Planes de Negocios 9

El pensamiento de modelos de negocio y su

aplicación a la carrera profesional

Mg. Juan Roosevelt González Lucero

jroosevelt.gonzalez@gmail.com
BusinessModelGeneration.com
 Segmentos de Clientes

¿Para quién creamos valor?, ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
 Propuestas de Valor

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro cliente

ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?, ¿Qué
producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?
 Canales

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo establecemos

actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cómo se conjugan nuestros canales?,
¿Cuáles tienen mejores resultados?, ¿Cuáles son más rentables?, ¿Cómo se integran
en las actividades diarias de los clientes?
 Relaciones con Clientes

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué tipo de
relaciones hemos establecido?, ¿Cuál es su coste?, ¿Cómo se integran en nuestro
Modelo de Negocio?
 Fuentes de Ingresos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Por qué pagan
actualmente?, ¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?, ¿Cuánto
reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
 Recursos Clave

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
 Actividades Clave

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
 Asociaciones Clave

¿Quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?,
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?, ¿Qué actividades clave realizan
los socios?.
 Estructura de Costes

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?,
¿Cuáles son los recursos clave más caros?, ¿Cuáles son las actividades clave más
caras?
 Relaciones
Actividades Propuestas
con
Clave de Valor
Clientes

Asociaciones Segmentos
Clave de Clientes

Estructura Fuentes de
de Costes Ingresos
Recursos
Canales
Clave
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE

DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

Cómo Qué Quién

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
RECURSOS CLAVES COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Cuánto
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

Qué hace la empresa…

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
RECURSOS CLAVES COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Cómo gana dinero haciendo lo que hace
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
PARTNERS CLAVES CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
Costes. Valor.
Lógica. Emoción.
Operaciones. Marketing.
Tangible. Intangible.
CANALES DE
RECURSOS CLAVES DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN

Inventar
Mejorar

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Business Model Canvas
back
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
OFFER CUSTOMER
RELATIONSHIPS
front
CUSTOMER
SEGMENTS

KEY CHANNELS
RESOURCES

<
COST STRUCTURE REVENUE STREAMS

TRASTIENDA ESCENARIO 22
SOCKSCRIPTION

Calcetines negros todo el Relación

Gestión de año por suscripción. automatizada on-line
pedidos y Hombres
suministros Despreocúpate de los ejecutivos
calcetines
( Comprar, comparar, Relación - “Men in black” -
emparejar :  ) personalizada,
Marketing:
intensa e inmediata
recomendación
Fabricante de por redes sociales
calcetines

Regalo de
calcetines
Esposas, hijos,
amigos de
Tienda virtual
Plataforma hombres
Operador tienda virtual ejecutivos
logístico
Social media:
Técnicos plataforma, facebook,
Personal de twitter
marketing,
Comunity manager

Costes Costes de
Costes
fabricante distribución Suscripciones Pedidos especiales
plataforma
anuales
 1999 comienzo
SOCKSCRIPTION 2010 : 3.000.000 calcetines vendidos

50.000
clientes deúnico
Precio 75
países
en todo el
Calcetines negros todo el Relación mundo
Gestión de año por suscripción. automatizada on-line
pedidos y Hombres
suministros Despreocúpate de los ejecutivos
calcetines
( Comprar, comparar, Relación - “Men in black” -
emparejar :  ) personalizada,
Marketing:
intensa e inmediata
recomendación
Fabricante de por redes sociales
calcetines

Regalo de
calcetines
Esposas, hijos,
amigos de
Tienda virtual
Plataforma hombres
Operador tienda virtual Mejor web ejecutivos
logístico suiza 2010
Social media:
Técnicos plataforma, facebook,
Personal de twitter
marketing, Precio único en
Comunity manager todo el mundo
incluido envío

Costes Costes de
Costes
fabricante distribución Suscripciones Pedidos especiales
plataforma
anuales
 Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

Cómo interactúas
Qué haces

Quién te ayuda
Cómo ayudas A quién ayudas

Recursos clave Canales

Cómo te conocen
Quién eres y
qué tienes

Costes Ingresos y Beneficios

Tiempo, energía, estres Dinero, satisfacción

BusinessModelGeneration.com BusinessModelYou.com
 Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

2
Cómo interactúas
Qué haces 3
Quién te ayuda
Cómo ayudas A Quién ayudas
6
7
Recursos clave Canales

1
4
Cómo te conocen
Quién eres y
qué tienes

Costes Ingresos y Beneficios

Tiempo, energía, estress 8 9
Dinero, satisfacción

BusinessModelGeneration.com BusinessModelYou.com
Cristina se describía a sí misma como una " refugiada de la industria editorial". Periodista
con formación y experiencia, Cristina observaba con inquietud como los modelos de
negocio tradicionales de la industria editorial, incluyendo el de su propio empresa, se
estaban degradando incluso antes del empuje de Internet. En el momento en que fue
despedida, ya se había matriculado en un programa de posgrado con el objetivo de
introducirse en el ámbito académico.

Gracias a su gran interés por los temas de sostenibilidad medioambiental y a las

conexiones proporcionadas por los miembros de su programa de posgrado Cristina
empezó a trabajar a tiempo parcial como editora de textos para los trabajos académicos
de los profesores universitarios dedicados a la investigación relacionada con la
sostenibilidad, sobre todo en Europa.

Para su sorpresa, descubrió lo mucho que disfrutaba con este trabajo.

Un día, durante una charla de café con un colega, Cristina comentó en voz alta : “Mi
trabajo a tiempo parcial como editora de textos sería el "negocio perfecto" si pudiera
cobrar tarifas más altas y facturar por las horas extra dedicadas a la investigación, que me
exigen el re-escribir los artículos”.

Su colega le sugirió dibujar su Modelo de Negocio Personal.

 Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

Cómo interactúas
Qué haces

Quién te ayuda
Cómo ayudas A quién ayudas

Recursos clave Canales

Cómo te conocen
Quién eres y
qué tienes

Costes Ingresos y Beneficios

Tiempo, energía, estres Dinero, satisfacción

BusinessModelGeneration.com BusinessModelYou.com
 Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

Mejorar la Servicio personal

Editar legibilidad y el
Reescribir estilo de Foco en la
Miembros del Investigación artículos retención Profesores
Programa de científicos
universitarios,
Posgrado principalmente en
Europa
Recursos clave Canales

Interés en
sostenibilidad
ambiental. Email
Skype
Especialista en
editora de textos

Meticulosa, y
detallista
Costes
Tiempo, energía, estres Ingresos y Beneficios
Tarifa de
debido a la investigación
edición
extra requerida

BusinessModelGeneration.com BusinessModelYou.com
Dándose cuenta de que Cristina había escrito "mejorar la legibilidad y
el estilo del artículo" en el bloque de Valor Proporcionado, su colega
le animó a describir la verdadera tarea que estaba ayudando realizar
a sus clientes.

Después de reflexionar un poco, Cristina se dio cuenta de que “estaba

ayudando a sus clientes a conseguir que sus artículos fueran
publicados en las mejores revistas científicas”. Para los profesores de
Universidad, que viven en un mundo de "publicar o perecer" , este
era en verdad una tarea crítica para su misión.

Así que Cristina volvió a re-dibujar a su Modelo de Negocio Personal:

 Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

Mejorar la
Editar legibilidad y el
Reescribir Servicio personal
estilo de
Investigación artículos
Foco en la
científicos
Miembros del retención Profesores
Programa de universitarios,
Doctorado principalmente en
Europa
Recursos clave Canales

Interés en
sostenibilidad
ambiental. Email
Skype
Especialista en
editora de textos

Meticulosa, y
detallista
Tiempo, energía
Costes
Tiempo, energía, estres Ingresos y Beneficios
para investigación Tarifa de
debido a la investigación
extra, Marketing edición
extra requerida

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Reconociendo que la verdadera “tarea a realizar“ que los clientes le estaban
contratando, era más valiosa que la que ella previamente había imaginado,
Cristina decidió aumentar su precio por hora de manera significativa, cobrar
por el tiempo de investigación y justificar los cambios con una bien definida y
bien comunicada Propuesta de Valor:

¿El resultado?

Ganar muchos más clientes que antes, con mejores tarifas por hora.
1. Reflexión
2. Revisión
3. Reacción
•
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Added by Tim Clark on March 9, 2012