Manual para Emprendedores Sisa PDF

EDUCACION EMPRENDEDORA
MANUAL DE CAPACITACION DEL DOCENTE
JUNIO 2011
SYSA Cultura Emprendedora SYSAculturaemprendedora

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PROGRAMA ESCUELAS EMPRENDEDORAS
MANUAL DEL DOCENTE
Colección Cultura Emprendedora 10.

@Guido Sánchez Yábar
@SYSA Inversiones & Finanzas
Edición y corrección: SYSA
Carátula y diagramación: SYSA
Impreso en el Perú- Printed in Peru.
Derechos reservados
Prohibida la reproducción total y parcial de este libro por cualquier medio sin permiso del autor.

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MANUAL DEL DOCENTE
ÍNDICE
1 INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 4
2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE ............................................................................................ 6
2.1 Objetivo del Curso de Educación Emprendedora ......................................................................... 6
2.2 El Plan de La Educación ............................................................................................................... 8
2.3 Orientación Metodológica .............................................................................................................. 9
2.3.1 Metodologías ................................................................................................................................. 9
2.3.2 Aprendizaje Significativo ............................................................................................................. 10
2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP) ............................................................................... 10
2.3.4 El Método de Proyectos (MdP).................................................................................................... 12
2.3.5 CEFE: Desarrollo de Competencia Profesional para Formación de Empresarios ..................... 16
3 DISEÑO CURRICULAR NACIONAL DE EDUCACIÓN BÁSICA REGULAR ............................. 24
3.1 Perú: La Educación Básica Regular ............................................................................................ 24
3.1.1 Área: Educación para el Trabajo ................................................................................................. 25
3.1.2 Contenidos Básicos del Componente “Tecnologías de Base”: ................................................... 26
3.1.3 Temporalización. ......................................................................................................................... 28
3.2 Programación de unidades didácticas componente Tecnologías de Base ................................ 29
3.3 Módulos del Programa Escuelas Emprendedoras ...................................................................... 31
3.3.1 Esquema General de Contenidos ............................................................................................... 31
3.3.2 Programación Curricular de las Unidades Didácticas de Escuelas Emprendedoras ................. 34
4 ANEXOS ...................................................................................................................................... 43

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MANUAL DEL DOCENTE
1 INTRODUCCIÓN
En nuestra experiencia docente hemos encontrado algunos factores que influencian sobre los
resultados del aprendizaje, y estos son:
Las aptitudes para aprender

Las motivaciones que tenemos
El método seguido, y
Los contenidos a desarrollar
La adecuada combinación de estos factores permite obtener los resultados deseados del
proceso de aprendizaje. Ninguno de estos factores por sí solo garantiza lograr el resultado. No
obstante, podemos decir que la motivación es la piedra angular del aprendizaje y es por ello
que los docentes debemos presentar la materia de la forma más atractiva posible para los
participantes del proceso de aprendizaje.
Respecto al método podemos decir que, responde a las diferentes formas que tenemos las
personas de aprender. Por tanto, debemos conocer los “procesos cerebrales” y los sicológicos
del aprendizaje. Es necesario entonces, entender los mecanismos que nos permiten aprender.
Las aptitudes para aprender, usualmente se asocian sólo con las cognitivas, por sí solas no
aseguran buenos resultados en el proceso de aprendizaje y es por ello que no debemos
centrar nuestras expectativas sólo en este factor. No siempre los más inteligentes logran
mejores resultados, entre otras cosas porque a ellos se les ha hecho creer que su inteligencia
es suficiente para lograr excelentes resultados.
1
El rol del facilitador es enorme y los que destacan, son aquellos que logran mostrarse ante
sus alumnos, como personas con las que ellos se pueden identificar. Esa condición es
fundamental para el aprendizaje.
Los objetivos del aprendizaje son varios y se logra de una manera, digamos, gradual.
En un primero momento podemos lograr que los participantes: i) sepan o conozcan sobre
algo. Luego: ii) comprendan. Después, estén en condiciones de: iii) aplicar lo aprendido.
Posteriormente, vienen otros tres objetivos que requieren aptitudes intelectuales un tanto más
elevadas. Así que el participante sea capaz de: iv) analizar de manera crítica lo aprendido. La
siguiente etapa, en esta taxonomía de los objetivos, es que el participante logre: v) sintetizar o
construir una estructura lógica sobre lo que aprendido y finalmente sea capaz de: vi) valorar o
construir un sistema de valores.
El presente manual es una guía para el docente del área de Educación para el Trabajo y el
tema específico de Educación Emprendedora y el uso de los textos que acompañan el
programa diseñado por SYSA Cultura Emprendedora.
El Programa de Educación Emprendedora incluye la capacitación de los docentes y este

manual es material que acompaña dicho proceso. En la capacitación nos sólo son tratados
contenidos sino los métodos sugeridos a los docentes para el desarrollo del “Espíritu
Emprendedor” en nuestros alumnos.
Así, el presente Manual del Docente, está organizado en tres partes. La primera nos introduce
al concepto del empresario y el proceso de enseñanza y aprendizaje con especial énfasis en
emprendimiento, cultura emprendedora y gestión empresarial. La segunda parte está referida a
los objetivos y lineamientos del Plan Curricular Nacional de Educación Básica Regular y
ensayamos una propuesta de programación del Curso de Gestión Empresarial y
1
Ver Anexo 7, pp 90

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MANUAL DEL DOCENTE
Emprendimiento dentro del Área de Educación para el Trabajo. Finalmente los anexos explican
los “ejercicios de aprendizaje” que se sugieren en los textos.
La educación emprendedora tiene por objetivo el desarrollo de Capacidades Emprendedoras

en nuestros alumnos. El desarrollo de estas capacidades hace de las personas valiosas en la
actividad que desarrollen. Sean como empleados o como trabajadores por cuenta propia.
La tarea del docente no se limita a transmitir conocimientos o ciertos procedimientos que

permiten iniciar una empresa. Es más bien la posibilidad de vestir de esa nueva personalidad al
alumno. La personalidad que distingue y caracteriza a los emprendedores.
Por ello, insistimos en que los pilares más importantes de nuestro curso son: el contenido y el
método.
Es nuestra prioridad motivar a nuestros alumnos para que empiecen a soñar con la libertad
que significa contar con una empresa propia.
Debemos permanentemente apoyarlos a desarrollar la habilidad que distingue a los

emprendedores: la habilidad de “ver negocios”.
Por otro lado, ayudarlos a entender que el temor al fracaso, en la caso de empresa, es un
temor infundado y con la capacitación que le impartamos en estos cursos sean capaces de
reducir los temores que son el mayor obstáculo para emprender.
Finalmente, debemos desarrollar en ellos la característica más valiosa. El respeto de

compromisos.
Nuestro éxito en las aulas estará determinado por el

cumplimiento de los siguientes objetivos: motivar
para el emprendimiento; desarrollar la habilidad de
“ver” negocios, capacitar, para eliminar los temores
y; que aprendan a respetar sus compromisos.
Quiero agradecer a todas las personas que han hecho posible la realización de esta obra: a la
señora María Antonieta Jerí de Añaños; mujer emprendedora, maestra de escuela y con una
gran sensibilidad social; quién, con su contagiante entusiasmo, me ha motivado a apostar por
la educación. Al equipo de la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños – KR, quienes desde un
inicio confiaron en el programa “Educación Emprendedora” de SYSA y crearon el Programa
“Escuelas Emprendedoras”, que me permitió tener contacto con cientos de docentes a lo largo
del país en talleres que inspiraron la preparación de este Manual. Conocerlos me hace ser
optimista con el futuro de la educación en el Perú. Finalmente; agradecer al equipo de SYSA: a
Marco Del Río por su apoyo y persistencia en todas las etapas de la construcción de este
proyecto; a mi padre Guido Sánchez Farfán por su apoyo incondicional.
Lima, junio de 2011

Guido Sánchez Yábar

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2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
2.1 Objetivo del Curso de Educación Emprendedora
La principal motivación de las personas que deciden por el trabajo independiente es lograr la
LIBERTAD financiera. Libertad para tomar decisiones, libertad para equivocarse, libertad para
hacer el trabajo que les gusta.
En general, podemos decir que hay dos grandes motivaciones para trabajar: i) los que buscan
seguridad piensan en un salario y, ii) los que buscan libertad hacen una empresa. Para
Kiyosaki estas son dos razones por que las personas buscan uno u otro tipo de trabajo. Así
construye lo que llama el “Cuadrante del Dinero” o las cuatro formas que tienen la personas
para ganar dinero.
Así, las cuatro formas de ganar dinero son: i) como empleado, ii) como auto empleado, iii)
como dueño de empresa y, iv) como inversionista. En cualquiera de estas formas se puede
ganar mucho dinero. Sin embargo, algunas de ellas tienen algunas ventajas sobre las otras.
Gráfica 1 El Cuadrante de Flujo del Dinero de R. Kiyosaki.
El empleado trabaja para un sistema (empresa). Una empresa puede pertenecer al sector
público (empresa que pertenece el estado: municipalidad, gobierno regional o dependencia del
gobierno central) o privado (sociedades, asociaciones sin fines de lucro, entre otras). Son
excepcionales los casos de empleados que gracias a su trabajo se vuelvan millonarios. Entre
otras razones por que el salario que reciben es poco para las necesidades crecientes de ellos y
sus familias. Además, el trabajo dependiente se ha vuelto muy inestable y escaso. Los
empleados suelen trabajar al ritmo de sus necesidades. Es decir, cada vez trabajan más y más.
En realidad, lo que buscan los empleados es SEGURIDAD. La seguridad que supuestamente

nos confiere un salario. Los salarios no son seguros por que no dependen de mí. Depende del
empleador y eso me hace dependiente del salario y de la voluntad del empleador.

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Así, el asalariado entra en una “trampa” cuyo señuelo es el salario. Los empleados trabajan
mucho, tienen poco tiempo y nunca les alcanza el dinero ganado. Para Kiyosaki los empleados
“hacen dinero con dinero”.
Los auto empleados, son los que desempeñan un oficio, los trabajadores, profesionales
independientes y negociantes “son” su propia fuente de ingresos. En otras palabras ellos lo
“hacen todo” en el negocio y por supuesto trabajan mucho. Es el caso del propietario (familia)
de una bodega que se encuentra atado (“esclavizado”) al negocio. Él (ella) y en ocasiones su
familia se encarga de todas las funciones del negocio y no tiene tiempo para desarrollar casi
ninguna otra actividad. El negocio no los deja “ni a sol, ni a sombra”. O mejor dicho ellos no
dejan el negocio. Necesitan controlarlo.
Para graficar mejor con un ejemplo pondremos el caso de una “bodega” que es de manejo
familiar. Los padres y los hijos manejan el negocio: atienden a los clientes, hacen las compras,
los repartos, abren y cierran el negocio. Es decir, lo hacen todo. Para cuando esa tienda se
convierte en supermercado. Ese negocio ya no es manejado por la familia sino por otros
colaboradores.
Este es el secreto de hacer empresa. Formar y trabajar con gente. Armar un equipo. Mientras
una persona no pueda armar el equipo tendremos problemas de crecimiento en la empresa.
Mejor aún si las personas, el equipo que forme, no me necesitan o pueden trabajar sin mí. Si
logro que el negocio ya no me necesite habré formado una empresa que trabaje “sola” y trabaje
para mí.
Esto tiene una gran ventaja: me da tiempo para formar otra empresa y, una vez que, la dejo
funcionando “sola” puedo armar otra, y otra, y así sucesivamente, hasta lograr una cadena de
tiendas.
El dueño de empresa, en cambio, es el que crea un sistema de trabajo que cada vez necesita
menos de él o ella para su funcionamiento. En el ejemplo anterior, el bodeguero que convierte
su negocio en supermercado. El supermercado no necesita de la presencia del propietario. Si
el sistema trabaja bien. La empresa se maneja con creciente autonomía de él (ella) o los
propietarios. De modo tal que cada sistema trabaja para el dueño.
Lo empresarial requiere un cambio en la forma de pensar, comportarse y vivir. Ser empresarios

o dueño de empresa no significa saber hacer o conocer algunos procedimientos. Significar SER
empresario, pensar y actuar como tal. En este caso “los empresarios hacen dinero sin dinero”,
sería la conclusión que caracteriza a los empresarios.
Los inversionistas son personas que utilizan su dinero para generar más dinero. En otras
palabras son personas que han desarrollado el conocimiento necesario para hacer que el
dinero trabaje para ellos. “Ganan dinero a partir del dinero”, dice Kiyosaki.

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2.2 El Plan de La Educación
La EDUCACIÓN tiene un Plan. Prepararnos para el mundo del TRABAJO DEPENDIENTE. Así
cuando preguntamos ¿Quiénes son los empresarios? Podemos concluir que la mayoría de las
personas que hacen empresas están a los extremos de los Niveles Socio Económicos.
Veamos.
Por tradición y otras consideraciones, las personas de dinero, hacen empresa. Por otro lado, en
nuestro país los denominados empresarios emergentes son los que hacen empresa motivados
por la necesidad.
Quiénes hacen empresa

Gráfica 2: ¿Quiénes hacen empresa?
Aspiran a un empleo
NSE “A” NSE “H”
Elaboración: propia
Existe una porción de la

población que tiene un Plan
de Vida: Ser profesionales
para conseguir un empleo.
Sin embargo, fenómenos

como el subempleo, el
autoempleo y el desempleo
demuestran que las
personas cada vez
dependen menos de un
salario. En ese sentido la
educación debe apoyar y
orientar la generación de
autoempleo y, toda clase de
emprendimientos.

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MANUAL DEL DOCENTE
2.3 Orientación Metodológica
2.3.1 Metodologías
La columna vertebral del método educacional tradicional es la transmisión de conocimientos a

través de canales de comunicación verbal (oral y escrita) en la que se evidencia la existencia
de dos polos distintos: los alumnos recibiendo informaciones pasivamente y el profesor
propietario de un saber específico, transmitiendo conocimientos y evaluando el aprendizaje
obtenido.
En cambio en el método participativo, el principal objetivo es la participación más activa del

alumno que debe asumir mayor responsabilidad personal por el propio proceso de aprendizaje
y requiere seguir la siguiente secuencia:
 El alumno debe verse obligado a movilizar sus conocimientos previos relacionados, y si

éstos son insuficientes, deberá buscar información adicional requerida.
 Luego, deberá diseñar diferentes alternativas de solución, tomar una decisión sobre el
camino a seguir y planificar su realización.
 Necesitará realizar las operaciones requeridas o coordinar su ejecución.
 Finalmente, reflexionara y aprenderá sobre la base de los resultados.
La actividad descrita pone en juego las fuerzas de la persona entera. Es decir, además de las
competencias de la especialidad como el conocimiento y las destrezas, compromete
competencias personales como autonomía, iniciativa y responsabilidad.
Los modelos más adecuados para lograr estos aprendizajes son el de problematización o
aprendizaje por error, el colaborativo y el basado en problemas (ABP) para una educación
emprendedora.
Para trabajar simulaciones para el aprendizaje por el método de problematización se pueden

2
usar “ejercicios de aprendizaje” (“juegos”) y otras simulaciones
Un “ejercicio de aprendizaje” es una experiencia estructurada en el que las personas deben

realizar una tarea que involucre la resolución de un problema y la superación de obstáculos.
“Al iniciar un juego, el facilitador debe ser capaz de estimular la curiosidad e interés del grupo.
Entretanto, la conducta del facilitador debe reflejar firmeza, seguridad e inspirar confianza, ya
que las personas necesitan percibir al conductor del proceso como alguien que realmente
conduce, sabe lo que está haciendo y dónde quiere llegar. Las instrucciones de la tarea a
realizarse deben ser claras y transmitidas con seguridad. La cantidad de informaciones
proporcionadas deben ser predeterminadas, de acuerdo con los objetivos que se quieren
alcanzar. Durante la realización de la tarea básica del juego, la función del facilitador es
observar atentamente los fenómenos ocurridos y monitorear el desarrollo de actividades,
estimulando el entusiasmo del grupo con frases de desafío e incentivo cuando sea conveniente
e, interferir para corregir distorsiones, si fuera necesario: las distorsiones de instrucciones que
ocurren durante el juego pueden ser un excelente material de análisis de la conducta personal
y grupal, en la etapa de procesamiento y, en ese caso, no debe ser corregido; entretanto,
pueden ocurrir distorsiones que alteran totalmente la naturaleza del juego e inviabilizan la
realización de los objetivos deseados en este caso, el facilitador debe intervenir.” (Manual del
Facilitador CEFE)
2
Ver Metodología CEFE, pp16

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2.3.2 Aprendizaje Significativo
El aprendizaje significativo supone la posibilidad de atribuir significados a lo que se va

aprendiendo a partir de lo que se conocía. Se produce una revisión, modificación y
enriquecimiento de los conocimientos previos y las estructuras de pensamiento, estableciendo
nuevas conexiones y relaciones que aseguren su funcionalidad y memorización comprensiva.
Es importante remarcar que el aprendizaje es funcional cuando ha sido utilizado efectivamente

en una situación concreta para resolver un problema determinado y, en nuevas situaciones,
para afectar nuevos aprendizajes. La posibilidad de aprender se relaciona con la calidad de las
enseñanzas previas y las conexiones que se establecen entre ellas.
2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP)
Mientras en la secuencia tradicional se expone la información y posteriormente se busca la

aplicación en la resolución de un problema, en el caso del ABP primero se presenta el
problema, se identifican las necesidades de aprendizaje, se busca la información necesaria y
finalmente se regresa al problema.
Con el ABP, se incentiva a los alumnos a trabajar de manera colaborativa en pequeños

equipos orientados a la solución de problemas, los cuales conjugan aprendizajes de diferentes
áreas del conocimiento. Compartir esta experiencia de aprendizaje permite el desarrollo de
habilidades, valores y sobre todo actitudes para la mejora personal y profesional del alumno
que con el método convencional expositivo difícilmente podría ponerse en acción.
Los objetivos del ABP

Se puede resumir en:
 Buscar el desarrollo integral en los alumnos.

 Promover en el alumno la responsabilidad sobre su propio aprendizaje.
 Desarrollar habilidades para la evaluación crítica y la adquisición de nuevos conocimientos
con un compromiso de aprendizaje de por vida.
 Desarrollar habilidades para las relaciones interpersonales.
 Involucrar a los alumnos en un reto con iniciativa y entusiasmo.
 Desarrollar el razonamiento eficaz y creativo.
 Monitorear la existencia de objetivos de aprendizaje adecuados al nivel de desarrollo de los
alumnos.
 Estimular el desarrollo del sentido de colaboración como miembro de un equipo para
alcanzar una meta en común.
Ventajas del Método del ABP

Entre las ventajas del uso del ABP, se tiene que el entendimiento surge de las interacciones
con el medio ambiente. El conflicto cognitivo al enfrentar cada nueva situación estimula el
aprendizaje, lo cual lleva a desarrollar el conocimiento mediante el reconocimiento y aceptación
de los procesos sociales y de la evaluación de las diferentes interpretaciones individuales del
mismo fenómeno.
Otra ventaja se encuentra en la búsqueda de que el alumno comprenda y profundice

adecuadamente en la respuesta a los problemas.
Finalmente, la estructura y el proceso de solución de problemas están siempre abiertos, lo cual

motiva un aprendizaje consciente y trabajo de grupo sistemáticos en una experiencia
colaborativa de aprendizaje.
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Procedimiento
Los alumnos trabajan en equipos de seis a ocho integrantes con un tutor que promoverá la
discusión en la sesión de trabajo con el grupo. El tutor o facilitador servirá de apoyo al grupo
para la búsqueda de información. De ninguna manera se convertirá en autoridad en el curso.
El problema sirve como un detonador para que los alumnos cubran los objetivos de
aprendizaje.
A lo largo del proceso de trabajo grupal los alumnos deben adquirir responsabilidad y confianza
en el trabajo realizado en el grupo, desarrollando la habilidad de dar y recibir críticas orientadas
a mejorar su desempeño y del proceso de trabajo en grupo.
En este proceso, los alumnos diseñan una metodología propia para la adquisición del
conocimiento y aprenden sobre su propio proceso de aprendizaje. Los conocimientos son
introducidos en directa relación con el problema y no de manera aislada o fragmentada. Los
alumnos pueden observar su avance en el desarrollo del conocimiento y habilidades, tomando
conciencia de su propio proceso.
Técnicas de evaluación.
Presentamos las posibilidades de evaluación del ABP que puede elegir el educador:
. Examen escrito.- Pueden ser aplicados, inclusive, con libros abiertos. Se debe garantizar que
las preguntas estén diseñadas para asegurar la transferencia de habilidades a problemas o
temas similares.
. Examen Práctico.- Son utilizados para garantizar que los alumnos son capaces de aplicar
habilidades aprendidas durante el curso.
. Mapas Conceptuales.- Los alumnos representan su conocimiento a través de la creación de

relaciones lógicas entre los conceptos y su representación gráfica.
. Evaluación del compañero.- Se le proporciona al alumno una guía de categorías de

evaluación que le ayuda al proceso de evaluación del compañero. Este proceso enfatiza el
ambiente cooperativo del ABP.
. Autoevaluación.- Permite al alumno pensar cuidadosamente acerca de lo que sabe, de lo que

no sabe y de lo que necesita saber para cumplir determinadas tareas.
. Evaluación al tutor.- Consiste

en retroalimentar al tutor acerca
de la manera en que participó
en el grupo. Puede ser dada por
el grupo o por un observador
externo.
. Presentación oral.-
Presentación en un discurso
que requiere la organización de
las ideas.
. Reporte escrito.- Presentación

en un texto organizado de las
ideas adquiridas.

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2.3.4 El Método de Proyectos (MdP)
El desarrollo de proyectos, así como el proceso de solución de problemas, se derivaron de la

filosofía pragmática de que los conceptos son entendidos a través de las consecuencias
observables y que el aprendizaje implica el contacto directo con las cosas.
El MdP emerge de una visión de la educación en la cual los estudiantes toman mayor
responsabilidad de su propio aprendizaje mediante la aplicación de las habilidades y
conocimientos adquiridos en proyectos reales.
Este método busca que los alumnos se trasladen a situaciones reales que los lleven a rescatar,
comprender y aplicar aquello que se ha aprendido como una herramienta para resolver
problemas o proponer mejoras en los lugares donde se desenvuelven.
Ventajas del MdP
El MdP puede darles a los estudiantes una experiencia de aprendizaje más enriquecedora y
auténtica que otras técnicas porque esta experiencia ocurre en un contexto social donde la
interdependencia y la cooperación son cruciales para realizar las actividades. Además, permite
desarrollar sus habilidades individuales preparándolas para el mundo más allá de la escuela.
Por el lado del profesor, básicamente es la inyección de dinamismo a su rol.
Entre las ventajas del MdP tenemos:
En el alumno:
 Se siente más motivado porque es él quien resuelve los problemas.

 Dirige por sí mismo las actividades de aprendizaje.
 Se convierte en un descubridor, un presentador de ideas.
 Define sus tareas y trabaja por ellas.
 Se muestra comunicativo, responsable, productivo y afectuoso con su proyecto.
 Usa tecnología para manejar sus presentaciones o ampliar sus capacidades.
 Trabaja en grupo.
 Construye y sintetiza información.
 Encuentra conexiones interdisciplinarias entre ideas.
 Usa habilidades que sabe le serán necesarias en su trabajo, como por ejemplo, administrar
el tiempo sabiamente, ejercitar la responsabilidad y motivar al grupo.
 Se sienta útil y parte responsable de una parte del trabajo, nadie se siente relegado.
 No se siente temeroso de manejar cosas que no conoció a través del profesor y sabe que
puede avanzar hasta donde piense que está bien.
En el profesor:
 El aprendizaje pasa de manos del profesor a las del alumno, de tal manera que éste pueda
hacerse cargo de su propio aprendizaje.
 El profesor está permanentemente monitoreando el salón de clases observando qué
funciona y qué no.
 El profesor deja de hacerlo todo y da a sus alumnos la parte más importante.
 El profesor se convierte en un proveedor de recursos y en un participante de las
actividades de aprendizaje.

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Procedimiento
La planeación de un proyecto toma tiempo y esfuerzo de organización. Como los primeros

intentos pueden ser difíciles, se sugiere empezar por proyectos cortos y con en el tiempo se
podrán hacer proyectos más amplios.
En todos los casos se debe considerar:
Duración del proyecto : 5 días hasta un semestre

Complejidad : Un tema o varios temas
Tecnología : Limitada o extensa
Alcance : Salón de clases o la comunidad
Apoyo : Un maestro o varios maestros
La autonomía de los alumnos es un punto importante a tomar en cuenta para el buen desarrollo
del aprendizaje y la efectividad del proyecto. Esta autonomía se debe dar gradualmente, por lo
tanto se debe considerar el nivel de involucramiento que tendrán los alumnos. Éste puede ir
desde la misma selección de temas hasta una mínima participación en las decisiones. Algunos
profesores realizan alguna programación de actividades y productos.
Organización como técnica didáctica
Antes de establecer un proyecto, deben cumplirse ciertas actividades previas.
. Metas
El establecimiento de metas es el primer paso en la implantación de un proyecto. Las metas
pueden ser tan amplias, como para ser cubiertas en un proyecto semestral, o tan específicas
que cubren sólo un tema o unidad.
. Resultados esperados en los alumnos

Luego de haber establecido las metas generales es necesario identificar los objetivos
específicos de aprendizaje de los alumnos. En ellos se debe especificar los cambios posibles
en cuanto a los conocimientos y desarrollo de habilidades que se espera que posean como
consecuencia de su participación en el proyecto. Los resultados de los alumnos pueden ser
divididos en dos partes:
(i) Conocimiento y desarrollo de habilidades: se refiere a aquello que los alumnos sabrán y
serán capaces de hacer al finalizar el proyecto.
(ii) Resultados del proceso de trabajo: se refiere a las competencias, estrategias, actitudes y
disposición que los alumnos aprenderán durante su participación en el proyecto.
. Preguntas guía
A diferencia de los exámenes estructurados, donde se espera una única respuesta por parte de
los alumnos, las preguntas guía son más complejas dado que requieren de múltiples
actividades y de la síntesis de diferentes tipos de información antes de ser contestadas.
Por otro lado, permiten dar coherencia a la poca o ninguna estructura de los problemas o
actividades a las que se enfrentan los alumnos que realizan un proyecto. Estas preguntas
guían a los alumnos hacia el logro de objetivos de un proyecto. Éstas deben ser proporcionales
en número a la complejidad del proyecto, por tanto se debe tomar en cuenta que:
 Deben ser provocativas: Manteniendo a los alumnos interesados y motivados durante el

proyecto
 Deben desarrollar altos niveles de pensamiento: Llevándolos a buscar pensamientos de
alto nivel que les implique integrar, sintetizar, criticar y evaluar información.

MANUAL DEL DOCENTE
 Deben promover mayor conocimiento de la materia: Discutiendo aspectos controversiales

 Deben representar un reto: Alentándolos a confrontar situaciones poco familiares o
comunes.
 Deben extraerse de situaciones o problemas reales que sean interesantes: Alentándolos a
analizar el mundo que les rodea y afecta a su comunidad y a la sociedad en general.
 Deben ser consistentes con los estándares curriculares: No es suficiente que la pregunta
sea retadora, es necesario que lleve a los alumnos a desarrollar habilidades y
conocimientos definidos.
 Deben ser realizables: Tomando en cuenta las habilidades y conocimientos de los
alumnos.
. Productos
Los productos son construcciones, presentaciones y exhibiciones realizadas durante el
proyecto. Si bien no es posible identificar por adelantado todos los productos que resulten del
proyecto, es necesario tomar un tiempo para pensar en lo que los alumnos podrían presentar,
construir o diseñar.
Los buenos productos deben ser seleccionados con mucho cuidado y seguir los siguientes
criterios:
 Para comprender el producto, los alumnos deben entender, sintetizar y aplicar los
resultados del proyecto. Los buenos productos deben exigir a los alumnos a demostrar y a
profundizar lo que han entendido.
 Deben ejemplificar situaciones reales. Esto se puede lograr escogiendo actividades que
reflejen las situaciones reales con relación al proyecto.
 Los productos deben ser interesantes y relevantes para los alumnos.
Actividades de Aprendizaje
Las actividades de aprendizaje deben ser construidas en bloques, de manera que lleven a los
alumnos a alcanzar: (i) contenidos de conocimiento, mediante la profundización; (ii) desarrollo
de habilidades frente a las necesidades del proyecto que requieren del alumno la
transformación, análisis y evaluación de la información y finalmente, (iii) resultados de procesos
mediante la evaluación de las ideas para buscar la solución a una situación específica.
Tabla 1 : Ejemplos de actividades que se pueden diseñar en un proyecto
Actividades de Aprendizaje Ejemplos

Plan de negocio Identificación de la idea y del mercado. Evaluación de
la rentabilidad y la viabilidad técnica, comercial y
financiera.
Planeación Creación de prospectos. Propuestas a considerar.
Desarrollo de plan de trabajo. Cronograma.
Investigación Realizar una investigación. Observar y buscar
información. Realizar experimentos.
Consulta Contactar expertos y asesores. Discutir la
información. Buscar soporte técnico.
Construcción y pruebas Presentar un prototipo. Solicitar retroalimentación,
realizar pruebas, evaluar.
Revisión y corrección de detalles Construir a partir de la retroalimentación, hacer
pruebas, evaluar.
Presentación Presentar, exhibir y mostrar
Demostración Interrogar, discutir, cuestionar.

MANUAL DEL DOCENTE
Las actividades del proyecto se pueden dividir en fases que sirvan para establecer puntos de
control. Éstos pueden ser: Planeación, investigación y evaluación; es decir, orientación,
recolección de información, análisis de datos y reporte del proyecto.
Apoyo instruccional
Consiste en guiar el aprendizaje de los alumnos, así como facilitar un exitoso desarrollo del
producto del proyecto. Aunque algunos tipos de apoyo se dan de manera imprevista, en
general pueden ser planeados con anticipación.
Las posibilidades de apoyo instruccional son útiles para realizar un esquema general,
establecer directrices, dar instrucciones, presentar antecedentes, enseñar las estrategias,
habilidades y funcionamiento, presentar los bosquejos y puntos de control.
La retroalimentación ha probado ser especialmente poderosa para apoyar el aprendizaje de los

alumnos. La guía, la práctica y la retroalimentación son necesarias para lograr adquirir gran
cantidad de conocimiento.
El ambiente de aprendizaje
Aquí recomendamos algunos elementos que mejoran el aprendizaje:
 Trate de llevar el proyecto más allá del salón de clases.

 Cambie el aspecto del salón para dar la impresión de un verdadero proyecto.
 Asegure que el trabajo sea distribuido en forma equitativa.
 Defina cuidadosamente los grupos de tal forma que se consideren habilidades
heterogéneas, antecedentes, intereses y fuerzas para lograr grupos donde se desarrollen
diferentes habilidades.
El contexto
Se refiere al lugar en que las actividades del proyecto se realizan. En la mayoría de los
proyectos, cada actividad puede desarrollarse en contextos distintos. Los contextos potenciales
son: en clase, después de la clase, biblioteca, empresa. Con un asesor. Asesor tecnológico o
especialista.
Los recursos
Los recursos tecnológicos pueden ser un arma de doble filo: Así como pueden ayudar a
mejorar significativamente los proyectos y contribuir con la motivación y participación de los
alumnos, también pueden retrasar el progreso del mismo y distraer a los alumnos de los
aspectos centrales del proyecto.
Los recursos deben ser seleccionados con la intención de incrementar la fuerza del proyecto,
no todos los recursos fomentan los aprendizajes, estos son poderosos cuando incrementan la
información disponible y permiten a los alumnos investigar críticamente conceptos, al
analizarlos en la realidad.
Técnicas de evaluación
Evaluar es el proceso de emitir juicios respecto del logro de metas y objetivos del proyecto. El
método de proyectos plantea dos tipos de evaluación: i) la evaluación de resultados de los
estudiantes y ii) la evaluación de la efectividad del proyecto en general.
Evaluación de los aprendizajes de los alumnos:

. Evaluación basada en el desempeño.- Los estudiantes realizan una actividad para demostrar
lo que han aprendido.
. Evaluación basada en resultados.- el trabajo de los estudiantes se evalúa para determinar lo
que han aprendido.
. Evaluación basada en pruebas o exámenes.- los estudiantes dan respuesta a preguntas
orales y escritas. Las respuestas correctas representan lo aprendido.

MANUAL DEL DOCENTE
. Reporte de autoevaluación: los estudiantes dan su propia evaluación acerca de lo que

aprendieron, ya sea de manera oral y/o escrita.
La presentación de avances del proyecto sirve como un recurso para la evaluación. Permite al
profesor tener diversos elementos para evaluar el desarrollo del proyecto y el aprendizaje que
los alumnos van adquiriendo.
Se recomienda que los proyectos tengan una o más presentaciones públicas de avance para
evaluar resultados relacionados con el trabajo del proyecto. Esto da a los estudiantes la
oportunidad de demostrar lo que han aprendido y además puede incrementar la validez y
autenticidad de la evaluación del proyecto.
El contenido de conocimiento, por ejemplo, puede ser revisado con base en el desempeño del
estudiante. Las autoevaluaciones posteriores a las exposiciones permiten a los estudiantes
explicar cómo y cuándo cambió su manera de pensar como resultado de su participación.
Los lineamientos también apoyan en la evaluación. Éstos son escalas usadas para evaluar los
logros de los estudiantes como: aprender, cumplir con la tarea o demostrar actitudes positivas.
Los lineamientos identifican un conjunto de dimensiones, usando tres o más frases para
categorizar los logros de los estudiantes. Permiten a los alumnos distinguir entre diferentes
niveles de competencia para cada dimensión.
2.3.5 CEFE: Desarrollo de Competencia Profesional para Formación de Empresarios

CEFE es una metodología de capacitación muy útil para el desarrollo del espíritu emprendedor
por cuanto trabaja sobre el cambio de actitudes a través del aprendizaje por experimentación.
Es decir, se simulan situaciones que evidencian nuestros comportamientos o la manera cómo
actuamos y tomamos decisiones.
El aprendizaje por experimentación o aprendizaje por “error” evidencia comportamientos que

deben ser potenciados o reconocidos como beneficiosos para lo empresarial. Nos permite
también encontrar comportamientos y actitudes que deben ser modificados.
En lo empresarial, nuestro interés es desarrollar algunas de las actitudes y comportamientos

que distinguen a los empresarios. Por ello, este método puede resultar muy útil para el cambio
en las personas.
A los estudiantes hay que motivarlos para buscar nuevos conocimientos, aptitudes y conductas
en su propio y único modo de aprender, en vez de enseñárselas. Aunque las personas
aprenden continuamente, tienen cierto modo de “aprender”. Se distinguen básicamente cinco
etapas del aprendizaje de los adultos por el que un adulto accede a una nueva materia.
Las etapas del ciclo de aprendizaje son:
Vivenciar, teniendo un acercamiento perceptivo basado en las experiencias,

aprendiendo mejor de ejemplos específicos e involucrándose directamente con el tema.
Cualquier actividad que fomenta la auto evaluación o interacción personal puede ser
usada como “experiencia” en el proceso de aprendizaje. Por supuesto, las actividades
que se escojan deben fomentar el logro de los objetivos propuestos. Los objetivos de
las “experiencias estructuradas” suelen expresarse en términos tales como
“…explorar”, “….estudiar”, “….examinar”, “…identificar”.
Compartir, esta experiencia individual con los compañeros del curso permite conocer y
confrontar las distintas posibles reacciones y formas de actuar, ampliando de esta
manera el propio horizonte con alternativas y nuevos caminos. Es decir, en esta fase
es necesario publicar lo que vieron y sintieron durante la vivencia
Procesar, es tener un acercamiento reflexivo y objetivo, basado en las cuidadosas

observaciones aprendiendo mejor en una ambiente que permite observaciones no

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sesgadas; con el apoyo del facilitador entrenado, permite ampliar y enriquecer aún más
experiencias; al “hacer ver” a los participantes informaciones y resultados vividos, pero
no articulados por ellos. Este punto es fundamental en el proceso de aprendizaje.
Significa entender lo ocurrido en la vivencia. Que la vivencia nos produjo un
sentimiento, muchas veces intenso, que nos llevará a aprender una lección que será
publicada en el siguiente paso que es la generalización. Un buen “procesamiento” de
la vivencia nos deberá llevar de manera fácil y natural a la siguiente etapa de sacar las
conclusiones que es generalizar la vivencia.
Generalizar, es el momento donde se estructuran informaciones e interpretaciones de

la experiencia generada para después desarrollar una síntesis abstracta, pero
aplicable. En esta etapa se debe lograr que el participante conecte la situación
desarrollada en la “vivencia” con situaciones de la vida diaria, empresarial o
profesional. Este paso es el que hace prácticas “las experiencias estructuradas”. Si
esta etapa del círculo de aprendizaje es bien llevada la experiencia de aprendizaje es
profunda.
Aplicar, los que tienen un acercamiento pragmático, basado en el experimentar,

aprendiendo mejor de proyectos, aplicaciones en casa y del intentarlo. inmediata en el
aprendizaje o su aplicación posterior en la vida y el negocio, permite hacer un puente
entre el presente y el futuro. Aquí es posible desarrollar un plan de acción para cada
participante.
Gráfica 3: El ciclo de Aprendizaje CEFE
Vivenciar
Aplicar
Generalizar Compartir
Procesar
Elaboración: propia
Para la capacitación de empresarios, la metodología de “aprender haciendo” se caracteriza por

trabajar simulaciones, dramatizaciones y ejercicios que al participar, vivenciar y procesar una
experiencia, permiten darse cuenta de sus cualidades como fortalezas y debilidades. El
participante puede experimentar el sufrimiento que implica cometer errores en un salón de
clases protegido y conocer su forma de actuar en situaciones cambiantes. Los ejercicios están
estructurados de tal manera que respetan el ciclo de aprendizaje de los adultos.

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El procesamiento de la vivencia, creación de situaciones de simulación y dramatización (role

playing), tiene particular importancia para la metodología, puesto que los monitores o
facilitadores no imparten conocimientos ya elaborados a los participantes, sino que los
participantes deducen por sí mismos lo esencial de las diversas actividades y lo aplican a su
propia realidad.
No se puede conseguir el cambio de comportamiento deseado a través del proceso de

aprendizaje mediante una comprensión puramente racional. Un individuo que hasta el
momento practicaba un determinado modelo de comportamiento, sólo puede ser llevado hacia
el nuevo modelo si ha tenido la oportunidad de ejercitar ese nuevo comportamiento.
En palabras sencillas, el individuo tiene que poder comportarse tal y como se desea para
experimentar en su propio cuerpo los efectos resultantes y las emociones asociadas a estos
efectos. Por ello, no es recomendable repetir demasiadas veces que la enseñanza, ésta debe
ser activa. En consecuencia, lo que hace falta es eliminar las “conferencias” para dar espacio al
ejercicio de los modelos de comportamiento deseados mediante discusiones de grupo, juego
de roles, estudio de casos, juegos de aplicación, entre otros.
Este proceso se resume con la siguiente frase: “Las personas inteligentes aprenden de sus
experiencias, las personas sabias aprenden de las experiencias de otros”.
2.3.5.1 Competencias empresariales y la formación de capacidades emprendedoras
Ya hemos definido a las “competencias” como el conjunto de requerimientos necesarios para el

desempeño de una función, sean características personales innatas (naturales) o adquiridas
(aprendidas) que hacen posible el desempeño acertado y eficiente en un puesto de trabajo
dependiente o independiente.
Desde este punto de vista las “competencias” integran tres tipos de “saber” o aprendizajes:
 El saber o conocer
 El saber hacer (las técnicas, destrezas y habilidades adquiridas)
 El querer hacer (la aptitud o disposición natural para hacer las cosas).
En suma, las “competencias” son la unión entre las características individuales y las cualidades
requeridas para llevar a cabo misiones profesionales precisas. Cada uno de nosotros tiene un
repertorio de comportamientos que nos facultan para desempeñar determinadas actividades.
2.3.5.2 Competencias emprendedoras, competencias gerenciales y técnico- productivas.
¿Tienen algo en común un comerciante exitoso de verduras y un banquero; un empresario

latinoamericano y uno europeo? ¿Podemos, en este sentido, hablar de competencias
empresariales personales? ¿Tienen los empresarios un patrón de comportamiento que los
hagan diferentes de otros? Si esto es cierto, ¿cuáles son estos comportamientos? Finalmente,
¿son las competencias iguales para el caso de un administrador o de un gerente de empresas
que para un emprendedor? o ¿serán iguales las competencias de un operador de máquinas y
un emprendedor?
Efectivamente, existen varios trabajos que indican que los empresarios tienen comportamientos
particulares que cualquier programa de capacitación de futuros empresarios debería
incorporarlos. Estos comportamientos son independientes de su formación profesional o
técnica, su condición económica, social, racial, o inclusive su coeficiente intelectual o su
nacionalidad. Para “hacer” empresa se necesitan ciertas características y competencias que se
presentan en las tablas 2, 3 y 4.

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Un alto porcentaje de los ejecutivos mejor remunerados en los Estados Unidos proviene de las
10 mejores universidades de ese país. Sin embargo, en el caso de los emprendedores o
empresarios esta situación es completamente diferente. Los emprendedores provienen de las
más diversas y variadas instituciones educativas o inclusive de realidades y países diferentes.
Es conocido que estas competencias empresariales son diferentes de las competencias

requeridas para el desempeño como administrador de empresas, ejecutivo o funcionario (ver
tabla 4). Por ello, podemos explicar por qué buenos administradores de empresas no siempre
resultan buenos emprendedores y al revés. Es decir, la formación y capacitación de
empresarios o de futuros empresarios debe partir por identificar las competencias necesarias
para que ello suceda.
Tabla 2: Las competencias generales y los indicadores de desempeño
Competencia Indicadores de desempeño

Tiene capacidad de comunicación Elabora mensajes claros.
fluida y empática, lo que optimiza el Brinda buena atención al cliente.
servicio al cliente, la satisfacción del Tiene capacidad de convencimiento con sus trabajadores.
personal y las buenas relaciones con Sabe transmitir ideas y propuestas.
los proveedores. Tiene sentido de la oportunidad.
Se relaciona bien con los proveedores.
Tiene capacidad para generar redes de soporte.
Posee capacidad de negociación.
Posee iniciativa y capacidad para Analiza constantemente a la competencia.
tomar decisiones en situaciones Realiza promociones oportunamente y ofrece buenos precios.
normales o de riesgo, y asume Selecciona personal competente, contrata y despide.
permanentemente nuevos desafíos Elabora estrategias y actúa en función a planes y objetivos.
empresariales. Evalúa desempeños.
Selecciona la mejor tecnología, maquinaria y procesos.
Puede obtener mejor calidad y precios de insumos.
Asimila adecuadamente los fracasos y acepta y acepta la
responsabilidad delas malas decisiones.
Analiza el mercado y discrimina entre oportunidades que éste ofrece.
Tiene agilidad de respuesta.
Resuelve problemas, busca Prevé tendencias, construye una lectura del futuro y orienta su
permanentemente soluciones accionar de acuerdo a ella.
creativas, tiene vocación por la Es perseverante y no renuncia a la búsqueda de soluciones.
innovación, el cambio y la mejora Utiliza técnicas novedosas de venta.
continua en todos los ámbitos de su Escucha a sus clientes y actúa orientando hacia ellos.
empresa. Promueve activamente la creatividad en el personal, dirigida a la
mejora continua de productos y procesos.
Crea novedades en productos y servicios.
Valora el avance tecnológico y lo integra al desarrollo de la empresa.
Aprovecha al máximo los recursos.
Es creativo en la administración de recursos. Descubre formas de
actuar.
Desarrolla creativamente planes y estrategias para el negocio.
Es abierto a lo nuevo y con disposición al cambio en todas las áreas de
la empresa.
Actúa en función de valores, Desarrolla su actividad con disciplina y perseverancia.
comprometiendo las voluntades de Es responsable y cumplido.
colaboradores, clientes y Genera un ambiente de confianza basado en el respeto mutuo, la
proveedores, y generando una comprensión y el cumplimiento de acuerdos.
cultura empresarial propia. Tiene credibilidad y proyecta seguridad.
Genera ética colectiva.
Tiene afán de superación y lucro.
Crea una identificación con la empresa.
Es proclive al ahorro y lo fomenta
Tiene ambición y se propone el éxito
Es intensivo en la delegación de tareas.
Trabaja en equipo.
Se manifiesta claramente a favor del respeto de las leyes y normas que

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Competencia Indicadores de desempeño

permiten la convivencia en sociedad.
Capacita permanentemente a su personal.
Se preocupa por el bien común.
Obtiene, interpreta y establece Explica las bondades de su producto y servicio.
prioridades en la información, Combina adecuadamente: Precio, producto, plaza, promoción.
demostrando dominio y actualización Busca nuevos horizontes tecnológicos y organizacionales.
de conocimientos necesarios para el Está permanentemente informado en los temas propios de la empresa
desarrollo de su empresa. y de su entorno.
Considera los datos internos como fuente valiosa de información.
Busca y evalúa nuevos mercados y realiza alianzas estratégicas.
Se informa sobre los avances de la ciencia y la tecnología mundial.
Utiliza adecuadamente diferentes medios para adquirir información.
Desarrolla métodos de trabajo Tiene capacidad para desarrollar métodos de trabajo sistemáticos.
sistemático, organiza las funciones y Conoce a cabalidad las actividades de su empresa.
áreas de su empresa, y controla Tiene capacidad para diseñar una organización de acuerdo a los fines
todos los procesos de su actividad de la empresa.
empresarial. Asigna adecuadamente responsabilidades,
Estimula la calidad en el proceso productivo y la oferta de servicios.
Organiza métodos y sistemas productivos eficientes.
Experimenta nuevos modelos de organización.
Genera y utiliza métodos de control de procesos productivos y del
desempeño de las áreas.
Realice el seguimiento de las actividades, tareas delegadas y el
rendimiento general del negocio.
Orienta sus esfuerzos hacia la Leva de manera adecuada ordenada y analiza constantemente las
generación de riqueza, tiene cifras de su negocio.
vocación por el ahorro y la inversión, Sabe registrar costos, precios y ganancias.
y actúa guiado por la racionalidad Sabe seleccionar fuentes de financiamiento.
económica, planteándose Sus decisiones corresponden a su realidad y posibilidades
constantemente metas de económicas.
crecimiento. Genera oportunidades de inversión y desarrollo.
Costea sus inversiones acuciosamente.
Fuente: Villarán. Fernando “Participación de las empresas en la formación de recursos humanos” MECEP,
MINEDU. Cuadro 3, pp. 26 y 27.
Tabla 3: Características empresariales personales
Capacidad de Logro Búsqueda de Oportunidades

Identifica y actúa en busca de nuevas oportunidades de negocios o dentro del
negocio.
Busca oportunidades inusuales para obtener financiamiento, equipos,
terrenos, mano de obra o asesoramiento.
Persistencia
Toma acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstáculo.
Hace un sacrificio personal o realiza un gasto extraordinario para completar
un trabajo.
Se mantiene fiel a su propio juicio frente a la oposición o la falta de éxito
inmediato.
Compromiso con el Contrato de Trabajo
Acepta plena responsabilidad por los problemas derivados en completar un
trabajo para los clientes.
Permanece junto con los operarios o en su lugar para completar un trabajo.
Expresa su responsabilidad para la satisfacción del cliente.
Demanda por Calidad y Eficiencia
Actúa para alcanzar o sobrepasar los estándares existentes de excelencia o
mejorar sus performances anteriores.
Se esfuerza para hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas.

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Toma de Riesgos
Asume riesgos moderados.
Da preferencia a situaciones que envuelvan riesgos moderados.
Capacidad de
Planificación Establecimiento e Metas
Establece objetivos claros y específicos a corto plazo.
Establece objetivos claros a largo plazo.
Búsqueda de Información
Busca personalmente informaciones acerca de clientes, proveedores y
competidores.
Consulta especialistas en asesoría empresarial y técnica.
Utiliza contactos o redes de información para obtener información útil.
Planificación Sistemática y Control
Desarrolla y usa una planificación lógica y escalonada para lograr sus
objetivos.
Evalúa alternativas.
Controla el desarrollo de su empresa y pasa a una estrategia alternativa –si
fuese necesario- para lograr sus objetivos.
Capacidad de Persuasión y Elaboración de redes de apoyo

Competencia Usa estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros.
Aprovecha contactos comerciales y personales para lograr sus objetivos.
Autoconfianza
Posee una fuerte creencia en sí misma y en sus habilidades.
Expresa su autoconfianza acerca de sus habilidades frente a la necesidad de
completar una tarea difícil o hacer frente a un desafío.
Tomado del Manual del Primer Taller de Formación Básica de Facilitadores en Metodología CEFE. PPME-MITINCI-GTZ

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Tabla 4: Características del empresario. Estudios de Timmons
Deseables y Adquiribles - Compromiso total, determinación y perseverancia.

- Motivación al logro y al crecimiento.
- Orientación hacia la oportunidad.
- Toma de iniciativa.
- Responsabilidad personal.
- Capacidad para resolver problemas.
- Conocimiento verídico y sentido del humor.
- Búsqueda y uso de retroalimentación.
- Centro de control interno.
- Tolerancia por la ambigüedad, la presión y la incertidumbre.
- Toma y compartimiento de riesgos calculados.
- Baja necesidad de poder y status.
- Integridad y confiabilidad.
- Capacidad de decisión, sentido de urgencia y paciencia por el logro.
- Capacidad de trabajar y de aprovechar las fallas.
- Capacidad de conformar un grupo y construir héroes en el grupo.
Atributos no tan adquiribles - Alta energía, buena salud, estabilidad emocional.
- Creatividad e innovación.
- Alta inteligencia y habilidad conceptual.
- Visión y capacidad de inspirar.
Actitudes y filosofías - Imaginación sobre cómo hacer el trabajo.
empresariales - Todo es posible si usted piensa que lo puede hacer.
- Si usted no sabe que es imposible hacerlo, usted tratará de hacerlo
y lo hará.
- La copa está a medio llenar, no medio vacía.
- Haga las cosas diferentes.
- Producir dinero es más divertido que gastarlo.
- Enorgullézcase de sus logros, es contagioso.
- Haga el papel más grande, no gaste tiempo tratando de cortar
pequeñas rebanadas.
Tomado de Varela, Rodrigo. Innovación Empresarial. ICESI, Cali, 1991, pp 93-95.
Tabla 5: Competencias gerenciales
Características personales Aproximación a los problemas: capacidad de analizar y sistematizar

problemas complejos.
Capacidad de Acción: capacidad de decidir dotándose de medios
adaptados a los objetivos y a la dimensión de los problemas.
Dominio de sí mismo: estabilidad emocional y confianza en sí mismo.
Resistencia nerviosa y capacidad de aprovechar las experiencias.
Características en las Receptividad: disponibilidad. Apertura a las ideas de los demás.
relaciones con los demás Flexibilidad de espíritu.
Animador, sentido de equipo: saber hacerse comprender y saber
asociar al equipo a las decisiones.
Sentido moral: respeto y lealtad para con los demás. Responsable en
sus compromisos.
Comportamiento dentro de la Inserción/ integración: respeto de la empresa. Inserción fácil en las
Empresa redes de competencia. Adhesión a las normas y a los valores de la
empresa.
Fuerza de proposición: competencias reconocidas por sus iguales y
por la jerarquía. Protagonista consiente de su papel y responsable
ante su empresa.
Capacidad de representar a la empresa en el exterior.
Tomado de L’essentiel de Management, junio de 1995.
Por último, tenemos el caso de las capacidades productivas que está más relacionadas al
“hacer”. Es decir, la capacidad de operar, de ejecutar, de realizar tareas.

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Tabla 5: Capacidades Técnico – Productivas

Desarrolla capacidades cognitivas, destrezas motoras para
operar herramientas y máquinas y realizar actividades.
Ejecuta funciones, tareas y operaciones de los procesos de
producción de bienes y/o prestación de servicios en una
especialidad técnica de ciclo medio.
Identifica, proyecta y asigna tiempos, materiales, equipos,
espacios y recursos humanos para realizar actividades
productivas de su especialidad.
Aplica los principios científicos y tecnológicos de su
profesión para mejorar la calidad del producto, de los
CAPACIDADES procesos de producción.
TECNICAS Lee e interpreta las especificaciones técnicas.
Ejecuta acciones de control: en recursos, procesos y
productos.
Desarrolla estrategias cognitivas y metacognitivas que
permitan “aprender a pensar” y “aprender a aprender”.
Comprende y aporta mejoras al procedimiento y procesos
productivos.
Organiza el desarrollo de los planes de seguridad laboral y
ambiental para el mejor logro de los fines de la organización
y la conservación del medio ambiente, entre otros
Fuente: Perú. Ministerio de Educación. Diseño Curricular Básico de la Educación Técnico Productiva. Ciclo
medio. pp 25.
Por lo tanto, el programa de

desarrollo de capacidades
emprendedoras no es un
programa para formar
profesionales ni personas
con capacidades
productivas. No hay duda
que estas son muy
necesarias, sin embargo, en
lo que debemos poner
énfasis, los docentes, es en
el desarrollo de las
actitudes. Es decir, las
capacidades
emprendedoras están más
relacionadas a la capacidad
de “querer hacer”. Es la
actitud lo que define al
emprendedor!!

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3 DISEÑO CURRICULAR NACIONAL DE EDUCACIÓN BÁSICA

REGULAR
3.1 Perú: La Educación Básica Regular
El Diseño Curricular contiene los aprendizajes que deben logar los educandos en los diferentes
niveles de la educación.
La Educación en el Perú, según el Diseño Curricular Nacional de Educación Básica Regular

(EBR), tiene tres niveles: Inicial, Primaria y Secundaria.
La organización de las Educación Básica Regular es de VII ciclos. Los dos últimos
corresponden al nivel secundario.
En el Ciclo VI, correspondiente al primero y segundo año de secundaria, se busca desarrollar

las siguientes capacidades “fortalecer las capacidades comunicativas, las relaciones sociales,
el trabajo en equipo, las estrategias de aprendizaje, la reflexión sobre su propio aprendizaje
necesarias para las exigencias de la educación para el trabajo.
En el Ciclo VII, correspondiente a los tercer, cuarto y quinto de secundaria, se busca que los
alumnos estén en condiciones de “aprender a aprender reflexionando”
Alguno de los fundamentos del Diseño Curricular Nacional son los siguientes:
a) Las personas y su entorno, “lo que implica la atención integral del alumno: capacidades,
conocimientos, valores y actitudes que favorezcan el despliegue de sus potencialidades en la
vida personal, ciudadana y productiva”
b) “El docente como mediador educativo”. En este nuevo rol del profesor propuesta enfatiza
que el “docente cumple la labor de sugerir, motivar, abrir el camino, dar luces, cuestionar,
problematizar, solicitar aclaraciones, reforzar y evaluar los aprendizajes”. “En este sentido el
docente necesita conocer los estilos y ritmos de aprendizaje.
c) “La significatividad del aprendizaje” se refiere a que los estudiantes integren en forma
dinámica diferentes saberes y que los alumnos sean capaces de reflexionar sobre los propios
procesos de aprendizaje.
Así mismo, se menciona que los logros educativos que se persiguen son los siguientes: el
desarrollo personal, la ciudadanía, los cambios en la sociedad del conocimiento y en el mundo
del trabajo.
Entre los logros educativos para el nivel secundario podemos destacar los siguientes:
. Los estudiantes deben reconocerse como persona en pleno proceso de cambios biológicos y
psicológicos. Que sean capaces de afianzar su identidad y autoestima, actuando
coherentemente con una escala de valores.
. Que sean capaces de comunicar asertivamente y creativamente sus ideas y sentimientos.
. Sean capaces de demostrar una actitud emprendedora, aplicando sus capacidades y
conocimientos en la formulación y ejecución de proyectos productivos sostenibles en el tiempo.
. Aprende a aprender reflexionando y analizando sus procesos.
Los ejes curriculares para los procesos de aprendizaje son transversales y son cuatro:
. Aprender a ser
. Aprender a vivir juntos
. Aprender a aprender
. Aprender a hacer
A nivel secundario se contemplan las siguientes Áreas de Trabajo:

. Matemáticas

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. Comunicación
. Social/ Personal
. Ciencia, tecnología y ambiente
. Educación para el trabajo
Comprende las siguientes consideraciones:
10 horas semanales de libre disponibilidad.

Diversificada, es decir se adapta al entorno.
Cuenta con horas de tutoría y orientación educacional de 1 hora semanales.
Los ejes transversales son:
o Convivencia,
o Respeto de derechos humanos,
o Formación en valores
o Respeto al medio ambiente y Equidad de género.
1º, 2º y 3º de secundaria busca que el educando fortalezca:
o Las capacidades comunicativas.
o Las relaciones sociales.
o Reflexione sobre su propio aprendizaje.
4º y 5º de secundaria busca que el educando aprenda a aprender reflexionando para las
exigencias del mundo del trabajo.
.
3.1.1 Área: Educación para el Trabajo
Fundamentación:
El área de Educación para el Trabajo en la Educación Básica Regular tiene por

finalidad desarrollar en los estudiantes capacidades y actitudes productivas, emprendedoras y
empresariales para ejercer actividades laborales y económicas, capitalizando las oportunidades
que brinda el mercado local, nacional y global en el marco de una cultura exportadora y
orientada hacia el logro de competencias laborales identificadas con participación del sector
productivo.
Organización:
El área desarrollará las siguientes capacidades:
 Gestión de procesos.
Capacidad para identificar necesidades del mercado y oportunidades de trabajo,
planificar los procesos de producción, controlar la calidad y comercializar lo que se
produce.
 Ejecución de procesos productivos

Capacidad para operar las herramientas y máquinas y para realizar procesos de
transformación de materia prima, ideas y recursos en un bien o servicio.
 Comprensión y aplicación de tecnologías

Capacidad para aplicar las tecnologías para mejorar la calidad y proporcionarle valor al
producto.

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El área de Educación para el Trabajo tiene tres componentes:
 Iniciación laboral
.. Se desarrollará en el VI Ciclo, tiene por finalidad explorar y orientar las aptitudes y
actitudes vocacionales, mediante el desarrollo de un conjunto de actividades, mediante
el desarrollo de un conjunto de actividades productivas y proyectos que le permitan
familiarizarse e iniciar al estudiante en el estudio del mercado, diseño, planificación,
ejecución, control de calidad y comercialización de bienes y prestación de servicios de
diversas opciones ocupacionales.
 Formación ocupacional específica modular

El estudiante de 3º grado opta por una especialidad ocupacional de acuerdo con sus
intereses, aptitudes vocacionales y especialidades que desarrollar la Institución
Educativa. Para la organización de la formación ocupacional específica se tomará
como referente el Catálogo Nacional de Títulos y Certificaciones, con la finalidad de
articular la oferta educativa a las demandas de formación del sector productivo. ….
 Tecnologías de base
Se desarrollarán transversalmente, a lo largo de los cinco grados de la Secundaria y
tienen por finalidad proporcionar conocimientos científico-tecnológicos que sirvan de
soporte a la formación ocupacional-modular y al desarrollo de las capacidades
emprendedoras y empresariales.
El área, además, desarrolla actitudes emprendedoras tales como: autonomía para

tomar decisiones y para actuar; disposición y confianza en sí mismo para asumir riesgos y
responsabilidades; flexibilidad y tolerancia; persistencia, voluntad y automotivación para
alcanzar y sus metas y solucionar problemas; tenacidad, apasionamiento y fe en su trabajo,
sueños y proyectos; disposición para trabajar en equipo, asociarse y de liderar, y disposición
para cambiar de paradigmas, anticipar y adaptarse a los cambios del mundo globalizado.
3.1.2 Contenidos Básicos del Componente “Tecnologías de Base”:

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Componente: Tecnologías de Base3

VI CICLO VII CICLO
PRIMER GRADO SEGUNDO GRADO TERCER GRADO CUARTO GRADO QUINTO GRADO
Diseño: Diseño: Diseño: Diseño: Diseño:
    
Recursos Biológicos: Recursos Biológicos: Recursos Biológicos: Recursos Biológicos: Recursos Biológicos:
    
Informática: Informática: Informática: Informática: Informática:

    
Gestión Empresarial: Gestión Empresarial: Gestión Empresarial: Gestión Empresarial: Gestión Empresarial:
Mercado local. Mercado regional, nacional La empresa. Gestión Empresarial Plan de negocios.
 Características. y global.  La empresa y su  Gestión de personal:  Características y
 Recursos.  Características. entorno: concepto. selección de personal. habilidades para iniciar
 Oportunidades de negocios.  Recursos. Localización, ubicación  Contratos laborales. una empresa.
 Oportunidades de y dimensión legal de la  Planillas.  Idea de negocio.
negocios. empresa. Clases de  Seguro social, CTS,  El mercado y el plan de
 Normalización. empresas. AFP. gestión mercadeo.
Emprendimiento:  Sector formal e financiera: contabilidad.  Organización de su
 Roles que las personas Emprendimiento: informal. Ideas de  Costos y presupuestos. empresa para iniciar su
desempeñan en las  La capacidad negocio.  Registros contables. negocio.
empresas. emprendedora y  Formas de generación  Estados financieros.  El estudio técnico del
 Experiencias empresarial en el éxito de de ideas de negocio.  Obligaciones proceso productivo
emprendedoras de las empresas.  Oportunidades de tributarias. (ingeniería del
generación de pequeñas  La importancia de la negocio.  Estrategias de proyecto).
empresas. capacidad emprendedora  Los factores que administración de las  Los costos y gastos de
 Significado de capacidad y empresarial en el influyen para iniciar una ventas. su producto o servicio.
emprendedora y individuo y en la empresa.  Fuentes de inversión
empresarial. sociedad.  Marketing. para iniciar su negocio.
 Características del  Características e  Estudio de mercado:  Los planes financieros
empresario. importancia del procedimientos, para organizar y
 El potencial para iniciarse autoempleo. instrumentos. controlar las finanzas
como empresario.  Cualidades de los  Análisis de mercado. de su negocio.
emprendedores.  Perfil del cliente. Formalización de
 La toma de decisiones.  Estrategia de mercado. organización
 El riesgo empresarial. empresarial.
 Los factores clave para el  Constitución de
éxito en el empresa.
establecimiento de una  Régimen laboral para
pequeña empresa. la micro y pequeña
 Importancia de la decisión empresa.
empresarial para iniciar  Trámites.
una
empresa.
Formación y orientación Formación y orientación Formación y orientación Formación y orientación Formación y orientación
laboral: laboral: laboral: laboral: laboral:
Mercado laboral: Mercado laboral: Salud laboral: Legislación y relaciones Inserción laboral:
   laborales:  intereses.

Fuente: Plan Curricular de Educación para el Trabajo, MINEDU 2009
Nuestro curso de Escuelas Emprendedoras está enmarcado dentro del Área de

Educación para el Trabajo dentro del componente Tecnologías de Base en los
contenidos de GESTION EMPRESARIAL Y EMPRENDIMIENTO
3
Ver anexo 1, pp 43

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3.1.3 Temporalización.
Para efectos de la programación curricular estamos considerando dos horas semanales

y para trabajar un trimestre.
Tecnologías de base están programadas en los cinco grados de educación secundaria.

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3.2 Programación de unidades didácticas componente Tecnologías de Base

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3.3 Módulos del Programa Escuelas Emprendedoras
El programa consta de los cuatro módulos siguientes:
Módulo Competencia a lograr

Saber Saber Hacer Actitud
La oportunidad Conocer los criterios para Identificar ideas de Buscar oportunidades.
identificar un negocio. negocio Proactividad.
Definir el mercado del Realizar un estudio de Iniciativa.
negocio. mercado básico. Creatividad.
Desarrollar la habilidad de Tolerancia.
“ver” negocios.
El empresario y Conocer las Como formalizar una Perseverancia.

al empresa características que empresa. Crear Redes de Apoyo.
distinguen a los Buscar oportunidades.
empresarios de éxito. Fijar Metas.
Conocer la Cultura Exigir Calidad
Emprendedora y Cumplir compromisos
formalización de una Buscar información
empresa. Autoconfianza
Planificación
Asumir Riesgos
Mercadotecnia Conocer los principios de El Plan de Marketing Proactividad

la Mercadotecnia Segmentar el mercado Comunicación.
El Plan de Construir el plan de Asumir riesgos calculados

Negocios Conocer los componentes negocios usando Analítica
de un plan de negocios herramientas de TI.
Comprender los Calcular indicadores de
indicadores de rentabilidad.
rentabilidad
3.3.1 Esquema General de Contenidos
LA OPORTUNIDAD
Primer grado de secundaria
4
Unidad didáctica: IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
Unidad 1. La Idea de Negocio
Unidad 2. Los Sectores Productivos: Agropecuario, Agrícola y Agroindustria
Unidad 3. Los Sectores Productivos: Artesanías, Manualidades y Manufactureras
Unidad 4. Los Sectores Productivos: Actividades de Servicios y Comercio
Unidad 5. Definiendo mi Producto
Unidad didáctica: DEFINIENDO EL MERCADO

Unidad 6. El Mercado, los Consumidores y los Clientes
Unidad 7. El Precio, la Distribución y la Promoción
Unidad 8. La Competencia
Unidad 9. Determinación del Mercado del Proyecto
Unidad 10. El Gol (La Meta)
4
Ver Anexo 2, pp 48

MANUAL DEL DOCENTE
EL EMPRESARIO Y LA EMPRESA
Segundo grado de secundaria
5
Unidad didáctica: EL EMPRESARIO
Unidad 11. El Empresario
Unidad 12. Los Factores de Éxito de los Empresarios
Unidad 13. ¿Qué Hacen los Empresarios?
Unidad 14. En busca de la libertad
Unidad didáctica: CONOCIENDO LA EMPRESA

Unidad 15. Las Personas “Naturales” con Negocio
Unidad 16. Las Sociedades
Unidad 17. Los Impuestos
Unidad 18. Los Comprobantes de Pago
Unidad 19. Las Formas de Contratación del Personal
MERCADOTECNIA
Tercer grado de secundaria
Unidad didáctica MARKETEANDO: MI PLAN DE MARKETING
Unidad 1.La voz del mercado
Unidad 2.El mercadeo
Unidad 3. La clientela
LA ESTRATEGIA DE COMPETENCIA.
Unidad 4.La competencia
TODOS ESPERAMOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CALIDAD SUPERIOR.

Unidad 5. El precio
Unidad 6. El producto
.
SI NO NOS ESFORZAMOS EN VENDER, NO VENDEREMOS.
Unidad 7. La distribución
Unidad 8. Cómo hacer conocido nuestro producto: la comunicación
Unidad 9. La técnica de ventas
Unidad 10. La atención al cliente
Unidad 11. La planificación comercial
EL PLAN DE MARKETING.
Unidad 12. El plan de marketing
Unidad 13. El plan de comercio exterior
5
Ver Anexo 3, pp 50 y Anexo 4, pp 66

MANUAL DEL DOCENTE
MI PLAN DE NEGOCIOS
Cuarto grado de secundaria
6
Unidad didáctica: ¿EL QUÉ Y POR QUÉ DEL PLAN DEL PLAN DE NEGOCIOS?
Unidad 1. El plan de negocios. Importancia
DEFINIENDO EL NEGOCIO
Unidad 2. Nombre del negocio. Descripción del producto o servicio
Unidad 3. Visión, misión y objetivos del negocio
Unidad 4. Estructura organizacional
MERCADO.
Unidad 5. Entorno. Mercado potencial. Estudio de mercado (público objetivo).
Unidad 6. Estimación y segmentación del mercado
Unidad 7. Ventaja competitiva. Competencia. Estrategias
Unidad 8. Mercado proveedor. Mercado distribuidor. Mercado externo
MI PLAN DE NEGOCIOS
Quinto grado de secundaria
Unidad didáctica: ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN
Unidad 9. Estudio técnico de la producción. Diseño del producto. Proceso productivo. Área
de trabajo
Unidad 10. Cálculo de materiales. Herramientas, máquinas y equipos
7
ANÁLISIS ECONÓMICO.
Unidad 11. Análisis económico. Proyección de ventas
Unidad 12. Inversión en activos fijos. Inversión en capital de trabajo
Unidad 13. Cálculo de costos y gastos. Costo unitario
Unidad 14. Precio de venta. Punto de equilibrio
Unidad 15. Flujo de caja económico
ANÁLISIS FINANCIERO.
Unidad 16. Análisis de las condiciones de financiamiento. Flujo de caja de financiamiento neto
Unidad 17. Indicadores de rentabilidad. Análisis de rentabilidad
LA FORMALIZACIÓN: LEGAL, LABORAL Y TRIBUTARIA.

Unidad 18. Ventajas. Pasos. Formas asociativas consorcios
6
Ver Anexo 5, pp 70
7
Ver Anexo 6, pp 88

MANUAL DEL DOCENTE
3.3.2 Programación Curricular de las Unidades Didácticas de Escuelas Emprendedoras
Unidad de Trabajo:
LA OPORTUNIDAD / Identificación de la Idea de Negocio
PRIMER GRADO
I) INFORMACIÓN GENERAL
ÁREA Educación para el trabajo DURACIÓN 12 horas (2º Trimestre)
MÓDULO La oportunidad de Negocio HORAS SEMANALES 2 horas semanales
COMPONENTE Tecnología de base PROFESOR Guido Sánchez Yábar
II) UNIDAD DE TRABAJO El Mercado
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Capacidades Fundamentales Capacidades del Área Capacidades Específicas
Compresión y aplicación de Identifica, analiza é infiere ideas de
Pensamiento creativo y crítico tecnologías negocios
Toma de decisiones Gestión de procesos Jerarquiza ideas de negocios
Solución de problemas Ejecución de procesos
3.2 VALORES Y ACTITUDES
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Autoestima alta y perseverancia
Honestidad y diligencia Iniciativa
Solidaridad y Tolerancia Creatividad
IV) ORGANIZACIÓN DE UNIDAD DIDÁCTICA
Actitudes a
Aprendizajes Esperados vivenciar Actividades de Aprendizaje Duración
Identifica ideas. Juicio Crítico Análisis de los Sectores económicos 2
Identifica ideas. Juicio Crítico Lluvia de ideas sectorial 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Selección de 9 ideas 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Macrofiltro 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Microfiltro 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Análisis FODA 2
V) EVALUACIÓN
Técnicas e instrumentos de
Capacidad de Área Indicadores de Evaluación evaluación
Compresión y aplicación de
tecnologías Actitud ante el área Ficha de Observación
Gestión de procesos Gestión de procesos Cuadro de progresión
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Evaluación de 360 grados
Autoevaluación
Exposición Oral

MANUAL DEL DOCENTE
Unidad de Trabajo:
LA OPORTUNIDAD / El Mercado
PRIMER GRADO
MÓDULO La oportunidad de Negocio HORAS SEMANALES 2 horas semanales
II) UNIDAD DE TRABAJO El Mercado
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Pensamiento creativo y crítico tecnologías Habilidades de comunicación
Toma de decisiones Gestión de procesos
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Creatividad
Honestidad y diligencia Iniciativa
Solidaridad y Tolerancia Buscar Oportunidades
Actitudes a
Identifica el mercado del proyecto Juicio Crítico El Mercado 2
Determina los consumidores Juicio Crítico Los Consumidores y los Clientes 2

Fija precios adecuados para el
Juicio Crítico El Precio, la Distribución y la Promoción 2
producto
Describe a su competencia Juicio Crítico La Competencia 2
Define el mercado del proyecto Juicio Crítico Determinación del Mercado del Proyecto 2
Define el punto de equilibrio del
Juicio Crítico El Gol (La Meta) 2
proyecto
V) EVALUACIÓN
Examen escrito
Exposición Oral

MANUAL DEL DOCENTE
LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO / El Empresario

Unidad de Trabajo:
SEGUNDO GRADO
MÓDULO La Empresa y el empresario HORAS SEMANALES 2 horas semanales
II) UNIDAD DE TRABAJO El Empresario
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Pensamiento creativo y crítico tecnologías
Valores Actitudes
Honestidad y diligencia
Solidaridad y Tolerancia
Actitudes a
Juicio Crítico
sobre el espíritu
Conoce el mundo de la empresa empresarial El Empresario 2
Identifica las competencias Dinámica de competencias
Perseverancia
emprendedoras personales emprendedoras 4
Conoce las actividades de una
Juicio Crítico
empresa ¿Qué Hacen los empresarios? 2
Describe a su competencia Juicio Crítico En busca de la libertad 2
V) EVALUACIÓN
Autoevaluación

MANUAL DEL DOCENTE
LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO / La Empresa

Unidad de Trabajo:
SEGUNDO GRADO
II) UNIDAD DE TRABAJO La Empresa
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Pensamiento creativo y crítico tecnologías Capacidad organizativas
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Analítica
Actitudes a
Planificación de
Puede constituir una empresa actividades Constitución de Empresas 4
Conoce la obligaciones tributarias Planificación de
de la empresa actividades Tributación 4
Conoce la obligaciones laborales Crear redes de
de la empresa apoyo y selección Las Formas de Contratación del
de personal Personal 2
V) EVALUACIÓN
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Mapas Conceptuales
Reporte Escrito
Presentación oral

MANUAL DEL DOCENTE
EL MERCADO / Mercadotecnia
Unidad de Trabajo:
TERCER GRADO
MÓDULO El Mercado HORAS SEMANALES 2 horas semanales
COMPONENTE. Tecnología de base PROFESOR Guido Sánchez Yábar
II) UNIDAD DE TRABAJO Mercadotecnia
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Pensamiento creativo y crítico tecnologías Análisis Crítico
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Proactividad
Honestidad y diligencia Comunicación
Solidaridad y Tolerancia Creatividad
Actitudes a
Define los consumidores del
producto Análisis Crítico La voz del mercado 4
Análisis Crítico
Conoce la competencia La competencia 2
Define las características del Análisis Crítico
producto El producto 4
Conoce las estrategias de ventas Análisis Crítico
y mercadotecnia Las Ventas 6
V) EVALUACIÓN
Mapas conceptuales
Examen practico
Reporte escrito

MANUAL DEL DOCENTE
EL MERCADO / El Plan de Marketing

Unidad de Trabajo:
TERCER GRADO
II) UNIDAD DE
TRABAJO El Plan de Marketing
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Valores Actitudes
Actitudes a
Elabora un plan de Marketing
básico Establecer metas El Plan de Marketing 6
Conoce las bases del Buscar
comercio exterior información,
Planificación
sistemática Plan de Comercio Exterior 2
V) EVALUACIÓN
tecnologías Actitud ante el área. Ficha de Observación
Gestión de procesos Gestión de procesos. Cuadro de progresión
Presentación oral
Reporte escrito
Evaluación basada en
resultados

MANUAL DEL DOCENTE
EL PLAN DE NEGOCIOS / La Compañía

Unidad de Trabajo:
CUARTO GRADO
ÁREA Educación para el trabajo DURACIÓN 10 horas (1º y 2º Trimestres)
II) UNIDAD DE TRABAJO La Compañía
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Valores Actitudes
Honestidad y diligencia 10 CEP
Actitudes a
Gestación “empresas” y definición de
Puede organizarse Persuasión productos 2
Realiza actividades empresariales Persistencia y Elaboración de productos y materiales
de pequeña escala compromiso publicitarios 6
Realiza la comercialización de los Cumplimiento de
productos contratos Feria de productos logrados 2
V) EVALUACIÓN
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte escrito
Presentaciones

MANUAL DEL DOCENTE
EL PLAN DE NEGOCIOS / Definición del Proyecto

Unidad de Trabajo:
CUARTO GRADO
II) UNIDAD DE TRABAJO Definición del Proyecto
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Valores Actitudes
Honestidad y diligencia Creatividad
Actitudes a Duraci
Aprendizajes Esperados vivenciar Actividades de Aprendizaje ón
Establece claramente los Capacidad de
objetivos del proyecto organizar Definición del Negocio 2
Define el mercado a quien
atenderá Juicio critico Definición del Mercado 2
Opera exitosamente la Manejo de
herramienta sistemas Uso del CD Plan de Negocios 10
V) EVALUACIÓN
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte Escrito
Presentación oral

MANUAL DEL DOCENTE
EL PLAN DE NEGOCIOS / Estudio Técnico del Proyecto

Unidad de Trabajo:
QUINTO GRADO
II) UNIDAD DE TRABAJO Estudio Técnico del Proyecto
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Analíticas
Honestidad y diligencia Asumir riesgos calculados
Actitudes a
Define los requerimientos Planificación
técnicos del proyecto sistemática Estudio Técnico de la Producción 4
Evalúa la viabilidad económica Planificación
del proyecto sistemática Análisis Económico 8
Evalúa la viabilidad financiera del Planificación
proyecto sistemática Análisis Financiero 10
Conoce los beneficios de la Planificación
formalización. sistemática Formalización 2
V) EVALUACIÓN
Gestión de procesos Gestión de procesos Presentación oral
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte escrito
Evaluación basado en
resultad

MANUAL DEL DOCENTE
4 ANEXOS
ANEXO 1: DISEÑO CURRICULAR ARTICULADO POR NIVELES - SECUNDARIA8
CONTENIDOS BÁSICOS:
Componente: Iniciación Laboral / Formación Ocupacional y Específica Modular

VI CICLO VII CICLO
PRIMER GRADO SEGUNDO GRADO TERCER CUARTO QUINTO

GRADO GRADO GRADO
 Actividades  Las familias
productivas en el profesionales. Los contenidos correspondientes a estos grados,
entorno local y tomarán como referente los módulos
regional.  Problemas, ocupacionales que presenta el Catálogo Nacional
necesidades y gustos de Títulos y Certificaciones. Cada módulo
 Problemas, del mercado. Ocupacional tiene sus propios contenidos, las
necesidades y cuales se deben diversificar considerando el
gustos del  Diseño de un bien entorno productivo y las posibilidades de la
mercado. y/o planificación de Institución Educativa.
la prestación de un
 Diseño de un bien servicio.
y/o planificación de
un servicio.  Diagrama de
operaciones y
 Diagrama de procesos.
Formación Ocupacional y Específica Modular
operaciones y
procesos.  Presupuesto (costo
de materiales y
 Presupuesto (costo mano de obra,
de materiales y gastos de
Iniciación Laboral
mano de obra, fabricación,

gastos de utilidades).
fabricación,
utilidades).  El taller:
organización, tipos,
 El taller: condiciones, normas
organización, tipos, de seguridad.
normas de
seguridad.  Materiales:
características, usos,
 Materiales almacenamiento.
(características,
usos y precios).  Herramientas,
máquinas y equipos:
 Herramientas, principio de
máquinas y equipos funcionamiento,
principio de tipos, operaciones
funcionamiento, básicas, normas de
tipos operaciones seguridad.
básicas, normas de
seguridad.  Procesos de
fabricación y/o
 Procesos de confección de un
fabricación y/o bien.
confección de un
bien.  Procesos de
prestación de un
8
Fuente: Ministerio de Educación, 2008, www.minedu.gob.pe

MANUAL DEL DOCENTE
 Procesos de servicio.
prestación de un
servicio.  Procesos de control
de calidad.
 Procesos de control
de calidad.  Procesos de
comercialización
 Procesos de (publicidad,
comercialización organización de
(distribución y ventas)
ventas)
CONTENIDOS BÁSICOS:
Componente: Tecnologías de Base
VI CICLO VII CICLO

Diseño: Diseño: Diseño: Diseño: Diseño:
 El Diseño:  Elementos básicos  Elementos  Métodos y  Las fases del diseño.
Introducción al del diseño, básicos del técnicas para
concepto contorno, formas, diseño: color, formular y graficar  Formulación del
contemporáneo, estructuras, ritmo, soluciones en el expediente técnico.
definiciones, proporción. iluminación. diseño.
objetos diseñados
de uso cotidiano, la  Tipos de diseño,  Antropometría,  Esfuerzos físicos
creatividad. aplicaciones ergonomía, (reacción,
básicas. biónica. comprensión,
 Arte, diseño y torsión, flexión,
artesanía.  Necesidades y  Proceso del pandeo,
gustos para diseño: cortadura) en el
 Creatividad y producir un bien o identificación de diseño.
diseño. servicio. necesidades,
problemas y
 El diseño de los  Procesos del gustos;
objetos en la Época diseño: métodos,
Prehispánica. Identificación de instrumentos.
necesidades,
 Elementos básicos problemas y  Diagrama de
del diseño, formas gustos; métodos, operaciones y
bidimensionales instrumentos. procesos.
(punto, línea,
plano, textura).  Diagrama de
operaciones y
 Procesos generales procesos.
del diseño.
 Instrumentos y  Normalización de  Normalización  Proyección  Cortes y detalles.

materiales de formatos. de líneas ortogonal acotada.
dibujo.  Normalización de
 Rotulación  Escala. representación de
 Dibujo a mano normalizada. materiales.
alzada.  Proyección
 Dibujo geométrico. isométrica y
 Dibujo geométrico. oblicua.
 El boceto y el
croquis.

MANUAL DEL DOCENTE
VI CICLO VII CICLO

Recursos Biológicos: Recursos Biológicos: Recursos Recursos Recursos Biológicos:
 Materiales:  Energía cinética y Biológicos: Biológicos:  Electrónica:
naturales (madera, potencial:  Energía:  Electricidad: componentes
arcilla, algodón, almacenamiento, eléctrica, eólica, generadores electrónicos
cuero, etc.). distribución y hidráulica, solar. (corriente (resistencias,
Transformados transformación. continua o condensadores,
(metales, plásticos,  Efectos de la alterna), diodos, transistores,
vidrio, papel) y  Máquinas simples: corriente operadores circuitos integrados
nuevos materiales palancas, rueda, eléctrica: luz, eléctricos simples), sistemas
(fibra de vidrio, engranajes, calor, y (transformadores, electrónicos
sintéticos). piñones, levas, movimiento. fuentes de (dispositivos de
poleas fijas y alimentación, entrada, de proceso
 Estructuras, polipastos, plano  Mecanismos de conductores, y salida)
funciones, tipos, inclinado. transmisión y conectores,
elementos transformación fusibles),
(soportes o pilares,  Máquinas del movimiento: operadores de
vigas, escuadras y motorizadas ejes, control
tirantes), esfuerzos excéntricas, (interruptores,
que soportan: tornillo sin fin, conmutadores y
tracción, cremalleras, pulsadores),
comprensión y cadenas y circuitos eléctricos
flexión. árboles de básicos.
transmisión,
bandas de  Transformación de
transmisión. movimiento:
incremento y
reducción de
velocidades,
inversión de giro,
transformación del
movimiento
(lineal, circular,
movimiento en X,
Y, Z, excéntrico,
articulado,
locomoción).
 Relación fuerza-
velocidad.
Informática: Informática: Informática: Informática: Informática:

 El ordenador:  Hoja de cálculo:  Hoja de cálculo:  Base de datos:  Diversos software
elementos, tablas, elaboración fórmulas, creación y aplicativos.
funcionamiento y de gráficas. funciones. actualización de
manejo básico. una base de datos.
 Páginas web y  Diseño gráfico:
 Sistema operativo. correos dibujos en dos  Chats y video
electrónicos. dimensiones. conferencias.
 Procesador de
textos.

MANUAL DEL DOCENTE
VI CICLO VII CICLO

Gestión Empresarial: Gestión Gestión Gestión Gestión Empresarial:
Mercado local. Empresarial: Empresarial: Empresarial: Plan de negocios.
 Características. Mercado regional, La empresa. Gestión Empresarial  Características y
nacional y global.  La empresa y su  Gestión de habilidades para
 Recursos.  Características. entorno: personal: iniciar una
concepto. selección de empresa.
 Oportunidades de  Recursos. Localización, personal.
negocios. ubicación y  Idea de negocio.
 Oportunidades de dimensión legal  Contratos
negocios. de la empresa. laborales.  El mercado y el
Clases de plan de mercadeo.
 Normalización. empresas.  Planillas.
Emprendimiento:  Organización de su
 Roles que las  Sector formal e  Seguro social, CTS, empresa para
personas Emprendimiento: informal. Ideas AFP’s. gestión iniciar su negocio.
desempeñan en las  La capacidad de negocio. financiera:
empresas. emprendedora y contabilidad.  El estudio técnico
empresarial en el  Formas de del proceso
 Experiencias éxito de las generación de  Costos y productivo
emprendedoras de empresas. ideas de negocio. presupuestos. (ingeniería del
generación de proyecto).
pequeñas  La importancia de  Oportunidades  Registros
empresas. la capacidad de negocio. contables.  Los costos y gastos
emprendedora y de su producto o
 Significado de empresarial en el  Los factores que  Estados servicio.
capacidad individuo y en la influyen para financieros.
emprendedora y sociedad. iniciar una  Fuentes de
empresarial. empresa.  Obligaciones inversión para
 Características e tributarias. iniciar su negocio.
 Características del importancia del  Marketing.
empresario. autoempleo.  Estrategias de  Los planes
 Estudio de administración de financieros para
 El potencial para  Cualidades de los mercado: las ventas. organizar y
iniciarse como emprendedores. procedimientos, controlar las
empresario. instrumentos. finanzas de su
 La toma de negocio.
decisiones.  Análisis de Formalización de
mercado. organización
 El riesgo empresarial.
empresarial.  Perfil del cliente.
 Constitución de
 Los factores clave  Estrategia de empresa.
para el éxito en el mercado.
establecimiento  Régimen laboral
de una pequeña para la micro y
empresa. pequeña empresa.
 Importancia de la  Trámites.
decisión
empresarial para
iniciar una
empresa.
Formación y Formación y Formación y Formación y Formación y

orientación laboral: orientación laboral: orientación orientación laboral: orientación laboral:
Mercado laboral: Mercado laboral: laboral: Legislación y Inserción laboral:
 Actividades  Los niveles Salud laboral: relaciones laborales:  El mercado laboral.
laborales, ocupacionales.  Condiciones de  Texto único. Perspectivas del
profesionales y trabajo y Ordenador de la entorno.
oportunidades de  Las profesiones seguridad. Salud Ley de Fomento al
empleo. universitarias. laboral. Calidad Empleo. Artículos.  Búsqueda de
de vida. Normas empleo. Fuentes de
 Habilidad de  Las familias

MANUAL DEL DOCENTE
VI CICLO VII CICLO

distinguir y decidir. profesionales  El medio fundamentales. información.
técnicas ambiente y su
 Habilidades conservación.  Relación laboral y  Mecanismos de
sociales.  Habilidad de relación civil. selección.
distinguir y  Principales Modalidades.
 Trabajo en equipo. decidir. factores de Tipos de contrato.  Análisis y
accidentes.
evaluación de
 Las emociones en  Necesidades Medidas de  Convenios
el trabajo humanas. prevención y laborales. capacidades e
protección. Negociación intereses.
 La motivación. Casos prácticos. colectiva.
 Toma de  Aplicación de
decisiones. primeros
auxilios.
 Conflictos
 Resolución de
problemas.

MANUAL DEL DOCENTE
ANEXO 2: MODELO DE IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO9
Para el desarrollo de este modelo use el Cuaderno de Trabajo del texto “Grandes
Negocios para Pequeños Empresarios”, pp 18 -25
9
Este modelo se vivenció durante el Taller Básico

MANUAL DEL DOCENTE
Modelo de Identificación de
Ideas de Negocio - FODA
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas

MANUAL DEL DOCENTE
ANEXO 3: LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS PERSONALES
Un factor crítico en cualquier esfuerzo para detectar y reforzar el potencial empresarial es la

identificación clara e inequívoca del comportamiento especifico que pueda observarse y que
está estrechamente asociado al éxito empresarial.
Es un esfuerzo por generar especificaciones detalladas y confiables de estos patrones de

comportamiento. Management Systems Internacional (MSI) y McBer y Compañía llevaron a
cabo un ambicioso estudio de investigación durante cinco años, por un costo total de un millón
de dólares, con el financiamiento de la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados
Unidos.
El proyecto se valió de una metodología de investigación cuidadosamente seleccionada para

analizar las acciones y método de deducción entre dueños de empresas exitosas en un número
de países, para poder aislar los patrones de comportamiento que distinguen estos individuos
de otras personas en esos países que no logran triunfar.
Entre los resultados más sorprendentes que rindió el estudio resalta el hecho que los patrones
de comportamiento más importantes permanecían constantes entre un país y otro.
El estudio MSI/McBer identificó 21 Características Empresariales Personales (CEP) que

continuamente se manifestaron entre los empresarios exitosos.
Varios otros patrones específicos de comportamiento se descubrieron que están

estrechamente asociados con estas características.
En total, se identificó 67 de estos patrones.
A través de pruebas y refinamiento en etapas posteriores, la lista original se redujo a 10 CEP

que se determinó son las más acertadas para detectar y reforzar el potencial empresarial.
Busca oportunidades.
Es persistente.
Asume riesgos.
Exige calidad y eficiencia.
Es fiel al cumplimiento del contrato de trabajo.
Designa metas.
Busca información.
Planifica y hace seguimiento en forma sistemática.
Persuade y crea redes de apoyo.

MANUAL DEL DOCENTE
COMPORTAMIENTOS EMPRESARIALES IDENTIFICADOS
Conjunto de Logro
Se centra en la disposición, habilidad y tendencia del participante a ir en busca y mejorar su

nivel de calidad, productividad y ganancia. Atribución del éxito al esfuerzo personal, como
opuesto a factores ambientales. Se mantiene la expectativa de éxito en la tarea. Las CEP que
se incorporan en este conjunto son:
Comportamientos Descripción
Actúa antes de que se lo pidan o antes de ser esforzado por las

circunstancias.
Búsqueda de Actúa para extender el servicio hacia nuevas tareas, productos o
oportunidades servicios,
iniciativas Se aprovecha de oportunidades poco usuales para lanzar un
negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, lugar de trabajo,
etc.
Calcula riesgos deliberadamente y evalúan alternativas.

Correr riesgos Toma acción para reducir los riesgos o controlar los resultados.
Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo moderado.
Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas.
Toma acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas
Exigir Eficiencia y
de excelencia.
Calidad
Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse que el trabajo se
termine o que llene los requisitos establecidos.
Toma acción frente a un gran desafío.

Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para hacerle frente
Persistencia a un reto o para superar obstáculos.
Se responsabiliza personalmente por hacer todo lo necesario para
alcanzar sus metas y objetivos.
Se esmera en forma extraordinaria para terminar un trabajo llegando

inclusive a sacrificios personales.
Cumplimiento
Colabora con sus empleados u ocupa su lugar si es necesario para
terminar un trabajo.

MANUAL DEL DOCENTE
Conjunto de Planificación
Está diseñado para fortalecer las actividades asociadas con la gestión administrativa y
la planificación de un negocio. Las CEP que se incorporan en este conjunto son:
Comportamiento Descripción
Personalmente procura información sobre clientes, proveedores y/o

la competencia.
Búsqueda de
Personalmente investiga cómo fabricar un producto o proporcionar
información
un servicio.
Consulta a expertos técnicos y comerciales.
Fija metas y objetivos que tiene significado personal y conllevan un

reto.
Fijas Metas Tiene visión clara y específica a largo plazo.
Fija objetivos realistas, alcanzables y medibles acorto, mediano o
largo plazo.
Planifica sistemáticamente dividiendo grandes tareas en sub-tareas

con tiempos de entregas, y seguimientos establecidos previamente.
Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados
Planificación
obtenidos y circunstancias cambiantes.
Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de
decisiones.
Conjunto de Poder
Está diseñado para mejorar la habilidad de los participantes de influenciar el resultado

final en sus situaciones de ventajas. Las CEP que se incorporan en este conjunto son:
Comportamiento Descripción
Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a
otros.
Persuasión y redes de
Usa a personas claves como agentes para alcanzar objetivos
apoyo
propios.
Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios.
Busca autonomía de las reglas y el control de otros.

Autoconfianza e Atribuye a si mismo las causas de sus éxitos y sus fracasos.
independencia Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una tarea
difícil o hacerle frente a un desafío.

MANUAL DEL DOCENTE
SER PERSISTENTE
Deben ser pocas las personas que no se han encontrado en algún momento de su vida
con un sentimiento de asombro, incredulidad, delante de un complejo modelo de barco o de
automóvil todo hecho a mano, un bordado filigrana u otro tipo de artesanía o trabajo,
admirando profundamente la extrema dedicación vertida en la obra por la persona autora.
Quizás no se trata de llegar a tales extremos en las diferentes áreas de nuestra vida diaria, y
sin embargo, a muchos les haría bien manifestar un poco más de este rasgo llamado
persistencia en el desempeño cotidiano, e incluso en lo no tan cotidiano como pueden ser
nuestros objetivos de vida.
Desplegar tanta energía hacia algo en particular, demuestra un muy alto nivel de
motivación, independiente de lo que puedan ser los incentivos originales (dinero, realización
personal, afecto, etc.). Y este motor, la motivación, que puede llegar a mover hasta montañas
según los dichos, no es en el fondo otra cosa que saber exactamente lo que yo quiero y
buscar mi realización al volcar todas mis fuerzas hacia ese objetivo. Persistencia entonces, es
la expresión de este deseo de realización a lo largo del tiempo, puesto que no todo se puede
lograr de un solo golpe. No hay logro sin persistencia, ella es una condición para transformar
una idea en algo real. Pero cuidado, hay persistencia sin logro, y eso es cuando llega a ser
objetivo en sí, cuando pierde su carácter de instrumento, de medio. Es en estos momentos
que podríamos hablar de una persistencia ciega, que ya no está al servicio del objetivo
principal.
Por lo general, todos recordamos instantes donde hemos defendido aferradamente una
posición o donde seguíamos haciendo o creyendo algo que ya sabíamos no tenía más la
misma validez que antes. Los motivos originales habían desaparecido detrás quizás de
sentimientos como orgullo propio, inseguridad o simplemente comodidad. Es ahí que la
persistencia empieza a generar más costos que beneficios. Sin un ojo suficientemente
autocrítico, el camino entre persistencia y obstinación sobre los motivos reales que están
detrás de nuestras acciones.
Ahora, la falta de (suficiente) persistencia está fuertemente ligada – aparte de la

estrecha relación de objetos y metas claras y logrables (véase el CEP “Fijar metas”) – a la
característica de autoconfianza. En particular interesa aquí el modo personal de asumir
“fracaso”. Para muchas personas el fracaso es un hecho que pone fin definitivo de realizar su
idea, su intención, mientras que deberíamos verlo más bien con una actitud positiva, como un
paso en el trayecto del logro. Un fracaso es básicamente una información sobre cuán bien
hemos elegido y con qué nivel de disciplina fueron ejecutadas nuestras acciones frente a un
objetivo y cuán bien está definido este mismo objetivo.
Muchas veces el fracaso se deja interpretar como una lucecita de alarma, como un
indicador, señalando la necesidad de mirar nuevamente, más de cerca, qué es lo que yo
pretendo y cómo piensa llegar. Es decir, aparte de ser sensata, la persistencia debe
entenderse en forma dinámica al incluir un proceso de continua revisión de mis objetivos y
acciones. Al aceptarlo y vivirlo como un procesos circular, quitándole a la persistencia su
connotación rígida y absoluta, construyendo una buena protección contra su forma ciega, le
puedo dar un lugar poderoso en medio del instrumental de mi vida personal y empresarial.

MANUAL DEL DOCENTE
Situaciones de Persistencia
Seguir probando una de las muchas llaves de la casa de vacaciones mientras la lluvia me moja
cada vez más.
Rendir por tercera vez el examen de conducir con el mismo asqueroso instructor.
Juega desde hace quince años el mismo número a la quinela.
Continuar mandando cartas de amor a alguien que ya no se interesa en mí.
Mantener obstinadamente mi opinión en la discusión, a pesar de que sospecho que el otro
tiene razón.
Pagar la matrícula para tomar clases de gimnasia, pero sólo concurrir una vez.
Insistir sin desanimarse en aprender a tocar guitarra aunque no se tenga “buen oído”.
Resistirse a beber alcohol en la fiesta de mi cumpleaños porque coincide con un tratamiento
con antibióticos.
Mantener la ecuanimidad en la cola en que me dan el turno para ir al médico del Seguro Social.
Regatear el precio al comprar una artesanía cuando estoy de viaje.
Insistir en discar durante horas “pico” para comunicarme con un cliente nuevo.
Recuperar, después de un largo reposo, la antigua agilidad del pie fracturado mediante
ejercicios diarios y dolorosos.
Insistir en obtener un descuento por comprar una mayor cantidad del mismo artículo.
CORRER RIESGOS
Aunque parezca mentira “El riesgo” es uno de los más comunes aspectos de nuestra vida y nos
acompaña permanentemente en el vaivén de nuestras ocupaciones diarias.
Sucede que este concepto que determina fuertemente nuestro comportamiento a menudo se
nos hace presente sólo en sus formas extremas, mientras que en los otros casos, lo asumimos
sin darnos cuenta.
Por lo tanto, vale la pena descubrir su impacto e influencia dentro de nosotros en toda su
dimensión justamente para integrarlo más conscientemente y con mayor naturalidad al
desarrollo de nuestras vidas.
Para ello será necesario mirar más de cerca lo que significa “correr un riesgo”, cuál es el fondo
y los elementos que lo conforman.
Como punto básico vale aclarar que nosotros, los seres humanos, no hacemos nada sin tener
una intención.
Podemos hablar también de “metas” u objetivos al relacionar la intención, con un plazo

determinado de tiempo, en el cual a nuestro juicio, debería realizar. Pero quedémonos por el
momento con el término más general.
Son entonces nuestras intenciones las que nos hacen que actuemos. Este mecanismo
funciona hasta para nuestra “intención biológica” más elemental, o sea, la sobrevivencia, y está
asegurada a través de acciones motrices ya programadas dentro de nuestro cuerpo en forma
de instintos.
La acción misma (dirigida hacia la realización de la intención) consiste siempre en una

combinación entre un método y uno o varios medios, combinación que nos exige siempre una
decisión previa, la cual se basa, por lo general, en nuestra experiencia de vida.
Tomemos como ejemplo un acción muy común, aparentemente insignificante para aclararlo
recién dicho.
Cuando yo me rasco la cabeza (acción), estoy buscando cumplir una intención que puede ser:

MANUAL DEL DOCENTE
Aliviar la picazón.
Dar un mensaje en un partido de truco.
Disimular mi inseguridad en una conversación.
Así como pueden estar relacionadas varias intenciones a una acción, podemos encontrar
varias acciones que cumplan con cada una de las intenciones mencionadas. Lo que nos
interesa es que grado cumplen con la intención.
Ahora se van a preguntar ¿pero dónde está el riesgo de todo eso? Entonces falta hablar del
tercer elemento, quizás el básico en relación al riesgo: el resultado. Porque recién el resultado
producido por la acción, nos mostrará hasta qué punto este coincide con nuestra intención
original (que es en cierta manera, nada, más que un “resultado imaginario”). Y aquí entran en
juego las dos claves que caracterizan al riesgo: la probabilidad del fracaso y las pérdidas
causadas por él. El término “pérdida” se debe entender en un significado amplio, más allá de lo
económico y material, puesto que hasta una disminución en el bienestar anímico ha de tomarse
en consideración.
Estos dos componentes entonces determinan la dimensión del riesgo al emprender una acción.
La probabilidad de un fracaso, depende en gran medida de la combinación entre método y

medio(s) elegidos en la acción, así como de algunos factores subjetivos o personales (sexo,
edad, situación económica y familiar, etc.) que pueden tener un menor o mayor peso, según el
caso.
Sexo, edad, situación económica y familiar, etc. que pueden tener un menor o mayor peso,
según el caso. Un ejemplo concreto pero simplificado podría ser el siguiente:
Si yo quiero cruzar sano y salvo una avenida de cuatro vías a una hora de intenso tránsito
(intención), el riesgo involucrado dependerá de:
• Si lo hago corriendo, caminando, de rodillas o arrastrándome por el suelo (métodos).
• Si uso lugares bien iluminados, con semáforo o si lo hago en grupo (medios).
• Si soy un niño, una persona mayor, con o sin problemas físicos (factores personales).
Aparte del riesgo (principal), el cual está estrechamente vinculado a la realización o no de la

intención, pueden existir resultados secundarios, tanto positivos como negativos. Su
particularidad es que aparecen posterior o paralelamente a la toma de acción y su término.
Cuando hablamos de riesgos nos referimos muchas veces a ellos y no al riesgo principal. He
aquí un ejemplo:
Quiero ir a cenar de noche y probar una comida completamente nueva y exótica, pescado
crudo (intención). Estoy pensando en un restaurante japonés en el centro. A una hora
determinada voy a buscar a un amigo y vamos juntos al restaurante.
El riesgo principal consiste en que no puedo realizar mi intención de sacarme las ganas de
comer un plato novedoso porque encuentro cerrado el restaurante.
• Porque se les terminó el pescado.
• Porque mi amigo es alérgico al pescado y no podría comer junto conmigo en la misma
mesa.
Si nada de esto se presenta, puedo realizar mi intención. Como mi pescado crudo Sin
embargo, pueden surgir resultados secundarios, de distinta índole, con efectos inmediatos o en
el tiempo.
• El sabor del pescado crudo no me puede gustar.

• El acompañamiento es quizás muy pesado y engorda mucho.
• El pescado no era fresco del todo y me puedo enfermar y otras posibilidades más.
Ya se dan cuenta que en toda la temática del riesgo se trata básicamente de un problema de
toma de decisiones, elección de opciones y por consiguiente de buscar un equilibrio (subjetivo)

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entre posibles beneficios al cumplirse la intención y los costos eventualmente involucrados en

el proceso.
“Correr riesgos”, sí es un proceso complejo, pero no al nivel de mistificarlo o temerle. Nosotros

tenemos poder sobre prácticamente todos sus componentes, con la posibilidad de hacer el
riesgo más calculable y predecible. Para ello es importante vivir el proceso en forma más
consciente y entender en qué parte de la cadena se encuentra nuestra debilidad que en el
fondo, es responsable de buena parte del riesgo.
Quizás nuestras intenciones necesitan una formulación más precisa y específica, o no

buscamos todas las alternativas de posibles acciones. Quizás no le damos mucha importancia
a los resultados secundarios en nuestro cálculo de eventuales costos y beneficios o evaluamos
mal (por debajo o por encima) nuestras capacidades personales. O por último, es nuestra
comodidad la que nos impide recopilar las informaciones correspondientes para elegir las
opciones que implican un riesgo menor. Con algo de práctica se pueden mejorar
considerablemente todos los aspectos mencionados.
PLANIFICA SISTEMÁTICAMENTE
Más de una vez nos ha ocurrido que al término del día sentimos que no hemos avanzado,
teníamos varias cosas para hacer a la vez y el tiempo no nos alcanzó para terminar ninguna o
ninguna bien.
Esta situación se vincula frecuentemente con el hecho de no tener identificado con claridad
cuáles son mis objetivos (tanto en el ámbito personal como laboral), y/o no tener asignadas
prioridades para el logro de dichos objetivos.
El tener presente el conjunto de objetivos que persigo, permite ser más “realista” a la hora de
definir metas, de modo de lograr compatibilidad entre ellas.
Una vez definidas las metas, la pregunta que debemos responder tiene que ver con ¿cuál es el
camino que tomaré para alcanzar cada meta? Esto se vincula con el hecho de que
generalmente no hay un único camino para lograrla Si por ejemplo mi meta consiste en obtener
cierto monto de dinero -S/. 500 al 31 de diciembre de este año (para pintar las paredes y el
techo de mi casa)-, los caminos son múltiples.
• Hacer “cachuelos” como pintor durante 4 fines de semana

• Organizar una rifa.
• Realizar “horas extras” en mi trabajo.
• Comprar un número de Lotería que cuesta S/. 4.00 cada semana (faltan 10 meses para fin
de año).
• Vender mi heladera y cocina y comer en el mercado sólo 5 veces por semana de aquí a fin
de año.
• Comprarme una batidora y asociarme con una amiga para preparar tortas de cumpleaños,
con la condición de que venda 10 tortas todas las semanas
• Planear y realizar un robo a un banco o almacén.
• Pedir un préstamo a un familiar.
Las distintas actividades necesarias (para lograr la meta), suponen diferencias en los recursos,
en los tiempos previstos, las técnicas aplicadas y, por último, en la forma de combinar todos
estos elementos. Los recursos necesarios en cada uno de caminos mencionados, varían
sustancialmente: mientras las opciones “realizar horas extras” o “vender tortas de
cumpleaños”, exigen horas de mi tiempo libre, el robo de un banco implica adquirir un equipo
de soldadura autógena. La opción “venta de heladera y cocina” supone deshacerme de bienes
básicos y bajar mi nivel de consumo. Los tiempos requeridos para realizar las actividades que
conduzcan al logro de mi meta van desde 4 fines de semana en el caso de los “cachuelos” a
unos minutos para elegir y comprar los números de lotería. Por otro lado, los conocimientos y

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las técnicas aplicadas para realizar cada una de las actividades propuestas son diferentes.
Entre ellos debemos optar, ya que sus costos y riesgos, y por lo tanto sus viabilidades varían.
Ser flexibles y estar con “la cabeza abierta” a la hora de plantearnos los distintos caminos
posibles es una actitud indispensable. Porque encerrarse en un único plan para realizar una
meta nos hace correr el riesgo de no alcanzar lo que por otras vías sí es factible o que lo
logremos a un mayor costo.
Así como es necesario determinar qué actividades debo desarrollar para alcanzar mis metas,
es muy importante dejar claramente establecidas las responsabilidades en la ejecución de las
mismas. Cuando no han sido claramente definidas las responsabilidades, es difícil exigir o pedir
cuentas por el trabajo mal o no realizado (Quizás la meta no se alcance, o sí se logra pero a
costa de ser muy ineficientes en la distribución de nuestros esfuerzos). Si hubiera optado por
producir y vender tortas de cumpleaños, de no quedar claramente establecido quién se
encargará de comprar diariamente las materias primas frescas, puede que la meta no se logre
(porque no se alcance la producción diaria requerida, o porque por desavenencias se disuelva
la sociedad).
Una vez que se han definido actividades, tiempos, recursos y responsabilidades, se podría
comenzar teóricamente con la ejecución Sin embargo, para que la planificación sea efectiva,
hay que organizar y realizar posteriormente un seguimiento y control. Esto permite detectar si lo
que efectivamente se está haciendo se aparta o no de lo planeado, y además, en qué
aspectos. A su vez, para que este control contribuya al logro de la meta y permita hacer
reformulaciones “efectivas”, debemos tener claro cuáles son los puntos claves que aseguran el
cumplimiento de la meta - es en esos puntos claves en donde se debe centrar mi atención a la
hora de controlar. Retomando el ejemplo de producción de tortas, es necesario chequear si
semanalmente vendo 20 tortas o no. Pero además, sería conveniente tener identificados los
puntos clave que aseguran la producción y la venta de las 20 tortas semanales Es decir, tanto
para evaluar la marcha del proceso como para sus resultados, es necesario establecer
indicadores que permitan cuantificar en qué grado se han alcanzado cada una de las metas
Durante el proceso, un indicador de control sería: número de tortas vendidas semanalmente; en
tanto que, para verificar si la meta se alcanzó el indicador debería ser Nuevos Soles ahorrados
al 31/12. Sólo así estaré en condiciones de saber dónde estoy parado y cuáles son las
eventuales reformulaciones y cambios a emprender.
Por último, es importante tener presente bajo qué supuestos estoy planificando. Aquí se trata
de detectar básicamente aquellos factores que pueden perjudicar parcialmente o poner
directamente en peligro la realización de mis objetivos Hay que fijarse particularmente en los
factores externos a nuestro radio de influencia, sin embargo, sin perder de vista eventuales
sucesos dentro de nuestro ámbito de acción. Hacer un esfuerzo por escribirlos y “tenerlos en la
mesa” cuando defino objetivos y acciones, me brinda elementos para tomar decisiones más
razonables y, consecuentemente, producir metas efectivamente alcanzables.
En forma de síntesis todo este proceso se puede representar mediante el siguiente esquema:
Cabe destacar un último punto

importante. Para “sacarle
realmente el jugo” a la
planificación, es necesario
percibirla como algo
esencialmente dinámico, un
proceso continuo donde el
seguimiento y el control
alimentan con información al que
planifica para emprender los
necesarios ajustes o afinaciones.
La planificación debe ser un servidor y no un tirano.

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Pero ¡alto!, un concepto dinámico tampoco ha de servir excusa para adaptar lo planificado a
cada rato, evitando una confrontación con la realidad o la valiosa información de un fracaso.
AUTOCONFIANZA
Con el tema de la autoconfianza (y autoestima) tocamos uno de los aspectos centrales del
comportamiento humano puesto que está fuertemente relacionado con nuestras otras
características personales, y ello en un doble sentido.
Una sana autoconfianza y autoestima es el mejor punto de apoyo que tenemos en cualquiera
de las otras características. Se podría comparar con una fuente de energía de la cual proviene
la fuerza e intensidad con la cual emprendemos las cosas Sin embargo, existe también una
relación inversa -y con ella entonces una situación de interdependencia- con algunas de las
otras características (vea por ejemplo “cumplir con el contrato de trabajo”), es decir nuestros
compromisos pueden, según cómo nos desempeñemos en ellos, fortalecer o debilitar nuestra
autoconfianza y autoestima.
Sin ella, o con una baja autoconfianza, sufriríamos situaciones de indecisión y pasividad, no
podríamos dirigir nuestras acciones con la suficiente energía hacia un objetivo, no podríamos
ser coherentes ni asumir realmente la responsabilidad por las cosas que hacemos porque
viviríamos mucho en la duda acerca de nosotros mismos. Estos son procesos tanto a nivel
consciente como inconsciente. Sobre todo este último nos influye en todo momento sin que nos
demos necesariamente cuenta.
Tener autoconfianza no significa pensar que no cometes errores, sino que no temes
cometerlos. No significa pensar que eres capaz de todo, sino asumirte y aceptarte tal cual eres
con todas tus fortalezas y debilidades Porque recién de ahí puedes comenzar a “construirte” en
una u otra dirección, es decir aprovechar mejor lo que tú sabes o mejorar lo que te hace falta.
Autoconfianza sí significa confiar en lo que me dice mi interior, creerme a mí mismo, cuando mi

voz interna señala “haz tal cosa” o “no te metas en eso, porque no podrás cumplir”.
Algunas manifestaciones de falta de autoconfianza:
• A menudo no sé por qué lado decidirme o qué hacer, sintiéndome como perdido y
angustiado.
• Cambio muchas veces el rumbo de mis acciones y actividades, como también mis
opiniones.
• No termino las tareas una vez iniciadas.
• Me quedo analizando y analizando, sin tomar una decisión (parálisis mental).
• No articulo libremente mis convicciones y opiniones frente a otros por temor de estar
equivocado.
Estos resultados repercuten en carencias de definición de metas y la continuidad del esfuerzo

que busca su logro (persistencia). Además, están vinculados a una insuficiencia en el
ordenamiento de las actividades de cada uno (planificación) así como particularmente a la falta
de cumplimiento en los compromisos con otros y con uno mismo.

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CUMPLIR CON UN CONTRATO DE TRABAJO

Compromiso
Desafortunadamente, el valor de dar “la palabra” ha sufrido una decadencia considerable en

nuestras sociedades modernas y no hay área que no perciba está tendencia Otra vez es
importante darse cuenta que impacto deja este fenómeno en nosotros, tanto por estar
expuestos al incumplimiento de otros, como en nuestra propia actitud.
Sucede que no se toman en cuenta por lo general, las consecuencias verdaderas de no cumplir
lo comprometido. Cuando hablamos de compromisos -independiente del tipo- pensamos
usualmente en compromisos con terceros.
Me comprometo a llamar a un amigo en la próxima semana, ir al cine con mi hijo, trabajar

menos para poder dedicarme más a mi familia, empezar una reunión de trabajo a una hora
determinada, etc.
Cada día hacemos compromisos; grandes, chicos, explícitos o en silencio, dando nuestra
aprobación callada. Y sin embargo, nuestro subconsciente, en donde quedan en cierta manera
“almacenados” y que decide sobre nuestro nivel de autoconfianza y autoestima, no sabe
distinguir. Registra sólo el compromiso.
Y lo mismo hace con los compromisos rotos, no cumplidos.
Entonces, no ayuda decir que quizás llegar un poco tarde a la cita no hace nada, o priorizar un
compromiso frente a otro. Todos tienen el mismo peso. El resultado es bastante obvio. Puesto
que los compromisos “chicos” son mayores en número, su falta de cumplimiento tiene una
influencia continuada sobre nuestra autoconfianza. Y sí no creo en mí mismo, ¿cómo voy a
creer en otros?.
Todo ello significa que los compromisos que hago son primero que nada compromisos conmigo
mismo.
Recuerden solamente cuánto pesan a menudo los .compromisos incumplidos. Nos persiguen
en los momentos más insólitos y nos impiden actuar con más energía-libertad.
El panorama en el caso del empresario es en nada distinto, salvo que él o ella sufrirán a la
larga además, las consecuencias económicas.
Tampoco se trata de buscar ciegamente el cumplimiento independientemente de los costos o

consecuencias que esto puede generar. Los compromisos son por último renegociables. Y al
dar razones válidas y mostrar voluntad, el tercero involucrado -sea un amigo, colega o cliente-
mostrará la comprensión suficiente para aceptar una nueva solución.
EXIGIR EFICIENCIA Y CALIDAD
Eficiencia y calidad: dos palabras que quizás no forman parte de nuestro vocabulario común,
pero con cuyo contenido nos topamos a diario, aun cuando es por lo general, justamente su
ausencia que lamentamos. Pero aquí no se trata de seguirla “tradición” de quejarse de la
ineficiencia y falta de calidad de los otros, sea en el sector privado o el público, sino de darse
cuenta que significan estás dos cualidades en mi propio empeño y cuál es su impacto dentro
de mí.
¿Pero de qué se trata en breve?

Eficiencia se refiere al uso de los recursos involucrados en la realización de una meta, o más
específicamente a la relación entre los recursos aplicados y el resultado obtenido Cuando
decimos por ejemplo, “él es una persona muy eficiente”, queremos manifestar que hace su
trabajo muy rápido, sin demoras, es decir hace un buen uso del recurso tiempo con relación al

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resultado vendido Este concepto de eficiencia se aplica a cualquier otro recurso, siempre
vinculado, por supuesto, a un resultado definido.
La búsqueda de calidad es un criterio que se ve relacionado por lo general, a la situación y el

estado final de un resultado, por ejemplo, la terminación de un producto o un servicio, como el
lustrado de un mueble, la hechura de un pantalón o el aspecto estético de un corte de pelo.
Pero esta es sólo la visión que tenemos como consumidor, ya que nos interesa
específicamente lo que nos entregan. Para el que realiza un trabajo, no importa de qué índole,
el concepto de calidad debe estar- presente a lo largo del proceso de elaboración porque es la
suma de los pasos que determinarán la calidad final.
Supongamos que quiero dar para las fiestas patrias una nueva “lavada de cara” a mi casa La
calidad de mi trabajo de pintor de brocha gorda estará en juego desde los primeros pasos
Porque si no pongo papel de diario para proteger la alfombra, no tengo bien limpio el rodillo, no
revuelvo bien la pintura y la aplico como me da la gana, sin sistema y sin usar un pincel más
fino para lugares que exigen más presiden, y si ¿?. Entonces, mi trabajo final tendrá otras
características que cuando me dedico con la misma seriedad a todas las etapas y detalles.
Ya se dieron cuenta que los dos conceptos, tanto la eficiencia como la búsqueda de calidad,
que parecen a primera vista tan estrictamente relacionados al desempeño empresarial, nos
acompañan en realidad en todos los momentos de nuestro día.
Técnicamente hablando, el nivel de eficiencia y calidad puede ser aumentado al organizar y

planificar mejor mis actividades, aprovechando algunos instrumentos, relativamente simples
prestados de los administradores de empresas, sin embargo, no vamos a aplicar nada de éstos
si no tenemos más claro los beneficios resultantes.
Aparte de un mejor aprovechamiento de los recursos, (y por lo tanto, una disminución en los
costos), una duración prolongada de lo elaborado (mayor ciclo de vida), y la creación de una
buena reputación en el caso de una empresa, los dos criterios conllevan sobre todo, un aporte
a nivel personal, específicamente hablando en el área de la autorrealización. ¿Quién no ha
experimentado una sensación elevadora después de haber hecho “un buen trabajo”, algo con
lo cual quedamos enteramente satisfechos? Nos sentimos llenos de energía y de orgullo para
seguir. Pero también hemos vivenciado situaciones a la inversa. Ello tiene que ver con que
cada acción que hago tiene un impacto sobre mi autoestima y autoconfianza, es decir, la puede
subir o bajar. Por lo tanto, cada cosa que hago, en mi empresa o fuera de mi empresa, debe
verse como una oportunidad (que quizás no vuelve) para cumplir algo con satisfacción.
Cuando hago, entonces un trabajo mediocre o malo, me estoy dañando principalmente a mí

mismo y recién en segundo lugar a un tercero (quizás un cliente) que espera recibir el fruto de
mí esfuerzo. Cabe recordar la relevancia que tiene la autoconfianza en todas las actividades de
la vida, tema que ya se habló en el texto acerca de esta característica.
¿Qué significa esto para mis actitudes? Significa que es imprescindible darle un valor al trabajo
en sí, es decir, desarrollar una así llamada ética profesional o laboral la cual busco realizar por
mi propio bien aun cuando hago eventualmente trabajos que no me gustan. Yo debería
entonces, definir previamente a la ejecución, qué sería cumplir bien con una tarea para
después aplicar este estándar como “juez” a mis acciones y resultados Esta es la única forma
para poder creer en mí mismo y las cosas que emprendo y ello es también “el secreto” para
iniciar y mantener un proceso que busca la superación y el crecimiento detrás del cual se
encuentra el éxito.

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BUSCAR INFORMACIÓN
En las últimas décadas, las modernas y sofisticadas técnicas de comunicación y de informática

han revolucionado nuestro entorno. El mundo cambia permanentemente y con alta velocidad
sus rasgos, fenómeno que se refleja particularmente en las alteraciones de los mercados. Estar
bien, o por lo menos suficientemente informado, ha adquirido para el empresario de hoy en día
un carácter existencial, que decide a menudo sobre la supervivencia de la empresa. La
información ha llegado a ser un bien de extremo valor y su búsqueda una inversión. Sin
embargo, existen aún muchos empresarios, y sobre todo en el ámbito de los más pequeños,
que aún no le atribuyen la suficiente importancia para incluirlo sistemáticamente al plan de
actividades Hay razones para esto y cada lector debe preguntarse honestamente, ¿cuál o
cuáles son las mías? Inconsciencia, comodidad y pereza, temor, al no saber dónde o cómo
buscar información, qué hacer con ella, es decir, cómo procesarla, etc.
Estas razones se transforman a menudo en una actitud de soberbia suponiendo que eso no es
para uno, que son los otros que lo necesitan, que uno ya lo sabe todo sobre su mercado, la
producción o lo que sea. Esta posición manifiesta muchas veces una real inseguridad acerca
de la situación informativa verdadera e implica una carencia de suficiente autocrítica acerca de
la calidad y la cantidad de información manejada. Sin embargo, los dos elementos son
indispensables si quiero minimizar mi riesgo, si quiero disponer de mejores y mayores
alternativas de acción y si quiero tener más clara la dimensión de eventuales pérdidas.
Recopilar la información necesaria y útil requiere muchas veces una actitud de persistencia, ya
que las fuentes no siempre son tan fácilmente detectables y accesibles Eso es justamente una
de las razones que determinan a menudo, el valor de la información.
Reunir datos de cualquier índole implica costos, por lo cual el esperado beneficio debe marcar
el tope hasta el cual la búsqueda de información tenga un sentido económico. ¿Cuál es la
dimensión de este beneficio? es relativo (según la temática) y además subjetivo, puesto que
solamente yo puedo saber cuánto me vale tener una cierta seguridad y una minimización de mi
riesgo en una acción.
Cabe señalar también aquellos casos que se “pasan la vida” buscando información para
esquivar, en el fondo, la necesidad de tomar una decisión e iniciar las respectivas acciones.
Precisamente porque información significa, por lo general un costo, es indispensable planificar

esta actividad en términos de tiempo, recursos, responsabilidades, método y técnicas
involucradas. Todo ello necesita un punto de referencia que guía al conjunto de los elementos
del proceso: el objetivo.
Es decir, si no tengo realmente claro lo que busco mejor no empiezo. Ello no significa que los
objetivos no puedan cambiar o exigir revisión. Igual que todo el proceso de la recopilación en
sí, requieren un permanente seguimiento y cuestionamiento para producir los resultados
deseados.
Por todo lo mencionado, es importante darle a la búsqueda de información, su merecido lugar

entre las otras actividades de la empresa. Porque la información es futuro.
Situaciones de Búsqueda de Información
• Entrar en una tienda para averiguar donde habían conseguido el adorno de luces de neón
que decora la vitrina.
• Averiguar si va a declararse “fin de semana largo” para planear un rápido viaje cerca de
Lima con los familiares.
• Ir a una cabina pública de internet para buscar información sobre el exterminio de un tipo de
insecto que se come las plantas de mi jardín.

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• Suscribirme a una revista sobre computación u otro tema vinculado a mi ocupación para
mantenerme al tanto.
• Tocar durante un paseo dominical el timbre de una casa desconocida para saber si me
pueden pasar el dato del artesano que les había la decoración de su puerta.
• Visitar el centro de defensa del consumidor (INDECOPI) para conocer el apoyo que ofrecen.
• Hacerse miembro del Servicio Bibliotecario Municipal para obtener préstamos de

publicaciones sobre diversos temas de interés.
• Llamar a la radio que acaba de pasar una entrevista sobre un Programa de Microempresas
para obtener el teléfono de la Institución.
• Inscribirme en un Directorio de empresas del propio rubro, publicados en una revista de

cobertura local.
• Escribir una carta a una empresa proveedora para pedir material informativo sobre una
máquina en particular.
• Ir al Ministerio de Industria y a la Cámara de Comercio para conseguir legislación sobre

proyectos relacionados a las Pequeñas y Microempresas.
DEFINIR METAS
Una particularidad del ser humano es su capacidad de generar ideas, estás “burbujas” del
subconsciente que nos traen tantas veces las soluciones inesperadas a problemas del ¿Qué? y
¿Cómo? sin ni aún darnos cuenta Y como llevamos nuestro subconsciente permanentemente
con nosotros, no hay lugar ni hora a salvo en la producción de ideas.
Ideas entonces, son muchas veces una etapa previa a un (o varios) objetivo(s) cuya realización
nos importaría.
Una situación común, para dar un ejemplo, sería cuando empezamos a pensar en nuestras
vacaciones. Ahí comenzamos a manejar un flujo de posibilidades, de ideas, quizás todavía en
forma muy dispersa y puntual, “sin mucho cuerpo”.
Podría ir a la playa como todos los años. O quizás mejor al río. Es ideal para la pesca. Me
dijeron también que la sierra del Sur del Perú es muy hermosa. Podría ser, pero me faltan por
conocer todavía tantas partes del país ¿Cómo sería una gira por el país?
A medida que se vayan acercando las vacaciones una u otra idea empieza a estar más
presente contigo, ocupando un espacio propio en tu pensamiento, hasta concretizarse en una
sola alternativa, tu objetivo Ahí está ahora tu motivación, tu anhelo de realización, que te va a
alimenta con la energía necesaria para emprender las primeras actividades hacia el logro de tu
objetivo.
Suponte que te quedaste al final con la alternativa de hacer una gira por el Perú durante tus
vacaciones del verano. Ahora, ¿Qué regiones vas a priorizar? ¿Vas a acampar o alojarte en
hoteles? ¿Tendrás suficiente tiempo para ver todos los lugares que quieres visitar? ¿Podrás
reunir el dinero necesario hasta la fecha del inicio de tus vacaciones?
Objetivos, como ya se dijo antes, cristalizan la motivación, pero no son lo suficientemente

claros como para actuar eficazmente Quedan por aclarar una serie de interrogantes que te
deben guiar en tus actividades de realización. Hay que formular una meta que no es nada,
diferente que un objetivo, pero con un contenido más específico, cuantificado y, por lo tanto,
verificable, así como definido en su plazo de realización.

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Una definición completa de una meta debe abarcar los siguientes criterios:
- Medible
- Alcanzable
- Realista
- Especifico
- Acotado
Por supuesto, aún la aplicación de estos cinco criterios (MAREA) no garantiza

automáticamente la realización de la meta. En marcha pueden cambiar condiciones, integrarse
informaciones nuevas o te das simplemente cuenta que el plazo calculado o el indicador
elegido no eran lo más adecuado El seguimiento de la realización y puntuales revisiones de lo
definido pueden surgir y son dentro del manejo de una meta elementos naturalmente
incorporados. El uso de la marea permite ahorrar mucho tiempo y dinero. ¡Aplícala!
BUSCAR OPORTUNIDADES Y TENER INICIATIVA
¡Este país no ofrece oportunidades! Así más o menos, y en forma simplificada, es el temor de
muchas personas, empresarios y no empresarios, que sienten moverse en un entorno sin
perspectivas para el futuro.
¿Pero es eso verdad, o se trata de una tendencia generalizada de buscar las causas del éxito y
del fracaso fuera de uno mismo, en lugar de asumir la responsabilidad por lo que está
efectivamente en nuestras manos?
Oportunidades existen más bien todo el tiempo, en cualquier lugar. Se trata de mirar y
agarrarlas en el momento La prueba está en que existen miles de personas que aparentemente
las ven y saben cómo aprovecharlas. Las oportunidades no van hacía ti, sino que tú tienes que
salir a su encuentro, no es cuestión de suerte.
Todo el mundo conoce la sensación cuando se nos presentan oportunidades, que además, no
sólo se limitan a aquellas ocurrencias que suelen impactar la vida entera.
Por lo general, se trata de situaciones a menudo inesperadas, que se nos presentan en un

estado de búsqueda latente, pero quizás no muy consciente. Al reconocer la situación como tal,
nos causa físicamente una inquietud interna hacia la acción para aprovecharnos de ella.
Ejemplo. Otra vez la cola en el supermercado es muy larga y le queda muy poco tiempo para
llegar al correo antes de que cierren (búsqueda latente de una oportunidad). De repente se
acerca alguien del personal a una de las otras cajas hasta ahora cerradas (la oportunidad
misma).
Tomar la iniciativa significa dar el empujón final y salir a la acción para “apropiarse” del
esperado beneficio. A este afán se mezcla ahora una situación de riesgo, de dejar lo que uno
tiene, o perder parte de ello Pues, la oportunidad no se dirige necesariamente con total
exclusividad a usted, y quizás ni aún es una real oportunidad, sino una “alucinación” suya.
Otros en la cola también se dieron cuenta del movimiento en la otra caja. Además, quién sabe
si realmente la van a abrir. Quizás es sólo para sacar algo de cambio para otra caja en marcha.
Hacer de su impulso una iniciativa (acción) dirigida, definida y medida, requiere calcular el
riesgo involucrado y actuar con decisión.
Como estuvo conversando agradablemente con la persona detrás suyo en la cola,

seguramente le dejaría otra vez el lugar sí se equivoca. Además, parece que terminó justo la
pausa para parte del personal y están retornando a sus puestos. Aquí va entonces.
Ahora, buscar o incluso crear activamente oportunidades tiene mucho que ver con
comunicación, tanto para informarse como para mantener a otros informados sobre lo que se
busca, se pretende hacer o, incluso, lo que se desea. Y ello a su vez está vinculado con la

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construcción de redes de apoyo e integración en las mismas. Mientras la iniciativa depende

mucho de nuestra capacidad de correr riesgos y nuestro nivel de confianza en nosotros
mismos. Todos estos elementos se pueden ejercer activamente.
CREAR REDES DE APOYO
Al igual que muchas especies en el reino animal, el hombre es un ser que vive primordialmente
en grupo. La expresión más común de esta forma de organización es la familia o el clan, el
ejemplo más grande son quizás nuestras sociedades modernas.
Aparte de la finalidad protectora que estos modos de convivencia nos brindan, aportan también
una función de apoyo a sus miembros individuales en todas las áreas y etapas de la vida
Podríamos hablar entonces de redes de apoyo.
La tendencia del ser humano hacia el desarrollo de una cierta independencia frente al resto del
mundo tiene muchos elementos positivos Sin embargo, en su afán extremo es una ilusión
completamente irreal, puesto que nadie puede ser absolutamente autosuficiente, salvo si usted
produce y trabaja el cuero para fabricar después sus propios zapatos, si se corta el pelo sólo, si
muele el trigo para hacerse el pan, etc. Además, se corre el peligro de perjudicar con esta
actitud la realización adecuada de otros objetivos. Como siempre, es la buena medida en las
cosas, la búsqueda de un equilibrio, que produce los mejores resultados. Un primer paso en
esta dirección es por lo tanto, aceptar la necesidad de apoyo de otros. Pero hay que ir más allá
y crear activamente redes de apoyo o aprovechar al máximo las existentes para avanzar en lo
suyo Ello puede significar hasta pedir explícitamente apoyo. Es importante tener claro que no
se trata de ningún acto de vergüenza, sino, al contrario, debe tener mucho valor quien admita
que no lo puede todo Cada ser humano es una combinación de debilidades y de fortalezas. Las
redes de apoyo tienen la función de complementar los lados flacos al buscar la fortaleza de
otros o poner a disposición la nuestra En este sentido somos tanto beneficiarios como
integrantes de redes de apoyo.
Para nuestra finalidad podemos distinguir básicamente dos tipos de redes.
a) Redes funcionales
Son aquellas directamente creadas por ti y que cumplen muchas veces una función
específica para ti. Por eso su nombre. Luego tenemos las;
b) Redes espontáneas
Así queremos llamar las instancias de apoyo que nos rodean en todo momento y que se
basan principalmente en la interacción social, la comunicación con otros. Sucede que
existe permanentemente una retroalimentación de nuestro entorno (gente conocida y
desconocida) acerca de nosotros, pero la ¿aprovechamos? muy poco. Sobre todo cuando
se trata de retroalimentaciones negativas, es decir todo tipo de críticas, a menudo
rechazadas ciegamente, en lugar de filtrar de ellas los mensajes valiosos que puedan
contener.
Poder leerles y utilizarlos requiere como primer acercamiento una actitud positiva y receptiva. Y
después también un criterio que me permita integrar y guiar el apoyo (funcional o espontáneo)
según mis propias necesidades. Este criterio no es ni más ni menos que saber realmente, qué
es lo que quiero, cuáles son mis objetivos, en todo plano. Debo entonces, conocer mis
intereses propios. Pero también tengo que tener una noción de los intereses ajenos, o sea, de
los otros. Por dos razones:
- Por un lado pueden interferir con los míos y necesito, por lo tanto, “limpiar” el apoyo de
ellos para poder aplicarlo según mis intenciones,
- Debo tener claro las limitaciones de mi red, respetando el interés de los otros, para no sobre
exigirle más allá de sus capacidades.
Queda por mencionar un último punto: Redes de apoyo y sobretodo, las funcionales; tienen
también su costo, su contrapartida (dedicación en términos de tiempo, dinero, afecto, etc.),

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aspecto que merece ser tomado en consideración para confrontarlo con los beneficios a
esperar por su mantención y utilización.
Tipos de Redes de Apoyo

Listado de organizaciones:
- Adherirse a un Club de Motociclistas.
- Fundar una asociación de Microempresarios.
- Hacerse miembro de un banco de sangre.
- Participar en una congregación religiosa.
- Asistir a reuniones de gordos anónimos.
La Familia:
- Llamar a la abuela para que cuide su nieta un fin de semana.
- Distribuir tareas del hogar entre los miembros de la familia.
- Darle clases de inglés a una sobrina.
- Pedirle alojamiento a un tío en la selva.
- Reemplazar a un hermano enfermo en la caja de su negocio.
- Buscar un operario de confianza a través de un familiar.
- Ser garante para un tamizar que quiere comprar a crédito.
Los Vecinos
- Pedirle a la vecina que riegue las plantas durante las vacaciones.
- Integrar una cooperativa de vivienda de ayuda mutua.
- Formar una comisión barrial para erradicar un basural.
- Comprar en conjunto un tobogán para los niños del edificio.
- Usar el teléfono de un vecino para recibir pedidos hasta tener línea propia.
Servicios Contratados
- Uso el servicio despertador de telefónica.
Redes Espontáneas
- Contestar una encuesta hecha por un microempresario.
- Recibir un bocinazo por una maniobra peligrosa.
- Abstenerse a propósito de un comentario positivo sobre un regalo horrible hecho por un
amigo, quien supone haberlo elegido bien.
- Firmar una petición de solidaridad con los trabajadores de la fábrica "BATA". Recibir un
comentario sobre los éxitos del régimen de comidas.
- Causar bostezos y miradas perdidas al dar una charla en público. Mantener un libro de
quejas para la clientela.

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Anexo 4: EJERCICIOS DE APRENDIZAJE PARA EL DESARROLLO

COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
EJERCICIO DE LAS PERLAS10
FASES
EXPLICACIÓN Y PREGUNTAS. 10 min.
PERIODO DE PRUEBA 10 min.
FIRMA DE CONVENIO 5 min.
ENTREGA DE MATERIALES 15 min.
PERIODO DE PRODUCCIÓN 15 min.
CONTROL DE CALIDAD y 15 min.

PUBLICACIÓN DE RESULTADOS
ROJO – AZUL – AMARILLO – VERDE – BLANCO
REGLAS
Cada participante debe definir previamente el tipo (o los tipos) y el número de
collares que fabricara.
El puntaje se asignará en última instancia teniendo en cuenta la decisión del comité de
control de calidad. Por cada collar comprometido y entregado, que cumple los
requisitos de buena calidad (cantidad de perlas correctas, secuencia de colores,
terminación), los puntajes son los siguientes:
TIPO 1 20 PERLAS 10 PUNTOS
Para cada collar comprometido y no entregado (o sólo parcialmente terminado) se
asignan puntos en contra como sigue: TIPO 1 - 10 PUNTOS
TIPO 2 - 20 PUNTOS
TIPO 3 - 50 PUNTOS
Cada fabricante debe lograr una producción mínima de 30 perlas para poder participar.
La secuencia de colores obligatoria para todos los collares será:
ROJO – AZUL – AMARILLO – VERDE – BLANCO
10
Este ejercicio se realiza en el Taller Básico

MANUAL DEL DOCENTE
CONVENIO DE ABASTECIMIENTO
La empresa productora de collares __________________ (indique su nombre) e

IMPERLA convienen en el siguiente acuerdo de abastecimiento:
La empresa _________________________________ (indique su nombre) se
compromete a producir y entregar a IMPERLA.
TIPO CANTIDAD
TIPO 1 (20 perlas)
TIPO 2 (30 perlas)
TIPO 3 (60 perlas)
Y de buena calidad, en un plazo de 15 minutos a partir de la firma de este convenio.
A los ____ días del mes de ____________ del 20_.
Firmar por empresa _____________
LISTA DE MATERIALES
-
-
-
-
EJERCICIO X-Y11
La historia
En las empresas, el desarrollo e implementación de estrategias apropiadas según las
diferentes situaciones redundarán en beneficio de los empresarios. Las estrategias como la
cooperación y la competencia representan un aporte diferente en las empresas. La mayor parte
de los empresarios no saben evaluar los efectos positivos y negativos de la implementación de
esas estrategias. Algunos empresarios podrán cooperar con los demás sin evaluar de
antemano los límites de la cooperación, contribución, responsabilidades y beneficios que se
extraen de un ejercicio tal. Otros se inclinarán por desconfiar de sus competidores y recurrirán
a la competencia sin evaluar tampoco, de manera adecuada, la situación. Esos
comportamientos causarán efectos negativos a las empresas en general.
11
Este ejercicio ha sido realizado en el Taller Avanzado

MANUAL DEL DOCENTE
El ejercicio X-Y ha sido diseñado básicamente para simular una situación de toma de decisión
estratégica y permitir que los participantes conozcan los efectos de la cooperación,
competencia y traición, representar los efectos positivos de las estrategias competitivas y
colaboradoras y explorar la confianza interpersonal.
Los participantes se reúnen en tres grupos, que deben decidir entre escoger “X” o “Y” en cada
vuelta. La recompensa por la elección puede ser mayor, menor o negativa, dependiendo de la
elección de los demás grupos. El ejercicio se realiza en diez vueltas y se utilizarán tres
programas de pagos durante esas diez vueltas para cambiar la situación. Las ganancias y
pérdidas se tabulan para que los grupos los usen como retroalimentación en la formulación de
su estrategia para las siguientes vueltas.
El procesamiento se centra en resaltar los efectos de las estrategias de competencia y

cooperación en situaciones empresariales.
Plan de tiempo para rondas
RONDA 1 – 3
Toma de decisiones: 2 minutos
(Lista I)
ENTRE
Comunicación por escrito en una sola dirección: 5 minutos
RONDA 3 – 4
RONDA 4 – 5
(Lista I)
ENTRE Negociación: 5 minutos para estrategia de equipos y 5 minutos para

RONDA 5 – 6 reunión representantes
RONDA 6 – 8
(Lista II)
ENTRE DIRECCIONES
Comunicación por escrito en dos: 10 minutos
RONDA 8 – 9
RONDA 9 – 10
(Lista III)

MANUAL DEL DOCENTE
LISTA DE COBROS O PAGOS I
DECISIONES COBROS / PAGOS

POSIBLES DE CORRESPONDIENTES
EQUIPOS
3X Cada equipo paga US$ 0.10

2X Cada equipo cobra US$ 0.20
1Y El equipo paga US$ 0.20
1X El equipo cobra US$ 0.30
2Y Cada equipo paga US$ 0.20
3y Cada equipo cobra US$ 0.10
LISTA DE COBROS O PAGOS II

EQUIPOS

3Y Cada equipo cobra US$ 0.20
LISTA DE COBROS O PAGOS III

EQUIPOS

3Y Cada equipo cobra US$ 0.20

MANUAL DEL DOCENTE
Anexo 5: CONTENIDO DEL CD PLAN DE NEGOCIOS
El CD entregado en el Taller Facilita Básico es la herramienta que permite la elaboración del plan de
negocios. Como referencia use el texto Cultura Emprendedora 8 – “Mi Plan de Negocios”.
Archivos
Mi Plan de Negocios.doc
Esta plantilla permite la construcción del plan de negocios con indicaciones sencillas en
cada sección y con hipervínculos a los archivos de Excel relacionados que son
mostrados posteriormente.
Mi Plan de
Negocio
Escriba el nombre del proyecto
Escribir nombre(s) de
participante(s):
Escriba la fecha de hoy
Adaptado de http://spanish.smetoolkit.org/spanish/es
Elaboración: SYSA Cultura Emprendedora – Centro de Desarrollo de
Negocios
Nota: haga las modificaciones en los cuadros y contenidos que crea
conveniente.
Una versión similar está disponible en:

MANUAL DEL DOCENTE
Nombre del negocio
(Sección A): Recuerde que el nombre que elija representará el nombre de la compañía
(la razón social y/o comercial de su negocio o Asociación).
Descripción del producto o servicio

(Sección B): Describa el producto o servicio que usted ofrecerá especificando sus
características y diferencias versus la competencia.
Visión
(Sección C): ¿Cómo espera que sea su negocio en el futuro?
Misión
(Sección D): La Misión es la razón de ser del negocio, qué enuncia o explica a qué
clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de productos ofrece.

MANUAL DEL DOCENTE
Objetivos del negocio

(Sección E): Planificar lo que hacemos no es otra cosa que pensar en el futuro, saber
qué hacemos, a dónde queremos ir y cómo lo lograremos. Para lo cual debe fijar sus
objetivos de corto, mediano y largo plazo. Deben ser claros, realistas y medibles.
Estructura organizacional
(Sección F): Describa cómo es la estructura de su empresa, cómo estan divididas las
responponsabilidades y funciones. Utilice el diagrama adjunto como una referencia para
graficar su organización.

MANUAL DEL DOCENTE
MERCADO
Entorno
(Sección A): Describa los factores que influyen sobre los resultados del negocio.
Considere algunos aspectos como los siguientes:
Medios físicos: Terrenos adecuados, infraestructura, vías de comunicación.
Factores económicos: Crecimiento de la economía, recesión.
Financieros: Entidades de confianza, tipos de interés, inflación etc.
Tecnología: Competencia tecnológica y avances.
Social: Aceptación y cultura.
Político: Tipo de Gobierno, apoyo respecto al sector de tu negocio.
Legislativo: Trabas o facilidades para el desarrollo del negocio.
Cliente: Preferencias, capacidad de pago.
Sustitutos: ¿existen alternativas a tu producto?
Proveedores: Manejo de políticas de compras e inventarios.
Empleado: ¿existe personal capacitado en la zona?
Mercado potencial
(Sección B): En función al o los productos seleccionados, identifique los diferentes
clientes potenciales, ya sean, público en general o sectores empresariales.
Estimación de mercado
(Sección C): Responder a las siguientes preguntas le ayudará a estimar el mercado:
¿Cuántos serán los posibles clientes de acuerdo a los mercados conocidos? ¿Qué
consumo anual se puede esperar por producto?
Público objetivo (segmentación de mercado)

(Sección D): Considere que los mercados se pueden dividir por productos. Los criterios
de división más conocidos son: por sexo, edad, zona geográfica y preferencias.

MANUAL DEL DOCENTE
MERCADO
Ventaja competitiva
(Sección E): Describa la característica qué diferencia a su producto o servicio de la
competencia. Diga lo qué lo hace único y diferente.
Competencia
(Sección F):Defina quiénes son aquellos negocios/agrupaciones/asociaciones que
producen lo mismo que usted produce y también quiénes representan una alternativa a
mi producto (sustitutos).
Estrategias
(Sección G): Describir "cómo" alcanzará los objetivos propuestos. Explicar el "cómo" le
ayudará a describir la(s) estrategias. Pueden ser: de producto, precio, promoción,
distribución, etc.
Mercado proveedor
(Sección H): Identifique todas las empresas y personas que ofrecen insumos, bienes y
servicios para su producción.
Mercado distribuidor
(Sección I): Identifique y analice el sistema de comercialización que existe y, cuál cree
es el más adecuado al producto que va a ofrecer y vender.
Mercado externo (si lo hubiera)

(Sección J): Describa si existe un mercado exterior, cuáles son sus características,
normas de calidad, convenios, exoneraciones arancelarias, etc.

MANUAL DEL DOCENTE
ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN

Diseño del producto
(Sección A): Defina los requerimientos de: presentación del producto (etiqueta, envase),
mercado (necesidades y deseos de consumidores), logística (necesidades de los
proveedores y distribuidores) y objetivos de negocio (costos, volúmenes de venta), etc.
Proceso productivo
(Sección B): Defina y diagrame las acciones que ocurren secuencialmente para cambiar
o transformar de los insumos en el producto final. Se adjunta como ejemplo una
representación gráfica del proceso (diagrama de operaciones del proceso).

MANUAL DEL DOCENTE
Área de trabajo
(Sección C): Defina la distribución física de los diferentes procesos, tener en cuenta lo
siguiente: distancia de recorrido, espacios cúbicos, buena iluminación, flexibilidad,
accesos libres, seguridad, etc. Diseñe el área de producción.

MANUAL DEL DOCENTE
Desechos: SS.HH. damas
Ingreso
SS.HH. caballeros
Orgánicos
No Orgánicos
Almacén de
producto
terminado
Almacén de
material o
insumos
Persona
Producto final
Persona
Recepción
Persona
Persona
Persona Pasteurizado
envasado Persona
e Inoculación Persona
esencias Pre
calentamiento

MANUAL DEL DOCENTE
ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

Inversiones
(Sección A): Determina y calcula todos los bienes relacionados a terrenos, construcción,
maquinarias, equipos y herramientas necesarios para iniciar el negocio. Solicite
cotizaciones detalladas.
Inversiones
Cálculo de Costos
(Sección B): Son los costos de realización del Plan pueden ser: fijos, que no dependen
de la producción; y variables que si dependen de la producción.
Costos
Costo unitario
(Sección C): Lo que cuesta producir una unidad de producto o servicio. Provienen de la
suma de dos costos unitarios: variables y fijos. Los variables se asignan por producto,
los fijos se distribuyen proporcionalmente a las unidades producidas.
Costo Unitario
Capital de trabajo
(Sección D): Son los gastos que se tendrán durante los primeros meses de operación.
Para efectos prácticos se considera el capital de trabajo como la suma de costos fijos y
variables de los primeros dos o tres meses, depende del tipo de proyecto. Se encuentra
calculado en el Flujo de Caja Económico.

MANUAL DEL DOCENTE

Precio de venta
(Sección E): Para fijar el precio de venta tenemos que tener en cuenta algunos
elementos como:
Costo Total Unitario de Producción.
Averiguar los precios de la competencia (este es un dato referencial pero importante).
Determinar a quienes les venderé el producto.
Determinar cuánto quiero ganar.
Precio de venta
Punto de equilibrio
(Sección F): El punto de equilibrio indica a partir de qué cantidad vendida comienzas a
ganar. Es importante conocer cuál es el punto de equilibrio, porque a partir de éste, su
negocio comenzará a obtener utilidades.
Punto de Equilibrio
Proyección de ventas
(Sección G): Planifica la cantidad de unidades que piensas colocar en el mercado en un
tiempo determinado. Recuerda el análisis de mercado, en dónde determinamos cuál era
nuestro mercado potencial y objetivo.
Proyección de Ventas
Flujo de caja económico

(Sección H): Es el resumen en números de toda la idea de negocio. Es la herramienta
más valiosa para “visualizar” rápidamente los componentes del negocio. Muestra todos
los ingresos y egresos, ya sean presentes o futuros.
Flujo de Caja Económico

MANUAL DEL DOCENTE

Plan Financiero
(Sección I): Si para desarrollar el proyecto de negocio no tenemos el capital suficiente, si
no se cuenta con ahorros u otras fuentes de financiamiento similares, será necesario
buscar financiamiento bancario o de alguna otra institución financiera.
Financiamiento
Flujo de caja de financiamiento neto

(Sección J): Es un cuadro que muestra el préstamo recibido, el pago de la deuda
(amortización de la deuda) y los intereses que me cobrará el banco o institución
financiera por el préstamo.
Flujo de Caja Financiero
Indicadores de rentabilidad
(Sección K): Si el Valor Actual Neto es mayor a CERO, entonces el proyecto o negocio
es Rentable.
Análisis de sensibilidad
(Sección L): Consiste en hacer modificaciones en una o varias variables del Flujo de
Caja. Es preferible hacer una variación o supuestos a la vez. Este ejercicio origina
diferentes escenarios: pesimista, optimista o conservador.

MANUAL DEL DOCENTE
FORMALIZACIÓN : LEGAL, LABORAL Y TRIBUTARIA
Una vez realizado todos los pasos para la formalización, verifica que tengas todos los
datos y regístralos en esta plantilla:
NOMBRE DE LA COMPAÑÍA
NÚMERO DE REGISTRO DEL
CONTRIBUYENTE
DOMICILIO FISCAL
INICIO DE OPERACIONES
REPRESENTANTE LEGAL
NOMBRE(S)
COMERCIAL(ES)
LICENCIAS
OTROS

MANUAL DEL DOCENTE
Inversiones.xls
Aquí se detallan todas las inversiones para el proyecto detalladas por:
Terreno y obras civiles
Maquinaria y equipo
Muebles y enseres
Licencias y estudios
Donde:
U.M.: Unidad de medida (metros, unidades, m2, etc.).

CANT. : Cantidad medida en esas unidades.
P. UNIT. : Precio por cada U.M. expresado en soles
Sólo hay que ingresar los datos de las celdas amarillas
INVERSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO
Inversiones (Nuevos Soles)

Instrucciones:
CONCEPTO U.M. CANT. P.UNIT TOTAL
Ingresar las inversiones detalladas en los rubros I,
S/. S/.
II, III y IV , la tabla se calculará automáticamente.
I. Terreno y obras civiles
Si lo necesita inserte filas y copie las fórmulas
0.00
donde corresponda.
0.00
0.00
Sub total S/. 0.00
II. Maquinaria y equipo
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
Sub total S/. 0.00
III. Muebles y enseres
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
Sub total S/. 0.00
IV. Licencias, Estudios, etc
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
Sub total S/. 0.00
Total Inversiones 0.00

MANUAL DEL DOCENTE
Costos.xls
Se detallan los costos diferenciados por costos fijos y costos variables
Sólo hay que rellenar los espacios en amarillo
ESTRUCTURA DE COSTOS DEL PLAN DE NEGOCIO

COSTOS FIJOS MENSUALES
Valor Instrucciones:
Descripción U.M. Cantidad Unitario Monto Ingresar todos los costos
0.00 fijos mensuales, la tabla se
calculará automáticamente.
0.00 Si lo necesita inserte filas y
0.00 copie las fórmulas donde
0.00 corresponda.
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL 0.00
Escriba el nombre del

COSTOS VARIABLE UNITARIO DE Producto a costear
Valor
Descripción U.M. Cantidad Unitario Monto
0.00
0.00
0.00 Instrucciones:
Ingresar las cantidades
0.00 necesarias para producir
0.00 una unidad de producto ,
0.00 la tabla se calculará
0.00 automáticamente.
Si lo necesita inserte filas y
0.00 copie las fórmulas donde
0.00 corresponda.
0.00
0.00
0.00
TOTAL COSTOS VARIABLE UNITARIO 0.00

MANUAL DEL DOCENTE
Costo unitario.xls
Sólo hay que colocar la cantidad de la producción estimada para un mes
COSTO UNITARIO
DEL PLAN DE NEGOCIO
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)
Obtenido en la estructura de costos
CVU 0.00
COSTO FIJO UNITARIO (CFU)
CF: Costo Fijo Mensual

Q : Producción Estimada Mensual (Cercana al punto de equilibrio)
CF : 0.00
Q: 0
CFU 0.00
COSTO TOTAL UNITARIO (CTU)
CTU = CVU + CFU
Donde:
CVU Costo Variable Unitario
CFU Costo Fijo Unitario
CTUP 0.00

MANUAL DEL DOCENTE
Precio de Venta.xls
Se ingresa el precio de la competencia, los demás cálculos son automáticos
DETERMINACIÓN
DEL PRECIO DE VENTA
PV = CTU + G
Donde:
PVC = Ingrese el precio de venta de la competencia
CTU = 0.00(cálculo automático)
G = 0.00(cálculo automático)
Precio de Venta 0.00(cálculo automático)
Punto Equilibrio.xls
Esta es la cantidad mínima por mes que debemos vender, todos los cálculos
son automáticos.
DETERMINACIÓN
DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de Equilibrio Total de costos PE 0.0
= Preciofijos
- Costo variable = 0
0.0
unitario 0
MARGEN DE
CONTRIBUCION PE 0 Unidades /
Costos 0.0 = mes
Fijos variable
Costo 0
0.0
Unitario
P 0
0.0
V 0
Instrucciones
: Todos los cálculos son
automáticos

MANUAL DEL DOCENTE
Proy. Ventas. xls
Es la proyección de ventas de los primeros doce meses del plan de negocio, sólo hay
que ingresar las cantidades a vender en unidades, el precio de venta se calcula
automáticamente desde la hoja de precio de venta, y se calcula la proyección de ventas
en nuevos soles.
Hay que considerar al hacer la proyección si hay estacionalidad de la venta, es decir si

hay meses en que las ventas suben o bajan, eso depende del producto o servicio.
PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PLAN DE NEGOCIO
Proyección Mensual (Primer Año)

En unidades Precio de Venta
Product 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 12 (Nuevos Soles)
o
Nombre 1 Producto P
En Nuevos Soles Nombr V 0.00
Product 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 12 e
o
Nombre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0
Instrucciones:
Ingres el nombre del producto, y la
proyección
e de ventas en las celdas
amarillas, la tabla se calculará
automáticamente.
Si lo necesitainserte filas y copie las
fórmulas donde corresponda.
Flujo de caja economico.xls
Este flujo de caja muestra los ingresos y/o salidas del caja del plan de negocios, así
como el saldo al final de cada periodo comenzando en el periodo “0”, que es cuando se
realizan las inversiones. Los datos que se requieren son la tasa del impuesto a la renta
vigente (para Perú es 1.5% bajo el régimen del RER), y el COK (Costo de Oportunidad
de Capital).
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO DEL PLAN DE NEGOCIO

PRIMER AÑO
(Expresado en Nuevos
Soles)
CONCEPT 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1
INGRESOS O 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 2 0
(A)
Venta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
s
EGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(B)
Inversione 0
s
Capital de 0
Trabajo
Costos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Operativos
Costos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Fijos
Costos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Variables
Impuesto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
s
SALDO ECONOMICO (A- 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B)
Tasa Imp. A la
RentaCOK ANUAL
COK(%)MENSUAL 0.0
(%) VAN % 0
Instrucciones:
Ingrese la tasa del impuesto a la renta (Régimen Especial
= 1.5% del monto de las ventas) en la celda C19, el costo
de oportunidad de capital (COK) o tasa e descuento en la
celda C20 (celdas amarillas), la tabla se calculará

MANUAL DEL DOCENTE
Financiamiento.xls
Este cuadro calcula el flujo financiero de las necesidades de financiamiento del plan de
negocios. Los datos requeridos son:
o Monto a financiar
o Tasa de interés anual
o Periodo a financiar
o Periodo de gracia, durante el cual sólo se pagan intereses
PLAN FINANCIERO DEL PLAN DE NEGOCIO
Monto a financiar (o préstamo) S/.

Instrucciones:
Ingrese el monto a financiar, tasa de interés
Tasa de interés % (mensual), periodo total a financiar y periodo de
Periodo de financiamiento meses gracia en celdas amarillas, la tabla se calculará
automáticamente.
Periodo de gracia meses
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CONCEPTO Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Préstamo 0.00
Amortización 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Saldo de deuda 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Interés 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Flujo de
Financiamiento 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Neto
Flujo de caja financiero.xls
Es la suma del flujo de caja económico más el financiamiento, se requiere:
o Tasa de impuesto a la renta

o COK
FLUJO DE CAJA FINANCIERO DEL PLAN DE

NEGOCIO
PRIMER AÑO
(Expresado en Nuevos Soles)
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS (A) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Ventas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EGRESOS (B) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversiones 0
Capital de Trabajo 0
Costos Operativos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Costos Fijos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Costos Variables 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Impuestos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SALDO ECONÓMICO (A-B) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Préstamo 0
Amortización 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Interés 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Flujo de Financiamiento Neto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Tasa Imp. A la Renta
COK ANUAL (%)
COK MENSUAL (%) 0.0%
VAN 0
Instrucciones:
Ingrese la tasa del impuesto a la renta (Régimen Especial =
1.5% del monto de las ventas) en la celda C23, el costo de
oportunidad de capital (COK) o tasa de descuento en la
celda C24 (celdas amarillas), la tabla se calculará

MANUAL DEL DOCENTE
Anexo 6
DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Ejercicio “El Sándwich”
Primer Paso
Determinar todo lo requerido para elaborar y vender hamburguesas de carne
Pan Impuestos
Hamburguesa Publicidad
OTROS* Utensilios
Gas** Licencias
Alquiler Carrito sang.
Servicios Sillas
Salario Balón de gas
Uniformes Menaje
Útiles de limp.
* Para fines pedagógicos se han agrupado en el rubro OTROS los siguientes productos: lechuga, tomate,
sal, condimentos, salsas, papas al hilo, bolsas de sánguches, servilletas y aceite.
** El Gas se considera costo fijo por que en horas punta de venta, la plancha se mantendrá encendida lo
que impacta en el consumo.
Segundo Paso
Categorizar lo requerido de acuerdo a:

CV = Costo variable, se mide por unidad de producto
CF = Costo fijo, se mide por mes, como excepción los insumos que no pueden ser
medidos como el gas o que tienen que estar disponibles siempre como las salsas,
condimentos, aceite, etc.
INV = Inversión en activo fijo
CV Pan CF Impuestos
CV Hamburguesa CF Publicidad
CV OTROS* CF Utensilios
CF Gas** INV Licencias
CF Alquiler INV Carrito sang.
CF Servicios INV Sillas
CF Salario INV Balón de gas
CF Uniformes INV Menaje
CF Útiles de limp.

MANUAL DEL DOCENTE
Tercer Paso
Asignar costos a cada uno de los componentes presentados
CV Pan 0.20 CF Impuestos 20.00

CV Hamburguesa 0.50 CF Publicidad 20.00
CF OTROS* 0.20 CF Utensilios 50.00
CF Gas** 35.00 INV Licencias 150.00
CF Alquiler 300.00 INV Carrito sang. 700.00
CF Servicios 50.00 INV Sillas 100.00
CF Salario 600.00 INV Balón de gas 80.00
CF Uniformes 5.00 INV Menaje 120.00
CF Útiles de limp 20.00
Cuarto Paso
Totalizar de acuerdo al tipo de costo:
ΣCF 1100.00
ΣCV 0.90
INV 1150.00
Quinto Paso
Fijar el precio de venta de acuerdo a la competencia
PV 1.50 soles
Sexto Paso
Determinar el Punto de Equilibrio según la siguiente fórmula
P Equilibrio 1833 hamburguesas/mes

71 hamburguesas/día

MANUAL DEL DOCENTE
ANEXO 7
EL ROL DEL DOCENTE - FACILITADOR EN LA METODOLOGÍA CEFE
Método Participativo y acción del Facilitador
Desde varias décadas, especialistas en áreas de psicología del aprendizaje humano y

educación vienen cuestionando el método tradicional de enseñanza y consecuentemente, la
actuación del profesor. Según el análisis de esos especialistas, la columna vertebral del método
educacional tradicional es la transmisión de conocimientos a través de canales de
comunicación verbal (oral y escrita) en que se evidencia claramente la existencia de dos polos
distintos. Desempeñando roles opuestos: los alumnos recibiendo informaciones, pasivamente y
el profesor propietario de un saber específico, transmitiendo conocimientos y evaluando el
aprendizaje obtenido. El estilo de raciocinio predominante es deductivo, ya que las personas
entran en contacto con conceptos y fórmulas que son amplias generalizaciones y que las
deben aplicar, individualmente a casos particulares.
Los procesos mentales en mayor actividad son: comprensión verbal, aprehensión del
significado de los mensajes escritos, hablados y memorizados. Los alumnos pueden
comportarse menos pasivamente y adoptar una postura crítica frente a los conocimientos
transmitidos, utilizando capacidades de análisis, síntesis y creatividad para dar nuevas
dimensiones y aplicaciones originales al material recibido. El profesor puede incentivar una
participación más activa de los alumnos y fomentar la adaptación del material y características
personales de los alumnos. Pero, esas conductas son iniciativas individuales y el método, en si
no prevé y no estimula tales iniciativas.
En la modalidad descrita anteriormente, se ha presentado como alternativa el método

participativo. En el método participativo, el principal objetivo es ola participación más activa del
alumno que debe asumir mayor responsabilidad personal por el propio proceso de aprendizaje.
La asimilación de nuevos conocimientos, conceptos y fórmulas no son el inicio medio y fin de
un proceso, como en el método tradicional; es el resultado final de un proceso que se
caracteriza por el desarrollo de las siguientes etapas:
El alumno es colocado frente a un problema.

Es desafiado a utilizar su capacidad intelectual y sus experiencias para resolución del
problema;
Formula hipótesis, busca informaciones e intercambia ideas con los compañeros del grupo
Elabora conclusiones que son confrontadas, cuestionadas y enriquecidas por informaciones
recibidas de los colegas y del profesor, de estudios y teorías científicas existentes sobre el
tema.
En un proceso de aprendizaje como el descrito, antes de recibir contenidos teóricos y

generalistas, el aprendiz debe trabajar con el problema básico que generó la realización de
estudios y elaboración de teorías científicas, reflexionar sobre un prisma particular, movilizar
recursos propios para abordarlos, luego recibir informaciones que, después de todo este
proceso, estará mucho más motivado para comprender y le parecerá mucho más significativas.
La Tarea de aplicar los conceptos genéricos a las situaciones particulares será realizada con
mayor flexibilidad y creatividad. En ese contexto, el profesor debe actuar como facilitador y
moderador de un proceso de abordaje de problemas, que resultará en aprendizaje,
monitoreado y coordinado el desarrollo de varias etapa para que los objetivos educacionales
sean logrados. La palabra profesor pasa a ser inadecuada.
Para muchos especialistas en Psicología y Educación, el método participativo obtiene

un intenso involucramiento del alumno, fortaleciendo la motivación para su aprendizaje y
alcanzando mayor eficacia en la realización de los objetivos educacionales, puesto que
estimula mucho más el raciocinio lógico, la capacidad de análisis y síntesis y, la independencia
y flexibilidad intelectual, además de desarrollar mejor habilidades, como la capacidad de
articular y expresar ideas de incrementar actitudes de curiosidad, crítica productiva y

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persistencia frente a situaciones – problemas. Además, los resultados del aprendizaje tienen a
ser más duraderos, ya que hay una asimilación más completa, debido al intenso
involucramiento del aprendiz.
Por la adopción de métodos más participativos en la educación se motivó estudiar,

investigar y definir las características del desempeño del instructor en el rol de consultor del
proceso, el papel del facilitador así como analizar y definir las habilidades, actitudes y valores
que debe tener la persona que desea asumir tal función.
El Desempeño del Facilitador en el Modelo CEFE
El modelo CEFE, modelo de entrenamiento creado para la capacitación de empresarios

de pequeños negocios, adoptó el método participativo y utiliza como principal recurso
pedagógico la expresión más genuina y completa de la línea educacional de aprendizaje por la
participación: los juegos. Generalmente, en el modelo CEFE la opción más participativa de
entrenamiento es preferida.
Un juego es una experiencia estructurada de aprendizaje en el que las personas deben

realizar una tarea que involucre la resolución de un problema y la superación de obstáculos. En
el proceso de realización de tareas, las personas actúan y no sólo utilizan sus conocimientos y
habilidades como evidencian formas típicas de conducta frente a objetivos, problemas,
obstáculos, éxito y fracaso. En la etapa siguiente, las personas analizan su propia acción y la
acción del grupo y vivenciando un proceso de auto-concientización, obtienen percepciones
sobre sus formas de actúa, evaluándolas, siguiendo los criterios de eficacia o ineficacia en la
resolución de problemas y realización de objetivos. La etapa final es la generalización y la toma
de la decisión en el sentido de realizar cambios necesarios para el desarrollo de conductas más
eficaces.
En el contexto específico del modelo CEFE, los juegos son estructurados para
vivenciar las formas de acción productivas e improductivas en las solución de problemas y en la
superación de obstáculos, que son comunes en el desempeño de una persona que implanta y
gerencia un pequeño negocio, por lo tanto mostrar direcciones de desarrollo de una conducta
empresarial eficaz y con mayores posibilidades de éxito.
Las formas de acción consideradas productivas para un empresario son las

características del comportamiento clasificadas como comportamiento emprendedor y
motivación para el éxito, siguiendo la teoría de David McClellan, J. Atikinsons y otros. Esa
conducta más eficaz incluye la utilización de conocimientos específicos que serán útiles en la
resolución de problemas y es, en ese contexto, que la transmisión de informaciones, conceptos
y teorías es realizada.
¿Cuáles son las funciones básicas del responsable por la conducción de una
experiencia estructurada en el aprendizaje (juego)?
En primer lugar, cuidar para que la experiencia de aprendizaje sea realmente

estructurada; o sea, actuar en el sentido de mantener los parámetros necesarios para que los
objetivos predeterminados sean logrados. Esos parámetros corresponden a las instrucciones
del juego y, especialmente, la conducta del facilitador en la conducción de la fase de debate
grupal, luego de la realización de la tarea básica, denominada procesamiento de resultados.
Al iniciar un juego, el facilitador debe ser capaz de estimular la curiosidad e interés del
grupo, con una conducta caracterizada por el calor humano y camaradería. Entretanto, la
conducta del facilitador debe reflejar firmeza, seguridad e inspirar confianza, ya que las
personas necesitan percibir al conductor del proceso como alguien que realmente conduce,
sabe lo que está haciendo y dónde quiere llegar. Caso contrario, la experiencia de un juego
parecería insoportablemente amenazadora. Las instrucciones de la tarea a realizarse deben
ser claras y transmitidas con seguridad. La cantidad de informaciones proporcionadas deben
ser predeterminadas, de acuerdo con los objetivos que se quieren alcanzar. Durante la

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realización de la tarea básica del juego, la función del facilitador es observar atentamente los
fenómenos ocurridos y monitorear el desarrollo de actividades, estimulando el entusiasmo del
grupo con frases de desafío e incentivo, cuando sea conveniente e, interferir para corregir
distorsiones, si fuera necesario: las distorsiones de instrucciones que ocurren durante el juego
pueden ser un excelente material de análisis de la conducta personal y grupal, en la etapa de
procesamiento y, en ese caso, no debe ser corregido; entretanto, pueden ocurrir distorsiones
que alteran totalmente la naturaleza del juego e inviabilizan la realización de los objetivos
deseados en este caso, el facilitador debe intervenir.
La eficiencia del facilitador en las etapas de instrucciones y desarrollo de tareas del

juego es importante. Pero es en la fase de procesamiento de resultados que la calidad de su
actuación se hace fundamental. Aunque el mérito pedagógico del juego y del método
participativo se la intensa involucración y participación del alumno en el proceso de análisis y
síntesis de datos, derivados de su propia experiencia con una situación-problema, es la
actuación del facilitador como coordinador de la dinámica de grupo y moderador de la discusión
el que permitirá que los objetivos educacionales pretendidos sean alcanzados. La cantidad y
calidad de las percepciones alcanzadas, conclusiones y generalizaciones obtenidas por el
grupo, depende no sólo de la eficiencia del juego utilizado y de las características de las
personas involucradas, depende también, mucho de la eficacia del desempeño del facilitador
en la conducción del proceso grupal e individual de percepción, análisis y síntesis de los datos
relevantes. Cuando el facilitador es incompetente en el cumplimiento de sus tareas, el resultado
es la dispersión y frustración del grupo, que podría reaccionar con apatía, perplejidad o hasta
con agresión, y baja calidad y relevancia del aprendizaje individual.
¿Cuáles son las tareas básicas de un facilitador en la conducción del procesamiento de

los resultados de un juego?
Los principales son:
Estimular y conducir la percepción y reflexión de las personas en la dirección de los objetivos

educacionales predeterminados del juego, con la formulación de preguntas claras y
específicas; o sea, si el juego fue estructurado para producir la vivencia y el análisis de la
aceptación del riesgo en situaciones de realización de una tarea en que se deba establecer
objetivos, las preguntas del facilitador deben propiciar la ocurrencia de percepciones relativas a
la conducta de cada uno frente a situaciones objetivas y aceptación de riesgo.
Evidencia que el juego ha sido bien estructurado si las personas del grupo perciben cuales son
las variables relevantes de la situación, especialmente si tales variables son altamente
significativas para sus objetivos particulares como el caso del tema de aceptación y cálculo de
riesgos para alguien que tiene o desea montar un negocio. Entretanto, un juego siempre
posibilita el aparecimiento de otras variables de comportamiento además de aquellas
específicas que se quiere trabajar y hay personas que en situaciones de excitación y ansiedad
tienden a fijar la atención en temas periféricos y, a veces, hasta irrelevantes. La actuación del
facilitador, entonces como estimulador y orientador del debate en la dirección relevante es
fundamental.
Redireccionar la discusión en la dirección de los objetivos educacionales predeterminados,

cuando es necesario. El facilitador debe estar atento para formular preguntas y comentarios
que reconduzcan al debate, siempre que fuera necesario, ya que en un grupo siempre hay
personas que tienden a dislocar el centro de atención para temas periféricos o irrelevantes,
como ya fue mencionado anteriormente, por ansiedad, inmadurez o por tener menos recursos
intelectuales. En algunos momentos, el grupo como un todo, puede presentar esa tendencias,
dispersivas, cabe al facilitador corregir y llamar la atención para su objetivo, (como resistencia,
en enfrentar una dificultad del grupo, por ejemplo), cuando sea conveniente.
Establecer los límites de proceso de discusión. El facilitador es responsable por la

administración del tiempo disponible y conveniente para la realización del juego y del
procesamiento de los resultados. Por lo tanto, se torna necesario no permitir las dispersiones

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del grupo y administrar el proceso para los temas esenciales. Además de eso, se debe evitar
que algunas personas hablen demasiado, repitiendo innecesariamente conceptos ya citados.
Con la formulación de preguntas, a veces dirigidas a personas específicas, el facilitador crea
condiciones para dislocar el debate, para una dirección más productiva, sin ofender o resentir.
Entre tanto, si fuera necesario, el facilitador debe afirmar claramente que su función es corregir
y direccionar el debate, para mayor productividad. Otro límite a ser establecido se refiere al
grado de auto exposición o de confrontación por el grupo, de algunas personas. Cabe al
facilitador impedir que una persona en un momento de intensa emoción, se exponga
demasiado y cree una situación psicológica difícil de ser administrada por ella y por el grupo; de
la misma forma, el grupo puede confrontar una persona en niveles peligroso, lo que debe ser
evitado.
Neutralizar la agresión de personas o del grupo como un todo. Usando la conducta agresiva
viene de una persona, lo más conveniente es neutralizar con el dislocamiento de la discusión o
con un comentario apaciguador que disuelva la tensión. Entretanto si la conducta agresiva
fuera un fenómeno grupal, tal vez sea importante que se confronte con la situación, en vez de
intentar controlarla. En este caso, será interesante que el facilitador conduzca el grupo a la
reflexión sobre los sentimientos involucrados y sobre las condiciones que lo generaron.
Dar soporte emocional a la personas del grupo. El análisis de la propia conducta frente a una
situación – problema muchas veces doloroso, que exige coraje y voluntad el facilitador debe ser
percibido por el grupo como una fuente de apoyo, que despierta sentimientos de confianza y
seguridad, para que el proceso no sea difícil y amenazador para los demás.
Funcionar como elemento de presión moderada. Los juegos son realizados para que las
personas se confronten con sus formas de percepción, pensar y de accionar y, por lo tanto,
para que se consintiesen de los cambios, necesarios y se conduzcan en dirección a ellas. Por
lo tanto, es tarea del facilitador ejercer presión para que el proceso sea efectivo; la presión
debe ser moderada para que la situación no se convierta amenazadora y también porque
supone que las personas están en el entrenamiento por voluntad propia y están determinadas
a aprovechar la oportunidad de auto – desenvolvimiento.
Reunir, ordenar, reforzar, aclara y sintetizar las conclusiones obtenidas por el grupo. A medida
en que el procesamiento de resultados evoluciona, el facilitador debe ir “costurando” las
conclusiones del grupo al mismo tiempo en que destaca y refuerza las más significativas. Al
final del tiempo disponible para discusión, se debe realizar una síntesis, que podrá ser
enriquecida por su declaración personal o por breves exposiciones de teoría relevantes, con
utilización de carteles y transparencias.
Motivar y estimular la generalización. El facilitador debe estimular al grupo a generalizar las

conclusiones obtenidas en el juego para situaciones más amplias. En el caso del Modelo
CEFE, la generalización debe ser hecha en la dirección de las situaciones cotidianas de un
empresario que administra un pequeño negocio.
Dar su contribución personal al proceso de aprendizaje del grupo. Como cualquier persona del
grupo, el facilitador tiene un equipo de experiencias y conocimientos que le permiten participar
del área de procesamiento de los resultados de un juego. Además de esto, como profesional
de entrenamiento y especialista en determinada área, posee conocimiento y habilidades que
permiten la percepción y comprensión de fenómenos que pueden pasar desapercibidos por el
grupo y la posibilidad de contribuir con sus experiencias, de naturaleza técnica y personal, para
el enriquecimiento de las conclusiones obtenidas. Especialmente, por el hecho de ser un buen
comunicador y una persona que cree en la fuerza del impulso humano para el cambio y el
crecimiento, y que está claramente determinada a estimular personas en cierta dirección,
puede dar mensajes que agudicen las fuerzas de auto-desenvolvimiento presentes en los
individuos.
Es evidente, que el facilitador deberá estar muy ocupado en las tareas de coordinación de la
dinámica grupal y de moderación del debate para participar en la discusión como cualquier
participante y que, la tarea y oportunidad de percibir y analizar fenómenos del juego es de los

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miembros del grupo. Pero, al final del procesamiento y en algunos momentos se desarrolló, sus
declaraciones y contribuciones técnicas son relevantes.
Deficiencias y fallas más comunes en la actuación de los Facilitadores
Reflexionando sobre las responsabilidades y tarea del facilitador en que la coordinación

y moderación de las actividades grupales en una experiencia estructurada de aprendizaje, no
es difícil imaginar las formas de actuación que serían improductivos e ineficaces. Entre ellas,
podemos destacar:
El facilitador no dirige el grupo. Apenas asiste, pasivo al desarrollo de la dinámica que el grupo
o algunas personas imponen, o la disgregación del funcionamiento grupal. Puede ocurrir, por
ejemplo, que algunas personas se mantengan en declaraciones irrelevantes y superficiales, en
cuanto que los restantes del grupo se dispersan, que uno o dos miembros del grupo
monopolicen la discusión, sin permitir la participación de otros. Un facilitador inexperto puede
hasta ser involucrado en un interminable diálogo, por apenas un miembro del grupo, en cuanto
las otras personas se desinteresan o se sienten frustradas.
La conducta del facilitador incompetente en esos casos, se puede observar pasivamente al

desarrollo de los acontecimientos hasta algún miembro del grupo, con características de
liderazgo o postura más crítica cambia la dinámica o realice intervención, cuando la
disgregación o frustración del grupo sea muy evidente. El facilitador ineficaz, entonces podrá
quejarse del comportamiento grupal, en tono de lamento, o de llamada de atención a las
personas. Ambas acciones improductivas, solamente contribuirán para minimizar el sentimiento
de confianza de los alumnos en la actuación del facilitador y en el método participativo con la
consiguiente desmotivación del grupo.
El facilitador se deja envolver por el clima emocional del grupo. En la descripción de la situación
anterior, se evidencia la pasividad del facilitador frente a la forma como se desenvuelven un
debate en el grupo. Una variación de ese tema, o sea, la incapacidad de que el facilitador
realmente asuma su papel, ocurre cuando el profesional participa de los sentimientos grupales
como si fuera un miembro más del grupo, no pudiendo diferenciarse como un observador y
señalador del clima grupal. En ese caso, el facilitador puede actuar motivado por sentimientos
de depresión, apatía, desaliento, emociones destructivas que se manifiestan en conductas
negativas y agresivas o tendencias maniáticas que conducen al optimismo ingenuo, irreal y a la
sensación de omnipotencia e invulnerabilidad. Su grado de ineficiencia del facilitador, puede
variar desde una postura de pasividad, sentimientos de perplejidad e impotencia, falta de
percepción y comprensión de los fenómenos ocurridos o hasta la incapacidad de auto dirección
en el proceso.
No coordina la evolución del grupo en las diversas etapas del procesamiento de resultados de
las actividades. En el procesamiento de una experiencia/actividad de aprendizaje por acción
(método participativo). Las personas hacen relatos sobre experiencias personales y grupales,
perciben fenómenos, analizan datos, sacan conclusiones y hacen generalizaciones en un
proceso de raciocinio lógico inductivo, que parte de lo personal y particular para lo universal
global. El facilitador se hace ineficaz en esa función, cuando no actúa en el sentido de
encadenar las ideas del grupo, corta el razonamiento que se está desarrollando con preguntas
o comentarios irrelevantes, o permite que los miembros del grupo hagan lo mismo, no estimula
el grupo con preguntas orientadoras; no sintetiza las ideas que van surgiendo para que el
grupo no se confunda frente a la cantidad de información, etc.
No incorpora, realmente, los principios pedagógicos del método participativo el facilitador

restringe el nivel de participación de las personas, con una actuación caracterizada por el
autoritarismo o por el paternalismo. Esas tendencias se pueden manifestar ya en la
elaboración preparación de los juegos y actividades de entrenamiento. Una actitud paternalista
en la elaboración de un juego, por ejemplo, se manifiesta en cuidados especiales, colocando
determinadas informaciones y materiales a disposición del alumno. El facilitador puede
preparar un juego para trabajar la creatividad, ofreciendo al alumno una gran variedad de

MANUAL DEL DOCENTE
material e induciendo a determinadas acciones, restringiéndole las reales posibilidades de

elección creativa.
Las actitudes autoritarias y/o paternalistas pueden hacerse aún más evidentes durante la
conducción del juego y del procesamiento de los resultados. El facilitador restringe la
participación del grupo por medio de comentarios y acciones que cohíben la evolución natural y
gradual del proceso de involucración, auto expresión y auto concientización de las personas, lo
que resulta el empobrecimiento de la cantidad y calidad de los percepciones obtenidas. Con tal
procedimiento, el facilitador debilita el impacto psicológico de las actividades y disminuye las
posibilidades de aprendizaje del grupo.
Existen deficiencias de comunicación verbal y no verbal. Son varios los deslices y deficiencias
de comunicación del facilitador, que afectan la dinámica de grupo. El facilitador puede ser
alguien que:
Habla demasiado y no estimula la participación del grupo.

Repite varias veces las mismas instrucciones, comentarios y observación, cansando al grupo.
Es confuso, no expresa ideas claramente, transmite mensajes contradictorios, generando
confusión en el grupo.
Tiene tics de lenguaje, repitiendo desagradablemente determinadas palabras o expresiones.
Habla muy de prisa o muy lento, muy fuerte o muy bajo, provocando reacciones de cansancio,
irritación o desatención del grupo.
Tiene postura corporal, gestos o expresiones faciales arrogantes o excesivamente formales o
de inseguridad y sumisas, que generan sentimientos negativos en las personas y perjudican el
origen de un vehículo de confianza y cooperación entre el grupo y el facilitador. A veces el
simple hecho de que el facilitador sea indisciplinado, masque chicles, es suficiente para afectar
negativamente al clima grupal. El facilitador que tiene una comunicación verbal y no verbal que
causa impresión de falta de firmeza y pasividad, difícilmente conseguirá el respeto de las
personas que tienden en no aceptar su actuación como coordinador y mediador de la dinámica
grupal.
Tiene reacciones irónicas y sarcásticas, verbales y no verbales, delante de declaraciones y
comentarios de los alumnos, generando resentimiento y/o sentimientos de inseguridad y auto-
desvaloración en las personas, conduciendo al grupo a reacciones de agresión o inhibición.
Es evidente que todas las deficiencias descritas perjudican el nivel de rendimiento y

productividad del grupo, disminuyendo hasta anular la eficacia pedagógica del método
participativo, además de generar frustraciones y resentimientos en los participantes del grupo.
Solamente fueron evidenciados los aspectos de actuación del facilitador que involucran las
habilidades más complejas de comunicación y conducción de grupos, ya que es necesario
analizar los efectos obvios de la falta de conocimientos del profesional de instrucciones de
juegos y de conceptos técnicos que son contenidos del programa del curso.

MANUAL DEL DOCENTE
BIBLIOGRAFIA
Ministerio de Educación del Perú (2008). “Diseño Curricular Nacional de Educación
Básica Regular”. Lima
Ministerio de Educación del Perú (2007). “Educación para el Trabajo: Orientaciones

para el Trabajo Pedagógico”. Dirección Nacional de Educación Básica Regular, Lima
Sánchez, Guido (2011). “Grandes Negocios para Pequeños Empresarios” SYSA, Lima
Sánchez, Guido (2011). “Marketeando: Mi Plan de Marketing” SYSA, Lima
Sánchez, Guido (2011). “Mi Plan de Negocios” SYSA, Lima
Sánchez, G.; Becerra, (2005). “Aprendiendo a Emprender” SYSA, Lima


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2.3.2 Aprendizaje Significativo

El aprendizaje significativo supone la posibilidad de atribuir significados a lo que se va

Es importante remarcar que el aprendizaje es funcional cuando ha sido utilizado efectivamente

2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP)

Mientras en la secuencia tradicional se expone la información y posteriormente se busca la

Con el ABP, se incentiva a los alumnos a trabajar de manera colaborativa en pequeños

Los objetivos del ABP

 Buscar el desarrollo integral en los alumnos.

Ventajas del Método del ABP

Otra ventaja se encuentra en la búsqueda de que el alumno comprenda y profundice

Finalmente, la estructura y el proceso de solución de problemas están siempre abiertos, lo cual

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. Mapas Conceptuales.- Los alumnos representan su conocimiento a través de la creación de

. Evaluación del compañero.- Se le proporciona al alumno una guía de categorías de

. Autoevaluación.- Permite al alumno pensar cuidadosamente acerca de lo que sabe, de lo que

. Evaluación al tutor.- Consiste

. Reporte escrito.- Presentación

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2.3.4 El Método de Proyectos (MdP)

El desarrollo de proyectos, así como el proceso de solución de problemas, se derivaron de la

Ventajas del MdP

Por el lado del profesor, básicamente es la inyección de dinamismo a su rol.

Entre las ventajas del MdP tenemos:

 Se siente más motivado porque es él quien resuelve los problemas.

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La planeación de un proyecto toma tiempo y esfuerzo de organización. Como los primeros