se pueden seguir.
Este conocimiento, hace posible evitar equivocaciones en la elección del
método adecuado para un procedimiento específico.
Procedimiento de la Investigación.
La Modalidad de la investigación es la preparación previa de las

situaciones que posibilitan la recolección y el análisis de la información
necesaria para alcanzar resultados notables al concluir la investigación, esto
implica formular claramente el problema de investigación para detallar el tipo
de información que se requiere en un determinado momento.
Fase I Diagnosticar la situación actual de la publicación que utilizo para

aumentar las ventasen la Empresa de Consorcio de Cogestión Venequip
C.A.
Fase II Determinar la importancia de una campaña publicitaria
Fase III Proponer una campaña publicitaria para aumentar las ventas.
El siguiente trabajo consta con los siguientes Capítulos:
Capítulo I donde se incluyen el planteamiento del problema, objetivo general

Capítulo II en el cual se desarrolla los antecedentes de la investigación, las
bases teóricas y la definición del resumen.
Capítulo III corresponde al marco metodológico. Donde se establece el nivel
y diseño de la investigación, así como la población y muestra, las técnicas e
instrumentos de investigación.
Fases Metodológicas
Para el cumplimiento exitoso de las metas propuestas se requirió de una
31
elaboración de una serie de actividades establecidas mediantes
investigaciones. Fases que están alineadas con los objetivos sean dados
anteriormente.
Fase I Diagnosticar: Con esta fase se utilizara la técnica de observación, el

cual según Arias (2006) “se define el acto de notar un fenómeno a menudo
con instrumentos y registrándolo con fines científicos” (P.35), dicha técnica
permitirá establecer la relación lo observado y el fenómeno objeto de estudio
De igual forma se hará uso de técnica de la encuesta mediante la

operación de un cuestionario; considerado según Balestrini (2013). Como
un medio escrito entre el encuestador y el encuestado facilita traducir dos
objetivos, las variables de la investigación a través de una serie de preguntas
muy particulares previamente preparadas forma cuidadosa, susceptibles de
analizarse en relación con la institución planteada (P.154)
Esta técnica de recolección de datos se aplicará a las unidades de análisis

elegidas para el estudio, con el fin de permitir al individuo entrevistado
expresar sus pensamientos con respecto a las necesidades de una campaña
publicitaria. para aumentar las ventas de la Empresa de Consorcio de
Cogestión Venequip C.A Ubicado en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui.
Fase II
Para la realización de esta fase se utilizó como población a 8 personas de

la empresa que se encargaron de suministrar la información así mismo
tomando lo dicho por Ramírez (2000) y comentado por Arias F. (2006)
referente a las investigaciones sociales que solo basta con el 30% de la
población.
Para continuar con este orden de ideas se aplicara según Tamayo y

Tamayo (2006). “La técnica de la encuesta que es que permite dar
respuestas a problemas en términos descriptivos. Como la relación de
32
variables tras lo recogido. Sistemática de información según un diseño
previamente establecida de la información obtenida “(P. 124) Es importante
señalar que esta técnica que estará dirigida hacia la empresa del consorcio
de cogestión Venequip C.A. tomando en cuenta que para ella se realizó un
instrumento de preguntas cerradas de selección múltiples. Adicionalmente, el
instrumento que se empleó será el cuestionario, que es un documento
formado por un conjunto de preguntas que deben estar redactadas de forma
coherente y organizada, secuenciada y estructurada de acuerdo con una
determinada planificación, con el fin de que sus puestas nos puedan ofrecer
información precisa.
Fase III Diseño
En esta fase se desarrolla la propuesta a partir del diagnóstico definitivo del

proceso de investigación, mediante la descripción de la misma, tomando en
cuenta los objetivos de esta, justificación y el diseño de una campaña
publicitaria para aumentar las ventas de la empresa de consorcio de
cogestión Venequip C.A., con la finalidad de captar la atención y posicionar
a la empresa en el mercado a nivel nacional e internacional, a la altura de las
necesidades y expectativas de los clientes potenciales. Fundamentándose
en el análisis de la problemática de la empresa en estudio, donde la falta de
promoción por parte de la compañía en cuestión ha ocasionado disminución
de la cartera de clientes e imposibilitando su crecimiento en un mercado
cada día más exigente y competitivo.
Técnicas de recolección de datos
Tal como lo expresa el autor Sierra (2003), “la técnica de observación por
medio de la encuesta, consiste en la obtención de los datos de interés en la
investigación mediante la interrogación a los miembros del universo en
33
estudio.” De esta manera, los instrumentos básicos de la observación
mediante encuestas, son los cuestionarios, los cuales se subdividen en
cuestionarios simples y entrevistas definiéndose como un conjunto de
preguntas, preparados sobre los hechos y aspectos de interés en una
investigación, para su contestación por la población o su muestra que se
extiende al estudio comprendido.
Cada tipo de investigación determinará las técnicas a utilizar y cada una

de ellas establece sus herramientas, instrumentos o medios que serán
empleados, Sierra Bravo (1995), citado por Babaresco (2006), “establece
que todo lo que va a realizar el investigador tiene su apoyo en la técnica de
la observación directa, simple, o experimental, la observación documental o
bibliográficas, la observación mediante encuesta (cuestionario o entrevista)”
En la presente investigación se utilizó la observación mediante la

encuesta, la cual según Sierra Bravo (2000). Es la interrogación a los
sujetos o protagonistas de los hechos estudiados, pueden tener lugar
mediante cuestionarios escritos o entrevistas.
Instrumento
El autor Hernández, Fernández y Baptista (2006). “Un instrumento de

medición es un recurso que utiliza el investigador para registrar información o
datos sobre las variables que tiene en mente.” A tal efecto, en la actual
investigación se utilizó un instrumento con seis (6) preguntas a ocho (8).
Trabajadores.
Como instrumento de recolección de datos se utilizaron los cuestionarios

Sierra (2006) señala que “las entrevistas se definen como aquellos
cuestionarios en donde la obtención de información se realiza mediante la
conversación entre el entrevistador y el entrevista.”
34
Población
Población “El conjunto finito o infinito de elementos con características

comunes, para los cuales serán extensiva las conclusiones de la
investigación esto quede limitado por el problema y por los objetivos del
estudio “(Arias 2006 P.61).
También es definida “como la totalidad del fenómeno a estudiar donde las

unidades de población posee una características común la cual se estudia)
de origen a los datos de la investigación “(Tamayo 2011P. 114) y la población
es el conjunto de todas las cosas que concuerdan con una serie determinada
de especificaciones (Tamayo 2011P.114)
Atendiendo a estas consideraciones, en la presente investigación se contó

con una población que estuvo constituida por 8 personas de la empresa del
consorcio de cogestión VENEQUIP ubicada en Puerto la Cruz estado
Anzoátegui.
Muestra
La muestra es una porción o parte que represente una población, la

muestra se define como; “El grupo de individuos se toma de la población
para estudiar un fenómeno estadístico: Tamayo (2011P.38). “También es
definida como una muestra es una parte representativa de una población,
cuya características deban producirse en ella, lo, as exactamente posible;”
Balestrini (2006), señala que: “una muestra es una parte representativa de
una población, cuyas características deben producirse en ella, lo más
exactamente posible. (p.141)”. Balestrini (2007 P.141) .teniendo en cuenta
que la muestra se obtiene con la intensión de inferir propiedades de la
totalidad de la población para lo cual deban ser representativas. En la
presente investigación la muestra está conformada por 6 persona, para
cumplir con estas características se realizo la inclusión de estos sujetos en la
35
muestra.
Técnica de Instrumentos de Recolección de Datos
Una vez delimitado el nivel de la investigación, su diseño, la población y

muestra, se hace necesaria la presencia de las técnicas, métodos e
instrumentos de recolección de información, la cual se incorpora a lo largo
del proceso de la investigación, en función del problema planteado y de los
objetivos definidos. Las técnicas y recolección de datos son procedimientos o
actividades realizadas con el propósito de recolector de información
necesaria para el logro de los objetivos de una investigación.
Según Canales (2005), señala que la técnicas de recolección de datos

son: “El conjunto de de reglas y procedimientos que le permiten al
investigador establecer la relación con el objeto o sujeto de la investigación,
se entiende como técnicas, el procedimiento o forma particular de obtener
datos o información”.
En esta investigación se utilizara como método de recolección de datos la

observación directa no participativa la cual es definida por Atriaca como:
Aquella en donde el observador permanece ajeno a la situación que

observa. El observador estudia el grupo y permanece separado de él.
Se puede contemplar bajo este estilo no participativo otro tipo de
observaciones, por ejemplo la observación directa por interrogación,
que incluye lo que normalmente se denomina entrevista, a aplicaciones
de cuestionarios .aplicación de fórmulas simbólicas (verbales o escritas)
de los encuestados en respuesta a nuestras preguntas o estímulos.
La observación se define como” la descripción sistemática de eventos

comportamientos y artefactos en el escenario social y definir para ser
estudiado (Rosman 1998 P.84)
El método fundamental de la obtención de datos de la realidad que

consiste en obtener informar mediante la percepción intencionada y selectiva
ilustrada e interpretativa del objeto determinado y por cuanto a través de las
36
mismas se pudo registrar determinar la presencia o no de ella ejemplo
variable sexo, procedencia estado civil, ocupación. (Morlés.1979 P. 39)
Es cuantitativa por cuanto se formularon analizaron e infirieron bajo

frecuencia absolvente y porcentual representada en gráfica de postal, el
análisis cuantitativo es definido como el tipo operación que se efectúa
naturalmente, con toda la información numérica resultante de la
investigación. (Sabino1992 P. 32)
Instrumento de recolección de datos.
Sabino (1998) afirma que “Un instrumento de recolección de datos es, en

principio, cualquier recurso del que se vale el investigador para acercarse a
los fenómenos y extraer de ellos información”. Para la presente investigación
el instrumento utilizado fue una encuesta.
La encuesta.
Villafranca (1996) afirma que “consiste en obtener información, opinión,

sugerencia y recomendaciones, mediante técnicas como: la entrevista y el
cuestionario”
Limitaciones de la investigación.
Factor tiempo
Factor recursos económicos.
La empresa deberá solicitar ante las entidades bancarias préstamos a fin

de sustentar las estrategias que se plantean anteriormente. De igual modo
deberán solicitar presupuestos ante otras empresas y los medios de
comunicación con el fin de analizar los negocios a realizar
Factor de escasez de material bibliográfico.
37
Al momento de revisar en los trabajos de grado anteriores, no se
encontraron bibliografías que sustentaran esta información, por lo tanto se
lograron los objetivos a través de bibliografías parecidas encontradas en el
internet.
38
CAPITULO IV
ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS
Fase I: Diagnosticar la situación actual del posicionamiento de la Empresa

Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A ubicada en Puerto la Cruz estado
Anzoátegui, para llevar a cabo esta fase realizaron las observaciones para
luego ser plasmadas en la matriz de observación de la siguiente forma:
39
Cuadro N° 2
Matriz de Observación
N° ÍTEM SI NO OBSERVACIONES
1 La fidelidad de los clientes es más que x
una larga relación de un cliente
mediante las visitas frecuentes de un
cliente a la empresa.
2 Existe total disposición de la empresa x
para atender a sus clientes
3 Existe el deseo de servir a los clientes x
rápida y eficazmente
4 La empresa está orientando los x
esfuerzos a mejorar la comunicación
interna, la formación y la motivación y
reconocimiento de los empleados
5 El cliente está dispuesto a defender la x
compra de los productos o servicios de
la compañía y recomendarlos a otros
6 El cliente está dispuesto a esperar o, x
por el contrario, prefiere cambiar a las
empresas competidoras si éstas
últimas lanzan un producto superior.
7 Existe un gran compromiso y lealtad de x
los clientes con la empresa. , es
necesario señalar además, la existente
8 Se identificar los segmentos existentes x
en el mercado para luego seleccionar
el más atractivo.
9 Las marcas que distribuye la empresa x
son conocidas y apreciadas por un
grupo importante de la población.
10 La empresa realiza un proceso de x
análisis tanto interno como externo
para conseguir la imagen ideal en la
mente del consumidor frente a la
competencia.
Alejandra 2017
El análisis de la fidelidad de los clientes es considerado desde dos

perspectivas diferenciadas: la lealtad como actitud y la fidelidad como
comportamiento. Según el primer enfoque, la lealtad constituye una actitud
positiva hacia la organización, generada a través de un proceso de
evaluación interna por parte del consumidor. Estrategias de fidelización
basadas en este planteamiento pretenden la creación de vínculos
40
emocionales con el cliente.
En cambio, el segundo entiende por lealtad el simple grado de repetición

de compra de un individuo respecto a una marca. La lealtad del cliente
representa, por tanto, dos dimensiones muy a menudo relacionadas: una
dimensión subjetiva y otra objetiva. Se observa que los clientes no
manifiestan inconvenientes en recomendarla como compañía suministradora
de perfumes.
El estudio del posicionamiento de una marca o empresa implica la

identificación del perfil típico percibido de la misma, a partir de los atributos
más significativos para un público determinado; es decir, el contenido de la
imagen percibida y la comparación de la marca en su contexto de referencia
con las otras empresas con la cual compite. El análisis de la percepción de
los consumidores acerca de las diferentes marcas permite determinar sus
diferencias y semejanzas percibidas. Situando las marcas en un espacio
perceptual, en el que los ejes se refieren a las semejanzas y diferencias
identificadas, se puede llegar a saber los criterios, en función de los cuales
los consumidores eligen una marca determinada.
En este sentido, cada persona tiene necesidades distintas; un producto

que trate de satisfacer todas esas necesidades terminará siendo un “todo
para nadie”. Por esa razón el primer paso para posicionar una marca es
identificar los segmentos existentes en el mercado para luego seleccionar el
más atractivo. La empresa no realiza un proceso de análisis tanto interno
como externo para conseguir la imagen ideal en la mente del consumidor
frente a la competencia. Una vez realizado se debe intentar poner en marcha
un proceso de comunicación para intentar transmitirlo a los diversos públicos.
41
Ítem 1: ¿Cada cuánto tiempo adquiere usted productos en la empresa
Cuadro N° 3
Frecuencia de Uso
ALTERNATIVA FRECUENCIA FRECUENCIA

RELATIVA ABSOLUTA (%)
A. Quincenalmente 16 9
B. Mensualmente 29 16
C. Trimestralmente 77 41
D. Semestralmente 42 22
E. Anualmente 23 12
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 1.
¿Cada cuanto tiempo adquiere usted productos en la empresa Consorcio de
Cogestión VENEQUIP C.A?
Análisis: En el grafico se puede observar que el 41 por ciento adquiere

productos en la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A; 41%
trimestralmente, 22% semestralmente, 16% mensualmente, 12% anualmente
y el 9% quincenalmente. Esto pone de manifiesto la frecuencia de compra y
la demanda del mercado de equipos.
42
Ítem 2: ¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la empresa
Cuadro N° 4
Calidad
Si 152 81
No 35 19
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 2.
¿Considera usted que los productos y marcas que ofrece la empresa

Análisis: Del total de los encuestados el 81% manifestó que los productos y
marcas que ofrece la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. son
de calidad y el 19% que no. La marca y la calidad del producto juegan un
papel fundamental en el proceso de comercialización de un producto. Es de
vital importancia que las empresas innovadoras desde las primeras etapas
del proceso de innovación tecnológica tengan en cuenta la creación de la
marca para el producto, para que este producto se geste con un nombre, y
con la aspiración de una calidad tal, que permita la satisfacción de las
necesidades del consumidor.
43
Ítem 3: ¿A través de medio conoció a la empresa Consorcio de Cogestión
VENEQUIP C.A.?
Cuadro N° 5
Medios

A. Radio 0 0
B. Prensa 0 0
C. Televisión 0 0
D. Internet 52 28
E. Por referencia 135 72
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 3.
¿A través de medio conoció a la empresa Consorcio de Cogestión
VENEQUIP C.A?
Análisis: De los clientes encuestados el 72% indico haberla conocido por

referencia y el 28% por Internet. El ser humano aprende a apreciar
determinados elementos del ambiente y a rechazar otros, adquiriendo
actitudes positivas o negativas hacia la empresa y sus productos. Por
consiguiente la exposición repetitiva de mediante la publicidad puede lograr
un aprendizaje mayor en la audiencia y por ende un mayor posicionamiento.
44
Ítem 4: ¿Considera usted que la empresa Consorcio de Cogestión
VENEQUIP C.A. debería utilizar más publicidad en otros medios de
comunicación?
Cuadro N° 6
Publicidad
Si 179 96
No 8 4
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 4.
¿Considera usted que la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A.
debería utilizar más publicidad en otros medios de comunicación?
Análisis: El 96% de los clientes encuestados considera que la empresa

Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. debería utilizar más publicidad en
otros medios de comunicación y el 4% considera que si. Tomando en cuenta
que primero la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un
determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras
marcas y en segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza
motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos,
de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea
adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio
45
Ítem 5: ¿La empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. le ha
Cuadro N° 7
Promociones
Si 25 13
No 162 87
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 5.
¿La empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A, le ha ofrecido
promociones para adquirir sus productos?
Análisis: Se puede observar que el 87% de los clientes manifiesta que no le

han ofrecido promociones para adquirir los productos de la empresa
Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A., y el 13% indica que sí. Algo que
las empresas esperan conseguir con la promoción es que la audiencia
prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa
de promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello,
necesitan influir en su comportamiento, por lo tanto deben informar,
persuadir y recordar para generar conciencia e interés de parte de los
46
consumidores.

VENEQUIP C.A. puede competir con otras empresas en el mercado?
Cuadro N° 8
Competencia
Si 165 88
No 22 12
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 6.
puede competir con otras empresas en el mercado?
Análisis: El 88% de los clientes considera que la empresa

Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A puede competir con otras
empresas en el mercado y el 12% considera que no. Es necesario
conocer las competencias de la empresa y en base a las mismas
establecer las ventajas competitivas y buscar una rápida
innovación de productos para distinguir oferta de la empresa de
las ofertas rivales y para incorporar atributos que atraigan a más
47
clientes.

VENEQUIP C.A desarrolla estrategias promocionales que permiten influir en
la mente del consumidor?
Cuadro N° 9
Estrategias promocionales
Si 63 34
No 124 66
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 7
¿Considera usted que la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A

desarrolla estrategias promocionales que permiten influir en la mente del
consumidor?
Análisis: Del total de encuestados el 66% considera que la empresa no

desarrolla estrategias promocionales que permiten influir en la mente del
consumidor y el 34% considera que si. Tomando en cuenta que las
estrategias promocionales lo que buscan es generar conciencia, desarrollar
48
el interés o aumento en el deseo en la audiencia prevista de informarse
acerca de algunas características del producto o marca y lograr la adopción
del producto.
Ítem 8: ¿Qué tipo de estrategias promocionales ha realizado la empresa

Cuadro N° 10
Tipo de estrategias promocionales

A. Muestras 46 25
B. Rebajas 0 0
C. Descuentos 12 6
D. Paquetes Promocionales 5 3
E. Recompensas 0 0
F. Ninguna de las anteriores 124 66
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 8.
¿Qué tipo de estrategias promocionales ha realizado la empresa

Análisis: El 66% indica que la empresa Consorcio de Cogestión

VENEQUIP C.A. no ha utilizado ninguna promoción, el 25% que ha
49
utilizado muestras, el 6% descuentos y el 3% paquetes
promocionales. Al respecto se puede decir que es necesario
implementar otras estrategias promocionales que permitan
incrementar el número de clientes de la empresa.
Ítem 9: ¿Qué otro tipo de estrategias promocionales considera usted debe

implementar la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A.?
Cuadro N° 11
Tipo de estrategias promocionales
A. Cupones 32 17
B. Recompensas 27 14
C. Premios 38 20
D. Promoción Comercial 59 32
E. Descuentos por pronto pago 31 17
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 9.
¿Qué otro tipo de estrategias promocionales considera usted

debe implementar la empresa Consorcio de Cogestión
VENEQUIP C.A.?
Análisis: Del total de clientes encuestados el 32% considera que la empresa
50
debe implementar promociones comerciales, el 20% premios, el 17%
cupones y descuentos por pronto pago y el 14% recompensas. Esto pone de
manifiesto que los clientes desean que la empresa implemente nuevas
estrategias promocionales, para seguir afianzando los lazos entre la
empresa y los clientes.

VENEQUIP C.A. con la aplicación de otras estrategias promocionales
incrementaría su cartera de clientes?
Cuadro N° 12
Estrategias promocionales
Si 181 97
No 6 3
Total 187 100
Alejandra 2017
Grafico 10.
con la aplicación de otras estrategias promocionales incrementaría su cartera
de clientes?
Análisis: Los clientes manifestaron en un 97% que la empresa Consorcio de

Cogestión VENEQUIP C.A con la aplicación de otras estrategias
51
promocionales incrementaría su cartera de clientes y el 3% considera que
no. En esencia, la promoción es un ejército de información, persuasión y
comunicación. Y así la información y persuasión llega a ser eficaz para
lograr un cambio de comportamiento en la audiencia objetivo, por lo tanto,
como se observa anteriormente la empresa debe diversificar sus estrategias
promocionales para lograr un mayor posicionamiento.
Resultados de Diagnóstico
Una vez analizados e interpretados los resultados de la aplicación del

cuestionario a los clientes de la empresa Consorcio de Cogestión
VENEQUIP C.A., se determino que la empresa anteriormente mencionada
necesita la aplicación de estrategias promocionales para aumentar su
posicionamiento tal como lo expresan los resultados analizados; la empresa
tiene una demanda elevada de productos presentando una frecuencia alta
de compra, mayormente trimestralmente. (Ver Cuadro N° 2 Gráfico 1).
Igualmente, se observa que la empresa ofrece productos de marca

calidad (Ver Cuadro N° 3, Gráfico 2), esto implica que el reto de toda
empresa que ofrece un producto o servicio es lograr que los consumidores
identifiquen claramente a ese producto o servicio y lo prefieren frente a la
competencia. Para lograrlo, dicen los expertos, la marca es un elemento
clave. Es a través de una marca como se logra que un producto e servicio se
considere especial. Este concepto es tan importante, que una buena marca
puede convertirse en el activo principal de una empresa, a través del cual se
puede lograr la expansión y ventaja competitiva.
Por otra parte, los resultados mostraron, la empresa a pesar de no tener

publicidad por medios de difusión masivo, es conocida por referencia y por
Internet (Ver Cuadro N° 4, Gráfico 3). El boca a boca es una técnica que
consiste en pasar información por medios verbales, especialmente
recomendaciones, pero también información de carácter general, de una
manera informal, personal, más que a través de medios de comunicación,
52
anuncios, publicación organizada o marketing tradicional y el Internet como
medio de comunicación global ha supuesto un gran cambio en la
comunicación en general y en especial en la comunicación publicitaria, sin
embargo deben ser acompañados por otros medios para tener resultados
exitosos (Ver Cuadro N° 5, Gráfico 4).
Además, se pudo determinar que la empresa no realiza promociones tal

como lo expresa el 87% de los encuestados por ciento de los clientes
manifiesta que no le han ofrecido promociones para adquirir los productos de
la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A., sin embargo piensan
en un 88% que si puede competir con otras empresas en el mercado. Ahora
bien, lo normal no es que la empresa se encuentre sola en el mercado, sino
que tenga que competir con otras empresas que tratan de satisfacer las
mismas funciones básicas de un mismo grupo de consumidores. Es
necesaria no solo la orientación hacia el cliente, sino que la oferta hacia los
clientes sea más eficaz que la de los competidores. (Ver Cuadro N° 6, 7 y 8,
Gráfico 5, 6 y 7).
Igualmente, se pudo evidenciar que la empresa realiza pocas

promociones y que los clientes consideran que se deben implementar
nuevas estrategias que permitan incrementar el número de clientes y un
mayor posicionamiento. (Ver Cuadros N° 9,10 y 11, Gráficos 8, 9 y 10).
Tomando en cuenta que todas las empresas existentes actualmente en el
mercando, deben establecer sus estrategias de comercialización, sin
importar su tamaño o sector en el cual se desenvuelven. Por lo tanto es
preciso identificar las estrategias promocionales utilizadas en las empresas
para dar auge e impulsar los productos y servicios ofrecidos, de forma tal
que logran mantenerse en el mercado en una posición importante, y puedan
competir con las empresas pertenecientes al mercado del sector.
53
CAPÍTULO V
LA PROPUESTA
Descripción de la Propuesta
Es un hecho que el fabricante o prestador de servicios debe convencer a

su target (mercado objetivo) de que su producto o servicio va a satisfacer su
necesidad, mejor que el de la competencia, y para hacerlo éste trata de
desarrollar una imagen especial del producto o servicio en la mente del
cliente, creando un posicionamiento para ubicar al producto o servicio en la
mente de los clientes.
Por eso debe quedar claro que posicionamiento no se refiere al producto,

sino a lo que se hace con la mente de los clientes o las personas a las que
se quiere influenciar. Por lo tanto el posicionamiento se refiere a las
estrategias orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un
determinado concepto del producto o servicio de la empresa en relación con
la competencia, siendo parte de una progresión natural cuando se utiliza la
segmentación de mercado.
Por otra parte, ante tantos productos, compañías y ruidos de hoy en día,
el enfoque fundamental del posicionamiento, no es partir de algo diferente,
sino manipular lo que ya está en la mente; ordenar las ideas existentes. La
mejor manera de llegar a la sociedad sobresaturada de información es con
un mensaje simple y penetrar en la mente, concentrados en el receptor y en
cómo tiene que ser percibido y no en la realidad del producto.
Por tal razón se utiliza la promoción que consiste en comunicar, informar,

dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto o servicio (inclu
54
yendo sus características, atributos y beneficios) a los consumidores, así
como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición,
consumo o uso.
Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los

objetivos de una organización. En ella, se usan diversas herramientas para
tres funciones promociónales indispensables: informar, persuadir y
comunicar un recordatorio al auditorio meta. La importancia relativa de esas
funciones depende de las circunstancias que enfrente la compañía. De
acuerdo a lo antes expuesto se plantea el Diseñar una campaña publicitaria
para incrementar las ventas de la empresa Consorcio de Cogestión
VENEQUIP C.A. en Puerto la Cruz, Estado Anzoátegui, con la siguiente
estructura:
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Lograr el posicionamiento del consumidor potencial de la empresa

Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A. para incrementar sus ventas en el
mercado de la ciudad de Puerto La Cruz.
Objetivo Específicos de la Propuesta
 Informar al grupo de posibles compradores de la empresa Consorcio de

Cogestión VENEQUIP C.A, la existencia del producto, los beneficios
que éste brinda, el cómo funciona, el dónde adquirirlo, entre otros.
 Persuadir, inducir o mover con razones al grupo de posibles

compradores de la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A.,
a que realicen una compra.
55
 Generar conciencia o capacidad en la audiencia prevista de la empresa
Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A.; de reconocer o recordar el
producto o marca.
 Obtener el interés en la audiencia de la empresa Consorcio de

Cogestión VENEQUIP C.A.; prevista de informarse acerca de algunas
características del producto o marca.
Justificación de la Propuesta
De acuerdo a los análisis resultados una vez aplicado el instrumento de

recolección de datos se justifica la propuesta denominada diseñar una
campaña publicitaria para aumentar las ventas en la empresa del Consorcio
de Cogestión VENEQUIP C.A Ubicada en Puerto la Cruz Estado Anzoátegui;
ya que muchas compañías empiezan a considerar la promoción como un
grupo positivo de alternativas junto con esta aceptación se afirma que la
promoción es más efectiva cuando se planea y se lleva a cabo de acuerdo
con bases integradas.
La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una

organización que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a
sus productos y servicios. En conjunto constituyen los factores básicos de la
mezcla de mercadotecnia. Hoy en día, se pone mayor énfasis para obtener
más en calidad y menos en aspectos afectivos. El consumidor quiere
información y la oportunidad para poder elegir. Esto no quiere decir que el
humor y las inquietudes no puedan ayudar a vender los productos. El
proceso es complejo y necesario para controlar constantemente la
interacción, la cual toma un lugar entre el consumidor y el proceso
promocional. Se sabe que si esta interacción está efectivamente manejada,
una constante relación se puede establecer con el consumidor que
56
construye un continuo valor real y significado de comunicación.
Por otra parte, aunque se están formando este tipo de relaciones, es un

objetivo que vale la pena desarrollar. El consumidor se enfrenta a muchos
productos y para seleccionar está determinando el valor relativo de cada uno
de ellos, es un consumidor en un tiempo y frecuentemente apoyado en la
información parcial, escoge el mejor. Esto significa que el comprador acude
frecuentemente a la óptima oportunidad. De esa forma, el mensaje
mercadológico debe ser comunicado de tal forma que influya en las
decisiones de compra y que identifique los factores importantes de este
proceso.
Estudio de Factibilidad
En el estudio se analizan elementos que tienen que ver con la ingeniería

básica del producto y/o proceso que se desea implementar, para ello se
tiene que hacer la descripción detallada del mismo con la finalidad de
mostrar todos los requerimientos para hacerlo funcionable. De ahí la
importancia de analizar el tamaño óptimo de la planta el cual debe justificar
la producción y el número de consumidores que se tendrá para no arriesgar
a la empresa en la creación de una estructura que no esté soportada por la
demanda. Finalmente con cada uno de los elementos que conforman el
presente se elabora un análisis de la inversión para posteriormente conocer
la viabilidad económica del mismo. Como resultado del presente proyecto
arrojo los siguientes resultados:
Para este estudio en particular, se hace referencia a los aspectos que

justifiquen y beneficie a la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP
C.A.; en este sentido la localización, es decir la mejor ubicación del proyecto,
al encontrarse cerca de una zona transitada ampliamente concurrida, lo que
permitirá que un mayor número de personas logren ubicarla con facilidad y
57
lograra la mayor captación de clientes.
Para la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A., es necesario

que existan mecanismos que faciliten el fortalecimiento de estos aspectos
tan importantes en su personal como es las Políticas de Recursos
Humanos. En este sentido, su personal cuenta con las competencias y
capacidad para llevar a cabo la propuesta.
Desarrollo de la Propuesta
Etapa I: Breve Resumen Ejecutivo
La empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A., es una empresa

de prestigio distribuidora de maquinarias pesadas, en Puerto la Cruz Estado
Anzoátegui. Debido a la creciente competencia, en la ciudad cuenta con una
porción del mercado muy similar a la de la competencia. Por esta razón el
objetivo primordial del mercadeo, es aumentar la cartera de clientes y el
número de compradores, por consiguiente se debe apoyar en la aplicación
de estrategias promocionales que se centre básicamente en el público
objetivo.
Así pues los objetivos publicitarios serán estimular las ventas, y

mantener la imagen. Para cumplir con estos objetivos se requiere de una
inversión en la campaña promocional. La estrategia creativa se ha
desarrollado con base a la investigación previa de la investigación, según la
cual los clientes actuales y potenciales de la empresa la identifican como la
empresa que distribuye las maquinarias pesadas de mayor calidad y
mejores marcas. Estos elementos sirvieron para desarrollar las estrategias
promocionales que se presentara más adelante.
La cartera de clientes está compuesta por personas de la construcción,

agricultura, ganadería y regiones petroleras del país que. Para llegar a ellos
se hará uso de la radio, vallas (en la avenida Municipal, Bolívar,
58
Intercomunal y Vía Alterna) y periódicos y revistas locales.
Etapa II: Objetivos de Mercadotecnia
Objetivos Financieros
 Incrementar la participación en el mercado en un 80%
 Incrementar las ventas en 80% con respecto al año anterior
 Incrementar el flujo de caja en 80% en relación al año anterior.
Objetivos de Mercadeo
 Lograr el posicionamiento de la marca
 Estimular o motivar la compra del producto.
 Crear conciencia de la marca.
 Mejorar la imagen corporativa
Etapa III: Objetivos Comunicacionales
 Transmitir información sobre los productos que la empresa ofrece.
 Provocar atención e interés para persuadir al público meta y

estimular la demanda mediante la comunicación de beneficios.
 Procurar seguir siendo referencia del mercado.
 Establecer nuevos mercados
 Desarrollar cuales son las acciones o tareas individuales que se

deben realizar
Etapa IV: Plan de Medios
59
Cuadro N° 24
Plan de Medios
MEDIOS DE COMUNICACIÓN N° DE VECES QUE SE

UTILIZARA
Periódico “El Tiempo” Agosto a Enero
Exhibidores y Vitrinas Agosto
Catálogo Agosto a Enero

Inserción en Noticiero de Radio Agosto, Septiembre, Octubre y
F.M. regional Noviembre
Valla Publicitaria Agosto y Octubre
Reducción de Precios, Ofertas Agosto
Alejandra 2017
Etapa V: Estrategias Promocionales
Las promociones comerciales son comunicaciones entre compañías cuya

finalidad estratégica consiste en impulsar los productos a través del canal de
distribución y conseguir espacio en los estantes. Para la propuesta se
recomiendan la estrategia de jalón, ya que son tácticas ofensivas, cuyo fin es
atraer clientes y atraer la demanda del cliente. La publicidad dirigida al
público y las promociones de ventas entre los consumidores son ejemplos
de este tipo de estrategias, ya que tiendes a estimular al consumidor para
que busque el producto o pregunte por él.
Para hacer llegar el mensaje al público meta se utilizarán canales de

comunicación no personales, los cuales incluyen medios de difusión
60
impresos al aire y de exhibición, tales como:
 Periódico: Por ser un medio más accesible y económico se elegirá

aquel que tenga alcance regional como el Tiempo.
 Exhibidores, Vitrinas: Las estrategias promocionales planteadas son

de vital relevancia para la investigación, ya que permiten identificar
una vez aplicado el instrumento las más adecuadas, tomando en
consideración que tiene como finalidad estimular la venta de un
producto de forma personal y directa a través de un proceso regular
planeado y con resultados inmediatos.
 Catálogo: Se realizara un catálogo que el cliente podrá revisar para

seleccionar la marca de su preferencia.
 Inserción en Noticiero de Radio F.M. regional: Se realizarán

breves espacios de segundos en noticieros matutinos y nocturnos de
canales de radio FM, para posicionar la marca en la mente del
consumidor.
 Valla Publicitaria: Las vallas serán ubicadas en sitios estratégicos en

la avenida donde se colocara la información necesaria para que el
cliente conozca la ubicación y teléfonos de la empresa.
 Reducción de Precios y Ofertas: Igualmente que la anterior se busca

es motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada
Consideraciones Finales
En esencia, las estrategias promocionales para la empresa Consorcio de

Cogestión VENEQUIP C.A, se trata de un abanico de información,
persuasión y comunicación. Estas tres actividades están relacionadas entre
sí, pues se trata de que informar, es persuadir y a la inversa, lo que se busca
es convencer a los clientes de la empresa y que esté informada también.
61
Para el caso que se realiza y teniendo claro el objetivo de aumentar las
ventas de las maquinarias que distribuye la empresa, se considera que la
propuesta es factible y viable. Además, las estrategias promocionales ya en
sí son bastante llamativas para lograr los objetivos que la organización se ha
planteado.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
En la empresa Consorcio de Cogestión VENEQUIP C.A , no se ha

realizado ningún tipo de campañas publicitarias para dar a conocer la marca
de los productos que ofrece, actualmente la demanda es baja, por lo que se
consideró diseñar una campaña publicitaria la misma que permita captar
nuevos clientes en las zonas cercanas y ampliar su lista de clientes,
incrementando de esta manera las ventas durante y posicionarse en la
mente del consumidor.
El material publicitario que ha utilizado no ha logrado captar la atención e

incentivar a su grupo objetivo, debido a que estos consideran que es
publicidad poco llamativa. Para complementar, de acuerdo al análisis
realizado se ha obtenido un resultado de las estrategias publicitarias, y
abarca todos los pasos a seguir para llevar a cabo el diseño la campaña
publicitaria.
Recomendaciones
La autora de este proyecto habiendo concluido la investigación realizada,

recomienda:
Aplicar el Plan de Marketing propuesto, para que de esta manera alcance los
62
objetivos planteados para su crecimiento y posicionamiento en el mercado.
En toda instancia velar por el manejo creativo de actividades para romper

esquemas tradicionalistas y otorgar valor agregado al consumidor. La
creación de páginas en las redes sociales como: Twitter, Instagram y
Facebook brindando la oportunidad a la marca VENEQUIP ser conocida en
el mercado y mantener una mejor comunicación con sus clientes actuales, y
a su vez captar nuevos clientes.
Hacer uso de los diseños de las piezas creativas innovadoras propuestas en

la campaña publicitaria, para informar al grupo objetivo de las maquinarias
que ofrece”, lograr un posicionamiento de marca y obtener una imagen
familiar innovada y brindando una información clara.
Aprovechar la intensión de compra y el grado de satisfacción del grupo

objetivo para aplicar las estrategias de comunicación, incentivando a la
compra de maquinarias pesadas incrementando la demanda de las mismas.
63
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ANEXOS
66

Tesis Alejandra

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA ´´ANTONIO JOSÉ SUCRE´´

DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PARA AUMENTAR LAS

Propuesta de Trabajo Especial de Grado presentado como requisito

Autora: Marín Alejandra

Puerto La Cruz, septiembre 2017

ACEPTACIÓN DEL TUTOR ACADÉMICO

Quien suscribe, Técnico Superior Universitario XXXXXXXXX, Titular de la

En la ciudad de Puerto La Cruz, a los ______ días del mes de

Por la presente hago constar que he evaluado y aprobado el Trabajo

En la ciudad de_____________________________ a los________ días

Firman conformes el Jurado Evaluador,

Jurado Evaluador 1 Jurado Evaluador 2 Jurado Evaluador 3

Firma_____________ Firma_____________ Firma_____________

C.I. C.I. C.I.

Quiero dedicar este logro primeramente a Dios por ayudarme y estar

A mis suegros XXXXX y XXXXX, por apoyarme y ayudarme en mis estudios,

Y por ultimo pero no menos importante a mí esposo XXXXXXXXXXXXX por

También agradezco a mis profesores XXXXXXX, XXXXXXX y XXXX por su

Al I.U.T “Antonio José de Sucre”, por haberme dado la oportunidad de

Y por último, a la empresa; XXXXXX, gracias por todo el apoyo que me

DISEÑO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE

Indicadores: Campaña, publicidad, ventas.

En el presente trabajo de investigación se pretende diseñar campañas

Es por ello, que se ha propuesto el crecimiento de la empresa utilizando

Por eso es importante tener un buen conocimiento acerca de cuáles son

Con este trabajo de grado de investigación se busca destacar los

El siguiente trabajo de investigación consta de los siguientes capítulos:

Capítulo I: En el cual se encuentra el Planteamiento del Problema, Objetivos

Capítulo II: En el cual se desarrollan los antecedentes de la investigación, las

Capítulo III: Donde se incluyen el Marco Metodológico, la modalidad de la

Y por último, las conclusiones, recomendaciones, referencias

Contextualización del Problema

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Actualmente la Publicidad llega al público a través de campañas

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Ante la problemática anteriormente planteada surge la iniciativa de

¿Cuál es la situación actual de las ventas y como se ha visto afectada la

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En este sentido, se considera importante la presente investigación;

Con la presente investigación se persigue dejar aportes de las diferentes

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Por consiguiente, la empresa dirige sus estrategias a atender con

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En primer lugar se hace referencia a:

Pérez (2015) Realizo un Trabajo Especial de Grado Titulado: Propuesta

Este antecedente guarda relación con la presente investigación, ya que la

De igual manera Contreras J. (2015) En su trabajo de grado el cual llevo

Los antecedentes señalados anteriormente guardan relación con el

Y por último Meggi A. y Zarraga A. (2013) Desarrollaron un trabajo de

La presente investigación respondió al objetivo general de proponer un

En la ciudad de_____________________ a los días

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