El equipo de ventas

Unidad 5

El equipo de ventas

Estudiars:
La determinacin del tamao del
equipo de ventas.
La delimitacin de las zonas de
venta y asignacin a los
vendedores.
Planificacin de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia de las visitas.
El diseo de las rutas de ventas.
La elaboracin del programa de
ventas y las lneas de actuacin del
vendedor.

05 El equipo de ventas

CONTENIDOS
1. El equipo de ventas. Concepto
2. Determinacin del tamao del equipo
de ventas
3. Delimitacin de las zonas de venta y
asignacin a los vendedores
4. Planificacin de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia
5. Diseo de las rutas de ventas
6. Elaboracin del programa de ventas y
lneas de actuacin de los vendedores
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05 El equipo de ventas

1. El equipo de ventas.

Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarqua

A. Delegados de zona o de producto

Su denominacin responde al criterio organizativo del departamento,

es decir, en un departamento organizado por zonas geogrficas, se
les denomina delegado de zona, mientras que en un departamento
organizado por productos se les denomina delegado de producto.

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1. El equipo de ventas.
Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarqua
B. Vendedores

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas.

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1. El equipo de ventas.
Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarqua
C. Representantes y vendedores autnomos
Son tambin parte de la fuerza de ventas pero no
pertenecen a la plantilla de trabajadores
de la empresa.
Encontramos dos tipos de representantes:
autnomos: en exclusiva (solo representan a una
empresa)
multicartera (representan a varias empresas, cuyos
productos pueden ser complementarios, pero no
competencia directa entre si).

Composicin y jerarqua del

equipo de ventas.

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2. Determinacin del tamao del equipo de ventas

El equipo de ventas tendr un tamao, un numero de representantes, calculado
sobre la relacin que existe entre el total de horas a invertir en visitas y el
numero de horas de visitas por vendedor. As, de un modo muy simple,
tendremos la relacin siguiente:

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2. Determinacin del tamao del equipo de ventas

A. Total de horas a invertir en visitas

Datos para determinar el total de horas a invertir en visitas a los clientes.

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2. Determinacin del tamao del equipo de ventas

B. Nmero de horas de visitas
Conviene no confundirlo con el tiempo que el representante tiene de
jornada laboral, ya que no es lo mismo.
Tengamos en cuenta que en una jornada laboral el representante
dedica tiempo a desplazarse, a esperas y/o a gestin administrativa
de documentos.
Este tiempo, no es empleado en visitas, as que no se debe tener en
cuenta en el calculo del numero de trabajadores.
Por tanto, el numero de horas de visitas por vendedor ser el
resultado de restar al total de horas contempladas por contrato (horas
contratadas) menos las horas no dedicadas a visitas.

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3. Delimitacin de las zonas de venta y asignacin

a los vendedores
3.1. Objetivos de la delimitacin de la zona de ventas
Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a carga de trabajo

Equilibrio en cargas de trabajo en la zona de ventas.

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3. Delimitacin de las zonas de venta y asignacin

a los vendedores
3.1. Objetivos de la delimitacin de la zona de ventas
Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales

Equilibrio en potencial de ventas.

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3. Delimitacin de las zonas de venta y asignacin

a los vendedores
3.2. Factores que condicionan la delimitacin de la zona
de ventas
Para conseguir estos dos objetivos, al
delimitar zonas y asignar vendedores
deben conocerse y tenerse en cuenta los
siguientes factores condicionantes:
Nmero de clientes reales y potenciales
Frecuencia y duracin de las visitas.
Los productos que vende la empresa
La cuota de mercado objetivo

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4. Planificacin de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia
4.1. Informacin de los clientes
A. Segn su frecuencia de compra

Frecuencia de visitas segn el tipo de cliente.

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4. Planificacin de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia

4.1. Informacin de los clientes
B. Segn el volumen de facturacin
Es volumen de compras se refiere a la cantidad de productos adquiridos en mas o
menos pedidos.
Generalmente la duracin y frecuencia de las visitas es proporcional
al volumen de compra del cliente, diferencindolos a menudo, del siguiente modo:
Mayoristas o minoristas
Empresa grande o pequea

Escala de empresas segn su volumen de facturacin.

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4. Planificacin de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia
4.1. Informacin de los clientes
C. Factor tecnolgico
El numero de visitas a una empresa se ve cada da mas afectado por
la predisposicin del cliente a utilizar aplicaciones informticas
integradas o canales de comunicacin digitales.
As, podemos establecer dos caractersticas diferentes que se pueden
tener en cuenta al clasificar a un cliente en un nivel u otro:
Clientes con predisposicin a utilizar recursos digitales
Clientes sin predisposicin a utilizar recursos digitales

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4. Planificacin de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia
4.1. Informacin de los clientes
D. Otras variables
Aqu se valoran caractersticas de todo tipo que afectan al numero de
visitas a realizar; variables tan dispares e impredecibles como: el
carcter, la forma de ser del cliente, que tal vez lo predisponga a muchas
o a pocas visitas, o por ejemplo el nivel de confianza que se llegue a
tener con un cliente, que facilitara el trato a distancia y rpido, sin tener
que realizar tantas visitas.

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4. Planificacin de las visitas a clientes.

Tipos y frecuencia
4.2. Revisin de los objetivos de periodos anteriores

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5. Diseo de las rutas de venta

5.1. Factores que condicionan el diseo de la ruta de

ventas
El diseo de una ruta de ventas es un
proceso complejo en el que se deben
tener en cuenta diversos factores antes
de decidir el tipo de ruta a escoger.

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5. Diseo de las rutas de venta

5.1. Factores que condicionan el diseo de la ruta de
ventas
A. Caractersticas propias de la zona
Este factor es totalmente ajeno a la empresa, es decir, cada zona es como
es y el departamento de ventas tiene que adaptarse para realizar un diseo
eficiente.
Podemos resumir estas caractersticas de la siguiente manera:
Caractersticas geogrficas
Caractersticas sociales

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5. Diseo de las rutas de venta

5.1. Factores que condicionan el diseo de la ruta de
ventas
B. Caractersticas de los clientes
El departamento de ventas debe adaptarse a las variables que una zona
presenta en cuanto al numero de clientes establecidos en ella, resumidas as:
Nmero de clientes
Ubicacin de los clientes
Caractersticas propias del cliente

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5. Diseo de las rutas de venta

5.2. Tipos de rutas

Tipos de rutas comerciales para visitar a los clientes de una zona.

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6. Elaboracin del programa de ventas y lneas de

actuacin de los vendedores

A. Fases del programa de ventas

Fases del programa de ventas.

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6. Elaboracin del programa de ventas y lneas de

actuacin de los vendedores
B. Lnea de actuacin de los vendedores

La lnea de actuacin de
un vendedor siempre ir
acorde con la imagen
que la empresa quiere
transmitir. En estas dos
imgenes podemos
observar la diferencia
entre una situacin en
una farmacia y en una
tienda de moda.

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Crditos:
Derechos reservados 2014, respecto a la segunda edicin en espaol, por:
McGraw-Hill/Interamericana de Espaa, S.L.
Autores del libro del alumno
Ramn Colet Aren
Eduardo Polo Morn
Equipo editorial:M. Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Snchez,
Silvia Garca Olaya, Roco Orovengua, Miguel Montany
Revuelto
Fotografas:123 RTF, Archivo de imgenes de McGraw-Hill
Ilustraciones:Jaime MartnezToms