http://mexico.smetoolkit.

org/mexico/es/content/es/894/C%C3%B3mo-establecer-redes-de-contactos-en-forma-
eficaz
En muchas ocasiones los problemas de intensidad comercial o de falta de acciones comerciales se deben a
una falta de prospección adecuada. Esto puede ser fruto de la falta de recursos o actitudes dentro de la
empresa, lo que normalmente desemboca en una dinámica difícilmente sostenible.

Increventia dispone de un servicio de GENERACIÓN DE CONTACTOS COMERCIALES cuyo objetivo es la

GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTAS a través de la CONCERTACIÓN DE VISITAS DE
CALIDADpara su red comercial.

Los BENEFICIOS de este modelo son:

- Se generan más oportunidades de ventas manteniendo los costes fijos
- Aumenta el conocimiento de las posibles empresas clientes en su zona de actuación.
- Se produce un retorno de la inversión fácilmente medible en comparación con el marketing indirecto
Las principales características de este servicio son:
- El área de Generación de Contactos inicia las gestiones con registros “fríos con referencia” y los trabaja
hasta concertar visitas comerciales con un Decision Maker B2B cualificado
- La clave del éxito reside en la aplicación estricta del Embudo de Ventas
- No se vende el producto o servicio por teléfono, se prepara el camino para que la venta personal sea un
éxito
- El resultado es una fuerza comercial más motivada y mejor controlada, nunca sustituyendo si no
complementando y ayudando a la ya existente
- Generación de informes semanales que mejoran el manejo de la información y hacen más fácil todo éste
proceso
- Cubrimos el proceso completo de captación para que su fuerza de ventas pueda maximizar su tiempo con
clientes (FACE TIME)
http://es.slideshare.net/Andylis91/importancia-de-los-contactos-comerciales

1. 1. CONTACTOS COMERCIALES Una de las mejores posibilidades que ofrece el pertenecer a

una lista de contactos comerciales esla oportunidad de ampliar su red de negocios al estar
en contacto con un grupo selecto deempresarios, personalidades con poder de decisión
en las instituciones donde se desempeñan yque además son autores del desarrollo
económico y productivo de las regiones.

2. IMPORTANCIA DE LOS CONTACTOS COMERCIALESSobre el 50% de todos los nuevos

pequeños negocios creados quiebran antes de los primeros 5años de vida y los demás
sobreviven con muchas dificultades Estos negocios avanzan cojeando,año tras año,
haciendo lo que consideran suficiente para mantenerse a flote pero no
consiguenacumular el capital suficiente para mejorar, realizar avances importantes, o
expansiones que lespermitan subir al siguiente nivel en la escala económica. La mayoría
comienza con una o dospersonas trabajando incluso desde casa, un garage, la cocina, o
desde un café público, y sinembargo al poco tiempo te enteras que están contratando a
decenas o cientos de trabajadoresque comienzan a multiplicar su producto en todos los
lugares del mundo.¿Cuál es el origen de esta diferencia? ¿Cómo lo hacen algunos
pequeños negocios para tener éxitoen tan corto tiempo, mientras la mayoría comienza a
cerrar puertas? Estas son obviamentepreguntas importantes, existe una parte de la
respuesta que es simple y clara: Para poder teneréxito, un negocio pequeño debe tener un
sistema efectivo de administración de contactos.Es sorprendente comprobar cuantos
operadores de pequeños negocios intentan administrar suscontactos con clientes,
proveedores, sub-contratistas, empleados, y más con poco más que lasfunciones de
contactos de sus teléfonos móviles y con el uso de sus casillas E-Mail. En efecto,algunos
intentan sobrevivir en los negocios manteniendo un tarjetero con las tarjetas
 depresentación que les han ido dejando y una agenda sobre el escritorio. Si tienes Buena
memoria yeres sumamente metódico, este tipo de “sistema” puede ser suficiente para
mantener tu negocioa flote por un tiempo. Pero es claramente inadecuado para cualquier
negocio que pretenda creceren el tiempo.Algunos “sistemas operativos” tienen
herramientas para realizar seguimiento de nombres,teléfonos y direcciones, pero intentar
integrarlos con otros sistemas es bastante problemático. Entodo negocio es necesaria la
integración e implementación de un sistema de administración decontactos y tareas que
tenga las características diseñadas para administrar un negocio y nosolamente para buscar
sus direcciones E-Mail.Para que comprender imaginemos cualquiera de los siguientes
escenarios: Tú logras dar con el nombre, teléfono y E-Mail de un contacto, pero no
consigues recordar por qué está esa persona que no conoces en tu lista o qué tipo de
negocios, si los hubo, hiciste con él.

3. 2. Te gustaría realizar algunas ventas cruzadas con algunos clientes pero necesitarás
realizar una búsqueda profunda en viejos archivos para lograr tener claro qué tipo de
productos o servicios son los que atienden el interés de cada uno de ellos, desgastando tú
tiempo. Cada vez que necesitas segmentar un grupo de contactos—por área donde viven,
productos o servicios que han comprado, servicios que ofrecen, las empresas en las que
ellos trabajan, etc.—debes hacer un orden manual con cada uno de ellos (y siempre
corriendo el riesgo de errores y de olvidar a algunos). Quieres enviar material promocional
a tus contactos, segmentándolos de acuerdo a sus intereses, o realizar anuncios a un
grupo de clientes, pero no tienes una forma simple de generar una lista con los contactos
a quienes debería llegar esa información considerando sus segmentos, para que la reciban
solamente aquellos a quienes realmente les interesará. Probablemente no querrás enviar
el material a todos indistintamente, aunque a veces sí.Estos son solamente algunos de los
problemas que podrás encontrar en la administración decontactos como operador de un
negocio pequeño que intenta conseguir un sistema adecuadopara mantener la
comunicación con sus clientes, proveedores y potenciales clientes. Y es fácilentonces
comprender cómo este tipo de problemas pueden afectar los resultados de un
negocio.Como consecuencia se pierden negocios y posibilidad de reclutar nuevos clientes,
pérdida deoportunidades de venta a clientes actuales, y un tremendo desgaste en tiempo
y recursos.Un sistema efectivo de administración de contactos para un negocio debe
poseer las siguientescaracterísticas (como mínimo):Presentación clara de toda la
información relevante:Si, el nombre, números telefónicos, y dirección de todos los
contactos es esencial. Pero estos sonsolo los datos iniciales de la información relevante
que necesitas como operador de un negocio.De acuerdo con los clientes de negocios
pequeños, el tipo de información relevante que se deberíaincluir es:  Registro detallado
de todos los productos y servicios comprados  Productos preferidos o servicios que el
cliente puede llegar a apreciar por sobre los demás  Notas e información de
transacciones o proyectos con el cliente (tanto aquellos que se encuentran en ejecución
como los finalizados y los que no se llegaron a concretar)  Nombre de los empleados
propios que mantuvieron contacto con el cliente  Notas con cualquier comentario
 efectuado por el cliente, necesidades especiales o características extra solicitadas por este
para el producto.  En el caso de proveedores, el tipo de servicios o materias provistas 
El costo de esos bienes  Observaciones acerca de transacciones pasadas  Tu
preferencia (o no) por ese proveedorSe debe crear un formato para la recolección de estos
antecedentes, su registro, y visualizaciónacerca de toda esta información relevante de los
contactos de negocio, un sistema efectivo de

4. 3. administración de contacto también debe facilitar la edición o inserción de nueva

información sifuera necesario.Segmentación por Grupos:Una vez que ya has recolectado y
guardado toda la información relevante acerca de tus contactosde negocios, necesitarás
acceder a esta información de forma fácil y en lo posible desde cualquierlugar, para poder
emplearla cada vez que lo necesites, inteligentemente. Un sistema efectivo
deadministración de contactos te hará esto fácil segmentando los grupos en categorías y
tambiénotorgándote buscadores inteligentes.Este es uno de los secretos del por qué
algunos negocios pequeños se destacan en su crecimientofrente a otros, han sido capaces
de administrar eficientemente sus listas de contactos, eliminandotodos los escenarios
negativos que expuse antes.Sin embargo los beneficios de la segmentación de los filtros
no se limitan solamente a tus clientes.Estos se aplican de igual forma para los
proveedores, subcontratistas, e incluso a tus propiosempleados. Un sistema de
administración de contactos bien diseñado te permitirá mostrar en unpar de pasos a todos
los profesionales e imprentas que son necesarios para terminar el proyecto,incluso a saber
quiénes trabajan mejor y a menores costos, mejorando de esta forma la rapidez detus
procesos y los costos involucrados en cada procedimiento de tu cadena de
producción.Una vez que has comprendido la importancia de administrar los datos de tus
contactos de formametódica y con el uso de herramientas adecuadas, te recomiendo que
busques herramientasprofesionales que te permitan administrar esa información de
forma tal que se convierta para tino solamente en una herramienta para visualizar
información, sino también para de formaefectiva y eficiente y de esta manera generar
éxito a futuro.

1. . Gestión de contactos
2. 2. 1. ¿Qué es un contacto?
3. 3. Alguien con el que estoy conectado a través de una Red Profesional/Social O sea,
un cliente, empleador o colaborador potencial.
4. 4. 2. ¿Para qué quiero los contactos?
5. 5. Es mi primera reflexión: mis objetivos
6. 6. 3. ¿Quién me puede ofrecer una oportunidad laboral?
7. 7. Localizo a personas dentro de tu red
8. 8. 4. Creo mi lista de contactos
9. 9. FABRIKAM, INC. CUSTOMER CONTACTOS Id. cliente Compañía Contacto Móvil
Correo electrónico Twitter Facebook LinkedIn Sitio web CU0001 Adventure Works
Greg Akselrod 123-555-0131 AdventureWorks@live.com @AdventureWrks
 AdventureWrks AdventureWorks adventure-works.com CU0002 ADatum Corporation
Abolrous, Hazem 123-555-0132 hazem@example.com CU0003 Alpine Ski House Abu-
Deyah, Ahmed 123-555-0133 ahmed@example.com CU0004 Blue Yonder Airlines
Ackerman, Pilar 123-555-0134 pilar@example.com CU0005 CityPower & Light Adams,
Terry 123-555-0135 terry@example.com CU0006 Coho Vineyard Agarwal, Nupur 123-
555-0136 nupur@example.com CU0007 Coho Winery Alexander, Sean P 123-555-
0137 sean@example.com Que deberé mantener siempre actualizada
10. 10. 5. Busco información y presencia de mis contactos en RRSS
11. 11. Para conocerlo y acercarme a él.  Sigo su Blog  Comento en su web… 
Sigo/Retuiteo en Twitter  Recomiendo en LinkedIn  Like en Facebook
12. 12. 6. Entro en contacto de forma personalizada
13. 13. Directamente o pidiendo a un contacto común que nos “presente” Incluye un
mensaje personal
14. 14. 7. Hago propuesta de colaboración
15. 15. Resaltando el interés mutuo Incluye un piropo o halago y una propuesta
16. 16. 8. Propongo entrevista personal
17. 17. Por Skype, vídeo llamada, Facetime, Hangout de Google o, mejor aún, en
persona…
18. 18. 9. Mantengo el Contacto
19. 19. A través de participación activa en RR.SS.  Debates  Blog  Web  Twitter 
LinkedIn  Facebook
20. 20. 10. Solicito “Presentaciones”:
21. 21. Pide que te presenten “Contactos a través de Contactos”.

http://es.slideshare.net/foroempleabilidad/moviendo-contactos-11269417