1.1.1.

Coordinación interna

DEPARTAMENTO OBJETIVOS

Gestión de base de datos

MARKETING E IMAGEN Desarrollo de plan de trabajo
Establecer objetivos
Control de herramienta
COORDINACIÓN DE VENTAS Gestión de CRM
Evaluación de desempeño
Revisión
DIRECCIÓN GENERAL Control de gestión
Informe de resultados

1.2. Objetivos

1.2.1. Generales

Implementar herramienta digital de Gestión de las relaciones con el cliente (ZOHO

CRM) en el proceso de Ventas en ITEP

1.2.2. Específicos

 Evaluar aspectos fundamentales de la herramienta.

 Generar documento informativo para su uso.
 Crear procesos que generen base de datos.
 Desarrollar tareas repetitivas para la consecución de objetivos comerciales.

1.3. Actividades

 Evaluación de la herramienta.
 Creación de cuentas a partes interesadas.
 Inclusión de base de datos.
 Implementación de actividades y tareas para la gestión.

1.4. Metas
 Aumentar la fluidez de atención al cliente
 Generar mayor base de datos de prospectos
 Mejorar la atención al cliente y generar cierres de ventas
 Aumento de matriculados
ENTREGABLES FECHAS
Evaluación de plataformas 04-07-19
Piloto y pruebas en plataforma 10-07-19
Manual instructivo para capacitación 12-07-19
Estrategias de generación de base de datos 12-07-19
Actividades y tareas para la primera semana de gestión 12-07-19

1.5. Actividades del evento

a) Presentación de la nueva modalidad de trabajo

b) Presentación de la nueva herramienta CRM
c) Estrategias de telemarketing y atención al cliente
d) Técnicas de cierre de ventas y manejo de objeciones
e) Clínica de ventas
1.3 ACTIVIDADES

MANUAL DE LA HERRAMIENTA

Verificar documento:

CREACIÓN DE CUENTAS A PARTES INTERESADAS.

USUARIO CORREO INSTITUCIONAL PERMISOS

Carlos Reyes creyes@itep.edu.pe Súper Administrador
Julio Vilca gerente@itep.edu.pe Administrador
Helen Neyra hneyra@itep.edu.pe Administrador
Daniel García marketing@itep.edu.pe Administrador
Aldana Flores 73146656@itep.edu.pe Estándar
Luz Huamani 71857797@itep.edu.pe Estándar
Miggie Laura Caballero mlaura@itep.edu.pe Estándar
Ninfania Ancco 71759092@itep.edu.pe Estándar

INCLUSIÓN DE BASE DE DATOS.

Se ha incluido en la base de datos un aproximado de 1700 contactos, que deberán ser filtrados a
través de llamadas telefónicos para convertirlos a posibles clientes.

Para continuar con el llenado de base de datos se realizara:

1. Formularios por redes sociales.
2. Formularios por página web.
3. Fichas de atención en ferias.
4. Fichas de atención en talleres vivenciales.
5. Seguimiento a empresas.

Es importante mencionar, que en cada oficina de atención, los vendedores podrán incluir en base
de datos a sus propios prospectos, bien sea si solo vinieron a consultar: posibles clientes; o si hay
interés de matriculación y ha hecho algún adelanto: contacto.

IMPLEMENTACIÓN DE ACTIVIDADES Y TAREAS PARA LA GESTIÓN.

1. Semanalmente se asignara un total de 100 posibles clientes a cada vendedor para la

gestión de la base de datos.
2. Estos clientes en el apartado de “posibles clientes” serán entrevistados via telefónica para
adquirir información sobre:
a. Llenado de información del cliente
b. Interés por estudiar una carrera
 c. Fecha aproximada de inscripción
d. Generar cita de atención en oficina y visita a instalaciones
e. Generar compromiso de pago con adelanto.
f. Conversión en contacto, para el seguimiento y cierre de venta.
3. Los clientes en el apartado de “Contactos” servirán para la gestión de continuidad de
pagos de su inscripción y primera pensión. Sin embargo se considerara lo siguiente:
a. La información de ellos deberá estar completa
b. La comisión la generara el vendedor con más: antigüedad y seguimiento, siendo el
seguimiento y el cierre de la venta, lo que determine la propiedad final.
c. El pago de la matrícula y su primera cuota es la actividad final de este proceso.
4. Semanalmente, se asignaran tareas para completar por parte del equipo de ventas. En
este caso, se deberá visualizar la pantalla de inicio a diario para observar cambios en las
tareas.
5. Semanalmente, se realizara un reporte de cumplimientos de actividades, tareas y
seguimientos, para lo cual se requiere:
a. Alumnos matriculados
b. Llenado de contactos
c. Cumplimiento de tareas
d. Seguimiento por base de datos.

OBJETIVOS Y METAS

Aumentar la fluidez de atención al cliente

Al generar bases de datos, y cumplir con las tareas programadas, se garantiza un aumento en la
capacidad de ventas y el servicio al cliente.

Generar mayor base de datos de prospectos

Las bases de datos representan un factor importante para poder brindarle el seguimiento adecuado
al cliente, es decir, personificar la venta para que de esta manera se sienta tomado en cuenta.

Mejorar la atención al cliente y generar cierres de ventas

El seguimiento a cada prospecto, nos permitirá visualizar todo el proceso anterior de venta, y nos
permitirá conocer un estado situacional para abordar al cliente. Esto servirá para no rondar en
anteriores conversaciones con el cliente.

Aumento de matriculados

La meta del uso de esta herramienta, es permitirnos aumentar la cantidad de estudiantes

matriculados, mejorando también la atención al cliente y el seguimiento necesario para brindar una
mejor calidad en el servicio que presta la institución.
CAPACITACIÓN DE VENTAS

1.6. Actividades del evento

Contenido de la capacitación
f) Presentación de la nueva modalidad de trabajo
g) Presentación de la nueva herramienta CRM
h) Estrategias de telemarketing y atención al cliente
i) Técnicas de cierre de ventas y manejo de objeciones
j) Clínica de ventas