INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO

Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

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LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

Medios Promocionales de Venta

“Cuenta y Recuenta”
Concepto

Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios
detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto
vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos. Por su
atractivo, es frecuente proponer como inventivos artículos electrodomésticos
(televisores, radios, etc.), o bien algunos de menos costo de uso personal (relojes,
lapiceras, calculadoras, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con
grandes descuentos por cantidad.

Ventajas y Desventajas

Ventajas Desventajas

- Por su atractivo, es frecuente - De no realizarse cuidadosamente, se

proponer como incentivo artículos
electrodomésticos o bien, algunos de
menos costo de su uso personal, que
pueden ser adquiridos por la empresa
con grandes descuentos por cantidad.
- El pago se hace solamente sobre un
producto con movimiento
- Establece un nivel de inventario
reducido contra el cual puede activarse
rápidamente por medio de un nuevo
pedido
- Algunas veces da como resultado un
precio menor al menudeo
pueden cometer errores donde el
mayorista termine pagado por
mercancía que no se ha movido fuera
de la bodega
- Algunos mayoristas con bodegas
pequeñas o inventarios mínimos,
pueden no ser capaces de explotar
ese tipo de mecanismo.
A veces no es algo sencillo controlar
las existencias del producto a
promocionar, ya que el mayorista
posea varios depósitos o porque en
ellos falte espacio u orden y sea difícil
cotejar el movimiento de unidades.
Operatividad

Calcular un porcentaje (del 10 al 20) del total de cajas a promover parque,

convertido en premios, pueda ser ofrecido a los vendedores del mayorista.
Considerado el costo de cada premio, determinar el número de cajas que deberán
venderse para obtenerlo. Hacer folletos y/o cartulinas con tablas de equivalencias
de cajas a vender para obtener cada uno de los regalos y realizar una presentación
que motive a los participantes.

Ejemplos

Bayer

Bayer es un laboratorio farmacéutico mayorista encargada de distribuir a pequeñas

farmacias en la república mexicana, es bien sabido que todos los medicamentos
tienen fecha de caducidad, cuando la fecha de caducidad esta próxima, Bayer lanza
ofertas para tener movimiento en su stock, lanzando promociones y descuentos en
medicamentos, formulas y materiales para que estos sean vendidos y con eso exista
movimiento en su inventario.
 Tiendas el Zorro

Estas tiendas se especializan en venta

de abarrotes, cremería, embutidos, etc.
Estas tiendas se destacan por la venta
a minoristas de productos, para que el
zorro tenga movimiento de stock lanza
promociones que (normalmente son 2x1
y descuentos) inciten al cliente a
comprar más productos y así tener
rotación de inventario.

Tmart

Tmart es uno de los mejores distribuidores mayoristas especializado en

artículos electrónicos que inició con un almacén en China y se ha expandido
a otros países como Estados Unidos y Gran Bretaña. Esta empresa realiza
descuentos en diferentes productos, promociones y descuento en envió,
estas promociones las realiza cerca de fin de año para realizar movimiento
de stock, ofreciéndoles a distribuidores más pequeños y tiendas
especializadas.