Curso:

Contabilidad para
la Toma de
Decisiones

Código: 6A0082
Programa: MBA

Promoción: 51

Profesor:
Roberto Diego
Escobar Espino
Caso HILTON
Grupo No.: 6
Integrantes:
1. Coronel Valdiviezo, María Gracia
2. Garayar Zevallos, Analí Sthefani
3. Panay Vicente, Adolfo Daniel
4. Paquiyauri Escobar, Ernesto

Fecha: 27 de agosto de 2021

I. ANTECEDENTES Y DEFINICIÓN

La empresa industrial, Hilton Manufacturing Company, dedicada a la

fabricación de tres productos, los cuales son comercializados por vendedores a
otras industrias que los utilizan en el proceso de fabricación de sus productos.

Tras la prematura muerte de Richard Hilton, fundador y presidente de la

empresa, su hijo Paul Hilton, quedo al mando ejerciendo pleno control. Durante
este periodo Paul Hilton reconoció que cometió varios errores, pero fue luego
de visualizar el estado de pérdidas y ganancias de 2010, con una perdida
registrada de 200,000 dólares en un año de actividad económica general
favorable, que se convenció de que necesitaba ayuda.

Fue entonces que busca a George Weston, quien poseía una amplia
experiencia en la fabricación de productos similares a los de Hilton Company,
siendo nombrado director general en febrero de 2011.

Una de sus primeras funciones consistió en esperar los resultados de la

primera mitad de 2011, mientras analizaba los resultados de 2010,
compartiendo opinión con Paul Hilton, producto de este análisis, Paul Hilton
afirma que el producto 103 debe dejarse de fabricar ya que era imposible
disminuir los costos de fabricación. Sin embargo, Weston decide continuar la
fabricación de los tres productos, realizando cambios de menor importancia en
ventas y fabricación durante la primera mitad de 2011.

Los informes correspondientes a la primera mitad, arrojaron resultados

positivos, pero la para la segunda mitad, las ventas de todo el sector bajaron,
Hilton Manufacturing Company, conservo su anterior porcentaje del mercado
peros sus beneficios se vieron reducidos.

En conclusión, el problema a resolver es evaluar el impacto de adoptar el

nuevo precio para el producto 101 teniendo en cuenta los cambios en los
cambios en los costos estándar que informo el departamento de contabilidad y
la previsión de Weston sobre un descenso de actividad en el sector, así como
una probable baja general de precios.
II. RESPUESTAS A LA HOJA DE PREPARACIÓN

Hoja de Preparación

El caso propuesto nos relata sobre la coyuntura de reducción de precios en una

de las líneas de producto que ofrece la empresa, sumado al hecho de una
disminución de la demanda del mismo, para ello se le plantea lo siguiente:

1. Si la empresa hubiese abandonado el producto 103 a inicios de 2011,

¿qué efecto hubiese tenido esta decisión sobre los US$ 158,000 de
utilidad (beneficios) que se obtuvieron durante el primer semestre de
2011? Fundamentar cuantitativamente su respuesta

Luego de evaluar el estado de resultado en base al costeo directo (Anexo 01)

comparando el resultado obtenido con el producto 103 y la misma cuenta de
resultados a junio de 2011, sin el producto 103 (Anexo 02).

Donde se obtienen los siguientes resultados:

- Utilidad operativa (Perdida) con el producto 103: USD 158,000

- Utilidad operativa (Perdida) sin el producto 103: -USD 2´644,000

Del resultado se puede concluir que no conviene eliminar el producto 103, pues
no solo brinda un margen de contribución positivo sino también que la empresa
tiene una serie de costos y gastos fijos que son inevitables y seguirán
incurriendo con o sin el producto 103.

Adicionalmente, el producto 103 contribuye a cubrir costos de la empresa, y de

ser eliminado, los costos y gastos fijos se tendrían que redistribuir en los otros
productos haciendo que su costo fijo incremente.

2. Situándonos ahora en enero de 2012, ¿debería Hilton Manufacturing

reducir el precio del producto 101 de US$ 9.41 a US$ 8.64? Fundamentar
cuantitativamente su respuesta.

Se concluye que es conveniente disminuir el precio, pues:

Si se mantiene el precio de 9.41, se asume que el resto de los productos

disminuirá en la misma proporción. (Anexo 06 y 07)
Mientras que si se disminuye el precio a 8.64, el porcentaje de ventas será de
24.8% para los productos 102 y 103.

Analizando el Estado de resultado y repartiendo los costos y gastos fijos según

la base de reparto calculada en base a las ventas (Anexo 06) se determina una
pérdida de USD 1´994,000 (Anexo 04 y 08).

3. Teniendo en cuenta las condiciones del año 2012, qué producto sería
económicamente más conveniente vender:

a. Un lote de 1,000 kgs de uno cualesquiera de los tres productos?

Vender 1,000 Kg del producto 103, genera un mayor margen de contribución

USD 5.35 por Kg vendido para cubrir los costos fijos, a diferencia de los otros 2
productos. (Anexo 03)

b. Si el cliente tuviera pensado destinar US$ 100,000 en uno cualesquiera

de los tres productos?

Sería más rentable invertir los USD 1,000 en el producto 103, sin embargo, al
realizar los cálculos de cuantos Kg se podría comprar con la cantidad asignada,
sería más beneficioso que el cliente invierta en el producto 102. (Anexo 04)

4. De cara al año 2012, ¿cuál es el producto que proporciona más

rentabilidad financiera contable en Hilton Manufacturing Company?
Fundamentar cuantitativamente su respuesta.

Para evaluar la capacidad que tiene para generar beneficios la empresa, se

evaluará por medio del EBITDA (Anexo 09)

Del cálculo efectuado se concluye que el producto 101 es el que da mejor

resultado.

III. RECOMENDACIONES

1. Conocer bien los costos y gastos para reaccionar rápidamente a los

cambios, implementando un sistema de costeo directo para hallar el punto de
equilibrio, como también estrategias de comercialización.

2. Evaluar los costos y manejar remuneraciones variables de acuerdo con las

ventas de cada vendedor, pagando por productividad.
IV. ANEXOS

4.1. Anexo 01: Estado de Resultado I Semestre de 2011

Importes en miles de USD Año 2011 (Enero – Junio)

Producto 101 102 103 Total Total Real
Ventas (Kg) 996,859 712.10 501,276 2´210,237 2´210,237
2
Ventas (Mezcla %) 45% 32% 23% 100%
Valor venta unitario 9.41 9.91 10.56
Dscto. (% de las ventas) 0.0108 0.0222 0.0172

VV Neto 9 10 10
Ventas Netas 9,279 6,900 5,202 21,382 21,382
Complementos sociales 148 115 88 351 348
MOD 2,321 1,619 1,341 5,281 5,308
Energía 40 66 59 165 170
Reparaciones 32 40 20 92 88
Materiales 1,372 1,251 946 3,569 3,544
Suministros 94 126 68 288 288

Costos y gastos variables 4,007 3,217 2,522 9,746 9,746

Margen de contribución 5,272 3,683 2,680 11,636 11,636
Alquiler 337 417 365 1,119 1,021
Impuestos de la 112 133 78 323 307
propiedad
Seguros de la propiedad 94 106 103 303 278
MOI 792 563 448 1,803 1,721
Iluminación y calefacción 27 34 20 81 83
Conservación del edificio 18 31 14 53 50

Costos fijos 1,380 1,274 1,028 3,682 3,460

Gastos de comerciales 1,635 1,215 917 3,767 3,706
Gastos de administración 619 345 346 1,310 1,378
Depreciación 1,014 1,136 713 2,863 2,686
Intereses 94 106 102 302 290
Otros ingresos -18 -14 -10 -42 -42

Gastos Fijos 3,344 2,788 2,068 8,200 8,018

Total Costos y Gastos F. 4,724 4,062 3,096 11,882 11,478
Utilidad Operativa 548 -379 -416 -246 158

4.2. Anexo 02: Estado de resultados sin el producto 103

Importes en miles de USD Año 2011 (Enero – Junio)
Producto 101 102 Total
Ventas (Kg) 996,859 712.102 1´708,961
Ventas (Mezcla %) 58% 42% 100%
Valor venta unitario 9.41 9.91
Dscto. (% de las ventas) 0.0108 0.0222

VV Neto 9 10
Ventas Netas 9,279 6,900 16,179
Complementos sociales 148 115 263
MOD 2,321 1,619 3,940
Energía 40 66 106
Reparaciones 32 40 72
Materiales 1,372 1,251 2,623
Suministros 94 126 220

Costos y gastos variables 4,007 3,217 7,224

Margen de contribución 5,272 3,683 8,955
Alquiler 596 425 1,021
Impuestos de la 179 128 307
propiedad
Seguros de la propiedad 162 116 278
MOI 1,004 717 1,721
Iluminación y calefacción 48 35 83
Conservación del edificio 29 21 50

Costos fijos 2,018 1,442 3,460

Gastos de comerciales 2,162 1,544 3,706
Gastos de administración 804 574 1,310
Depreciación 1,567 1,119 2,863
Intereses 169 121 302
Otros ingresos -21 -18 -42

Gastos Fijos 4,677 3,341 8,139

Total Costos y Gastos F. 6,695 4,783 11,599
Utilidad Operativa -1,423 -1,099 -2,644

4.3. Anexo 03:

101 102 103

Volumen para vender 1,000 1,000 1,000
Valor de venta unitario 8.64 9.91 10.56
 Dscto. (% de las ventas) 0.0108 0.0222 0.0172
VV Neto 8.55 9.69 10.38
Costo unitario variable 3.99 4.46 4.99
Gasto unitario variable 0.0319 0.0557 0.0396
MCU 4.527 5.171 5.350

4.4. Anexo 04

101 102 103

USD 1,000 1,000 1,000
Kg x Compra 117 103 96
M.C. Total 529.68 533.62 515.48
MC / Ventas 52.968% 53.362% 51.548%

4.5. Anexo 05: Costos variables unitarios

Costos unitarios
101 102 103
Complementos sociales 0.149 0.162 0.175
MOD 2.328 2.274 2.675
Energía 0.040 0.093 0.117
Reparaciones 0.032 0.056 0.040
Materiales 1.377 1.757 1.886
Suministros 0.094 0.177 0.136

4.6. Anexo 06: Tasas de reparto de costos y gastos fijos

101

102
103
Alquiler

30.1%

37%

32.6%

Impuestos de la propiedad

34.7%

41%

24.1%

Seguros de la propiedad
 31%

35%

34%

MOI

43.9%

31%

24.8%

Iluminación y calefacción

33.3%

42%

24.7%

Conservación del edificio

34%

40%

26.4%

Gastos comerciales

43.4%

32%

24.3%

Gastos de administración

47.3%

26%

26.4%

Depreciación

35.4%

40%

24.9%

Intereses

31.1%

35%

33.8%
Otros ingresos

42.9%

33%

23.8%

4.7. Anexo 07:

Año 2012 (Enero – Junio)

101

102

103

Total

Kg vendidos – I semestre 2011

996,859

712.102

501,276

2´210,237

Kg vendidos – I semestre 2012

750,000

535,759

377,142

1´662,901

Ventas (Mezcla %)

45%

32%

23%

100%

Valor venta unitario

9.41

9.91

10.56
Dscto. (% de las ventas)

0.0108

0.0222

0.0172

VV Neto

9.31

9.69

10.38

Ventas Netas

6,981

5,192

3,914

16,087

Complementos sociales

111

87

66

264.13

MOD

1,746

1,218

1,009

3,973.17
Energía

30

50

44

124.16

Reparaciones

24

30

15

68.70

Materiales

981

894

676

2,550.99

Suministros

67

90

49

206.17

Costos y gastos variables

2,960

2,369

1,858

7,187

Margen de contribución
 4,022

2,822

2,056

8,900

Alquiler

307

380

333

1,021

Impuestos de la propiedad

106

126

74

307

Seguros de la propiedad

86

97

95

278

MOI

756

537

428

1,721

Iluminación y calefacción

26

32

19

77

Conservación del edificio

17
 20

13

50

Costos fijos

1,299

1,194

962

3,454

Gastos de comerciales

1,609

1,195

902

3,706

Gastos de administración

651

363

364

1,378

Depreciación

951

1,066

669

2,686

Intereses

90

102
 98

290

Otros ingresos

18

14

10

42

Gastos Fijos

3,283

2,712

2,023

8,018

Total Costos y Gastos Fijos

4,582

3,906

2,985

11,472

Utilidad Operativa

560

1,083

929

2,573
4.8. Anexo 08: Estado de resultado reduciendo el precio a 8.64

Año 2012 (Enero – Junio)

101 102 103 Total
Kg vendidos – I semestre 996,859 712.102 501,276 2´210,237
2011
Kg vendidos – I semestre 1´000,000 535,759 377,142 1´912,901
2012
Ventas (Mezcla %) 52% 28% 20% 100%
Valor venta unitario 8.64 9.91 10.56
Dscto. (% de las ventas) 0.0108 0.0222 0.0172

VV Neto 8.55 9.69 10.38

Ventas Netas 8,547 5,192 3,914 17,652
Complementos sociales 149 87 66 301.28
MOD 2,328 1,218 1,009 4,555.22
Energía 40 50 44 134.24
Reparaciones 32 30 15 76.68
Materiales 1,308 894 676 2,877.93
Suministros 89 90 49 228.52

Costos y gastos variables 3,946 2,369 1,858 8,174

Margen de contribución 4,601 2,822 2,056 9,478
Alquiler 307 380 333 1,021
Impuestos de la propiedad 106 126 74 307
Seguros de la propiedad 86 97 95 278
MOI 756 537 428 1,721
Iluminación y calefacción 26 32 19 77
Conservación del edificio 17 20 13 50

Costos fijos 1,299 1,194 962 3,454

Gastos de comerciales 1,609 1,195 902 3,706
Gastos de administración 651 363 364 1,378
Depreciación 951 1,066 669 2,686
Intereses 90 102 98 290
Otros ingresos 18 11 10 42

Gastos Fijos 3,283 2,712 2,023 8,018

Total Costos y Gastos Fijos 4,582 3,906 2,985 11,472
Utilidad Operativa 18 1,083 929 1,994
4.9. Anexo 09: EBITDA

Año 2012 (enero – junio)

101 102 103 Total
Ventas netas 8,547 5,192 3,914 17,652.31
Costos y gastos variables 3,946 2,369 1,858 8,173.86
Margen de contribución 4,601 2,822 2,056 9,478.45
Costos fijos 1,299 1,194 962 3,454.19
Utilidad Bruta 3,302 563 425 3,338
Gastos comerciales 1,609 1,195 902 3,706.00
Gastos de administración 651 363 364 1,378.00
Otros ingresos -18 -14 -10 -42.00
Total gastos 2,242 1,544 1,256 5,042
Utilidad Operativa 1,060 -982 -831 -1,704
Depreciación 951 1,066 669 2,686.00
EBITDA 2,011 84 -162 982
24% 2% -4% 6%