Fuerza de venta por

reas geogrficas

PUNTO DE PARTIDA:
LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA
1. Donde estn mis clientes y que productos compra
cada uno?
2. Que penetracin real territorial tienen mis productos
mis servicios?
3. Donde est mi mercado potencial?
4. Donde est mi Competencia?
5. Como es de eficiente mi red comercial (vendedores,
puntos de ventas)?
6. En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?
7. Como mejorar el proceso de Ventas?
8. Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el

Territorio de ventas
Es una rea geogrfica bien delimitada, donde se
encuentra el conjunto de clientes actuales y
potenciales que estn asignados a un determinado
vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una
cobertura rentable y sencilla.

OBJETIVO
El objetivo que se
persigue con la divisin
racional del territorio es
cubrirlo de la forma ms
rentable, obedeciendo,
en todo momento, a un
proceso de Ventas.

Disciplina referida al tema

EL GEOMARKETING

Disciplina
reciente
que
Geografa con Marketing.

combina

Tambin conocida como:

Marketing Geogrfico,
Marketing Territorial,
Geografa de las Ventas, entre otros

Territorio y ventas

La palabra clave esta en definir claramente

donde estn tus clientes y no un rea
geogrfica

Un mercado esta constituido por personas y

No por Lugares

Un mercado se mide por el nmero de

personas multiplicado por su poder de compra
y no por kilmetros.

La cobertura del territorio de ventas y la

segmentacin de los clientes nos
permite :

Preveer y pronosticar las ventas

Elaborar Presupuestos
Determinar cuantos clientes actuales y
potenciales
Que cuentas se visitarn en que orden y
frecuencia
Controlar los costos de ventas sobre el
territorio

Mercado Meta Territorio de ventas

......... en lugar de zona de clientes

La ausencia de territorios tiene justificacin cuando las

amistades
personales
desempean
un
papel
importante en las transacciones comerciales

Aqu hay que definir el Mercado Meta por medio de

identificar el nmero de personas multiplicado por su
poder de compra y no por cantidad de influencia,
afecto, relaciones pblicas o relaciones polticas.

En resumen
Cuantos clientes potenciales con
capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio
de ventas?

Elementos del GIS o GIS

GIS
(Sistema de Informacin
Geo-referenciada)

Cobertura geogrfica en:

Zonas (Localizacin Grfica)
CAPAS (cruce de datos)

Administracin de la Base de Datos por Capas

BASES DE DATOS

ECONOMICAS

BASES DE DATOS EMPRESA

CLIENTES Y PRODUCTOS

COMPETENCIA

POBLACION

CARTOGRAFIA

PROYECCIONES VENTA

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

Cobertura del territorio de

ventas Elaboracin de Rutas
Vs
Administracin del tiempo

Diseo y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia

de la administracin del tiempo del personal de ventas

Tipos cobertura de Ruta

Barrer la ruta
Espiral
En lnea
En trbol
De aqu para all
De all para ac
Combinacin de
coberturas

Patrn de ciudad grande

Definir sectores
(1 = Centro
De la ciudad)

3
1

Patrones bsicos de la cobertura del territorio de

ventas
Lnea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos
Primera
llamada

c
c

Traslado
Hacia atrs

Patrn de trbol
c

c
c

c
c

c
BASE

c
c

c
Cada circuito
Sale y entra
El mismo
da

Mapa parcial del territorio de ventas

H
L

Inicio

Mapa parcial del territorio de ventas

H
L

Inicio

Ventajas
de
Establecer
rutas
o
seccionar el Mercado Meta por tipos de
clientes por producto o servicio

Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial

Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las

estrategias para
balancear la cobertura de territorios de
ventas

Mejorar las relaciones con los clientes

Aumentar la moral y la eficacia del personal

Ayuda al control y la evaluacin del equipo de ventas

Disminuye los costos de ventas

Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como

promocin, mercadotecnia y telemarketing.

Procedimiento para el diseo de una

ruta o como Cubrir la ruta
Objetivo ideal:
Es lograr que todos los territorios a cubrir
sean iguales, tanto en potencial de
ventas como en carga de trabajo para los
representantes de ventas.

Trabajar el territorio en el mapa

1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios.
Listar donde estn los clientes y definir donde esta
el mercado meta de clientes potenciales
Ciudad, por segmento de negocios, por
producto, por servicio, por tipo de clientes.
2.- Determinar la situacin y potencial de los clientes
Determinar los territorios bsicos en una mapa y
sealar donde estn los clientes, y representarlos por
color a los clientes de cada vendedor
3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el
mapa
Elaborar los planes de cobertura territorial para el
equipo de ventas.
4.- Desarrollar la estadstica de ventas, y establecer
patrones de seguimiento de resultados esperados

Estadstica de Ventas

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL

DETALLE
SEMANA
TOTAL CLTS
CTES. NUEVOS
CTES. D BAJA
COBERTURA
EFICIENCIA
TMPO. TRASLAD
TMPO. SERVICIO
PZAS POR CLTE

24-30
1,270
9
0
95%
78%
05:32
04:47
6.99

01-07
1,277
10
3
94%
77%
05:40
04:49
6.58

CREC (+,-)
0.55%
11.11%
-3
-1.23%
-1.28%
2.41%
0.70%
-5.81%

Determinar la capacidad de carga de

trabajo

Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir

los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar el da,
junto con l.

Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)

La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el nmero

promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada
de trabajo multiplicado por el nmero de das de la semana, mes,
ao en los que el vendedor efectuar sus visitas.

Factores: Tiempos
de Visita Tiempo
de Viaje

Determinar el nmero Total de visitas

necesarias en cada unidad de control por Ao.
Ejemplo
Area Norte
Tipo

Centro
Frecuencia
visita

Visitas

rea
#

Visit
as
x ao

Client
Clientes x ao
Clientes
e
A
2 veces al mes
10
240
5
120
B
1 vez al mes
25
300
15
180
630
80
660
C
1 vez cada 2 Total 15
90
60
360
meses
50
Total 1290 visitas Necesarias
630+ 660 visitas =

Ejemplo:
Horario de 8 horas diarias
Tiempo promedio de visita es 1 hora
Tiempo promedio del viaje es 15 minutos
Entonces el representante podr hacer 6 visitas por da
Si son 250 das por ao = 1,500 visitas por ao
Si son 300 das por ao = 1,800 visitas por ao
52 semanas x 5 das/ semana = 260 das por ao 10 das festivos =250 das 52
semanas x 6 das/ semana = 312 das por ao 12 das festivos= 300 das
Si comparamos
1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible 1,800
visitas
Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible

Trazar las lneas tentativas de marcas de territorio

o sealar los clientes con color por cada
representante de ventas
Buscar y sacar la cantidad de clientes Mercado Meta para
que sea igual al nmero total de visitas que un vendedor
puede realizar
Modificar los territorios tentativos segn convenga
La competencia puede influir ms en una rea que otra, o con
un producto de cierto mercado meta especfico.

Cobertura geogrfica en:

Zonas (Localizacin Grfica)
CAPAS (cruce de datos)