INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR

DE ALVARADO – Campus Medellín

INGENIERÍA EN
GESTIÓN EMPRESARIAL

Materia:
Mercadotecnia

Semestre – Grupo - Sistema:

5to. Semestre – Grupo “E” - Sabatino

Producto Académico:
Investigación documental de la unidad 4, tema:
“Producto”

Presenta:
Contreras Ramírez Nayeli
Figueroa Prieto Juan Agustín
González Amador Yajaira
Gutiérrez León María de Jesús
Landa Sánchez María del Rosario
Pérez Avalos Miriam
Docente:

Lic. Martín Márquez Espinoza

MEDELLIN DE BRAVO, VER. AGOSTO–OCTUBRE 2013

 ÍNDICE

Índice ........................................................................................................................... 2

Introducción ................................................................................................................. 3

4.1 Producto y clasificaciones de productos ........................................................... 4

4.2 Decisiones de productos individuales ............................................................ 12

4.3 Decisiones sobre la línea y mezcla de productos ........................................... 16

4.4 Mercadotecnia de servicios ............................................................................. 17

4.5 Mercadotecnia de productos internacionales. ................................................. 18

4.6 Estrategias de desarrollo de nuevos productos .............................................. 20

4.7 Estrategias del ciclo de vida del producto ...................................................... 25

Conclusión ................................................................................................................ 31

Fuentes de información ............................................................................................. 33

2
 Introducción

Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer

las necesidades de los consumidores y dar respuestas válidas al mercado; por

tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier concepción de

marketing.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial

llena de riesgos e incertidumbre. Puesto que los ciclos de vida de los productos se

acortan en una gran mayoría, esto debido principalmente, a los cambios en la

demanda y el aumento de la competencia.

Un producto está compuesto principalmente por una serie de características

físicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del

comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él.

Es preciso determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y

servicios, tanto de la compañía como de la competencia, así como, seleccionar y

analizar sus principales características, así como los precios fijados para su

comercialización, todo ello coordinado con la filosofía y estrategias de marketing

que considere la empresa.

3
 PRODUCTO

4.1 El producto y clasificaciones de productos.

En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que

realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta
para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos
que persigue.

 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

definen el producto como "un conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación
del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea".

 Según Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro "Marketing

Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica", el producto "es la oferta con
que una compañía satisface una necesidad".

 Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el producto es "todo

aquello, bien o servicio, que sea susceptible de ser vendido. El producto depende
de los siguientes factores: la línea (por ejemplo, calzado para varones), la marca
(el nombre comercial) y por supuesto, la calidad".

 La American Marketing Asociation (A.M.A.), define el término producto,

como "un conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que
le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una
combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así, un producto puede ser una
idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de los tres.
El producto existe para propósitos de intercambio y para la satisfacción de
objetivos individuales y de la organización".

 Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es

cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una

4
necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un
esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas determinadas características. El
producto se define también como el potencial de satisfactores generados antes,
durante y después de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí se
incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el
envasado, el etiquetado y las políticas de servicio".

En conclusión, y en base a las anteriores definiciones, planteo la siguiente

definición de producto:

"El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto

de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca,
servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus
compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades
o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un
examen médico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un
político) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para 1)
propósitos de intercambio, 2) la satisfacción de necesidades o deseos y 3) para
coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa)".

Clasificaciones de los productos

Para tomar decisiones más acertadas acerca de la mezcla de

mercadotecnia que se va a implementar (es decir, los canales de distribución que
se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta, el programa de
promoción que se va a utilizar para darlo a conocer, el precio al que se lo va a
ofrecer y el cómo se lo venderá), se necesita —primero— conocer cuáles son los
diferentes tipos de productos y en qué consiste cada uno de ellos, debido a que
cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia
distinta.

5
 Tipos de Productos.- Clasificación General:

En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes

categorías que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su
durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:

1. Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los

hogares.

2. Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la

reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en
una organización.

3. Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está

clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura
y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.

En síntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a

quién los usará y cómo, el tercero, en función a la cantidad de veces que se usa el
producto, su duración y tangibilidad.

Tipos de Productos.- Clasificación Específica:

En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide

de acuerdo a la siguiente clasificación:

 Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos

de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares.

1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia

es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo.
Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una
búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines,

6
 aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de
automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia.

2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se

considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra
comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— son la
ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los
automóviles.

3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que

tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales
un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un
esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los
automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes.

4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es

conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar.
Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no
buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través
de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los
seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias.

 Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de

productos, de acuerdo con su uso:

1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de

capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales,
altos hornos, generadores, aviones y edificios. La característica que
diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios
es que afecta directamente a la escala de operaciones en la producción
de bienes y servicios de una organización.

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2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden
equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano,
carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de
oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte
de los productos terminados. Tienen vida más corta que la de las
instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en
la explotación.

3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte

de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra
forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del
producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que
se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos
del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el algodón, las
frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche
cruda.

4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble,

o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar
parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y
motores eléctricos para autos.

5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de

otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún
procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias
químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A
diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen
su identidad en el producto final.

6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se

caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin
convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de
operación.

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 Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por
ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y
productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos,
brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno
industrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo,
búsqueda y valoración de alternativas.

7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen

mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de
cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría
(por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad).
La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta
menos que la contratación o asignación de un empleado para que
realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de
una habilidad específica.

 Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se

dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que
pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad:

1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo

tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón.

2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente

pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y
ropa.

3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En

consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por
parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los
consumidores. Dos ejemplos: Un corte de cabello o un servicio de
reparación del automóvil.

9
 Otros Tipos de Productos:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos

trascendentes en la formulación de estrategias, son las siguientes:

 Productos de consumo popular: Son productos fabricados y

destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial
adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos
destinados al mercado masivo.

 Productos gancho: Estos productos no reditúan una

ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para
dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo
necesario.

 Productos de impulso: Fungen como base para dar a

conocer otros productos de reciente creación y características similares; en
ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia.

 Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran

cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas
navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera).

 Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una

producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos,
materiales eléctricos, estambres y tornillos.

 Productos de temporada: Son aquellos que se producen

como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por
ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera).

 Productos importados: Son productos elaborados en el

extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.

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 Los productos pueden describirse en términos de sus características y
beneficios. Las características de un producto son sus rasgos; los beneficios son
las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de
esos rasgos son: tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio
y contenido estructural. Los beneficios son menos tangibles, pero siempre
responden a la pregunta del cliente: ¿En qué me beneficia? Mientras que
normalmente los rasgos del producto son fácilmente definibles, hacer lo mismo
con sus beneficios puede ser más delicado, ya que existen en la mente del
consumidor o cliente. Los beneficios más atractivos de un producto son los que
proporcionan gratificación emotiva o financiera. El beneficio que ofrece una pasta
de dientes no es una sonrisa más brillante, sino es lo que ésta sonrisa puede
traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc.

Entender las características y beneficios de su producto le permite:

 Describir sus productos en términos importantes para su cliente.

 Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus

competidores en términos que establezcan distintos beneficios.

 Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de

especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores
(productos genéricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere
decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin
embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia
potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciación,
aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores.
Un entendimiento profundo de cómo se comparan los beneficios de su producto
con los de sus competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de
su diferenciación.

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 Productos genéricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso
existieran, entre todos los productos que compiten.

Productos de especialidad. Cuentan con características casi únicas al

compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los
compradores.

4.2. Decisiones de productos individuales.

Otra manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el

proceso de diseño. Los productos bien diseñados captan atención y provocan
mayores ventas. El diseño no es superficial, si no que llega al núcleo del mismo
producto. Un buen diseño contribuye a la utilidad de un producto tanto como a su
aspecto, y en él están considerados: La apariencia, su facilidad de uso, su
seguridad y que sean baratos de usar y reparar. También, deben ser sencillos y
económicos de producir y distribuir. Un buen diseño puede captar la atención,
mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de producción, y
otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.

Las decisiones más importantes durante el desarrollo y marketing de

productos y servicios individuales son:

 Atributos del producto.

 Asignación de Marca.
 Empaque.
 Etiquetado.
 Servicios de apoyo del producto.

La Marca

La marca es el nombre, término, signo, símbolo o diseño o puede ser una

combinación de todos estos, que permiten identificar los bienes o servicios que

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ofrece una empresa de sus competidores. Algún porcentaje de los consumidores
ven la marca como una parte importante del producto y la elección de una marca
puede añadirle valor al producto, por esto las decisiones sobre la elección de
marca constituyen una parte importante de la estrategia del producto. Existen
varias definiciones de marcas, que se describen a continuación:

Un nombre de marca es la parte que puede pronunciarse o decirse, por ejemplo

Xerox.

Un signo de marca es la parte que puede reconocerse pero no pronunciarse,

como el símbolo, el logotipo, el diseño, el color o el tipo de letra, por ejemplo la
letra X en los empaques de productos Xerox..

La marca registrada es la parte que recibe una protección legal, protege el

derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre de marca o su signo.

Derecho de autor es el derecho exclusivo de reproducir, publicar y vender el

contenido y la forma de un trabajo literario, musical o artístico.

Decisiones sobre elección de marcas.

La empresa debe decidir si quiere que sus productos tengan un nombre de

marca. Esto es importante, por cuanto en nuestra época casi todos los productos
tienen una marca que los reconoce en el mercado. La marca ayuda de muchas
maneras al consumidor, por ejemplo: Le da indicaciones de la calidad del
producto, incrementa la eficiencia del comprador, atrae la atención hacia nuevos
productos que le pueden resultar útiles. En este último, el nombre de la marca
puede constituirse en una base sobre la cual se puede elaborar toda una historia
en relación con las cualidades especiales del nuevo producto.

Asimismo, la marca proporciona ventajas de vendedor, permite que se

procesen los pedidos y localizar los problemas con mayor facilidad. El nombre de
marca y la marca registrada proporciona protección legal para ciertas
características únicas que podrían copiar los competidores. También permite
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atraer a un conjunto leal y redituable de compradores, y ayuda a segmentar los
mercados. En general, la elección de marcas incrementa la innovación, al
proporcionar al producto un incentivo para buscar nuevas características que
puedan protegerse en contra de la imitación de sus competidores. Incrementa la
eficiencia del comprador, ya que proporciona mucha mayor información sobre los
productos y donde encontrarlos.

Decisión del patrocinio de marca.

El fabricante según la mercadotecnia, tiene tres opciones de respaldo a la

marca. Marca del productor o marca nacional, marca que es creación y propiedad
del productor de un bien o servicio. Marca privada o marca de intermediario,
marca creación y propiedad de un revendedor de un bien o servicio. Marca mixta,
vender una parte de la producción con marca propia y otra parte con marca
privada.

Decisión sobre una familia de marcas

Cuando los productores deciden una marca propia ( del productor ), deben
elegir entre varias estrategias de nombre de marcas, ellas son:

 Nombres de marcas individuales.

 Un nombre general para todos los productos.
 Nombres diferentes para todos los productos.
 El nombre oficial de la empresa combinado con nombre de productos.

Reposición de la marca

A pesar de que en una temporada la marca este bien posicionada en el

mercado, es posible que la empresa tenga que reposicionarla más tarde. El
reposicionamiento puede requerir un cambio tanto del producto como de su
imagen, o tal vez una marca puede reposicionarce cambiando sólo la imagen del
producto, o puede ser que se tenga que mejorar la publicidad para transformar la

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percepción de los consumidores. Cuando se reposiciona una marca se debe tener
cuidado de no confundir a los clientes leales.

Selección del nombre de marca. Esta decisión debe realizarse con mucho
cuidado, y elegir un buen nombre que pueda contribuir en gran medida al éxito del
producto. Entre las cualidades deseables de un nombre de marca están las
siguientes:

 Debe dar ciertas indicaciones sobre los beneficios y las cualidades del
producto.
 Debe ser fácil de pronunciar, de reconocer y de recordar (los nombres
cortos son muy efectivos.
 Debe ser distintivo.
 Debe poderse registrar y proteger legalmente.

El Empaque

Muchos de los productos físicos que se ofrecen al mercado tienen que

empacarse por su naturaleza. El empaque incluye el diseño y la producción del
envase o la envoltura del producto. El empaque puede incluir el envase inmediato
del producto, es decir el recipiente que contiene el producto por ejemplo una
botella de loción. Un empaque secundario que se tira cuando se pone en uso del
producto, por ejemplo la caja que contiene la botella de loción. El empaque que
envío, que se necesita para guardar, identificar y enviar el producto, por ejemplo
una caja que contiene una cantidad determinada de botellas de loción.

El empaque tiene que desempeñar muchas de las tareas de venta, desde

captar la atención y describir el producto, hasta realizar la venta en si. El desarrollo
de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la primera
tarea es establecer un concepto de empaque que establece lo que éste debe ser o
hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos
específicos como tamaño, forma, material, color, texto y signo de marca. El

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empaque debe ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribución del
producto.

Etiqueta

La etiqueta forma parte del empaque y contiene información impresa que

aparece sobre el empaque junto con este. Las etiquetas van desde simples
letreros unidos al producto hasta complejos diseños gráficos que forman parte del
empaque. La etiqueta puede llevar sólo el nombre de marca o mucha información.
Las etiquetas cumplen varias funciones y el vendedor debe decidir cuál Es la que
quiere usar, la etiqueta identifica el producto o la marca, clasifica el producto,
describe varios aspectos del producto (quién lo hizo, como, dónde, cuando, qué
contiene, cómo se usa y cuáles son las normas de seguridad). Debe asegurarse
que las etiquetas contenga la información necesaria.

4.3 Decisiones sobre la línea y mezcla de productos.

Mezcla de productos

La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una
compañía. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en
amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de
productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaños, colores y los
modelos que ofrecen dentro de cada línea de productos.

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su

amplitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de productos, se
refiere al número de líneas diferentes de productos que maneja la compañía. La
profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto
se ofrecen dentro de la línea.

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 La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan parecidas
están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso final, sus requisitos de
producción, canales de distribución u otros factores.

Línea de productos

La Línea de Productos es un grupo amplio de productos que se crea para

usos fundamentalmente similares y que posee características físicas
razonablemente similares.

Una línea de productos también puede ampliarse añadiendo nuevos

artículos dentro de la misma categoría. Existen varias razones para llenar una
línea de productos: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los
distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de
manejar una compañía de línea completa y de llenar los huecos para alejar a los
competidores.

Si la mezcla real de productos vendidos difiere de productos en que se baso

el análisis, surgirá una divergencia entre la utilidad esperada, basada en el modelo
Costo – Volumen – Utilidad y la utilidad real. Además, el Punto de Equilibrio no
será el mismo si la mezcla de productos realmente vendidos difiere de la mezcla
de productos empleada en el análisis.

4.4 Mercadotecnia de servicios.

El marketing de servicios es una rama del marketing que se especializa en

una categoría especial de productos los servicios, los cuales, apuntan a satisfacer
ciertas necesidades o deseos del mercado, tales como educación, transporte,
protección, jubilación privada, asesoramiento, diversión, créditos, etc.

Un aspecto muy importante a considerar, es que el marketing de

servicios toma en cuenta las cuatro características básicas que tienen los
servicios para tomar decisiones relacionadas con su mix de marketing (producto,
plaza, precio y promoción). Estas características son: 1) intangibilidad (es decir,

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 que los servicios no se pueden experimentar por los sentidos antes de su compra,
por ejemplo, tocándolos), 2) inseparabilidad (esto significa que los servicios se
producen y consumen simultáneamente, por ello tanto el suministrador como el
cliente afectan el resultado final del servicio), 3) variabilidad (es decir, que los
servicios son variables porque dependen de quién los suministre, cuando y donde)
y 4) carácter perecedero (significa que los servicios no se pueden almacenar).

4.5 Mercadotecnia de productos internacionales.

Cuando vende en países extranjeros, una empresa se encuentra con sistemas

culturales, económicos y legales muy distintos a los de su país de origen. Debe. Pues,
entender el nuevo ambiente y adaptarse a él. Más aún, si una compañía desea entrar en
el marketing internacional, su nivel de participación puede incluir desde la simple venta de
bienes de exportación hasta la inversión en él.

Definición

Es la planeación y conducción de transacciones a través de las fronteras

nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. También
se dice que es la aplicación de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros
que se encuentran fuera del país de origen; abarca tanto a los consumidores como a las
organizaciones privadas o públicas.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza el marketing
Internacional. Los principios básicos del marketing se aplican a el de igual forma que el
marketing domestico. Sin importar si una compañía de Ohio vende en Toledo, Taiwán o
Alemania, su programa de marketing deberá girar en torno a un buen producto que tiene
un precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un mercado
seleccionado con mucho cuidado.

Marketing Internacional es pues una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y

tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de
comercialización Internacional.

18
 El porqué del marketing internacional.

La especialización internacional y las fuentes de abastecimientos a lo largo de

distintos países para eficientar la producción. En los mercados internacionales se
analizan distintos aspectos. Uno de ellos es la etapa de desarrollo económico en que se
encuentra la nación. Se estudian también factores tales como costumbres de la
población, segmentaciones del mercado y el sistema político social del país.

Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas

grandes corporaciones de Estados Unidos obtienen más de la mitad de las utilidades de
impuestos de utilidades de Marketing y producción en el extranjero. Una empresa pasa
del mercado doméstico al internacional por varias razones.

 La primera es simplemente es la existencia de los mercados internacionales.

Existe una gran demanda de muchos productos de consumo en las naciones
subdesarrolladas.
 Segunda, al irse saturando los mercados domésticos, los fabricantes buscan
mercados internacionales.
 Tercero, algunos piases poseen recursos naturales y humanos muy singulares
que les dan una ventaja comparativa, cuando se trata de producir ciertos bienes.
 Cuarta, la expansión internacional es el hecho de contar con una ventaja
tecnológica. En un país una industria determinada, frecuentemente alentada por el
gobierno y estimulada por los esfuerzos de unas cuantas compañías, adquiere
una ventaja tecnológica sobre el resto del mundo.

Los mercados internacionales dan origen a oportunidades muy atractivas, pero la

competencia es intensa. El éxito lo obtienen las compañías que obtienen los factores
ambientales que influyen en el marketing Internacional y se adaptan a ellos. El objetivo de
esta disciplina es conocer, en amplitud y profundidad, los mercados externos para
conquistarlos mediante la colocación de productos Mexicanos, en este caso adaptando, a

19
sus necesidades, gustos o necesidades de la demanda. El marketing Internacional
también debe de tener en cuenta el régimen y condiciones de importación de los insumos
que requiera, en muchos casos, la fabricación de los productos a exportar.

4.6 Estrategias de desarrollo de nuevos productos.

1) Generación de Ideas:

La búsqueda de ideas para productos nuevos deberá ser sistemática en vez de

casual. De otro modo la firma encontrará un gran número de ideas, la mayoría de las
cuales no serán apropiadas para este tipo de negocio. La alta gerencia deberá estipular
qué productos y mercados recalcar. Deberá estipular qué quiere lograr la firma con los
nuevos productos, si se trata del objetivo de tener un flujo elevado de efectivo,
predominio en la porción del mercado o alguna otra meta. Deberá estipular el esfuerzo
relativo que ha de dedicarse al desarrollo de productos originales, modificar los productos
existentes e imitar los productos de la competencia.

Para generar una corriente continua de ideas para productos nuevos, la compañía
debe cultivar activamente muchas fuentes de ideas. Las principales fuentes de ideas son:

 Fuentes internas. En un estudio se descubrió que más del 5 5 % de todas las

ideas nuevas se dan entro e a misma compañía. Esta puede encontrar nuevas ideas
mediante investigación y desarrollo formales. Puede escoger cuidadosamente a sus
científicos ingenieros o personal de fabricación. Los vendedores de la compañía son otra
buena fuente porque tienen contacto diario con los consumidores.

 Consumidores: Casi 28 % de todas las ideas para productos nuevos provienen

de un análisis de os consumidores. Los deseos y necesidades de los consumidores
pueden vigilarse mediante encuestas del consumidor y grupos de enfoque. La firma
puede analizar las preguntas y quejas de los clientes para descubrir nuevos productos
que puedan resolver mejor los problemas de los consumidores

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 Competidores. Alrededor de 2 7 % de todas las ideas para productos nuevos
provienen de análisis de productos de la competencia. Las compañías compran
regularmente productos nuevos de la competencia, los desarman para ver cómo
funcionan, analizan su rendimiento en el mercado y deciden si la firma debería responder
con un nuevo producto propio.

 Distribuidores y Proveedores. Los revendedores están más cerca del mercado y

pueden suministrar información acerca de los problemas de los consumidores y las
posibilidades de los productos nuevos. Los proveedores pueden informarle a las
compañías acerca de nuevos conceptos, técnicas y materiales que puede usar para
desarrollar productos nuevos. -

 Otras fuentes. Otras fuentes de ideas incluyen revistas especializadas,

exhibiciones y seminarios, agencias gubernamentales; consultores de productos nuevos;
agencias de publicidad; laboratorios comerciales y universitarios e inventores.

2) Tamizado de Ideas:

La generación de ideas tiene como propósito crear un gran número de ellas. La

finalidad de las etapas subsiguientes es reducir el número de ideas. El primer paso es el
tamizado de ideas. En la etapa de tamizado, la compañía debe evitar dos tipos de
errores. Un error de EXCLUSION ocurre cuando la firma descarta una idea que es buena.
Algunas firmas se estremecen cuando piensan en algunas de las ideas que han
descartado:

Si una compañía comete demasiados errores de EXCLUSION, sus estándares son

demasiado conservadores.

Un error de SEGUIR ADELANTE ocurre cuando la compañía permite que una idea
mala pase a desarrollo y a comercialización. Esto da lugar a productos que pierden
dinero o que producen utilidades decepcionantes.

21
 El propósito de la clasificación es detectar y descartar ideas malas tan pronto como
sea posible.

La mayoría de las compañías exigen que sus ejecutivos escriban ideas para
productos nuevos en un formato estándar que un comité de producto nuevo podrá
revisar. Describen el producto, el mercado meta y la competencia y hacen algunas
estimaciones aproxima del tamaño del mercado, precio del producto, tiempo y costos de
desarrollo, costos de fabricación y tasa de rendimiento.

3) Desarrollo y Prueba de Conceptos:

Las ideas que sobreviven deben desarrollarse ahora en conceptos del producto.
Es importante hacer una distinción entre una idea, un concepto y una imagen del
producto. La idea del producto es aquélla que la compañía podrá ofrecerle al mercado. El
concepto de producto es una versión elaborada de la idea expresada en términos de
consumo significativos. Una imagen del producto es la percepción particular que los
consumidores adquieren de un producto real o potencial.

Desarrollo de conceptos: La idea es crear un concepto o conjunto de

características que involucren a un producto, de esta forma los consumidores no van a
comprar una idea del producto; ellos compran un concepto del producto. La labor del
mercadólogo consiste en desarrollar esta idea hasta convertirla en algunos conceptos
alternativos del producto, evaluar el atractivo de éstos para los consumidores y escoger el
mejor.

Pruebas del concepto: Estos, conceptos deben someterse a prueba usando un

grupo apropiado de consumidores meta. Los conceptos pueden presentarse de forma
simbólica o física. En esta etapa es suficiente una descripción verbal o gráfica, aunque
mientras más concreto y físico sea el estímulo, mayor será la contabilidad de la prueba
de conceptos. A los consumidores se les presenta una versión elaborada de cada
concepto.

22
 4) Desarrollo de Estrategia de Mercadotecnia:

La formulación de la estrategia de mercadotecnia consta de tres partes. La primera

describe el tamaño, la estructura y el comportamiento del mercado meta, el
posicionamiento y las ventas planeadas del producto, la porción del mercado y las metas
buscadas para el año; la segunda parte de la formulación de estrategia describe el precio
planeado del producto, la estrategia de distribución y el presupuesto de mercadotecnia,
por último la tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo.

5) Análisis financiero:

Una vez que la gerencia ha tomado una decisión sobre el concepto del producto y
sobre la estrategia de mercadotecnia, podrá evaluar el atractivo financiero de la
respuesta. La gerencia debe revisar las proyecciones de ventas, costos y utilidades para
determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. En caso positivo, el producto podrá
pasar a la etapa de desarrollo.

Estimación de las ventas: La gerencia necesita estimar si las ventas serán lo

suficientemente elevadas para que le proporcionen utilidades satisfactorias a la firma. La
administración deberá examinar el historial de ventas de productos similares y encuestar
la opinión del mercado. También preparará estimados de ventas mínimas y máximas
para conocer el alcance del riesgo.

Estimación de costos y utilidades: Después de preparar el pronóstico de ventas,

la gerencia puede estimar los costos y utilidades esperadas de esta aventura. Los
departamentos de investigación y desarrollo, fabricación, contabilidad y finanzas estiman
los costos. En el análisis se incluyen los costos de la mercadotecnia planeada. Se calcula
el atractivo financiero de la propuesta usando técnicas como el análisis de equilibrio, del
periodo de pago y de riesgo y rendimiento.

6) Desarrollo del Producto:

Si el concepto de producto pasa la prueba del análisis financiero, el Departamento

23
de investigación y desarrollo o el de ingeniería se encargaran de convertirlo e un producto
físico. Esta etapa muestra si la idea del producto puede traducirse a un articulo factible o
comercial

7) Pruebas de mercado:

Le permiten al mercadologo obtener experiencia con la comercialización del

producto para descubrir problemas potenciales y averiguar si se necesita más
información antes de hacer el gasto de introducción; el propósito básico es poner a
prueba el producto en situaciones reales, así como también el completo programa de
mercadotecnia, que incluye estrategias de posicionamiento del producto, publicidad,
distribución, marcas, precios, etc. Los resultados de las pruebas de mercado pueden
usarse para hacer pronósticos más contables de ventas y utilidades.

El número necesario de pruebas de mercado varía con cada producto nuevo. Los
costos de las pruebas de mercado pueden ser enormes y además llevan tiempo, durante
el cual la competencia puede tomar ventaja. Cuando los costos de desarrollar e introducir
el producto son bajos o cuando la gerencia ya está confiada en que el nuevo producto
tendrá éxito, la firma puede hacer muy pocas pruebas de mercado o ninguna.

8) Comercialización:

Presumiblemente, las pruebas de mercado le suministran a la gerencia suficiente

información para tomar una decisión final acerca de lanzar o no un producto nuevo. A la
hora de lanzar un producto la empresa debe tomar cuatro decisiones.

 Cuando: (momento oportuno) :La primera decisión es si se trata del momento

oportuno para introducir el producto nuevo

 Dónde (estrategia geográfica): La compañía debe decidir si lanzará el producto

nuevo en una sola localidad, en una regi6n, en varias regiones, en el mercado nacional o
en el mercado internacional. Pocas firmas tienen la confianza, capacidad y capital para
lanzar un producto nuevo en una distribución nacional. Fomentarán un desenvolvimiento
planeado de mercado con el tiempo. Las compañías pequeñas, en particular,
24
seleccionarán una ciudad atractiva y pondrán en marcha una campaña relámpago para
entrar al mercado. Entrarán en otras ciudades una por una. Las firmas grandes lanzarán
su producto en una región completa y después se moverán a la región siguiente. Las
firmas con cadenas de distribución nacional, como las compañías automotrices, lanzarán
sus nuevos modelos en el mercado nacional a no ser que haya escasez de producción.

 A quién (prospectos de mercado meta): Dentro de los mercados de

crecimiento gradual, la firma debe dirigir su promoción y distribución a los mejores
grupos de prospectos. Presumiblemente, la firma ya ha perfilado los prospectos
principales con base en pruebas de mercado preliminares. Los prospectos principales
para un nuevo producto de consumo tendrán idealmente cuatro características: 1)
serán adoptadores tempranos, 2) serán grandes usuarios, 3) serán líderes de opinión
y hablarán favorablemente acerca del producto,. 4) se les podrá alcanzar a un costo
bajo.

 Cómo (estrategia introductoria de mercadotecnia): La compañía debe

desarrollar un plan de acción para introducir el nuevo producto en los mercados de
crecimiento gradual. Debe asignar el presupuesto de mercadotecnia entre los
elementos de la mezcla de mercadotecnia y hacer una secuencia de las diversas
actividades.

4.7 Estrategias del Ciclo de Vida del Producto.

Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de

una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la
gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo
y los riesgos que invirtió en su lanzamiento. La gerencia está consciente de que cada
producto tendrá un ciclo de vida, aunque no conozca por adelantado su forma y
duración.

25
Ventas en cada etapa

El curso que siguen las ventas y las utilidades del producto, durante el tiempo
que dura su vida. El ciclo de vida consta de etapas.

1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y

desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay
ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular.

2. La introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un

crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no
hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto.

3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación

rápida en el mercado y un aumento de utilidades.

4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene

gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores
potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen
erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto
contra la competencia.

5. La declinación es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan

las utilidades.

No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de S. Algunos
productos son introducidos y mueren rápidamente, otros se quedan en la etapa de
madurez durante largo tiempo. Algunos entran a la etapa de declinación y después
son reciclados a la etapa del crecimiento en razón de fuertes promociones y su

26
reposicionamiento.

El concepto del CVP puede describir una clase de producto, una forma de
producto o una marca. El concepto del CVP se aplica de manera diferente en cada
caso. Las clases de productos tienen ciclos de vida más largos. Las ventas de
muchas clases de productos permanecen en la etapa de madurez durante mucho
tiempo. Por el contrario, las formas de productos suelen tener el comportamiento
estándar del CVP. Las formas de producto, pasan por una historia regular de
introducción, crecimiento rápido, madurez y declinación. El ciclo de vida de una
marca específica puede cambiar rápidamente en razón de los ataques y las
respuestas cambiantes de la competencia.

El concepto del CVP también se puede aplicar a lo que se conoce como

estilos, modas y modas pasajeras.

Los mercadólogos pueden usar el concepto del CVP como útil marco de
referencia para describir la forma en que operan los productos y los mercados.
Empero, cuando se usa el concepto del CVP para pronosticar la actuación del
producto o para desarrollar estrategias de mercadotecnia se presentan algunos
problemas prácticos. Por ejemplo, los gerentes pueden tener problemas para
identificar en qué etapa del CVP se encuentra el producto, para detectar cuándo el
producto pasa a la siguiente etapa y para identificar los factores que afectan el paso
del producto por las diferentes etapas. En la práctica, es difícil pronosticar el nivel de
ventas en cada una de las etapas del CVP, la duración de cada etapa y la forma de la
curva del CVP.

Etapa de introducción

La etapa de introducción se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por

primera vez. La introducción toma tiempo y las ventas suelen registrar un crecimiento
lento. Productos conocidos como el café instantáneo pulularon muchos años antes de

27
entrar a la etapa del crecimiento rápido. En esta etapa, en comparación con otras
etapas, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los
elevados gastos por distribución y promoción. Se necesita mucho dinero para atraer a
los distribuidores y para crear inventarios.

Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los

consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por
regla general, en esta etapa, como el mercado no está listo para versiones afinadas
del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones básicas del
producto. Estas empresas se concentran en venderle a los compradores que están
más dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos más altos.

Etapa de crecimiento

Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en

el cual las ventas empiezan a aumentar velozmente. Las primeras personas en
aceptar el producto lo seguirán comprando y las subsiguientes empezarán a seguir
los pasos de éstos, sobre todo si escuchan hablar a favor de él. Habrá competidores
nuevos que, atraídos por la oportunidad de obtener utilidades, entrarán al mercado.
Éstos suelen introducir características nuevas en el producto y el mercado se
expandirá. El incremento de competidores conduce a un aumento en cantidad de
salidas para la distribución y las ventas saltan sólo para construir los inventarios de
los revendedores.

Los precios permanecen donde están o caen ligeramente. Las empresas

conservan su gasto para promociones en el mismo nivel o en uno un poco más alto.
La educación del mercado sigue siendo una meta, pero ahora la empresa también
debe enfrentar la competencia. Las utilidades aumentan durante la etapa de
crecimiento, conforme los costos de promoción se distribuyen entre un volumen
grande y conforme bajan los costos de producción por unidad. La empresa usa varias
estrategias para sostener el crecimiento rápido del mercado lo más posible. Mejora la

28
calidad del producto y suma características y modelos al nuevo producto. Entra a
segmentos nuevos del mercado.

Etapa de madurez

En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir

que entra en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura más tiempo
que las etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de
mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de
madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración
mercadotécnica se refiere al producto maduro.

Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante

periodos largos, la mayor parte de los que tienen éxito están evolucionando de hecho
para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Los gerentes de
producto deben hacer algo más que sólo ir al lado de sus productos maduros o
defenderlos, una buena ofensiva es la mejor defensa.

Modificación del mercado

En esta etapa, la empresa intenta aumentar el consumo del producto. Busca

usuarios y segmentos nuevos del mercado. El gerente también busca maneras para
aumentar el uso entre los clientes presentes. Campbell lo hace ofreciendo recetas y
convenciendo a los consumidores de que la "sopa es buen alimento". O la empresa
quizás opte por volver a posicionar la marca, para que atraiga a un segmento mas
grande o de crecimiento más rápido.

Modificación del producto

El gerente de producto también puede cambiar las características del producto,

para inspirar a un mayor uso. Una estrategia. De mejoramiento de la calidad pretende
elevar el desempeño del producto; su duración, fiabilidad, velocidad Y gusto. Esta

29
estrategia es efectiva cuando se puede mejorar la calidad, cuando los compradores
creen en lo que se dice en cuanto a que ha mejorado la calidad y cuando existe una
cantidad suficiente de compradores que quieren mejor calidad.

Modificación de la mezcla de mercadotecnia

Los mercadólogos también pueden tratar de mejorar las ventas cambiando uno
o varios de los elementos de la mezcla de mercadotecnia. Pueden reducir los precios
para atraer a usuarios nuevos y a clientes de la competencia. Pueden lanzar una
campaña publicitaria mejor o usar promociones de ventas agresivas.

Etapa de declinación

Las ventas de la mayor parte de las formas y las marcas de los productos
bajan con el tiempo. La disminución puede ser lenta, como en el caso de los cereales
de avena; o veloz, como en el caso de los discos para fonógrafo. Las ventas se
pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos
años.

Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos

tecnológicos cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la
competencia. Conforme disminuyen las ventas y las utilidades, algunas empresas se
retiran del mercado. Las que permanecen pueden disminuir la cantidad de ofertas del
producto.

Mantener un producto débil puede resultarle muy costoso a la empresa y no sólo en

términos de utilidades. Existen muchos costos ocultos. Un producto débil puede
ocupar demasiado tiempo de la gerencia. Con frecuencia, requiere ajustes
abundantes de precios e inventarios. Requiere publicidad y la atención de los
vendedores.

30
 Conclusión

Constantemente las empresas que ofrecen productos o servicios se enfrentan

ante un mayor número de competidores los mismos que pueden introducir

innovaciones pero la forma de cómo se mantendrían en el mercado requiere de un

conocimiento sobre el mismo y principalmente de las necesidades de nuestros

clientes.

También es importante considerar que todos los productos tienen un ciclo de

vida y si ellos no se modifican o sustituyen su volumen de ventas, su participación en

el mercado y sus utilidades se verán afectadas o reducidas por la falta de innovación,

adicionalmente las empresas están inmersas en un mercado con clientes que

esperan nuevos productos y perfeccionados que les permita satisfacer sus

necesidades o expectativas.

De acuerdo a estudios realizados, la probabilidad de éxito de un nuevo

producto de consumo lanzado al mercado sólo es del 19%, una de las causas que

contribuyen a éste fracaso se debe a que muchas empresas generan nuevos

productos para cubrir un vacío en la línea de productos más no para llenar una

necesidad en el mercado.

Si bien existen muchos factores que contribuyen al fracaso en el lanzamiento

de un nuevo producto como una deficiente distribución en el mercado, mala calidad

de producto, empaques poco atractivos u otras insuficiencias de marketing,

problemas de diseño, políticas de precio erradas o una falta de estrategias definidas

31
para los nuevos productos o servicios, existe un factor muy importante y que a criterio

de expertos genera el fracaso en el lanzamiento de los nuevos productos y es “la

incapacidad de comprender las necesidades verdaderas del mercado”.

De lo expuesto anteriormente, en cambio existen también factores que

contribuyen al éxito en el lanzamiento de nuevos productos o servicios como su

“diferenciación, la comprensión de las necesidades del mercado, la sinergia que debe

presentarse entre ingeniería, marketing, investigación y desarrollo, todo esto

complementado bajo una adecuada guía de un pensamiento estratégico, selección

del mercado objetivo , una adecuada distribución así como un posicionamiento y una

fijación de precios razonados, la probabilidad de éxito será muy grande”.

32
 Fuentes de Información

Bonta y M. Farber “Preguntas Sobre Marketing y Publicidad”.

Stanton, Etzel y Walker, “Fundamentos de Marketing” 13a edición. McGraw Hill.

McCarthy y Perrault, “Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica”

11a edición.

R. Romero, “Marketing” ,Palmir E.I.R.L.

Kotler Philip y Armstrong Gary, “Fundamentos de Marketing”, 6ta edición, Prentice

Hall.

Kotler Philip, “Dirección de Marketing Conceptos Esenciales”, Prentice Hall.

Laura Fisher, “Mercadotecnia” 2a edición.

33