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Este libro nos muestra que la negociación es una realidad de la vida; nos acompaña en
todo momento. Ya que negociamos todos los días, no es fácil hacerlo bien.
En el estilo “duro”, las personas buscan ganar a toda costa, mientras que en el estilo
“blando”, las personas buscan una solución amistosa. En el primero, las personas
lastiman sus relaciones; en el segundo ceder hace que nos sintamos explotados y
amargados.
Es por eso que el autor señala que cualquier método de negociación debe juzgarse de
acuerdo a tres criterios: Debe producir acuerdos Sensatos, Eficientes y Amistosos.
Aplicando estos criterios el modelo “duro” no produce acuerdos sensatos, ya que la
atención se centra en posiciones más que en satisfacer intereses. El modelo “duro” no
produce acuerdos eficientes, ya que los acuerdos toman tiempo. Se inicia desde
posiciones extremas desde las cuales se cede poco a poco. Adicionalmente, tácticas
como la amenaza de rompimiento o la inmovilidad dificultan la toma de decisiones. El
modelo “duro” no produce acuerdos amistosos, ya que la negociación se convierte en
un enfrentamiento de voluntades, en una batalla donde se quiere ganar y no ceder.