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4.1 Importancia de la capacitación en ventas.

Si bien algunos cuentan con una extrovertida "personalidad en ventas" que los
convierten en las personas ideales para esta profesión, la efectividad en ventas es una
aptitud que se debe desarrollar. La capacitación en este ámbito ayuda a los aspirantes a
vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan para tener éxito y
aumentar el nivel de confianza. La capacitación adecuada en este rubro es importante
por muchas razones.
Mejorar las habilidades de comunicación
La capacitación en ventas ayuda a promover aptitudes claves como la escucha
para comprender lo que el cliente quiere y necesita, al igual que el arte de hacer
las preguntas adecuadas durante la presentación. La capacitación también debe estar
enfocada en el aprendizaje de la comunicación efectiva con todo tipo de personalidades
y grupos diversos.
Comprender la metodología de venta
Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiará a lo largo de la
presentación en lugar de "improvisar". Un componente clave de la mayoría de las
metodologías de venta es el desarrollo de varias técnicas para obtener un compromiso
de compra del potencial cliente. Los aprendices deben instruirse sobre el modo de
percibir las señales que indican que el potencial cliente está dispuesto a comprar.
Superar las objeciones
Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial
cliente tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede estar
de acuerdo con la objeción y detener la venta. Por otro lado, los vendedores más
exitosos esperan recibir objeciones durante su presentación.
La capacitación en ventas enseña a los empleados el modo de anticiparse a las
objeciones y las técnicas para superarlas. Una técnica de capacitación utilizada con
frecuencia es el juego de roles, donde el "posible cliente" sostiene varias objeciones al
aprendiz durante una presentación simulada.

como la captación y la realización de llamadas de ventas. Esta información ayuda a los vendedores a administrar su tiempo. aumentar la organización y determinar las áreas en las que deben mejorar.Desarrollar las aptitudes administrativas Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos "populares" del puesto. . La capacitación a menudo incluye el modo de usar programas informáticos que pueden simplificar los procesos administrativos y ahorrar tiempo valioso. y pasan por alto las tareas administrativas. La capacitación efectiva en ventas destaca la importancia de funciones tales como llevar un registro diario de actividades. reunir datos precisos y analizar el índice de efectividad en ventas.