INDICE

INTRODUCCION ............................................................................................... 3

TRADE MARKETING ........................................................................................ 4

1. ORIGEN DEL TRADE MARKETING ...................................................... 4

2. EVOLUCION DEL TRADE MARKETING ............................................... 4

2.1. PRIMERA ETAPA: TRADE MARKETING INICIAL ....................... 4
2.2. SEGUNDA ETAPA: TRADE MARKETING INTERACTIVO .......... 4
2.3. TERCERA ETAPA: TRADE MARKETING ESTRATEGICO ......... 5

3. DEFINICION ............................................................................................ 5

4. ELEMENTOS DEL TRADE MARKETING .............................................. 5

4.1. EMISOR Y RECEPTOR ................................................................ 5
4.2. MENSAJE ..................................................................................... 6
4.3. CANAL DE DISTRIBUCION .......................................................... 6
4.4. CANAL DE VENTAS ..................................................................... 7

5. SECTORES OBJETIVO DEL TRADE MARKETING .............................. 7

5.1. DISTRIBUIDORES / MAYORISTAS ............................................. 7
5.2. PUNTOS FISICOS DE VENTA ..................................................... 7

6. OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING ................................................ 8

7. FUNCIONES DEL TRADE MARKETING ............................................... 8

8. IMPORTANCIA DEL TRADE MARKETING ........................................... 9

CONCLUSION ................................................................................................. 10
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INTRODUCCION

En la actualidad tanto proveedores como clientes exigen y buscan las mejores e

innovadoras estrategias en tendencias y desafíos que el mercado Peruano pone,
ya que estos son mecanismos para atraer a los clientes según su distribución ya
sea tradicional o moderno son necesarios para obtener la rentabilidad o utilidad
anual.

Y es trade marketing es donde ingresa en esta parte para diseñar y armar una
estrategia potente que cambie la venta clásica, por la moderna o mejores
estrategias y así obtener mayor rentabilidad en la empresa. Es por esto que en
la actualidad crece la demanda laboral de mejores profesionales con experiencia
en ventas y marketing que debe saber dónde direccionar los canales y en que
categorías realizar.

Donde el trade marketing es el canal tradicional que realiza acciones y los

dinamiza en puntos de venta que son necesarios para desarrollar y obtener los
resultados de la empresa según el volumen o meta de ventas propuesto. El trade
marketing para los empresarios o profesionales significa con que segmentación
cuenta, cuál es su creatividad ante las ventas y donde innovar su canal y así
obtener mejores resultados de rentabilidad y utilidad para la empresa.

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TRADE MARKETING

1. ORIGEN DEL TRADE MARKETING

En el desarrollo de la distribución comercial moderna uno de los

elementos claves es la mejora de la eficiencia del canal de distribución,
que afecta a los fabricantes y distribuidores.

A consecuencia de la necesidad de mejora, el Trade Marketing nació en

Estados Unidos en la empresa Colgate – Palmolive, para expresar la
integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas y
con la finalidad de estrechar las relaciones entre fabricantes y
distribuidores.

2. EVOLUCION DEL TRADE MARKETING

En la evolución del Trade Marketing, se considera tres etapas:

2.1. PRIMERA ETAPA: TRADE MARKETING INICIAL

Podríamos ubicarla entre los años 1970 y 1991. En estos años, la

iniciativa corresponde al fabricante, que ejerce de líder del canal en las
actividades de marketing. El distribuidor adopta en muchos casos una
postura pasiva, centrándose en la actividad de compras y aceptando las
acciones que el fabricante propone.

2.2. SEGUNDA ETAPA: TRADE MARKETING INTERACTIVO

Este periodo comprende desde 1992 hasta 1999. Los cambios generados
por un consumidor más exigente originaron un cambio progresivo en la
mentalidad de la distribución, abandonando la apertura de nuevas tiendas
a favor de estrategias de eficiencia del canal y de la diferenciación
competitiva; esto nos lleva a una relación más interactiva, con mayor
participación activa del distribuidor, que ejerce su posición de líder del
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canal, no sólo como comprador sino como colaborador del fabricante en

las actividades de marketing.

2.3. TERCERA ETAPA: TRADE MARKETING ESTRATÉGICO

Esta etapa es la correspondiente al momento actual. El Trade Marketing

se considera estratégico en el sentido que constituye la vía directa para
alcanzar la eficacia del canal y para diferenciar, tanto el surtido de
productos del distribuidor como la gama del fabricante, de modo que
ambos generen valor para el consumidor.

3. DEFINICION

El trade marketing es la rama principal de las ventas y el marketing, que

se encarga de mejorar el nivel de ventas y aumentar la rentabilidad en
una empresa. Mediante la gestión, estrategia y responsabilidad entre el
fabricante y el distribuidor. En la actualidad esta rama ha generado toma
de decisiones importantes en el cliente según sus programas especiales
en el consumidor.

El trade marketing consiste en promover el producto de una compañía

frente a un minorista para mejorar su oportunidad de que éste lo promueva
mejor que sus competidores. Esto puede hacerse ofreciéndole beneficios
tangibles e intangibles a los minoristas. Los objetivos principales del trade
marketing son impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la
rotación del producto en el punto de venta; planificar y coordinar
promociones; desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico.

4. ELEMENTOS DEL TRADE MARKETING

4.1. EMISOR Y RECEPTOR

El trade marketing responde al cambio de mentalidad, así como a

las nuevas tendencias y requerimientos del mercado. La sociedad
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de la información ha producido un nuevo tipo de consumidor, que

es el receptor de los mensajes que emite el proveedor, los cuales
no son únicamente aquellos enviados a través de la publicidad y
las redes sociales. Los mensajes enviados a través del punto de
venta son decisivos, habida cuenta que es en el punto de venta
donde la mayoría de consumidores toma su decisión de compra.

4.2. MENSAJE

La forma en que se acomodan los productos, la publicidad en el

punto de venta, los colores empleados, etc. son una serie de
elementos que configuran un mensaje dirigido al consumidor, con
el objetivo de atraerlo para concretar la venta del propio producto y
no el de la competencia. Hay que trabajar siempre en que ese
mensaje sea coherente en sí mismo y coherente con los demás
recursos del marketing.

4.3. CANAL DE DISTRIBUCION

El enfoque central del trade marketing es cooperar para optimizar

resultados. Los integrantes de un canal de distribución deben
trabajar juntos y en forma coordinada, manteniendo relaciones de
confianza. Esta cooperación debe darse en la forma más amplia
posible, y no solamente cuando se trata de promociones.

También se deben tomar acuerdos relacionados con la cadencia

de los pedidos, lo cual implica que el proveedor tenga acceso a los
datos de las ventas totales y por almacén que recopila la empresa
distribuidora. Adicionalmente se requiere de una coordinación
estrecha para que las entregas se hagan "justo a tiempo" en los
puntos de venta.

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4.4. CANAL DE VENTAS

Aquí también debe haber colaboración entre el proveedor y el

distribuidor, quienes además deben hacer inversiones en los
puntos de venta para comunicar a los consumidores acerca de las
ventajas de sus acuerdos. Por ejemplo, si llegan a un acuerdo que
permite al distribuidor ofrecer el producto a un precio de venta
especial y exclusivo, esto debe ser comunicado por el mismo
distribuidor a través de avisos en medios impresos, anuncios e
incluso spots publicitarios.

5. SECTORES OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING

Debido a la gran importancia que tiene ahora el manejar el punto de

compra, es esencial dirigir los esfuerzos a ciertos sectores objetivo, entre
otros:

5.1. DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS

Socios en el canal de comercio que actúan como medio para

asegurar la entrega de inventario, disponibilidad del consumidor en
todo el territorio donde se esté vendiendo. El rol de estas entidades
es crítica para ayudar a que el producto sea ampliamente
distribuido para el consumidor final.

5.2. PUNTOS FÍSICOS DE VENTA

Los puntos físicos de ventas son, básicamente, los minoristas. Un

minorista es uno de los objetivos en el trade marketing. Parte de un
plan de trade marketing debe ser enfocarse en los clientes y
compradores.

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6. OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING

 Mejorar la rotación de productos en el punto de venta.

 Coordinación de ofertas y promociones.
 Desarrollo de acciones de merchandising.
 Coordinación de estrategias de impulso y pruebas de producto en
los puntos de venta.
 Estrategias y tácticas para llevar tráfico de clientes a los puntos de
venta.
 Desarrollar campañas de publicidad conjunta entre fabricantes y
distribuidores (Supermercados, grandes cadenas, tiendas).
 Desarrollo de estrategias que permitan mejorar la comunicación
proveedor canal.
 Desarrollo de programas que permitan mejorar los procesos
logísticos para lograr un plan de entregas óptimo en tiempo y lugar.

7. FUNCIONES DEL TRADE MARKETING

A) Promoción del producto o servicio en el establecimiento: el Trade

Marketing Manager es el encargado de diseñar el plan de acción en el
punto de venta, desde la duración de la promoción, objetivos de la
promoción y recursos económicos, materiales y humanos.

B) Conocer las tendencias y necesidades de los clientes finales: el Trade

Marketing Manager debe conocer cómo es el Punto de venta y los
clientes que tienen para diseñar una estrategia creativa, capaz de
sorprender y mejorar la experiencia del consumidor final.

C) Fomentar la agilidad y flexibilidad entre las tres partes del proceso de

compra: la tarea de un Trade Marketing Manager es detectar
oportunidades entre las fases de la compra para ajustar la oferta, para
optimizar los gastos y mejorar los beneficios.

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D) Mejorar la opinión de los usuarios hacia la marca: este tipo de

estrategias va enfocada a mejorar el rendimiento de la marca en un
medio-largo plazo. Para ello, el Trade Marketing Manager debe ser
capaz de medir el rendimiento de su campaña y aplicar en futuras si
los resultados han sido positivos.

8. IMPORTANCIA DEL TRADE MARKETING

Toma por tanto especial importancia pensando en las ventas, ya que los
departamentos encargados de la puesta en marcha de las acciones de
trade marketing dirigen sus esfuerzos a proporcionar a los canales de
ventas herramientas para aumentar las ventas con trade marketing. Por
ello, en la definición de trade marketing siempre estarán, como partes
intrínsecamente relacionadas; las ventas y los canales de distribución.
Las acciones de trade marketing cuentan con sus propios presupuestos
que se asignan, de acuerdo con lo comentado, para aumentar ventas y
potenciarlas. Un análisis de rentabilidad, como de hecho en cualquier
faceta empresarial, es más que conveniente y generalmente utilizado por
las empresas que realizan esfuerzos de trade marketing, que son o
deberían ser todas aquellas que tienen sus productos en venta a través
de canales de ventas directos o de terceros.

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CONCLUSION

Se concluye que para lograr un crecimiento de las ventas en las zonas con
volúmenes inferiores es posible implementar diferentes estrategias de trade
marketing a fin de obtener los resultados esperados.

La planificación que se vaya a generar en cada una de las partes debe ser bien
estructurada en donde las condiciones del contrato sea clara y de beneficio para
ambos, considerando hasta la fuerza de ventas de ambas partes para
satisfacción y el logro de la estrategia ganar – ganar.

La implementación de las nuevas tendencias de estratificar en los planes de

trade marketing deben ser cuidadosamente estudiados, ya que pueden no ser
aptas para la empresa en su estado actual, lo cual primero deberá generar un
cambio interno para aplicar a su canal de distribución una nueva faceta de
interacción.

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