¡Si, de acuerdo!

Cómo negociar sin ceder

CUNORI – USAC
2021

M.Sc. Adery Luciano Pérez Yoc

 Enfrentamiento de voluntades
Da paso al surgimiento de emociones

M.Sc. Adery Luciano Pérez Yoc

Una negociación en donde solo intervienen dos
partes es más fácil llegar a acuerdos que cuando
intervienen más partes.

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Existen tres posiciones al negociar.
- Suave
- Duro
- Basada en principios

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Separe a las personas del problema

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Un problema o un conflicto siempre da cabida a…
- Malos entendidos
- Tomar el problema de forma personal

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 Percepción
Emoción
Comunicación

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Algún interés compartido se ha de tener

Necesidades básicas:
seguridad, bienestar
económico, sentido de
pertenencia,
reconocimiento y
control sobre la propia
vida.

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 Percepción
Emoción
Comunicación

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Haga público sus intereses y reconozca los intereses
de los demás

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Las partes creen siempre tener la razón, por tanto
creen que su punto de vista debe prevalecer

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o Juicios prematuros (intervención sin juicio critico, sin pruebas
o elementos)
o Búsqueda de una sola respuesta (buscar ideas nuevas la
clave, se enfrascan en una sola cuestión)
o El supuesto de que el pastel es de un solo tamaño fijo (lo que
gana el, lo pierdo, yo, eso es todo, no hay mas)
o La creencia que el problema es solo de ellos ( en ocasiones los
problemas competen a muchas más partes que las que
negocian)

M.Sc. Adery Luciano Pérez Yoc

o Separe el acto de inventar opciones, del acto de juzgar
o Ampliar opciones en vez de buscar una única respuesta
o Buscar beneficios mutuos
o Inventar maneras de facilitarles a los otros sus
decisiones

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 En ocasiones se quiere ganar, por lo tanto no
siempre puede aplicar el termino ganar-ganar

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- Defina criterios objetivos
- Compromiso en lograr una solución basada en
principios
- Concentrarse en los méritos del problema, no
en el temple de las partes
- Ser abierto a las razones, pero cerrado a las
amenazas
- Los objetivos deben ser independientes a la
voluntad de las partes

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o Formule cada aspecto (común entre los participantes)
o Sea razonable y escuche razones
o Nunca ceda ante la presión, solo ante principios

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Es la medida verdadera con la que debe juzgarse cualquier propuesta

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o Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de
no llegar a un acuerdo
o Mejorar algunas ideas prometedoras y convertirlas en opciones
prácticas
o Seleccionar en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

Tener presente el MAAN de la otra parte

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 - Puede suceder una discusión de intereses con un
juego prudente, eficiente y amistoso.
- Pero es probable que la otra parte no quiera jugar,
en cambio entren a atacar propuestas únicamente
esperando únicamente cosas a su favor.

o Lo que usted puede hacer (méritos, no posiciones)

o Lo que ellos pueden hacer (principios y méritos)
o Lo que puede hacer el tercero

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o El arte de desviar y no contraatacar frontalmente
o No ataque su posición, mire detrás de ella
o Guardar silencia y preguntar son las mejores armas

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- Y si lo agarran desprevenido
- O lo quieren engañar
- O si aumentan las exigencias
o Mentiras
o Violencia psicológica

El ambiente ya no es de una negociación basada en principios sino

en negociaciones sucias.

o Tolerarlo
o Responder con las mismas armas

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o Reconocer la táctica engañosa
o Exprese el problema
o Poner en duda la legitimidad y utilidad de ésta

A veces el impulso de dar lecciones nos gana

M.Sc. Adery Luciano Pérez Yoc

 o Engaño deliberado (distorsión de los hechos, información falsa)
o Guerra psicológica (busca hacer sentir incomodidad y deseo de
finalizar de forma pronta la negociación)
o Presiones (se da cuando una parte no quiere negociar)

- No sea una victima

M.Sc. Adery Luciano Pérez Yoc