ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFUTIK”

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA

APRENDIZ
LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO

FICHA
1667869

PROGRAMA
TECNOLÓGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2018 -2020
CONTEXTO

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización
plantea deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes
potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios. Con el
desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de aprendizaje
efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir
canales de comunicación con los clientes potenciales, generando así oportunidades de
negocio.
Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación
denominado Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales
complementarios:

❖ La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

❖ Técnicas de negociación.
❖ El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que
luego se le indica:
Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias,
finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada
en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero
dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede
principal de la compañía en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco
ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente
decidan si se realiza la negociación.
Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido
desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per-capital, que
llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse
la negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado
de tal fortaleza económica.
Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales,
entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población.
Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay
que tomar en cuenta algunas recomendaciones como:
 ❖ Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.
❖ Tarjetas de presentación (meishi).
❖ Iniciar con un comentario del clima o estación.
❖ Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la
compañía.
❖ Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para
realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los
siguientes aspectos:

1) REALICE UN PERFIL SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE AL QUE PERTENECE EL GRUPO

JAPONÉS.
Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una
cita con precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de
presentación llamativas a los gustos de la compañía, el clima para ellos es importante por
lo tanto siempre debemos iniciar con este tipo de comentarios, las decisiones por consenso
no es solamente el acuerdo de la mayoría para ellos es importante resolver las objeciones
de la minoría para tomar la decisión más de adecuada y más satisfactoria, para los japoneses
aún tiene peso la jerarquía de edad esto determina especialmente la ubicación (en la mesa,
en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc. Asistir a las
reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de
compromiso.

2) INVESTIGUE QUÉ OTROS ASPECTOS O RECOMENDACIONES DEBE CONSIDERAR AL

MOMENTO DE REALIZAR LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO ANTE LOS
EJECUTIVOS DE LA COMPAÑÍA NIPPON PRODUCTS.

❖ Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que
se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos
compartidos.
❖ En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser
cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida
al japonés o al menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser
recibida con respeto. Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y
cuidado.
❖ La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso.
 ❖ Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones
faciales hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos pueden dañar una
negociación.
❖ Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

3) DEFINA Y ESQUEMATICE LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN QUE UTILIZARÁ COMO

APOYO EN LA PRESENTACIÓN, DONDE SE MUESTRE CLARAMENTE LO SIGUIENTE:
Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este caso
las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

MISIÓN: Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas

de la mayor calidad, basada en excelentes estándares de calidad y producción que siempre
estén por encima de las exigencias de nuestros clientes.

VISIÓN: Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e

internacional y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

PRODUCTOS QUE OFRECE: Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos
secos.
Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya
imágenes de estos.

BENEFICIOS:

❖ Prevención de enfermedades.
❖ Son ideales para deportistas, niños y mujeres embarazadas.
❖ Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr de fibra
por cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que las frutas frescas que
normalmente nos comemos.
❖ Ayudan a prevenir la anemia.
❖ Son excelentes antioxidantes.
❖ Son aptas para diabético.
CARACTERISTICAS:
❖ Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.
❖ En su etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas
o pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados.
❖ Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios.
❖ Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su
peso es grasa insaturada.
❖ Reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole
al productor facilidades para transportar y manejar la fruta. En el caso del mango, la
reducción de su peso es más drástica (un 20% aproximadamente) ya que, además
del agua, se elimina la cáscara.

PRESENTACIÓN Y PRECIOS
Mango Orgánico:

El mango, fruta medicinal. Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas, fortalecer
nuestro tejido y prevenir el envejecimiento prematuro. Además, combate el estreñimiento
gracias a su alto contenido en fibra, mejora la digestión y es bueno para nuestro hígado.
Disminuye el riesgo de la degeneración macular asociada a la edad.
Su precio es de $4.000 la KL

Cereza
Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, son una
fruta de temporada del verano, las cerezas nos aportan principalmente vitaminas C, B9 o
folato y A. En cuanto a minerales, esta fruta contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.
Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u obesidad
que están haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción estupenda para tomar
como postre, para picar entre horas, e incluirlas en la merienda o desayuno.

Mix de frutos secos

Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo saludable
que realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes individuales que
se utilice.
Su precio por 125 GRS es de $4.900
❖ Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
❖ Clientes más importantes.
❖ Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.
4) Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte
de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con
qué argumento respondería usted a cada una?
Objeciones por parte de los ejecutivos japoneses Respuestas argumentativas por parte del
representante de colfrutik

1. Señora XXXXX, nuestra compañía ha venido Señor Nippon probablemente no le encuentra

haciendo negocios con su competencia durante
años, la verdad es que no encuentro ninguna
diferencia. Me puede explicar ¿Qué lo hace
diferente?
diferencia alguna porque nuestros productos también
son de muy buena calidad, pero aparte de ello nuestra
empresa aplica técnicas de conservación que le
mantienen su alta calidad sensorial y nutricional a
costos razonables, lo que también implica que
manejemos pecios más económicos, basados en

2. Me extraña que sus conservas sean más
económicas.
3. Tengo el conocimiento de una empresa que hizo
el cambio con otro proveedor y fracasó.
4. No estoy seguro de que el suyo también
funcione.
5. Hay mucho en qué pensar, como representante
legal de la compañía Nippon Products tiempo
para digerir estas ideas.
descuentos por volumen y descuentos por pronto
pago, por consiguiente, esto le es favorable para la
cartera de su compañía y el bolsillo de sus clientes.
Sea tan amable de confirmar por medio de nuestro
catalogo los diferentes paquetes y comodines
presupuestales que nuestra empresa ofrece.
Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué
preocuparse, como seres humanos tendemos a
vincular la mala calidad de un producto con precios
bajos, pero sabía usted que la empresa
FruitHouston una vez cambio de proveedor y
adquirió nuestras conservas ha ahorrado más de
USD 15.000 al año que actualmente está invirtiendo
en otras áreas más productivas de su negocio”.
Nuestra política va más arraigada a la satisfacción
del cliente, buena calidad, buen precio y diversidad
de productos.
Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero no
es de sabios juzgar el éxito de tu compañía por el
fracaso de otras. Es responsabilidad de nuestra
compañía ayudarlos a crecer y hacerle un buen
seguimiento.
Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo
tratas? No tienes nada que perder y mucho que
ganar.
Señor Nippon siendo sincero con usted, lo que
justamente necesita es esto. Permítame
explicarle. Nuestros productos realmente
harán que su compañía ahorre dinero. Si para
su compañía el dinero y la calidad en conjunto
es asunto importante, no puede permitirse no
comprar nuestras conservas. En el mediano
plazo y a lo largo de muchos años va a estar
usted literalmente ahorrando dinero si compra
nuestro producto ahora.
 5) SUPONGA QUE SU ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN FUE EXITOSA Y EL GRUPO
JAPONÉS DECIDE CERRAR LA COMPRA, MENCIONE LAS CONDICIONES Y LOS
TÉRMINOS DE LA NEGOCIACIÓN SEGÚN INCOTERMS, FORMA DE PAGO Y TIEMPO
DE ENTREGA.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que

celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N° XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN,
debidamente representada por su Gerente General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC
, a quien en adelante se le denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa
Nippon products. , con domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de
Marketing , señor XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los términos y condiciones
siguientes:
PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes convienen en
celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las
condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones.
SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la
suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)
TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a través del
presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de entregar la mercancía a
bordo del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque marítimo.
El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para transportar la
mercancía hasta el puerto de destino convenido.)
CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la mercadería
objeto del presente contrato se realizará 07/02/2018
QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la mercadería
objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con
las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja de Cartón La forma
de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo.
SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la mercadería
será realizada la fecha 07/02/2018.
SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del pago del
precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta
Bancaria a favor del Exportador.
OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los
siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL
IMPORTADOR de acuerdo con las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.
NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si se
produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.
DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo
de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el
precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya
sufrido la mercadería).
DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones
estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre
Compraventa Internacional.
DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente contrato,
tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar los impuestos que
deriven de la presente transacción comercial, por lo que la EXPORTADORA pagará sus
impuestos de exportación respectivos, y la IMPORTADORA pagará sus impuestos de
importación correspondientes.

................................................... ................................................
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Medellín, Colombia., a los 20 días del mes de octubre de 2018