CASO: CAFÉS MONTE BIANCO:

I. ANTECEDENTES

Cafés Monte Bianco, es una productora y distribuidora de cafés de calidad superior, con reputación
de ser los mejores de Europa.
En los últimos 5 años, bajo la gestión de Giacomo Salvetti, Presidente Ejecutivo de Cafés Monte
Bianco, se amplió la capacidad gracias a la construcción de modernas instalaciones.
El modelo de negocio de Montes Bianco en el año 2000 consistía en la comercialización de café
superior bajo su propia marca y produciendo marcas privadas para dos cadenas de supermercados
de Italia. La producción de marcas privadas había resultado una buena alternativa para completar
la capacidad de producción de la moderna planta y para cubrir los costos fijos, a pesar del deterioro
del mercado en la crisis de 1998.
La capacidad de toda la producción para el 2000 era de 350,000 kilogramos al mes. La última fase
de expansión, que terminaba en diciembre del 2000, añadía una capacidad de 150,000 kilogramos
al mes. El costo de la expansión había sido de 6,000 millores de liras, con una vida esperada de 15
años.
Giacomo tenía como dilema, cómo asignar la capacidad de fabricación. Había dos frentes muy
marcados: transición completa hacia la producción de marcas privadas, versus la posición de seguir
produciendo café de calidad superior, compartiendo con la producción de marcas privadas.

Argumentos:
Giovanni Calvaro, Director de marketing: El mercado de calidad superior es muy volátil. El
mercado mucho más estable, podía garantizar la plena capacidad al precio de 8,800 libras. Los
precios del mercado privado son más bajos que los del mercado de calidad superior, el volumen
depende de cuantos minoristas se quiera atender. Cada minorista adicional necesita 500,000
kilogramos al año.

Paolo Cantara, Director De Fabricación: Si vendieran sólo marcas privadas, los costos fijos serían
de 781 millones de liras menos. Otra ventaja era simplificar el plan de fabricación, ya que se puede
mantener inventario para marcas privadas, a diferencia del café de calidad superior.
 Carla Salvetti, Directora de Planificación Estratégica: Con la producción sólo de marcas privadas
se ahorraría 65% en costo de venta, 75% en costos de I+D y 50% de costos de administración.
Dino Bastico, Director Financiero: A finales de año estarían en el límite de línea de crédito, debido
a que los minoristas de marcas privadas pagan en 90 días, no cumpliendo con la política de 30 días.
Giacomo Salvetti, no podía tomar una decisión, debido a que no tenía como información el cash
Flow, no se sabía cómo afectaría a la liquidez del negocio.

II. PROBLEMA

Elaborar un plan de beneficios para el 2001, incluyendo 1,800, kilogramos extra de capacidad,
con la producción de sólo marcas privadas.