Técnicas que el vendedor puede usar para despertar en el cliente la

necesidad de un artículo.

Para despertar ese deseo en el cliente debemos convencer al cliente que nuestro
producto o servicio está hecho a la medida de sus necesidades. Debemos
combinar elementos emocionales y racionales.

¿Cómo despertar ese deseo?

Básicamente esto lo podemos lograr de tres formas:

1. Casos de éxito: utilizar casos de éxito de personas que tenían problemas,

inquietudes, necesidades del mismo tipo de nuestro cliente y que ahora son
una mejor versión de sí mismos. Los casos de éxito actúan de dos formas en el
subconsciente, en la parte emocional de tu cliente, primero espantan sus
miedos porque se dan cuenta de que si para otros ha funcionado para ellos
también funcionará, pero además alienta su envidia, porque dice oye yo no
quiero ser menos, yo quiero estar en la misma situacion que esa gente a la que
le ha funcionado.

2. Posesión consumada: esto es habitual entre vendedores experimentados, la

idea es hablar del producto como si ya estuviera en la posesión del cliente,
preguntarle por ejemplo por momentos hipotéticos del futuro pero en los que ya
está disfrutando del producto. Ejemplo: Cuando se vende un producto de
automatización de procesos, los vendedores habitualmente usamos la frase:
"Cuando tengas implementada la nueva herramienta de automatización sólo te
surgirá una pregunta ¿que voy a hacer los viernes por la tarde a partir de
ahora? Porque con el tiempo que vas a ahorrar probablemente la tarde del
viernes puedas usarla en cosas más productivas como jugar el golf, practicar
vela o llevar a tus hijos al cine”. Este juego mental consigue que el cliente se
vea en una mejor versión de si mismo, con sus problemas resueltos y sus
necesidades cubiertas.

3. Sobrepasar sus necesidades y sus expectativas: eso lo conseguimos

demostrando al cliente que el producto o servicio que le estamos ofreciendo es
aún mejor de lo que el cliente necesita. Ejemplo: Imagina que estás ofreciendo
a tu cliente un producto que le ahorrará dinero (como un cambio de compañía
telefónica o de energía). Podrías preguntarle "¿cuánto cree usted que puede
ahorrar con este servicio?". Normalmente la expectativa en los clientes suele
tender a la baja por temor a desilusionarse luego. Cuando le digas el ahorro
real, se generará deseo en él y el cierre de la venta estará más cerca.
Cómo despertar el deseo de un cliente en el punto de Venta.

 Ventas en Puntos de Venta: En la ventas retail la mejor forma de despertar

el deseo es haciendo que el cliente toque, que pruebe el producto, que lo
sienta suyo. Por ejemplo, un típico speech de retail de tienda de ropa
es: “se que te preocupa que esta camisa no te quede bien, pero creeme he
visto el resultado en otros clientes y el estampado realza las líneas y
además puedes usarlo a menudo porque combina con todo y es fácil de
lavar y no necesitas planchar… si de verdad estas buscando una camisa
que realce tu figura, combina con cualquier cosa y de la mejor versión de ti,
esta es la camisa que estas buscando, quieres una camisa que demuestra
bien lo que eres y lo que vales”, si la respuesta es si directamente pasamos
a la acción