Esquema Tentativo

1
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO

DEL PERÚ
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA
ADMINISTRACIÓN
ASIGNATURA:
Elaboración de Plan de tesis
TEMA:
EL MIX DE MARKETING Y SU INCIDENCIA
EN LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN
LA EMPRESA DE CALZADOS RISSO
DOCENTE: Dr. ISAC EZPINOZA MONTES

INTEGRANTES:
ALIAGA CHAMBERGO, LUISA
GARZÓN FLORES, LIZBETH
SEMESTRE: IX
2016
2
DEDICATORIA
El presente trabajo, está dedicado a
nuestros Licenciados que día con día
fomenta en nosotros la cultura de
investigación para un mejor
desenvolvimiento en el aprendizaje para
beneficio de cada uno de nosotros.

3
AGRADECIMIENTO
Cada autor de este trabajo, agradecemos
a Dios por ofrecernos el don de la vida, a
nuestros padres que en todo momento se
encuentran apoyándonos en nuestras
decisiones y nos lleven por el buen
sendero y a nuestros Docentes que se
esmeran en mejorar nuestros saberes
previos y por las enseñanzas que nos
brinda.
iii
4
ÍNDICE DE CONTENIDOS
DEDICATORIA ................................................................................................................................ 2
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................................ 3
ÍNDICE DE CONTENIDOS................................................................................................................ 4
ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................................................... 8
ÍNDICE DE FIGURAS ....................................................................................................................... 9
RESUMEN .................................................................................................................................... 10
ABSTRAC ...................................................................................................................................... 11
INTRODUCCION ........................................................................................................................... 12
CAPITULO I .................................................................................................................................. 14
MARCO GENERAL ........................................................................................................................ 14
1.1. Planteamiento del estudio ................................................................................. 14
1.1.1. Fundamentación del problema ..................................................................... 14
1.2. Formulación del problema de investigación ................................................... 17

1.2.1. Problema general ................................................................................................................. 17
1.2.2. Problema especifico ............................................................................................................. 17
1.3. Objetivos de la investigación ............................................................................ 18

1.3.1. Objetivo general ................................................................................................................... 18
1.3.2. Objetivo especifico ............................................................................................................... 18
1.4. Justificación de la investigación ....................................................................... 18

1.4.1. Justificación Teórica .............................................................................................................. 18
1.4.2. Justificación Metodológica ................................................................................................... 19
1.4.3. Justificación Práctica ............................................................................................................. 19
1.5. Delimitación de la investigación ....................................................................... 20
1.6. Planteamiento de la hipótesis de investigación ............................................... 20

1.6.1. Hipótesis General ................................................................................................................. 20
1.6.2. Hipótesis Específicos............................................................................................................. 21
1.6.2.1. La gestión del producto contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de
participación de mercado en la empresa de calzados RISSO. ................................................................ 21
1.6.2.2. La gestión del precio contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de
1.6.2.3. La gestión de la plaza contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de
1.6.2.4. La gestión de la promoción contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de
CAPITULO II ................................................................................................................................. 22
MARCO TEÓRICO ......................................................................................................................... 22
2.1. Antecedentes de la investigación ...................................................................... 22

2.1.1. Antecedentes internacionales .............................................................................................. 22
5
2.1.1.1. DIANA LUCIA BENAVIDES PUENAYAN (2013) ............................................................................ 22

2.1.2. Antecedentes locales ............................................................................................................ 24
2.1.2.1. ARROYO TOCAS, VICTOR ALFONSO Y LERMO GARAY, LUIS EDUARDO (2014) ......................... 24
2.1.2.2. CAMARENA LUJAN, LUIS ALBERTO Y LLACZA ROJAS, INDIRA NORA (2007) .............................. 25
2.1.2.3. HUACHO ALLCA HAYDEE Y MATTA GREEN MARIELLA (2004) .................................................. 27
2.2. Base teórica ........................................................................................................ 29

2.2.1. Marketing ............................................................................................................................. 29
2.2.2. Mezcla del marketing (Marketing Mix) ................................................................................ 30
2.2.3. Producto ............................................................................................................................... 30
2.2.4. Precio .................................................................................................................................... 31
2.2.5. Plaza...................................................................................................................................... 31
2.2.6. Promoción ............................................................................................................................ 32
2.2.7. Participación de mercado ..................................................................................................... 33
2.2.8. Volumen de ventas ............................................................................................................... 33
2.3. Base conceptual .................................................................................................. 34

2.3.1. Definición conceptual ........................................................................................................... 34
2.3.1.1. Marketing ............................................................................................................................. 34
2.3.1.2. Marketing Mix ...................................................................................................................... 34
2.3.1.3. Producto ............................................................................................................................... 34
2.3.1.4. Precio .................................................................................................................................... 35
2.3.1.5. Plaza...................................................................................................................................... 35
2.3.1.6. Promoción ............................................................................................................................ 35
2.3.1.7. Ventas ................................................................................................................................... 35
2.3.1.8. Participación de Mercado ..................................................................................................... 35
CAPITULO III ................................................................................................................................ 36
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................................................... 36
3.1. Metodología de la investigación ....................................................................... 36
3.1.1. Tipificación de la investigación ..................................................................... 36
3.1.2. Método de investigación ................................................................................ 37

3.1.2.1. Método general .................................................................................................................... 37
3.1.2.2. Método específico ................................................................................................................ 37
3.2. Diseño de investigación ..................................................................................... 37
3.3. Población y muestra .......................................................................................... 37

3.3.1. Población .............................................................................................................................. 37
3.3.2. Muestra ................................................................................................................................ 37
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................................ 38

3.4.1. Fuentes ................................................................................................................................. 38
3.4.1.1. Primarias ............................................................................................................................... 38
3.4.2. Técnicas ................................................................................................................................ 38
3.4.2.1. Encuestas .............................................................................................................................. 38
3.4.2.2. Entrevista Estructurada ........................................................................................................ 39
3.4.2.3. Observación directa .............................................................................................................. 39
3.4.2.4. Análisis de documentos: ....................................................................................................... 39
6
3.5. Técnicas de procesamiento y análisis de los datos .......................................... 39

3.5.1. Técnicas. ............................................................................................................................... 39
3.5.2. Instrumentos. ....................................................................................................................... 39
3.5.2.1. Fichas bibliográficas: ............................................................................................................. 40
3.5.2.2. Cuestionario.......................................................................................................................... 40
3.6. Técnicas de procesamiento y análisis de datos ........................................................................ 40
3.6.1. Técnicas de procesamiento de datos. .................................................................................. 40
3.6.2. Técnica de análisis de datos. ................................................................................................ 40
3.6.3. Descripción del proceso de la prueba de hipótesis .............................................................. 40
CAPITULO IV ................................................................................................................................ 42
TRABAJO DE CAMPO Y CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS ............................................................ 42
4.1. MIX DE MARKETING ........................................................................................ 42

4.1.1. PRODUCTO ................................................................................................................................... 42
4.1.1.1. CALIDAD .................................................................................................................................... 42
4.1.1.2. VARIEDAD .................................................................................................................................. 43
4.1.1.3. CARACTERÍSTICAS ..................................................................................................................... 44
4.1.1.4. NOMBRE DE MARCA ................................................................................................................. 45
4.1.1.5. EMPAQUE .................................................................................................................................. 47
4.1.1.7. DISEÑO ...................................................................................................................................... 48
4.1.2. PRECIO.......................................................................................................................................... 50
4.1.2.1. PRECIO DE LISTA ....................................................................................................................... 50
4.1.2.2. PERIODO DE PAGO .................................................................................................................... 51
4.1. 2.3. DESCUENTOS ............................................................................................................................ 52
4.1.3. PLAZA ........................................................................................................................................... 53
4.1.3.1. CANALES .................................................................................................................................... 53
4.1.3.2. ENTREGA DE PRODUCTOS ......................................................................................................... 55
4.1.4. PROMOCIÓN ......................................................................................................................... 55
4.1.4.1. OFERTA Y PROMOCIONES DE VENTA ................................................................................... 55
4.1.4.2. PUBLICIDAD ............................................................................................................................... 56
4.2. PARTICIPACIÓN DE MERCADO .................................................................... 57

4.2.1. PARTICIPACION DE MERCADO ..................................................................................................... 57
4.2.1.1. VOLUMENES DE VENTA............................................................................................................. 57
4.3. Contrastación de Hipotesis ................................................................................... 58

4.3.1. Hipótesis general .......................................................................................................................... 58
4.3.2. Hipótesis especifico ...................................................................................................................... 59
4.3.2.1. Hipótesis especifico N° 1 .......................................................................................................... 59
4.3.2.2. Hipótesis especifico N° 2. .......................................................................................................... 60
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 64
RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 66
BIBLIOGRAFIA .............................................................................................................................. 67
ANEXOS ....................................................................................................................... 68
Anexo 1: Matriz de consistencia el mix de marketing y su incidencia en la

participación de mercado en la empresa de calzados RISSO ................................... 69
7
Anexo 2: Pescado de Ishikawa..................................................................................... 70
Anexo 3: Instrumentos de recolección de datos ......................................................... 71
Anexo 4: Validez y confiabilidad de los instrumentos de recopilación .................... 76

8
ÍNDICE DE TABLAS
9
ÍNDICE DE FIGURAS
10
RESUMEN
En el presente trabajo de investigación que tiene por título EL MIX DE MARKETING Y
SU INCIDENCIA EN LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN LA EMPRESA DE
CALZADOS RISSO, ha sido elaborada con el objetivo de identificar el mix de marketing
y su incidencia el participación del mercado, existe mucha publicidad pero no todas estas
han sido elaboradas de una buena manera, para lo cual se ha planteado el siguiente
problema de investigación ¿En qué medida la gestión del mix de marketing permitirá
aumentar la participación de mercado en la empresa de Calzados RISSO?, de forma que
ello nos permitirá a comprender la causa principal porque no existe un buen
posicionamiento de mercado en la empresa de calzados RISSO

11
ABSTRAC
12
INTRODUCCION
La empresa de calzados RISSO tiene un alto grado de diferenciación en lo que respecta a
la venta de calzados, ya que son sus diseños propios no son copiados, y es esto que lo
hace único en el valle del Mantaro. Por ello este trabajo de investigación se propone como
objetivo principal: Conocer en qué medida la gestión del mix de Marketing puede
incrementar la participación de mercado de la Empresa de Calzados RISSO y como
objetivos específicos: i) Conocer en qué medida la gestión del mix de Marketing puede
incrementar la participación de mercado de la Empresa de Calzados RISSO. ii) Conocer
en qué medida la gestión en el Precio puede incrementar la participación de mercado de
la empresa de calzados RISSO. iii) Conocer en qué medida la gestión en la Plaza puede
incrementar la participación de mercado de la empresa de calzados RISSO. iiii) Conocer
en qué medida la gestión en la Promoción puede incrementar la participación de mercado
de la empresa de calzados RISSO.
Teniéndose como hipótesis general: La gestión del Mix de Marketing contribuirá
significativamente al incremento del porcentaje de participación de mercado en la
empresa de calzados RISSO y como hipótesis específicas: i) La gestión del producto
contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de participación de mercado
en la empresa de calzados RISSO. ii) La gestión del precio contribuirá significativamente
al incremento del porcentaje de participación de mercado en la empresa de calzados
RISSO. iii) La gestión de la plaza contribuirá significativamente al incremento del
porcentaje de participación de mercado en la empresa de calzados RISSO. iiii) La gestión
de la promoción contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de
participación de mercado en la empresa de calzados RISSO.

13
Por el siguiente trabajo de investigación tiene un metodología de tipo descriptivo y
explicativo, lo cual busca desarrollar un trabajo claro y confiable, con el fin de como
incide la gestión del marketing mix en la participación de mercado.
En la técnica de recolección de datos que se utiliza verifica, revisa y codifica es el
cuestionario, la información recolectada

14
CAPITULO I
MARCO GENERAL
1.1. Planteamiento del estudio
1.1.1. Fundamentación del problema
En nuestro país existe una problemática muy grande en lo que
respecta a las Pymes, ya que se desconoce la importancia y la
aplicación de la estrategia del Mix de Marketing lo cual
generalmente se confunde en el uso de términos del Marketing y la
publicidad. Hoy en día, pequeñas Empresas productoras de
calzados de la región Junín, no planifican correctamente sus
actividades referentes al marketing mix, no toman en cuenta la
importancia de realizar una adecuada gestión de las variables del
mix como: producto, precio, plaza, promoción, personal, proceso y
evidencia física, lo que les permite crecer en el mercado.
En las Pymes hoy en día no toman en cuenta las estrategias de
Marketing ya que ellos producen por producir sin saber a qué
mercado vender, sin saber si tendrán una aceptación o no en el
mercado. En el mercado huancaíno nuevas Empresas productoras
de calzados ocasión que el sector tenga contracciones en sus
ingresos, tratar de llegar primero al mercado, y este esta causa que

15
genera el emprendimiento en nuevas estrategias de Marketing y
Mix de Marketing.
La Empresa de Calzados RISSO que tuvo sus inicios en los años
2008, siendo creado por el señor Roberto Ponce Núñez como
empresa productora de calzados RISSO, Empecé a adquirir mi
primera máquina (esmeril), también mis primeras materias primas.
Pero mi primera máquina nos servía de nada porque no tenía sus
complementos lo cual era otras máquinas, ya luego la sorbetera que
tampoco servía sino tenía la comprensora. Hable con mi primo y
llegamos a un acuerdo en que él se tenía que quedar con las 4
máquinas y de las dos que me tocaba ya me tenía que pagar y con
el dinero que me dio y con ayuda del banco adquirí todas las
maquinas necesarias lo cual ya se complementaban y empecé con
mi producción, la señora me presto sus hormas viejas que ya no
utilizaba. Empecé a producir por docenas, media docena, hacía por
pedidos que eran muy pocos y después vi mi rentabilidad que no
era mucho y decidí sacar otro préstamo del banco y compre todo lo
necesario para la producción.
Luego de 4 años después de su creación de la empresa en
Huancayo, decidí viajar a la ciudad de lima, pensando que iba ganar
más y a tener más oportunidades, vendí loa 3 stand que yo tenía en
mercados de Huancayo, con ese dinero alquile local para vender y
producir, pero el mercado limeño rechazo el producto y también la
competencia era más fuerte, pagar los impuestos eran muy alto que
16
no se podía pagar. Luego la SUNAT me quito 4 máquinas, esto fue
en el 2010, perdí 80000$ volví con el rabo entre las patas.
Pero eso no fue una barrera decidí seguir y saque un préstamo del
banco para comprar máquinas, luego mi esposa me presto parte de
su casa la cuál funcionaba dos empresas y compartía con su horno
había y por conflictos familiares con mi suegra me retire de la casa
y a fines del 2012 se trasladó al local actual.
Son varios años que la empresa ya se encuentra en el mercado y el
desarrollo y la participación de mercado ha sido lento a falta de
carencia de Mix de Marketing.
Ahora con la nueva tendencia de la globalización y la apertura de
más y nuevos mercados, hace que la competencia se incremente y
esto hizo que la empresa de calzados RISSO tenga problemas y
disminuya la participación de mercado. Y esto puede deducirse en
ciertos problemas como:
- La empresa de calzados RISSO no tiene una buena gestión
del Mix de Marketing, lo cual no está al día con lo que ocurre en el
ámbito externo, y esto hace que no pueda competir a nivel nacional
y menos internacional.
- Carecen de estrategias del Mix de Marketing como: precio,
plaza, promoción y producto, lo que conlleva a una débil
participación de mercado.
- La empresa de Calzados RISSO carece de una estructura
organizativa, no están bien dividas las funciones, responsabilidades
de las cargos y puestos que hay en la empresa.

17
- Un incremento de competidores ocasiona una guerra en lo
que respecta a los precios, copia de modelos y ofertar los mismos
productos o similares.
- Los modelos que saca la empresa de cazados RISSO son
por propio diseño del dueño y no son acorde a lo que pide el cliente,
lo cual no satisface completamente al cliente, y esto nos dice que
el productor primero produce luego busca a que mercado vender
1.2. Formulación del problema de investigación
1.2.1. Problema general
¿En qué medida la gestión del mix de marketing permitirá
aumentar la participación de mercado en la empresa de Calzados
RISSO?
1.2.2. Problema especifico
 ¿En qué medida el producto permitirá aumentar la
participación de mercado en la empresa de Calzados RISSO?
 ¿En qué medida el precio permitirá aumentar la
 ¿En qué medida la plaza permitirá aumentar la participación
de mercado en la empresa de Calzados RISSO?
 ¿En qué medida la promoción permitirá aumentar la

18
1.3. Objetivos de la investigación
1.3.1. Objetivo general
Conocer en qué medida la gestión del mix de Marketing puede
incrementar la participación de mercado de la Empresa de
Calzados RISSO
1.3.2. Objetivo especifico
 Conocer en qué medida la gestión del mix de Marketing
puede incrementar la participación de mercado de la Empresa de
Calzados RISSO.
 Conocer en qué medida la gestión en el Precio puede
incrementar la participación de mercado de la empresa de calzados
RISSO.
 Conocer en qué medida la gestión en la Plaza puede
RISSO.
 Conocer en qué medida la gestión en la Promoción puede
RISSO.
1.4. Justificación de la investigación
1.4.1. Justificación Teórica
El presente trabajo de investigación fundamenta su justificación
teórica al tratar de un problema muy importante desde un punto de
vista metodológico y aplicativo de la gestión del Mix de
Marketing, al no haber empresas pequeñas en la ciudad de
Huancayo ningún o bajo estudio sobre el mix de marketing y la

19
incidencia sobre la participación de mercado de las empresas
productoras de zapatos, se hace necesario realizarlo de una manera
rigurosa, para conocer como la empresas productoras de calzados
planifican y desarrollan sus actividades referentes al mix:
producto, precio, plaza, promoción, con esta investigación se
determinará la manera que las microempresas del sector de
producción de calzados, coordinan las actividades relacionadas al
manejo del mix del marketing.
1.4.2. Justificación Metodológica
Fundamentados en teorías como la gestión del Mix de Marketing,
participación de mercado, a través de la utilización de herramientas
de investigación como las entrevistas a los trabajadores y dueño de
la empresa y los cuestionarios al público en general, este trabajo
de investigación hace su justificación metodológica en la relación
del problema central de la empresa, con una formulación de la
gestión del Mix de Marketing y la incidencia en el aumento de la
participación de Mercado.
1.4.3. Justificación Práctica
Esta justificación práctica es más razonable porque en gran parte
de las Pymes a nivel nacional y específicamente en la ciudad de
Huancayo, la gestión que utilizan es empírica tradicional, debido a
que no cuentan con un profesional capacitado en el área de
Administración, lo cual no les permite afrontar los nuevos retos del
mercado competitivo que hoy se exige; en este trabajo de
investigación se pretende explicar los caminos, los pasos que

20
puede seguir una persona u organización que este en la conducción
de una empresa, lo cual le permitirá formular estrategias de
Marketing y Mix de Marketing para incrementar su participación
de mercado y así consolidar y hacer que tenga un crecimiento la
empresa.
Con la formulación de la gestión del Mix de Marketing y su
incidencia en la participación de mercado, lo cual conllevara a
formular nuevas estrategias y proyectos de investigación que se
realizaran a futuro y periódicamente.
1.5. Delimitación de la investigación
El presente trabajo de investigación se realizara en la empresa de calzados
“RISSO”, Ubicada en Psj. Las Violetas N° 160 – El Tambo – Huancayo.
El periodo de análisis de la investigación será a base de los hechos pasados
del último año 2015.
La investigación se llevara a cabo en el ámbito jurisdiccional de la provincia
de Huancayo.
1.6.Planteamiento de la hipótesis de investigación
1.6.1. Hipótesis General
La gestión del Mix de Marketing contribuirá significativamente al
incremento del porcentaje de participación de mercado en la
empresa de calzados RISSO.

21
1.6.2. Hipótesis Específicos
 La gestión del producto contribuirá significativamente al
 La gestión del precio contribuirá significativamente al
 La gestión de la plaza contribuirá significativamente al
 La gestión de la promoción contribuirá significativamente
al incremento del porcentaje de participación de mercado en la

22
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la investigación
2.1.1. Antecedentes internacionales
2.1.1.1. DIANA LUCIA BENAVIDES PUENAYAN (2013)
Tesis titulada “El mix de marketing y su incidencia en la
participación de mercado de las Marisquerías de la ciudad de
Tulcán” lo cual plantearon como problema principal: De qué
manera incide la inadecuada gestión del mix de marketing en la
baja participación de mercado de las Marisquerías de la ciudad de
Tulcán, La escasa gestión del mix de marketing en las Cevicherías
se relaciona con el porcentaje de participación de mercado. Y

23
como objetivo general: Establecer el nivel de incidencia de la
gestión del mix de marketing en la participación de mercado de
las Marisquerías de la ciudad de Tulcán para diseñar una propuesta
viable que mejore su situación actual.
La autora llega a las siguientes conclusiones:
Del análisis realizado en el sector de las marisquerías de la Ciudad
de Tulcán se determinó que estos locales carecen de conocimientos
en cómo realizar una gestión en los componentes del mix de
marketing como son: producto, precio, punto de venta, promoción,
personal, proceso y evidencia física.
La publicidad que mantienen los locales en sus productos/servicios
no está siendo efectivos dentro del entorno en donde se
proporciona el producto/servicio.
La mayor parte de los consumidores visitan y prefieren los
productos que ofrece Cevichería 4 Ases por el buen sabor que
mantiene en sus productos, esto da a entender que este local es muy
conocido convirtiéndose en uno de los más aceptados en el
mercado. Cevichería 4 Ases posee una ventaja competitiva frente
a sus competidores en brindar buen sabor en sus productos lo que
hace que se convierta en un fuerte competidor en el mercado.
La Cevichería Delicias del Mar no gestiona correctamente los
elementos del mix de marketing, esto se debe a la falta de
conocimiento en la aplicación y planificación de estas
herramientas importantes para una empresa por esta razón
mantiene un porcentaje bajo de participación de mercado en
relación a la Cevichería 4 Ases.

24
2.1.2. Antecedentes locales
2.1.2.1. ARROYO TOCAS, VICTOR ALFONSO Y LERMO
GARAY, LUIS EDUARDO (2014)
Tesis titulada “el marketing mix y su incidencia en el
posicionamiento del restaurante EL CONSULADO- El Tambo-
2013”, la cual plantean como problema principal: ¿en qué medida
el marketing mix incide en el posicionamiento del restaurante El
Consulado?, también planteando como objetivo general: conocer
de qué manera el marketing mix incide en el posicionamiento del
restaurante El Consulado y realizando todo el trabajo de
investigación los autores llegaron a la siguiente conclusión.
Respecto a la incidencia positiva del Marketing Mix en el
Posicionamiento del Restaurante EL CONSULADO, este arroja
un resultado de r= 0,219, lo cual nos muestra una correlación baja
positiva, indicándonos una relación directa entre las variables,
confirmándose así la hipótesis general planteada.
Respecto a la incidencia positiva del Producto en el
posicionamiento del Restaurante EL CONSULADO, tiene una
relación baja positiva r= 0,258, ya que a mayor número de clientes
satisfechos por el servicio y producto, el número de clientes que
recuerden la empresa incrementa, por lo tanto la hipótesis
especifica es probada a través del análisis individual.
Respecto a la incidencia negativa del Precio en el posicionamiento
del Restaurante EL CONSULADO, tiene una relación baja
negativa r= -0,264, debido a los precios actuales establecidos por

25
la empresa, no son un factor importante para los clientes, ya que
estos están satisfechos con el producto y servicio brindado.
Respecto a la incidencia positiva de la plaza en el posicionamiento
del Restaurante EL CONSULADO, este presenta una relación baja
positiva r= 0,149, debido a que la ubicación del local para la
mayoría de clientes es adecuado, mientras que las mismas
instalaciones necesitaran algunas mejoras para así satisfacer sus
expectativas, por lo cual se concluye que a mayor número de
clientes cómodos en las instalaciones, el número de clientes que
recuerdan la empresa se incrementara, por lo tanto la hipótesis
especifica es probada del análisis individual.
Respecto a la incidencia positiva de la promoción en el
posicionamiento del Restaurante EL CONSULADO, este presenta
una relación baja positiva r= -0,096, que nos da a conocer que no
existe relación alguna, esto debido a que por el momento el
Restaurante El Consulado no hace uso constante de las
promociones y aún más estas no son conocidas por los propios
comensales que acuden a este establecimiento.
2.1.2.2. CAMARENA LUJAN, LUIS ALBERTO Y LLACZA
ROJAS, INDIRA NORA (2007)
Tesis titulada: “Formulación de estrategias genéricas de marketing
para incrementar ventas en la empresa de calzados MANTARO”
plantearon como problema principal el bajo nivel de ventas de la
empresa, en qué medida las estrategias genéricas del marketing
permitirá incrementar las ventas en la empresa productora de

26
Calzados Mantaro, la hipótesis de la investigación fue la siguiente:
si las estrategias genéricas del marketing contribuirán al
incremento de ventas en la empresa productora de calzados
Mantaro y el principal objetivo general de la investigación fue:
Formular estrategias genéricas de marketing para incrementar las
ventas en la empresa de calzados Mantaro.
Y así los autores llegando a las siguientes conclusiones:
Al igual que todos los sectores económicos en nuestra región, el de
producción y comercialización de calzados tiene una gran
oportunidad de crecimiento, a esto favorece la ubicación a los
principales proveedores de materia prima, pero siempre y cuando
las PYMES demuestran ser competitivas tanto en su producción y
en su servicio.
El poco desarrollo de las pymes huancaínas dedicadas a la
producción del calzado se debe a diferentes motivos dentro de los
cuales está que la mayoría de las empresas tienen un inicio
familiar, quiere decir que los pocos indicadores del sector
Huancayo, hoy si se han desligado y se han separado (hijos.
Maestros de producción, obreros, etc.) y es gracias a esta
separación que cada empresa productora de calzados se han vuelto
débil (financiera, básicamente, etc.) y no surgen empresas fuertes
que perduren.
La gran cantidad de establecimientos comerciales donde se ofrece
zapatos reflejan el crecimiento de este sector económico en nuestra
ciudad, aunque esto no quiere decir que se encuentre en una

27
situación muy favorable, tanto para el vendedor como para el
comprador.
2.1.2.3. HUACHO ALLCA HAYDEE Y MATTA GREEN
MARIELLA (2004)
Tesis titulada: “formulación de estrategias para lograr el
posicionamiento de la maraca Mega Clean en el mercado de
Huancayo Metropolitano traducidas en un plan de marketing”,
plantearon como problema principal la falta de posicionamiento de
la empresa, se podrá posicionar la marca Mega Clean de la empresa
Calcáreos del Centro S.A. en el mercado de Huancayo
Metropolitano a través de estrategias de marketing y como
objetivo general se tiene formular estrategias que permitan lograr
el posicionamiento de la marca Mega Clean de la empresa de
Calcáreos del centro S.A. en el mercado de Huancayo
Metropolitano, la hipótesis de la investigación fue la siguiente: a
través de la formulación de estrategias adecuadas se lograra el
posicionamiento de la marca Mega Clean de la empresa de
Calcáreos del centro S.A. Los autores de la presente investigación
llegaron a las conclusiones:
Para lograr el posicionamiento de los productos de la empresa
Mega Clean se concluyó plantear estrategias basadas en la
diferenciación, así como estrategias que permitan crear una imagen
de garantía y calidad.
La empresa Calcáreos del Centro posee en la actualidad una baja
participación en el mercado en comparación a los competidores del

28
grupo 2, teniendo actualmente una participación del 6% en el
mercado de Huancayo Metropolitano, asimismo cuenta con un tipo
de maquinaria semi artesanal para la elaboración de los productos,
lo cual permite reducir costos. La imagen que busca proyectar es
de una empresa que venda limpieza, aroma y salud. Pero no
invierte en promociones y publicidad, la cual no le permite ser
conocido en el mercado.
Las estrategias a utilizar después del análisis realizado serán
basados en la diferenciación y la multifuncionalidad de los usos de
los productos para lo cual se ha planteado las estrategias de Jack
Trout, Al Ries, Michel Porter para lo cual el posicionamiento está
basado en el uso del producto y la adaptación de este al mercado
objetivo.
El plan de marketing permite a la empresa posicionar los productos
de limpieza, así como cronograma las actividades a realizar para
cumplir con efectividad las metas establecidas, específicamente
los recursos y presupuesto asignado y para la aplicación de las
estrategias exitosamente.
La creciente competencia y el atestamiento en los anaqueles de las
tiendas de venta al detalle significan que los envases ahora deben
desempeñar muchas tareas de ventas, desde atraer la atención del
producto y describirlo hasta hacer la venta, las empresas están
comprendiendo el poder de un buen envase para crear en el cliente
el reconocimiento instantáneo de la marca.
La estrategia de las muestras es una manera de lograr que un día el
cliente pruebe el producto gratis con el objeto de que use y conozca

29
el producto y de esta forma, el cliente lo comprara por voluntad
propia, sobre todo aquellos productos que recién se están
introduciendo.
2.2. Base teórica
2.2.1. Marketing
Marketing es como un proceso mediante el cual las empresas
crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con
ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes. (PHILIP,
2008, pág. 05)
El Marketing es la administración de relaciones redituables con el
cliente. La meta doble del Marketing consiste en atraer a nuevos
clientes prometiéndoles un valor superior y mantener y hacer
crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.
Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los
clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor
de ellos. (Philip, 2012, pág. 05)
El Marketing es una función organizacional y una serie de procesos
para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar
relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas
individuales y las de la empresa, después se puede decir que es un
sistema total de negocios donde intervienen las cuatro P´s.: Precio,
producto, plaza y promoción con el objetivo fundamental de
satisfacerlas necesidades del mercado meta (Lambin, 2008, pág.
06).
30
2.2.2. Mezcla del marketing (Marketing Mix)
Es el conjunto de Herramientas de Marketing Tácticas y
controlables que la empresa puede hacer para influir en la demanda
de su ´producto. Un programa de marketing eficaz fusiona todos
los elementos del Marketing Mix en un programa coordinado y
diseñado para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa y
entregar valor a los consumidores. La mezcla de marketing es el
conjunto de herramientas tácticas que la empresa utiliza para
establecer un posicionamiento firme en los mercados meta. (Philip,
2012, pág. 51).
2.2.3. Producto
Las estrategias de producto, según Lamb,Hair y McDaniel(1998)
no solo incluyen al producto como tal sino que también forman
parte de ellas el empaque, garantía, servicio postventa, marca,
imagen de la compañía, valor y muchos otros factores que vienen
de la mano con el objeto.(tangible o intangible).
Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para
su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer
un deseo o una necesidad. (Philip, 2012, pág. 51)
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
31
Garantías
Figura 1: Elementos del producto
2.2.4. Precio
El precio constituye el valor monetario que se lo utiliza
generalmente para realizar un intercambio de un producto o
servicio, cabe señalar que el precio para el consumidor constituye
un gasto por adquirir determinado producto, en cambio para el
vendedor constituye un ingreso por la venta de ese producto,
señalando que el precio es el principal factor que influye en la
decisión de compra de los consumidores de los productos o
servicios, “precio es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio (Philip, 2012, pág. 52)
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Figura 2: Elementos del precio
2.2.5. Plaza
La plaza incluye las actividades de la compañía que hacen que el
producto esté a la disposición de los consumidores meta. Ford se
asocia con un enorme cuerpo de concesionarios independientes
que venden los diversos modelos de esta compañía. Además, Ford
elige a sus agencias de manera cuidadosa y las apoya mucho. Las

32
agencias mantienen un inventario de automóviles Ford, los
muestran a clientes potenciales, negocian precios, cierran ventas y
dan servicio a los automóviles después de la venta. (Philip, 2012,
pág. 52)
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
Figura 3: Elementos de la plaza
2.2.6. Promoción
La promoción implica actividades que comunican las ventajas del
producto y persuaden a los clientes meta de que lo compren. Ford
gasta más de 1 500 millones de dólares al año en publicidad para
Estados Unidos con el propósito de hablarles a los consumidores
acerca de la empresa y de sus diversos productos.13 Los
vendedores de las agencias atienden a los compradores potenciales
y los convencen de que Ford es el mejor automóvil para ellos. Ford
y sus distribuidores ofrecen promociones especiales (ventas,
reembolsos en efectivo, bajas tasas de financiamiento) como
incentivos de compra adicionales. (Philip, 2012, pág. 52)
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
33
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda
Figura 4: Elementos de la promoción
2.2.7. Participación de mercado
Un término que se usa a menudo en los negocios como medida del
desempeño es participación de mercado, que es la proporción de
ventas totales de un producto que consigue una sola empresa
durante un periodo definido en un mercado específico. (Stanton et
al, 2007, p. 166)
2.2.8. Volumen de ventas
Para Stanton (1998), "Las ventas y su enlace con el marketing son
de vital importancia para el desarrollo empresarial y, en particular,
para que una empresa pueda surgir en el competitivo mundo de
los negocios. Existe una diferencia entre ventas y mercadeo: las
ventas son más tácticas y el mercadeo tiende a ser más estratégico.
En tal sentido, para que la gente de ventas pueda tomar decisiones
estratégicas respecto a su fuerza de ventas, deben entender cómo
actúa el sistema de marketing en la empresa".
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta
como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una
cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada
cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la
venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

34
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta
como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido.
La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en
el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se
fracciona en varias entregas sucesivas"
2.3. Base conceptual
Con el fin de fundamentar el presente trabajo de investigación, se va
realizar el siguiente trabajo de definición de términos:
2.3.1. Definición conceptual
2.3.1.1. Marketing
Marketing como un proceso mediante el cual las empresas crean
valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los clientes
2.3.1.2. Marketing Mix
El Marketing Mix es un análisis de estrategia de aspectos internos,
desarrollada comúnmente por las empresas para analizar cuatro
variables básicas de su actividad: producto, precio, plaza y
promoción.
2.3.1.3. Producto
Combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al
mercado.
35
2.3.1.4. Precio
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o
la suma de dos valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o de usar el producto o servicio.
2.3.1.5. Plaza
Conjunto de organizaciones independientes que participan en el
proceso de poner un producto o servicio a disposición del
consumidor final o de un usuario industrial.
2.3.1.6. Promoción
Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo -
cupones, premios, concursos y/o descuentos cuyo fin es estimular
a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia
empresa.
2.3.1.7. Ventas
La venta es la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se
venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado.
2.3.1.8. Participación de Mercado
Un término que se usa a menudo en los negocios como medida
del desempeño es participación de mercado, que es la proporción
de ventas totales de un producto que consigue una sola empresa
durante un periodo definido en un mercado específico.

36
CAPITULO III
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. Metodología de la investigación
3.1.1. Tipificación de la investigación
El tipo de investigación que realizaremos será de tipo Descriptivo-
Correlacional y explicativa, dado que se describen relaciones entre
dos variables. Este tipo de investigación correlacional ya que
examina relaciones entre variables o sus resultados. Es de tipo
explicativa ya que también se mostrara el análisis de las causas y
efectos de la relación entre variables. (Bernal, 2010, págs. 114-
115).
37
3.1.2. Método de investigación
3.1.2.1. Método general
Para el desarrollo de la investigación, se utilizara el Método
Científico, como un Método General.
3.1.2.2. Método específico
Se utilizara el método de la inducción y deducción, ya que en este
contexto el planteamiento de la hipótesis partió de las teorías para
llegar a un análisis de una realidad específica.
Y siendo más específicos para la elaboración de las diferentes
etapas se utilizara el método Análisis – Síntesis.
3.2. Diseño de investigación
La presente investigación que realizaremos es Cuasiexperimental, ya que
en esta investigación el investigador ejerce poco o ningún control sobre
las variables (Bernal, 2010, pág. 148)
3.3. Población y muestra
3.3.1. Población
De acuerdo a una entrevista realizada al dueño de la empresa de
calzados RISSO nos cuenta que el realiza ventas al mayor por lo
cual la población es de 30 personas.
3.3.2. Muestra
El tipo de muestra que se va utilizar será el censal ya que nuestra
población es pequeña por lo tanto nuestra muestra será de 15
personas
38
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para realizar la siguiente investigación se necesitaran las siguientes
técnicas e instrumentos:
3.4.1. Fuentes
3.4.1.1. Primarias
Se utilizara esta fuente ya que obtendremos información
directamente de la organización y de las personas que son nuestras
principales fuentes. Obtendremos información observando
directamente los hechos, ya que se entrevistara directamente a los
sujetos que tienen relación directa con el objeto de estudio (Bernal,
2010, págs. 181-182)
3.4.1.2. Secundaria
Se utilizara este tipo de fuentes ya que también se obtendrá
información por medio de revistas, webs, etc.
Es toda aquella información que se obtiene mediante fuentes que
no son la fuente original de los hechos o situaciones. Las
principales fuentes secundarias son: revistas medios de
comunicación, noticieros y libros. (Bernal, 2010, pág. 182)
3.4.2. Técnicas
3.4.2.1. Encuestas
Se diseñara y aplicara un cuestionario a fin de obtener información
sobre las opiniones del consumidor.

39
3.4.2.2. Entrevista Estructurada
Esta técnica se aplicara al gerente de la empresa de calzados RISSO
a fin de obtener información de primera fuente sobre las
actividades y el uso del marketing en la empresa.
3.4.2.3. Observación directa
Mediante esta técnica obtendremos información directa y
confiable, ya que personalmente nosotras las investigadoras
obtendremos información de la realidad.
3.4.2.4. Análisis de documentos:
Esta técnica analizaremos las fuentes de primera mano y analizar
el material impreso que se va tener, se obtendrá información de
todos los archivos de la Empresa de calzados RISSO que será entre
revistas, reportes y entre otros documentos. (Bernal, 2010, pág.
184)
3.5. Técnicas de procesamiento y análisis de los datos
3.5.1. Técnicas.
La técnica de recolección de datos que se utilizara en el presente
estudio será por encuesta estructurada a través de un cuestionario.
3.5.2. Instrumentos.
Los principales instrumentos que se utilizara para la obtención de
los datos, que luego serán procesados y permitirán validar las
hipótesis son:
40
3.5.2.1. Fichas bibliográficas:
Que nos permitirán recopilar datos de libros, revistas trabajos de
investigación y páginas web de internet relacionados con el sector
turismo de la ciudad de Huancayo.
3.5.2.2. Cuestionario.
Este instrumento nos permitirá recabar información de la población
turística y de los operadores sobre cómo influye la diversidad de
factores en los circuitos turísticos en la elección del circuito
turístico que realizan.
3.6. Técnicas de procesamiento y análisis de datos
3.6.1. Técnicas de procesamiento de datos.
La información recolectada se verificara, revisara, codificara y
tabulara; con el fin de presentarlas, clasificarlas y ordenarlas, en
cuadros y gráficos estadísticos que faciliten su comprensión.
Este trabajo de procesamiento se realizara haciendo uso de
computadoras personales que faciliten el mismo.
3.6.2. Técnica de análisis de datos.
Para el procesamiento de los datos recolectados se usaran
programas informáticos que agilicen el proceso, por ello se
utilizara Microsoft office Excel 2010 y el SPSS 22 en español para
su procesamiento, análisis y contrastación.
3.6.3. Descripción del proceso de la prueba de hipótesis
Para la prueba de hipótesis, se debe analizar los datos de acuerdo
al estudio e interpretación de los hechos. Para cumplir los objetivos

41
y responder a la hipótesis es necesario cuantificar y cualificar los
datos, lo cual será contrastado con la hipótesis.
El procedimiento será el siguiente:
a. Formular las hipótesis H0 y Ha y elegir la prueba estadística
adecuada.
b. Definir el nivel de significación
c. Recolectar datos para un amuestra representativa
d. Transformar la media de la muestra en t según de acuerdo a
la prueba estadística seleccionada y finalmente interpretar los
resultados, para responder a la hipótesis.
3.7. Validez y confiabilidad del instrumento
A continuación se mostrara nuestro instrumento, seguido de las
validaciones por los especialistas.
MG. Chaves Turín, Meinel Docente FCA
Yurivilca Oscanoa, Martin Docente FCA
Mariela Castro, granados Asistente adm. FCA-UPG
Figura 5: Especialistas de la validación y confiabilidad del instrumento

42
CAPITULO IV
TRABAJO DE CAMPO Y CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS
EL Objetivo del capítulo es describir los resultado de la investigación se
presenta la descripción y análisis, contrastación de hipótesis y análisis de
resultados.
4.1. MIX DE MARKETING
El Marketing Mix es un análisis de estrategia de aspectos internos,
desarrollada comúnmente por las empresas para analizar cuatro variables
básicas de su actividad: producto, precio, plaza y promoción.
4.1.1. PRODUCTO
Combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al
mercado.
4.1.1.1. CALIDAD
1. ¿Usted califica la calidad del producto por la duración?

43
ITEMS 1 h H
En total desacuerdo 5 17
En desacuerdo 9 30
Indiferente 8 27
De acuerdo 2 6
En total de acuerdo 6 20
30
¿Usted califica la calidad del producto por la duración?

1 2 3 4 5
20% 17%
6%
30%
27%
Según la tabla n° 1 y la figura n° 1 sobre la calidad del producto el 17% de los encuestados
están en total desacuerdo con que la calidad del producto se califica por su duración, el
30% están en desacuerdo, 27% indiferente, 6% de acuerdo y 20% en total de acuerdo.
4.1.1.2. VARIEDAD
1. ¿Al momento de escoger un producto usted considera fundamentalmente
variedad en diseños y modelos del calzado?
ITEMS 2 h H
En desacuerdo 6 20
Indiferente 11 37
De acuerdo 6 20
30
44
¿Al momento de escoger un producto usted considera

fundamentalmente variedad en diseños y modelos del calzado?
1 2 3 4 5
10% 13%
20%
20%
37%
Según la tabla N° 2 y la figura N° 2, sobre al momento de escoger un producto usted
considera fundamentalmente variedad en diseños y modelos del calzado el 13% de los
encuestados están en total desacuerdo, el 20% en desacuerdo, 37% Indiferente, 20% de
acuerdo y 10% en total de acuerdo.
4.1.1.3. CARACTERÍSTICAS
1. ¿Las características del producto superan las expectativas?
ITEMS 3 h H
En desacuerdo 5 17
Indiferente 10 33
De acuerdo 4 13
30
45
¿Las características del producto superan las expectativas?

1 2 3 4 5
13% 23%
13%
17%
34%
Según la tabla N° 3 y la figura N° 3, sobre Las características del producto superan las
expectativas el 23% de los encuestados están en total desacuerdo, el 17% en desacuerdo,
33% Indiferente, 13% de acuerdo y 13% en total de acuerdo.
4.1.1.4. NOMBRE DE MARCA
1. ¿Usted cree que la marca de los calzados (RISSO) es fácil de recordar y
reconocer?
46
ITEMS 4 h H
En desacuerdo 11 37
Indiferente 8 27
De acuerdo 8 27
30
¿Usted cree que la marca de los calzados (RISSO) es fácil de

recordar y reconocer?
1 2 3 4 5
10% 0%
36%
27%
27%
47
Según la tabla N° 4 y la figura N° 4, sobre si cree que la marca de los calzados (RISSO)
es fácil de recordar y reconocer el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el
37% en desacuerdo, 27% Indiferente, 27% de acuerdo y 10% en total de acuerdo.
4.1.1.5. EMPAQUE
1. ¿El producto tiene una excelente presentación?
ITEMS 5 h H
En desacuerdo 6 20
Indiferente 8 27
De acuerdo 8 27
¿El producto tiene una excelente presentación?
1 2 3 4 5
30
17% 10%
20%
27%
26%
Según la tabla N° 5 y la figura N° 5, sobre si el producto tiene una excelente presentación
el 10% de los encuestados están en total desacuerdo, el 20% en desacuerdo, 27%
Indiferente, 27% de acuerdo y 17% en total de acuerdo.
4.1.1.6. SERVICIO
1. ¿Está usted satisfecho con el servicio que le da los trabajadores de la empresa
de Calzados RISSO?
48
ITEMS 6 h H
En desacuerdo 0 0
Indiferente 3 10
De acuerdo 18 60
30
¿Está usted satisfecho con el servicio que le da los

trabajadores de la empresa de Calzados RISSO?
1 2 3 4 5
0% 0%
30% 10%
60%
Según la tabla N° 6 y la figura N° 6, sobre si está satisfecho con el servicio que le da
los trabajadores de la empresa de Calzados RISSO el 0% de los encuestados están en
total desacuerdo, el 0% en desacuerdo, 10% Indiferente, 60% de acuerdo y 30% en total
de acuerdo.
4.1.1.7. DISEÑO
ITEMS 7 h H
49
¿Al En total desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Indiferente 3 10
De acuerdo 15 50
30
momento de escoger un producto usted considera fundamentalmente diseños del calzado?
¿Al momento de escoger un producto usted considera

fundamentalmente diseños del calzado?
1 2 3 4 5
0% 0%
10%
40%
50%
Según la tabla N° 7 y la figura N° 7, sobre si al momento de escoger un producto usted
considera fundamentalmente diseños del calzado el 0% de los encuestados están en total
desacuerdo, el 0% en desacuerdo, 10% Indiferente, 50% de acuerdo y 40% en total de
acuerdo.
50
4.1.2. PRECIO
4.1.2.1. PRECIO DE LISTA
¿Usted cree que el precio de los calzados de la empresa RISSO es adecuado?
ITEMS 8 h H
En desacuerdo 0 0
Indiferente 6 20
De acuerdo 5 17
30
¿Usted cree que el precio de los calzados de la empresa

RISSO es adecuado?
1 2 3 4 5
0% 0%
20%
17%
63%
Según la tabla N° 8 y la figura N° 8, sobre si cree que el precio de los calzados de la
empresa RISSO es adecuado el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el 0%
en desacuerdo, 20% Indiferente, 17% de acuerdo y 63% en total de acuerdo.
ITEMS 9 h H
En desacuerdo 0 0
51
Indiferente 3 10
De acuerdo 17 57
30
1. ¿Usted toma en cuenta el precio al momento de adquirir un calzado?
¿Usted toma en cuenta el precio al momento de adquirir un

calzado?
1 2 3 4 5
0% 0% 10%
33%
57%
Según la tabla N° 9 y la figura N° 9, sobre si usted toma en cuenta el precio al momento
de adquirir un calzado el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el 0% en
desacuerdo, 10% Indiferente, 57% de acuerdo y 33% en total de acuerdo.
4.1.2.2. PERIODO DE PAGO
1. ¿Usted está satisfecho con los periodos de pago que le da la empresa?
ITEMS 10 h H
En total desacuerdo 0 0.00
En desacuerdo 0 0.00
52
Indiferente 4 13
De acuerdo 19 63
30
¿Usted está satisfecho con los periodos de pago que le da la

empresa?
1 2 3 4 5
0% 0%
23% 13%
64%
Según la tabla N° 10 y la figura N° 10, sobre si usted está satisfecho con los periodos
de pago que le da la empresa el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el 0%
en desacuerdo, 13% Indiferente, 63% de acuerdo y 23% en total de acuerdo.
4.1. 2.3. DESCUENTOS
ITEMS 11 h H
En desacuerdo 0 0
Indiferente 4 13
De acuerdo 17 57
53
30
2. ¿La empresa realiza descuentos por la compra de sus productos?
¿La empresa realiza descuentos por la compra de sus

productos?
1 2 3 4 5
0% 0% 13%
30%
57%
Según la tabla N° 11 y la figura N° 11, sobre si la empresa realiza descuentos por la
compra de sus productos el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el 0% en
4.1.3. PLAZA
4.1.3.1. CANALES
ITEMS 12 h H
En desacuerdo 0 0
Indiferente 4 13
De acuerdo 20 67
54
30
3. ¿Los canales de distribución que utiliza la empresa son acorde a sus
necesidades?
¿Los canales de distribución que utiliza la empresa son acorde a

sus necesidades?
1 2 3 4 5
0% 0%
20% 13%
67%
Según la tabla N° 12 y la figura N° 12, sobre si los canales de distribución que utiliza la
empresa son acorde a sus necesidades el 0% de los encuestados están en total desacuerdo,
el 0% en desacuerdo, 13% Indiferente, 67% de acuerdo y 20% en total de acuerdo.

55
4.1.3.2. ENTREGA DE PRODUCTOS
4. ¿El tiempo de entrega del producto es en el tiempo acordado?
ITEMS 13 h H
En desacuerdo 0 0
Indiferente 7 23
De acuerdo 15 50
30
¿El tiempo de entrega del producto es en el tiempo

acordado?
1 2 3 4 5
0% 0%
27% 23%
50%
Según la tabla N° 13 y la figura N° 13, sobre si el tiempo de entrega del producto es en
el tiempo acordado el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el 0% en
4.1.4. PROMOCIÓN
4.1.4.1.OFERTA Y PROMOCIONES DE VENTA
5. ¿La empresa realiza ofertas y promociones para poder adquirir sus productos?
ITEMS 14 h H
56
En total desacuerdo 0 0.00
En desacuerdo 0 0.00
Indiferente 5 17
De acuerdo 15 50
30
¿La empresa realiza ofertas y promociones para poder

adquirir sus productos?
1 2 3 4 5
0% 0%
33% 17%
50%
Según la tabla N° 14 y la figura N° 14, sobre si la empresa realiza ofertas y promociones
para poder adquirir sus productos el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el
4.1.4.2. PUBLICIDAD
6. ¿La empresa realiza publicidad adecuada para conocer su marca y producto?
ITEMS 15 h H
57
En desacuerdo 1 3
Indiferente 8 27
De acuerdo 14 47
30
¿La empresa realiza publicidad adecuada para conocer su

marca y producto?
1 2 3 4 5
0% 3%
23% 27%
47%
Según la tabla N° 15 y la figura N° 15, sobre si la empresa realiza publicidad adecuada
para conocer su marca y producto el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el
4.2. PARTICIPACIÓN DE MERCADO
4.2.1. PARTICIPACION DE MERCADO
4.2.1.1. VOLUMENES DE VENTA
7. ¿Sus niveles de compra han sido suficientes para sus ventas?
ITEMS 16 h H
58
En desacuerdo 0 0
Indiferente 7 23
De acuerdo 14 47
30
¿Sus niveles de compra han sido suficientes para sus ventas?

1 2 3 4 5
0% 0%
30% 23%
47%
Según la tabla N° 16 y la figura N° 16, sobre si los niveles de compra han sido suficientes
para sus ventas el 0% de los encuestados están en total desacuerdo, el 0% en desacuerdo,
23% Indiferente, 47% de acuerdo y 30% en total de acuerdo. Contrastación de hipótesis
4.3. Contrastación de Hipotesis
4.3.1. Hipótesis general
Formulación de la hipótesis nula y alterna
H0: La gestión del Mix de Marketing NO contribuirá significativamente al
incremento del porcentaje de participación de mercado en la empresa de
calzados RISSO.
59
Ha: La gestión del Mix de Marketing contribuirá significativamente al
incremento del porcentaje de participación de mercado en la empresa de
calzados RISSO.
Correlaciones
MIX DE PARTICIPACIÓN
MARKETING DE MERCADO
Coeficiente de 1,000 ,312*
correlación
MIX DE MARKETING
Sig. (unilateral) . ,047
Rho de N 30 30
Spearman Coeficiente de ,312* 1,000
PARTICIPACIÓN DE correlación
MERCADO Sig. (unilateral) ,047 .
N 30 30
*. La correlación es significativa al nivel 0,05 (unilateral).
La relación entre el mix de marketing y la participación de mercado es 0.312, es decir
que el mix de marketing y la participación de mercado existe una muy baja correlación
positiva, es decir a mayor mix de marketing mayor participación de mercado.
Por lo tanto de acuerdo con la hipótesis formulada “La gestión del Mix de Marketing
en la empresa de calzados RISSO.”. Se desprende que se acepta la hipótesis alterna dado
que hay una incidencia positiva (0.312) en las dos variables, pero que esta es muy baja.
4.3.2. Hipótesis especifico
4.3.2.1. Hipótesis especifico N° 1

60
H0: La gestión del producto NO contribuirá significativamente al incremento del
porcentaje de participación de mercado en la empresa de calzados RISSO.
Ha: La gestión del producto contribuirá significativamente al incremento del
Correlaciones
PRODUCTO PARTICIPACI
ON DE
MERCADO
Coeficiente de correlación 1,000 -,075
PRODUCTO Sig. (unilateral) . ,348
N 30 30
Rho de Spearman
Coeficiente de correlación -,075 1,000
PARTICIPACION
Sig. (unilateral) ,348 .
DE MERCADO
N 30 30
La relación entre la gestión del producto y la participación de mercado es de -0.075 es
decir que el producto y la participación de mercado existe una muy baja correlación
negativa, es decir a mayor gestión productos mayor participación de mercado.
Por lo tanto de acuerdo con la hipótesis formulada “La gestión del producto contribuirá
empresa de calzados RISSO.”. Se desprende que se rechaza la hipótesis alterna dado
que hay una incidencia negativa (-0.075) en las dos variables, pero que esta es muy baja.
4.3.2.2. Hipótesis especifico N° 2.
H0: La gestión del precio NO contribuirá significativamente al incremento del

61
Ha: La gestión del precio contribuirá significativamente al incremento del
Correlaciones
PRECIO PARTICIPACION
DE MERCADO
Coeficiente de correlación 1,000 ,092
PRECIO Sig. (unilateral) . ,313
Rho de N 30 30
Spearman Coeficiente de correlación ,092 1,000

PARTICIPACION DE
Sig. (unilateral) ,313 .
MERCADO
N 30 30
La relación entre la gestión del precio y la participación de mercado es 0.092, es decir
que tiene la gestión del precio y la participación de mercado existe una muy baja
correlación positiva, es decir a mayor gestión del precio mayor participación de mercado.
Por lo tanto de acuerdo con la hipótesis formulada “La gestión del precio contribuirá
empresa de calzados RISSO”. Se desprende que se acepta la hipótesis alterna dado que
hay una incidencia positiva (0.092) en las dos variables, pero que esta es muy baja.
H0: La gestión de la plaza NO contribuirá significativamente al incremento del
Ha: La gestión de la plaza contribuirá significativamente al incremento del

62
Correlaciones
PLAZA PARTICIPACION
EN EL MERCADO
Coeficiente de 1,000 ,179
correlación
PLAZA
Sig. (unilateral) . ,172
Rho de N 30 30
Spearman Coeficiente de ,179 1,000
PARTICIPACION EN EL correlación
MERCADO Sig. (unilateral) ,172 .
N 30 30
La relación entre la gestión de la plaza y la participación de mercado es 0.179, es decir
que tiene la gestión de la plaza y la participación de mercado existe una muy baja
correlación positiva, es decir a mayor gestión de la plaza mayor participación de
mercado.
Por lo tanto de acuerdo con la hipótesis formulada “La gestión de la plaza contribuirá
empresa de calzados RISSO”. Se desprende que se acepta la hipótesis alterna dado que
hay una incidencia positiva (0.179) en las dos variables, pero que esta es muy baja.
H0: La gestión de la promoción NO contribuirá significativamente al incremento
del porcentaje de participación de mercado en la empresa de calzados RISSO.
Ha: La gestión de la promoción contribuirá significativamente al incremento del
Correlaciones
63
PROMOCION PARTICIPACIO
N DE
MERCADO
Coeficiente de correlación 1,000 ,719**
PROMOCION Sig. (bilateral) . ,000
N 30 30
Rho de Spearman
Coeficiente de correlación ,719** 1,000
PARTICIPACION DE
Sig. (bilateral) ,000 .
MERCADO
N 30 30
**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).
La relación entre la gestión de la promoción y la participación de mercado es 0.719, es
decir que tiene la gestión de la promoción y la participación de mercado existe una muy
baja correlación positiva, es decir a mayor gestión de la promoción mayor participación
de mercado.
Por lo tanto de acuerdo con la hipótesis formulada “La gestión de la promoción
en la empresa de calzados RISSO”. Se desprende que se acepta la hipótesis alterna dado
que hay una incidencia positiva (0.719) en las dos variables, pero que esta es muy baja.
64
CONCLUSIONES
 Del análisis realizado en la Empresa de Calzados RISSO se determinó que los
clientes mayoristas si tienen una buena cantidad de ventas, pero que la empresa
aun no abastece por completo el mercado.
 La Empresa de Calzados RISSO no tiene un amplio conocimiento en la
planificación de estas herramientas pero las gestiona de una forma general, lo
cual hace que tenga cierta debilidad en la participación de mercado ya que el que
es el indicador de marketing aún le falta mucho ya que tiene poca publicidad ya
sea televisiva o radial.
 El propietario de La Empresa de Calzados RISSO al no poseer conocimiento en
la elaboración de una propuesta de diseño de gestión del mix de marketing no se
encuentran en la capacidad de proponerlo sin el asesoramiento correspondiente.
 Existe alto porcentaje de demanda en la veta de calzados en la región Junín.
 El precio que mantiene el calzado RISSO se encuentra en un rango normal de
adquisición y aceptable para los clientes.
 La Empresa de Calzados RISSO tiene una ventaja competitiva frente a sus
competidores ya que ellos cuentan con un diseño único y a la moda que a los
clientes les fascina y lo que hace con una facilidad que los clientes se convencen
en comprar un calzado.
 La Empresa de Calzados RISSO no cuenta con un buen asesoramiento para la
publicidad del negocio, tampoco una buena gestión en lo que respecta a su plaza,
65
ya que solo tiene 30 clientes mayoristas en la ciudad de Huancayo, lo cual es
muy poco con lo respecta a la competencia.
 Las ventas de los calzados ha ido incrementando ya que por el modelo del
producto y el precio al que se ofrecen es a comodidad del cliente lo que hace que
sea más preferido para la clientela huancaína.
 La gestión del marketing mix y su incidencia en la participación de mercado
tiene una correlación alta ya que con una buena gestión del marketing mix se
tiene una buena plaza. Producto. Precio y promoción el cliente te va conocer
más y sabrá el precio y la calidad de producto.

66
RECOMENDACIONES
 Es necesario que La empresa de Calzados RISSO implemente un diseño de la
gestión del marketing mix para que la participación de mercado sea elevada para
la empresa.
 Se sugiere que el local establezca objetivos, haciendo conocer al personal cuáles
son las metas que se pretenden alcanzar.
 Mejorar las apariencias físicas del local: realizar una remodelación para brindar
un ambiente agradable al cliente mayorista y demás personas conozcan más el
lugar.
 Mantener y mejorar la presentación de los productos.
 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los gustos y preferencias
que tienen los clientes y saber las necesidades que ellos tengan y se sientan a
gusto con el producto que ellos compren.
 Mantener precios accesibles en la venta de los productos a los consumidores,
para que de esta manera la empresa sea competitiva en el mercado huancaíno.
 Generar más promociones que atraigan a los clientes ya sea en fiestas patrias,
navidad y otras fechas importantes.

67
BIBLIOGRAFIA
Bernal, C. A. (2010). Metodlogia de la Investigacion. Colombia: Perason.
Lambin, L. &. (2008).
PHILIP, K. Y. (2008). Fundamentos de Marketing. PEARSON.
Philip, K. y. (2012). Marketing. Mexico: PEARSON.

68
ANEXOS
69
Anexo 1: Matriz de consistencia el mix de marketing y su incidencia en la participación de mercado en la empresa de calzados RISSO
PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES INDICADORES MÉTODO
P.GENERAL O.GENERAL H.GENERAL
MÉTODO
CIENTÍFICO
¿En qué medida la gestión del Conocer en qué medida la gestión La gestión del mix de marketing Calidad de Método de la
mix de marketing permitirá del mix de Marketing puede contribuirá significativamente al inducción - deducción
aumentar la participación de incrementar la participación de incremento de la participación de producto Variedad
y Análisis – Síntesis.
mercado en la empresa de mercado de la Empresa de mercado en la empresa de Características TIPO DE
Calzados RISSO? Calzados RISSO Calzados RISSO INVESTIGACIÒN
VARIABLE Nombre de marca
Descriptivo-
INDEPENDIENTE : Empaque Correlacional y
P.ESPECIFICOS O.ESPECIFICOS H.ESPECIFICOS MIX DE MARKETING
Servicio explicativa
La gestión del producto x1= producto
¿En qué medida el producto Conocer en qué medida la gestión x2= precio POBLACIÓN
contribuirá significativamente al Diseño
permitirá aumentar la en el producto puede incrementar x3= plaza
incremento de la participación de
participación de mercado en la la participación de mercado de la x4= promoción Precio de lista Está representada por
mercado en la empresa de
empresa de Calzados RISSO? Empresa de Calzados RISSO 30 clientes que la
Calzados RISSO Periodos de pago
empresa RISSO tiene
Descuentos en la ciudad de
¿En qué medida el precio Conocer en qué medida la gestión La gestión del precio contribuirá Huancayo
permitirá aumentar la en el precio puede incrementar la significativamente al incremento Canales
participación de mercado en la participación de mercado de la de la participación de mercado en Entrega de MUESTRA
empresa de Calzados RISSO? Empresa de Calzados RISSO la empresa de Calzados RISSO
productos La muestra es
Oferta y censal ya que
¿En qué medida la plaza Conocer en qué medida la gestión La gestión de la plaza contribuirá nuestra población
permitirá aumentar la en la plaza puede incrementar la significativamente al incremento promociones de
participación de mercado en la participación de mercado de la de la participación de mercado en
VARIABLE es pequeña por lo
DEPENDIENTE : ventas tanto nuestra
empresa de Calzados RISSO? Empresa de Calzados RISSO la empresa de Calzados RISSO
PARTICIPACIÓN EN Publicidad muestra será de 15
La gestión de la promoción EL MERCADO
¿En qué medida la promoción Conocer en qué medida la gestión y1= participación en el Volumen de ventas personas.
contribuirá significativamente al
permitirá aumentar la en la promoción puede incrementar mercado
incremento de la participación de
participación de mercado en la la participación de mercado de la
mercado en la empresa de
empresa de Calzados RISSO? Empresa de Calzados RISSO
Calzados RISSO
70
Anexo 2: Pescado de Ishikawa
COSTOS Y PRECIOS MALA GESTIÓN
FALTA DE PLANIFICACIÓN
ACTUALIZAR EL ESTUDIO DE
MERCADO
FALTA DE DEDICACIÓN
MANTENER DELEGAR
MODELOS ACTIVIDADES
ANTIGUOS
POBRE TOMA DE
DECISIONES
PARTICIPACIÓN
EN EL MERCADO
BUEN MANEJO DE
FALTA DE PUBLICIDAD PROCESOS
Uso de MATERIALES DE CALIDAD

Gestión del Marketing Mix maquinaria
sofisticada
MARKETING CALIDAD DE
PRODUCTO
71
Anexo 3: Instrumentos de recolección de datos

CUESTIONARIO
DIMENSIONES ITEMS ESCALA DE VALOR
En total desacuerdo :1
¿Usted califica la calidad del producto por la En descuerdo :2
duración? Indiferente :3
De acuerdo :4
En total de acuerdo :5
¿Al momento de escoger un producto usted En descuerdo :2
considera fundamentalmente variedad en diseños y Indiferente :3
modelos del calzado? De acuerdo :4
¿Las características del producto superan las En descuerdo :2
expectativas? Indiferente :3
De acuerdo :4
¿Usted cree que la marca de los calzados (RISSO) En descuerdo :2
PRODUCTO
es fácil de recordar y reconocer? Indiferente :3
De acuerdo :4
En descuerdo :2
¿El producto tiene una excelente presentación? Indiferente :3
De acuerdo :4
¿Está usted satisfecho con el servicio que le da la En descuerdo :2
los trabajadores de la empresa de Calzados RISSO? Indiferente :3
De acuerdo :4
¿Al momento de escoger un producto usted En descuerdo :2
considera fundamentalmente diseños del calzado? Indiferente :3
De acuerdo :4
¿Usted cree que el precio de los calzados de la En descuerdo :2
empresa RISSO es adecuado? Indiferente :3
De acuerdo :4
PRECIO ¿Usted toma en cuenta el precio al momento de En descuerdo :2
adquirir un calzado? Indiferente :3
De acuerdo :4
¿Usted está satisfecho con los periodos de pago En total desacuerdo :1

que le da la empresa? En descuerdo :2
Indiferente :3
72
De acuerdo :4
¿La empresa realiza descuentos por la compra de
En descuerdo :2
sus productos?
Indiferente :3
De acuerdo :4
¿Los canales de distribución que utiliza la empresa En descuerdo :2
son acorde a sus necesidades? Indiferente :3
De acuerdo :4
En descuerdo :2
PLAZA Indiferente :3
De acuerdo :4
¿El tiempo de entrega del producto es en el tiempo En total de acuerdo :5
acordado?
En descuerdo :2
Indiferente :3
De acuerdo :4
¿La empresa realiza ofertas y promociones para En descuerdo :2
poder adquirir sus productos? Indiferente :3
De acuerdo :4
PROMOCIÓN
¿La empresa realiza publicidad adecuada para En descuerdo :2
conocer su marca y producto? Indiferente :3
De acuerdo :4
PARTICIPACIÓN ¿Cuánto han sido sus niveles de ventas en el último

EN EL MERCADO año?
73
CUESTIONARIO
1. ¿Usted califica la calidad del producto por la duración?
a) En total desacuerdo b) En descuerdo c) Indiferente d) De acuerdo
e) En total de acuerdo
2. ¿Al momento de escoger un producto usted considera fundamentalmente
variedad en diseños y modelos del calzado?
3. ¿Las características del producto superan las expectativas?
4. ¿Usted cree que la marca de los calzados (RISSO) es fácil de recordar y
reconocer?
5. ¿El producto tiene una excelente presentación?
6. ¿Está usted satisfecho con el servicio que le da la los trabajadores de la empresa
de Calzados RISSO?
74
7. ¿Al momento de escoger un producto usted considera fundamentalmente diseños
del calzado?
8. ¿Usted cree que el precio de los calzados de la empresa RISSO es adecuado?
9. ¿Usted toma en cuenta el precio al momento de adquirir un calzado?
10. ¿Usted está satisfecho con los periodos de pago que le da la empresa?
11. ¿La empresa realiza descuentos por la compra de sus productos?
12. ¿Los canales de distribución que utiliza la empresa son acorde a sus
necesidades?
13. ¿El tiempo de entrega del producto es en el tiempo acordado?
14. ¿La empresa realiza ofertas y promociones para poder adquirir sus productos?

75
15. ¿La empresa realiza publicidad adecuada para conocer su marca y producto?
76
Anexo 4: Validez y confiabilidad de los instrumentos de recopilación

77
78

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1

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO

DOCENTE: Dr. ISAC EZPINOZA MONTES

El presente trabajo, está dedicado a

nuestros Licenciados que día con día

fomenta en nosotros la cultura de

investigación para un mejor

desenvolvimiento en el aprendizaje para

beneficio de cada uno de nosotros.

Cada autor de este trabajo, agradecemos

a Dios por ofrecernos el don de la vida, a

nuestros padres que en todo momento se

encuentran apoyándonos en nuestras

decisiones y nos lleven por el buen

sendero y a nuestros Docentes que se

esmeran en mejorar nuestros saberes

previos y por las enseñanzas que nos

1.1. Planteamiento del estudio ................................................................................. 14

1.1.1. Fundamentación del problema ..................................................................... 14

1.2. Formulación del problema de investigación ................................................... 17

1.3. Objetivos de la investigación ............................................................................ 18

1.4. Justificación de la investigación ....................................................................... 18

1.5. Delimitación de la investigación ....................................................................... 20

1.6. Planteamiento de la hipótesis de investigación ............................................... 20

2.1. Antecedentes de la investigación ...................................................................... 22

2.1.1.1. DIANA LUCIA BENAVIDES PUENAYAN (2013) ............................................................................ 22

2.2. Base teórica ........................................................................................................ 29

2.3. Base conceptual .................................................................................................. 34

3.1. Metodología de la investigación ....................................................................... 36

3.1.1. Tipificación de la investigación ..................................................................... 36

3.1.2. Método de investigación ................................................................................ 37

3.2. Diseño de investigación ..................................................................................... 37

3.3. Población y muestra .......................................................................................... 37

3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................................ 38

3.5. Técnicas de procesamiento y análisis de los datos .......................................... 39

4.1. MIX DE MARKETING ........................................................................................ 42

4.2. PARTICIPACIÓN DE MERCADO .................................................................... 57

4.3. Contrastación de Hipotesis ................................................................................... 58

Anexo 1: Matriz de consistencia el mix de marketing y su incidencia en la

Anexo 2: Pescado de Ishikawa..................................................................................... 70

Anexo 3: Instrumentos de recolección de datos ......................................................... 71

Anexo 4: Validez y confiabilidad de los instrumentos de recopilación .................... 76

En el presente trabajo de investigación que tiene por título EL MIX DE MARKETING Y

SU INCIDENCIA EN LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN LA EMPRESA DE

CALZADOS RISSO, ha sido elaborada con el objetivo de identificar el mix de marketing

aumentar la participación de mercado en la empresa de Calzados RISSO?, de forma que

ello nos permitirá a comprender la causa principal porque no existe un buen

posicionamiento de mercado en la empresa de calzados RISSO

La empresa de calzados RISSO tiene un alto grado de diferenciación en lo que respecta a

incrementar la participación de mercado de la Empresa de Calzados RISSO y como

incrementar la participación de mercado de la Empresa de Calzados RISSO. ii) Conocer

en qué medida la gestión en el Precio puede incrementar la participación de mercado de

incrementar la participación de mercado de la empresa de calzados RISSO. iiii) Conocer

en qué medida la gestión en la Promoción puede incrementar la participación de mercado

de la empresa de calzados RISSO.

Teniéndose como hipótesis general: La gestión del Mix de Marketing contribuirá

significativamente al incremento del porcentaje de participación de mercado en la

empresa de calzados RISSO y como hipótesis específicas: i) La gestión del producto

contribuirá significativamente al incremento del porcentaje de participación de mercado

en la empresa de calzados RISSO. ii) La gestión del precio contribuirá significativamente

al incremento del porcentaje de participación de mercado en la empresa de calzados

RISSO. iii) La gestión de la plaza contribuirá significativamente al incremento del

porcentaje de participación de mercado en la empresa de calzados RISSO. iiii) La gestión