PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

Guía_02_ Segmentación_Cliente

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Técnico en Asesoría Comercial
● Código del Programa de Formación: 631101 Versión Programa 2
● Nombre del Proyecto: Plan de Ventas para Empresas MIPYMES
● Código del Proyecto de Formación: 2429798
● Fase del Proyecto: Análisis
● Actividad de Proyecto: Elaborar el informe de caracterización de los clientes de acuerdo con los
productos o servicios que ofrece la organización.
● Competencia: Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas.
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar: RA1 Seleccionar los criterios para la caracterización de clientes
potenciales de acuerdo con segmento de mercado.
● Duración de la Guía: 48 horas (38 presenciales y 10 desescolarizadas)

2. PRESENTACIÓN

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

Segmentar se refiere a dividir y agrupar a los clientes,

consumidores y/o usuarios de un producto o servicio.
Se basa en categorizar a dichas personas por sus
gustos, hábitos de compra, necesidades y
características específicas Geográficas,
Psicográficas, Demográficas y Conductuales, con la
finalidad de que una empresa alcance sus objetivos
para llegar efectivamente a su cliente idóneo.
Las empresas dirigen sus esfuerzos teniendo en
cuenta un proceso de segmentación de acuerdo con
las características homogéneas e impulsando la rentabilidad y lealtad del cliente. Segmentar permite que los
expertos en el área del mercadeo identifiquen, comuniquen y adapten sus estrategias al grupo objetivo de la
marca, producto y/o servicio. En esta guía desarrollaremos actividades que permitan comprender la
segmentación como una herramienta para identificar las necesidades y deseos de los clientes reales y
potenciales. (fuente: autores)

Imagen recuperada de: https://tecnohotelnews.com/2017/12/segmentacion-clientes/

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3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE:

3.1 Actividades de Reflexión inicial

Actividad de Aprendizaje 02_1: Identificar, teniendo en cuenta una de las cuatro variables de
la segmentación, algunos de los gustos y preferencias de los aprendices alrededor de una
experiencia de compra.

Descripción de la actividad: se sugiere tener en cuenta el siguiente orden.

1. En la carpeta 02_MATERIAL_ DEL_ APRENDIZ_GUIA_02,

2.1._Actividades_de_reflexion_inicial, encontrará el archivo
02_1_TALLER_gustos_y_preferencias_del_aprendiz, el cual deberá consultar para realizar esta
actividad.

2. Una vez resuelto el taller, el (la) instructor(a) realizará una mesa redonda para socializar las
respuestas.

4. Esta Actividad se debe subir al Portafolio del Aprendiz con el nombre de:
“02_1_TALLER_gustos_y_preferencias_del_aprendiz”.

3.2. Actividades de Contextualización e Identificación de Conocimientos necesarios para el

aprendizaje:

Actividad de Aprendizaje 02_2: Identificar conocimientos previos de la Segmentación del

Cliente, como una herramienta fundamental para reconocer al cliente ideal.

Siga en orden los siguientes pasos para desarrollar correctamente esta actividad y haga registro
fotográfico de todo el proceso como evidencia:

1.Teniendo en cuenta el siguiente listado de variables, cada aprendiz deberá identificarse con solo
una de ellas, cubriéndolas todas y en la medida de lo posible, sin repetirlas.

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 A. Lugar de residencia:
● Bogotá.
● Cundinamarca.

B. Naturaleza:
● Masculino.
● Femenino.
● Otro.
● Colombiano.
● Extranjero.

C. Personalidad:
● Honestidad.
● Responsabilidad.
● Esfuerzo.

D. Comportamiento:
● Ahorrativo.
● Constante.

2. La ficha deberá segmentarse en equipos de acuerdo con los grupos (A, B, C, D) formados
anteriormente.

3. Cada grupo (A, B, C, D) deberá identificarse como cliente de una sola de las siguientes cuatro
(4) empresas, y posteriormente, en una socialización dará la argumentación de su elección:

1. Productos de cuidado personal, marca eGo.

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 2. Compañía Colombina S.A.

3. Panadería Hornitos, sede Bogotá.

4. Bancolombia.

4. De acuerdo con la anterior socialización y con base en el archivo

Orientación_de_02_2_1_ACTIVIDAD_Reconociendo_al_Cliente_Ideal, ubicado en la carpeta
03_MATERIAL_DEL_INSTRUCTOR_GUIA_02 - 3.2._Actividades_de_Contextualizacion, el
instructor(a) hará la retroalimentación correspondiente.

5.Esta Actividad se debe subir al Portafolio del Aprendiz con el nombre de:
“02_2_1_ACTIVIDAD_Reconociendo_al_Cliente_Ideal”.

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3.3. Actividades de Apropiación del Conocimiento (Conceptualización y Teorización):

Actividad de Aprendizaje. 2_3 Definir diferentes conceptos de mercadeo, mercados y clientes

para establecer segmentos.

Descripción de la(s) Actividad(es):

Imagen: PNGEgg

La Actividad de Apropiación le facilitará

fortalecer y fundamentar conocimientos
acerca de los conceptos relacionados con
mercadeo, ventas y prospectar clientes,
de acuerdo con los segmentos de
estrategia de ventas.

Recordemos que la investigación es

aquella que mediante la aplicación del
método, reúne, registra, analiza e
interpreta la información de forma objetiva
sobre los hechos que tienen lugar en el
proceso de comercialización de bienes,
para que los directivos de mercadeo
puedan tomar decisiones. Para el
desarrollo de estas Actividades de
Apropiación, se propone el siguiente
material:

Actividad 02_3_1_ Exposición_términos_de_Mercadeo.

Para realizar esta actividad se debe seguir los siguientes pasos:

A. Seleccionará grupos de trabajo que tengan de 3 a 5 aprendices que sean diferentes a los
grupos establecidos para el proyecto.

B. Observen los siguientes dos (2) videos de dos grandes empresas de comics en el mundo y
escoja por grupo, un solo personaje.

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 Imagen: https://n9.cl/tnsfl

Los videos también están disponibles en la carpeta Material de Apoyo del Aprendiz.

➢ 02_3_1_VIDEO_ Los 15 Superhéroes Más PODEROSOS del Universo

Cinematográfico de MARVEL (11:18).

https://www.youtube.com/watch?v=4f8rOsTeWJU

➢ 02_3_1_08_2.1._VIDEO_Justice League: Todos sus Integrantes de la Histori. Parte 1.

Miembros (10:20).

https://www.youtube.com/watch?v=KIrWFQfz2Lc

A continuación, algunos de los personajes que los aprendices podrán escoger:

Personajes de MARVEL

➢ Los vengadores (Thor, Iron Man, Hulk, Hombre hormiga, capitán América, Pantera Negra,
la viuda negra, entre otros).
➢ Los X-Men.
➢ Los Cuatro Fantásticos.
➢ Los Guardianes de la Galaxia.

Personajes de DC COMICS

➢ Superman.
➢ Batman.
➢ Mujer Maravilla.
➢ Flash.
➢ Linterna Verde.
➢ Supergirl.
➢ Robin.
➢ Batgirl, entre otros.

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 C. Se debe distribuir los siguientes 36 términos entre los grupos:

Nicho de Mercado
Ventas Demografía Publicidad Focus Group
Mercadeo Potencial

Perfil Bases de
Mercadeo Posicionamiento Encuesta Observación
Psicográfico Datos

Mercado
Cliente Mercados Target Consumidor Entrevista
Meta

Perfil de Segmentación Investigación Mezcla de

Prospección Cuestionario
cliente de Mercados de Mercados Mercadeo

CRM
(Customer Compradores Marketing Compradores Hábitos de
Leads
relationship On line Digital Off line Consumo
Managment)

Inbo und Campaña Redes

Presupuesto Poster Mercado
Mark eting Publicitaria Sociales

D. Posteriormente defina los conceptos que anteriormente se le delegaron a su grupo e

identifique de su personaje escogido los que le apliquen.

E. De la siguiente lista de chequeo, responda según su personaje:

➢ Nombre (persona y/o héroe).

➢ Género.
➢ Características del su poder y/o habilidad.
➢ Personalidad.
➢ Traje – Vestuario.
➢ Elemento que le da el poder.
➢ Lugar de nacimiento y/o de residencia.
➢ Nombre de su enemigo(a).
➢ Propósito de su lucha.

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Esta actividad deberá ser hecha en una presentación de PowerPoint, la cual se guardará en la
plataforma Territorium y en el Portafolio del Aprendiz con el nombre “02_3_1_
Exposición_términos_de_Mercadeo”.

Clase Expositiva 1:

Con la orientación del(la) instructor(a) los aprendices podrán identificar el comportamiento de compra de los
clientes basados en la presentaciones que se encuentra en la carpeta del Material de Apoyo del Aprendiz
cuyos nombres son:

➢ 02_3_2_PRESENTACIÓN_Segmentación_Cliente

➢ 02_3_2_PRESENTACIÓN_Comportamiento_de_Compra

Posterior a la socialización de esta presentación, el aprendiz desarrollará el

02_3_5_TALLER_Práctico_de_Comportamiento_de_Compra, ubicado en la carpeta
02_MATERIAL_DEL_APRENDIZ_GUÍA_02, 2.3._Actividades_de_Apropiación, el cual deberá ser subido a
plataforma Territorium y al Portafolio del Aprendiz con el mismo nombre.

Con el fin de afianzar conocimientos, esta Clase Expositiva 1 se dará por terminada al realizar a continuación,
el TALLER_Práctico_de_Segmentación, el cual encontrará tambien en la carpeta
02_MATERIAL_DEL_APRENDIZ_GUÍA_02, 2.3._Actividades_de_Apropiación. Una vez realizado,
sustentado y retroalimentado, guárdelo con el mismo nombre en Territorium y en el Portafolio del Aprendiz.

Clase Expositiva 2:

Con la orientación del(la) instructor(a) los aprendices recibirán información sobre el material que se
encuentra en la carpeta del aprendiz, cuyos títulos son:

➢ 02_3_3_PRESENTACIÓN_ Tipología_ Clientes.

➢ 02_3_3_LECTURA_Tipologia_Clientes.

Posteriormente los aprendices presentarán la evidencia de aprendizaje 02_3_3_ Taller_Tipología_Cliente

ubicada en el Material del Aprendiz y deberán subirla a la plataforma Territorium y al portafolio del aprendiz
con el nombre: 02_3_3_ Taller_Tipología_Cliente.

Clase Expositiva 3:

El(la) instructor(a) presentará el siguiente material:

➢ 02_3_4_VIDEO_ Tutorial como crear encuestas en Google Drive Fácil y Rápido 2019 (7:24)

https://www.youtube.com/watch?v=TnMZjWybISI

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 ➢ 02_3_4_INSTRUCTIVO_formularios_ encuesta_ Google

Posteriormente solo diseñe una encuesta teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

INFORMACIÓN PERSONAL: Nombre y apellidos, Tipo de documento de identidad, Número de Documento

de Identidad, Estado Civil, Correo Electrónico, Edad, Género, Ciudad y Barrio donde vive; tiene hijos,
hermanos.

INFORMACIÒN PROFESIONAL: Estudia, trabaja, trayectoria laboral.

INTERESES Y HOBBIES: practica un deporte, tiene mascota, que le gusta hacer en su tiempo libre, qué tipo
de películas lo identifica.

METAS Y DESAFÍOS: qué metas tiene a mediano y corto plazo, qué se le dificulta hacer, qué le gustaría
lograr.

COMPORTAMIENTO: en sus ratos de esparcimiento: con qué frecuencia observa películas, medios que
utiliza para hacerlo, cuánto invierte, en qué otras cosas invierten su dinero, con qué frecuencia compra estos
artículos, compra física o virtualmente, de contado o a crédito.

MAYORES TEMORES: qué le asusta, que le preocupa no lograr, cuál es el principal obstáculo, lo solucionaría
adquiriendo algún producto o servicio.

Posteriormente los aprendices presentarán la evidencia de aprendizaje con el nombre

02_3_4_Taller_Formulación_preguntas_para_segmentar_mercado y deberán subirla a la plataforma
Territorium y al portafolio del aprendiz con el mismonombre.

PRUEBA DE CONOCIMIENTOS:

Por último los aprendices presentarán la prueba titulada: 02_3.1._PRUEBA_de_Conocimientos.

3.4. Actividades de Transferencia del Conocimiento:

Actividad de Aprendizaje 02_4: Aplicar la segmentación de clientes a la MiPyme del proyecto

Por grupos de proyectos, los aprendices deberán diseñar y aplicar una encuesta de 16 preguntas
(cuatro por cada variable) con la cual identifiquen el perfil Geográfico, Demográfico, Psicográfico y
Conductual del cliente de la empres representada en su Proyecto, y presentarla en un informe
(word) de acuerdo a los siguientes items:

➢ La encuesta debe realizarse a partir de preguntas cerradas preferiblemente y de acuerso al

caso.
➢ Se deben aplicar en total 50 encuestas por grupo de proyecto.

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 ➢ Después de aplicar las encuestas y recibir el informe en Excel, realizarán el informe con la
tabulación y el análisis de la información recolectada.
➢ Presenten la base de datos obtenida con la información recolectada.
➢ Definan las conclusiones de la información recolectada.
➢ Presenten los perfiles de compradores de acuerdo con los resultados de las encuestas.
➢ Diseñen la tabla de segmentación para la empresa teniendo en cuenta las variables
geográficas demográficas psicográficas y conductuales.
Finalmente cargue como evidencia los dos archivos (Word y PowerPoint (opcional)), ambos con el
nombre de: “02 _4_INFORME_Segmentación_Mipyme”, y de manera individual guarde cada
uno de los archivos en el Portafolio del Aprendiz y en la Plataforma Territorium, en Evidencia de
Actividad de Transferencia de Guía_02.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Criterios de Técnicas e
Evaluación Instrumentos
Evidencias de Aprendizaje de Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Técnica de

Formulación de
02_2_CUESTIONARIO_ conocimiento_ sobre_clientes Elabora Preguntas:
segmentación Cuestionario.
de clientes de
acuerdo con
Evidencias de Desempeño:
producto o
servicio Técnica de
02_1_Taller_gustos_y_preferencias_del_aprendiz
ofertado. Valoración de
02_3_2_TALLER_Comportamiento_de_Compra Producto: Lista
de Chequeo.
02_3_3_ Taller_Tipología_Cliente
Recopila
02_3_4_Taller_Formulación_preguntas_para_segmentar_mercado información en
bases de Técnica de
datos de Observación:
Evidencias de Producto: acuerdo con el Lista de
método Chequeo.
02_3_1_Exposición_personajes_ Marvel_Dc Comics
seleccionado.
02_4_Lista_de_chequeo_ segmentación_ Mipyme

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

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Bases de Datos: Se refiere a la estructura y la forma en que se guardará la información de una empresa. Las
bases de datos reflejan la organización de la información de la empresa y por lo general se encuentran
centralizadas físicamente en él o los servidores

Consumidor: Persona que consume y demanda bienes o servicios, pero que no necesariamente ha
comprado o adquirido nuestros bienes o servicios, a diferencia de un “cliente”, quien es un consumidor que sí
lo ha hecho.

Cuestionario: Listado de preguntas usado generalmente en las encuestas, pero también usado en las
entrevistas.

Mercadeo: Permite conocer las necesidades de los clientes (mercado), para adaptar los productos y/o
servicios con el fin de satisfacer sus necesidades.

Segmentación: Es la estrategia que busca dividir el mercado en subgrupos con características homogéneas,
con el fin de aplicar programas específicos de marketing que permitan la satisfacción de sus necesidades.

Tabulación: es la etapa donde se recogen los valores parciales o totales del proceso de medición.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

Aguilar, A. (2004).Evolución de la segmentación de mercados en la estrategia de marketing”. Seminario de

Título Ingeniero Comercial Mención Administración de Empresas, Universidad de Chile.
Manzur, E. y Mendoza, M. (2001). La segmentación geodemográfica para marketing más eficaz. Colección
Estrategia.
Stanton, W. Etzel, M. y Bruce, W. (2004). Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill
Kotler, P. y Amstrong, G. (2006). Marketing. México: Pearson.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Sujey Maldonado Céspedes Instructora ARTICULACIÓN - 28-06-2022

(es) CGMLTI

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del

a Cambio
Autor Lina María Instructora Articulación
(es) Echeverry con la

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Cabeza. Educación Noviembre
Media. 2022 Actualización y
mejoras
Instructora Articulación Mayo 2023
Edna Magnolia con la
Pineda Valbuena Educación
Media.

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