CERVEZA ARTESANAL TATACOA

TANIA ALEXANDRA ESPAÑA IPUZ

LAURA DANIELA ALARCON RODRIGUEZ
CHRISTIAN GIOVANNI MEDINA PABON

ESTRATEGIAS DE VENTAS
USCO
2019
 INFORME

INTRODUCCIÓN

se denomina cerveza a una bebida alcohólica, no destilada, de sabor muy peculiar

amargo que se fabrica a base cactus y otro ingrediente. De ella se conocen
múltiples variantes con una amplia gama de matices debidos a las diferentes
formas de elaboración y a los ingredientes utilizados. Generalmente p r e s ent a u n
c o l or am bar i n o c on t o n os q u e van d e l am ar i ll o or o a l neg r o, pasando por
los marrones rojizos. Se le considera "gaseosa" (contiene CO2disuelto en
saturación que se manifiesta en forma de burbujas a la presión ambiente) y suele
estar coronada de una espuma más o menos persistente. Su aspecto puede ser
cristalino o turbio. Su graduación alcohólica se encuentra generalmente entre los 3 y
los 9% vol. Toda cerveza se elabora con cuatro elementos básicos: cebada, agua, lúpulo
y levadura.

La diferencia principal entre la cerveza industrial y la artesanal se encuentra en

las proporciones, en el tratamiento de la materia prima y en el proceso de
elaboración. Las cervezas artesanales no utilizan ningún aditivo artificial, el
proceso de elaboración es manual desde el molido de las maltas hasta el
embotellamiento. Por otro lado, la cerveza artesanal tiene su propio m a e s t r o
cervecero y su propio tiempo para la elaboración. El maestro
cervecero se informa acerca de los ingredientes y en cómo ir creando cada
formula, es más tiempo y dedicación, por eso se puede encontrar una gran
variedad de "sabores” en la que estamos trabajando tiene 4 sabores y es aquello
que la diferencia de los demás productos del mercado. Es por esta razón que
la cerveza artesanal tiene un costo más elevado que la comercial.

OBJETIVOS-

 Reconocer las principales materias primas para la elaboración de cerveza.

 Entender las operaciones previas al proceso fermentativo.
 Conocer los diferentes tipos de cerveza y diferencias principales
 Tener una buena Fijación de precio en el mercado
HISTORIA DE LA EMPRESA
La Planta Brew Pad, inicio sus actividades en el 2014
aproximadamente lleva 4 años en el mercado.
Desde el comienzo de sus actividades, se especializaron en
el suministro de productos y equipos relacionados a la
construcción y mantenimiento de la empresa como tal.
Diego Zalazar un tolimense, el cual es el gran emprendedor
de esta empresa. En los inicios de este proyecto, el trabajo
en Medellín donde una empresa le presto los servicios donde
fabrico la cerveza. Luego patento su propia marca lo cual lo
hizo en Neiva, según él era más fácil de conseguir los
suministros que se manejan para elaborar el producto ya que
este esta a base de cactus.
En Medellín saco 3 sabores y el Huila uno. el producto fue
de muy buenos resultados.
Con el transcurso de los años ha incorporado nuevas líneas de productos con el objetivo
de proveer a los clientes una solución integral a sus necesidades. Cuentan con un
excelente grupo humano el cual se capacita en forma permanente a fin de estar
actualizado en los cambios e innovaciones tecnológicas que se presentan en nuestro
ámbito.
El objetivo principal es lograr una permanente mejora en nuestras actividades a fin de dar
un servicio que asegure una entrega en tiempo y forma con su correspondiente
asesoramiento, soporte técnico y su posterior servicio post-venta. La cumplimentación de
las pautas mencionadas nos obliga a un estricto cumplimiento de nuestro manual de
garantía de calidad y procedimientos a fin de lograr como meta final una satisfacción
plena de nuestros clientes.
Es importante señalar, además, que sus servicios están fortalecidos por contar con un
stock permanente de los principales productos de nuestra comercialización.
Esta empresa esta apenas surgiendo y ya cuenta
con 4 sabores que son exportados por el país como
ciudades de Medellín, Bogotá y Neiva que es la
sede principal .de una de sus marcas.
Hace unos meses expuso la cerveza en villa vieja y
fue un éxito al consumidor le agrado mucho su
sabor y el precio estaba cómodo.
Por el momento la empresa se esta formando y
compitiendo con las grandes empresas de cervezas,
se aspira que durante unos años esta empresa este
exportando para todo el lugar del país y el mundo y
tengas nuevas marcas y una gran variedad de
sabores.
Según el estudio de mercado, en el país, creció del 30% al 40% la tasa de cervezas
artesanales según las encuestas plasmadas en los periódicos de Colombia, las cuales
son sacadas de fuentes del Dian u otras entidades del gobierno, nuestro país ahora tiene
en cada región varias mini empresas de cervezas artesanales, muy pocas son de gran
tamaño y sacan una producción más elevada a las cinco mil unidades.
La cerveza industrial poseía hace dos cuatro un 97% de consumo, pues últimamente
babaría era la gran empresa en Colombia que llegaba a todos los rincones del país, pero
desde los últimos dos años las cervezas artesanales sobre salen, aunque su precio
compite con cervezas exportadas y dichas cervezas solo se venden en ciertos lugares,
como supermercados de cadena, bares exclusivos, y la mayoría en restaurantes.
La competitividad de estas cervezas llega a un punto donde ya comienzan a variar su
precio y hacerlo más accesibles, pero solo si es una cerveza más común y su planta solo
produce una mínima producción, las que se quedan atrás, algunas ya poseen ciertas
cualidades, su sabor ya registrado, y su empaque más llamativo con una producción de
diez mil unidades, ya salen de un departamento y comienza a moverse nacionalmente,
este es el caso de la empresa Brew-Pub la cual estamos con nuestro plan de estudios.
El objetivo de la planta Brew-Pub es llegar a la plaza del Huila, ya que en Bogotá y
sobretodo Medellín, sobre salió, y fue tanta su acogida en esas plazas, que el dueño
decidió, traerla para este departamento, donde está el nombre de una de sus cervezas, la
Tatacoa.
La ambición de Diego no es solo que su plata, la cual se encuentra en Villa Vieja, que
posee un tamaño considerable a la competencia local, la cerveza artesanal terracota de
Palermo, huilla.
Investigación de mercados, continuación se presenta la evaluación de mercado realizada
al sector cervecero en Huila, con mayor dedicación para el nicho de las cervezas
artesanales en el mercado, donde se pretende delimitar nuestros consumidores
comerciales, composición del mercado, competencia actual, características y productos
sustitutos encontrados.
Aspectos económicos
Colombia tiene un consumo per cápita en los mayores de 18 años de alrededor de 50
litros anuales en consumo de cerveza. El 99% del consumo nacional esta abastecido
actualmente por la empresa Bavaria S.A., dejando un 1% de consumo interno a las
cervezas importadas juntos a las nacionales tipo artesanal, Se estima que la micro
cervecería cerveza terracota, contiene entre el 25% del mercado de la cerveza artesanal,
mercado que presenta crecimientos para los años 2017 y 2018 del 30 y 40%
respectivamente, esta cervecería actualmente realiza su producción en el Huila y su
mercado principal se concentra en la sabana de Neiva. La recolección de datos sobre la
cerveza artesanal se ha visto dificultada como causa de los pocos estudios sobre el
sector, ya que la cerveza se define como el mismo tipo de bien sin importar si su
producción es de tipo artesanal o industrializada, sesgándose a cifras de la compañía
Bavaria S.A. y datos encontrados en los diarios económicos del país.
COMPORTAMIENTO DEL SECTOR:

A mitad de siglo pasado, el marco regulatorio de las bebidas alcohólicas empezó a hacer
que la bebida nacional (Chicha), no pudiera permanecer por la normativa de higiene
implantada, lo que permitió que las cervecerías industriales crecieran exponencialmente.
De las cervecerías de la época, la más destacada en crecimiento fue Bavaria S.A., y
aprovecho este poder de mercado, para comprar a las empresas competidoras, logrando
un monopolio en la producción de cervezas a finales de los años 90´s. La primera
cervecería artesanal que inició operaciones en este mercado monopolístico fue Colon
S.A.S. en 1.997, fecha desde la cual se han venido abriendo una cantidad importante de
empresas de la misma actividad comercial, completando 69 micros cervecerías a final de
2014. Cuando se menciona micro cervecería artesanal, es para diferenciar el nicho de
mercado al cual van dirigida las cervecerías industriales, al ser consumidores que
aprecian las características y bondades de una cerveza elaborada de forma diferente.
Por otro lado, la cerveza terracota, La cannaber que son las más conocida en Neiva, se
vende en centros comerciales, como en Santa Lucia, en el supermercado metro, la
comunidad que más acepto este producto, son los de los de los extractos altos y medios,
de la ciudad, pero en general tiene un buen nicho, la gente acepta el producto, solo se
queja del precio la cual es más alto que la cerveza industrial en bavari.

ESTUDIO ECONOMICO

OBJETIVOS DEL ESTUDIO ECONÓMICO.

 Determinar el Capital de trabajo.

 Determinar los costos de Organización.
 Determinar los costos de Financiación. Determinar el Punto de equilibrio
 . Determinar el Valor Neto Actualizado, la Tasa Interna de Retorno y el Período de
Recupero de la Inversión.
 Realizar un Análisis de Sensibilidad de las variables significativas del proyecto.

METODOLOGÍA EMPLEADA.

Para realizar el estudio económico se utilizó el programa Excel, en el libro “Estudio

Económico” se conformaron tablas para obtener los resultados de los objetivos citados
anteriormente.
 El libro de Excel este compuesto por las siguientes hojas:

 CM (Contribución Marginal)
 Inversión Datos MP (Materia Prima)
 MOD (Mano de Obra Directa)
 Envase Transporte Etiqueta Financiamiento
 Gs Publicidad
 Cs Variables

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O
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M/C)

Cerve
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$ 5.000 16,00% 33,00% 51,00% $ 4.019 $ 4.200
Artes 2.800 4.500
anal
 Tatac
oa

FIJACION DE PRECIOS
La cerveza artesanal, hoy en día en el contexto se puede decir que es un producto nuevo,
que si hablamos de porcentajes de habitantes con base a la ciudad de Neiva, que la
consume podemos decir que un 25% de personas conocen de ella, la cual se dedujo en
las encuestas anuales, para esto fue necesario estudiar la población adulta la cual
consume ingiere bebidas alcohólicas.
Para la fijación de precios tuvimos en cuenta dos factores muy importantes la
competencia y el lugar; ya que de esto pudimos fijar un precio, En el mercado la cerveza
artesanal está en $5000 lo cual es accesible para todas las personas no es un precio
elevado y es un precio que se mantiene en casi todos los mercados en donde se vende
cerveza artesanal .En el precio, se tomaron decisiones, los precios se fijan según el costo
de producción, y la competencia.

Según diego el dueño, lo que informa este es su proceso, el siempre produce 10.000
unidades y hace esta referencia.
Aclaro que sus insumos al ser una cantidad alta son más económicos y de gran calidad,
estos datos provienen de la fábrica que le presta el servicio, mientras funciona al 100% la
de villa vieja.
Pues la cerveza es vendida en 5.000 pesos y es en lata, pero nosotros tomamos el precio
sugerido aunque en la mayoría de los establecimientos lo vende en 5.000 y en otros sitios
se consigue hasta en 7.000.
“Este precio dado en el cuadro de arriba”

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Al segmentar el mercado por sexo y edad, se puede apreciar una diferencia en los hábitos
de consumo entre hombres y mujeres, y entre jóvenes y adultos en la ciudad de nieva.
  Hombres adultos: en la casa, en bares, con amigos, en cualquier momento. Se da
también el consumo en soledad.

 Hombres jóvenes: consumo grupal, en pareja, a veces esporádico, es casi nulo el

consumo en soledad.

 Mujeres adultas: en la casa, con amigas, en bares, muy esporádico.

 Mujeres jóvenes: marcadamente en las salidas de fin de semana, grupal o en pareja.

Es difícil identificar al consumidor de cerveza en una determinada clase socioeconómica,
dado que su consumo está generalizado en la sociedad. Sí se diferencian los segmentos
por las marcas consumidas.
De modo de precisar la oportunidad que presenta la elaboración y posterior
comercialización de cerveza artesanal, a continuación se presentan los resultados de una
encuesta realizada a una muestra de 200 personas de ambos sexos, con edades
comprendidas entre los 20 y los 50 años, pertenecientes al estrato socioeconómico ABC1
y con residencia en las comunas de Neiva demográfica Al segmentar el mercado por sexo
y edad, se puede apreciar una diferencia en los hábitos de consumo entre hombres y
mujeres, y entre jóvenes y adultos.
Básicamente se estudió el comportamiento de cada uno de nuestros consumidores y se
puede deducir que hay una alta oportunidad en nuestro negocio que puede ser rentable.
Confirma el porqué del éxito que están teniendo los pequeños productores de cerveza
artesanal: la industria ofrece oportunidades al estar fuertemente concentrada en 2
grandes cerveceras industriales, existe interés en los consumidores por probar nuevos
sabores, la frecuencia de consumo es bastante elevada y es claro que la no existencia del
producto en el punto de venta atenta a su crecimiento.

SEGMENTACIÓN ECONÓMICA

En general, el consumidor de cerveza no demuestra una lealtad de marca muy

pronunciada, sino que principalmente selecciona y evalúa el producto a través de su
sabor. Por otro lado, es una bebida muy relacionada con la noche, reuniones familiares y
entre amigos, festejos y espectáculos. El consumidor valora aquello que le proporciona
mayor comodidad.
En cuestión de satisfacer una necesidad es muy cambiante ya que el cliente puede
cambiar de opinión con facilidad, para ello se fue necesario sacra el mercado unos
nuevos sabores, donde nuestro cliente tiene la oportunidad de escoger.

ANALIISIS INTERNO Y EXTRENO CEREVEZA ARTEZANAL DOFA

Debilidades:
1.El lugar donde se está manejando el procesamiento de la cerveza aun no es propio
2. el producto es nuevo
Amenazas:
Mercado fuertemente concentrado con 2 grandes competidores
1.Nivel de concentración: 99% de las ventas del mercado, Cada uno con el respaldo de
un operador internacional.
2. Con poder de negociación suficiente para bloquear la venta de insumos por parte de los
proveedores.
3.Con contratos de exclusividad en algunos restaurantes, pubs y discoteques.
4.Con la opción de introducir nuevas marcas para abordar la demanda del mercado.
5. Con gran respaldo financiero que les permiten invertir fuertes sumos de dinero en
promoción
Oportunidades:
1, Crecimiento del mercado a tasas del 7% anual.
2. Receptividad del mercado frente a la incorporación de nuevos productos (nuevas
marcas y nuevos tipos de cerveza).
3. Avance en el posicionamiento de las cervezas artesanales como productos de gran
calidad acá en nuestro departamento del huila.
4. Fuerte ritmo de crecimiento del sector de las cervezas artesanales
5.Estabilidad política, económica y social de nuestra ciudad Neiva.
Fortalezas:
1. Identificación de un nicho de mercado con potencial y un modelo de distribución
moderno, cercano y de costo moderado.
2.Nuestro mercado está tomando fuerza, nuestros consumidores son nuestros aliados por
lo que es un producto nuevo

COMPENTENCIA

Nuestra competencia es fuerte donde se estudió y se llegó a unas conclusiones en

nuestra ciudad de Neiva donde analizamos nuestra competencia y podemos
concluir que la marca Cannaber tiene un 25% , laboyana beer 10% ,terracota 25%,
la tierrita 15% y otros competidores con un 25%.

Donde se ve un alto índice de competencia, son nuevas marcas de cervezas que

han dado un impulso importante en nuestro mercado.
 COMPARACION CON LA COMPETENCIA
EN NEIVA
Calificamos mediante lo que nos
proporciona nuestra competencia y a base
de comentarios estándares por el
consumidor.
TATACOA
PRODUCTO Y/ O SERVICIO

CARATERISTICAS:
una calificación del 1 al 10, le dimos 9, ya que nuestra empresa cuenta con un muy buen
servicio y el producto tiene muchas características para satisfacer la necesidad del
cliente, (variedad de sabores y diferentes envases) donde podemos reflejar terracota es la
única que nos supera con base a las otras competencias se puede decir que es mucho
más eficaz que nuestras competencias.
CALIDAD:
un 8, porque nuestra cerveza es de alta calidad, por ser natural tiene beneficios y muy
buenos sabores, se sabe que se le vende al cliente y con base a la encuesta se dice que
es muy bueno.
GARANTIA:
Un 7, nuestro producto por ser de embace y ser una bebida alcohólica no se puede
presidir su tiempo y en algunos casos no podemos dar garantía.
DISEÑO:
El inventor de este producto se tomó el trabajo de buscar un super diseño el cual es muy
llamativo, muy accesible y único.
FACTURACION
Sus términos en facturación son muy estables y no se ha tenido ningún problema como tal

PRECIO

LISTA DE PRECIOS:
Un 9, Se manejan muy buenas listas de precios, variedad de ellos, es muy accesible para
nuestro consumidor ya que se pretende que no solo las clase media alta, lo acoja, si no
buscar que la mayor parte de la cuidad pueda acceder a la cerveza tatacoa.

DESCUENTOS:
En la fábrica se puede disfrutar de un bello paisaje y una jirafa de cerveza muy
económica, si el proveedor compra cierta cantidad, se le obsequia cierta cantidad de
cervezas, conquistando el proveedor, al ser económica, ellos la venden a un precio un
poco más elevado, y es que la cerveza en lata, no es solo lujosa, es llamativa.
PERIODOS DE PAGO:
Hemos tenidos buenas entidades y hay supermercados que nos compran, y se manejan
varios periodos de pago, con el tiempo se ofrece a un cliente fiel, el crédito estimado al
periodo de pago hasta el próximo pedido, claro estamos hablando en caso de 15 días.
PROMOCIÓN

PROMOCION DE VENTA:
Esto le dimos un 8 se llevaron acabo varios procedimientos

 Se dieron pruebas gratis

 Sorteos de canastas (ferias)
 A los proveedores por la comprar de cierta cantidad se le da una paca, donde la
vende y le genera ganancias
 Se dan ciertos objetos con publicidad del producto, camisas, gorras, entre otros
PUBLICIDAD:

 Carteles
 Folletos con base al producto
 Publicidad por medio de redes
 Ferias
 Se aprovecha el lugar donde está la fábrica para ganar publicidad, ya que
se encuentra en un sitio turístico, muchas veces ello genero publicidad
gratis, como los periódicos que fueron a entrevistar, y ciertos canales
regionales.

RELACIONES PÚBLICAS:
Con base a esto se fue necesario tener alianzas con personas que conocen del sector, y
fueron de gran ayuda para la empresa, como distribuidores, proveedores, empresarios
que fueron parte de este proyecto, como almacenes en cadena, y donde más sobre salen
la relaciones, son en las ferias donde la gente conoce el producto e inmediatamente se
expande la información, en la actualidad de esta manera los accionista conocieron el
producto y compraron partes de las acciones de la empresa.

MERCADO DIRECTO:
En ferias se expone el producto, y en otros eventos, actual mente se aprovecha el
mercadeo, que se genera en esta fecha en la cuidad, en los desfiles, se dan ponchos,
abanicos, Sombreros, hay autos con publicidad, por eso en ferias y estos eventos, se
aprovecha en dar a conocer el producto, la gente tiene curiosidad y lo adquiere solo por
experimentar y es donde se vuelve un cliente.

DISTRIBUCIÓN

CANALES
Se estudia desde el proveedor hasta el cliente de una manera rápida e intuitiva, para que
el producto llegue al consumidor, también manejamos varios canales no solo se venden
en Neiva, también se está distribuyendo cerveza en Medellín y Bogotá lo cual está
tomando fuerza.

LOCALIZACION:
Estudiamos bien nuestro sector y sabemos cuáles son nuestros posibles clientes, se
maneja una localización de todos los lugares donde se distribuye la cerveza, y somos
conscientes de los riesgos que se pueden generar mediante el proceso, por lo general
suele ser más apetecida, en restaurantes y en ciertos bares de zonas de estrato medio y
alto, también en los almacenes de cadenas en los centros comerciales.

TRANSPORTE:
Se tiene una buena coordinación, tanto dentro de la planta de producción como la
distribución, se tienen en cuenta que el producto debe llegar en buenas condiciones a su
destino final, se mantiene un orden y se es consciente de los riesgos, al ser el producto
solo en pacas de cerveza en latada, su transporte es de más cuidado, no solo se trasporta
en Neiva si no que se está importando a otros departamentos donde ya es más conocida
y tiene ya un grado alto de clientes.

Se puede concluir que nuestra organización tiene un estudio completo y que es

competitivo con base a su competencia, que tenemos fortalezas lo cual tenemos que
aprovechar al máximo, como Tenemos debilidades que debemos trabajar como
organización.

Diego, el dueño de la empresa es demasiado perfeccionista y quisquilloso con las

actividades y productos, él sabe que la imagen lo es todo y no deja pasar por alto ni un
mínimo detalle, esta es una de las pocas cervezas artesanales con un plata de tamaño
considerado, que no es solo para el departamento, si no para otros sectores del país.