15.

390x
Who is ES
¿QUIÉN your
TU customer?
CLIENTE?

¡Selecciona un Mercado
Inicial!
2015

Notas deNotes
Review Repaso
!Selecciona Un Mercado Inicial!

15.390x
Who is your customer?
!Selecciona Un Mercado Inicial!

15.390x
Who is your customer?
!Selecciona Un Mercado Inicial!

15.390x
Who is your customer?
 Seleccionando el Mercado Inicial
La Visión Completa:

Selecciona un mercado a seguir.

Una vez que hayas seleccionado el mercado,
continua segmentando hasta que tenga una
oportunidad de mercado bien definida y
estandarizada.

15.390x
Who is your customer?
 Después de un período suficiente de evaluación,
selecciona una oportunidad y persíguela con gran
enfoque

No tiene que ser la oportunidad más grande o

claramente la mejor oportunidad, pero tiene que
ser una aplicación inicial con un tamaño
suficiente con la rentabilidad y la importancia
de que cuando lo ganes, producirá un flujo de
caja positivo para la empresa y la posicionará
bien para el futuro.

15.390x
Who is your customer?
En este punto des-seleccionaras (por lo menos
temporalmente) los otros mercados.

Esto puede involucrar “poniendolos en el

congelador” hasta que determines si el
Mercado que has elegido es ganador.

15.390x
Who is your customer?
 Seleccionando el Mercado Inicial
¿Como?:
• Analiza tus mejores 6-12 oportunidades de
mercado y elige uno a seguir
• Usa los 7 criterios para la segmentación del
mercado para ayudarte a seleccionar tu
mercado inicial.

15.390x
Who is your customer?
 Seleccionando el Mercado Inicial
Trata de evitar seleccionar los mercados más
grandes o muy grandes, incluso si parecen como el
"mejor" segmento. Dado que el primer mercado
que atacaras será una experiencia de aprendizaje,
es mejor aprender en un mercado más pequeño
donde rápidamente puedes conseguir una elevada
exposición entre la base de clientes potenciales.

15.390x
Who is your customer?
Tres condiciones que definen un mercado
1. Los clientes dentro del mercado donde todos compran los
productos similares

2. Los clientes dentro del mercado, tienen un ciclo de

ventas similar y esperan que las ventas de los productos
proporcionen un valor en formas similares

3. Los clientes propagan "de boca en boca" en el mercado, lo

que significa que sirven como referencias convincentes y
de alto valor para otros en la realización de las compras
 Seleccionando el Mercado Inicial
“Pelando la Cebolla”
• Lo que es el caso típico de este proceso es que una vez que hayas elegido
un mercado inicial a seguir, tendrás que hacer un buen trato más en
segmentación de submercado para realmente obtener un enfoque. Esto es
lo que llamamos “Pelando la Cebolla”
• El Mercado no tiene que ser muy grande (US$1,000 millones+/año) y de
hecho es mejor si es pequeño (US$100millones/al año o menos) en el cual
puedas dominar
• El Mercado inicial deberá permitirte obtener flujo de caja positive de
dicho mercado

15.390x
Who is your customer?