¿Qué es un territorio?

Una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características

semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en
que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación,
sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A
cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución
global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

Como diseñar los territorios de ventas.

Ya sea que una empresa establezca territorios de ventas por primera vez, o que
modifique los que ya existen, se aplica el mismo procedimiento general:

1) Seleccionar una unidad geográfica de control

2) Hacer un análisis de la cuenta

3) Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor

4) Combinar las unidades geográficas de control en territorios.

5) Asignar personal de ventas a los territorios.

Selección de una unidad geográfica de

control

Las unidades de este tipo de mayor uso son

los estados, los condados, las áreas de los
códigos postales, las ciudades, las zonas
metropolitanas y las áreas comerciales. Una
unidad pequeña ayudará a la administración a
señalar la ubicación geográfica exacta del potencial de ventas. La segunda razón
es que el uso de pequeñas áreas geográficas facilitará la tarea administrativa de
ajustar territorios. Las unidades políticas (estado, condado o ciudad) se utilizan
actualmente con mucha frecuencia como unidades geográficas de control. Junto
con las unidades políticas, se pueden utilizar otros factores de mercado tales
como los hábitos de compra y los patrones de flujo comercial. Por ejemplo, un
territorio de ventas se puede basar en un área comercial que se encuentre dentro
de los linderos específicos de un condado.

Análisis de cuentas:

El siguiente paso es realizar una auditoría de cada unidad geográfica de control.

El objetivo de esta auditoria es identificar a los clientes y prospectos y determinar
qué tanto potencial de ventas existe para cada cuenta. Existen muchas fuentes
que contienen esta información. Por ejemplo, la Sección de Páginas Amarillas del
directorio telefónico se ha computarizado y constituye una de las fuentes más
eficaces para identificar a los clientes con rapidez. Uno de estos servicios, lnstant
Yellow Pages Service, contiene una base de datos de más de 6 millones de
negocios en Estados Unidos. Este servicio puede, por ejemplo, informar al
representante de ventas cuántos médicos existen en una ciudad de Estados
Unidos, con nombres, direcciones y números telefónicos.

Otras fuentes comprenden los registros empresariales de las ventas anteriores; los
directorios comerciales; las listas de membresía en las asociaciones profesionales;
los directorios de corporaciones; los editores de listas de correspondencia; los
libros y publicaciones periódicas del ramo; las cámaras de comercio; los gobiernos
federal, estatal y local; y la observación personal que haga el vendedor.

Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor

Un análisis de la carga de trabajo de un vendedor es un estimado del tiempo y del

esfuerzo que se requieren para cubrir una unidad
geográfica de control. Este estimado se basa en un
análisis de la cantidad de cuentas a visitar, de la
frecuencia de las visitas, de la duración de cada
una, del tiempo de viaje necesario y del tiempo que
no se dedica a vender. Al realizar el análisis de la
carga de trabajo, el gerente de ventas busca formas
de minimizar el tiempo de viaje y, con ello, de
incrementar la cantidad de cuentas que se puede
visitar. Las cuentas del grupo A se visitan con más
frecuencia, las del B se visitan menos y las del C menos todavía. Otros factores
que influyen son la naturaleza del producto y el nivel de competencia. Por ejemplo,
las tiendas de abarrotes que compran productos alimenticios enlatados necesitan
visitas frecuentes debido a la alta tasa de rotación, mientras que las librerías de
las universidades que compran libros de texto necesitan sólo dos o tres visitas al
año.

Combinación de las unidades geográficas de control en territorios de ventas

En el pasado, el gerente de ventas desarrolló una lista de territorios tentativos al

combinar en forma manual las unidades adyacentes de control. En la actualidad,
las computadoras se encargan de esta tarea en un tiempo mucho menor. Existen
diversos paquetes de software para hacer mapas de territorios que pueden
alinearlos en forma rápida y uniforme. Los vendedores poseen distintas
habilidades y experiencia, así como iniciativa, y algunos pueden recibir cargas de
trabajo más pesadas que otros. El gerente de ventas debe asignar el mejor
vendedor a los territorios con un alto potencial de ventas y los vendedores más
nuevos y menos eficaces a los territorios de segunda y tercera clases.

Asignación de personal de ventas a los territorios

Cuando se ha ideado una alineación óptima de los territorios, el gerente de ventas

se encuentra listo para asignar vendedores a ellos. Los vendedores tienen distinta
condición física, así como capacidad, iniciativa y eficacia. Una carga de trabajo
razonable y deseable para un vendedor puede sobrecargar a otro y provocar
frustraciones. Adicionalmente, las interacciones de un vendedor individual con los
clientes y los prospectos recibirán la influencia de factores ambientales tales como
las características de los clientes, las tradiciones y otras influencias sociales. Por
ejemplo, el vendedor que creció en una granja de lowa probablemente sea más
eficaz con los clientes rurales que con los clientes urbanos porque habla el mismo
idioma y comparte los mismos valores que ellos. La meta del gerente de ventas al
empatar en esta forma los vendedores con los territorios es maximizar el potencial
de ventas de un territorio al hacer que el vendedor se sienta cómodo con el
territorio y el cliente se sienta cómodo con el vendedor.
¿Cómo diseñar los territorios
de ventas?

EJEMPLOS:

Ejemplo 1:

DIVISIONES O TERRITORIOS DE VENTAS:

Las divisiones de ventas se conforman por una o varias combinaciones de

distintos tipos:

 Geográfica.
 Producto.
 Marca.
 Tipo de cliente.
 Función de venta.

División Geográfica:

División por producto:

 Pan empacado: pan de caja tradicional, pan Premium, bollería, desayuno
(english muffins y bagels) y pan congelado.
 Pan dulce: pasteles y pastelitos
 Galletas: galletas dulces y saladas
 Botanas saladas
 Soluciones: tortillas, pitas, wraps, bases para pizza, tostada y totopos.
 Alimentos empacados.
 Confiterías.
 División por marca.

División por tipo de clientes.

 Clientes Minoristas: desde hipermercados hasta pequeñas misceláneas.
 Desarrollan relaciones solidas con sus clientes desde la experiencia.

Función de ventas:
 Estrategias:
Ofrecen programas y herramientas para impulsar el crecimiento de los pequeños
negocios como:

 Capacitaciones y servicios de asesorías en comercialización y distribución.

 Facilidades de créditos divididas en tres grupos:
1. Pesito: Recursos de financiamiento
2. Mi tiendita: Beneficio directo a los establecimientos/ Mejorar ventas.
3. Añaden valor por medio de la implementación de la red Qiubo:
 Consiste en proveer tecnología a las misceláneas para que realice
cobros con tarjeta de crédito y débito.
 Capacitación, tecnificación y bancarización para abrir más
oportunidades en el mercado.
Ejemplo 2:

DIVISIONES O TERRITORIOS DE VENTAS:

 División Geográfica:
El área geográfica de la corporación Sony se encuentra bien delimitada ya que es
el lugar donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales con un
determinado vendedor, sucursal o distribuidor. Al diseñar territorios, la gerencia
procura alcanzar el ideal de que todos los territorios abarcando estos de forma
efectiva.

 División por producto:

Electrónica de consumo Semiconductores Videojuegos Películas Programas de
televisión Música Hardware informático Equipos de telecomunicaciones.
 División por marca:
Nombre de Descripción
Ámbito correspondiente
submarca

Sony Pictures Filmación de

Películas películas
Entertainment

Grabación comercial
Sony Music de discos musicales
Música
Entertainment para artistas

Investigación y
Sony Computer desarrollo de
Programación de videojuegos hardware y software
Entertainment
para PlayStation

Teléfonos celulares,
Sony Mobile tabletas
Telefonía celular móvil
Communications computacionales

Bravia Línea marrón Televisores LCD

Consolas de
PlayStation Línea marrón videojuego

Reproductores
Walkman Línea marrón portátiles

Cámaras de foto
Sony α Línea marrón profesionales

 División por tipo de clientes.

Clientes activos: los clientes activos de Sony son aquellos que en la actualidad
están realizando compras de los televisores led o que lo hicieron dentro del
periodo corto de tiempo.

Clientes de compra de frecuente: son clientes que realizan compras repetidas a

menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el
realizado por el grueso de clientes.

Clientes de compra habitual: son aquellos que realizan compras con cierta
regularidad porque están satisfechos con la empresa y con el servicio.
Clientes de compra ocasional: para Sony son aquellos que realizan compras de
vez en cuando o por única vez.

 Función de ventas:
• Estrategias:

1.- Escuchar al target

En ocasiones las empresas pueden imponer sus condiciones a los consumidores,

sin embargo, en ciertas circunstancias y en ciertas industrias los compradores
logran hacer alzar su voz para que las compañías sean quienes se adapten a las
exigencias de los usuarios. Sony alegró infinitamente a la comunidad gamer al
anunciar una estrategia de negocios enfocada únicamente en satisfacerlos, a
diferencia de Microsoft, su competencia más directa, quien trató de introducir una
política que impedía el uso de juegos usados en otras consolas y a conexión
permanente a internet para permitir correr los juegos.

2.- Una estrategia de comunicación eficiente

Sony impulsó diversas campañas para hacer entender a los consumidores todos
sus nuevos planes, lanzamientos y decisiones corporativas que serían
beneficiosas para el usuario final, tal como la eliminación del DRM (impedimento
para utilizar la consola PS4 cuando no está conectada a internet), contrario a
decisiones como las de Nintendo, quienes se han negado a eliminar el bloqueo de
región para sus juegos y consolas, una de las peticiones más comunes de sus
fans.

3.- Publicidad

Utilizan anuncios publicitarios que los colocan en los medios de televisión,

periódicos y redes sociales.